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Unidad 1, 2,3 y 4, paso 5 Plan comercial

Planeación comercial

Tutor:
Dina Luz Daza

Estudiantes:
Julienth Paola Camba
John Jairo Mendoza

Grupo: 102602_11

Universidad Nacional Abierta y a Distancia (UNAD)


Escuela ESCISA Tecnología regencia de farmacia
Bogotá D.C 22 de Mayo del 2020
Objetivos

Objetivo General
Aplicar los conceptos adquiridos para estructurar un plan comercial para la
organización en estudio

Objetivos Específicos

Conceptualización de los elementos de un plan comercial


Análisis situacional a la organización en estudio
Crear estrategias de marketing
Identificar conceptos bibliográficos de Comercialización y ventas.
Enfoque seleccionado: - Aumento de ventas en un periodo de tiempo de un
año del 10% Paso 2: Análisis

Objetivo General del Plan de Marketing

Lograr que las ventas aumenten en un 10% en los próximos 12 meses generando
más rentabilidad para la empresa. Buscar la solución más adecuada para la
empresa Textilia mediante la planeación y ejecución de un análisis situacional que
permita visualizar con claridad la problemática presentada respecto a las ventas y
la mala atención al cliente por parte de los empleados, para esto es necesario
tener en cuenta que inicialmente se debe seleccionar la persona idónea para
ocupar el cargo de coordinador de ventas así como factores relevantes respecto a
los precios, las promociones y la distribución de ideas, frente a la comercialización
del producto textil, la prestación de un servicio más apropiado con la finalidad de
dar solución a las falencias presentadas, el logro de las metas y objetivos trazados
por la empresa. Tenemos como enfoque el lograr un aumento de las ventas en el
lapso de un año hasta en un 10%.Se ha trazado esta cúspide debido a que
contamos con más de 50 años de reconocimiento dentro del sector textil. Así
mismo, tenemos como objetivo transversal el convertirnos en pioneros en cuanto a
innovación en nuestros procesos e implementación de nuevas tecnologías y
estrategias comerciales.
2. Objetivos Específicos del Plan de Marketing:

2.1. Establecer las expectativas de los clientes frente al producto que ofrece en el
mercado la empresa Textilia.

Análisis situacional.
Situación del Mercado. La empresa Textilia
Se registra el tamaño del mercado, su cuenta con más de 100
crecimiento, percepción y las necesidades de empleados, con sede en
los clientes en unidades y valores. la ciudad de Bogotá,
El tamaño del
mercado actual es del 6%
y su crecimiento actual es
del 2.71%, la percepción
es del 0.8% y el gasto de
los consumidores llego a
$53.7 billones con más de
mil productos en el
mercado de Colombia
satisfaciendo las
necesidades específicas
de sus clientes
determinadas en la alta
calidad, últimas
tendencias e innovación
en materia prima.
Situación del Producto. Sus productos son:
Aquí se registra el producto o productos, Telas nacionales e
ventas, precio de venta, margen de importadas textil,
contribución, descuentos aplicados, utilidad verticalmente integrada
por producto y utilidad global de los años en los procesos de
anteriores. hilatura, tejeduría y
acabados, líder en el
mercado
Prendas de vestir
hiladuras las ventas
fueron de $6.2 millones y
el precio de venta al
público de $1.200.000 el
margen de contribución
del 2.3% y los descuentos
aplicados por compras al
por mayor la utilidad del
producto es de 4.5% y la
utilidad global de los años
anteriores fue del 14.2 %
en el 2019 presento
ventas netas de 500
millones de pesos, la
utilidad neta en lo últimos
3 años fue; en 2017 de
52,9 en 2018 de 103,2 y
en 2019 de 104,3.
Situación Competitiva. Lafayette . Grande
Aquí se registran los principales Empresa – Estrategia:
competidores, incluyendo su tamaño, meta, Orientación al producto.
participación en el mercado, calidad del Luna Textil- Grande
producto y estrategias de marketing que Empresa. Estrategia:
utilizan Orientación a la
producción.
Surtitelas multicolor –
Grande Empresa:
Estrategia Orientación a
las ventas
Telas Real – Grande
Empresa. Estrategias
Orientación al producto.
Situación de Distribución. La empresa tiene su
Aquí se registran los canales de sede principal en la cual
distribución, su tamaño y la importancia dentro las cuales están en
del proceso. exhibidores de publicidad
y exhibidores autónomos,
(idóneos para objetivos
de mercadeo), tien su
catálogos en esta en
redes sociales , pagina
web, envía la mercancía
a los clientes con
empresa de alto
reconocimiento a nivel
nacional como
Servientrega S.A., que
permite monitoreas la
mercancía hasta que
llega a sus clientes.
Situación macroambiental. Su presencia en 10
Aquí se registran y describen las departamentos de
tendencias demográficas, geográficas, Colombia le brinda una
económicas, socioculturales y otras. alta aceptación respecto a
productos con altos
estándares de tecnología
e innovadores. El nivel
cultural y económico de
esa zona geográfica
representa una gran
oportunidad. Además de
innovar en diseño y
materiales altamente
ecológicos de productos
que se consumen en gran
parte del país

