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PROTECCIÓN

Manual de Ofrecimiento
Portafolio Fondo de
Solidaridad
Tabla de Contenido
Capítulo 1
Introducción........................................................................ 5
Capítulo 2
Ofrecimiento del Plan Básico o Básico Especial......... 17
Capítulo 3
Ofrecimiento cobertura voluntaria de desempleo y
disminución de ingresos................................................... 29
Capítulo 4
Ofrecimiento de Prima Nivelada..................................... 33
Capítulo 5
Ofrecimiento del Plan Educativo y Solvencia
como soluciones de educación..................................... 39
Capítulo 6
Cierre de compromisos.................................................... 49
Capítulo 7
Manejo de objeciones....................................................... 53
Capítulo 8
Oferta productos adicionales.......................................... 63
Capítulo 9
Características, beneficios y ganancias......................... 71
Capítulo 10
Prácticas comerciales no permitidas............................. 77
CAPÍTULO 1
Introducción
Presentamos una herramienta sencilla y funcional, que facilitará al asesor o
ejecutivo la labor de recordar y ofrecer el Plan Básico de Protección y productos
complementarios como soluciones a las necesidades reales del asociado y su
familia.
Esta herramienta ha sido diseñada como una metodología que sensibiliza,
concientiza y permite, mediante un proceso de comunicación sencillo,
llegar a un mayor número de vinculaciones e incrementos, brindando una
argumentación clara y relevante sobre las necesidades de protección.
Con ella seguro lograremos grandes beneficios como:
1. Establecer una estructura unificada en el proceso de presentación del Plan
Básico de Protección y el portafolio de coberturas adicionales.
2. Aumentar los valores de protección acordes a la necesidad de los asociados
y su capacidad de pago.
3. Disminuir las quejas de asociados por desinformación al momento de la
asesoría.
4. Mejorar la permanencia de los asociados en la Cooperativa.
5. Aumentar la utilización de los servicios y beneficios que ofrece la Cooperativa
a través del Fondo Mutual de Solidaridad. 5
Tips sistema pensional
en Colombia:
Repasemos algunas generalidades
importantes para el proceso de
asesoría, teniendo presente que el Plan
Básico de Protección y los productos
adicionales son un complemento al
sistema pensional para quienes han
cotizado por pensión o una alternativa
para los asociados independientes que
no han cotizado al sistema. Es decir,
para todos nuestros asociados es un
instrumento de construcción de capital
para complementar su pensión.

Algunos tips acerca


del sistema pensional
colombiano
El sistema obligatorio de pensiones en
Colombia, creado con la Ley 100 de
1993 y modificado con la Ley 797 y 860
de 2003, determina que una persona
puede acceder a una pensión por tres
vías: invalidez, vejez o muerte; para esto
debe cumplir con algunos requisitos
fundamentales que están ligados al
régimen que cotiza: el tiempo cotizado
y el monto con el que cotizó en años
anteriores.

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Pocos sectores en Colombia son tan dinámicos y cambiantes como el de las pensiones.
Ante los constantes cambios que ha sufrido el sistema pensional en el país, en especial
en los últimos años, son muchas las inquietudes e interrogantes que los colombianos
tienen sobre este tema.
¿Cuánto tiempo se debe cotizar? ¿Qué condiciones hay para reconocer una
pensión por invalidez? ¿Quiénes pueden reclamar una pensión por sobrevivencia?
A continuación algunas de las respuestas.

Pensión de vejez
Los afiliados a Colpensiones deberán cumplir los siguientes
requisitos:
1. Edad: Para los que se pensionen a partir del 1 de enero de 2014
Mujer: 57 años, Hombre: 62 años.
2. Semanas cotizadas: Haber cotizado un mínimo de
1.300 semanas para los pensionados a partir de 2015, los
pensionados anteriormente tenían un requisito menor en
semanas, así: 1.200 en 2011, 1.225 en 2012, 1.250 en 2013,
1.275 en 2014.
Los afiliados a los Fondos Privados, según el artículo 64 de
la Ley 100 de 1993, pueden acceder a la pensión de vejez al
cumplir los siguientes requisitos:
1. Capital aportado suficiente: Tener en su cuenta de
ahorro individual un capital que les permita obtener una
pensión mensual superior al 110% del Salario Mínimo Legal
Mensual Vigente.
Actualmente el capital que debe tener es alrededor de $192
millones, pero en la medida que aumente la expectativa
de vida es muy probable que la exigencia de capital sea
mayor.
2. Edad: A cualquier edad se podría pensionar si cumple el
requisito del capital suficiente, teniendo en cuenta que si
desea pensionarse a menor edad debe ser mayor el capital
construido.
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La pensión por invalidez
Se otorga a las personas que por cualquier
causa de origen no profesional y no provocada
intencionalmente, pierden el 50% o más
de su capacidad laboral. Sin embargo, el
afiliado debió haber cotizado por lo menos
50 semanas dentro de los últimos tres años
anteriores a la fecha de la invalidez, de lo
contrario no tendrá derecho a la pensión.
• Dependiendo de la gravedad de la invalidez
se determina el monto a recibir de la
pensión: con una pérdida de la capacidad
laboral entre el 50% y el 65% solo recibirá
el 45% del promedio del salario con
que cotizó los últimos 10 años por las
primeras 500 semanas cotizadas, es decir
aproximadamente 10 años. Por cada 50
semanas trabajadas adicionales recibirá
un 1.5% más.
• Si se pierde el 66% o más de la capacidad
laboral recibirá el 54% del promedio del
salario con que cotizó en los últimos 10 años
por las primeras 800 semanas cotizadas, es
decir aproximadamente 16 años. Por cada
50 semanas trabajadas adicionales recibirá
un 2% más.
• Los menores de 20 años podrán acceder
a una pensión por Invalidez, solo si han
cotizado 26 semanas en el último año
inmediatamente anterior al momento en
que se generó su invalidez.
• En todo caso, ninguna pensión puede ser
inferior a un Salario Mínimo Mensual Legal
Vigente ni superior al 75% del Ingreso Base
de Cotización, es decir del promedio del
salario con el que cotizó en los últimos 10
años laborados.
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La pensión de sobrevivientes
Se otorga a los beneficiarios del pensionado o afiliado que fallezca habiendo
cotizado como mínimo 50 semanas dentro de los últimos tres años anteriores
a la fecha de su muerte.
• Si la persona que fallece ya estaba pensionada por vejez, el monto de la
pensión será del 100% del monto de lo que estaba recibiendo.
• Si el fallecido aún se encontraba aportando, el monto de la pensión será el
45% del promedio de los ingresos sobre los que cotizó en los últimos 10 años
por las primeras 500 semanas cotizadas. Por cada 50 semanas trabajadas
adicionales recibirá un 1.5% más, sin que exceda el 75% del Ingreso Base de
Cotización.
Los beneficiarios solo podrán ser los siguientes:
1. El cónyuge o compañero(a) permanente con cinco (5) años de convivencia.
2. Los hijos en las siguientes condiciones:
a) Menores de 18 años
b) Los hijos entre los 18 años y 25 años incapacitados para trabajar por
razón de sus estudios y que, en el momento de la muerte del afiliado o
pensionado, dependan económicamente de este.
3. Los hijos inválidos con dependencia económica del fallecido.
4. Los padres, si dependían económicamente del causante, cuando no haya
hijos ni cónyuge.
5. Los hermanos inválidos que dependían económicamente del pensionado o
afiliado.

Estas son las tres pensiones que establece el Sistema General de Seguridad Social, que rige
a partir del primero de abril de 1994 para todos los habitantes del territorio colombiano,
excepto para los beneficiarios del régimen de transición y para la Policía Nacional, Fuerzas
Militares, Magisterio y Ecopetrol; o los llamados regímenes exceptuados. 9
Brecha Pensional
Es la diferencia entre los ingresos de una persona y el valor al
que tendría derecho por su pensión.

Brecha pensional
Ingresos actuales

Pensión a recibir

Salario Integral
Para esas personas el ingreso base de liquidación no es el
total de lo percibido mes a mes, la Brecha Pensional será
superior al 30% del ingreso que recibía mensualmente.

Independientes
Brecha Pensional:
Otros casos de

Muchas veces cotizan solo sobre el salario mínimo, sin pensar


en que más tarde su pensión será muy distinta a los ingresos
al que estaba acostumbrado. Es muy importante tener en
cuenta una entidad de control que actualmente genera gran
preocupación en los independientes conocida como la UGPP.

Salarios mayores o iguales a 25 SMMLV


Además de la brecha básica del sistema, hay otras razones
por las que esta se puede incrementar. Una de ellas es cuando
alguien percibe más de 25 salarios mínimos, ya que la ley dice
que solo se cotiza hasta ese monto. Por ende, la pensión será
calculada con base en una cifra mucho menor que el ingreso
que recibía la persona mensualmente.
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Brecha Pensional:
• Si la persona está en régimen de transición: podrá
Otros casos de pensionarse hasta con el 90% de 25 SMMLV, es decir
máximo con 22,5 SMMLV, si tiene más de 1.250 semanas
cotizadas.
• Si no se encuentra en régimen de transición: podrá
pensionarse máximo con el 70,5% de 25 SMMLV, es decir
máximo con 17,625 SMMLV.

Pensionados por el Magisterio


La Pensión de vejez: será de 57 años para hombres y mujeres equivalente al
75% del salario mensual promedio del último año.

• Ley 91 1989 Decreto 1775 de 1990: Docentes vinculados


a partir del 1 de enero de 1981. La pensión será de acuerdo
al Escalafón que tenga (Decreto2277de1979).
• Ley 812 de 2003: Los docentes que se vinculen a partir 1
de enero de 1990 de la entrada en vigencia de la presente
ley, serán afiliados al Fondo Nacional de Prestaciones
Sociales del Magisterio y tendrán los derechos pensionales
del régimen pensional de prima media.

La pensión POSTMORTEN (Sobrevivientes): será equivalente al 75% del


promedio mensual del último año de servicio.
La pensión por invalidez: se liquidará con base en el último salario devengado
por el docente, incluyendo prima de navidad. Será equivalente al grado de
incapacidad conforme a los porcentajes que se establecen a continuación:

%PÉRDIDA CAPACIDAD LABORAL MONTO

Último salario devengado, o promedio mensual si


Superior al 95%
el salario es variado.
75% del último salario devengado por el docente o
75%-95%
promedio mensual si el salario es variado.
50% del último salario mensual devengado o al
75%
promedio mensual si el salario es variado.
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Tips comerciales en tu ejercicio de asesoría
Si los colombianos empezáramos a buscar alternativas para construir un capital
estando jóvenes, dispondríamos de más tiempo para hacer un mayor capital
con menor esfuerzo.

Adicionalmente, tendrá mayor rentabilidad sobre el capital construido, lo que


lo hace a largo plazo el mejor aliado de un complemento para pensión.
¡Ser persistente y juicioso en el ahorro es vital para decidir cómo se
quiere planear el futuro!

• Son pocos los colombianos que saben cuánto tienen que comenzar a aportar
para asegurar su futuro pensional:

Iniciando a los 25 años 8.2% del salario


Ahorro voluntario
necesario para Iniciando a los 35 años 11% del salario
lograr una TR(Taza
de reemplazo) del Iniciando a los 45 años 23% del salario
70% (*):
Iniciando a los 55 años 53.9% del salario

*Es decir, lograr una pensión equivalente al 70% de tu ultimo salario.

Los cambios nos hacen más conscientes de como viviremos nuestra edad
adulta:

• En la actualidad los hogares tienen menos hijos y los hogares unipersonales


están creciendo, es por esta razón la importancia de tener el suficiente
respaldo económico ante una pérdida de capacidad laboral, para poder
afrontar solos este tipo de eventos.

• En 1985: 4,8% de los hogares tenía un solo integrante.


• En 2016: el porcentaje era del 14,6%.

• En contraste con un menor número de descendientes por hogar, las personas


viven más tiempo: La esperanza de vida en Colombia:
• En 1974 era de 62,3 años
• En 2017 era de 76,1 años

• Y nos pensionamos a los 57 y 62 años, viviendo con una brecha pensional por
más años.
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Si los colombianos empezáramos a buscar alternativas para construir un capital estando
jóvenes, dispondríamos de más tiempo para hacer un mayor capital con menor esfuerzo.
Adicionalmente, tendrá mayor rentabilidad sobre el capital construido, lo que lo hace a
largo plazo el mejor aliado de un complemento para pensión.
¡Ser persistente y juicioso en el ahorro es vital para decidir cómo se quiere planear el
futuro!

Ejemplos de argumentos de brecha pensional

Una historia de pensión por vejez:


Juan está próximo a pensionarse y tiene ingresos de
$3´600.000, y el promedio de los ingresos sobre los que
cotizó en los últimos 10 años es de $3´044.030. Cuando
se pensione, la pensión máxima que recibirá Juan será:
$2´283.022.
Él y su familia distribuyen sus ingresos de $3´600.000 entre
la universidad de los hijos, créditos de vehículo y vivienda,
además de los gastos básicos del hogar.
¿Cómo cree usted cubrirá su Brecha Pensional?

