Dezember 2008

ICS 03.100.30 VDI-RICHTLINIEN December 2008

VEREIN Berufsfeld Technischer Vertrieb VDI 4501

DEUTSCHER Wissensbereiche und Lerninhalte zur Qualifizierung Blatt 2 / Part 2
INGENIEURE von Vertriebsingenieuren

Occupational field Technical Sales

Curriculum and study content for the qualification Ausg. deutsch/englisch
of sales engineers Issue German/English
Frühere Ausgabe: VDI 4501:2001-06
Former edition: VDI 4501:2001-06

Die deutsche Version dieser Richtlinie ist verbindlich. The German version of this guideline shall be taken as authori-
tative. No guarantee can be given with respect to the English
translation.

Inhalt Seite Contents Page

Vorbemerkung ......................................................... 3 Preliminary note ..........................................................3

Einleitung................................................................. 3
Anwendungsbereich................................................. 4
1 Marketing............................................................. 5
1.1 Marketing-Grundlagen................................... 5
1.2 Strategisches Marketing................................. 5
1.3 Marketinginstrumente.................................... 5
1.4 Marketing-Controlling ................................... 6
2 Informationen für Marketing-Entscheidungen ....... 6
2.1 Grundlagen der Marktforschung.................... 6
2.2 Marktanalyse.................................................. 7
2.3 Kundenanalyse............................................... 7
2.4 Wettbewerbsanalyse ...................................... 8
2.5 Unternehmensanalyse .................................... 9
2.6 Informationsmanagement .............................. 9
3 Produkt- und Leistungsprogramm .................. 10
3.1 Produktprogramm ........................................ 10
3.2 Produkttechnologien und Technologie-
management................................................. 10
3.3 Produktnutzen/Produktvorteil ...................... 11
3.4 Produktbezogene Dienstleistungen .............. 11
3.5 Markenführung ............................................ 11
3.6 Produktdokumentation................................. 12
3.7 Produktmanagement .................................... 12
4 Vertriebssteuerung ........................................... 12
4.1 Vertriebskonzept.......................................... 12
4.2 Vertriebsorganisation................................... 13
4.3 Vertriebswege .............................................. 13
4.4 Personalwesen im Vertrieb .......................... 13
4.5 Vertriebsbudget............................................ 14
4.6 Vertriebscontrolling ..................................... 14
4.7 Vertriebsinformationsmanagement.............. 15
Introduction .................................................................3
Scope .........................................................................4
1 Marketing ................................................................5
1.1 Marketing principles ........................................5
1.2 Strategic marketing ..........................................5
1.3 Marketing instruments .....................................5
1.4 Marketing controlling.......................................6
2 Information for marketing decisions....................6
2.1 Principles of market research ...........................6
2.2 Market analysis ................................................7
2.3 Customer analysis ............................................7
2.4 Competition analysis........................................8
2.5 Business analysis..............................................9
2.6 Information management .................................9
3 Product and product spectrum .........................10
3.1 Product spectrum............................................10
3.2 Product technologies and technology
management ...................................................10
3.3 Product benefit/product advantage.................11
3.4 Product related services .................................11
3.5 Brand management.........................................11
3.6 Product documentation...................................12
3.7 Product management......................................12
4 Sales management .............................................12
4.1 Sales concept..................................................12
4.2 Sales organization ..........................................13
4.3 Sales channels ................................................13
4.4 Human resources (personnel) in sales ............13
4.5 Sales budget ...................................................14
4.6 Sales controlling.............................................14
4.7 Sales information management ......................15

VDI-Gesellschaft Entwicklung Konstruktion Vertrieb

Fachausschuss Ausbildung zum Vertriebsingenieur

VDI-Handbuch Technischer Vertrieb und Produktmanagement

–2– VDI 4501 Blatt 2 / Part 2
5 Marktbearbeitung ............................................ 15
5.1 Marketing-Programmplanung...................... 15
5.2 Marktbearbeitungsplanung .......................... 16
5.3 Marktsegmentierung .................................... 16
5.4 Management von Geschäftsbeziehungen..... 16
6 Verkaufstechnik ................................................ 17
6.1 Verkaufsstrategie ......................................... 17
6.2 Überzeugen im Verkaufsgespräch ............... 18
6.3 Verkaufspräsentation ................................... 18
6.4 Preisverhandlungen...................................... 19
6.5 Key Account Selling.................................... 19
7 Angebotsbearbeitung ...................................... 20
7.1 Projektierung................................................ 20
7.2 Angebotskalkulation .................................... 21
7.3 Preisgestaltung............................................. 21
7.4 Angebotsinhalte ........................................... 21
7.5 Angebotsgestaltung/Angebots-
dokumentation ............................................. 21
7.6 Angebotsverfolgung..................................... 22
8 Auftragsbearbeitung ........................................ 22
8.1 Vertragsgestaltung/Rechtliche Grundlagen ...... 22
8.2 Projektleitung............................................... 23
8.3 Interne Ablaufplanung ................................. 23
8.4 Auftragsabwicklung..................................... 23
8.5 Auftragskontrolle ......................................... 24
9 After-Sales-Service ........................................... 24
9.1 Service-Programm ....................................... 24
9.2 Anwendungstechnischer Service ................. 25
9.3 Instandhaltung.............................................. 25
9.4 Service-Vertrieb........................................... 25
9.5 Service-Logistik........................................... 26
9.6 Service-Verträge .......................................... 26
9.7 Zufriedenheits-/Beschwerdemanagement ........
..................................................................... 26
10 Unternehmensführung und
-kommunikation.............................................. 27
10.1 Unternehmensgrundsätze........................... 27
10.2 Unternehmensorganisation ........................ 27
10.3 Koordination/Schnittstellenmanagement .... 27
10.4 Internes Marketing..................................... 28
10.5 Innovations- und Kreativitätsförderung ..... 28
10.6 Investitionsentscheidungen ........................ 28
10.7 Kostenrechnung ......................................... 29
10.8 Logistik ...................................................... 29
Schrifttum .............................................................. 30
5 Market operation ............................................... 15
5.1 Marketing program planning ....................... 15
5.2 Market operations planning ......................... 16
5.3 Market segmentation.................................... 16
5.4 Management of business relations ............... 16
6 Sales technique ................................................ 17
6.1 Sales strategy ............................................... 17
6.2 Persuasion in the sales conversation ............ 18
6.3 Sales presentation ........................................ 18
6.4 Price negotiations......................................... 19
6.5 Key account selling...................................... 19
7 Proposal processing ........................................ 20
7.1 Project planning ........................................... 20
7.2 Proposal calculation..................................... 21
7.3 Pricing.......................................................... 21
7.4 Proposal content........................................... 21
7.5 Proposal structure, proposal ............................
documentation ............................................. 21
7.6 Proposal follow-up....................................... 22
8 Order processing .............................................. 22
8.1 Contract structure/legal principles ............... 22
8.2 Project management..................................... 23
8.3 Internal procedural planning ........................ 23
8.4 Order processing .......................................... 23
8.5 Order controlling.......................................... 24
9 After-sales service ............................................ 24
9.1 Service program........................................... 24
9.2 Technical applications service ..................... 25
9.3 Maintenance................................................. 25
9.4 Sales service................................................. 25
9.5 Logistics service .......................................... 26
9.6 Service contracts .......................................... 26
9.7 Customer satisfaction and complaint
management................................................. 26
10 Company management and
communication ............................................... 27
10.1 Company principles ................................... 27
10.2 Company organization ............................... 27
10.3 Coordination/interface management .......... 27
10.4 Internal marketing...................................... 28
10.5 Promotion of innovation and creativity...... 28
10.6 Investment decisions.................................. 28
10.7 Cost calculation.......................................... 29
10.8 Logistics..................................................... 29
Bibliography .......................................................... 30