MATRIZ DOFA
POSITIVO NEGATIVO
(F)ORTALEZAS (D)EBILIDADES

1. La empresa tiene No cuentan con una planeación


suficiente capacidad de formal, sino que actúa en una
solvencia para cubrir las forma improvisada
posibles inversiones.
 
2. La empresa tiene Ausencia de planes que
suficiente capacidad de permitan asegurar la posición
solvencia para cubrir las empresarial frente a los cambios
posibles inversiones. y contingencias
 
   
3. Ubicación estratégica Proceso administrativo no
planificada para poder estandarizado y realizado de
suplirlas necesidades forma empírica
internas de la empresa.
   
  Falta de inclusión de los
4. Trayectoria y experiencia empleados en el logro de los
en el mercado. objetivos de la empresa como el
  acceso a nuevos mercados
 
Textilia brinda confianza y  
buen ejemplo empresarial a Falta de entrenamiento de los
todos sus clientes internos y trabajadores antes de que
externos. vayan al desarrollo de sus
actividades laborales.
 5. su adecuación y
preparación requirió la suma  
de $3.000.00 (tres mil Gestión ineficiente del proceso
millones de pesos) que los productivo y de la cadena de
inversionistas esperan producción.
recuperar en los próximos
5años. Tiempo requerido par  
a cambiar de tecnología y Falta de planeación del proceso
renovar nuevamente la administrativo y de una
planta. estructura organizacional acorde
  al entorno actual.

6. Control eficiente de los  


costos de los productos y de No existen políticas de
la cadena de abastecimiento. administración del capital
  humano que incluya una
correcta planeación,
7. Despacho oportuno e reclutamiento, capacitación, y
impecable del producto. desarrollo del personal.

 
El proceso de dirección no
cuenta con canales de
comunicación adecuados a la
estructura organizacional.

 
No cuentan con un área de
marketing como consecuencia
de su estructura empírica

Perfil de (O)PORTUNIDADES (A)MENAZAS


Oportunidade
s y Amenazas Los avances tecnológicos en Pérdida del poder de compra
del Entorno materia de delos consumidores a causa de
telecomunicaciones y la inflación.
Origen maquinaria industrial.
externo  
  Alza en los costos de la materia
Reconocimiento que tienen prima debido a los movimientos
los productos colombianos macroeconómicos.
en los mercados
internacionales.  
Aumento de la cartera como
  consecuencia de una mal
Los eventos nacionales e planeación de la estrategia de
internacionales que se cobranzas.
realizan en el sector.
 
  Las nuevas tendencias en
El crecimiento del mercado materia de mercado.
en calzado a nivel nacional e
internacional.  
Desaceleración de la economía
  interna.
Existe un respaldo
económico ya que no tiene  
compromisos financieros, de Ingreso a mercado de productos
ésta manera, los accionistas extranjeros debido a los TLC, el
pueden llegar a financiar contrabando y las importaciones
hasta el 50% de un turno de ilegales.
producción.
 