Una historia de pensión por gran


invalidez
Andrea de 37 años tiene ingresos de $5´000.000, pero le
es diagnosticado un cáncer que le genera gran invalidez
y el promedio de los ingresos sobre los que cotizó en los
últimos 10 años es de $3´378.263. Su pensión por Gran
Invalidez solo será el 45% de ese promedio.
La pensión máxima que recibirá Andrea será: $1´520.218
Ella distribuye sus ingresos entre sus padres y demás gastos
básicos personales.
¿Cómo cree usted que cubrirá su Brecha Pensional? 13
Una Historia De Pensión por
Sobrevivencia (Fallecimiento)
Marcos de 45 años tiene ingresos de $5´000.000, pero
fallece prematuramente.
El promedio de sus ingresos en los últimos 10 años es
de $2´930.000. Cuando Marcos fallece su familia podrá
recibir el 45% de ese promedio.
La Pensión máxima que recibirá su esposa y su hija:
$1´318.500
Marcos y su familia distribuyen sus ingresos entre el
colegio de sus hijos, créditos de vehículo y vivienda y
demás gastos básicos familiares.
¿Cómo cree que su esposa y sus pequeños hijos
cubrirán la Brecha Pensional?

¡Entender del sistema general de pensiones te permite atraer y retener


asociados!
Además, aprovecha la existencia de la Línea de Asistencia Pensional
exclusiva del Grupo Coomeva, la cual es totalmente gratuita para el asociado
y sus familiares directos inscritos al Fondo.
Solicita el servicio llamando a la Línea Nacional Gratuita: #464 opción 4,1,3
o escribe al correo electrónico: asistenciapensional@coomeva.com.co.
Con este servicio exclusivo para asociados se ahorra aproximadamente
$1´000.000, que es el costo particular.

14
CAPÍTULO 2
Ofrecimiento del Plan Básico de Protección o Básico Especial
Paso 1: Diagnóstico
Paso 2: Sensibilización e Identificación del problema
Paso 3: Presentación de la solución correcta y cierre comercial.
Paso 4: Presentación de los beneficios complementarios.
Paso 5: Ofrezca Cobertura complementaria por Desempleo y Disminución de Ingresos

Debes utilizar:
• Formato para realizar la presentación.
• Usar Cotizador WEB desde cualquier equipo móvil:
https://secure.coomeva.com.co/digautogestion/vinculacion/datosbasicos
https://secure.coomeva.com.co/digautogestion/incrementos

Recuerde, el Plan Básico de Protección no se vende con la tabla de mínimos y


máximos en la mano, se vende con el corazón y la pasión por el servicio al asociado. 17
Paso 1: Diagnóstico
• Edad del candidato o asociado: para
determinar cuál es el plazo máximo de
perseverancia (60, 65 o 70 años).
• Nombres y edad de los beneficiarios:
determinan si hay dependencia económica.
• Estado de Salud o Nivel de Riesgo:
determina el producto y valor de protección
máximo que se le podría aprobar.
• Promedio de Ingresos Actuales: para
sugerir el valor de contribución que debería
aportar para tener protecciones acordes a
sus ingresos.
• Estado de cartera: si ya es asociado es
importante que esté al día para realizar
incrementos y contar con los beneficios.
• Valores de Protección Acumulado:
determina el valor que se le sugiere
incrementar.
• Profesión u ocupación: para determinar y
sensibilizar la exposición que tiene al riesgo.

Paso 2: Sensibilización e
identificación del problema
Sujeto a los pasos de la Metodología de Ventas
Coomeva cuando se va a iniciar la presentación
del Plan Básico de Protección, te sugerimos
iniciar con frases sencillas que nos permitan
introducir en el tema:
Ahora le quiero hablar o recordar los
beneficios y servicios exclusivos a los que
tienen derecho los asociados a Coomeva.
18
Iniciamos una conversación natural con ¡Esto es llamado Brecha Pensional!
las siguientes pautas: Permítame hagamos un ejemplo
aproximado de su Brecha Pensional,
Señor xxxx, usted tiene hoy xxxx años para ello le haré unas preguntas:
(escribimos el numero en el primer
extremo de la línea), y se estima que ¿Cuál puede ser el promedio
en promedio los colombianos de ingresos sobre el cual usted ha
trabajamos hasta cierta edad cotizado al Sistema Pensional en los
(seguido escribe cerca del final de la últimos 10 años?
línea la edad de 60, 65 ó 70 años).
Debe calcular el 75% del valor que el
Continuar la conversación iniciando asociado le indique, este será el valor
con la pensión de vejez, utilizando los aproximado con que se pensionará.
siguientes argumentos que sensibilizan: (Escriba ese valor el campo de “su brecha
pensional del 75% es: $”)
(Profundice en esta sensibilización si se
trata de una persona mayor de 45 años) ¿Cuál es el promedio de ingresos
actuales?
Señor xxxx, me gustaría que habláramos
sobre su tranquilidad y la de su familia a Debe hacer la resta del promedio de
la edad pensional. Sabía usted que: ingresos actuales vs el valor que recibirá
de pensión, y explicar que ese será el
• De cada 100 colombianos el valor en que se le disminuirán sus ingresos
84% llegan a la edad de 60 años mensuales.
y su proyección de vida es de
aproximadamente 20 años más, Luego multiplique ese valor que calculó
llegando a 86 años las mujeres como Brecha Mensual por 60 meses,
y 82 años los hombres. para que así le indique al asociado cuánto
será el dinero que le faltará por lo menos
• También, después de los 60 años se los primeros 5 años como pensionado.
incrementa el costo de las pólizas de
salud, los seguros y los créditos que ¡Por eso se dice que los colombianos
tienen un segundo deudor. están llegando a la edad de pensión más
endeudados, con mayores obligaciones
• ¿Y sabía usted que al pensionarse familiares y con menores ingresos por la
por llegar a la edad adulta sus ingresos Brecha Pensional!
disminuyen entre un 40% y un 60%
aproximadamente? Sr xxxx, por esta razón en el Plan Básico
de Protección buscamos que nuestros
• El otro 16% en promedio fallece antes asociados lleguen a esta edad y reciban
de llegar a los 60 años. el capital como complemento para su
pensión.
19
del Plan Básico de Protección, sin
84%
embargo, el Área de Auditoría Médica
determina la aprobación de estos
amparos de acuerdo a la información de
65 años
salud que usted me ha manifestado.

Su brecha pensional del 75%


Continúe con la Cobertura de Renta
es: $ Diaria de Incapacidad Temporal y
luego Gran Invalidez, utilizando los
Su valor actual de protección siguientes argumentos: (profundice en
es: $
la sensibilización en este amparo, si se
trata de una persona independiente, un
$ Máximo candidato joven o con alta exposición a
riesgo accidental)
¡Este valor podrá ser hasta $330 MM o • ¿Usted sabía que en promedio el 70%
menos dependiendo de lo que usted me de las personas se han incapacitado
indique ahora que puede aportar! al menos una vez en su vida laboral,
afectando sus ingresos familiares y sus
(Escriba ese valor de $330 MM en el gastos?.
campo de $Máximo)
• En el caso de que el asociado sea
Antes de continuar explicando los demás Independiente: en su caso, si sufriera
amparos del Plan Básico, consulte sobre una incapacidad temporal debemos
el estado de salud del prospecto: pensar que los gastos, además de
Sr xxxx, antes de continuar explicándole incrementarse, podrían disminuirse sus
más beneficios, permítame preguntarle ingresos durante la incapacidad.
sobre su estado de salud: • En Coomeva pagamos anualmente
a) ¿se le ha diagnosticado alguna más de 10.300 casos por algún tipo de
enfermedad? incapacidad temporal, que los asociados
b) ¿le han realizado cirugías o tiene no esperaban que les sucediera.
alguna pendiente?
c) ¿le han realizado algún tratamiento Debe calcular el ingreso diario del
médico o tiene alguno pendiente? asociado para recomendar el valor de
Renta Diaria Ideal que debería tener:
Espera respuesta, y en caso de algún divida los ingresos promedio mensuales
diagnóstico que pueda ser calificado en 30 días.
como alto riesgo, Iniciar por exponer solo
los amparos del Plan Básico Especial. Si De acuerdo a sus ingresos,usted
el diagnóstico es de menor riesgo, debe debería tener una Renta Diaria de $xxxx,
informar: ¿se sentiría usted tranquilo
con ese valor?
Sr, xxxx, gracias por su confianza, le
indicaré algunos beneficios adicionales (Esta es una pregunta de pre-cierre)
20
NOTA: Por políticas comerciales, recuerde
que nunca podrá ofrecer valores de Renta 70%
Diaria que superen el valor del ingreso
diario del asociado, en caso de que ya Incapacidad Temporal
tenga esta cobertura y esté realizando
Valor de renta diaria actual
algún incremento, valide que la sumatoria es: $
de todas las Rentas Diarias no superen
este monto. Pérdida de capacidad laboral (gran invalidez)

• Mencione en este punto que el Fondo de Su valor actual de protección


Solidaridad le cubrirá las incapacidades es: $
por eventos accidentales a partir de
24 contribuciones, o en caso de haber $ Máximo
sido hospitalizado será a partir de la
primera contribución. Si la incapacidad
es por enfermedad, la cobertura iniciara Luego multiplique ese valor que calculó
para los eventos que le diagnostiquen como Brecha Mensual por 60 meses,
a partir de los 60 días del pago de su para que así le indique al asociado cuánto
primera contribución. será el dinero que le faltará por lo menos
los primeros 5 años como pensionado.
Recuerde escribir todos los valores que va
calculando para mantener la atención del Por ello con el Plan Básico de Protección
candidato: cuidamos al asociado, para que en caso
de que ocurra este evento reciba un
Y sabía que, por Pérdida de Capacidad valor máximo hasta por $330 MM, este
Laboral, las personas en Colombia valor dependerá de la cuota que usted
pueden tener como pensión solo el 45% me indique que puede pagar.
del promedio de los ingresos mensuales
de los últimos 10 años. ¡Así cerramos la Brecha Pensional en
caso de una gran invalidez!
El asesor debe calcular el valor de la
Brecha Pensional, multiplicando los Haz una pausa para atender los
ingresos promedios sobre el cual el comentarios del prospecto y continúa
asociado cotizó en los últimos 10 años procurando mantener el orden de las
por el 45%. protecciones.
Continúe con la Cobertura de
Fallecimiento utilizando los siguientes
argumentos: (profundice en sensibilizar
en esta cobertura si se trata de una
persona con hijos pequeños o familiares
a cargo)

21
“Sabía que en caso de fallecimiento antes
de la edad de pensión, la pensión que
reciben los beneficiarios puede ser tan
solo del 45% del promedio de los últimos
10 años, desprotegiendo probablemente
muchas necesidades de su familia.
El asesor debe calcularle la Brecha
Pensional para demostrar la gravedad
del sistema, multiplicando los ingresos
promedios sobre el cual el asociado
cotizó en los últimos 10 años por el 45%.

16%

Fallecimiento
Su Brecha Pensional estimada del
45% es: $

Su valor actual de protección es: $

$ Máximo

Aquí el expositor debe hacer una pausa


para observar la reacción del prospecto
y luego continuar con la siguiente etapa,
“análisis de capacidad de pago”:

Si el candidato o asociado manifiesta


preocupación ante esta situación,
compleméntele con argumentos que le
generen beneficios como:
después que reciba ese dinero seguirá
protegido en caso de fallecimiento, es
decir que si usted muere posteriormente
su familia recibirá otra suma similar.

22
Paso 3: Presentación de la
solución y cierre Ahorro voluntario necesario para lograr
En esta etapa el asesor hace el análisis de una TR(Taza de reemplazo) del 70% (*):
capacidad de pago:
Iniciando a los 25 años 8.2% del salario
Como puede darse cuenta, con este
producto lo acompañaremos durante Iniciando a los 35 años 11% del salario
todas las etapas de su vida con el
fin de conformar un capital para su Iniciando a los 45 años 23% del salario
edad adulta, mientras lo protegemos
económicamente ante diferentes Iniciando a los 55 años 53.9% del salario
eventos.
*Es decir, lograr una pensión equivalente al 70%
Haga la pregunta validadora de cierre: de tu ultimo salario.