Vorbemerkung
Der Inhalt dieser Richtlinie ist entstanden unter
Beachtung der Vorgaben und Empfehlungen der
Richtlinie VDI 1000.
Allen, die ehrenamtlich an der Erarbeitung dieser
VDI-Richtlinie mitgewirkt haben, sei gedankt.
Einleitung
Mit Erscheinen der Richtlinie VDI 4501 im Juni
2001 wurde den Aus- und Weiterbildungseinrich-
tungen, insbesondere den Universitäten, Hoch- und
Fachhochschulen erstmals eine Arbeitsunterlage an
die Hand gegeben, wonach Ausbildungsangebote
entsprechend den Anforderungen der Industrie
gestaltet werden konnten.
Erfreulicherweise haben inzwischen mehrere deut-
sche Hochschulen neue Studiengänge zum Ver-
triebsingenieurwesen mit berufsqualifizierenden
Abschlüssen eingerichtet und bilden Ingenieure
systematisch und umfassend für den Einsatz im
Vertrieb von technischen Gütern und Dienstleis-
tungen aus.
Für die kommenden Jahre wird ein flächendecken-
des Angebot an solchen Studiengängen erwartet,
um den Bedarf an qualifizierten Nachwuchskräften
im Technischen Vertrieb zu decken. Insofern be-
halten die bereits im Jahre 2001 definierten Inhalte
auch weiterhin ihre Bedeutung und sind aktuell in
die vorliegende Richtlinie VDI 4501 Blatt 2 über-
nommen worden.
Zur Auswahl und Gestaltung berufsbegleitender
Ausbildungsgänge sowie berufsqualifizierender
Studiengänge für Vertriebsingenieure wird auch
der Gebrauch der Richtlinie VDI 4501 Blatt 1
empfohlen.
Die inhaltliche Aktualisierung sowie Erweiterung
der Richtlinie erfolgte durch einem Kreis ver-
triebserfahrener Manager, Berater und Hochschul-
lehrer im Ausschuss „Ausbildung zum Vertriebs-
ingenieur“ des Fachbereichs „Technischer Vertrieb
+ Produktmanagement“ der VDI-Gesellschaft
Entwicklung Konstruktion Vertrieb.
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 –3–
Preliminary note
The content of this guideline has been developed
in strict accordance with the requirements and
recommendations of the guideline VDI 1000.
We wish to express our gratitude to all honorary
contributors to this guideline.
Introduction
With the release of guideline VDI 4501 in June
2001 educational and training institutions such as
universities, colleges and technical colleges re-
ceived for the first time a procedural documenta-
tion on which they could build their educational
program based on industrial requirements.
Fortunately, many colleges have in the mean time
established new degree programs for sales engi-
neers with occupational qualifying degrees and
systematically and comprehensively train engi-
neers for assignment in sales for technical prod-
ucts and services.
In the coming years a ubiquitous offering of such
study programs are expected in order to cover the
need for qualified junior employees in technical
sales. As such the contents already defined in
2001 retain their value and have been used in this
present guideline VDI 4501 Part 2.
For the selection and design of study programs
for occupational training courses and professional
qualifying study programs for sales engineers the
use of guideline VDI 4501 Part 1 is recom-
mended.
Updating of content and expansion of the guide-
lines took place through a group of experienced
sales managers, consultants and college teachers
in the committee “Sales Engineer Training” of
the technical subdivision “Technical Sales +
Product Management” of the VDI Society for
Development, Design and Marketing.
–4– VDI 4501 Blatt 2 / Part 2
Anwendungsbereich
Die vorliegende Richtlinie will den in der Praxis
stehenden Vertriebsingenieuren und ihrer Vorge-
setzten bei der Erfassung des Aus- und Weiterbil-
dungsbedarfs helfen. Wird fehlendes Wissen durch
eine berufsbegleitende Ausbildung erworben, so
kann anhand der Richtlinie die Vollständigkeit und
Durchgängigkeit der Wissensbereiche in Ausbil-
dungsgängen externer Aus- und Weiterbildungs-
einrichtungen überprüft werden.
Zur unverzichtbaren Wissensbasis für Vertriebsin-
genieure zählen heute Kenntnisse in Marketing,
Produkt- und Leistungsprogramm, Marktbearbei-
tung, Vertriebssteuerung, Verkaufstechnik, Ange-
bots- und Auftragswesen, After Sales Service so-
wie Unternehmensführung und -kommunikation.
Für Universitäten, Hoch- und Fachhochschulen
stellt die Richtlinie auch weiterhin eine Grundlage
zur bedarfsgerechten Gestaltung von Studiengän-
gen im Vertriebsingenieurwesen mit berufsqualifi-
zierenden Abschlüssen dar.
Bei der Aus- und Weiterbildung von Vertriebsin-
genieuren ist zweckmäßigerweise vom Konzept
einer marktorientierten Unternehmensführung
auszugehen. Denn diese beinhaltet eine Unterneh-
menskultur, in der Kunden in den Mittelpunkt des
Unternehmensgeschehens gestellt werden. Darin
eingeschlossen sind Kundenzufriedenheit und
Schaffung von Wettbewerbsvorteilen als wichtige
Leitlinien für die Planung und Erreichung des
Markt- und Unternehmenserfolgs.
Neben der Wissensvermittlung sollte in allen Pha-
sen der Ausbildung die soziale Kompetenz der
Vertriebsingenieure entwickelt und gestärkt wer-
den. Nur so sind Vertriebsingenieure in der Lage,
ihre Fach- und Methodenkompetenz wirkungsvoll
einzusetzen vom Erstkontakt mit potenziellen
Kunden bis hin zu Verkaufsabschlüssen im ständi-
gen Spannungsfeld verschiedener Rollen, Haltun-
gen und Interessen von Verhandlungspartnern und
Mitbewerbern.
Scope
The present guidelines will aid presently employed
sales engineers and their superiors in the determi-
nation of training and advanced training require-
ments. If missing knowledge can be supplied
through extra occupational training, then the com-
pleteness and consistency of the areas of knowl-
edge in the external training programs of training
organizations can be reviewed against these guide-
lines.
An indispensible knowledge base for sales engi-
neers today is knowledge in marketing, product
and service programs, market operation, sales
management, sales technique, proposal and procu-
rement systems, after sales service, as well as cor-
porate management and communication.
Universities, colleges and technical colleges can
further use these guidelines as basis for a demand
based structure of curriculums in sales engineering
with a professional qualifying degree program.
In the training and advanced training of sales engi-
neers it is practical to assume the concept of a
market oriented company management, because
this consists of a corporate culture in which cus-
tomer is central to the company experience. This
includes customer satisfaction and creation of
competitive advantages as important principles for
planning and achieving of market and company
success.
Along with the transfer of knowledge, the sales
engineer’s soft skills should be developed and
strengthened through all phases of the training.
Only in this way will sales engineers be able to
effective apply their professional and methodical
skills from the first contact to the sales closings in
the constant areas of tension of the various rolls,
attitudes, and interests of negotiating partners and
competitors.

Wissensbereich
1 Marketing
Thema 1.1 Marketing-Grundlagen
Definition Marketing umfasst die Planung und
Gestaltung aller absatzwirtschaftli-
chen Prozesse einer Unternehmung
auf der Basis eines markt- und
kundenorientierten Managements.
Lerninhalte
x Marktentwicklungen und Markt-
prozesse
x Kundenvorteil/Wettbewerbsvorteil
x Kundenorientierung und Kunden-
zufriedenheit
x Handlungsebenen des Marketings
x Marketing-Prozess
x Aufgaben des Marketings
Thema 1.2 Strategisches Marketing
Definition Konzepte zur marktorientierten
Unternehmensführung und Methoden
zur Strategiefindung
Lerninhalte
x Entwicklung, Aufgaben und Me-
thoden der strategischen Planung
x Marketing als unternehmerisches
Konzept
x Marketing-Ziele, Zielhierarchien,
Zielkonflikte
x Wettbewerbsstrategien
x Differenzierungsstrategien
x Strategische Methoden (Modell
des Produktlebenszyklus/Alters-
strukturanalyse/Portfolio-
Analysen u. a.)
Thema 1.3 Marketinginstrumente
Definition Instrumente zur Gestaltung der
konkreten Maßnahmen des operativen
Marketings
Lerninhalte
x Produkt- und Programmpolitik
(Positionierung, Handlungsalter-
nativen, Markenaufbau, Service-
politik u. a.)
x Preispolitik
(Preisbildungsverfahren, Preis-
strategien u. a.)
x Distributionspolitik
(Vertriebswege, Logistik u. a.)
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 –5–
Area of knowledge
1 Marketing
Topic 1.1 Marketing principles
Definition Marketing consists of the planning
and structuring of all income produc-
ing processes of a company on the
basis of a market and customer
oriented management.
Study subjects
x Market developments and
processes
x Customer benefit/competitive
advantage
x Customer orientation and customer
satisfaction
x Marketing activity levels
x Marketing process
x Marketing objectives
Topic 1.2 Strategic marketing
Definition Concepts of market oriented company
management and methods of strategy
development
Study subjects
x Development, objectives and
methods of strategic planning
x Marketing as a corporate concept
x Marketing goals, goal hierarchies,
goal conflicts
x Competitive strategies
x Differentiation strategies
x Strategic methods (Model of
product life cycle/age structure
analysis/portfolio analysis, etc.)
Topic 1.3 Marketing instruments
Definition Instruments for the structuring
(design) of specific measures in
operative marketing
Study subjects
x Product and program policy
(positioning, alternate actions,
branding, service policies, etc.)
x Pricing policy
(pricing procedures, pricing
strategies, etc.)
x Distribution policy (distribution
channels, logistics, etc.)
–6– VDI 4501 Blatt 2 / Part 2
x Kommunikationspolitik
(Kommunikationssituation,
Werbung, Messen, PR, Sponso-
ring u. a.)
x Kontrahierungspolitik
(Kooperationen, Anbieterkoalitio-
nen, Verträge u. a.)
x Finanzierungspolitik
(Bartergeschäfte, Betreiber-
modelle u. a.)
x Marketing-Mix
(Kombination der Teilinstrumente
zu einem Mix einem strategischen
Plan entsprechend)
Thema 1.4 Marketing-Controlling
Definition Systematische Prüfung, Bewertung
und Steuerung des Marketingprozes-
ses (und des Instrumentaleinsatzes)
Lerninhalte
x Aufgaben und Funktion des
Marketing-Controllings
x Einbindung in die Unternehmens-
organisation
x Informationsbeschaffung und
Informationsauswertung
x Anforderungen an die Informa-
tionsversorgung
x Erfolgsanalysen
x Soll-Ist-Vergleiche Lost-Order-
Report/Got-Order-Report
x Marketing-Audit
(Qualitätsmanagement nach
DIN EN ISO 9000)
Wissensbereich
2 Informationen für Marketing-
Entscheidungen
Thema 2.1 Grundlagen der Marktforschung
Definition Systematische Sammlung, Aufberei-
tung und Auswertung von Daten über
Märkte, Kunden, Wettbewerber und
Umfeld als Basis für Marketing-
Entscheidungen
Lerninhalte
x Aufgaben der Marktforschung
x Vorbereitung, Durchführung und
Auswertung von Marktstudien
x Absatzmarktforschung
x Beschaffungsmarktforschung
x Communications policy
(communications situations,
advertising, trade fairs, PR,
sponsoring, etc.)
x Contracting policy
(cooperations, supplier coalitions,
contracts, etc.)
x Financing policy
(barter transactions, operator
models, etc.)
x Marketing mix
(combination of partial instruments
to a mix, to a respective strategic
plan)
Topic 1.4 Marketing controlling
Definition Systematic audit, review and control
of marketing processes (and the use
of instruments)
Study subjects
x Tasks and functions of marketing
controlling
x Integration in the company
organization
x Information acquisition and
analysis
x Demands on information supply
x Success analysis
x Target/actual comparison/
lost-order report/got-order report
x Marketing audit
(quality management according to
DIN EN ISO 9000)
Area of knowledge
2 Information for marketing decisions
Topic 2.1 Principles of market research
Definition Systematic gathering, preparation and
evaluation of data covering markets,
customers, competitors and environ-
ment as a basis for marketing deci-
sions
Study subjects
x Goals of market research
x Preparation, execution and
evaluation of market studies
x Market sales research
x Market procurement research

