TEMA 1.

- Conceptos
1.- El marketing es una forma de concebir la relación de intercambio entre dos o mas partes; es un conjunto de
técnicas para ejecutar de una forma determinada la relación de intercambio entre dos o más partes; el marketing se
apoya en cuatro instrumentos básicos: producto, precio, distribución y promoción
2.- El marketing puede aplicarse a: comercialización de bienes de consumo, prestación de servicios, actividades
sindicales. NO PUEDE aplicarse a aquellas actividades en las que no hay un intercambio de valores entre dos o más
partes.
3.- El marketing identifica, crea o desarrolla demanda. El marketing no crea necesidades; precisa conocer las
necesidades del consumidor; y es útil cuando mas competencia hay.
4.- El concepto u orientación actual del marketing “deben conocerse las necesidades del consumidor y tratar de
satisfacerlas”.
5.- El enfoque actual del marketing se centra en la relación de intercambio entre dos o mas partes.
6.- El marketing y la venta se diferencian en que la venta trata de que el cliente quiera lo que la empresa produce,
mientras que el marketing trata de que la empresa produzca lo que el cliente quiere . El marketing NO ES un
complemento de la actividad de ventas.
7.- De acuerdo con la triple dicotomía micro/macro, positivo/normativo, lucro/no lucro, el alcance actual del
marketing es <micro/macro>, <positivo/normativo>, <lucro/no lucro>
8.- Los aspectos que determinan la definición del marketing son el concepto, el enfoque y el alcance de este.
9.- Las relaciones de intercambio que son objeto de estudio del marketing requieren la voluntad de las partes para
que se produzca una transacción.
10.- El marketing de relaciones persigue el establecimiento de relaciones estables y duraderas con los clientes
DIRECCIÓN COMERCIAL
1.- En una empresa la funcion comercial es tanto una funcion previa como posterior a la funcion de producción
2.- El sistema comercial es el conjunto de elementos y variables del marketing y las interrelaciones existentes entre
ellos
3.- El marketing mix es la combinación de los instrumentos del marketing para alcanzar los objetivos previstos
4.- La promoción incluye las actividades siguientes: venta personal, promoción de ventas, publicidad, relaciones
publicas y propaganda
5.- Las principales tareas de la dirección comercial son analizar la situación del mercado y el entorno y planificar,
organizar, ejecutar y controlar la estrategia comercial
6.- La orientación al mercado implica aplicar el concepto de marketing, integrar y coordinar funciones, con una
perspectiva a largo plazo y el objetivo de beneficio
7.- Teniendo en cuenta los estados de la demanda el sincromarketing se aplica cuando la demanda es irregular
8.- La aplicación del marketing a instituciones sin fines lucrativos da lugar al marketing de instituciones no
lucrativas, publico, social y político/legal.
9. – Los problemas comerciales son complejos y difíciles de resolver porque se derivan del comportamiento humano
10.- Los modelos en marketing sirven para describir, predecir o resolver el fenómeno o problema que representan

TEMA 2.- Mercado y entorno

1.- Requisito que debe darse para que exista un mercado conjunto de personas, que necesitan un producto, lo
desean o pueden desearlo y tienen capacidad para comprar
2.- Los limites del uso del producto son relativos y pueden modificarse con facilidad
3.- La competencia monopolística se produce cuando hay mucho oferentes y demandantes con productos
diferenciados
4.- Las dimensiones que deben considerarse al analizar un área comercial: dimensión geográfica, el nivel de
demanda de consumo y la heterogeneidad de la demanda.
5.- Los grandes almacenes son minoristas
6.- Las Juntas Arbitrales de Consumo resuelven desacuerdos entre compradores y vendedores
7.- La Ley de Defensa de la Competencia no prohíbe de forma expresa el cierre de sucursales
8.- Pueden generarse nuevos competidores por expansión de mercado o del producto e integración hacia adelante o
hacia atrás.
9.- Los factores del macroentorno son independientes de la actividad comercial y su influencia se extiende también a
otras actividades
10.- La fusión de dos o mas bancos constituye una estrategia cooperativa de dirección del entorno