  Puede que el consumo de
Se pueden aprovechar calzado por los nativos de la
crecimientos esporádicos en zona caribe disminuya en un
la demanda por temporadas 50% a causa de la inflación
o momentos en los cuáles es
posible promocionar el  
producto o impulsar su Incursionar con un nuevo
exposición al cliente modelo de calzado sin un
estudio de mercado puede
ocasionarle a la empresa
pérdidas financieras

Paso 3: Estrategias
Paso 3: Estrategias

La empresa Textilia en su
Definición de la misión. planeación comercial se enfoca en
La misión o razón de ser la empresa, es crecimiento del 10% en sus ventas
el punto de partida de la planeación en las ventas textiles en convertirse
estratégica. La base de cualquier plan de en los mayores exportadores del
marketing radica en responder a la mercado no en Suramérica y
pregunta. ¿En qué negocio estamos y Europa. Entregar al cliente el mejor
adónde vamos? La respuesta es la producto disponible en el mercado
declaración de la misión de la con la calidad que los ha hecho
organización. La declaración de la misión famosos, con la exclusividad de
deberá enfocarse en el mercado o nuestros diseños, y con un servicio
mercados que la empresa tratará de servir, siempre en función del cliente.
más que en el bien o servicio que ofrece. Hacer una amplia base de clientes
satisfechos para ofrecer mejores
productos y servicios, que sean de
utilidad para nuestros clientes
dentro y fuera de nuestros
almacenes.
Tener una compañía eficiente y
rentable para continuar creciendo y
ofreciendo un excelente producto.

Políticas. Políticas La empresa cuenta con


Según Koontz. financieras. un 63.11% de activos
O`donnell las políticas corrientes, enfrentado a
son guías para una distribución de la
orientar la acción; son financiación del 40.31% de
lineamientos pasivos corrientes, un
generales a observar 6.78% de pasivos a largo
en la toma de plazo y un 52.91% de
decisiones, sobre patrimonio con lo cual se
algún problema que observa que al momento
se repite una y otra de enfrentarse en un plazo
vez dentro de una menor a un año a una
organización. En este crisis, la empresa se
sentido, las políticas encuentra en total
son criterios capacidad de cubrir dicha
generales de crisis, ya que sus activos
ejecución que auxilian corrientes son mayores
al logro de los que sus deudas, vale
objetivos y facilitan la anotar que se encuentra
implementación de muy baja la relación entre
las estrategias. Las proveedores y la cartera
políticas pueden tener comercial.
tantos niveles como la
organización.

Unidad 3: Paso 3 - Estrategias


Misión

Somos una empresa especializada en la producción de tejidos en plano, con


un portafolio que se ha extendido a telas de punto, telas técnicas, tejidos con
acabados especiales y confección de prendas. Todos productos de alta
calidad y diseño insuperable, ofreciendo a nuestros clientes un alto grado de
satisfacción y garantizando un óptimo nivel de rentabilidad para nuestros
socios.

Políticas Financieras

La empresa textilia, respaldada por la empresa matriz Confección de prendas de


vestir y su carácter es privado, no cuenta con sucursales, y es de tipo compañía
anónima. Tiene como principal función de comercializar productos de los sectores:
textil, confección y publicitario.
El capital social se distribuye de la siguiente forma:
La inversión original para el momento de su fundación fue 355.000,00 de pesos,
con inversiones subsecuentes de 160.000,00 de pesos, esto debido a la compra
del local en dos partes y ganancias capitalizadas por el orden de los 205.000,00
de pesos para el primer año. Dicha inversión fue íntegramente suscrita y pagada
por los socios de la manera siguiente: Ing. Andrés Arias con 75% y el 25% de
socios menores (familia Arias).

