INDICE

1. Breve descripción del hotel a desarrollar

2. Analizar la situación

3. Diagnosticar la situación

4. Definir los objetivos comerciales

5. Estrategias comerciales a utilizar

6. Producto y precio
1. Breve descripción del hotel a desarrollar:

Construiremos nuestro hotel en la ciudad de Barcelona considerada una de

las ciudades más Cosmopolita de España. La categoría del hotel será de 4
estrellas, con una capacidad de 80 habitaciones y 4 suites.
Los servicios más relevantes de nuestro hotel serán nuestro restaurante,
salón de biblioteca, sala de reuniones, un spa moderno, garaje propio,
gimnasio y sobretodo nuestras habitaciones temáticas, únicas decoradas
una por una, con una leyenda que resume detalles y anécdotas de más de
80 estrellas del mundo cinematográfico.

2. Analizar la situación

Externa: deberemos realizar un estudio de los siguientes datos en los

cuales está situado nuestrol hotel sobre el que vamos a desarrollar el plan
de marketing.

- PIB: Según los datos observados podemos ver como el PIB ha estado
disminuyendo del 1996 hasta hoy en día. Entre los años 1996-2007 el
PIB estaba a 3,7, en el 2008 sufrió una gran caída hasta llegar a 0,9, en
el 2009 disminuyo otra vez considerablemente llegando hasta un -3,6.
Prevean para el 2010 un PIB de -0,7.

Sabemos que el serctor turistico representa alrededor de un 11% del PIB

español. Aunque en el 2009 el numero de turistas internationales
decrecio significativamente ( en torno al 9%), el gasto medio de estos
visitantes mostro sintomas de recuperacion ya a finales de ejercicio
(+2,3% en noviembre 2009).

En este contexto, Cataluña resulta el destino mas benificiado en

terminos de volumen ( un 25% del total de llegadas) y de gasto
( alrededor de un 20%, esto es, mas de nueve mil millones de euros) de
los turistas extranjeros.

- Consumo Privado: Como el PIB, ha sufrido un descanso muy

importante, pasando de 3,8 en el año 2007 a – 5,0 en 2009. Prevean
para el 2010 un ascenso, llegando a 0,1.

- I+D ( Inversión y desarrollo): Podemos ver que estos datos

macroeconomicos no son favorables ya que este año se ha visto
reducido en un 10%.

- IPC ( Indice de Precio al consumo): El año 2009 ha sido complicado en

lo que se refiere a la inflación. El IPC 2009 ha visto las primeras tasas
negativas en la serie histórica del indicador en un descenso sin
precedentes en la presión de los precios. La media del IPC para el año
2009 es de -0,3%. Funcas ha reunido las previsiones de varias
entidades y el resultado es que la media anual de IPC proyectada para
2010 es de 1,3%.
- Competencia directa (hoteles similares al nuestro).

En Barcelona hay 132 hoteles de 4 estrellas. Un ejemplo sería el hotel

Cristal Palace o el NH Calderón.

Un hotel temático en Barcelona que puede ser competencia con el

nuestro es el hotel Ámister que hace sentir una sensación de
tranquilidad que estimula los sentidos y la imaginación y exige a los
visitantes una sensibilidad especial mediante un arte, atrevido,
contemporáneo y fusionado con la infraestructura del hotel.

- Productos sustitutivos (aquellos donde pueden hacer la misma función

principal)

La función principal de un hotel es dormir. Mucha gente piensa

automáticamente en un hotel como primera elección para su alojamiento
en Barcelona, pero la verdad es que hay varias opciones que te
proporcionarían otras ventajas además de ser más baratas que un hotel.

1. Apartamentos: resulta una alternativa económica para 3 o más

personas. Las otras ventajas de un apartamento sobre un hotel son
que generalmente es más tranquilo, se puede preparar comidas.
Muchos apartamentos en Barcelona son de propiedad privada pero
se alquilan a través de una agencia.

2. Aparthotels: es relativamente nuevo en Barcelona. Un aparthotel es

un pequeño apartamento dentro de un hotel. Ofrecen una alternativa
económica para familias o grupos que quieren estar juntos, o para
gente de negocios que puede quedarse algún tiempo en Barcelona.
Si vienes a Barcelona con un grupo, definitivamente merece la pena
tener en cuenta los aparthoteles como una opción.

3. Bed & Breakfast: ofrecen un alojamiento económico con el desayuno

incluido en el precio.