x Produktforschung
x Prognosen
x Instrumente zur Informations-
beschaffung
Methoden/
Arbeitsmittel
x Sekundärforschung/
Desk Research (Analyse interner
und externer Daten)
x Primärforschung/Field Research
(Befragungsmethoden, Datenaus-
wertung, Ergebnisdarstellung)
Thema 2.2 Marktanalyse
Definition Ermittlung von Marktpotenzial,
Marktvolumen und Marktanteil für
einen bestimmten Bedarf
Lerninhalte
x Markterhebung
x Marktabgrenzung
x Marktumfeld
x Marktsegmentierung
(vgl. Abschnitt 5.3)
x Marktpositionen/Marktphasen
x Marktanteile
Methoden/
Arbeitsmittel
x Portfoliomethoden
x Primär-/Sekundärforschung
x Cluster-/Faktorenanalyse
x Prognosemethoden
Thema 2.3 Kundenanalyse
Definition Analyse einzelner Kunden oder einer
homogenen Kundengruppe (Markt-
segment) zur Marketingprogramm-
und Akquisitionsplanung
Lerninhalte
x Kundenwertanalysen/
A-B-C-Analyse
x Kundengruppen
x Analyse des Kauf- bzw. Investi-
tionsproblems
x Bedarfsanalyse/Analyse der
Nutzenerwartung/Kundenzu-
friedenheitsanalysen
x Customer Relationship
Management
x Produkt-/Leistungsprogramm des
Kunden
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 –7–
x Product research
x Prognoses
x Instruments for Information
acquisition
Methods/
tools
x Secondary Research/
Desk Research (analysis of internal
and external data)
x Primary Research/Field Research
(interview techniques, data evalua-
tion, result presentation)
Topic 2.2 Market analysis
Definition Determination of market potential,
market volume and market share for
a specific demand
Study subjects
x Market survey
x Market demarcation
x Market scope
x Market segmentation
(cf. Section 5.3)
x Market positions/market phases
x Market share
Methods/
tools
x Portfolio methods
x Primary/secondary research
x Cluster and factor analysis
x Methods of prognoses
Topic 2.3 Customer analysis
Definition Analysis of specific customer or a
homogenous customer group (market
segment) for a marketing program and
acquisition planning
Study subjects
x Customer value analysis/
program structure analysis
x Customer groups
x Analysis of purchase and/or
investment problems
x Demand analysis/analysis of user
expectation/customer satisfaction
analysis
x Customer relationship
management
x Customer product/performance
program
–8– VDI 4501 Blatt 2 / Part 2
x Markt des Kunden
x Netzwerk der beteiligten Parteien/
Personen
x Buying-Center-Analyse
x Beschaffungsstrategien, Material-
wirtschaft und Logistik des
Kunden
x Ressourcen und Entwicklungs-
potenziale des Kunden
x Geschäftsentwicklung und Bonität
Methoden/
Arbeitsmittel
x Primär-/Sekundärforschung
x Datenbanken intern/extern
Thema 2.4 Wettbewerbsanalyse
Definition Analyse aller Anbieter, die aus
Kundensicht vergleichbare oder alter-
native Produkte/Leistungen bzw.
Problemlösungen anbieten oder
künftig anbieten können
Lerninhalte
x Direkter und indirekter Wett-
bewerb – Bestimmung der rele-
vanten Konkurrenten
x Analyse der Wettbewerbsprodukte
und -technologien
x Analyse der Wettbewerbsunter-
nehmen (Beschaffung – Produk-
tion – Vertrieb – Management)
x Marktzugang und Marktauftritt
des Wettbewerbs
x Philosophie und Strategie des
Wettbewerbs
x Instrumente des Wettbewerbs
x Umfeld des Wettbewerbs
x Märkte und Kunden des Wett-
bewerbs
Methoden/
Arbeitsmittel
x Stärken-/Schwächen-Analyse
x Primär-/Sekundärforschung
x Prognosemethoden
x Datenbanken intern/extern
x Benchmarking
x Market of the customer
x Networking with involved parties/
persons
x Buying-center analysis
x Customer procurement strategies,
materials management and
logistics
x Customer resources and develop-
ment potentials
x Business development and credit
worthiness
Methods/
tools
x Primary/secondary research
x Databases internal/external
Topic 2.4 Competition analysis
Definition Analysis of all bidders, who from the
customer perspective offer or can
offer in the future comparable or
alternative products/services
Study subjects
x Direct and indirect competition –
determining the relevant
competitors
x Analysis of competitive products
and technologies
x Analysis of competing enterprise
(purchasing – production – sales –
management)
x Market access and market image
of the competition
x Philosophy and strategy of
competition
x Instruments of competition
x Environment of competition
x Markets and customers of com-
petitors
Methods/
tools
x Strength and weakness analysis
x Primary/secondary research
x Prognoses methods
x Databases internal/external
x Benchmarking

Thema 2.5 Unternehmensanalyse
Definition Analyse des eigenen Unternehmens
im Vergleich mit den Ergebnissen der
Markt-, Kunden- und Wettbewerbs-
analyse zur rechtzeitigen Erkennung
von Risiken und Chancen für das
eigene Geschäft
Lerninhalte
x Unternehmensziele/Unter-
nehmenszweck
x Unternehmensumfeld
x Ressourcen
x Strategische Geschäftsfelder
x Kundenvorteil/Wett-
bewerbsvorteil
x Produktlebenszyklus
x Kostenrechnung
(vgl. Abschnitt 10.7)
x Wirtschaftlichkeitsrechnung
x Vergleich mit anderen Analyse-
ergebnissen
Methoden/
Arbeitsmittel
x Szenario-Technik
x Primär-/Sekundärforschung
x Stärken-/Schwächen-Analyse
x Polaritätenprofile
x Soll/Ist-Vergleiche
x Portfolio-Analysen
x GAP-Analyse
(Ertragsentwicklung)
x Erfahrungskurven-Konzept
Thema 2.6 Informationsmanagement
Definition Organisation der Informations-
beschaffung, -verarbeitung und
-versorgung für alle an internen und
externen Geschäftsprozessen beteilig-
ten Personen
Lerninhalte
x Informationsquellen
x Informationsstrukturen
x Informationsstrategien
x Informationsprozesse
x Informationsfluss
x Informationsbedarf
x Netzwerke, Informationsarchitek-
turen
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 –9–
Topic 2.5 Business analysis
Definition Analysis of the own company in
comparison with the results of market,
customer and competition analysis for
the timely recognition of risks and
chances for the own business
Study subjects
x Company goals/company
objectives
x Company environment
x Resources
x Strategic business areas
x Customer advantage/competition
advantage
x Product life cycles
x Costing (cf. Section 10.7)
x Profitability analysis
x Comparison with other analysis
results
Methods/
tools
x Scenario technique
x Primary/secondary research
x Strength/weakness analysis
x Polarity profiles
x Target/performance comparisons
x Portfolio analysis
x GAP-Analysis
(earnings performance)
x Experience curve concept
Topic 2.6 Information management
Definition Organization of information procure-
ment, processing and supply for all
persons concerned with internal and
external business processes
Study subjects
x Information sources
x Information structures
x Information strategies
x Information processes
x Information flow
x Information requirements (demand)
x Networks, information architec-
tures
– 10 – VDI 4501 Blatt 2 / Part 2
Methoden/
Arbeitsmittel
x Informationssysteme
x Datenbanken
x Entity-Relationship-Modell
(Netzwerk-Modell)
Wissensbereich
3 Produkt- und Leistungsprogramm
Thema 3.1 Produktprogramm
Definition Das auf den Markt ausgerichtete und
aufeinander abgestimmte Produktsor-
timent eines Unternehmens, bestehend
aus Erzeugnissen und Dienstleistun-
gen
Lerninhalte
x Sortimentplanung
x Sortimentpflege
x Produktplanung
x Produktpflege
x Systemlösungen
x Produktvernetzung
x Kundenspezifische Anpassungen
x Erzeugnis- und Dienstleistungsmix
x Produktdesign
x Produkthaftung und rechtliche
Grundlagen
Thema 3.2 Produkttechnologien und
Technologiemanagement
Definition Sammlung, Gestaltung und Anwen-
dung technischen Wissens zur geziel-
ten Entwicklung und Vermarktung
technischer Erzeugnisse
Lerninhalte
x Schlüsseltechnologien
x Technologiezyklen
x Technologie-Recherchen
x Branchen- und Strukturwandel
x Produkt- und Entwicklungs-
potenziale
x Schutzrechte
x Technologieallianzen
x Technologietransfer
Methods/
tools
x Information systems
x Databases
x Entity-relationship model
(network model)
Area of knowledge
3 Product and product spectrum
Topic 3.1 Product spectrum
Definition The product range of a company
aligned and coordinated according to
the market, consisting of products and
services
Study subjects
x Product range planning
x Product range maintenance
x Product planning
x Product maintenance
x System solutions
x Product networking
x Customer specific adaptations
x Product- and service range
x Product design
x Product liability and legal
principles
Topic 3.2 Product technologies and
technology management
Definition Collection, design and application of
technical knowledge for the develop-
ment and marketing of technical
products
Study subjects
x Key technologies
x Cycles of technology
x Technology inquiries (research)
x Branch and structure change
x Product and development
potentials
x Property rights
x Technology alliances
x Technology transfer

Thema 3.3 Produktnutzen/Produktvorteil
Definition Die anwendungsspezifische Wertein-
schätzung eines Produkts oder einer
Leistung durch Kunden/Anwender
Lerninhalte
x Produkt- und Leistungs-
anforderungen
x Nutzenanalyse
x Grund- und Zusatznutzen
x Alleinstellungsmerkmale
x ökonomische und ökologische
Gestaltung
Thema 3.4 Produktbezogene Dienst-
leistungen
Definition Leistungen zur Auswahl des Produkts
und vollständigen Erschließung des
Produktnutzens
Lerninhalte
x Pre-Sales-Service
(Anwendungsberatung, wirtschaft-
liche Beratung, Lösungsfindung,
Finanzierung/Leasing u. a.)
x After-Sales-Service
(Schulung, Inbetriebnahme,
Instandhaltung, Entsorgung u. a.)
Thema 3.5 Markenführung
Definition Entwicklung, Pflege und Kommuni-
kation von Marken zur Profilierung
des eigenen Produktspektrums und
zur Abgrenzung vom Wettbewerb
Lerninhalte
x Markenpolitik/Markenstrategien
x Markenkommunikation
x Markenaufbau/Markenbildung
x Branding/branchen- oder segment-
bezogene Markenführung
x Markenwert
x Markenmanagement
x Schutzrechte/Lizenzen
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 – 11 –
Topic 3.3 Product benefit/product
advantage
Definition The application specific value estima-
tion of a product or service by the
customer
Study subjects
x Product and service demands
x Analysis of product benefits
x Basic and additional benefits
x Unique features
x Economic and ecological design
Topic 3.4 Product related services
Definition Selection of product services and
complete development of product
uses
Study subjects
x Pre-sales-service
(application consulting, financial
consulting, solution search, financ-
ing/leasing, etc.)
x After-sales-service
(training, commissioning,
maintenance, disposal, etc.)
Topic 3.5 Brand management
Definition Development, maintenance and com-
munication of brands to differentiate
the own product range and distinguish
it from the competition
Study subjects
x Branding policies/branding strate-
gies
x Brand communication
x Brand development/brand building
x Branding/branch or segment
related brand management
x Brand value
x Brand management
x Property rights/licenses
– 12 – VDI 4501 Blatt 2 / Part 2
Thema 3.6 Produktdokumentation
Definition Unterlagen für Verkauf, Anwendung,
Wartung, Reparatur, Montage und
Demontage sowie die Entsorgung
eines Produkts
Lerninhalte
x Arten der Technischen Dokumen-
tation
x Gestaltung der Benutzerinforma-
tion/Benutzerführung
x Produkt- und Ersatzteilkataloge
x Online-Dokumentation/
-Präsentation
x Normen, Vorschriften, Richtlinien
und Gesetze
Thema 3.7 Produktmanagement
Definition Koordination und Überwachung aller
produktbezogenen Vermarktungsakti-
vitäten
Lerninhalte
x Markt- und Prozessinformationen
x Einsatz der Marketinginstrumente
x Schnittstellenmanagement
„Technik – Vertrieb“ und zwi-
schen anderen Bereichen
x Produktdokumentation
(vgl. Abschnitt 3.6)
x Produktbezogenes Controlling
Wissensbereich
4 Vertriebssteuerung
Thema 4.1 Vertriebskonzept
Definition Festlegung aller Bedingungen zur
Durchführung des Absatzes auf der
Grundlage der Marketingplanung
Lerninhalte
Zusammenwirken der Instrumente:
x Vertriebsorganisationen
x Vertriebswege
x Vertriebspersonal
x Vertriebsbudget
x Vertriebscontrolling
x Vertriebsinformationsmanagement
Topic 3.6 Product documentation
Definition Documentation for sales, application,
maintenance, repair, assembly and
disassembly, as well as disposal of a
product
Study subjects
x Types of technical documentation
x Design of user information/user
guidance
x Product and spare parts catalog
x Online documentation/online
presentation
x Standards, specifications, guide-
lines and laws
Topic 3.7 Product management
Definition Coordination and control of all prod-
uct related marketing activities
Study subjects
x Market and process information
x Use of marketing instruments
x Interface management
“technique – sales“ and between
other departments
x Product documentation
(cf. Section 3.6)
x Product related controlling
Area of knowledge
4 Sales management
Topic 4.1 Sales concept
Definition Determination of all conditions for
sales realization based on marketing
planning
Study subjects
Interaction of the Instruments:
x Sales organizations
x Sales channels
x Sales personnel
x Sales budget
x Sales controlling
x Sales information management