¿Cuál de estos eventos que le acabo


de mencionar es para usted el más Sin embargo, nuestra recomendación
importante? en todo caso es que no debería ser
menor al: (Mencione solo la opción que
Cuando tenga una respuesta continúe: corresponda al ingreso del candidato):
Para que construyamos una solución • 10% al 7% Ingresos superiores a
adecuada, los expertos financieros le $1´800.000
recomiendan a las personas que para
alcanzar al menos el 70% de su último • 7% al 5% Ingresos inferiores a
salario, aporten de manera voluntaria de $1´800.000
sus ingresos mensuales (según la edad
del candidato): 23
Facturación
Nota: si el valor a pagar no le permite Edad del Nuevo mensual
tomar al menos el mínimo valor de Asociado (Plan Básico +
Estatutarios)
protección, deberá ajustar y subir la
cuota hasta garantizar que le permita Menor a 26 años
Mayor o igual a
ingresar. $120.000
Mayor a 26 y menor a Mayor o igual a
40 años $200.000
De acuerdo al ingreso promedio que
Mayor o igual a 40 y Mayor o igual a
usted me indicó ahora, le recomendaría
menor a 50 años $280.000
un aporte entre (10%) $________ y el
(7%) $__________ Mayor o igual a 50 y Mayor o igual a
menor a 60 años $300.000
(haga el cálculo apoyado de una
calculadora).
El valor que el asociado le indique será
Haga una pregunta de cierre: el único que usted utilice para construir
¿Está bien para usted si comenzamos conjuntamente una cotización, así se
con __________? enfocará en un único ejercicio acorde a
su capacidad de pago.
(indique el valor del % más alto primero).
A continuación, debe explicar la
Si el asociado responde que no es posible, cotización. Comience siempre
pregunte: mencionando lo que al asociado le
generó mayor interés. (Explique mientras
entre (10%) $________ y el (7%)
las va señalando en la cotización)
$__________, ¿cuál es para usted el
valor más viable en este momento? •
Explique cuánto paga por
perseverancia e indique qué valor
Si el asociado responde que no es viable,
recibirá como valor de rescate,
pregúntele:
señalando siempre los valores que va
¿cuál valor estaría dispuesto a aportar mencionando:
para comenzar a construir una solución?
- Explique con convicción el gran
Procure que el valor mínimo en una beneficio económico: usted habrá
vinculación sea de: pagado $xxxx para construir el capital
que llamamos perseverancia, y le será
entregado aproximadamente $xxxx.
• Señale de arriba abajo el amparo de
fallecimiento y explique:
- Cuánto ha pagado por la cobertura de
fallecimiento hasta la edad de xxx años.
24
- Indique que las aseguradoras de vida
generalmente no devuelven el valor que
el cliente ha pagado por tantos años,
cuando el afiliado desee cancelar el
seguro.
- Explique con convicción el gran
beneficio económico: cuando ya no
desee continuar protegido por que
no tiene familia con dependencia
económica, se le devolverá valores de
rescate que le servirán en la edad adulta
y también como complemento a su
pensión.
Al final, cuando esté haciendo la reflexión
de cuánto ha pagado y cuánto va a recibir,
debe complementar con el siguiente
beneficio:
- Adicionalmente, tiene un beneficio
en la proyección que acabo de
explicarle. Después de llegar a la edad
de perseverancia usted puede tomar
la decisión de seguir protegido por
fallecimiento, dado el caso que siga
interesado en proteger a su familia.
Cuando desee no continuar protegido
podrá solicitar devolución de parte
del capital pagado por esta cobertura,
este valor también le servirá para
complementar el capital que requiere
para cerrar la Brecha Pensional.
Termine haciéndole una reflexión de
cuánto ha pagado durante esos años y
cuánto recibirá por perseverancia más la
cobertura de muerte.

25
Paso 4: Presentación de los Una persona que NO es asociada
a Coomeva generalmente usa los
beneficios complementarios: servicios que le acabo de mencionar,
Una vez cerrado el proceso de venta de para ello contratan particularmente
acuerdo a las necesidades del asociado, a profesionales expertos, asumiendo
tómese un tiempo para ampliarle la costos altos.
información de los beneficios que el - Reembolso por Medicamentos.
asociado debe recordar (guíelo con el
brochure de los productos para facilitar - Amparo de Desempleo o Disminución
su recordación). de Ingresos: es otro beneficio, este
aplica para eventos que le ocurran al
Le ampliaré un poco la información de asociado después de cumplir 24 meses
las coberturas y beneficios exclusivos de vinculado, y que tenga contribuciones
que usted puede utilizar como asociado. al Fondo de Solidaridad.
Nuestro deseo es que los tenga
presentes y los utilice cada vez que usted - Servicio funerario para él y sus
o sus familiares directos lo requieran. familiares directos en las más de 350
salas a nivel nacional: adicionalmente
Explíquelos e indíqueles que le ampara a tiene la tranquilidad de contar con la
sus familiares directos inscritos (para dar cobertura en servicios funerarios hasta
los ejemplos, utilice la información del por 5 SMMLV, en caso de fallecimiento
grupo familiar que usted ya identificó): de alguno de sus familiares directos
- Asistencia Pensional. (padres, cónyuge e hijos menores
- Asistencia Jurídica. de 30 años).
- Segunda Opinión Médica
26
CAPÍTULO 3
Ofrecimiento cobertura voluntaria de desempleo y
disminución de ingresos
Si identificas que estás frente a un Sin embargo quisiera saber, ¿usted
asociado con el siguiente perfil, no desearía recibir mayor valor en caso de
pierdas la oportunidad para ofrecerle presentarse esta situación?
un incremento en el valor de su renta
mensual por Desempleo o Disminución (espere respuesta del asociado)
de ingresos. Si responde estar interesado, valide cual
• Tiene una antigüedad en la Cooperativa es el valor de protección promedio en
mayor a 2 años. Perseverancia en el último año y calcule
el 4% de ese valor, luego continúe:
• Tiene vínculo laboral en Colombia con
contrato a término fijo o indefinido. Señor(a) xxxx, le recomendaría que
incremente su valor de renta hasta
• Tiene un contrato de prestación $xxxxx
personal del servicio con una persona
natural o jurídica (sector privado o (cerciórese que este valor no supere
público). $4´000.000).

• Es Independiente, contablemente De acuerdo a esto usted pagaría un valor


organizado (que ante esta situación mensual adicional de:
pueda llegar a demostrar la disminución (guíese en la tabla)
en el ingreso del 60% durante seis (6)
meses comparado con el promedio de Valor de la renta Valor de la cuota
sus ingresos del último año). mensual mensual
Señor(a), quiero recordarle que como $360.000 $16.272
asociados contamos con un beneficio $400.000 $18.080
exclusivo que nos da el Fondo de
$600.000 $27.120
Solidaridad: la cobertura de Desempleo
o Disminución de Ingresos $800.000 $36.160
$1.200.000 $54.240
(mencione solo la que aplique, según
$1.600.000 $72.320
el tipo de relación laboral que tenga).
Se trata de una renta por $xxxxx, a la $1.800.000 $81.360
que podemos acceder en caso que se $2.000.000 $90.400
presente la situación. $2.400.000 $108.480
Esta renta nos permitirá cubrir la factura $2.800.000 $126.560
hasta por el valor de los conceptos $3.000.000 $135.600
estatutarios y el excedente es entregado
$3.200.000 $144.640
al asociado para que pueda cubrir sus
gastos. $4.000.000 $180.800
29
Si el asociado manifiesta no tener • Recuerde que este amparo es
capacidad, ofrézcale otras alternativas complementario a las demás coberturas
dentro de los valores de esta tabla y que ya pueda tener, ya que es posible
utilice los argumentos que considere que entidades financieras incluso
necesarios: Bancoomeva, se la ofrezca para tener
la tranquilidad de respaldar los créditos,
• En Coomeva pagamos anualmente o a los usuarios de Medicina Prepagada
alrededor de 3.600 amparos por Coomeva se les ofrece para respaldarles
Desempleo o Disminución de Ingresos. y cubrirles el valor de la cuota mensual.
• En promedio las personas que Y el Plan Básico ya nos respalda hasta
reclaman reciben hasta 5 rentas con $734.000 para cubrir los conceptos
mensuales por estos valores, lo que estatutarios de la factura de Coomeva
les permite sostener algunos de sus y así los asociados no pierdan los
gastos básicos mientras se recuperan beneficios.
económicamente. • Sin embargo, los gastos como los
• Esta cobertura es realmente única en servicios, el mercado, los gastos de
el mercado, ya que le ampara incluso transporte y los demás que se nos
hasta por renuncia voluntaria o despido presentan en la vida cotidiana debemos
justificado (aplica solo para empleados). seguirlos pagando, en este caso
queremos que usted tenga siempre la
• Este amparo le permitirá cubrir los tranquilidad de estar protegido ante
gastos básicos personales y de su hogar. estos eventos.

Tenga en cuenta:
• Sea cuidadoso, no genere expectativas de cobertura inmediata, debe indicar que tiene
periodo de carencia y un número máximo de rentas mensuales según la antigüedad:
• 3 rentas para asociados con antigüedad entre 2 y 5 años.
• 4 rentas para asociados con antigüedad mayor a 5 años y menor a 10 años.
• 5 rentas para asociados con una antigüedad mayor a 10 años.
***Le cubrirá los eventos que ocurran pasados seis meses desde el pago de
la primera contribución***
• El monto mínimo es de $380.000 pesos colombianos y máximo el 4% del promedio
del valor de protección en Perseverancia del último año, sin que supere $4´000.000.
• El valor a pagar se calcula multiplicando el valor de la Renta deseada por el Factor
4,52%.
30
CAPÍTULO 4
Ofrecimiento de Prima Nivelada

Objetivo del producto la pensión por vejez, estos disminuyen,


pues serán máximo el 75% del promedio
Con este producto se busca acompañar de los ingresos de los últimos 10 años,
al asociado en la construcción de un como lo hemos visto con el cálculo de
capital, para solventar el incremento en la Brecha Pensional.
tarifa que se presentará en su Medicina
Prepagada después de los 60 años. 1. Diagnóstico del asociado en Sipas y
Taylor
Así el asociado seguirá disfrutando del
servicio de salud cuando más lo necesita, 2. Sensibilización e identificación de
en especial ahora que según estudios sueños
demográficos la esperanza de vida ha 3. Identificación del problema
estado en aumento, lo que genera una
mayor demanda de los servicios de salud. 4. Presentación de la solución

Además al llegar a esta edad, si los ingresos 5. Cierre


del asociado están representados por
33
1. Diagnóstico del asociado 2. Sensibilización e
en Sipas y Taylor Identificación de sueños
Edad del asociado: para determinar si Debes hacer la oferta una vez validez
puede incrementar, y el plazo. que el asociado está marcado en la base
de datos para oferta de incremento de
Nombres y edad de los beneficiarios: Perseverancia y Prima Nivelada.
determinan si hay dependencia
económica. Señor(a) xxxx, en Coomeva hemos
diseñado un beneficio nuevo y
Valor de protección acumulado: exclusivo para los asociados, con el fin
determina el valor que se le sugiere de ayudarles a cubrir los costos de su
incrementar. Medicina Prepagada al llegar a la edad
Nivel de riesgo: determina el producto adulta.
y el valor de protección máximo que ¿Sabía usted que los programas de
puede tener. salud se encarecen con la edad y más
Estado de cartera: para realizar aún cuando se está en la edad de retiro
incrementos y contar con los beneficios. laboral?