Políticas de descuentos

Establecer como se manejan las políticas de acuerdo del estudio de mercado


sin afectar la proyección de los precios en función de las acciones o reacciones de
la competencia. Temas como el alza o baja de precios alcanzan su importancia
estratégica en función de las posibles reacciones de los competidores y productos
sustitutivos y de la elasticidad de la demanda. Se puede señalar, por tanto, que los
factores de fijación de precios pueden clasificarse de la siguiente forma:
 Factores internos:
- Costes de fabricación más costes.
- Cálculo del punto muerto.
- Rentabilidades capitales invertidos.

- Factores externos:
Elasticidad demanda/precio.
- Valor percibido por el cliente.
- Competencia.

 Políticas de producción

Líder en diseño, fabricación de producción de tejidos en plano, con un portafolio


que se ha extendido a telas de punto, telas técnicas, tejidos con acabados
especiales y confección de prendas
Desde nuestras instalaciones, suministramos una amplia gama de productos. Que
nos permite trabajar en estrecha colaboración con nuestros clientes, y al mismo
tiempo proporcionar experiencia y conocimientos técnicos. De esta manera, más
del 95% de los productos son fabricados a la medida de los requisitos de nuestros
clientes.
Nuestra división de acabados especiales y tejidos técnicos se llama Textilia. En
esta división, nuestros tejidos se hacen con materias primas especializadas y la
tecnología más avanzada disponible en el mercado en todo el mundo. Nos
enorgullecemos en el desarrollo de nuestros artículos de alta tecnología y siempre
están en sintonía con los últimos avances que se realizan en el mercado
La producción en materia prima de alta calidad, respaldada por acciones con
alto nivel de conciencia hacia el medio ambiente, sosteniendo la línea de
innovación constante en todos nuestros productos, que dan mayor valor a
nuestras líneas de producción.
 
Nuestro Departamento de Confección de Textilia cuenta con 7 módulos para
completar casi 200.000 prendas mensuales para prendas de punto en un concepto
de full package a medida de las necesidades de nuestros clientes. Nuestros
servicios son completos desde la base del tejido, teñido, estampación rotativo,
sublimación, diseño, corte, confección, e insumos personalizados (bordado,
estampación localizado, cremalleras, y mucho más), Hasta el empaque final. La
confección de Textilia maneja lo que es un porcentaje relativamente pequeño
comparado con los volúmenes que la Empresa Textilia produce en toda su gama
de productos planos y de punto de los que dispone y de los que hoy es líder en el
mercado. Independientemente de todo esto es un departamento importante y
clave en la estrategia de integración vertical De Textilia.
En nuestra mente, somos conscientes que este departamento de confección debe
de crecer de una forma muy considerable para este año y para el futuro.
Esperamos llegar a incrementar estas capacidades anualmente con nuevos
clientes y proyectos que el mercado necesita.

 Políticas de precio

Fijación de precios basados en el valor


Para la empresa Textilia es imprescindible la gestión de precios. El volumen
de referencias, el flujo de las colecciones, el poder de negociación de los
canales de distribución, han hecho que esta actividad sea, más que una
ciencia, un arte, donde al final, en la toma de decisiones de precios, el costo
de los productos termina siendo el protagonista.
Textilia tiene como política en la forma de fijar los precios concentrándose en
el valor que se le está ofreciendo al mercado, dado que los costos no son
relevantes para los compradores, en cambio los atributos funcionales,
emocionales y relacionales de las prendas y de los textiles sí lo son. De ahí la
importancia de identificar qué necesita la gente para entregar valor mediante
el diseño de soluciones que permitan capturar el mayor valor posible a través
de un precio.
Además de aplicar conceptos de elasticidad de precios y puntos de equilibrio
se establece un diseño de una estrategia de precios eficientes que tenga
como único fin impactar la rentabilidad a largo plazo.

 Políticas de Publicidad

- La publicidad proporcionada no discriminará por sexo, religión ni etnia.