4. Guest House: es parecido a un Bed & Breackfast pero la diferencia

es que el propietario no suele vivir en la casa.

5. Campings: los campings de Barcelona ofrecen diferentes tipos de

alojamiento, desde una tienda de campaña a caravanas y cabinas.

6. Hostales: Un hostal de Barcelona normalmente ofrece una cama en

una habitación compartida o dormitorio, con el cuarto de baño
compartido. La mayoría de hostales tienen una sala común y una
cocina donde podrás conocer a gente de todo el mundo. Incluso en
algunos hostales de Barcelona puedes reservar una habitación
privada y tener el desayuno incluido en el precio.
- Dificultad por salida del negocio

Convertir el hotel en hotel residencia con una pequeña sala de atención

medica, en oficinas o residencias universitarias.

- Poder de negociación con los proveedores

Gran poder de negociación ya que el hecho de ser una gran ciudad con
una gran potencia industrial da la posibilidad de tener muchos
distribuidores/proveedores y poder seleccionar el que más barato ofrece
el producto.

- Evolución del segmento de mercado (cómo ha ido al segmento que me

dirijo)

La situación hotelera de la ciudad condal en el periodos 2005-2009

presenta dos épocas perfectamente diferenciadas.

1. La primera, de progresión ascendente, tiene su origen antes de

2005. Se caracteriza porque tanto la ocupación como las tarifas
medias mostraron una tendencia ascendente. Todo ello a pesar
del incremento continuado de la oferta hotelera, en un clima de
optimismo por el constante crecimiento del numero de visitantes
que Barcelona, cada vez mejor posicionado a nivel internacional,
recibía.

2. La segunda época se inicio hacia el mediados del 2008, al

recibirse los primeros avisos de frenazo económico traducidos en
una menor ocupación, la cual se redujo de un modo importante a
partir del final de verano, evidenciando la existencia de una crisis
económica generalizada. La nueva situación impulso al sector
moderar de modo drástico los precios de venta con el objetivo de
mantener en lo posible la facturación global. El descenso de
ocupación fue especialmente intenso en el segmento de los
visitantes por motivo “negocios, convenciones e incentivos”

Afortunadamente, la afluencia de visitantes se mantiene firme, apoyada

en una notable percepción de la ciudad como destino por parte de sus
visitantes y extranjeros. En general el sector ha aguantado mejor que
otros ámbitos productivos de la ciudad.
La perspectiva es que los ratios de ocupación e ingreso medio por
habitación deberían mejorar, si bien el primer trimestre del año se
presenta complicado, como corresponde a la temporada baja que, con la
excepción de alguna feria, representan tradicionalmente los meses de
enero y febrero.
La ciudad cuenta con el escenario y las infraestructuras necesarias para
salir con bien de esta etapa de incertidumbre general.
- Competencia por segmentos (quienes son)

La ciudad de Barcelona tiene una oferta hotelera de 132 hoteles de

cuatro estrellas, mas 33 hoteles de la misma categoria que abriran en los
proximos meses y años.

- Cambios producidos en la demanda (que demanda el cliente)

La demanda en los últimos años se ha caracterizado por ser cada vez

más exigente. Internet ha supuesto una revolución respecto a la relación
entre oferta y demanda, ya que por una parte el turista puede organizar
su viaje a través de este canal, desde buscar información y opiniones
hasta la reserva o compra online.

Las tendencias del sector son las de adaptarse rápidamente al turista del
siglo XXI, de ahí por una parte la aparición de compañías aéreas y
hoteles low cost, y la mayor presencia en la Red de las empresas
turísticas. Y por otra parte, la modernización de sus infraestructuras, la
innovación aplicada y la adopción de los principios de sostenibilidad
como base para ser más competitivos.

Interna; debemos analizar lo que vamos a hacer en especial en los

siguientes puntos:

- Estrategia de marketing empleada (a qué segmento me voy a

dirigir)

El hotel se dirige al segmento de gente de negocio que está

presente a lo largo de todo el año de septiembre a junio entonces
no hay estacionalidad y por lo tanto

- Estrategia de productos (diseño, calidad, diversidad)

Todas las habitaciones están dedicadas de manera única e

individual a una estrella, actor o director de cine lo que hace que
sea algo original y diferente de los demás hoteles de la ciudad.

