GESTION CONSULTIVA AGROPECUARIA

VENTA CONSULTIVA

DIAN MARIA JARAMILLO SERNA

YESENIA MARIA MOLINA RESTREPO
YISON ANDREDY GUTIERREZ GARCIA

UNIVERSIDAD AGRARIA DE COLOMBIA Y BANCO AGRARIO DE COLOMBIA

DIPLOMADO DE GESTIÓN CONSULTIVA Y FINANCIERA AGROPECUARIA

VEGACHI

18 DE OCTUBRE DE 2017
 INTRODUCCION

El presente trabajo se desarrolló por medio de un grupo colaborativo en el cual se

gestionó un juego de roles el cual el vendedor Yison Gutiérrez visitaba la finca de la
cliente Diana Jaramillo donde le proponía renovar la operación mostrándole los beneficios
de acceder a una nueva operación y las implicaciones al no tomarla mostrándole que podía
ser una solución a sus necesidades el observador nos permitió ver que nos falta en nuestra
labor y intentar construir mejores relaciones en nuestra labor, observador Yesenia Molina
 JUEGO DE ROLES No.1 - Entrevista de Ventas
Formato informe vendedor
1. Desempeñe el rol de una conversación telefónica
con el cliente prospecto que logre captar su
interés, con el propósito de obtener de él
información adicional que le permita calificarlo
mejor y solicitarle una cita. ¿Cómo estructuraría el
diálogo telefónico?
2. Con base en la información que ha obtenido
sobre el cliente prospecto, prepare la entrevista de
ventas, indicando el (los) objetivos que quiere
lograr y la secuencia de preguntas SPIN que usaría
para identificar las necesidades y preocupaciones
del prospecto.
3.Represente la llegada a la cita acordada con el
prospecto y de acuerdo con el sitio de la reunión y
el conocimiento que ya tiene de él, estructure el
diálogo que sostendría durante este primer
encuentro y la manera como procedería para
presentarse, romper el hielo y ambientar la
entrevista para obtener un dialogo fructífero.
4. Indique los resultados que obtuvo de la
entrevista de ventas con el cliente, concretamente
si logró cerrar la venta, obtener un compromiso
para una nueva entrevista y las razones para el
aplazamiento y no cierre de la venta.
Respuesta: Buenas tardes… Lo estamos llamando
de Banco Agrario, mi nombre es Yison Gutiérrez y
soy Asesor de la oficina Segovia. Para nosotros Ud.
es uno de nuestros mejores clientes y nos gustaría
poder seguir atendiéndolo con créditos y así
fortalezca su proyecto productivo.
Respuesta: Los objetivos son poder atenderlo con
crédito y que los recursos por la comercialización
de sus productos los realice por la oficina.
- La finca tiene capacidad de carga
suficiente para poder mantener más
ganado
- ¿Cuánto dinero ha dejado de recibir por
no tener capital para la compra de
ganado?
- Recuerde que toda venta de ganado la
puede realizar por nuestras oficinas, ya
que tenemos presencia a nivel nacional.
Respuesta: Buenas tardes… El día de hoy y de
acuerdo a cita programada tenemos el gusto de
visitar su finca, mi nombre es Yison Gutiérrez y soy
Asesor Comercial de la oficina Segovia. Lo más
importante para nosotros es poder financiar la
compra de ganado y así mejorar sus ingresos.
Revisando el área y la buena calidad de pastos de
su finca Ud. no tendría inconvenientes para
mantener su predio con suficiente ganado y estos
le ayudarán para el pago de sus cuotas, recuerde
que tenemos los mejores plazos, tasas y periodos
de gracia que le permitirán fortalecer su actividad.
Adicional, Ud. puede consignar el dinero de la
venta de ganado y leche en la cuenta corriente que
tiene con nosotros.
Respuesta: Se logra cerrar la venta ya que se miró
las necesidades del cliente y se le indicó las
ventajas que tendrá con la obtención del crédito.
Como también, se le indica al cliente la
documentación requerida, la cual es sencilla y solo
de actualización ya que se trata de un cliente activo
para Banco agrario.
5. ¿Cómo calificaría usted la actuación del Respuesta: 10
funcionario que desempeñó el rol de Cliente,
teniendo en cuenta para ello la manera como su
actitud le facilitó o le obstaculizó su labor como
vendedor consultor? Califique de 1 a 10 (siendo 1
la menor calificación y 10 la mayor).

6. Haga una breve descripción de la experiencia obtenida como participante en este juego de roles y el
aporte que le significa para el ejercicio de su rol como funcionario del Banco.
ES muy importante ya que se está conociendo las necesidades del cliente, algo de rescatar es la visita que
se realiza al cliente lo cual denota interés por parte del funcionario hacia el cliente. Además, es relevante
tener pleno conocimiento del portafolio de servicios que tiene Banco Agrario para así brindar mayor
asesoría a nuestros clientes.