- La publicidad se desarrollará en función de lo estipulado en el plan de
marketing, que a su vez estará alineado con el plan estratégico de la
Organización.
- La publicidad se orientará al mercado en general o a un público objetivo, si
bien nunca denigrará a otros segmentos de la población.
- No se realizará publicidad engañosa o que pueda crear una sensación de
incumplimiento de compromisos con nuestros clientes.
- No se realizará publicidad desleal, ni contra productos sustitutivos ni con la
competencia.
- La publicidad buscará primordialmente potenciar la imagen de alta calidad
en los productos.
- En todo momento se cumplirá la legislación vigente en cada país en cuanto
a normativa publicitaria, así como las leyes relacionadas que faculten el
envío de publicidad a las Bases de Datos en poder de la empresa.

 Políticas de comunicación

De la identidad Institucional:
Es política de la empresa propender por la imagen institucional y protocolo en los
eventos realizados por la Entidad, de cualquiera de sus áreas misionales y
administrativas.

De los canales de comunicación internos y externos:


La empresa mantendrá mecanismos de comunicación de carácter institucional que
permitan el flujo e intercambio de mensajes en las áreas misionales y
administrativas, mientras se promueve el conocimiento, el clima organizacional y
el sentido de pertenencia. Es política de la empresa administrar y conservar
relaciones con los medios de comunicación a largo plazo, por lo que se
establecerán planes y estrategias de comunicación que consolidan el
posicionamiento de la empresa, mientras se fortalecen las relaciones con los
medios de comunicación locales, regionales, nacionales e internacionales. La
comunicación en la empresa se constituye como uno de los pilares estratégicos de
la entidad con sus servidores, por esto, su rol principal es el de posicionar la
imagen a través de iniciativas, medios y canales de comunicación atractivos e
innovadores que permitan la transmisión efectiva de los mensajes.

Unidad 4, Fase 4 Plan de Acción


Políticas de marketing

La empresa Textilia se ha mantenido a lo largo de 20 años en el mercado y en


sus políticas de marketing busca aumentar las ventas en un 10%, un portafolio de
servicios y productos con alta competitividad, los objetivos, los cuales medirán el
rendimiento en relación con los productos, mercados, distribución y servicio al
cliente. Estos objetivos se centran en las perspectivas de rentabilidad a largo
plazo. Las cuales se medirán el rendimiento en áreas tales como la cuota de
mercado, el volumen de ventas, el número de distribuidores, el número de nuevos
productos desarrollados. En el área comercial hay un representante comercial
para los clientes mayoristas, cuyo trabajo se limita a presentar las colecciones a
los clientes en el mes de febrero para la temporada de mayo, pero todas la
prendas se deben entregar antes de finalizar abril, y en el mes de agosto para las
temporada de diciembre y se debe entregar todo antes de finalizar noviembre.
Estas ventas son realizadas directamente por la gerencia de la empresa y el resto
del año se dedica a preparar las colecciones con el área de diseño y a dirigir la
empresa. Es ella también quien maneja el punto de venta, es decir todo lo
concerniente a diseños, decoración, tendencias, promociones y relación con las
vendedoras del punto. Para el negocio de dotaciones hay una ejecutiva de ventas
institucionales, quien se encarga de buscar los posibles clientes, ofrecer el
producto y de cerrar la venta; en esta línea el subgerente también apoya pero no
de manera constante, con información para contactar posibles clientes y a la vez
maneja algunas cuentas institucionales ya que está encargado de la operación de
la planta y demás áreas junto con la gerente.

Políticas Investigación de mercados

 Identificar problemas u oportunidades del mercado.


 Profundización del problema u oportunidad encontrado
 Obtención de variables que influyen en la situación
 Establecer prioridades
 Formulación de alternativas de acción
 Evaluación de alternativas
 Aplicación y seguimiento de soluciones

Políticas de ventas

 La empresa Textilia cree en la conveniencia social de una sana competencia.


