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Planeación comercial
Tutor:
Dina Luz Daza
Estudiantes:
Julienth Paola Camba
John Jairo Mendoza
Grupo: 102602_11
Objetivo General
Aplicar los conceptos adquiridos para estructurar un plan comercial para la
organización en estudio
Objetivos Específicos
Lograr que las ventas aumenten en un 10% en los próximos 12 meses generando
más rentabilidad para la empresa. Buscar la solución más adecuada para la
empresa Textilia mediante la planeación y ejecución de un análisis situacional que
permita visualizar con claridad la problemática presentada respecto a las ventas y
la mala atención al cliente por parte de los empleados, para esto es necesario
tener en cuenta que inicialmente se debe seleccionar la persona idónea para
ocupar el cargo de coordinador de ventas así como factores relevantes respecto a
los precios, las promociones y la distribución de ideas, frente a la comercialización
del producto textil, la prestación de un servicio más apropiado con la finalidad de
dar solución a las falencias presentadas, el logro de las metas y objetivos trazados
por la empresa. Tenemos como enfoque el lograr un aumento de las ventas en el
lapso de un año hasta en un 10%.Se ha trazado esta cúspide debido a que
contamos con más de 50 años de reconocimiento dentro del sector textil. Así
mismo, tenemos como objetivo transversal el convertirnos en pioneros en cuanto a
innovación en nuestros procesos e implementación de nuevas tecnologías y
estrategias comerciales.
2. Objetivos Específicos del Plan de Marketing:
2.1. Establecer las expectativas de los clientes frente al producto que ofrece en el
mercado la empresa Textilia.
Análisis situacional.
Situación del Mercado. La empresa Textilia
Se registra el tamaño del mercado, su cuenta con más de 100
crecimiento, percepción y las necesidades de empleados, con sede en
los clientes en unidades y valores. la ciudad de Bogotá,
El tamaño del
mercado actual es del 6%
y su crecimiento actual es
del 2.71%, la percepción
es del 0.8% y el gasto de
los consumidores llego a
$53.7 billones con más de
mil productos en el
mercado de Colombia
satisfaciendo las
necesidades específicas
de sus clientes
determinadas en la alta
calidad, últimas
tendencias e innovación
en materia prima.
Situación del Producto. Sus productos son:
Aquí se registra el producto o productos, Telas nacionales e
ventas, precio de venta, margen de importadas textil,
contribución, descuentos aplicados, utilidad verticalmente integrada
por producto y utilidad global de los años en los procesos de
anteriores. hilatura, tejeduría y
acabados, líder en el
mercado
Prendas de vestir
hiladuras las ventas
fueron de $6.2 millones y
el precio de venta al
público de $1.200.000 el
margen de contribución
del 2.3% y los descuentos
aplicados por compras al
por mayor la utilidad del
producto es de 4.5% y la
utilidad global de los años
anteriores fue del 14.2 %
en el 2019 presento
ventas netas de 500
millones de pesos, la
utilidad neta en lo últimos
3 años fue; en 2017 de
52,9 en 2018 de 103,2 y
en 2019 de 104,3.
Situación Competitiva. Lafayette . Grande
Aquí se registran los principales Empresa – Estrategia:
competidores, incluyendo su tamaño, meta, Orientación al producto.
participación en el mercado, calidad del Luna Textil- Grande
producto y estrategias de marketing que Empresa. Estrategia:
utilizan Orientación a la
producción.
Surtitelas multicolor –
Grande Empresa:
Estrategia Orientación a
las ventas
Telas Real – Grande
Empresa. Estrategias
Orientación al producto.
Situación de Distribución. La empresa tiene su
Aquí se registran los canales de sede principal en la cual
distribución, su tamaño y la importancia dentro las cuales están en
del proceso. exhibidores de publicidad
y exhibidores autónomos,
(idóneos para objetivos
de mercadeo), tien su
catálogos en esta en
redes sociales , pagina
web, envía la mercancía
a los clientes con
empresa de alto
reconocimiento a nivel
nacional como
Servientrega S.A., que
permite monitoreas la
mercancía hasta que
llega a sus clientes.
Situación macroambiental. Su presencia en 10
Aquí se registran y describen las departamentos de
tendencias demográficas, geográficas, Colombia le brinda una
económicas, socioculturales y otras. alta aceptación respecto a
productos con altos
estándares de tecnología
e innovadores. El nivel
cultural y económico de
esa zona geográfica
representa una gran
oportunidad. Además de
innovar en diseño y
materiales altamente
ecológicos de productos
que se consumen en gran
parte del país
MATRIZ DOFA
POSITIVO NEGATIVO
(F)ORTALEZAS (D)EBILIDADES
El proceso de dirección no
cuenta con canales de
comunicación adecuados a la
estructura organizacional.