JUEGO DE ROLES No.1 - Entrevista de Ventas

Formato informe cliente

1. Haga una breve descripción de la conversación
telefónica que usted sostuvo con EL ASESOR
COMERCAIL del Banco Agrario de Colombia, los
temas que trataron y si realmente estos temas
fueron de su interés.
Respuesta: saludo, me alago y me dijo que para el
banco sería un honor seguir atendiéndome porque
soy muy buena clientes y me ofrece crédito para
seguir fortaleciendo mi negocio

2. Porqué decidió usted concederle la cita a la
Directora del Banco Agrario de Colombia, la señora
María del Rosario.
a. Cómo calificaría entre 1 y 10 (siendo 1 la menor
calificación y 10 la máxima), la manera como la
asesor comercial manejó la conversación telefónica
en términos de calidez, cortesía y argumentación
de ventas.
2a. Cómo calificaría entre 1 y 10 (siendo 1 la menor
calificación y 10 la máxima), la manera como la el
asesor comercial manejó la conversación
telefónica en términos de calidez, cortesía y
argumentación de ventas.
3. Considera usted que el asesor comercial de la
oficina del Banco Agrario de Colombia realizó una
buena presentación y ambientación de la
entrevista de ventas. a) Siente que logró detectar
totalmente sus necesidades y preocupaciones. b)
Siente que interpretó cabalmente sus objetivos de
negocio. c) Siente que con la información que logró
Respuesta: porque estoy interesada en seguir
comprando ganado,
10 EL ASESOR COMERCIAL manejo muy bien su
calidez su tono de la llamada adicional fue muy
cordial para el desarrollo de la conversación y lo
que me dice tiene la razón tengo capacidad para
más terneros y si tengo más terneros puedo tener
mejor ganancia adicional como los que me
compran son personas de las carnicerías les queda
fácil consignarme en cualquier pueblo
Respuesta: califico con 10: porque a pesar que me
trata con respeto de señora y de usted lo haca
sentir como si conociera mi actividad mi finca por
lo cual me hace sentir en confianza y con
conocimiento de causa de la actividad
Respuesta 3: si realizo una buena presentación
adicional que a uno la llame el asesor de un banco
lo hace sentir importante adicional se le entendía
muy bien
Respuesta a):como tiene conocimiento que manejo
ganado para ella fue fácil detectar mi necesidad de
obtener, está en capacidad de ofrecerle una inversión
solución adecuada.
Respuesta b):claro para mi es el entendió que lo
que yo necesito es aprovechar cada negocio que
me brindan por lo que comprar y vender ganado es
mi fuerte

Respuesta c): si siento que con la información que

me pidió y me dio me ofrece una información
amplia y suficiente porque prácticamente me dice
que si soy acta para solicitar otro crédito siempre y
cuando cumpla con las información adecuada en
central de riesgo

4. Haga una breve descripción de la experiencia obtenida como participante en este juego de roles y el
aporte que le significa para el ejercicio de su rol como funcionario del Banco.

Es importante porque nos pone al otro lado de la barrera lo que espera los clientes de nosotros de la
expectativa que tienen de la confianza que nos brinda pero a la ves lo que ellos esperan tanto en la parte
de la atención cordialidad importancia que se le demuestra y adicional brindarle verdadera mente lo que
requiere y necesita en el momento preciso o necesario

JUEGO DE ROLES No.1 - Entrevista de Ventas

Formato informe observador

1. ¿Cómo calificaría usted la actuación del Asesor
Comercial de oficina del Banco Agrario en su rol de
vendedor consultor con los resultados obtenidos
en su entrevista de ventas con el cliente prospecto
y la manera como manejó la entrevista? Califique
de 1 a 10 (siendo 1 la menor calificación y 10 la
mayor).
a) Indique cuales fueron sus puntos fuertes.
b) Indique cuales fueron sus puntos por mejorar.
Respuesta:10
Respuesta a): saludo al cliente le dio la importancia
que la cliente esperaba, adicional le dio todos los
puntos le hizo ver al cliente las implicaciones que
tendría al no tomar el crédito, los beneficios de
acceder al crédito las alternativas y mejoras que
podría implementar en su negocio
Respuesta b): solicitar la documentación requerida
la cual debe estar completa y actualizada

2. ¿Cómo calificaría usted la actuación del
funcionario que desempeñó el rol de Cliente,
teniendo en cuenta para ello la manera como su
actitud facilitó u obstaculizó la labor del vendedor
consultor? Califique de 1 a 10 (siendo 1 la menor
calificación y 10 la mayor).
Respuesta: 10 la cliente estaba alagada, se sentía
muy impresionada de la atención que le da el
asesor del banco, segundo como el asesor la
indago muy bien y conocía su historial en el banco
entonces fue mucho más fácil entrar en confianza
con el cliente esto le permitió a la vendedora
manejar mejor las objeciones de la clientes.

3. ¿Qué le recomendaría al asesor del Banco Respuesta: para poder concretar todo es muy
Agrario de Colombia para mejorar su actuación y
obtener mejores resultados en su labor de ventas?
4. ¿Qué le recomendaría al funcionario que fungió
como Cliente para mejorar su actuación y obtener
mejores resultados en su interacción de trabajo
colaborativo?
bueno llevar los requisitos que se tiene para los
productos cuestión de poder concretar la entrega
de los mismos y no dejar que el clientes pierda el
interés y de quede solo en la cita sino de una
concretar el tramite lo más rápido posible
Respuesta:
Me gustaría que indagara más de los productos,
aunque en su mayoría nuestros clientes casi no
tiene conocimientos de los productos que maneja
el banco y se dejan orientar por quien los atiende

5. Haga una breve descripción de la experiencia obtenida como participante en este juego de roles y el
aporte que le significa para el ejercicio de su rol como funcionario del Banco.
La experiencia es muy importante porque uno se da cuenta que lo importante que es cada persona que
intervine en el proceso de la venta lo que quiere cada uno lo importante que es conocer el productos
pero sobre todo lo importe de escuchar e indagar al clientes para poder desarrollar una interacción
correcta de tal manera que el producto que se le ofrezca al cliente sea el indicado por que como dicen
nuestra labor no es solo vender sino el trabajo termina hasta que el cliente termine con el crédito.