 La Empresa exige evitar cualquier acción que se pueda interpretar como un conflicto de
intereses.
 Entrega a satisfacción de la empresa comercializadora  y firma de  aceptación.
 Liquidación y facturación del servicio.
 Entrega al cliente de la factura proceso de cobros y recaudos.
 Presentación directa del producto al cliente.
 Desarrollo de soluciones logísticas a clientes especiales.
 Crear horarios específicos de trabajo
 Los productos llevan un tiempo de envío, el mismo que empieza a correr a partir del
momento de la compra y llegara a su destino con un tiempo máximo de dos días.
 Las entregas de pedidos que tengan lugar por fuera del área local, se acordaran
directamente con el distribuidor encargado según su cronograma.
 Textilia se reserva el derecho de vender aquellos distribuidores que no estén
debidamente documentados mediante el formato “Solicitud de Distribuidor”,
que hayan tenido problemas legales.
 Los descuentos otorgados al distribuidor son calculados automáticamente
por el sistema, de acuerdo al volumen de compra generado por el cliente.
 El personal de ventas, no está autorizado a realizar actos que comprometan
a la empresa, salvo que sus ofertas estén confirmadas por escrito por
personas autorizadas.

Canales de distribución
o Centralizar decisiones básicas de la comercialización.
o Participar en la financiación de los productos.
o Contribuir a reducir costos en los productos debido a que se facilita el
almacenamiento, y el transporte.
o Convertirlos parte del activo para el fabricante.
o Intervenir en la fijación de precios, escogiendo el más adecuado.
o Tener una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
o Participar activamente en actividades de promoción.

Políticas de promoción

En las políticas de promoción buscamos fidelizar Las ventas para nuestros clientes
en donde los haremos únicos a brindándoles la oportunidad de conseguir a mejor
precio los productos de la tienda un día concreto. Estas ventas privadas serán
programadas a última hora de la tarde para conseguir más afluencia. Es oportuno
hacerlas coincidir con la llegada de nueva mercancía o con una fecha señalada el
último sábado de cada mes descuento serán por tipo de cliente; puesto que en el
mercado no todos los clientes se inclinan por el precio más bajo o por los
descuentos ofrecidos. Para otros el factor precio es importante y siempre esperan
contar con un margen de negociación; el precio fijado para el próximo año incluye
un eventual margen de descuento de un 5%, que se aplicó de manera promedio
durante todo el año. Por la experiencia de años anteriores a la mayoría de los
clientes actuales no se les aplica descuentos sobre el precio pactado, pero para
una eventual puja con otros proveedores y para clientes nuevo s y se requiere se
podría aplicar.

Ventajas del producto:


 Empresa con vocación de servicio.
 Ofrece margen de negociación Beneficios del producto
 Empresa orientada al servicio.
 Asesoría objetiva y sincera a los requerimientos del cliente.
 Respuesta inmediata, telefónica, virtual o presencial a solicitudes del
cliente.
 Políticas de descuento atractivas.
 Adaptabilidad a la logística del proceso que requiera el cliente.
 Compromiso escrito de garantía sobre confección y materiales.
Reposicionamiento de la marca

Plan de acción y presupuesto


 Mercado objetivo: a quien le vendo mis productos
 Garantizar  el desarrollo  tecnológico, para la fabricación  con tecnología de
punta, innovando.
 Capacitación y motivación del recurso humano en donde a los empleados  se
les compromete con la empresa.
 Garantía de calidad satisfacción del cliente.
 Planes y programas de mejoramiento continuo

Sobre productos

 Racionalización de los productos: eliminación de referencias con baja rotación o bajo


margen.
 Mejoras en la calidad o en las características: del producto, su envase, su presentación,
etc.
 Ampliación o modificación de la gama: lanzar nuevos productos al mercado, eliminar
algún producto, sacar nuevas versiones, etc.

Estrategia de diferenciación
 Página web diferente de última tecnología.
 Máxima personalización posible del servicio.
 Creación de protocolos de actuación del servicio a los clientes.
 Precios elevados.
 Servicio único de Mkt. Interactivo.