No cuentan con un área de
marketing como consecuencia
de su estructura empírica
Paso 3: Estrategias
Paso 3: Estrategias
La empresa Textilia en su
Definición de la misión. planeación comercial se enfoca en
La misión o razón de ser la empresa, es crecimiento del 10% en sus ventas
el punto de partida de la planeación en las ventas textiles en convertirse
estratégica. La base de cualquier plan de en los mayores exportadores del
marketing radica en responder a la mercado no en Suramérica y
pregunta. ¿En qué negocio estamos y Europa. Entregar al cliente el mejor
adónde vamos? La respuesta es la producto disponible en el mercado
declaración de la misión de la con la calidad que los ha hecho
organización. La declaración de la misión famosos, con la exclusividad de
deberá enfocarse en el mercado o nuestros diseños, y con un servicio
mercados que la empresa tratará de servir, siempre en función del cliente.
más que en el bien o servicio que ofrece. Hacer una amplia base de clientes
satisfechos para ofrecer mejores
productos y servicios, que sean de
utilidad para nuestros clientes
dentro y fuera de nuestros
almacenes.
Tener una compañía eficiente y
rentable para continuar creciendo y
ofreciendo un excelente producto.
Políticas Financieras
Políticas de descuentos
- Factores externos:
Elasticidad demanda/precio.
- Valor percibido por el cliente.
- Competencia.
Políticas de producción
Políticas de precio
Políticas de Publicidad
Políticas de comunicación
De la identidad Institucional:
Es política de la empresa propender por la imagen institucional y protocolo en los
eventos realizados por la Entidad, de cualquiera de sus áreas misionales y
administrativas.
Políticas de ventas
Canales de distribución
o Centralizar decisiones básicas de la comercialización.
o Participar en la financiación de los productos.
o Contribuir a reducir costos en los productos debido a que se facilita el
almacenamiento, y el transporte.
o Convertirlos parte del activo para el fabricante.
o Intervenir en la fijación de precios, escogiendo el más adecuado.
o Tener una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
o Participar activamente en actividades de promoción.
Políticas de promoción
En las políticas de promoción buscamos fidelizar Las ventas para nuestros clientes
en donde los haremos únicos a brindándoles la oportunidad de conseguir a mejor
precio los productos de la tienda un día concreto. Estas ventas privadas serán
programadas a última hora de la tarde para conseguir más afluencia. Es oportuno
hacerlas coincidir con la llegada de nueva mercancía o con una fecha señalada el
último sábado de cada mes descuento serán por tipo de cliente; puesto que en el
mercado no todos los clientes se inclinan por el precio más bajo o por los
descuentos ofrecidos. Para otros el factor precio es importante y siempre esperan
contar con un margen de negociación; el precio fijado para el próximo año incluye
un eventual margen de descuento de un 5%, que se aplicó de manera promedio
durante todo el año. Por la experiencia de años anteriores a la mayoría de los
clientes actuales no se les aplica descuentos sobre el precio pactado, pero para
una eventual puja con otros proveedores y para clientes nuevo s y se requiere se
podría aplicar.
Sobre productos
Estrategia de diferenciación
Página web diferente de última tecnología.
Máxima personalización posible del servicio.
Creación de protocolos de actuación del servicio a los clientes.
Precios elevados.
Servicio único de Mkt. Interactivo.
Estrategia de posicionamiento
Posicionamiento basado en beneficios. Necesitamos realizar acciones para que el cliente
conozca y perciba los beneficios:
Poner casos de éxito en la web
Anuncio en redes sociales
Publicar entrevista de cliente satisfecho.
Posicionamiento basado en calidad. Acciones llevadas a cabo para que el cliente perciba
el servicio como un servicio de calidad.
Generar primer informe de consultoría integral gratuito.
Presupuesto
Paso 5 Plan Comercial
Presupuesto.
Llegados a este apartado en la empresa Textilia se han completado los planes
alternativos de todas las herramientas de marketing, principalmente los
relacionados con el producto, precio, promoción y distribución. Es el momento,
por tanto, de preparar un presupuesto, analizar el periodo de retorno de las
inversiones previstas y efectuar un calendario de actividades.El presupuesto es
limitado, no hay dinero suficiente para realizar todas las actividades previstas. Por
esta razón hay que establecer prioridades en el Plan de Marketing con sus
correspondientes costos. Así, en base a las actividades previstas y a sus costos
asociados, hay que decidir las que se realizarán para no salirse del presupuesto.
Porcentaje de Ventas.
Analizar la cantidad de dinero que otras empresas del sector se gastan en
publicidad, medios de comunicación, etc. Teniendo en cuenta nuestra cuota de
mercado relativa se podrá determinar lo que corresponde gastarse en el Plan de
Marketing.
No obstante, tiene la ventaja de que es muy fácil de calcular y sirve en todo
caso como primera aproximación. Hay que tener presente que el presupuesto
final no puede discrepar excesivamente del resultado obtenido con este método;
por sería irracional gastar muy poco en publicidad en un mercado con fuertes
competidores que mantienen a los largo del tiempo grandes gastos en publicidad.