Válida si el asociado tiene Plan Oro de Permítame contarle un ejemplo de cómo


Medicina Prepagada: es el contratante se incrementan los costos actualmente,
y tiene Tarifa Descongelada. suponiendo que hoy usted llegara a la
edad de 60 años:
Revisa si tiene reclamaciones en:
coberturas por Gran Invalidez o Anticipo Rango de Incremento de
Tarifa 2018 costos de acuerdo
de Perseverancia para determinar si se le edad a la mayor edad
puede hacer la oferta. 0 - 59 $240.660
60 - 64 $470.505 95%
Credisolidario y Credimutual: válida
65 - 69 $695.835 140%
antes de ofrecer Prima Nivelada que no
70 - 74 $695.835 189%
tenga estos productos. 78 - 85 $1.087.275 352%
34 85+ $1.315.000 446%
¿Tenía usted estimado este incremento? Esto es posible construyendo desde ya
En cualquier compañía que le ofrezca un capital para cubrir el aumento de su
a usted medicina prepagada o pólizas cuota mensual de Medicina Prepagada,
de salud, usted tendrá que asumir incrementando su perseverancia del Plan
después de los 60 años un incremento Básico de Protección a: (Menciona el
en su tarifa, el cual es normal en estos siguiente valor según la edad actual del
productos dado que a partir de esa asociado).
edad aumenta el riesgo de salud y la
utilización del producto. Edad de Ingreso a Valor de
Prima Nivelada Protección a
La diferencia es que las demás Incrementar en
compañías no cuentan con soluciones Perseverancia
alternativas para facilitarle a usted que <50 años $ 32.136.000
no tenga que asumir esos altos costos 50 a 55 años $ 48.204.000
justo a esa edad cuando los ingresos 56 a 59 años $ 64.272.000
se disminuyen. Coomeva en conjunto 60 a 64 años $ 64.272.000
entre su Fondo Mutual de Solidaridad y
Este capital le permitirá que, al llegar
Medicina Prepagada han desarrollado
a la edad de 60 años, usted NO tenga
una solución exclusiva para asociados a
que pagar $470.505 mensuales. Si
la Cooperativa.
proyectamos el valor que usted pagaría
Permítame contarle un poco más: Sabía desde los 65 hasta los 85 años, que
usted que, además, al llegar a esa edad es el promedio de vida, usted estaría
estaremos enfrentando una disminución pagando aproximadamente $222 MM a
de ingresos con lo que llamamos Brecha su Medicina Prepagada considerando los
Pensional, lo que hará más difícil pagar incrementos.
el programa de salud que usted tenga.
Así, usted podrá seguir pagando después
Permítame hacerle un cálculo (aquí el
de los 60 años la cuota estimada de
asesor debe calcular la brecha de pensión
$240.660, y en una proyección hasta
por vejez como se enseñó en el capítulo
los 85 años de vida en promedio habría
del Plan Básico)
pagado $72.498.000, más un valor de
Por esta razón deseamos que tenga su perseverancia (según la edad) para
muchas cosas resueltas al llegar a su edad reducir el costo a pagar por salud.
de Perseverancia, ¿le gustaría que el costo
Es decir que a valores actuales, tendrá
de su Medicina Prepagada Coomeva no
una disminución del costo de su
se incrementara más allá de la inflación y
Medicina Prepagada.
pudiera seguir pagando el valor como una
persona menor de 60 años? (Observa la reacción del asociado
antes de continuar, si notas que hay
(Espera la respuesta, posiblemente el
escepticismo continúa sensibilizándolo
asociado responderá positivamente).
con la situación de la Brecha Pensional). 35
• Tenga en cuenta que de cada 100 • Para tener esta solución, el valor
colombianos, el 84% llega a la edad mínimo de perseverancia que debería
de 60 años y su proyección de vida tener es de $xxx.
después de recibir la pensión es de 20
años más. • Sin embargo, quiero contarle que
expertos financieros indican que se
• ¿Sabía usted que al pensionarse por debe aportar entre el 10% y el 7% de
llegar a la edad adulta sus ingresos los ingresos mensuales para tener
disminuyen entre un 40% y un 60% tranquilidad económica en esa edad.
aproximadamente? Esto es llamado En su caso, el 10% es $xxxx y el 7%
Brecha Pensional. es $xxxx.
Simula el siguiente ejercicio: • ¿Estaría bien para usted si hacemos
un ejercicio, incrementando su aporte
Señor(a) xxxx, para darle un ejemplo a $xxxx?
de lo que le comparto, permítame
preguntarle, ¿cuál es el promedio de (comienza cerrando con la pregunta del
ingresos sobre el cual usted cotizó en los valor más alto del 10%).
últimos años?
Espera respuesta y con el valor de la
(Multiplica el valor que indique el asociado cuota que indique el asociado, realiza la
por el 75%. Esto te permitirá conocer proyección del valor de Perseverancia
el valor máximo sobre el cual podría que podrá alcanzar. Ten en cuenta que
pensionarse por vejez). debe destinar $28.140 para la compra del
producto Prima Nivelada.
• Esto significa que si hoy fuera el
momento de pensionarse y usted cotizara Calcula con la cuota el valor de
a Colpensiones podría recibir máximo Perseverancia que podría solicitar el
hasta $xxxx, que es el 75% del promedio asociado y luego indícale lo que recibiría
de los ingresos sobre el cual cotizó en los en su Perseverancia y cuánto será
últimos 10 años. reservado para la construcción del capital
que le permitirá congelar la cuota mensual
• ¿Cree que al disminuir sus ingresos de su Medicina Prepagada después de
podría seguir pagando cómodamente su los 60 años. Indícale que $32.760 de
Medicina Prepagada? su cuota serán destinados al producto
(Espera respuesta del asociado). “Prima Nivelada” y se verán reflejados en
su estado de cuenta.
• Pensando en su tranquilidad y en la
de su familia: ¿desea incrementar su
perseverancia para que pueda cubrir los
gastos básicos y además los mayores
costos de su Medicina Prepagada al
36 llegar a la edad adulta?
CAPÍTULO 5
Ofrecimiento del Plan Educativo y Solvencia
como soluciones de educación
Plan Educativo

Perfil: Asociados con hijos menores de 13 años.


Nivel de riesgo: 1 y 2.
Necesidad: •
Asegurar la educación básica y
universitaria con rentas semestrales.

Perfil: Asociados con hijos mayores de 13 años.


Solvencia

Nivel de riesgo: 1 y 2.
Necesidad: • Hijos que ya iniciaron la universidad
o la inician en menos de 5 años.
• Interesados en capital para posgrado,
intercambio, etc.
Solvencia Especial

Perfil: Asociados con hijos de cualquier edad que


por ser nivel de riesgo 3 o 4, no pueden adquirir Plan
Educativo o Solvencia.
Necesidad: • Asegurar la educación básica escolar y
la universitaria con rentas semestrales.
• Hijos que ya iniciaron la universidad o
inician en menos de 5 años.
• Interesados en capital para posgrado,
intercambio, etc.

Nota: el beneficiario en Plan Educativo también puede ser diferente al hijo del asociado.
Recordación de Políticas comerciales: Recuerde que a un asociado con nivel de Riesgo 1
que requiera una solución educativa y tenga un beneficiario menor a 13 años, deberá ofrecerle
siempre el Plan Educativo, ya que será siempre la opción más conveniente, puesto que le dará
mayor cobertura que el Producto Solvencia. 39
Interpretemos este ejemplo
del plan educativo:

Una asociada de 42 años:


Protege la universidad de su hijo con 10
rentas semestrales de $7´000.000 que
recibiría a partir del año 2028.
Su hijo los recibirá cuando llegue al
feliz término del tiempo pactado o si
lamentablemente ella fallece o sufre una
gran invalidez desde que tomó el producto.
Adicionalmente asegura la educación
básica escolar: su hijo recibiría otros
$70´000.000 si ella fallece o tiene una gran
invalidez desde que tomó el producto.
Su hijo inicia protegido el primer año por el
doble valor, $70 Millones para educación
básica y $70 Millones en rentas semestrales
para cuando llegue a la universidad.
Ella, además cuenta con una renta en caso
de desempleo o disminución de ingresos.

40
Solvencia
También es una opción para el logro de otras metas como: viajes, compra de vivienda
y/o vehículo, entre otros.
• Producto que tiene como objetivo brindarnos protección, mientras nos permite
construir el capital requerido a un plazo de 2 a 15 años.
• Su principal beneficio es brindarnos la tranquilidad de estar protegido ante diferentes
eventos mientras se construye el capital.
• Política Comercial: recuerde que este producto no se debe vender como un ahorro,
ya que su principal beneficio es la protección económica de un proyecto y es por esto
que parte de la cuota aportada se traslada para el pago de la protección. El principal
beneficio es que, ante un evento como Invalidez o Fallecimiento, la familia recibirá el
valor total que el asociado esperaba llegar a conformar. Nota: Otros productos solo le
devolverían a la familia, el capital que la persona hubiera alcanzado a conformar.

Aquí algunos ejemplos:


Ejemplo 1: Si nuestro sueño es tener un Ejemplo 2: Si nuestro deseo es tener una
capital para comprar un vehículo de trabajo, cuota inicial para la compra de vivienda, que
que nos permita generar ingresos adicionales nos permita garantizar una casa propia para
para el bienestar propio, a través del producto nuestro bienestar y el de nuestra familia, a
Solvencia podremos hacerlo. Si algo nos través del producto Solvencia podremos
ocurriera, tal como un evento de gran construirlo. Si algo nos ocurriera, tal como un
invalidez, el producto nos entregará el capital fallecimiento temprano, el producto entregará
que necesitamos para la compra del vehículo; el capital que nuestra familia necesita para la
manteniendo nuestro sueño siempre compra de la vivienda; manteniendo nuestro
protegido. sueño siempre protegido.

• Es una forma de contar con el capital para los proyectos sin endeudarse.
• Otros productos permiten retiros en cualquier momento que afectan la intención
inicial de construir un capital, Solvencia no.
• Otros productos no ofrecen protección y en caso de enfrentar una Gran Invalidez o
Fallecimiento, devuelven solo el capital que hasta ese momento hubiera aportado. 41
Etapas para el ofrecimiento de las soluciones
educativas del fondo mutual de solidaridad
Etapa 1: Identifica el perfil del asociado
Etapa 2: Sensibiliza al asociado con los costos de la educación.
Etapa 3: cierre
Etapa 4: Explicación de la Cotización

Etapa 1: Identifica el perfil Solvencia especial cuando:


del asociado: • El asociado cuenta con estado de salud
que le califica en nivel de Riesgo 3 o 4.
Ofrece un solo producto, este debe ser el
que se adecúa a la edad del niño y el nivel • Se tiene un proyecto de educación
de riesgo del asociado. superior en un plazo menor a 5
años (maestría, especialización, etc.)
o si necesita cubrir otros gastos
Plan Educativo cuando: complementarios a la educación,
• El asociado cuenta con estado de salud sin importar la edad del beneficiario
en nivel de Riesgo 1 o 2. (mayor o menor a 13 años).

• Los Beneficiarios son niños menores


de 13 años que les falta más de 5 años
para ingresar a la universidad.

Solvencia cuando:
• El asociado cuenta con estado de salud
en nivel de Riesgo 1 o 2.
• Los beneficiarios son niños mayores de
13 años que les falte menos de 5 años
para ingresar a la universidad.
• Se tiene un proyecto de educación
superior en un plazo menor a 5
años (maestría, especialización, etc.)
o si necesita cubrir otros gastos
complementarios a la educación.
42
Etapa 2: Sensibiliza al Registre la información en el formato.
asociado con los costos de la ¿Cuánto paga mensualmente por gastos
educación: del colegio del niño?
O si aún no está en colegio pregunte:
Inicia utilizando el formato adecuado
según el perfil y comienza a sensibilizar ¿cuánto pagaría mensual
al asociado sobre los costos educativos aproximadamente en (nombre del
de su beneficiario siguiendo los pasos: colegio)?
Ayude al asociado a hacer el cálculo
Paso 1: multiplicando el valor por 10
Comienza con una frase sencilla que nos mensualidades que se pagan en cada año
permite introducir en el tema: y registre ese dato en el formato.

Señor xxxx, ¿usted cuenta con algún De acuerdo a ello, significa que aún le
producto que le de tranquilidad faltan xx años para terminar la primaria,
económica para cubrir la educación de si multiplicamos ese costo por el número
su hijo? de años que le faltan, ¿cuánto le costaría
a usted que su hijo termine la primaria?
Si la respuesta es no, continúa:
Registre la información en el formato.
Hoy quiero presentarle una solución
que el Fondo de Solidaridad Coomeva Ayude al asociado a hacer el cálculo
ha desarrollado exclusivamente para los multiplicando el valor de cada año por
asociados. el número de años faltantes de primaria.
Registre este costo total en el formato.
(Escribimos el nombre del niño en el
formato). Señor xxxx, hablemos ahora del
bachillerato, ¿usted desea que el niño
continúe en el mismo colegio en que
Cuando el perfil aplica haría la primaria?
para el Plan Educativo: (espere respuesta)
¿cree que el costo de la mensualidad
Paso 2: sería similar o cuánto cree que le
“Línea de educación básica escolar” costaría?

