Unidad 2.

Pronóstico de la Demanda
 • Técnica de pronóstico
Método • Econometría
científico • Simulación.
• Etc.

Hombre

• Oráculo
Método • Bola de cristal
no • Cartomancia
científico • Etc.
 • Población
• Muestra
• Parámetro poblacional
• Estadístico muestral

Conceptos Cualitativas
básicos

Conocimiento • Variable
estadístico
Cuantitativas

• Descriptiva
Ramas • Inferencial

• Discretas
• continuas
Pronóstico
Demanda :
a) Independiente

a) Dependiente
Factores que afectan la demanda
• Situación de la economía
• Competencia
• Tendencia de mercado
• Ciclo de vida del producto
• Planes internos de la compañía:
 Promociones
 Precios
 Cambios de productos
Concepto de pronóstico
• Es la estimación de condiciones futuras
• Antecede a la planeación para satisfacer la demanda
futura
• Los clientes buscan tiempos cortos de entrega
Los principios de pronósticos
1. Los pronósticos tienen un margen de error
2. Deben tener una estimación del error
3. Deben compararse con la demanda real y ajustarse
4. Son más exactos por grupos individuales
5. Son más cercanos para periodos cercanos de tiempo
 Preparación de datos
• Los pronósticos generalmente se
hacen a partir de datos históricos que
se ajustan:
 Mediante juicio
 Mediante técnicas estadísticas
• Los datos deben mostrar demanda
• Registrar las circunstancias especiales.
Algunos elementos a considerar en una serie
de tiempo
• Incertidumbre alrededor del pronóstico
• Confiabilidad y magnitud de los datos
• Costo asociado al proceso de predicción
 Pronóstico:
Es la proyección de
la posible demanda
de los clientes para
un período, toma en
cuenta las
condiciones futuras
que rodean la
situación de la
empresa.
6
 Plan de Marketing

Permite analizar los objetivos en términos de

las ventas esperadas en unidades físicas y
monetarias.
7
Usos de Pronósticos
Mercadotecnia.
❑ Tamaño del mercado.
❑ Participación en el mercado.
❑ Tendencia de precios.
❑ Desarrollo de nuevos
productos.
Producción.
❑ Costo de materia prima.
❑ Costo de mano de obra.
❑ Disponibilidad de materia
prima.
❑ Disponibilidad de mano de
obra.
❑ Requerimientos de
mantenimiento.
❑ Capacidad disponible de la
planta para
la producción.
Finanzas.
❑ Tasas de interés.
❑ Cuentas de pagos lentos.
Recursos Humanos.
❑ Número de trabajadores.
❑ Rotación de personal.
❑ Tendencias de ausentismo.
❑ Tendencia de llegadas tarde.
Planeación Estratégica.
❑ Factores económicos.
❑ Cambios de precios.
❑ Costos.
❑ Crecimiento de líneas de
productos
 Diferencia entre pronóstico y
predicción

Pronóstico: utiliza técnicas como las

series de tiempos y modelos
estructurados

Predicción: se basa en juicios

cualitativos
 Pronóstico de ventas
El pronóstico de ventas generalmente es
anual y es el eslabón entre la evaluación de los
factores externos que afectan las operaciones,
los recursos internos, y los objetivos que
están bajo el control de la administración.
Para realizar los pronósticos es necesario
tomar en cuenta los componentes o
patrones de la demanda
Técnicas de pronósticos
• Cualitativas
 Mediante juicio, intuición o
experiencia.
 Son subjetivas
Se usan para ajustar los datos
históricos

• Cuantitativas
Extrinsecas: usan indicadores
externos
Intrisecas: usan datos históricos
conocidos como series de tiempo
Técnicas cualitativas
• Método Delphi
 Pronóstico a largo plazo
 Pronósticos tecnológicos
 Estado general del mercado
 Economía
 Opinión de expertos

• Analogía histórica
 Productos nuevos
 MÉTODOS
CUALITATIVOS
 1. MÉTODOS CUALITATIVOS
(métodos de juicio):
• INVESTIGACIÓN DEL MERCADO:
Reúne datos por diferentes medios (encuestas,
entrevista)
 1. MÉTODOS CUALITATIVOS
(métodos de juicio):
•CONSENSO DE EXPERTOS (OPINIÓN EJECUTIVA)
Desventajas:
 El juicio u opinión de una persona de más alto nivel
probablemente tenga más relevancia que el de una
persona de un nivel más bajo, en el peor de los casos
se sienten intimidados y no expresan lo que
verdaderamente piensa.

 Puede ser costosa

 Requiere mucho tiempo

 1. MÉTODOS CUALITATIVOS
(métodos de juicio):
• ANALOGÍA HISTÓRICA: Cuando se trata de
pronosticar la demanda de un producto nuevo, la
situación ideal es que se pueda usar como modelo
un producto existente o un producto genérico,
 1. MÉTODOS CUALITATIVOS
(métodos de juicio):
• MÉTODO DELPHI: Oculta la identidad de las
personas que participan en el estudio dando a cada
individuo la misma importancia.