Thema 4.2 Vertriebsorganisation
Definition Zusammenschluss organisatorischer
Einheiten zur Erfüllung von
Vertriebsaufgaben im Markt und
Unternehmen
Lerninhalte
x Stabs- und Linienfunktionen
x Vertriebsmanagement
x Vertriebsinnendienst
x Vertriebsaußendienst
x Key-Account-Management
x Regionales Vertriebsmanagement
x Vertriebsniederlassungen
x Vertriebsgesellschaften
x Handelsvertretungen
x Produktmanagement
x Projektmanagement
Thema 4.3 Vertriebswege
Definition Vernetzung beteiligter Personen und
Firmen zur Anbahnung und Abwick-
lung von Geschäften zwischen Her-
stellern/Anbietern und Endkunden
Lerninhalte
x Vertriebswege-Strategien
x Einflussfaktoren auf Vertriebswe-
geentscheidungen
x Vertriebswegearten
x Direkter/indirekter Vertrieb
x Eingleisiger/mehrgleisiger
Vertrieb
x Eigene und fremde
Vertriebsorgane
x Vertriebsgemeinschaften
x Exportgemeinschaften
x Projektkooperationen
x Sonderformen:
z. B. Kompensationspartner
Thema 4.4 Personalwesen im Vertrieb
Definition Planung, Gewinnung, Qualifizierung
und Entlohnung erfolgsorientierten
Vertriebspersonals
Lerninhalte
x Personalbedarfsanalyse und
Personalplanung
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 – 13 –
Topic 4.2 Sales organization
Definition Combination of organizational units
for the accomplishment of marketing
tasks in the market and enterprise
Study subjects
x Staff and line functions
x Sales management
x Back office
x Field sales
x Key-account management
x Regional sales management
x Sales offices
x Sales organizations
x Sales representatives
x Product management
x Project management
Topic 4.3 Sales channels
Definition Networking of involved persons and
companies for the initiation and
processing of commercial activities
between manufacturers/bidders and
the end customer
Study subjects
x Sales channels strategies
x Factors influencing sales channel
decisions
x Types of sales channels
x Direct/indirect sales
x Single-track/multi-track sales
x Internal and external sales agents
x Distributors
x Export associations
x Project cooperation
x Special forms:
e. g. compensation partners
Topic 4.4 Human resources (personnel) in
sales
Definition Planning, recruitment, qualification
and compensation of success oriented
sales personnel
Study subjects
x Personnel requirement analysis
and personnel planning
– 14 – VDI 4501 Blatt 2 / Part 2
x Stellenbeschreibungen
x Personalsuche
x Personalauswahl
x Zielvereinbarung
x Leistungsbeurteilungen
x Entlohnungssysteme
x Anreizsysteme (Incentives)
x Personalentwicklung
(Weiterbildung, Förderung)
x Mitarbeiterführung und
-motivation
Thema 4.5 Vertriebsbudget
Definition Mengen- und Wertgrößen zur
Steuerung der Vertriebsprozesse
Lerninhalte
x Innerbetriebliche und kunden-
bezogene Absatzplanung
x Gestaltung von Absatzplänen
x Periodische Vorschauen als Früh-
warnsystem
x Vertriebskostenstrukturen
Thema 4.6 Vertriebscontrolling
Definition Kontinuierliche Darstellung der
Ergebnisse im Erreichen geplanter
Absatz- und Vertriebskostenziele
Lerninhalte
x Funktion und Nutzen des
Controllings
x Controllingbereiche und -berichte
x Messgrößen und Analysen über:
 Vertriebsaktivitäten und
-kosten
 Umfang und Qualität des
Auftragseingangs
 Ergebnisse im Kundenma-
nagement (Kundenzufrieden-
heit, Kundenertragswert)
x Planungskennziffern zu:
 Personaleinsatz
 Ressourceneinsatz
 Auftragseingang
 Auftragswachstum
x Job specifications
x Personnel recruitment
x Personnel selection
x Target agreements
x Performance reviews
x Compensation systems
x Incentives
x Personnel development
(continued training, advancement)
x Personnel management and
motivation
Topic 4.5 Sales Budget
Definition Volume and value units to control
sales processes
Study subjects
x Internal and customer related
sales volume planning
x Structuring sales volume plans
x Periodic preview as early warning
system
x Sales cost structures
Topic 4.6 Sales controlling
Definition Continual presentation of the results
in achieving planned sales and opera-
tions cost goals
Study subjects
x Function and value of
controlling
x Controlling areas and reports
x Measurement categories and
analysis of:
 Operational activities
and costs
 Volume and quality of incom-
ing orders
 Results of customer manage-
ment (customer satisfaction,
customer value)
x Planning parameters for:
 Personnel assignment
 Resource assignment
 Incoming orders
 Order growth
 VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 – 15 –

Thema 4.7 Vertriebsinformations- Topic 4.7 Sales Information Management

management
Definition Erhebung, Erstellung und Bereitstel- Definition Survey, preparation and provision of
lung handlungsrelevanter Informatio- business related information in opera-
nen im Vertrieb tions
Lerninhalte Study subjects
Das Wesen von Informationen und The nature of information and
Wissen knowledge
x Informationen zur: x Information about:
 Marktabgrenzung  market demarcation
 Kundengewinnung und  customer acquisition
-bindung and retention
 Sicherung der eigenen  securing your own
Wettbewerbsposition competitive position
x Unternehmensinformationen an x Company information to custom-
Kunden: ers:
 Tradition, Philosophie, Organi-  tradition, philosophy, organiza-
sation, Management, Markt- tion, management, market
präsenz presence
 Produkt- und Dienstleistungs-  product and service
programm program
x Informationen zur Gestaltung aller x Information on structuring all steps
Schritte im Vertriebsprozess in the operations process
x Technologieeinsatz im Vertrieb x Technology in operations
 Nutzen für die Vertriebsarbeit  benefit of sales activities and
und Informationsverarbeitung information processing
 Vertriebsinformationskonzepte  sales Information Concepts and
und -systeme VIS, CRM Systems VIS, CRM
 Informationsverteilung und  information distribution and
-archivierung archiving
x Vertriebsunterstützung durch Elec- x Operational support through
tronic Commerce electronic commerce
Wissensbereich Area of knowledge
5 Marktbearbeitung 5 Market Operation
Thema 5.1 Marketing-Programmplanung Topic 5.1 Marketing program planning
Definition Planung von Marketing-Maßnahmen Definition Planning marketing measures for the
zur Umsetzung von Marketingstrate- implementation of marketing strate-
gien, deren Ziele sich auf einen men- gies, whose goals are concentrated on
genmäßigen Absatz von Produkten volume related sales of products or
oder Dienstleistungen konzentrieren services
Lerninhalte Study subjects
x Marktkennziffern x Market parameters
x Analysen (u. a. für Produkt, Markt, x Analysis (e. g. for product, market,
Wettbewerb, Bedarf) competition, demand)
x Leistungsmix x Service mix
x Distributionsmix x Distribution mix
x Kommunikationsmix x Communications mix
x Marketing-Mix x Marketing mix
– 16 – VDI 4501 Blatt 2 / Part 2
Thema 5.2 Marktbearbeitungsplanung
Definition Planung von vertrieblichen Maß-
nahmen zur Umsetzung von Marke-
tingstrategien, deren Ziele sich auf die
Gewinnung einzelner Aufträge kon-
zentrieren
Lerninhalte
x Vertriebsziele definieren und
messen
x Instrumente der Marktbearbeitung/
Vertriebsinstrumente
x Kundenanalyse
(vgl. Abschnitt 2.3)
x Wettbewerbsanalyse
(vgl. Abschnitt 2.4)
x Planung von Preisen und
Konditionen
x Distributionsplanung
x Kommunikationsplanung
x Kapazitätsplanung
x Akquisitionsplanung (Stamm-
kunden, Neukunden)
x Selling-Center gestalten und
führen
Thema 5.3 Marktsegmentierung
Definition Strukturierung des relevanten Markts
in Kundengruppen nach definierten
Kriterien auf Basis der Marketingstra-
tegie
Lerninhalte
x Kriterien der Marktsegmentierung
(Reaktionsparameter)
x Ebenen der Marktsegmentierung
x Instrumente der
Marktsegmentierung
Thema 5.4 Management von
Geschäftsbeziehungen
Definition Aufbau und Pflege von Kontakten
und Beziehungen zwischen Unter-
nehmen mit dem Ziel dauerhafter
Partnerschaft
Lerninhalte
x Beziehungsarten (Kooperationsbe-
ziehungen, Kunden-Lieferanten-
Beziehungen, Team-Netzwerke)
x Strategische Allianzen
x Beziehungsmarketing
x Kundenbindungsprogramme
Topic 5.2 Market operations planning
Definition Planning of operational measures for
the implementation of market strate-
gies, whose goals are the concentrated
on winning specific orders
Study subjects
x Defining and measuring
sales goals
x Instruments of market processing/
Sales Instruments
x Customer analysis
(cf. Section 2.3)
x Competition analysis
(cf. Section 2.4)
x Planning of prices and
conditions
x Distribution planning
x Communication planning
x Capacity planning
x Acquisition planning (regular
customers, new customers)
x Design and operation of the
selling center
Topic 5.3 Market segmentation
Definition Structuring of the relevant market in
customer groups by defined criteria
on the basis of marketing strategy
Study subjects
x Criteria of market segmentation
(reaction rate)
x Levels of market segmentation
x Instruments of
market segmentation
Topic 5.4 Management of
business relations
Definition Development and maintenance of
contacts and relationships between
companies with the goal of continuing
partnership
Study subjects
x Types of relationships (coopera-
tion relationships, customer-
supplier relationships, team
networks)
x Strategic alliances
x Relationship marketing