Estrategia de posicionamiento
Posicionamiento basado en beneficios. Necesitamos realizar acciones para que el cliente
conozca y perciba los beneficios:
 Poner casos de éxito en la web
 Anuncio en redes sociales
 Publicar entrevista de cliente satisfecho.

Posicionamiento basado en liderazgo.


Para empezar, ser los primeros en lanzar este servicio para Almería, pero también se
pueden hacer varias acciones para mantener y potenciar este posicionamiento.
 Desarrollar estrategias innovadoras de marketing
 Utilizar solamente última tecnología en la empresa

Posicionamiento basado en calidad. Acciones llevadas a cabo para que el cliente perciba
el servicio como un servicio de calidad.
 Generar primer informe de consultoría integral gratuito.

Presupuesto
Paso 5 Plan Comercial
Presupuesto.
 Llegados a este apartado en la empresa Textilia se han completado los planes
alternativos de todas las herramientas de marketing, principalmente los
relacionados con el producto, precio, promoción y distribución.  Es el momento,
por tanto, de preparar un presupuesto, analizar el periodo de retorno de las
inversiones previstas y efectuar un calendario de actividades.El presupuesto es
limitado, no hay dinero suficiente para realizar todas las actividades previstas.  Por
esta razón hay que establecer prioridades en el Plan de Marketing con sus
correspondientes costos.  Así, en base a las actividades previstas y a sus costos
asociados, hay que decidir las que se realizarán para no salirse del presupuesto.
  Porcentaje de Ventas. 
Analizar la cantidad de dinero que otras empresas del sector se gastan en
publicidad, medios de comunicación, etc.  Teniendo en cuenta nuestra cuota de
mercado relativa se podrá determinar lo que corresponde gastarse en el Plan de
Marketing.
No obstante, tiene la ventaja de que es muy fácil de calcular y sirve en todo
caso como primera aproximación.  Hay que tener presente que el presupuesto
final no puede discrepar excesivamente del resultado obtenido con este método;
por sería irracional gastar muy poco en publicidad en un mercado con fuertes
competidores que mantienen a los largo del tiempo grandes gastos en publicidad.
Método Analítico. 
Este método intenta lograr un presupuesto que pueda afrontar adecuadamente
la actividad proyectada en el marketing mix.
Para llegar al presupuesto final hay que estimar los costos de efectuar cada
actividad prevista y se basa en que únicamente se lograrán los objetivos de ventas
y los de marketing si efectivamente se pone en práctica tal y como se había
proyectado.
 
Método Competitivo. 
Se estima que los presupuestos de marketing y de ventas de las empresa
Textilia.  El presupuesto propio se ajustara según este criterio, así se asegura que
se mantendrá una cierta competitividad para el mercado objetivo. Este método es
que prevé el potencial necesario para responder a las actuaciones de la
competencia  Como resultado la empresa deberá prepararse para la situación más
desfavorable lo que en caso de no producirse significaría una sobredimensión en
el presupuesto.
Si hay datos suficientes se deben combinar los tres métodos anteriores.  Son el
primer método se puede comenzar para obtener una cifra aproximada.  Después
se utilizaría el segundo método para afinar.  Si los resultados obtenidos por ambos
métodos difieren mucho habría que descubrir las razones. 

El Periodo de Retorno
Hay que estimar los gastos asociados con todas las acciones que se
desarrollan y los beneficios que se lograrán con cada una de ellas, para así poder
valorar objetivamente si la inversión puede recuperarse, en cuanto tiempo y con
qué rentabilidad para cumplir con los metas del aumento de las ventas en un 10%
La contribución a los gastos fijos.  Se comienza calculando las ventas brutas
esperadas; se resta el costo de los productos asociados para obtener el margen
bruto de ventas.  Después se calculan todos los gastos asociados con la venta del
producto, gastos de distribución, de promoción, de publicidad, para obtener los
beneficios netos.
A corto plazo hay que asegurar que el plan de marketing genere suficientes
ventas para cubrir adecuadamente los costos directos de marketing necesarios
para generarlas. 
Ahora el margen bruto debe emplearse en publicidad, promoción y beneficios. 
Para el cálculo del margen bruto de ventas se consideran todos los gastos excepto
publicidad, promoción y beneficios con el fin de lograr las proyecciones propuestas
al inicio de la actividad en la empresa textilia.
         
