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PROCESO DE NEGOCIACIÓN

¿Qué es la negociación? Es una pregunta que muchos se hacen; pero sin saberlo
lo hacen constantemente. Muchas veces día a día. La negociación es un proceso
en donde los agentes interesados en llegar a un acuerdo sobre un asunto en
particular, intercambian información, promesas y aceptan compromisos formales.
Aunque llevamos la negociación de forma fluida y de manera inconsciente, en los
negocios, existen ciertas etapas dentro de este proceso:

 Preparación: En términos generales consiste en identificar el conflicto entre


las partes (qué se negocia), la posición y estrategia de cada uno. Entre las
actividades que se realizan son las siguientes:
 Negociación gruesa: en esta fase se pone en el lugar de la otra persona,
ósea, se entiende la posición de la otra parte.
 Negociación fina: es la fase de los pequeños detalles que hacen que se dé
o no la negociación. Aquí se puede apreciar si la negociación fue eficaz,
interesante, etc.
 Cierre y acuerdo: aquí se pretende llegar a un acuerdo.
 Cierre por concesión: aquí se ofrece una concesión para conseguir el
acuerdo.
 Cierre con resumen: se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados
hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por
nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los
puntos pendientes.

Así como hay se mencionaron anteriormente las etapas o pasos para llevar a cabo
una negociación, también existen estrategias para el buen desarrollo de estas:

 Agente de autoridad limitada: nunca permitir que negocien a nombre de uno


 Dinero en juego: negociar de manera cuidadosa
 Practica establecida: se utiliza para convencer a otros de hacer algo debido
a éstas.
 La migaja: Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se
está comprando.
 El perrito: este punto deja disfrutar a la contraparte del bien o servicio que
se le está ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el
precio que está pagando es razonable.
 Actuar y aceptar consecuencias: se toma la decisión y se actúa. Se aceptan
las ventajas así como las consecuencias.
 Chico bueno-chico malo: una persona no esta dispuesta a negocias y la
otra es flexible y escucha.
 La salida oportuna: Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha
dejado de pensar en el asunto cuando en realidad no es así.
 Alta y baja autoridad: hace referencia a que una persona propone algo,
pero no lo hace de forma segura y cambia de opinión.
 Participación activa: Al estar participando ambas partes activamente se
crea una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la
solución ganar-ganar.
 Entender, sentir y encontrarse: motivar para que entienda mejor
 El aspaviento: Se refiere al asombro o admiración que puede causar
negociación en el cliente por parte del negociador.
 Restricciones de presupuesto: nunca bajar el presupuesto
 Negociador reacio: en esta etapa, las partes presionan con tal de ganar,
pero no les importa la otra parte.
 La decisión: para ya tener una decisión concreta, se debieron analizar los
pros y contras.

A mi punto de vista y como había mencionado anteriormente en cualquier


circunstancia cotidiana la negociación se utiliza, aunque uno no se dé cuenta. En
una negociación se contemplan los conceptos de ganancia y pérdida,
dependiendo el balance de las mismas de la eficacia de los Negociadores, pero no
siempre es así, ya que tomando en cuenta el buen uso de las etapas, así como de
las estrategias; puede resultar una negociación de ganar-ganar.