Señor xxxx, ¿en qué año de escolaridad Espera respuesta y ayude al asociado
se encuentra (nombre del niño)? a calcular cuánto le costaría el año,
multiplicando el valor mensual por 10
Escriba este dato en el formato. meses y registre valor en el formato.
¿En qué colegio estudia actualmente o
desearía que estudiara?
43
Paso 3:
EDUCACIÓN BÁSICA ESCOLAR
“Línea de educación Universitaria¨”
¿En qué colegio desearía que estudiara?
Señor xxxx, aunque el niño aún es muy
pequeño, ¿qué carrera cree que elegiría
el niño de acuerdo a su entorno y qué
universidad podría usted costearle?
(Escriba este dato en el formato).
PRIMARIA SECUNDARIA
¿Sabe usted cuánto le podría costar el
Costo total Costo total semestre en esa universidad?
de la educación de la educación
básica escolar: secundaria: Si el asociado no lo sabe, estime el costo
$__________ $_________ de la carrera apoyándose en la tabla
________años _______años
guía de costos educativos. (Registre la
información en el formato).
La duración del bachillerato son 6 años De acuerdo a esto señor(a) xxxx, los 10
en la mayoría de colegios, en este orden semestres de carrera podrían llegar a
de ideas si multiplicamos ese valor por costarle $xxxxxx.
seis años, ¿cuánto le costaría a usted que
su hijo termine la secundaria? Ayude al asociado a hacer el cálculo
multiplicando el valor por 10 semestres y
Ayude al asociado a calcular el valor y registre la información en el formato.
registre el valor en el formato.
Señor xxxx, eso significa que usted EDUCACIÓN PREGRADO
necesita $ xxxxx para pagar los años
que le faltan a su hijo de primaria y ¿En qué universidad desearía que estudiara?
bachillerato.
Preguntas de pre cierre:
Permítame preguntarle, ¿usted tiene hoy 10 RENTAS SEMESTRALES
ahorrado ese valor?
¿Cual cree que sería el costo semestral?
(espere respuesta) $_____________
$______________ Costo total de la carrera
Ha pensado: si llegara a ocurrir un
evento que le impida seguir costeándole
la educación a (nombre del niño), ¿cómo
costearía su familia los años que le faltan
para culminar su educación escolar?
(espere respuesta).
44
Etapa 3: Cierre Pon siempre el ejemplo de cuánto
pagaría el primer año y cuánto recibiría el
Permítame preguntarle, ¿usted tiene beneficiario para educación si ocurriera
ahorrado ese valor? un evento como los mencionados por el
mismo asociado en las preguntas de pre
(espere respuesta). cierre.
¿Qué eventos cree usted que podrían Seguido explique en la educación
ocurrir, que le impidan costearle toda la universitaria cuánto pagaría y cuánto
educación de (nombre del niño)? recibiría.
Espere respuesta, seguramente entre los Por último, explique el beneficio exclusivo
eventos que le exponga estarán la pérdida que tiene el producto por desempleo o
de empleo, disminución de ingresos disminución de ingresos.
o una incapacidad por enfermedad, lo
que podrá ser utilizado luego como
argumentos de sensibilización. Cuando el perfil aplica para
¿Cuánto estaría usted dispuesto a el Producto Solvencia:
aportar hoy mensualmente para que
Si por la edad del beneficiario o por el
construyamos desde ya parte de la
Nivel de Riesgo de salud del asociado,
solución?
no se pudiera ofrecer Plan Educativo, te
(Espere respuesta y escriba en el formato). recomendamos seguir estos pasos:

Bueno señor xxxx, veamos, es posible Señor xxxx, (nombre de hijo) ingresará
que no logremos construir todo el a la universidad en xx años. Nuestra
capital que requiera para la educación, propuesta es que usted pueda recibir
pero seguramente estará tranquilo(a) de anualmente un capital que le permita
tener parte de él. costear las matriculas.

Pasa al cotizador y realice una cotización El niño aún está pequeño, sin embargo,
con la cuota que le indicó el asociado. ¿qué carrera cree que elegiría el niño de
acuerdo a su entorno y qué universidad
Debes presentar una única cotización podría usted costearle?
puesto que es la que está dispuesta a
tomar el asociado por precio. (Escriba este dato en el formato).
¿Sabe usted cuánto le costaría el
semestre en esa universidad?
Etapa 4: Explicación
de la cotización Si el asociado no lo sabe, estime el costo
de la carrera apoyándose en la tabla
Comienza siempre por contar cómo guía de costos educativos. (Registre la
ampara la educación básica escolar. información en el formato).
45
De acuerdo a esto, señor(a) xxxx, los 10 semestres de carrera podrían
llegar a costarle $xxxxxx.
Ayude al asociado a hacer el cálculo multiplicando el valor por 10
semestres y registre la información en el formato.
Nuestra propuesta es que usted pueda construir un capital para toda
la carrera, es decir; recibir anualmente durante 5 años ese capital,
además de que pueda tener la tranquilidad de si por alguna situación
usted llegara a tener una pérdida de capacidad laboral o fallezca
anticipadamente, la educación de (nombre de hijo) no se verá afectada
ya que le entregaríamos a sus beneficiarios el capital que esperaba
conformar.
Realice las cotizaciones de las 5 Solvencias, cada una por el valor del
costo de 2 semestres, así el asociado podrá contar con una solución para
cada año.
Explique al asociado cuanto sería el valor de la contribución total de
las 5 Solvencias y cómo cada año tendrá la tranquilidad de recibir cada
Solvencia.
Explique como el valor de la contribución que aporta se distribuye
mensualmente entre los conceptos de Protección y los de Perseverancia.
Si el asociado solicita información sobre las rentabilidades que
obtienen sus aportes con la Amparo de Perseverancia, estos serán los %
correspondientes:

% de la tasa de rentabilidad a aplicar para cálculo del valor de rescate


de la cobertura de Perseverancia
Valor de la última cuota pagada al plan de perseverancia
Número de Contribuciones Mayor o igual a
pagadas en el producto Mayor o igual a
Menor a $100.000 $100.000 y menor
$500.000
de $500.000
24-35 Contribuciones 4,00% 4,32% 4,64%
36-47 Contribuciones 4,32% 4,64% 4,96%
48-59 Contribuciones 4,64% 4,96% 5,28%
60-71 Contribuciones 4,96% 5,28% 5,60%
72-119 Contribuciones 5,28% 5,60% 5,92%
> 120 Contribuciones 5,60% 5,92% 6,24%
46
CAPÍTULO 6
Cierre de compromisos • En caso que Auditoría Médica no
logre localizarlo en un plazo de 30 días
Un asociado que está sensibilizado y a partir de la firma de esta solicitud, el
que ha indicado cuánto está dispuesto producto que le será Registrado será el
a pagar por el producto, debe recibir la Plan Básico Especial, este le permitirá
siguiente información para garantizar su construir un capital hasta la edad
conocimiento sobre las condiciones del de 65 años y le dará la cobertura de
producto que acaba de adquirir. Fallecimiento Accidental.
• Usted será contactado por un Call • En ese caso, el Fondo le otorgará
Médico, agradecemos atender su valores de protección más altos ante
llamada para que ellos puedan validar estos dos eventos que le acabo de
su estado de salud, y de acuerdo a ello, mencionar, conservando la misma
determinar la aprobación de todas las cuota que me acaba de indicar.
coberturas que le acabo de mencionar.
49
• Usted recibirá una comunicación en la • Es importante mencionarle que todo
que se le certificará todo lo que le acabo lo que le he contado del Plan Básico de
de contar, una vez Auditoría Médica Protección, usted lo vería en su factura
los apruebe. En esta comunicación le con el nombre de Fondo Mutual de
informarán, de acuerdo a la declaración Solidaridad.
de salud, cuáles son las preexistencias
con las que quedará registrado. • Tenemos Procesos Ágiles para sus
reclamaciones: si se le presenta un
• Es necesario que tenga presente que evento, por favor comuníquese a la Línea
usted podrá utilizar los servicios que #464 Opción 4, 1. En ella le indicarán
le mencioné y se le cubrirán todos los cómo hacer su trámite.
eventos accidentales que le ocurran
a partir del momento que pague su • Indique al asociado cómo puede
primera factura. Los demás eventos a consultar el reglamento en la página
causa de enfermedad es que no sean del sector protección, para que él tenga
preexistentes, serán cubiertas a partir de mayor confianza y conocimiento de los
60 días después del pago de su primera amparos que se le acaban de ofrecer.
factura, es decir: el producto le cubre
toda enfermedad o accidente que se
presente o le sea diagnosticado después
de cumplir el periodo de carencia.
Los eventos preexistentes no estarán
cubiertos.
• Cada vez que lo considere y hasta
antes de cumplir los 60 años, usted
podrá incrementar estos valores de
protección en cualquier momento.
Puede comunicarse conmigo o visitar
nuestras oficinas para llevar a cabo estos
incrementos.
• Mencione cuáles son las condiciones
de tiempo de permanencia para acceder
a una devolución en caso de retiro
anticipado.
• Cuando se le presente una Incapacidad
Temporal u otro evento debe notificarlo
dentro de los 30 días que este ocurra.

50
CAPÍTULO 7
Manejo de objeciones

1. No necesito seguros / no pienso psicológicas por estrés, entre otras, que


morirme para que otros disfruten: llevan a las personas a depender física
y hasta económicamente de otros;
Precisamente está pensado en que sea afectando su patrimonio construido
usted el que tenga tranquilidad económica mientras psicológicamente renuncian
y no dependa económicamente, en caso a sus proyectos personales. En otros
de que llegue a presentarse eventos casos si se ha sido precavido, se puede
como: mantener el estilo de vida cubriendo
a. Incapacidad temporal: el 70% de sus gastos con los dineros recibidos
las personas se incapacitan al menos por los seguros.
una vez en su vida y no solo dejan de c. Línea de vida: esta línea no es para
generar ingresos en algunos casos, proteger económicamente a otras
sino que además aumentan sus gastos personas, es para protegerle a usted
mientras sus obligaciones familiares ante eventos inesperados como:
y personales no se suspenden. En “pérdida de capacidad laboral por
Coomeva anualmente se reconocen enfermedad o accidente”. Al no
10.800 pagos aproximados a asociados ocurrir ningún evento de estos, tendrá
que no esperaban incapacitarse. la tranquilidad de recibir valores de
b. Pérdida de capacidad laboral por rescate que este amparo le entrega, los
enfermedad o accidente: también cuales usted podrá disfrutar en vida a
llamado Gran Invalidez, cada vez su edad de retiro laboral.
son más comunes los pagos por
tratamientos de cáncer, enfermedades
53
2. No tengo capacidad de pago: 3. Tengo otros seguros:
a. Esta se da principalmente cuando hace a. Identifique cuales son las necesidades
cotizaciones o presenta ejemplos con personales que le ha llevado a tomar
cotizaciones sin haber identificado la ese seguro que tiene actualmente,
capacidad real de pago del asociado. con esto encontrará cuáles son los
Tenga en cuenta que solo se debe beneficios que usted puede ofrecerle
presentar una cotización y debe estar para cubrir esos intereses. Recuerde
hecha en función de la capacidad de que debe centrarse en lo que el
pago del asociado. asociado le está manifestando.
b. Se presenta cuando se llega a exponer b. Antes de presentar los beneficios del
un producto, las características y producto que la va a ofrecer, hágale
beneficios sin haber sensibilizado preguntas que le generen inquietud y
correctamente. reflexión sobre el producto que tiene
actualmente. A continuación algunas
c. No tema preguntar si la NO capacidad de esas preguntas:
de pago es porque tiene obligaciones
con otros tipos de productos de ahorro, • ¿Sabe cuánto estará pagando
títulos de capitalización o ahorro en cuando llegue a la edad de 60, 65
fondos de pensiones voluntarias. años?
• Haga reflexionar al asociado de que • ¿Conoce si su seguro se irá
los demás productos de ahorro encareciendo con la edad?
le permiten tener solo la suma de
dinero hasta que ese momento • ¿Hasta qué edad necesita estar
ocurra. cubierto? ¿Hasta qué edad le cubrirá
el seguro que tiene y hasta cuándo
• No dude presentar el argumento de tendrá que pagarlo?
que los productos de protección
son un vehículo seguro, no solo para • ¿Cómo cree que serán sus ingresos
construir capital sino por proteger al llegar a la edad de 60 y 65 años?
ese dinero que desea para su futuro ¿cree que podrá seguir pagando ese
y el de su familia. seguro?