- Estrategia de distribución (con quien voy a contratar mi producto)

 - Estrategia de comunicación (cómo llega la información al
segmento de clientes que considero mi público objetivo)

El cliente podrá ver información del hotel en nuestra página web,

en revistas especializadas y en páginas web de agencias
mayorista que ofrezcan nuestro hotel para parejas que quieran
pasar un fin se semana romántico en la ciudad.

- Estrategia de ventas (a nivel comercial, cuantas personas van a

hacer este trabajo y si a nivel de cadena hotelera me conviene
abrir delegaciones)

3ª Diagnosticar la situación
Utilizaremos el método DAFO

- Oportunidades (factores externos que nos ayudan)

 El clima mediterráneo, agradable durante la práctica totalidad del

año, por lo que los turistas de todas las partes del mundo, pero
especialmente de los lugares más fríos como Islandia, Gran
Bretaña o Alemania, notarán una gran diferencia con respecto a
sus países de origen incluso en los meses de invierno.

 El turismo, importante fuente de ingreso para la ciudad. Esta

recibe cerca de dieciocho millones y medio de visitantes al año, lo
que se traduce en caso veintiocho millones de pernoctaciones,
compitiendo internacionalmente con destinos como Londres, Paris
o Nueva York y superando las expectativas de la mayoria de sus
visitantes.

 La playa: es uno de los puntos fuertes que mejor se considera de

Barcelona como destino turístico.

 El patrimonio artístico con las obras de Antonio Gaudí como

máximo exponente aparece como el elemento que más gusta a
los visitantes y turistas

 Gran ciudad

 Importante vía marítima debido a su cercanía al mar ya que la

mayoría de los cruceros salen de esta ciudad
- Amenazas (factores externos que nos perjudican)

 Masificación

 Inseguridad y delincuencia tampoco están demasiado bien vistas

en Barcelona.

 Mucha competencia ya que podemos encontrar muchos hoteles

de 4 estrellas en la ciudad.

 Crisis económica en la que nos encontramos hoy en día hace que

no sea un buen periodo para la construcción de un hotel.

- Debilidades (factores internos que nos perjudican)

 Inexperiencia al principio pero con toda nuestra disposición para

lograr nuestros objetivos.

 Barrera de entrada(ser nuevos en el mercado)

 Los niveles de inversión son elevados

- Fortalezas (factores internos que nos ayudan)

 Instalaciones ecológicas. El empleo de fuentes alternativas de

energía reduce los costos de suministro eléctrico utilizando
receptores finales de bajo consumo y utilizando placas solares.

 Hotel totalmente nuevo.

 Es un hotel temático que se diferencia de los demás hoteles de 4

estrellas de la ciudad.

 Nuestro personal contara con estudios y experiencia en el sector,

motivados y incentivados, para lograr que se desempeñen de
acuerdo a los objetivos deseados por el hotel.

 Estará instalado en una zona estratégicamente favorable: en el

centro de Barcelona.

Sabiendo que en Barcelona se distinguen, siguiendo la tonica

internacional de consultoria, dos zonas hotelera basica; la “
Prime” y la “ Secundaria”. Eligiremos la Primera, que es la mas
valorada por los turistas como por inversores por contener los
principales atractivos turisticos y ejes comerciales y de negocios
 de la ciudad, como el Paseo de Gracia, avenida Diagonal o
Rambla Catalunya y calles adyacentes…, lo cual permite disponer
de mayores indices de demanda y rotacion de alojados, con la
favorable repercusión en terminos de rentabilidad.

Para poder hallar toda esta información, debo conocer los siguientes valores:

- De producto (por la calidad, ecología,…)

- De precio (más competitivo o por las facilidades)
- De servicio (trato personal)
- De identificación (imagen o marca)

4º Definir los objetivos comerciales

Determinar, según el tamaño de la empresa, los objetivos que queremos

alcanzar durante la duración del plan de marketing, enumerando si busco la
rentabilidad, crecimiento o la consolidación en primer lugar.
De igual manera, determinar si voy a seguir algún programa de fidelización
para que mis clientes tengan más fácil volver a alojarse en el hotel.

Teniendo menos de 100 habitaciones, según la normativa RD 1634/1983 del 15

de junio se clasificaría como un hotel de pequeño tamaño.