x Customer Relationship Manage-
ment (CRM)
x Key-Account-Manage-
ment/Betreuung von Schlüssel-
kunden (vgl. Abschnitt 6.5)
Wissensbereich
6 Verkaufstechnik
Thema 6.1 Verkaufsstrategie
Definition Zielstellung, Analyse und Strategie
zur effektiven Gestaltung von Ver-
kaufsprozessen
Lerninhalte
x Der Kaufprozess aus Kundensicht
x Das ultimative Ziel im Verkaufs-
prozess
x Entscheidungspartner
identifizieren
x Einflussgrad und Kaufbereitschaft
x Kontakte zu Entscheidern suchen
x Motive und Zwänge der Kunden
x Verschiedene Arten des Wett-
bewerbs
x Risiken und Chancen erkennen
x Strategien zur Bedürfnis-
entwicklung
x Verkaufen bei vorliegenden
Kundenkriterien
x Akquisition geeigneter
Neukunden
x Prioritäten setzen in Verkauf
x Entwicklung einer
Verkaufsstrategie
Methoden/
Arbeitsmittel
x Bearbeitung aktueller Verkaufs-
prozesse aus der eigenen Praxis
(Learning by doing)
x Analyse aktueller
Verkaufsprozesse
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 – 17 –
x Customer loyalty programs
x Customer relationship manage-
ment (CRM)
x Key account management/support
of key customers (cf. Section 6.5)
Area of knowledge
6 Sales technique
Topic 6.1 Sales strategy
Definition Goals, analysis and strategy for effec-
tive structuring of sales processes
Study subjects
x The buying process from the
customer’s point of view
x The ultimate goal in the sales
process
x Identifying decision makers
x Degree of influence and
disposition to buy
x Seek contact to deciders
x Customer motivation and
constraints
x Various types of competition
x Recognizing risks and chances
x Strategies of need development
x Selling according to present
customer criteria
x Acquisition of suitable new
customers
x Setting priorities in sales
x Development of a sales strategy
Methods/
tools
x Reworking a current sales process
from your own experience (learn-
ing by doing)
x Analysis of a current
sales process
– 18 – VDI 4501 Blatt 2 / Part 2
Thema 6.2 Überzeugen im Verkaufsgespräch
Definition Erkennen und Entwickeln von Kun-
den-Bedürfnissen, verkaufen gegen
den Wettbewerb
Lerninhalte
x Verkaufen im Vorfeld einer
Anfrage
x Verkaufen nach vorliegenden
Kundenkriterien
x Setzen von Gesprächszielen
x Erfolgsbeurteilung von Verkaufs-
gesprächen
x Bedürfnisse wecken im Verkauf
x Überzeugen durch
Fragetechniken
x Verkaufsmethoden gegen den
Wettbewerb
x Entscheidungskriterien
beeinflussen
x Vom Produktmerkmal zum
Kundennutzen
x Umgang mit Kundenbedenken
x Der Weg zum Kaufabschluss
Methoden/
Arbeitsmittel
x Grundlagen des SPIN-Sellings
Thema 6.3 Verkaufspräsentation
Definition Vorstellung des eigenen Unterneh-
mens und seiner möglichen Beiträge
für den geschäftlichen Erfolg des
Kunden
Lerninhalte
x Kriterien einer Verkaufspräsentation
x Analyse der Zielgruppe
x Zweck und Ziel der Präsentation
x Methodik der Vorbereitung
x Kernbotschaft der Präsentation
x Art und Technik der
Präsentation
x Medien-Unterstützung
x Gliederung der Präsentation
x Demonstration von Produkten
x Drehbuch einer Demonstration
x Umgang mit Diskussionen
x Nachbereitung von Präsentationen
und Demonstrationen
Topic 6.2 Persuasion in the sales
conversation
Definition Recognizing and developing of
customer needs, selling against the
competition
Study subjects
x Selling prior to an
inquiry
x Selling according to present
customer criteria
x Setting of conversational goals
x Assessing the success of sales
conversations
x Awake needs in sales
x Persuading through interview
techniques
x Sales methods against
competition
x Influencing decision
criteria
x From product characteristic to
customer advantage
x Dealing with customer objections
x The path to the sales transaction
Methods/
tools
x Principles of SPIN selling
Topic 6.3 Sales presentation
Definition The Presentation of your own com-
pany and its possible contributions to
the customers’ business success
Study subjects
x Criteria for a sales presentation
x Target group analysis
x Purpose and goal of the presentation
x Method of preparation
x Core message of the presentation
x Style and technique of the
presentation
x Media support
x Presentation structure
x Product demonstration
x Screen-play of a demonstration
x Dealing with discussions
x Reworking presentations and
demonstrations

Methoden/
Arbeitsmittel
x Rhetorik
x Präsentationsübungen
x Körpersprache
x Medieneinsatz
Thema 6.4 Preisverhandlungen
Definition Vorbereitung, Durchführung und
Abschluss von Preisverhandlungen
Lerninhalte
x Kriterien einer erfolgreichen
Verhandlung
x Integrative und distributive
Verhandlungsstile
x Die Vorbereitung einer Verhandlung
x Das andere Denken der Einkäufer
x Benchmarks setzen in
Verhandlungen
x Bewertung des eigenen Angebots
x Einschätzung der Situation der
anderen Seite
x Eröffnungspreis einer Verhandlung
x Die Ausstiegsschwelle bestimmen
x Der Verhandlungsprozess
x Wie man Zugeständnisse macht
x Psychologische „Fixpunkte“
einer Einigung
x Taktiken zur Ergebnisoptimierung
x Faire und unfaire Taktiken und wie
man damit umgeht
Methoden/
Arbeitsmittel
x Rollenspiele, Verhandlungsfüh-
rung nach dem Harvard-Konzept
x Konfliktmanagement
Thema 6.5 Key Account Selling
Definition Identifikation, Entwicklung und Be-
arbeitung von Schlüsselkunden (Key
Accounts) für optimale Umsatz- und
Gewinnmargen
Lerninhalte
x Zweck und Ziele des Account-
Sellings
x Identifizieren von Key Accounts
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 – 19 –
Methods/
tools
x Rhetoric
x Presentation exercises
x Body language
x Media usage
Topic 6.4 Price negotiations
Definition Preparation, execution and close of
price negotiations
Study subjects
x Criteria of a successful
negotiation
x Integrative and distributive
negotiations style
x Preparation for a negotiation
x Buyer mentality
x Setting benchmarks
negotiations
x Appraising the own proposal
x Situation assessment of the
other side
x Opening price in a negotiation
x Setting the exit threshold
x The negotiation process
x How to make concessions
x Psychological “fixed points“
of an agreement
x Tactics for result optimization
x Fair and unfair tactics and how to
deal with them
Methods/
tools
x Roll games, conducting negotia-
tions according to the harvard
concept
x Conflict management
Topic 6.5 Key account selling
Definition Identification, development and proc-
essing of key accounts for optimal
sales and profit margin
Study subjects
x Purpose and goals of account
selling
x Identification of key accounts
– 20 – VDI 4501 Blatt 2 / Part 2
x Geschäftsprinzipien und
Perspektiven
x Positionsanalyse und Account-
Strategie
x Sponsoren und Anti-Sponsoren
identifizieren
x Pflege und Ausbau von Beziehun-
gen
x Verkaufen auf verschiedenen
Ebenen
x Prinzipien des Team Sellings
x Ergebnisoptimierung:
Cross-Selling und Up-Selling
x Chancen und Risiken abwägen
x Umsatz- und Ergebnisprognosen
x Stufen einer Key-Account-
Strategie
Methoden/
Arbeitsmittel
x Workshops zur praktischen An-
wendung („Learning by doing“)
Wissensbereich
7 Angebotsbearbeitung
Thema 7.1 Projektierung
Definition Der Weg von der Erfassung des
Kundenproblems bis zur angebotenen
Lösung
Lerninhalte
x Ablauf der Angebotsbearbeitung
x Anfragebewertung
x Planung und Steuerung der
Angebotsbearbeitung
x technisch wirtschaftliche
Lösungsfindung
 Wertanalyse
 Konstruktionsarten
 systematische
Erzeugnisgliederung
 Systemlösungen
 Terminplanung
 Logistik (vgl. Abschnitt 10.8)
x Unterschiede zwischen Produkt-
und Systemgeschäft
x Projektkooperation/Anbieter-
koalition
x Business principles and
perspectives
x Position analysis und account
strategy
x Identifying sponsors and anti
sponsors
x Cultivation and expansion of
relationships
x Selling on various levels
x Principles of team selling
x Product optimization:
cross selling und up selling
x Weighing chances and risks
x Sales volume and product prognosis
x Stages of a key account
strategy
Methods/
tools
x Workshops for practical applica-
tion (“learning by doing“)
Area of knowledge
7 Proposal processing
Topic 7.1 Project planning
Definition The path from the assessment of the
customer’s problem to the proposed
solution
Study subjects
x Procedures of proposal processing
x Inquiry appraisal
x Planning and control of proposal
processing
x Finding technical economic
solutions
 Value analysis
 Types of construction
 Systematic product
structuring
 System solutions
 Scheduling
 Logistics (cf. Section 10.8)
x Differences between product and
system business
x Project cooperation/bidder
coalition