d. Tenga en cuenta que hay momentos • ¿Sabe cuánto habrá pagado y cuánto
en que la persona realmente tiene le devolverán de rescate cuando
niveles de endeudamiento altos y decida cancelarlo?
compromisos familiares que no le c. Invítele a analizar juntos los beneficios
permiten construir un mejor capital, de las coberturas que más le interesan
pero si usted lo ha sensibilizado bien en el producto que tiene actualmente.
y además ha identificado que está
pagando otro tipo de productos de
ahorro, tendrá un candidato que
54 agendar para más adelante.
de su familia, compártale la exposición
a eventos de incapacidades por
enfermedad o accidente que podrían
afectar el patrimonio que con esfuerzo
están construyendo. En ese caso está
bien sugerirle que se proteja ante
estos eventos con mayor prioridad,
y finalmente, si nada de esto ocurre,
recibir el dinero en vida para hacer
realidad su sueño.
c.
Esta objeción de Rentabilidad se
presenta comúnmente si en la
asesoría menciona palabras como:
“usted recibirá rentabilidad”, “tasa de
interés”, “usted estará ahorrando”:
dado que estas palabras invitan a
hacer comparativos de tasas y dan
la interpretación de que usted está
vendiendo un producto de ahorro.
Recuerde que este es un producto de
protección.
• Utilice ejemplos comparativos de
lo que recibiría en un producto de
inversiones, en caso de un evento
4. Pienso hacer inversiones en probable como una pérdida de
Fiducias o Propiedad Raíz u otros capacidad laboral, si ha pagado 2
productos más rentables: cuotas versus lo que recibiría en el
Fondo de Solidaridad “como valor de
a. Esta es una muy buena alternativa, protección” si ha pagado las mismas
sin embargo, considere que si aún dos cuotas.
no tiene el capital invertido para
comprar ese patrimonio, está expuesto • Otro ejemplo a utilizar, es
a que eventos desafortunados que comparar cuánto habrá pagado a
se presenten anticipadamente, tales Perseverancia versus cuánto recibirá,
como enfermedades o accidentes. y cuánto recibiría en un fondo de
Estos podrían afectarle e impedirle pensiones voluntaria si pagara el
que alcance a construir el dinero que mismo capital. Probablemente las
requiere para comprar ese patrimonio. rentabilidades de los Fondos menos
el gasto administrativo no le brinden
b.
Cuando el patrimonio se piensa una suma tan atractiva como la que
construir para el bienestar personal y el entrega Perseverancia.
55
6. Tengo que consultarlo con mi
cónyuge / Mi factura la paga otra
persona:
a. Seguramente para su esposo(a) y su
familia siempre será importante recibir
un amparo económico adicional,
cuando se requiere cubrir gastos por
enfermedades o perdidas de capacidad
laboral, eventos que desestabilizan la
economía del hogar.
b. Usted puede consultar con la persona
que paga la factura, seguramente le
interesará saber que en caso de una
enfermedad o pérdida de su capacidad
laboral, ella(él) no tendrá que asumir
5. Busco productos con alivio este tipo de gastos que desestabilizan
la economía de la familia.
tributario:
c. Seguramente para su esposo(a) y su
a. El alivio tributario que se tiene a través
familia es importante saber que El 70%
de los fondos de pensiones voluntarias
de las personas se incapacitan al menos
o ahorros para vivienda, también
una vez en su vida y no solo dejan de
se deben confrontar con los gastos
generar ingresos en algunos casos,
administrativos que cobran este tipo
sino que además aumentan sus gastos
de productos, además de la variación
mientras sus obligaciones familiares
de los rendimientos, que en ocasiones
y personales no se suspenden. En
llegan a ser negativos.
Coomeva anualmente se reconocen
b. Si se compara el “capital aportado = 10.800 pagos aproximadamente
capital a recibir + alivio tributario + a asociados que no esperaban
rendimiento (+/-)”, generalmente no incapacitarse.
es tan atractivo cuando se compara
con los “valores pagados en nuestro
producto vs los valores de rescate que
le entregaríamos”. No olvide que el
nuestro es un producto de protección,
como se expone en el punto 1.c.
56
Objeciones más probables de productos adicionales:

7. Me encuentro desempleado y no 9. Nunca me han hospitalizado, no


tengo capacidad de pago: me pienso enfermar:
a. Argumento para todos los productos: a. Seguramente le interese saber que
Con mayor razón usted debe pensar el Fondo de Solidaridad paga en
en contar con una protección, pues promedio 10.300 amparos a asociados
actualmente no cuenta con su servicio que de manera inesperada sufren
de EPS por lo que una enfermedad o algún accidente o se les diagnostica
accidente podrían afectar significativa una patología que les genera una
su economía familiar. hospitalización.
b. No estamos exentos de cualquier
8. Tengo que consultarlo con mi situación inesperada como una
cónyuge / Mi factura la paga otra enfermedad o un accidente, situaciones
persona: ante las cuales es fundamental estar
protegidos para que no se afecte su
a. Argumento para producto Accidentes economía familiar.
personales/ mejora de incapacidad
temporal / hospitalización: usted
puede consultar con la persona
que paga la factura, seguramente le
interesará saber que en caso de una
enfermedad o pérdida de su capacidad
laboral, ella(él) no tendrá que asumir
este tipo de gastos que desestabilizan
la economía de la familia.
b. Seguramente para su esposo(a) y su
familia siempre será importante recibir
un amparo económico cuando se
presente un accidente que genere
gastos adicionales y desestabilice la
economía del hogar.

57
58
10. Tengo seguro en la empresa
donde trabajo:
a. Argumento para producto
Enfermedades Graves: Señor
(nombre), es importante que tenga
en cuenta que nuestro producto se
convierte en un complemento al que
usted tiene actualmente, porque ante
una enfermedad grave o una pérdida
de capacidad laboral mayor al 50%,
usted recibirá un dinero adicional que
podrá destinar a gastos generados por
la enfermedad como: medicamentos y
tratamientos especiales, alimentación,
gastos de transporte, entre otros. d. Además, nuestro producto se
convierte en un complemento al que
b. Argumento para producto usted tiene actualmente, porque ante
Accidentes Personales: Señor un accidente usted recibirá un dinero
(nombre), es importante que tenga adicional que podrá destinar a gastos
en cuenta que nuestro producto se como: medicamentos y tratamientos
convierte en un complemento al que especiales, alimentación, gastos de
usted tiene actualmente, porque ante transporte, entre otros.
un accidente usted recibirá un dinero
adicional que podrá destinar a gastos
como: medicamentos y tratamientos 11. No me interesa el producto /
especiales, alimentación, gastos de Tengo EPS, Medicina Prepagada:
transporte, entre otros. a. Argumento para producto
c. Argumento para producto Mejora Enfermedades Graves / Vida Clásica
Incapacidad Temporal: Señor /Mejora incapacidad temporal:
(nombre), es importante que tenga Señor(a), ante una enfermedad o
en cuenta que la mayoría de los emergencia es mejor estar protegido
seguros que incluyen renta diaria por para no desestabilizar las finanzas de
incapacidad, solo la cubren cuando su hogar. Usted tiene actualmente un
es generada por un accidente, y hay servicio médico que le cubre la atención,
un tiempo mínimo de hospitalización pero tenga en cuenta que con nuestro
exigido para otorgar la renta. producto usted recibirá un dinero
adicional que podrá destinar a gastos

59
generados por enfermedades graves
o pérdida de capacidad laboral mayor
al 50%, tales como: medicamentos y
tratamientos especiales, alimentación,
gastos de transporte, entre otros.

12. No confío en Coomeva por lo


que está pasando con la EPS.
Situación del Sector Salud:
El Sistema de Salud en Colombia,
reconocido como uno de los más
importantes a nivel mundial, se
encuentra en riesgo por la insuficiencia
en su financiación y la falta de
soluciones al problema del PBS (Plan
de Beneficios en Salud con cargo a
la UPC) y sus recobros y sin garantías
para continuar trabajando a futuro en
la mejora de la salud y el bienestar de
la población.
Coomeva EPS:
Coomeva EPS siempre ha
estado comprometida en seguir
contribuyendo al bienestar y a la
salud de los colombianos es así como
continúa trabajando en la ejecución
del Plan de Recuperación, en el
cual el avance más importante es el
cumplimiento de la capitalización y
del margen de solvencia, superando
la meta propuesta para el cierre del
año 2017, la cual ascendió a $260.130
millones, logrando de esta manera
el cumplimiento de las condiciones
establecidas en el Decreto 2702 de
2014 para los años 1 y 2, y logrando
un excelente cubrimiento para los
siguientes años de $14.349 millones.
CAPÍTULO 8
Oferta productos adicionales
Los siguientes productos son también responsable, informándole que, ante el
complementos para cerrar la Brecha evento de fallecimiento, una Gran Invalidez
Pensional por eventos de Pérdida de o diagnóstico de enfermedad, su familia
Capacidad Laboral o Fallecimiento. podría quedar muy desprotegida, ya que la
Perseverancia es un valor que solo lo recibe
Deberás usar estos productos como el asociado cuando se Persevera y solo en
complemento, para que el asociado algunos casos su familia podría recibir un
pueda percibir protecciones más Altas valor de rescate sobre lo aportado. Es por
cuando se encuentra comparando con esto que es necesario complementar el
otro tipo de pólizas de seguros de vida del portafolio con estos productos.
mercado.
Le invitamos a estudiar el capítulo de
Adicionalmente deberás ofrecerlos Introducción donde se explica ampliamente
siempre que encuentres asociados con la Disminución de ingresos cuando se
valores altos en Perseverancia y coberturas recibe una pensión por Invalidez o por
de vida por debajo de estos valores. De un Sobrevivencia.
asesor se espera que brinde información
63
• Accidentes Personales
Situaciones para ofrecerlo:
• Ofrécelo cuando el asociado manifieste alta exposición
al riesgo por sus ocupaciones o viajes.
• Ofrécelo a asociados que tenga cualquier nivel de
Riesgo, en especial aquellos 3 y 4.
• Debes dejar claro que tiene exclusiones y eventos que
no están cubiertos.
• Este producto le permite al asociado, así tenga delicado
estado de salud, tener cobertura y protecciones ante
eventos que se generan en la vida cotidiana. Otros
productos en cambio no le permiten el ingreso a estas
personas o generan un cobro de extra prima.
• Este producto permite el ingreso a todos los
profesionales sin excluir aquellos que las aseguradoras
consideran de Alto Riesgo, como lo son los profesionales
de la rama judicial, militares, deportistas y demás. En
nuestro caso podrán estar protegidos ante diversas
situaciones accidentales, aunque no se cubren las que
sean en función de su profesión de alto riesgo.
• Cuando ofrezcas este producto inicia hablando de
las coberturas que se reciben estando en vida: Gran
Invalidez por Accidente.
• Las últimas coberturas que debes mencionar son
aquellas que se dan por fallecimiento del asociado.
Excepto cuando el asociado hubiera manifestado
su preocupación por la protección económica a sus
beneficiarios.
• Siempre que ofrezcas el producto, procura enviar
al asociado el reglamento del producto, el cual
encontrarás en la página web, de esta manera generarás
mayor confianza al asociado.

64
• Vida Clásica :
Situaciones para ofrecerlo:
• Ofrécelo cuando el asociado esté solicitando un
Incremento en su Plan Básico de Protección con mayor
valor en Perseverancia y muy baja protección en el
Amparo de Vida.
• Procura complementar la cobertura de los Amparos
de Vida del Plan Básico de Protección con este muy
completo producto de bajo costo.
• Aunque no devuelve contribuciones pagadas, le
permite estar mejor protegido mientras construye el
capital de retiro laboral. Si sufre un evento de Pérdida
de Capacidad Laboral o Enfermedad Grave se sentirá
respaldado.
• Cuando el asociado siga activo en la Cooperativa
después de haber recibido su Perseverancia y sea menor
de 70 años, este producto le permitirá estar protegido
y respaldar económicamente su familia hasta llegar a la
edad de 85 años.
• Cuando tengas un asociado que esté comparando
y solicitando mayores valores de protección con
otros productos existentes en el mercado, podrás
complementar su valor de protección utilizando este
producto, así aumentará el valor de las coberturas para
los siguientes amparos:

Edad de ingreso Edad de


Amparos
o Incremento permanencia
Muerte Hasta 85 años
Gran Invalidez
Enfermedades Hasta los 64 años
Graves Hasta 70 años
Adicional por
Muerte Accidental
De 65 hasta
Muerte Hasta 85 años
los 70 años

65
Coberturas
• Cuando ofrezcas este producto
inicia con las coberturas de
Pérdida de Capacidad Laboral
y Enfermedades Graves. Debes
iniciar siempre hablando de
las coberturas que se reciben
estando en vida.
• Las últimas coberturas que
debes mencionar son aquellas
que se dan por fallecimiento
del asociado. Excepto cuando
el asociado manifieste su
preocupación por la protección
económica a sus beneficiarios.
• Siempre que ofrezcas este
producto, debes mencionar
que no le cubre los eventos
que sean diagnosticados o
se diagnostiquen durante
el periodo de carencia del
producto.

Siempre que ofrezcas el
producto, procura enviar al
asociado el reglamento del
producto, el cual encontrarás
en la página web, de esta
manera generaras mayor
confianza al asociado.

66
• Enfermedades Graves

• Ofrécelo cuando el asociado esté solicitando un Incremento en su Plan


Básico de Protección con mayor valor en Perseverancia y muy baja
protección en el Amparo de vida.
• Un momento oportuno para ofrecerlo es cuando recibas una
reclamación por incapacidades temporales o amparo de reembolso de
medicamentos por lesiones o diagnósticos menores, o por servicio de
segunda opinión médica para los familiares directos. Siempre y cuando
identifiques que sí aplica la reclamación. Estas situaciones facilitan la
sensibilización y argumentación.
• Procura complementar la cobertura de los Amparos de Vida del Plan
Básico de Protección con este producto de bajo costo.
• Inicia hablando de la cobertura de cáncer de mama si se trata de una
mujer. Ya que es más sensible hacia este amparo.
• Cuando ofrezcas este producto, recuérdale al asociado el amparo de
reembolso por medicamentos el cual le complementará la protección y
percibirá mayor beneficio económico.
• Siempre que ofrezcas este producto, debes mencionar que no le cubre
los eventos que sean diagnosticados o se diagnostiquen durante el
periodo de carencia del producto.
• Siempre que ofrezcas el producto, procura enviar al asociado el
reglamento del producto que encontrarás en la página web, de esta
manera generarás mayor confianza con el asociado.

• Renta Diaria Por Hospitalización.