Buscamos primero su consolidación en el mercado alcanzando un determinado

nivel de rentabilidad a C/P y por último pensaremos en un posible crecimiento
si los resultados son positivos. En base a esto los objetivos que pretendemos
alcanzar son:

 Lanzamiento de la imagen del hotel y del producto ofrecido por el mismo

con eficacia plasmada en la idoneidad de la campaña en cuanto a los
mercados en que esta deba efectuarse, y en las condiciones de precio-
calidad-diferenciación que deben establecerse para conseguir la
efectividad deseada.

 Mantenimiento y constante mejora en el tiempo de la imagen

inicialmente transmitida.

 Corrección inmediata de la imagen de los servicios ofrecidos,

adaptándose a las expectativas y los gustos de los mercados en que se
actúa en cada momento.

 Adaptación del precio de venta para cada servicio más conveniente en

cada temporada de modo que se maximice el beneficio de la explotación
a largo y muy largo plazo.

 Consolidación de la clientela y su mantenimiento en el tiempo

En cuanto al programa de fidelización, nos ayudará a conseguir la confianza
del cliente a largo plazo, tanto a la hora de comprar como a la hora de
recomendarnos.

El hotel entregara tarjetas de fidelizacion a los clientes que lo deseen, para

conseguir descuentos en los servicios propios del hotel como en restauración,
spa, gimnasio…, descuentos para algunas actividades turísticas; por ejemplo
para el Barcelona Bus turístico, teleféricos, alquiler de coches, museos…En
cuanto a la biblioteca, wifi, parking… será gratis para todos los clientes.

5º Estrategias comerciales a utilizar

Vamos a trabajar con 3 estrategias:

-Segmentación, detallando si nuestra oferta va a ser diferenciada,

indiferenciada o concentrada, y definiendo cuales van a ser los segmentos
estratégicos y los segmentos estratégicos prioritarios.

 El segmento estratégico prioritario será gente de negocios y parejas que

quieran pasar una noche de manera original.

 Nuestra oferta será concentrada, concentraremos los esfuerzos de

nuestra empresa en unos determinados segmentos, es nuestro caso
sobretodo gente de negocio, adaptando nuestra oferta a sus
necesidades especificas.

-Posicionamiento, ¿cómo voy a posicionarme ante la competencia? Por una

ventaja, por una comparación de precio, por la imagen de mi empresa.

 Nos posicionaremos ante la competencia mendiante una estrategia de

diferenciación; los productos y servicios que ofreceremos seran “unicos”,
en nuestro caso, debido a que el hotel sea temático. Además esta
estrategia nos permitirá aplicar un precio "diferencial" o "premium" (más
alto de lo normal) que apoye a nuestra estrategia.

-Fidelización, a través del marketing relacional conseguiremos que nuestro

cliente repita fortaleciendo algunos departamentos del hotel.
6º Producto y precio.

Desarrolla los servicios que va a ofrecer el hotel, para ello puedes desarrollar
varios apartados tales como: habitaciones, salones, Spa, restauración,
detallando no sólo el equipamiento del hotel sino también el precio de los
servicios “extra”.
No te olvides de establecer las diferentes temporadas y por tanto precios según
sea temporada alta, media o baja.

 Habitaciones: dedicadas de manera única e individual a una estrella,

actor o director de cine. El equipamiento será:

o Climatización (aire acondicionado y calefacción) con regulación

individual en habitación y baño
o Conexión inalámbrica a Internet - Wifi gratuito
o TV LCD de plasma de 26" en individual y estándar
o TV LCD de plasma de 32 " en superior y suite
o Canales Internacionales y Canal +
o Teléfono directo
o Servicio de despertador
o Escritorio de trabajo
o Caja fuerte tamaño portátiles
o Minibar
o Edredón nórdico y lencería de alta calidad
o Cosméticos de baño naturales
o Secador de pelo
o Espejo de aumento

 Restaurante

 Gimnasio

o Área de pesas
o Equipo cardiovascular
o Sistema de sonido
o Televisores
o Vestidores

 Spa
o Sauna
o Área de masajes
o Vestidores
o Jacuzzi
o Baño turco

 Biblioteca
  Sala de reuniones:

o Climatización con regulación individual

o Insonorización
o Megafonía
o Toma de TV
o Toma de teléfono
o Acceso inalámbrico a Internet (ancho de banda de 20MB)
o Alquiler de equipos audiovisuales (servicio extra)
o Personal técnico(servicio extra)

Siendo un hotel de ciudad, la temporada más alta es de octubre a mayo ya

que nuestro segmento es la gente de negocio. La temporada media de junio a
julio y la temporada baja sería durante el mes de agosto.