Thema 7.2 Angebotskalkulation
Definition Preisbildung und Kostenermittlung
nach innerbetrieblichen Regeln
Lerninhalte
x Rechnungswesen
(vgl. Abschnitt 10.7)
x Methoden der Angebotskalkulation
x Kosten- und Kalkulationsarten
Thema 7.3 Preisgestaltung
Definition Preisbildung als Synthese aus interner
Kostenermittlung und externer Markt-
akzeptanz
Lerninhalte
x Preisfindung und Preisbildung,
Ermittlung des Marktpreisniveaus
x Produktbegleitende Leistungen/
Leistungspakete
x Einfluss von Konditionen, wie
 Zahlungsbedingungen
 Lieferbedingungen
Thema 7.4 Angebotsinhalte
Definition Beschreibung von Lieferungen und
Leistungen unter technischen, wirt-
schaftlichen, organisatorischen und
rechtlichen Aspekten
Lerninhalte
x Leistungsbeschreibung (Bedin-
gungen, Abgrenzungen,
Alternativen)
x Kundennutzen
(technisch/wirtschaftlich)
x Kaufmännische Bedingungen, wie
 Gewährleistung
 Liefer- und Zahlungs-
bedingungen
 Termine und Fristen
 Finanzierung und Leasing
x Kooperationsvereinbarungen
Thema 7.5 Angebotsgestaltung, Angebots-
dokumentation
Definition Struktur, Inhalt, Layout und Verwal-
tung von Angeboten
Lerninhalte
x Angebotsformen
x Angebotsstruktur
x Gliederung und Komponenten
eines Angebots
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 – 21 –
Topic 7.2 Proposal calculation
Definition Pricing and cost determination ac-
cording to internal rules
Study subjects
x Accounting
(cf. Section 10.7)
x Methods of proposal calculation
x Types of cost and calculation
Topic 7.3 Pricing
Definition Pricing as synthesis of internal costing
and external market acceptance
Study subjects
x Price discovery and formation, de-
termination of market price level
x Product associated services/service
packages
x Influence of terms, such as
 payment terms
 delivery terms
Topic 7.4 Proposal content
Definition Description of deliveries and services
under technical, economic, organiza-
tional and legal aspects
Study subjects
x Service specification (conditions,
limits, alternatives)
x Customer value
(technical/economic)
x Commercial stipulations, such as
 warranty
 delivery and payment
terms
 schedules and deadlines
 financing and leasing
x Cooperation agreements
Topic 7.5 Proposal structure, proposal
documentation
Definition Proposal structure, content, layout and
management
Study subjects
x Proposal forms
x Proposal design
x Proposal structure and components
– 22 – VDI 4501 Blatt 2 / Part 2
x Einsatz von Text und Bild
x Technische Dokumentation
x Gestaltungsrichtlinien;
Corporate Design
x Archivierung
Thema 7.6 Angebotsverfolgung
Definition Maßnahmen nach Angebotsabgabe
zur Ermittlung und Steigerung von
Auftragschancen
Lerninhalte
x Angebotspräsentation
x Informationssysteme
x Kommunikation intern/extern
x Entscheidungswege beim Kunden
(Buying-Center)
x Auftragsvergabeverfahren
x Aktionsplanung
x Vorbereitung des Vertrags-
abschlusses
Wissensbereich
8 Auftragsbearbeitung
Thema 8.1 Vertragsgestaltung/
Rechtliche Grundlagen
Definition Maßnahmen nach Angebotsabgabe
zur Ermittlung und Steigerung von
Auftragschancen
Lerninhalte
x Vertragsarten
x Allgemeine Geschäftsbedingungen
x Gesetzliche Bestimmungen
(z. B. BGB, HGB, Produkthaf-
tungsgesetz)
x VOB/VOL, Vergabe- und Ver-
tragsordnung für Bauleistungen
bzw. Verdingungsordnung für Lie-
ferungen
x Vertragsinhalt:
 Formale Bestimmungen
 Normen, Vorschriften und
Richtlinien
 Liefergegenstand/Liefergrenzen
 Leistungsgrenzen, Erfüllung
und Fristen
 Zahlung und Sicherheiten
 Garantie und Haftung
x Use of text and graphics
x Technical documentation
x Design guidelines; corporate
design
x Archiving
Topic 7.6 Proposal follow-up
Definition Activities after a proposal has been
issued to determine and increase the
chances of an order
Study subjects
x Proposal presentation
x Information systems
x Communication internal/external
x Customer decision making process
(buying-center)
x Contract award process
x Plan of action
x Preparation for closing a contract
Area of knowledge
8 Order processing
Topic 8.1 Contract structure/
legal principles
Definition Agreements between contract partners
on the basis of country specific legal
principles for the regulation all condi-
tions of the business to be executed
Study subjects
x Types of contracts
x General business terms
x Legal regulations
(e. g. BGB, HGB, product liability
law)
x VOB/VOL, official contracting
terms for award of public works
and/or service performance con-
tracts.
x Contract contents:
 formal specifications
 standards, regulations and
guidelines
 delivery item/delivery
limitations
 service limitations, fulfillment
und Deadlines
 payment and securities
 warrantee and liability

 Nebenabreden
x Vertragsänderungen
x Besonderheiten internationaler
Zusammenarbeit
Thema 8.2 Projektleitung
Definition Managementaufgabe zur wirtschaftli-
chen Abwicklung von Aufträgen nach
Wortlaut und Sinngehalt von Verträ-
gen
Lerninhalte
x Grundlagen des
Projektmanagements
x Auftragsprüfung (Beginn)
x Konzipierung von Prozessabläufen
x Organisation des Projektteams
x Innerbetriebliche Kommunikation
x Projektcontrolling und
Berichtswesen
x Personalführung des
Projektteams
x Auftragsanalyse (Ende)
Thema 8.3 Interne Ablaufplanung
Definition Ziel- und Maßnahmenplanung als
Grundlage zur Steuerung und Kon-
trolle in den einzelnen Projektphasen
Lerninhalte
x Aufbereitung von Vertragsinfor-
mationen
x Detaillierung des Liefer- und
Leistungsumfangs
x Personal-, Kapazitäten-, Kosten-
und Terminplanung
x Kostenbudgetierung
x Logistik
x Projektablauf und -überwachung
x Auflagen und Restriktionen
x Qualitätsmanagement
x Technische Dokumentation
Thema 8.4 Auftragsabwicklung
Definition Durchführung der notwendigen
Schritte zur Vertragserfüllung in
Absprache mit Kunden und internen
Abteilungen
Lerninhalte
x Engineering-Phasen:
 Konzeptplanung/Basic-Design
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 – 23 –
 subsidiary agreements
x Alteration of contract
x Peculiarities in international
cooperation
Topic 8.2 Project management
Definition Management tasks for an economic
execution of orders according to the
wording and meaning of contracts
Study subjects
x Principles of project
management
x Order verification (begin)
x Conception of process flow
x Organization of the project team
x Inter-company communication
x Project controlling and
reporting
x Personnel management of the
project team
x Order analysis (end)
Topic 8.3 Internal procedural planning
Definition Planning objectives and activities as
a foundation for management and
control in the specific project phases
Study subjects
x Preparation of contract information
x Specifying scope of the delivery
and service
x Personnel, capacities, cost and
schedule planning
x Cost budgeting
x Logistic
x Project processing and monitoring
x Constraints and restrictions
x Quality management
x Technical documentation
Topic 8.4 Order processing
Definition Execution of necessary steps toward
contract fulfillment in consultation
with the customer and internal
departments
Study subjects
x Engineering phases:
 Concept planning/basic design
– 24 – VDI 4501 Blatt 2 / Part 2
 Entwurfsplanung/Basic-
Engineering
 Detailkonstruktion/Detail-
Engineering
 Auftragskonstruktion/Order-
Engineering
x Beschaffungsmanagement (u. a.
Make-or-buy-Entscheidungen)
x Liefer- und Transportbedingungen
(z. B. Incoterms, Zollvorschriften,
Bundesmontagetarif,
Verpackungsvorschriften)
x Fertigung, Aufbau und Montage
x Inbetriebnahme und Anwender-
schulung
x Aspekte der Übernahme/Abnahme
(technische Vorschriften, rechtli-
che Konsequenzen, Abnahmeprü-
fungen, Zertifikate u. a.)
x Technische Dokumentation
Thema 8.5 Auftragskontrolle
Definition Ständige Beobachtung und rechtzeiti-
ge Beeinflussung der Kosten und
Termine zum wirtschaftlichen Erfolg
der Auftragsabwicklung
Lerninhalte
x Fortschrittskontrolle und
-steuerung
x Kostenkontrolle und -steuerung
x Krisenmanagement
x Claim Management
Wissensbereich
9 After-Sales-Service
Thema 9.1 Service-Programm
Definition Leistungsspektrum eines Anbieters
zur Sicherstellung der Verfügbarkeit
vertraglich zugesicherter Eigenschaf-
ten eines Produkts
Lerninhalte
x Dienstleistungsmarketing
x Produktabhängige und Produktun-
abhängige Dienstleistungen
x Service-Engineering
x Unterstützung des Primärprodukt-
geschäfts
x Reklamationsbearbeitung
x Ersatzteilgeschäft
 Draft planning/basic
engineering
 Detail construction/detail
engineering
 Order cnstruction/order
engineering
x Procurement management
(e. g. make-or-buy decisions)
x Delivery and transport terms (e. g.
international condition terms, cus-
toms regulations, “Bundesmon-
tagetarif”, packaging regulations)
x Assembly, setup and installation
x Initial operation and user training
x Aspects of takeover/acceptance
(technical regulations, legal conse-
quences, specification tests, cer-
tificate, etc.)
x Technical documentation
Topic 8.5 Order controlling
Definition Constant observation and timely
influencing of the costs and deadlines
for financial success of the order
processing
Study subjects
x Progress control and progress
monitoring
x Cost control und cost monitoring
x Crisis management
x Claim management
Area of knowledge
9 After-sales service
Topic 9.1 Service program
Definition Service spectrum of a vendor to guar-
antee the availability of contractually
assured product properties
Study subjects
x Services marketing
x Product dependent and product
independent services
x Service engineering
x Support of the primary product
business
x Complaint processing
x Spare parts service
 VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 – 25 –