• Cuando tengas un asociado que esté comparando y solicitando mayores


valores de protección con otros productos existentes en el mercado,
podrás complementar su valor de protección con Rentas Diarias
utilizando este producto, así aumentará el valor de las coberturas.
• Cuando ofrezcas este producto, recuérdale al asociado el Amparo de
Reembolso por Medicamentos, el cual le complementará la protección
y le hará percibir mayor beneficio económico.
• Siempre que ofrezcas el producto, procura enviar al asociado el
reglamento del producto que encontrarás en la página web, de esta
manera generarás mayor confianza con el asociado. 67
• Mejora Incapacidad Temporal les afecta para seguir generando
ingresos. Utiliza este argumento para

Este amparo debes ofrecerlo invitarlos a incrementar su protección
identificando los ingresos mensuales y puedan cubrir tranquilamente sus
de los asociados, se debe recomendar obligaciones económicas.
que tenga un valor de renta
• Recuerda que el 70% de las personas
equivalente a sus ingresos diarios, de
se han incapacitado al menos una vez
esta manera tenga la tranquilidad de
en su vida y que son aproximadamente
poder cubrir los gastos adicionales
10.900 casos de incapacidades
que se presentan cuando tenemos
que se reconocen actualmente a
una afectación de salud.
los asociados por estos eventos
Nota: debes validar NO ofrecer un imprevistos.
valor de Renta Diaria que sumado a
• Cuando ofrezcas este producto,
otras Rentas que tenga en Plan Básico
recuérdale al asociado el amparo
y productos adicionales supere sus
de reembolso por medicamentos el
ingresos diarios.
cual le complementará la protección
• Cuando tengas un asociado que esté y le hará percibir mayor beneficio
comparando y solicitando mayores económico.
valores de protección con otros
• Siempre que ofrezcas este producto,
productos existentes en el mercado,
debes mencionar que no le cubre los
podrás complementar su valor de
eventos que sean diagnosticados o
protección a incapacidades utilizando
se diagnostiquen durante el periodo
este producto, así aumentará el valor
de carencia del producto.
de las coberturas. Muchos productos
cubren la incapacidad solo por • Siempre que ofrezcas el producto,
eventos accidentales, lo que hace procura enviar al asociado el
que el nuestro sea más interesante reglamento del producto que
para el asociado. encontrarás en la página web, de esta
manera generarás mayor confianza
• Los asociados independientes son
con el asociado.
más vulnerables a esta cobertura,
68
ya que una incapacidad temporal
CAPÍTULO 9
Características, beneficios y ganancias
PRODUCTO CARACTERÍSTICAS BENEFICIOS GANANCIAS
El producto ofrece 3 grupos de protección:
-Linea Vida (Muerte, Muerte Accidental,
Gran Invalidez, Incapacidad Permanente
Parcial).
-Linea Perseverancia (Amparo de Flexibilidad de elegir y ajustar la línea a la
Sobrevivencia a la edad 60 ó 65 años). cual desea darle mayor valor de cobertura
-Linea Renta Diaria por Incapacidad de acuerdo a su necesidad o proyecto de
Temporal (desde día 11 a día 180). vida. ¡Porque sabemos que sus proyectos
cambian continuamente!
Adicionalmente ofrece: Disfrute de la tranquilidad económica
Adicionalmente, contar con una segunda
- Servicio Funerario o Auxilio Funerario: para su familia en el presente, mientras
opinión medica cuando se enfrenta a
Por fallecimiento en salas VIP en el país. construye un capital para su futuro.
enfermedades crónicas que afectan al
-Segunda Opinión Médica: Para el asociado y sus beneficiarios y pone en
asociado y sus beneficiarios directos. riesgo la estabilidad económica de la
-Asesoría Jurídica: Para el asociado y familia.
sus beneficiarios directos en las ramas del
derecho como: Laboral, Administrativa,
Familiar, Comercial, etc.
-Asesoria Pensional: Para el asociado.
Usted no tendrá que afectar su flujo de
capital para pagar una cobertura cuando
Linea Vida:
esté en la edad en que sus ingresos
- Le ofrece un valor de protección que disminuyen, sin embargo seguirán Confianza de que estaremos al lado de
se ajustará anualmente de acuerdo al contando con la protección. su familia en el momento en que usted
comportamiento del IPC, y podra solicitar no pueda estar presente.
Porque podemos llegar a la edad de 60
incrementos de valor de protección hasta Tranquilidad de seguir protegiendo su
años y nuestros seres queridos aun pueden
PLAN BASICO

la edad de 59 años. familia sin tener que seguir realizando


depender economicamente de nosotros,
-Le ampara hasta la edad de 100 años en es importante seguir protegidos! pagos, ni afectar su nivel de vida en
caso de muerte y paga contribuciones una etapa en la que sus ingresos se han
Tranqilidad de estar protegido hasta disminuido.
por este amparo solo hasta su edad de
cuando lo considere necesario o solicitar
perseverancia (edad de 60, 65 o 70 años).
el valor de rescate para disfrutarlo en vida
cuando llegue a la edad adulta.
Garantizar a sus seres queridos que las
metas propuestas y que el rumbo de la
vida continua apesar de las adversidades, Este dinero podrá usted disfrutarlo en
Linea Vida: y cuando usted considere que ya no es todos esos maravillosos proyectos que
El Amparo de Muerte le ofrece valores de necesario por que alcanzaron sus sueños, diseñó, para que a esta edad usted
rescate a partir del 2° año en caso de no usted podra rescatar gran parte del capital disfrute al lado de los seres que tanto
continuar con la cobertura. pagado por su protección y disfrutarlo en ama, sin depender economicamente
vida como un complemento a su capital de ellos.
de pensión y al valor que recibira por su
perseverancia.
En caso de perdidad de capacidad laboral
mayor al 50% que seguramente no le
permitiria seguir trabajando, usted podra
Linea Vida: Tranquilidad de que el patrimonio
seguir brindandole a la familia respaldo
Le ofrece cobertura de Gran Invalidez construido no se verá desmoronado
economico.
(pérdida de la capacidad laboral > 50%) y ante la eventualidad de una gran
Despues de una gran invalidez no tendra invalidez, y seguir disfrutando de la
le paga el 100% del valor de protección
que seguir pagando por la cobertura de calidad economica a la cual estaba
alcanzado.
muerte, pero seguira protegido, asi en habituado.
Después de recibir el valor de protección caso de llegar a a faltar, sus beneficiarios
por Gran Invalidez, el asociado continúa recibiran un capital del amparo de muerte
protegido por muerte hasta los 100 años y que les permitira continuar sus proyectos. Sentirse emocionalmente productivo a
exonerado del pago por esa cobertura de pesar de su incapacidad sin tener que
A pesar de que su perdida de capacidad
muerte. depender economicamente de otros.
laboral es menor al 100%, recibe el 100%
del valor de protección alcanzado al
momento del evento.

71
PRODUCTO CARACTERÍSTICAS BENEFICIOS GANANCIAS
Linea Vida: Se ajusta el valor de protección y
Le ofrece cobertura de Incapacidad su cuota de acuerdo a las nuevas
condiciones economicas del asociado Tranquilidad de contar con el recurso
permanente Parcial en caso de perder para hacer frente a su incapacidad
capacidad laboral mayor al 10% y menor como consecuentes por la perdida de su
capacidad laboral. y mantener el anhelo de poderse
al 50% se le paga al asociado como recuperar cuando esta dependa de
Anticipo del valor de protección alcanzado Podra seguir trabajando y a su vez recursos economicos.
un porcentaje igual al de la perdidad de contando con un capital adicional que le
capacidad laboral. permite conservar su proyecto.
Tendrá la tranquilidad de saber que
Con el capital que recibira de perseverancia seguirá disfrutando de todas las cosas
usted podra complementar y mejorar su que conforman su vida, aún cuando
Linea Perseverancia: ingreso a la edad de 60 o 65 años, ya este recibiendo un menor ingreso
que en Colombia la pensión de vejez se cuando se pensione.
La perseverancia es el amparo de calcula con el promedio de ingresos de
sobrevivencia que le permite construir un Disfrutar de la realización de los sueños
los 10 ultimos años y su pensión mensual
capital complemantario para cuando llegue que construyo durante tantos años de
correspondera a un % entre el 65% y 80%
a la edad de 60, 65 o 70 años. trabajo.
del promedio de un ingreso de los ultimos
10 años, lo cual afectara su nivel de vida al Mantener independencia economica
disminuir sus ingresos una vez se pensione. despues de llegar a la edad de retiro
PLAN BASICO

laboral.
Linea Renta Diaria por incapacidad
temporal:
Usted podrá eligir el valor de renta diaria
En caso de incapacidad por enfermedad o
que desea recibir para mantener sus
accidente podrá recibir una renta diaria.
ingresos diarios y ajustarlo de acuerdo a su Recuperarse tranquilamente al lado
Podra definir el valor de renta mensual capacidad de pago. de su familia, sin preocuparse por los
que espera recibir el cual podra ser entre gastos adicionales y las obligaciones
Disponer de esa renta diaria libremente
el 0,1% y maximo el 2% del valor de cotidianas.
para cubrir los gastos diarios familiares o
protección tomado en la linea vida sin que
esos gastos adicionales que se generan Disfrute de la vida mientras nosotros
supere 1 SMMLV.
cuando hay una incapacidad. nos encargamos de los malos
No podra superar el ingreso diario de la momentos!
Este valor de renta diaria le ayudara a
persona.
complementar la renta que le paga la EPS
Le cubrira desde el dia 11 hasta el 180 cuando tiene una incapacidad laboral.
calendarios de incapacidad por un mismo
evento.
Valor de la contribución:
En una etapa de su vida menos productiva
Los factores que se le apliquen para liquidar La tranquilidad al saber que su calidad
o donde sus ingresos disminuyan, no
el pago de su protección se mantendran de vida estará tal como usted la soño.
tendra que cancelar su protección y
en el tiempo sin incrementarse. A pesar del Compartiendo esta etapa de su vida
desproteger a su familia porque esta se le
cambio de edad o que llegue a una edad con su familia, de forma segura.
hubiere encarecido.
avanzada los factores se conservaran.
Contar con el respaldo de Solidaridad
El producto ofrece: aun Cuando se tiene preexistencias o
-Muerte Accidental actividadesde alto riesgo. Asi no tendra Disfrute de la tranquilidad economica
que renunciar a la oportunidad de para su familia en el presente mientras
-Perseverancia (Amparo de sobrevivencia a
proteger economicamente los proyectos construye un capital para su futuro, y
la edad 65 años)
de su familia en caso de su fallecimiento gocese su hogar sin preocuparse por
Adicionalmente ofrece: accidental, mientras construye un capital nada!
PLAN BASICO ESPECIAL

- Auxilio funerario: Por fallecimiento para complementar el patrimonio que ha


construido para la edad adulta.
Permite a las personas con enfermedades
de alto riesgo tomar planes de ahorro
y a su vez estar protegido por eventos
Permite el ingreso a personas con accidentales, sin cobrar extraprimas. No sentirse marginado por sufrir una
Preexistencias de alto riesgo, Habiten en No excluye las personas por su ocupasión, efemedad riesgosa. Por el contrario
zonas de alto Riesgo o tengan profesión u profesión o ubicación, ya que tendran tendra acompañamiento con el servicio
ocupasión de lato Riesgo. cobertura de eventos accidentales que se de Segunda Opinión Medica.
puedan generar por situaciones diferentes
a las de su profesión u ocupación.(ver
exclusiones reglamento)
Estar tranquilo por dejar a la familia un
Fácil acceso al plan y rápida aprobación.
No necesita auditoria medica. capital en caso de faltar a causa de un
Confianza total.
evento accidental.

