Unidad 1 Negociación Empresarial

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL NORTE DE GUANAJUATO

UNIDAD I | FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
Matricula Apellido Apellido Nombre Correo electrónico
Paterno Materno
1217100984 Armijo Hernández Jared jaredarmi@gmail.com
Albano

1217100887 Juárez Herrera Genaro genaro2228@gmail.com

1217100870 Méndez Rodríguez Brandon giomendezrdz1@gmail.com

Giovanni

1217100875 Ramírez Cervantes Sarah kaome3030@gmail.com

1217100852 Villanueva Hernández Ana anitalcmm@gmail.com

Lizbeth
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Contenido
Capitulo seleccionado: ....................................................................................................................... 1
Personajes centrales: ........................................................................................................................... 1
Objetivo de la negociación: .............................................................................................................. 1
Espacio en el que se lleva a cabo la negociación: ....................................................................... 1
Análisis de los 4 factores de la negociación: ................................................................................... 2
Influencia del contexto sobre los negociadores ......................................................................... 2
Influencia situacional sobre los negociadores ............................................................................. 2
Estrategias de persuasión y destreza de los negociadores ....................................................... 2
Predisposición de los negociadores .............................................................................................. 2
Los tres estados del Yo: ........................................................................................................................ 3
Lois: ..................................................................................................................................................... 3
Malcolm: ............................................................................................................................................ 3
Reese: ................................................................................................................................................. 4
Dewey: ............................................................................................................................................... 4
Francis ................................................................................................................................................ 4
Liderazgo ............................................................................................................................................... 5
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FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Capitulo seleccionado:

Malcom in the middle “Red Dress” Temporada 1 Capitulo 2

Fragmento: 4:54-20:31

Personajes centrales:

LOIS MALCOLM REESE DEWEY FRANCIS

Objetivo de la negociación:
 Hacer que los niños digan quien es el responsable que quemo el vestido rojo de Lois.

Espacio en el que se lleva a cabo la negociación:

El espacio en el que se desarrolla es dentro de la casa de los Wilkerson, justo antes de que Lois
y Clark tengan su cita para celebrar su aniversario de bodas, por lo que el ambiente se vuelve
tenso después de que Lois encuentra su vestido favorito quemado.

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Análisis de los 4 factores de la negociación:

Influencia del contexto sobre los negociadores
Dentro de la influencia del contexto, Lois intenta ver cuáles son los gustos y disgustos de
sus hijos con el fin de crear estrategias para llevar la negociación a su favor, un ejemplo
es la parte donde los entrevista por separado y les ofrece soda para de aluna manera
sonsacarlos y que digan la verdad

Influencia situacional sobre los negociadores

Aquí entran tres factores, el primero el objetivo de la negociación la cual demuestra
como Lois se plantea como objetivo lograr que sus hijos confiesen el responsable del
problema que en este caso es el vestido quemado. El segundo es el nivel interpersonal
en la cual Lois se analiza primero a ella la cual sabe que tiene los elementos para hacer
que sus hijos confiesen y también conoce a la contraparte que son sus hijos y ella sabe
que no podrán guardarse la verdad si aplica sus métodos sin saber que Malcolm,

Dewey y Reese contaban con los consejos de su hermano mayor Francis. Y la tercera
es el conflicto de intereses el cual como nos muestra en el capítulo hay un gran conflicto,
pues sus intereses chocan, por un lado, Lois quiere que sus hijos confiesen, pero ellos se
niegan a eso.

Estrategias de persuasión y destreza de los negociadores

A lo largo del capítulo, Lois desarrolla diferentes tipos de estrategias para que sus hijos
confiesen, como tirar sus juguetes, orillarlos en la pared, mandarlos debajo del sofá, pero
hay varios momentos en que se da cuenta que sus estrategias no están funcionando.

Uno de ellos es cuando pone música para estresarlos y ellos arman el plan de demostrar
que están disfrutándola, otro cuando los entrevista por separado, pero se dan cuenta
de que están trabajando en equipo y otro en donde se entera que Francis los está
respaldando. Un punto quiero agregar es que Lois solo piensa en ella y no se da tiempo
de escuchar con detenimiento la versión de sus hijos y controlar las diferencias que tiene
ante ellos.

Predisposición de los negociadores

Aquí se trabajan los intereses de cada uno. En el capítulo se manejan dos casos. Al ver
Lois que no están sirviendo sus estrategias se pone a entrevistar a sus hijos por separado

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y a cada uno les dice que es su hijo favorito, que sabe que el no tuvo que ver nada en
el problema y le pide que confiese quien de sus hermanos fue, en esta situación lanza
indirectas falsas para hacerlo confesar. En otra escena Lois practica en el baño escenas
de tristeza y drama para hacer que sus hijos la vean triste y confiesen, más sin embargo
no la pone en práctica.