Thema 9.2 Anwendungstechnischer Service Topic 9.2 Technical applications service

Definition Maßnahmen zur Unterstützung des Definition Activities for customer support for an
Kunden für eine effiziente und efficient and proper functional usage
funktionsgerechte Anwendung des of the product
Produkts
Lerninhalte Study subjects
x Formen des anwendungs- x Forms of application technical
technischen Service service
x Produkt- und Prozesstechnologien x Product and process technologies
im Kundenumfeld in customer settings
x Anwenderschulung x User training
x Technische Dokumentation/ x Technical documentation/service
Servicedokumentation documentation
x Präsentation/Vorführung x Presentation/demonstration
x Darstellung und Überwachung von x Presentation and monitoring of
Abläufen und Prozessen processes and procedures
Thema 9.3 Instandhaltung Topic 9.3 Maintenance
Definition Gesamtheit der Maßnahmen zur Definition Sum of all measures to maintain or
Bewahrung oder Wiederherstellung restore the target state as well as to
des Sollzustands sowie zur Feststel- ascertain and assess the actual state
lung und Beurteilung des Istzustands of a technical installation
einer technischen Einrichtung (cf. DIN 31051)
(vgl. DIN 31051)
Lerninhalte Study subjects
x Aufgaben der Instandhaltung: x Maintenance tasks:
 Inspektion  inspection
 Wartung  servicing
 Instandsetzung  repair
x Instandhaltungsstrategien x Maintenance strategies
x Instandhaltungsaspekte bei der x Maintenance aspects in the product
Produktgestaltung design
x Instandhaltungsplanung x Maintenance planning
x Verfügbarkeit x Availability
(MTBF – Meantime between (MTBF – meantime between
failure) failure)
x Überwachung und Diagnose/ x Monitoring and diagnose/remote
Fernwartung maintenance
Thema 9.4 Service-Vertrieb Topic 9.4 Sales service
Definition Kundenberatung sowie Verkauf von Definition Customer consulting as well as sales
Ersatzteilen und Instandhaltungs- of spare parts and maintenance
leistungen services
Lerninhalte Study subjects
x Ersatzteil- und Instandhaltungs- x Spare parts and maintenance
politik policies
x Leistungsumfang nach x Service coverage according to
Kundenbedarf customer demand
x Service-Mix x Service-mix
– 26 – VDI 4501 Blatt 2 / Part 2
x Kunden- und Marktstruktur
x Zusammenwirken von Vertrieb
und Service
x Preisstrategien
x Service- und Vertriebsmanagement
Thema 9.5 Service-Logistik
Definition Planung und Steuerung des Material-
und Informationsflusses sowie der
Bereitstellung aller erforderlichen
Ressourcen im Service
Lerninhalte
x Materialwirtschaft, Einkauf und
Logistik
x Personaleinsatz
x Ersatzteilwesen
x Organisationsformen
x Informationsmanagement
x Auftragsbearbeitung
Thema 9.6 Service-Verträge
Definition Vereinbarungen zwischen Kunde und
Anbieter über zu erbringende Service-
Leistungen für einen bestimmten Zeit-
raum
Lerninhalte
x Besonderheiten bei Service-
Verträgen:
 Vertragsarten
 Vertragsinhalte
 Vertragsgestaltung
x Service-Hotline
x Risiken und Versicherungen
x Montagebedingungen und
Verrechnungssätze
Thema 9.7 Zufriedenheits-/
Beschwerdemanagement
Definition Aktivitäten eines Unternehmens zur
Sicherstellung der Kundenzufrieden-
heit sowie zur kundenorientierten und
verkaufsfördernden Behandlung von
Reklamationen
Lerninhalte
x Kundenerwartungen
x Beschwerde-Ursachen
x Zufriedenheitsanalysen und
Ableitung von Maßnahmen
x Reklamationsbehandlung
x Informationsmanagement
x Customer and market structure
x Cooperation of sales and
service
x Price strategies
x Service and sales management
Topic 9.5 Logistics service
Definition Planning and control of the material
and information flow, as well as sup-
ply of all necessary service resources
Study subjects
x Materials administration,
purchasing and logistics
x Personnel staffing
x Replacement parts
x Organization forms
x Information management
x Order processing
Topic 9.6 Service contracts
Definition Contractual agreements between
customer and supplier regarding the
service levels to be rendered over a
specified period of time
Study subjects
x Distinctive features of service
contracts:
 Contract types
 Contract contents
 Contract structure
x Service hotline
x Risks and insurances
x Installation conditions and
charge rates
Topic 9.7 Customer satisfaction and
complaint management
Definition Activities of a company to assure
customer satisfaction as well as cus-
tomer oriented and sales promoting
treatment of complaints
Study subjects
x Customer expectations
x Complaint causes
x Satisfaction analysis and
deduction of measures
x Treatment of complaints
x Information management

Wissensbereich
10 Unternehmensführung und
-kommunikation
Thema 10.1 Unternehmensgrundsätze
Definition Wertvorstellungen und Leitlinien als
Basis für unternehmerisches Planen,
Handeln und Kommunizieren
Lerninhalte
x Unternehmensphilosophie
x Erscheinungsbild des Unterneh-
mens/Corporate Identity
(Corporate Culture – Communica-
tion – Design)
x Unternehmens-Ethik
Thema 10.2 Unternehmensorganisation
Definition Zusammenfügen aller Tätigkeiten und
Prozesse in einem Unternehmen
(Ablauforganisation) nach einer zuvor
festgelegten Struktur (Aufbau-
organisation)
Lerninhalte
x Unternehmensformen
x Aufbau- und Ablauf-
organisation
x Organisationsanalyse
(Zielanalyse, Situationsanalyse)
x Organisationsformen/-modelle
(Grundsätze, Eigenarten, Vor- und
Nachteile)
x Organisationskriterien
x Organisationseinheiten und
Qualitätsmanagement
Thema 10.3 Koordination/Schnittstellen-
management
Definition Umsetzung der Problemstellung des
Kunden in technische und wirtschaft-
liche Lösungsvorschläge mit den be-
teiligten Unternehmensbereichen
(und externen Partnern)
Lerninhalte
x Key-Account-Management
x Projektmanagement
x Qualitätsmanagement
x Produktmanagement
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 – 27 –
Area of knowledge
10 Company management and
communication
Topic 10.1 Customer satisfaction and
complaint management
Definition Moral concepts and principles as basis
for company planning, activity and
communication
Study subjects
x Company philosophy
x Corporate identity
(corporate culture – communica-
tion – design)
x Company ethics
Topic 10.2 Company organization
Definition Connecting all activities and proc-
esses in a company (organizational
process) together in a previously
defined structure (organizational
structure)
Study subjects
x Company forms
x Organizational structure and
process
x Organisational analysis (objective
analysis, situation analysis)
x Organizational forms/models
(principles, peculiarities, advan-
tages and disadvantages)
x Organizational criteria
x Organizational structures und
quality management
Topic 10.3 Coordination/interface
management
Definition Implementation of customer problems
in technical and economic solution
suggestions with the involved com-
pany areas (and external partners)
Study subjects
x Key-account management
x Project management
x Quality management
x Product management
– 28 – VDI 4501 Blatt 2 / Part 2
Thema 10.4 Internes Marketing
Definition Motivation aller Mitarbeiter eines
Unternehmens zur Erreichung der
Unternehmensziele und der Kunden-
zufriedenheit
Lerninhalte
x Total Quality Management (TQM)
x Selling-Center-Analyse
x Nutzenargumentation
x Vorschlagswesen
x Qualitätsorientierte Führung
x Motivationsmethoden
(z. B. Incentives, Entlohnungs-
und Anreizsysteme)
Thema 10.5 Innovations- und Kreativitäts
förderung
Definition Maßnahmen zur Ausschöpfung des
kreativen und innovativen Potenzials
im Unternehmen
Lerninhalte
x Führung und
Zielvereinbarung
x Vorschlagswesen
x Teamentwicklung/Teamarbeit
x Wertanalyse
x KVP/Kaizen (Prozess der kontinu-
ierlichen Verbesserung)
Thema 10.6 Investitionsentscheidungen
Definition Analyse und Beurteilung von
Investitionsvorhaben
Lerninhalte
x Investitionsziele und Prioritäten
x Verfahren der Investitions-
rechnung
x Wirtschaftlichkeitsanalysen
x Einfluss von Steuern, Abschrei-
bungen und Fördermitteln
x Risikobetrachtungen
x Bewertungskriterien für
Investitionen
Topic 10.4 Internal marketing
Definition Motivation of all employees of a
company to achieve the company
goals and customer satisfaction
Study subjects
x Total quality management (TQM)
x Selling center analysis
x Profit argumentation
x Suggestion scheme
x Quality oriented management
x Methods of motivation
(e. g. incentives, compensation and
incentive programs)
Topic 10.5 Promotion of innovation and
creativity
Definition Activities to exploit the creative and
innovative potential in a company
Study subjects
x Management and objective
agreements
x Suggestion scheme
x Team development/teamwork
x Value analysis
x KVP/Kaizen (process of continual
improvement)
Topic 10.6 Investment decisions
Definition Analysis and judgment of investment
plans
Study subjects
x Investment goals and priorities
x Procedures of investment
calculation
x Profitability analysis
x Influence of taxes, depreciation
and subsidies
x Risk observations
x Appraisal criteria for investments