Método Analítico.
Este método intenta lograr un presupuesto que pueda afrontar adecuadamente
la actividad proyectada en el marketing mix.
Para llegar al presupuesto final hay que estimar los costos de efectuar cada
actividad prevista y se basa en que únicamente se lograrán los objetivos de ventas
y los de marketing si efectivamente se pone en práctica tal y como se había
proyectado.
Método Competitivo.
Se estima que los presupuestos de marketing y de ventas de las empresa
Textilia. El presupuesto propio se ajustara según este criterio, así se asegura que
se mantendrá una cierta competitividad para el mercado objetivo. Este método es
que prevé el potencial necesario para responder a las actuaciones de la
competencia Como resultado la empresa deberá prepararse para la situación más
desfavorable lo que en caso de no producirse significaría una sobredimensión en
el presupuesto.
Si hay datos suficientes se deben combinar los tres métodos anteriores. Son el
primer método se puede comenzar para obtener una cifra aproximada. Después
se utilizaría el segundo método para afinar. Si los resultados obtenidos por ambos
métodos difieren mucho habría que descubrir las razones.
El Periodo de Retorno
Hay que estimar los gastos asociados con todas las acciones que se
desarrollan y los beneficios que se lograrán con cada una de ellas, para así poder
valorar objetivamente si la inversión puede recuperarse, en cuanto tiempo y con
qué rentabilidad para cumplir con los metas del aumento de las ventas en un 10%
La contribución a los gastos fijos. Se comienza calculando las ventas brutas
esperadas; se resta el costo de los productos asociados para obtener el margen
bruto de ventas. Después se calculan todos los gastos asociados con la venta del
producto, gastos de distribución, de promoción, de publicidad, para obtener los
beneficios netos.
A corto plazo hay que asegurar que el plan de marketing genere suficientes
ventas para cubrir adecuadamente los costos directos de marketing necesarios
para generarlas.
Ahora el margen bruto debe emplearse en publicidad, promoción y beneficios.
Para el cálculo del margen bruto de ventas se consideran todos los gastos excepto
publicidad, promoción y beneficios con el fin de lograr las proyecciones propuestas
al inicio de la actividad en la empresa textilia.
Calendario de Marketing
Control.
La única forma en que será posible cumplir con las estrategias de marketin
propuestas de mercadotecnia de manera eficiente, es estableciendo medidas de
control que permitan verificar el correcto desarrollo de las mismas, para ello es
necesario implementa el control, supervisión y evaluación. Para poder llevar una
evaluación y control yo aplicare unas encuestas en las cuales me daría cuenta que
valió la pena la inversión del dinero así como de las estrategias utilizadas fueron
las correctas. Así en caso de ver que existen una anomalía podré establecer
mecanismo de improvisación así como preventivos, para evitar las pérdidas.
Una vez que se seleccionó un plan y se puso en marcha, se vigilará su efectividad.
El control proporciona los mecanismos de evaluación de los resultados de
mercadotecnia a la luz de las metas del plan y la corrección de acciones que no
contribuyen a que la compañía Textilia las metas propuestas dentro de los
lineamientos del presupuesto. Las empresas necesitan establecer programas
formales e informales de control para que toda la operación resulte eficiente.
El dispositivo de control más amplio a disposición de los gerentes de la compañía
corresponde a la auditoría de mercadotecnia. En donde consistirá c en una
evaluación completa, periódica y sistemática de las metas, estrategias, estructura
y desempeño de la organización de mercadotecnia. Una auditoría ayuda a la
administración a asignar sus recursos de mercadotecnia de manera eficiente que
sea amplia, consistente, independiente, y periódica
Evaluación.
Tendencia de las ventas con mercados de control comparando los resultados
obtenidos en los mercados de test y en los mercados de control es posible valorar
la eficacia de las medidas adoptadas. Los mercados de control (sin marketing) y
los mercados de test (con marketing) deben ser similares en términos de volumen
de ventas, tendencia de las ventas, niveles de distribución, penetración y
cobertura, tamaño, factores demográficos, y otros factores que puedan influir en
las ventas. Además debe haber al menos dos mercados de control y dos de test
para no dejarse influir por anomalías.
El proceso de Evaluación
Como ya se ha descrito, el proceso consiste en tomar datos de ventas y de
actitud hacia el producto antes, durante y después de la ejecución del Plan de
Marketing.
Comparando los datos previos con los datos durante la ejecución se tendrá una
medida de la eficacia a corto plazo. Comparando los datos durante la ejecución
con los datos posteriores se valorará si las medidas tomadas alteran el
comportamiento del consumidor. Finalmente, comparando los datos previos con
los datos posteriores se conocerá la eficacia a largo plazo.