Desventaja
 El proceso es muy largo (más de un año) por lo que
el panel de expertos puede cambiar alargando el
proceso
 Su calidad es entre regular y buena para la
identificación de puntos de flexión en la demanda
de nuevos productos.
 2. MÉTODOS CUANTITATIVOS

 Análisis de series de tiempo: método

estadístico que depende en alto grado de
datos históricos de la demanda, con los que
se proyectan la demanda futura y reconoce
las tendencias y patrones estaciónales.

 Métodos causales: utilizan datos históricos

de variables independientes como campañas
de promoción, condiciones económicas y
actividades de los competidores.
Análisis de series de tiempo
Busca prever el futuro, con base en datos
del pasado

Son de naturaleza reactiva.

Usan información histórica que solo se

refiere a la variable dependiente (ventas).

Se aplica a los patrones de demanda tipo

horizontal y tendencia.
• Análisis de series de tiempo
Tipos:
1. Horizontalidad
2. Estacionalidad
3. Ciclo
4. Tendencia
 1. Horizontalidad (error)
• Existen variables u observaciones cuyo comportamiento es aleatorio o
errático. Se les conoce usualmente como movimientos de tipo
horizontal, irregular o aleatorio (productos defectuosos, computadoras,
aparatos y componentes electrónicos, radios, índice de precios del
mercado, acciones en dicho mercado etc.)
2. Estacionalidad

• Movimientos estacionales . Esta variables cuya conducta no es errática, sino que

fluctúan u oscilan en forma regular o casi idéntica, conforme a una determinada
época del año, por lo cual se les conoce como patrón estacional (abrigos,
impermeables, ventiladores, artículos escolares, etc.).
3. Ciclo
• El comportamiento de esta variable no se asocia a una determinada
época del año, sino a fluctuaciones de la actividad macroeconómica,
esto es, al movimiento de los ciclos económicos de un país, como
crecimiento y auge, recesión y depresión, y cuyo horizonte temporal
trasciende la longitud de un movimiento horizontal y estacional, para
abarcar normalmente varios años consecutivos.
4. Tendencia
• Son variables, usualmente de tipo macroeconómico, cuya
conducta manifiesta un comportamiento estable y con
tendencia secular o de largo plazo (PIB, etc.)
Cómo pronosticar
• Graficar datos históricos
• Analizar tendencias y estacionalidad
• Considerar factores internos y externos
• Determinar la técnica a usar
• Compara pronóstico vs demanda real
• Calcular el error del pronóstico
• Ajustar pronóstico
Métodos cuantitativos

 Promedios móviles
 Regresión lineal
 Alisamiento exponencial
 Mínimos cuadrados
 ADMINISTRACIÓN DE
OPERACIONES I

Métodos cuantitativos para Pronosticar la Demanda

Promedios Móviles
¿Qué son los Promedios Móviles?
Modelos de pronósticos del tipo de series de tiempo a corto
plazo que pronostica las ventas para el siguiente periodo. En
este modelo, el pronóstico aritmético de las ventas reales para
un determinado número de los periodos pasados más recientes
es el pronóstico para el siguiente periodo.
¿Cuándo utilizar un pronóstico de
promedio móvil?
El pronóstico de promedio móvil es óptimo para patrones de
demanda aleatorios o nivelados donde se pretende eliminar el
impacto de los elementos irregulares históricos mediante un
enfoque en períodos de demanda reciente.
Modelo de Promedio Móvil

• Promedio de ventas en unidades en el período t;

• Sumatoria de datos;

• Ventas reales en unidades de los períodos anteriores a t;

• Número de datos.
Ejemplo de aplicación de un pronóstico de Promedio
Móvil
Una compañía presenta en el siguiente tabulado el reporte de ventas
correspondiente al año 2009.
Teniendo en cuenta los datos anteriores, se debe calcular un pronóstico
mediante la técnica de Promedio Móvil utilizando:

• Un período de 3 meses
• Un período de 6 meses

El objetivo consiste en identificar con cuál de los dos períodos del

pronóstico se obtiene mayor precisión al compararse con las ventas reales
del reporte.
 Solución
Al ser un pronóstico con un período móvil de 3 meses, este deberá efectuarse a
partir del mes de abril, es decir que para su cálculo tendrá en cuenta tres
períodos, es decir, Enero, Febrero y Marzo.