Calendario de Marketing

Se debe establecer un calendario de marketing con el fin de definir los métodos de


control del plan comercial una vez que se ha realizado el presupuesto y se ha
estudiado el periodo de retorno.

Control.
 
La única forma en que será posible cumplir con las estrategias de marketin
propuestas de mercadotecnia de manera eficiente, es estableciendo medidas de
control que permitan verificar el correcto desarrollo de las mismas, para ello es
necesario implementa el control, supervisión y evaluación. Para poder llevar una
evaluación y control yo aplicare unas encuestas en las cuales me daría cuenta que
valió la pena la inversión del dinero así como de las estrategias utilizadas fueron
las correctas. Así en caso de ver que existen una anomalía podré establecer
mecanismo de improvisación así como preventivos, para evitar las pérdidas.
Una vez que se seleccionó un plan y se puso en marcha, se vigilará su efectividad.
El control proporciona los mecanismos de evaluación de los resultados de
mercadotecnia a la luz de las metas del plan y la corrección de acciones que no
contribuyen a que la compañía Textilia las metas propuestas dentro de los
lineamientos del presupuesto. Las empresas necesitan establecer programas
formales e informales de control para que toda la operación resulte eficiente.
El dispositivo de control más amplio a disposición de los gerentes de la compañía
corresponde a la auditoría de mercadotecnia. En donde consistirá c en una
evaluación completa, periódica y sistemática de las metas, estrategias, estructura
y desempeño de la organización de mercadotecnia. Una auditoría ayuda a la
administración a asignar sus recursos de mercadotecnia de manera eficiente que
sea amplia, consistente, independiente, y periódica
 
  Evaluación.
 Tendencia de las ventas con mercados de control comparando los resultados
obtenidos en los mercados de test y en los mercados de control es posible valorar
la eficacia de las medidas adoptadas.  Los mercados de control (sin marketing) y
los mercados de test (con marketing) deben ser similares en términos de volumen
de ventas, tendencia de las ventas, niveles de distribución, penetración y
cobertura, tamaño, factores demográficos, y otros factores que puedan influir en
las ventas.  Además debe haber al menos dos mercados de control y dos de test
para no dejarse influir por anomalías.
 
El proceso de Evaluación
Como ya se ha descrito, el proceso consiste en tomar datos de ventas y de
actitud hacia el producto antes, durante y después de la ejecución del Plan de
Marketing.
Comparando los datos previos con los datos durante la ejecución se tendrá una
medida de la eficacia a corto plazo.  Comparando los datos durante la ejecución
con los datos posteriores se valorará si las medidas tomadas alteran el
comportamiento del consumidor.  Finalmente, comparando los datos previos con
los datos posteriores se conocerá la eficacia a largo plazo.

Algunas recomendaciones a seguir en la medida de lo posible son:


 Hay que evaluar los puntos principales del Plan de Marketing para
determinar su éxito.
 No deben evaluarse los datos globales.  Si es posible, hay que analizar
cada promoción, cada variación de precio, cada campaña publicitaria.
 Todo lo que se aprende en la evaluación debe aplicarse en futuros planes
de marketing.
 El proceso de realimentación debe realizarse lo antes posible, los
resultados que se van produciendo modificarán las acciones futuras en
donde debe ser rápido y dinámico.
Conclusiones

En la elaboración de un plan comercial para una empresa es importante la


participación del director y las personas con cargos gerenciales en mercadeo y
ventas, además de vendedores con experiencia y visión, que conozcan los
productos, los mercados y los clientes.

El ejercicio de planeación comercial permite tener una visión clara, una


secuencia de acciones muy concreta, metas e indicadores definidos y nuevas
herramientas para lograr sus objetivos con rapidez y efectividad .
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