TEMA 3.- Comportamiento del consumidor

1.- El estudio del comportamiento del consumidor no abarca el diseño de nuevos productos
2.- El comportamiento del consumidor varía según el tipo del producto
3.- Los productos se compran porque sirven para desempeñar ciertas funciones o para surtir ciertos efectos
4.- La complejidad del proceso de decisión de compra es mayor cuando el producto es de alta implicación
5.- La teoría de la atribución sostiene que el consumidor atribuye motivos a sus actos una vez efectuados
6.- La percepción es un proceso de selección, organización e integración de los estímulos sensoriales en una imagen
significativa y coherente
7.- Las actitudes son predisposiciones aprendidas
8.- Los grupos sociales son grupos de referencia con los que el individuo se identifica y que influyen en su
comportamiento de compra
9.- Las influencias personales se utilizan en publicidad, mediante la simulación de situación de comunicación
interpersonal
10.- Los modelos globales, como el de Howard-Sheth o el de Engel, Kollat y Black-well tratan de explicar todas las
fases del proceso de decisión de compra

TEMA 4.- Demanda y segmentación

DEMANDA
1.- El análisis de la demanda tiene como finalidad fundamental medir, explicar y pronosticar la demanda
2.- La demanda se puede medir en unidades físicas, en unidades monetarias y en términos de participación de
mercado
3.- La demanda derivada es la demanda de productos para su incorporación a procesos productivos
4.- Los test de mercado son adecuados para las compras de prueba y las primeras repeticiones
5.- El enfoque de análisis causal de la demanda trata de identificar y explicar las variables que influyen en esta
6.- Una funcion que permite representar efectos de umbral y saturación es la funcion logística
7.- La inclusión de efectos dinámicos en los modelos de demanda consiste en considerar los efectos retardados y
anticipados
8.- El análisis de la demanda en situación de riesgo supone que se conocen los acontecimientos y sus probabilidades
de ocurrencia
9.- Los objetivos que se plantean en los modelos de demanda pueden ser múltiples y a largo o corto plazo
10.- Un modelo de demanda global incluye todas las variables que influyen en esta
SEGMENTACION
1.- La segmentación de mercado implica que los mercados han de dividirse en grupos homogéneos y llevar a cabo
en cada uno de ellos una estrategia de marketing diferenciada, para satisfacer de modo más efectivo sus
necesidades
2.- La segmentación de mercados es útil porque pone de relieve las oportunidades de negocio existentes
3.- La segmentación de mercado requiere que los segmentos sean realmente diferentes
4.- Los criterios de segmentación generales sirven para dividir cualquier población sea o no mercado
5.- En la segmentación de mercados industriales los criterios de segmentación son fundamentalmente objetivos
6.- En la segmentación a priori se divide el mercado de acuerdo con criterios preestablecidos
7.- En la segmentación optima se utilizan por lo general técnicas estadísticas multivariables para determinar
características y composición de los segmentos
8.- Una estrategia diferenciada consiste en adaptar el producto y la utilización de los demás instrumentos del
marketing a las necesidades de los distintos segmentos
9.- Una estrategia concentrada supone concentrarse en segmentos en los que puede tenerse ventaja competitiva
10.- En la utilización de los instrumentos del marketing para diseñar estrategias adaptadas a los distintos segmentos
cada instrumento puede utilizarse de forma aislada o en combinación con otros

TEMA 5.- Investigacion comercial

1.- La investigacion comercial aporta al sistema de informacion de la organización los métodos para obtener y
técnicas para analizar los datos
2.- El diseño de la investigacion incluye entre sus actividades la especificación de las hipótesis del estudio
3.- Los estudios descriptivos o correlacionales pueden ser longitudinales y transversales
4.- Los estudios en profundidad utilizan cuestionarios poco estructurados, con preguntas abiertas
5.- Los estudios experimentales pueden ser naturales o controlados
6.- Los datos secundarios se obtienen con mayor rapidez que los primarios
7.- La encuesta personal es la que proporciona la tasa de respuestas mas alta
8.- Al redactar un cuestionario hay que tener en cuenta que el orden de las preguntas puede influir en las respuestas
9.- En el diseño de la muestra debe tenerse en cuenta que el tamaño de la muestra, para un error de muestreo
dado, es independiente del tamaño de la población cuando ésta es infinita o muy grande
10.- Las técnicas de análisis multivariable analizan relaciones de dependencia e independencia