Luego para efectuar la previsión del mes de Mayo, deberán tenerse en cuenta
los últimos tres períodos que anteceden al mes de Mayo, es decir Febrero,
Marzo y Abril.
De esta manera se efectúan las previsiones restantes obteniendo el siguiente
resultado:
El pronóstico restante al ser un pronóstico con un período móvil de 6 meses,
este deberá efectuarse a partir del mes de Julio, es decir que para su cálculo
tendrá en cuenta seis períodos, es decir, Enero, Febrero, Marzo, Abril, Mayo y
Junio.
De esta manera se efectúan las previsiones restantes obteniendo el siguiente
resultado:

Aunque existen diversos indicadores de precisión de un pronóstico, en este caso el

resultado es más que evidente, pues podemos observar como el pronóstico con un
período móvil de 3 meses logra aproximarse en una mayor medida a las ventas reales del
año 2009 con relación a las previsiones obtenidas mediante el pronóstico con un período
móvil de 6 meses.
 ADMINISTRACIÓN DE
OPERACIONES I

Métodos cuantitativos para Pronosticar la Demanda

Suavización Exponencial
Simple
 ¿Qué es la Suavización Exponencial
Simple?
Modelo de pronóstico de series de tiempo a corto plazo que pronostica las
ventas para el siguiente periodo. En este método, las ventas pronosticadas para
el último periodo se modifican utilizando la información correspondiente al
error de pronóstico del último periodo. Esta modificación del pronóstico del
último periodo se utiliza como pronostico para el siguiente periodo.

Precisa tan sólo de tres tipos de datos:

1. El pronóstico del último período

2. La demanda del último período
3. El coeficiente de suavización.
 ¿Cuándo utilizar un pronóstico de
suavización exponencial simple?
El pronóstico de suavización exponencial simple es óptimo
para patrones de demanda aleatorios o nivelados donde se
pretende eliminar el impacto de los elementos irregulares
históricos mediante un enfoque en períodos de demanda
reciente, este posee una ventaja sobre el modelo de promedio
móvil ponderado ya que no requiere de una gran cantidad de
períodos y de ponderaciones para lograr óptimos resultados.
 Modelo de Suavización
Exponencial Simple

Para efectos académicos suele proporcionarse el factor de suavización, sin embargo en la práctica éste es
comúnmente hallado de la forma descrita arriba.

Promedio de ventas en unidades en el período t

Pronóstico de ventas en unidades del período t -1

Ventas reales en unidades en el período t - 1

Coeficiente de suavización (entre 0,0 y 1,0)

Ejemplo de aplicación de un pronóstico de
Suavización Exponencial Simple
En Enero un vendedor de vehículos estimó unas ventas de 142 automóviles
para el mes siguiente. En Febrero las ventas reales fueron de 153 automóviles.
Utilizando una constante de suavización exponencial de 0.20 presupueste las
ventas del mes de Marzo.
Ejemplo de aplicación de un pronóstico de
Suavización Exponencial Simple
En Enero un vendedor de vehículos estimó unas ventas de 142 automóviles
para el mes siguiente. En Febrero las ventas reales fueron de 153 automóviles.
Utilizando una constante de suavización exponencial de 0.20 presupueste las
ventas del mes de Marzo.

Podemos así determinar que el pronóstico de ventas para el período 3

correspondiente a Marzo es equivalente a 144 automóviles.
 Demanda
en el Sector de Servicios
 ¿Qué es el Sector de Servicios?
• Es el conjunto de actividades económicas que
dan servicios a la sociedad.
• Sector terciario = Sector servicios
 ¿Cuáles son las actividades del
sector terciario?
• Transporte
• Turismo
• Comercio Todas dan SERVICIOS
• Educación
• Sanidad…
 ¿Qué importancia tiene el sector
terciario?
• En los países desarrollados es el sector +
importante TERCIARIZACIÓN

+ Ingresos + Población activa

 CARACTERÍSTICAS DE LOS
SERVICIOS
• No son bienes que se puedan almacenar.
• Son muy variados, en actividades
trabajadores
empresas
• No siempre buscan el beneficio económico,
sino que buscan una mejora de la calidad de
vida.
• Se sitúan cerca de la demanda.
 CLASIFICACIÓN DE LOS SERVICIOS
• Según su propiedad

PÚBLICOS
Pagados por el Estado PRIVADOS
Buscan mejorar la vida Empresas privadas
Hospitales públicos Beneficio económico
Colegios públicos Comercios
Transportes privados..
 CLASIFICACIÓN DE LOS SERVICIOS
• Según su función:

 Sociales: hospitales, colegios…

 Comerciales: tiendas, supermercados…
 Financieros: bancos, aseguradoras…
 Administrativos: INEM, Hacienda…
 Ocio y turismo: agencias de viajes…
 Transporte: ferrocarril, camiones…
 Culturales: cine, arte…
 Información y comunicación: a3media…
Administración de la Demanda

Impacta en:
• Los costos operativos
• La experiencia del cliente
• La productividad
• La calidad percibida
• La eficiencia del proceso
 Oscilaciones de la Demanda