Los tres estados del Yo:

Lois:
 Estado del Yo Padre: se puede identificar en el pequeño lapso donde Lois ha manejado
la información y entiende que es lo correcto en el momento de dialogar de manera
moral y ética para enseñarle a sus hijos la lección, mantenido ya un ambiente de paz y
armonía tras mencionarles que se vistieran para cenar y prácticamente que ya se había
solucionado el problema, aunque le encantaba ese vestido ya no culpa a ninguno.
 Estado del Yo adulto: este estado se ve reflejado cuando Lois comienza una
conversación directa en la mesa con cada uno de sus hijos y se sienta a entablar un
dialogo con acuerdos que se adaptan a la necesidad de obtener información para
encontrar al culpable, teniendo en cuenta las circunstancias de la situación y sentires
propios y ajenos de los interrogados.
 Estado del Yo niño: se reconoce esta etapa ya que Lois reacciona ante esta situación
primeramente por sus emociones y sentimientos, dejándose llevar por su ira al fastidiar y
torturar infantilmente de diversas formas a los presuntamente culpables creyendo que
alguno pueda declararse culpable o que el resto lo exponga.

Malcolm:
 Estado del yo padre: Malcolm está en un estado de yo padre cuando en lugar de
acusar falsamente a alguno de sus hermanos busca ayuda con su hermano mayor, el
cual es el único que ha enfrentado a su madre en ese estado de enojo.
 Estado del yo niño: al inicio entra en un estado alterado cuando ve a su madre
realmente enojada y después ya frustrado por todo lo que habían sufrido decide
acusarse falsamente para que todo termine, aunque realmente este es el estado en el
que normalmente esta Malcolm ya que, aunque sea un niño prodigio su mentalidad
sigue siendo la de un niño y esto se puede observar al momento de que la solución que
encuentra para salirse del embrollo es hacer algo peor de lo que si sean culpables.

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 Estado del yo Adulto: se puede observar el yo adulto de Malcolm cuando este al saber
que no cuenta con la experiencia para enfrentar a su madre decide llamar a su
hermano menor quien si cuenta con la experiencia, y al final, aunque no sea la mejor
forma este intenta solucionar el problema con lo que se le ocurre lo cual es hacer una
mayor travesura para que su madre pueda castigarlos por algo que si hicieron.

Reese:
 Estado del yo padre: Reese aplica los valores de lealtad con sus hermanos para que no
se culpe a ninguno injustamente ya que realmente no saben quién lo hizo, además al
final apoya a su hermano diciéndole que él es el único que puede hacer que salgan de
ese problema.
 Estado del yo niño: tiene reacciones voluntarias que se relacionan con la actitud de un
niño en base a los regaños, utiliza la imaginación para evadir sus responsabilidades y salir
librado.
 Estado del yo Adulto: comprende el resultado del problema y analiza el castigo que Lois
les dará.

Dewey:
 Estado del yo padre: aplica los valores de lealtad con sus hermanos para que ninguno
de ellos salga castigado por el vestido rojo, ya que no saben quién lo hizo. Durante el
caso se presenta como una persona que razona en ciertos aspectos las acciones que
están haciendo.
 Estado del yo niño: accede a estar de acuerdo con sus hermanos para continuar en el
problema en el que se metieron, adentrándose en el encasillamiento de niño natural y
rebelde.
 Estado del yo adulto: analiza los problemas que se le presentaran a causa de las
acciones realizadas.

Francis
 Estado del Yo padre: el estado del Yo padre se ve reflejado al momento de intentar
calmar a sus hermanos y alentar que se apoyen entre ellos ante el problema o situación
que están viviendo, pensando que es lo correcto en ese momento asemejándose a una
figura paternal.

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 Estado del Yo adulto: en la parte que Francis aconseja a sus hermanos que hacer y usa
todos los recursos adquiridos por la experiencia que este tiene, claro está, teniendo en
cuenta el contexto de la situación y descubriendo que los sentimientos y las emociones
no son ni malas ni buenas, pero todo depende del uso que se les dé en su instante,
siendo un claro ejemplo del estado Yo adulto.
 Estado del Yo niño: ya en esta fase Francis por un percance que ninguno de los 2
hermanos se da cuenta en su momento, él mismo Francis se evidencia ante su madre
comunicándose de manera directa con ella y la forma de su actuar durante la
conversación se pueden apreciar diversas reacciones, emociones y sentimientos tal
cual lo haría un niño como lo es el miedo y enseguida alegría, sin mencionar otras que
no se pueden explicar claramente.

Liderazgo
YO PADRE. Critico – competitivo (Lois)
Lois tiene el estado del yo Padre, esto se debe a que trabaja mediante normas y quiere que
las cosas se hagan como a ella mejor le parece. Es un líder crítico – competitivo, pues ella
siempre quiere ganar y tener la razón e imponer, pide que los demás opinen, pero no le
basta la opinión de los demás si no es lo que ella quiere escuchar.

YO ADULTO. Colaborativo – competitivo (Francis)

Francis tiene el estado del yo Adulto ya que es una persona razonable y permite dar su opinión
a los demás. Es un líder paternal y es muy afectivo, por su experiencia por ser hermano mayor
se la pasa proponiendo consejos para que sus otros hermanos puedan ganar la negociación
y demostrar su inocencia, apoya, guía y sabe subir la autoestima en los momentos claves.
YO NIÑO. Critico – Colaborativo (Malcolm)

Malcolm tiene el estado del yo niño ya que suele manejar mucho las emociones dependiendo
de cómo se vaya llevando la negociación, en algunos momentos experimenta miedo, nervios,
felicidad, entre otras. Es este tipo de líder ya que en el capítulo se la pasa centrado en la
importancia del tema y los objetivos, de la misma manera buscan información antes de tomar
decisiones, en este caso buscaba información y consejos de su hermano Francis y busca ir por
lo seguro.

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