Un ejemplo de esto es el siguiente: ” Se está realizando el intento de compra de una propiedad junto

a uno de nuestros edificios, el avalúo de este resultó en 130 millones  y por lo que debió regatear
con el dueño, ya que el inicialmente había propuesto un precio de venta por 160 millones y
consecuente a esto ahora su posición estaba en 135 y nuestra oferta en 125 de modo que el medio de
las dos cifras correspondía a nuestro objetivo. Pero dado que el negocio se estaba demorando, el
jefe aprovechó un viaje a esta ciudad para pasar a ver al vendedor; lo primero que hizo fue decirle
que él era el jefe, por lo cual tenía la autoridad para cerrar el negocio sin depender de un comité u
otra persona y que había ido a cerrarlo. El gran error del jefe estuvo en no haberse preparado
adecuadamente, mínimo debió haber revisado el avalúo y la historia de la negociación, pero su
pretensión de que él era un gran negociador, le impidió hacer las preguntas necesarias de modo que
una vez establecida su alta posición le preguntó cómo iba la negociación, a lo que el vendedor
respondió, estoy en 200 y ustedes en 170, el jefe entonces hizo algunas cuentas, que no fueron otras
que encontrar el punto medio de las dos posiciones y entonces ofreció: le ofrecemos 185 y ni un
peso más. El vendedor regateó un poco pero finalmente cedió y cerró el trato en los 185. Al regresar
a la oficina el jefe sentenció orgullosamente, ustedes no saben hacer el trabajo ya cerré el negocio y
procedió a entregar los documentos, todos aceptaron en silencio. Este hombre perdió el respeto de
todos como jefe, ya que la historia se hizo una leyenda en la oficina; y hoy más de 10 años después
de ocurrida sigue comentándose de vez en cuando”. Lo interesante de la anterior historia es que
cada vez que uno la cuenta el interlocutor le cuenta una historia similar, o sea que no es un caso
aislado sino una forma de proceder de muchas personas.