72
PRODUCTO CARACTERÍSTICAS BENEFICIOS GANANCIAS

Es un producto de protección que podra Podra programarse desde ahora a


PERSEVERANCIA DE 2 A 15 AÑOS tomar en un plazo entre 2 a 15 años y le contar con un capital para sus proyectos Usted podrá ver realizar esos proyectos
ofrece: familiares, y protegerlos para que no se que le dan valor a su vida.
afecten en caso de que usted llegara a Garantizarle a su familia que las metas
-Muerte, Muerte Accidental, Gran Invalidez.
faltar o Incapacitarse prematuramente propuestas y que el rumbo de la vida
-Linea perseverancia (Amparo de antes de haber realizado sus sueños y los continua a pesar de las adversidades.
sobrevivencia) de su familia.
Evitar endeudamientos y pagos de interes
para construir sus proyectos, porque
Constituir disciplinadamente un capital tendra la oportunidad desde ahora de Disfrutará de esos momentos ideales
mes a mes de acuerdo a la capacidad de construir ese capital que requiere de que usted hoy está diseñando en su
pago y podra luego utilizarlo para cualquier acuerdo a su capacidad de pago. mente al lado de las personas más
proyecto. importantes que llenan su vida.
Usted verá realizados sus sueños sin tener
que pagar elevados costos de financiación.
Es un producto dirigido para asociados
con beneifiarios menores de 13 años de
edad que tengan la necesidad de proteger
y construir capital para la educación de su
beneficiario. Aunque ocurra el evento de fallecimiento
Aplica para asociados con Nivel de Riesgo o Gran Invalidez que interrumpan el pago
1 y 2. de aportes al producto, permite contar
con un capital para costear la educación
El beneficiario que se designe puede tener
superior del niño
parentesco diferente a hijo.
Garantiza el pago del valor de protección
El producto tiene tres amparos: en caso de muerte o Gran Invalidez para
1. Amparos para proteger la educación que se cubra la educación basica escolar,
Superior: al llegar al año de maduración sin afectar el pago adicional de las 10
del producto, este amparo entrega 10 rentas mensuales al llegar al plazo del
producto. Tranquilidad de contar con recursos
PLAN EDUCATIVO

rentas mensuales para la educación


economicos para costear la educación
superior. El capital es para proteger la educación del del niño sin tener que endeudarse por
2. Amparos para proteger la educación niño, pero no impide que el dinero pueda grandes sumas de dinero.
basica escolar: se entregara un valor de ser utilizado para cubrir otras necesidades
de recursos que puedan presentarse como Respaldo economico en caso de un
protección ante el evento de:
viaje de educación, gastos de manutención, desempleo o disminución de ingresos
- Fallecimiento del asociado para quepueda cubrir parte de los
laboratorio, equipos profesionales etc.
-Gran Invalidez costos basicos de educación.
Permite nombrar un tutor cuando el
Permite nombrar un tutor como asociado desea confiar a alguien la
representante del beneficiario en caso administración adecuada del capital para la
de que el asociado falte antes de la educación del niño beneficiario.
maduración del plan.
Construir el capital de acuerdo a la
3. Amparo de renta por Desempleo o capacidad de pago real del asociado,
Disminución de Ingresos: aunque no se construya el 100% del capital,
Recibira hasta 5 rentas por el valor que siempre sera más beneficioso que llegar a
paga por la cobertura del Amparo de ese momento para solicitar un credito por
educación basica escolar y educación la totalidad del costo de universidad.
superior para que cubra gastos escolares
y hasta otras 5 rentas que se pagaran a la
factura del producto para que mantenga
activa la cobertura.
Cuenta con un dinero adicional para Tranquilidad en estos momentos de
No tendrá que acudir a recursos propios o
los gastos exequiales del asociado o sus duelo al no estar preocupado por la
de terceros para cubrir estos gastos.
beneficiarios. busqueda de recursos
Mayor valor para el auxilio funerario de
Contar con la tranquilidad de tener el
los asociados (9 SMMLV), grupo familiar Este auxilio lo podra utilizar en servicio en
servicio o el dinero para afrontar esta
directo (4,5 SMMLV) y los adicionales con salas VIP a nivel nacional o en dinero.
eventualidad.
dependencia economica (9SMMLV).
EXEQUIAL

Podrá Inscribir cobertura adicional para Complementar el auxilio funerario del plan Acompañar con tranquilidad a su ser
familiares directos basico. querido en sus ultimos momentos
La tranquilidad para su familia en estos
Proteger familiares diferentezs de padre, Cubrir a otras personas que con su plan
momentos, evitando endeuda mientos
conyugue e hijos básico no ha podido proteger
para cubrir estos costos.
El auxilio en dinero es de libre
Recibir el valor del amparo en dinero si
El asociado puede obtener la proteccion destinacion y puede ayudar a solventar
cuenta con algun plan que le cubra el
como servicio o como auxilio en dinero gastos que tenga el asociado pendiente
servicio.
de cubrir. 73
PRODUCTO CARACTERÍSTICAS BENEFICIOS GANANCIAS
Amparo economico en caso de Proteger su patrimonio generando
enfermedades de alto costo: cancer de Contar con un respaldo economico para tranquilidad para su familia al no tener
ENFERMEDADES

mama, cancer, transplantes, gran quemado, afrontar la enfermedad sin endeudarse. que acudir a recursos propios de de
VIH - Sida…entre otras terceros
GRAVES

En caso de cancer tendra la cobertura del Puede destinar el dinero para lo que desee, Recuperarse con tranquilidad de la
50% del valor. sin tener que afectar su patrimonio. enfermedad.
Amparo que se reconoce al momento
Complementar los servicios de salud que Realizar proyectos que estaban
de ser diagnosticada por primera vez la
tenga el asociado. visualizados a largo plazo.
enfermedad.
Amparos economicos adicionales por
accidente:
-Fallecimiento accidental
-Gran Invalidez a causa de accidente Reconoce un amparo económico a los La tranquilidad de poder dejar
-Incapacidad temporal (5to dia). beneficiarios equivalente a 9 % del valor de a los beneficiaros protegidos
su protección económicamente
ACCIDENTES PERSONALES

- Amparo para los hijos menores de 25


años (hasta 2 hijos)
-Incapacidades permanentes o auxilio por
desmenbración.
Complementar la proteccion del plan Dinero de libre destinacion que genera
Amparo economico en caso de sufrir un
basico de protección y recibir valores la tranquilidad en estos momentos
evento accidental
mayores de amparo. dificiles.
Mayor flujo de caja por reconocimiento de
Pago de incapacidad temporal desde el Tranquilidad para el asociado y la
un número adicional de dias y un mayor
quinto dia familia por el respaldo economico.
valor de pago por la incapacidad.
Amparo para canasta familiarequivalente
al 9% de la proteccion tomada. Y Amparo
La familia no quedará desamparada en caso Sentir la confianza y seguridad que
economico del 3% del valor de protección
de muerte del asociado. brinda el estar protegido
para hijos menores de 25 años (hasta 2
hijos)
RENTA DIARIA POR
HOSPITALIZACIÓN

Recibir un amparo económico en caso


de ser hospitalizado en una institución No tendrá que alterar su tren de gastos Seguridad y tranquilidad mientras usted
aprobada o en casa a consecuencias de un obligatorios en su familia se recupera.
accidente o enfermedad.

Por estar incapacitado, usted contará con


INCAPACIDAD

estos recursos que no afectará el curso de


DIARIA POR

TEMPORAL

Pago de renta diaria desde el día 5 y hasta sus compromisos mensuales. Disfrute de la vida mientras nosotros
RENTA

180 días por cada evento incapacitante que La tranquilidad de que cuenta con el nos encargamos de los malos
se le presente natural o accidental. recurso económico aunque no esté momentos!
laborando mientras complementa su plan
POS O MP.
Amparos economicos adicionales por
accidente:
Producto que se puede tener incluso
-Fallecimiento hasta despues de perseverarse mientras Contar con un seguro completo y
VIDA CLASICA

-Fallecimiento accidental, equivalente al permanezca activo en la cooperativa y economico como respaldo para
140% del valor de protección. maximo hasta los 75 años de edad. afrontar las perdidads de capacidad
-Gran Invalidez por enfermedad o Complementa las protecciones del laboral o una enfermedad grave sin
accidente. Plan Basico, mejorando los valores de endeudarse ni afectar la calidad de vida
protección que recibiria en caso de de la familia.
- Enfermedades Graves como anticipo del
enfrentarse a los eventos cubiertos.
60% del valor asegurado en el amparo de
muerte.

74
PRODUCTO CARACTERÍSTICAS BENEFICIOS GANANCIAS
Producto adicional del plan Basico de
proteccion, que le permitira al asociado a la
Cooperativa y afiliado a Coomeva Medicina
Prepagada (CMP), construir un valor para
solventar el incremento en primas de su
programa Oro en CMP con dicha entidad.
Quien puede Adquirir el producto:
Construir desde edad temprana un capital
unicamente asociados que tengan CMP
que le permitira cubrir los mayores costos
y que hayan ingresado al programa Oro
de la Medicina Prepagada, la cual se
a partir de Enero de 2007. No aplica
encarece cuando se llega a la edad de 60
para productos de Coomeva Medicina Tranquilidad de poder conservar su
años.
Prepagada distintos al programa Oro. Medicina prepagada sin tener que
Con este exclusivo producto podra pagar cancelarla justo cuando se llega a
Edades de Ingreso y Permanencia: La
de manera más comoda su Medicina una edad de mayor vulnerabilidad por
edad mínima de ingreso al producto Prima
Prepagada, sin tener que hacer mayor estado de salud.
Nivelada es 18 años y la edad limite para
esfuerzo para pagarla despues de
solicitar el producto es 64 años.
los 60 años que es la edad en la que
La edad maxima de permanencia generalmente se incrementa su costo y se
(cobertura del producto) es 100 años. disminuyen los ingresos.
Inicio de cobertura:
Para los asociados que cumplan con lo
establecido anteriormente, menores de 59
años de edad, sera a partir de los 60 años.
Para los asociados con 60 años o mas sera
a partir de los 65 años.
PRIMA NIVELADA

Constitución de la Cobertura: esta


constituida en 2 partes:
1. Se le asigna al asociado el valor de
proteccion segun edad de ingreso a
la cobertura de Previsión Medicina
Prepagada (plan de perseverancia si es
asociado antiguo o si es plan nuevo la linea
perseverancia) - ver tabla:

Valor de
Edad de Ingreso Protección a
a Prima Nivelada Incrmentar en
Perseverancia Podra programarse desde ahora a contar
<50 años $ 32.136.000 con un capital para cubrir sus costos de
Salud, teniendo en cuenta que al llegar Tranquilidad de poder disfrutar el valor
Entre 50 a 55 a la edad de Retiro laboral sus ingresos que reciba de su pensión sin renunciar
$ 48.204.000
años mensuales se disminuiran entre un 60% y a sus proyectos de la edad adulta
40%, sin embargo los costos de la Medicina por cubrir los costos de medicina
Entre 56 a 59
$ 64.272.000 Prepagada se incrementan y los gastos y Prepagada.
años
cuidados de salud se hacen más costosos y
Entre 60 a 64 generalmente, más necesarios.
$ 64.272.000
años

2. Asociado ingresa al Fondo de Previsión


Medicina Prepagada con una contribucion
que corresponde a la diferencia entre cuota
vigente MP plan asociado Vs cuota MP plan
familiar. Esta contribución será aportada
por el asociado hasta la edad de 59 años y
11 meses.
El valor del diferencial se facturará hasta
que el asociado cumpla los 60 años.

75
CAPÍTULO 10
Prácticas comerciales no permitidas

No está permitido •
No está permitido realizar
cancelaciones de productos
• Venta de Plan Básico Especial y adicionales en la barra vendidos por
Solvencia Especial a personas riesgo 1 Call Center. Todas deben ser remitidas
y 2 sin diligenciar carta Otrosí, la cual al Centro de Contacto y no podrán ser
está especificada en el documento inducidas por el asesor de barra para
SS-DC-010 Cartas tipo de respuesta al generar nuevas ventas remplazando el
asociado. anterior.
• Fraccionar el incremento solicitado por • Ventas con valores estandarizados
el asociado en varias solicitudes. Será de protección sin haber realizado el
responsabilidad del asesor ingresar la proceso indicado en la metodología
solicitud sin fraccionar esa venta en teniendo en cuenta las necesidades y
diferentes periodos o compañeros. etapa de vida del asociado.
El asociado debe recibir una sola
carta de confirmación por el valor • Venta de incrementos de valores de
total del producto solicitado y tiene protección insuficientes en el Amparo
derecho a ingresar el valor total de sus de Vida sin ofrecer complementos
protecciones en el momento en que como Productos Adicionales: Vida
las solicita. Clásica, Accidentes Personales y
Enfermedades Graves.
• Fraccionar la vinculación de un
asociado que elija ingresar con un valor • Vender incrementos de valor de
de protección mayor al mínimo en protección en Amparo de Renta Diaria
dos tipos de venta (1. En vinculación. o los Incrementos en Renta diaria, en
2. Incremento). Debe ser una solicitud valores que superan el ingreso diario
única y original firmada por el asociado. declarado por el asociado.
• El responsable de firmar la solicitud de • El asesor no puede modificar ni
incremento o modificación es el asesor alterar la solicitud, información de la
que realiza la entrevista, ya que es quien declaración de salud, fecha de firma,
ha debido validar el estado de salud, ingresos mensuales declarados por
condiciones de riesgo y actualización el asociado, firma, huella ni ninguna
de sus beneficiarios, además es el otra información solicitada en los
responsable de haber brindado la formularios.
información correcta y completa del
• El asesor que firma la solicitud de
producto.
modificación de valores de protección
• Incrementos o modificaciones entre debe ser el mismo responsable de
asesores sin la justificación y aprobación haber realizado la entrevista y es el
de la Gerencia Zonal o Jefatura responsable de validar la información
Regional del Sector Protección. de riesgo declarada por el asociado. 77
solidaridad.coomeva.com.co

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