Exceso de
Demanda Exceso de
Capacidad
Predecir el comportamiento
de la demanda

Administrar los ciclos de demanda

con fuertes oscilaciones
Demanda y Capacidad
1

Fuente: adaptado de Administración de Servicios - Estrategias de marketing, operaciones y recursos humanos - LOVELOCK, Christopher H. -
Reynoso, Javier – D`Andrea, Guillermo - Huete, Carlos - 1ra. - 2004 - Prentice-Hall - Hispanoamericana – México, pág. 380
Medición y Análisis de Capacidad
Lograr un equilibrio entre la capacidad de personal, las
instalaciones y el equipamiento.
Estirar y encoger la capacidad
Medición y Análisis de Capacidad
Lograr un equilibrio entre la capacidad de personal, las
instalaciones y el equipamiento.
Perseguir la demanda

• Mantenimiento y vacaciones
• Contratos por temporada
• Alquilar instalaciones y equipos
• Formación polivalente del personal
• Diseño de instalaciones flexibles
Capacidad no vendida
• Canjes
• Muestras
Estrategias para administrar la demanda
Acciones para alentar o desalentar la demanda en
organizaciones con capacidad fija
• Componentes monetarios o no monetarios del costo
para el consumidor
Estrategias para administrar la demanda
Acciones para alentar o desalentar la demanda en
organizaciones con capacidad fija
• Modificar el lugar y el tiempo de la entrega del servicio
Estrategias para administrar la demanda
Acciones para alentar o desalentar la demanda en
organizaciones con capacidad fija
• Modificaciones y cambios en los distintos elemento
del servicio
Estrategias para administrar la demanda
Acciones para alentar o desalentar la demanda en
organizaciones con capacidad fija
• Las distintas comunicaciones pueden inducir al cliente
que reprograme el tiempo en que pensaba utilizar el
servicio.
Almacenamiento de la
demanda
 ADMINISTRACIÓN DE
OPERACIONES I

Unidad II
Uso de Software en Pronósticos
de la Demanda
¿Que son los software de pronósticos?
Herramienta informática especializada en la generación de Pronósticos. Esta
orientada a la planeación de la demanda, a través de herramientas y técnicas de
análisis que mejoran las proyecciones de las áreas en donde se puede utilizar,
como lo son planeación y control de inventarios, producción, finanzas, ventas y
comercialización, entre otras; siendo así fundamental para la toma de
decisiones dentro de las organizaciones.
Planeación de la Demanda
Gran parte de las decisiones tomadas en una empresa dependen de la
planeación de la demanda. Si esta es errada se terminará produciendo o
adquiriendo lo que el mercado no necesita y/o con faltantes en lo que los
clientes realmente comprarán. Una compañía puede tener excelentes sistemas
de información de gestión de operaciones e incluso de planeación de su
producción y logística, pero si la demanda no ha sido analizada, estudiada y
definida de manera certera, no habrá sistema de control de operaciones que
subsane un error en este sentido.
Tipos de software
Existen dos tipos de paquetes de cómputo de ayuda para determinar el proceso de
pronóstico eficientemente:

1. Paquetes estadísticos que incluyen análisis de regresión y otras técnicas que se

utilizan con frecuencia en los pronósticos; y
2. Paquetes de pronóstico diseñados específicamente para aplicaciones de este
tipo.
Tipos de software
Se han desarrollado cientos de paquetes estadísticos y de pronóstico tanto para
macro como para microcomputadoras (o computadoras personales, a las que con
frecuencia se les llama PCs). Los administradores con PCs sobre sus escritorios y el
conocimiento de técnicas de pronóstico, ya no dependen de un equipo de trabajo
para realizar sus pronósticos.

1. Minitab: presenta menús y cuadros de diálogo, manteniendo el lenguaje de

comandos para agregar velocidad y flexibilidad.
2. Statistical Package for the Social Sciences (SPSS): paquete estadístico para las
ciencias sociales.
3. Statistical Análisis System (SAS): sistema de análisis estadístico.
En años recientes, se desarrollo un nuevo tipo de paquetes de cómputo para
macrocomputadoras, dirigido específicamente a las necesidades de los
administradores. Algunos de los diversos paquetes específicamente diseñados para
funcionar en microcomputadoras, y que se comercializan en la actualidad son:

1. Autobox 3.0 de Automatic Forecasting Systems, Inc.

2. Business and economic forecasting: decision support system software de John
Wiley.
3. Easy forecaster plus 1 o 2 Del Institute of Business Forecasting.
4. Cast de Scientific System, Inc.
5. Micro – BJ de Stratix
6. Forecasting de Hewlett Packard
7. MICCROFIT3 de Oxford University Press.
8. Forecast Pro de Business Forecast Systems, Inc