Thema 10.7 Kostenrechnung
Definition Teilgebiet des betrieblichen Rech-
nungswesens zur monetären Erfas-
sung und Bewertung des Verbrauchs
an Produktionsfaktoren (Gütereinsatz)
und deren Umwandlung in die vom
Unternehmen hergestellten und ver-
kauften Produkte (Güterentstehung)
Lerninhalte
x Grundbegriffe des betrieblichen
Rechnungswesens
x Kostenbegriffe und Leistungs-
begriffe
x Kostenartenrechnung
x Kostenstellenrechnung
(BAB)
x Kalkulationsarten
x Erfolgsrechnung
x Projektkostenrechnung
x Prozesskostenrechnung
x Budget, Budgeterstellung,
Soll-Ist-Vergleich,
Target Costing/Target-Pricing
Thema 10.8 Logistik
Definition Bereitstellung der materialbezogenen
Produktionsfaktoren zum Transport
der produzierten Güter und Leistun-
gen und zur Entsorgung der Produk-
tionsabfälle
Lerninhalte
x Einkauf und Beschaffungslogistik
(Materialbeschaffung)
x Produktionslogistik und Lagerwirt-
schaft (Materialverarbeitung und -
verwaltung)
x Absatzlogistik und Materialfluss-
optimierung
(Materialverteilung)
x Recycling und Entsorgung
(product manufacture)
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 – 29 –
Topic 10.7 Cost calculation
Definition Branch of business accounting dealing
with the monetary acquisition and
assessment of consumption of produc-
tion factors (materials input) and their
conversion to company manufactured
and sold products (materials devel-
opment)
Study subjects
x Basic concepts of business
accounting
x Cost and performance
concepts
x Types of cost accounting
x Operational accounting sheet
(BAB)
x Calculation types
x Income statement
(profit/loss statement)
x Project based costing
x Activity based costing
x Budget, budgeting,
target/actual comparison,
target costing/target-pricing
Topic 10.8 Logistics
Definition Provision of material-oriented produc-
tion factors for the transport of indus-
trial goods and services and disposal
of production loss
Study subjects
x Purchasing and procurement logis-
tics (material procurement)
x Production logistics and inventory
management (material processing
and management)
x Sales logistics and material flow
optimization
(material distribution)
x Recycling and disposal
(product manufacture)
– 30 – VDI 4501 Blatt 2 / Part 2
Schrifttum / Bibliography
Gesetze, Verordnungen, Verwaltungsvorschriften /
Acts, ordinances, administrative regulations
Bürgerliches Gesetzbuch (BGB) in der Fassung der Bekannt-
machung vom 2. Januar 2002, zuletzt geändert durch RBegrG
vom 19.08.2008
Handelsgesetzbuch (HGB) vom 10. Mai 1897, zuletzt gändert
am 12.08.2008 (BGBl, S. 1666)
Gesetz über die Haftung für fehlerhafte Produkte (Produkthaf-
tungsgesetz – ProdHaftG) vom 15. Dezember 1989 (BGBl I,
1989, Nr. 59, S. 2198–2200), zuletzt geändert am 19.07.2002
(BGBl I, 2002, Nr. 50, S. 2674–2680)
Bekanntmachung des Sofortpakets zur Anpassung der Verga-
be- und Vertragsordnung für Bauleistungen (VOB/A) an
zwingende Änderungen durch neue EU-Vergaberecht-
richtlinien (04/17/EG und 04/18/EG) und das ÖPP-
Beschleunigungsgesetz – VOB/A Ausgabe 2006. Vom 20.
März 2006 (BAnz, 2006, Nr. 94a, S. 1–117)
Bekanntmachung der Neufassung der Vergabe- und Vertrags-
ordnung für Bauleistungen (VOB) Teil B; Ausgabe 2006 vom
4. September 2006 (BAnz, 2006, Nr. 196a, S. 1–22)
Bekanntmachung der Neufassung der Verdingungsordnung für
Leistungen – Teil A (VOL/A); Ausgabe 2006, vom 6. April
2006 (BAnz, 2006, Nr. 100a, S. 1–129)
Bekanntmachung der Neufassung der Allgemeinen Vertrags-
bedingungen für die Ausführung von Leistungen (VOL/B);
Fassung 2003, vom 5. August 2003 (BAnz, 2003, Nr. 178a,
S. 1–7)
Technische Regeln / Technical rules
DIN 31051:2003-06 Grundlagen der Instandhaltung
(Fundamentals of maintenance). Berlin: Beuth Verlag
DIN EN ISO 9000:2005-12 Qualitätsmanagementsyste-
me;Grundlagen und Begriffe (ISO 9000:2005); Dreispra-
chige Fassung EN ISO 9000:2005 (Quality management
systems; Fundamentals and vocabulary (ISO 9000:2005);
Trilingual version EN ISO 9000:2005). Berlin: Beuth
Verlag
VDI 1000:2006-10 Richtlinienarbeit; Grundsätze und
Anleitungen (Establishing guidelines; Principles and
procedures). Berlin: Beuth Verlag
VDI 4500 Blatt 1:2006-06 Technische Dokumentation;
Begriffsdefinitionen und rechtliche Grundlagen (Tech-
nical documentation; Definitions and legal basics).
Berlin: Beuth Verlag
VDI 4500 Blatt 2:2006-11 Technische Dokumentation;
Organisieren und Verwalten (Technical documentation;
Organization and management). Berlin: Beuth Verlag
VDI 4500 Blatt 3:2006-06 Technische Dokumentation;
Erstellen und Verteilen von elektronischen Ersatzteilin-
formationen (Technical documentation; Producing and
distributing electronic spare parts information). Berlin:
Beuth Verlag
VDI 4500 Blatt 4 Technische Dokumentation; Inhalt
und Ausführung (in Vorbereitung / in preparation)
VDI 4500 Blatt 5 Technische Dokumentation; Wirt-
schaftlich dokumentieren (in Vorbereitung / in prepara-
tion)
VDI 4500 Blatt 6 Technische Dokumentation; Publizie-
ren (in Vorbereitung / in preparation)
VDI 4501 Blatt 1 Anforderungsprofile und Berufsbilder
für Ingenieure im Vertrieb (in Vorbereitung / in prepara-
tion)
VDI 4504 Blatt 1:2008-11 (Entwurf / Draft) Angebots-
management im Industriegütergeschäft (Offer manage-
ment in the industrial goods business). Berlin: Beuth
Verlag
VDI 4504 Blatt 2 Angebotsbearbeitung (in Vorberei-
tung / in preparation)
VDI 4505 Blatt 1:1997-03 Auftragsabwicklung; Metho-
dische Abwicklung von Aufträgen im Investitionsgüter-
geschäft (Project management; Methodical transaction
of projects for industrial plants and equipment). Berlin:
Beuth Verlag
VDI 4506 Blatt 1:2007-01 (Entwurf / Draft) Strategi-
scher Vertrieb; Unternehmenserfolge planen mit dem
Business Check (Strategic sales; Develop entrepreneuri-
al successes with business check). Berlin: Beuth Verlag
VDI 4506 Blatt 2:2008-12 (Entwurf / Draft) Strategi-
scher Vertrieb; Produkterfolge planen mit dem Buisness
Coach (Strategic sales; Planning product successes with
the buisness coach). Berlin: Beuth Verlag
Weiterführende Literatur / Further literature
Allgemein / General
Henning, Klaus; Staufenbiel, Joerg E.: Das Ingenieur-
studium. Verlag Staufenbiel
Technischer Vertrieb / Technical Sales
M. Kleinaltenkamp; W. Plinke: Technischer Vertrieb –
Grundlagen. Springer-Verlag
Peter Winkelmann: Marketing und Vertrieb – Funda-
mente für die marktorientierte Unternehmensführung.
Oldenbourg Verlag
Thomas Lutz, Handbuch Technischer Vertrieb. Cornel-
sen Verlag
Marketing
Mirko Düssel: Marketingpraxis. Cornelsen Verlag
Werner Pepels: Business to Business Marketing -
Handbuch für Vertrieb, Technik und Service. Luchter-
hand Verlag
Klaus Backhaus; Markus Voeth: Industriegütermarke-
ting. Verlag Vahlen
Peter Godefroid: Investitionsgütermarketing – Moder-
nes Marketing für Studium und Praxis. Kiehl Verlag
Richard Hofmaier: Investitionsgüter- und High-Tech-
Marketing – Erprobte Instrumentarien, Erfolgsbeispiele,
Problemlösungen. mi verlag moderne industrie
Richard Hofmaier: Erfolgsstrategien in der Investitions-
güterindustrie. mi verlag moderne industrie,
Vertriebsstrategie/Vertriebsorganisation / Sales
strategy/organisation
Harald Ackerschott: Strategische Vertriebssteuerung –
Instrumente zur Absatzförderung und Kundenbindung.
Gabler-Verlag

Sieghard H. Marzian; Wolfhart Smidt: Vom Vertriebs-
ingenieur zum Market-Ing. – Kunden gewinnen mit
System- Springer VDI-Verlag
Peter Winkelmann: Innovatives Außendienst-Manage-
ment – Verkaufen mit Biss und Methode. NM Norbert
Müller Verlag
Hans Christian Weis: Verkauf – Modernes Marketing
für Studium und Praxis. Kiehl Verlag,
ISBN 3-470-42494-2
Henner Lenfers: Das Tridem Verkaufskonzept – Au-
ßendienst, Innendienst, Kundendienst – vom Sparten-
denken zum Teamverkauf. Rudolf Haufe Verlag,
ISBN 3-448-02952-1
Wolfgang F. Bußmann: Team Selling – Gemeinsam zu
neuen Vertriebserfolgen. mi verlag moderne industrie
Jürgen Koinecke: Effizientes Verkaufsmanagement,
Maßnahmen, Instrumente und Umsetzung für die Pra-
xis. mi verlag moderne industrie,
ISBN 3-478-21052-6
Carlheinz Naumann: USP-Wertanalyse – Der Weg zum
einzigartigen Verkaufsargument. mi verlag moderne
industrie, ISBN 3-478-22700-3
Verkaufstechnik / Sales technique
Hans-Peter Rentzsch: Kundenorientiert verkaufen im
Technischen Vertrieb. Gabler-Verlag,
ISBN 3-409-18948-3
Hans Christian Weis: Verkaufsgesprächsführung – Mo-
dernes Marketing für Studium und Praxis. Kiehl Verlag,
ISBN 3-470-44772-1
Erich-Norbert Detroy: Sich durchsetzen in Preisgesprä-
chen und Preisverhandlungen. mi verlag moderne indus-
trie, ISBN 3-478-22917-0
VDI 4501 Blatt 2 / Part 2 – 31 –
Spezialgebiete im Industriegütervertrieb / Special
subjects in industrial goods sales
Auftragsabwicklung im Maschinen- und Anlagenbau.
Herausgeber: VDI-Gesellschaft Entwicklung Konstruk-
tion Vertrieb. Springer-Verlag
Projektkooperation beim internationalen Vertrieb von
Maschinen und Anlagen. Herausgeber: VDI-Gesell-
schaft Entwicklung Konstruktion Vertrieb. Springer-
Verlag
Angebotsbearbeitung für Investitionsgüter und indus-
trielle Dienstleistungen. Herausgeber: VDI-Gesellschaft
Entwicklung Konstruktion Vertrieb. Springer-Verlag
Bernd Günter; Sabrina Helm: Kundenwert – Grundla-
gen, Innovative Konzepte, Praktische Umsetzungen.
Gabler Verlag
Wulff Plinke: Industrielle Kostenrechnung. Springer-
Verlag, ISBN 3-540-53695-7
Carl-Otto Bauer; Christian Hinsch: Produkthaftung.
Springer-Verlag
Helmut Müller: Service-Marketing – Inhalte – Umset-
zung – Erfolgsfaktoren. Springer-Verlag
Waldemar Pförtsch; Michael Schmid: B2B – Marken-
management – Konzepte – Methoden – Fallbeispiele.
Verlag Vahlen
Ausbildung von Vertriebsingenieuren / Training of
sales engineers
M. Kleinaltenkamp; S. Fließ: Berufsbilder und Weiter-
bildungsbedarf im Technischen Vertrieb. Springer-
Verlag, ISBN 3-540-58998-8
Willibald Späth; Rüdiger Grube: Marketing-Qualifi-
zierung von Ingenieuren. Luchterhand,
ISBN 3-472-00414-2
Harald Ackerschott: Karriere machen im Vertrieb –
Erfolgsprogramme für Berufseinstieg und Weiterbil-
dung. Gabler Verlag