Estrategias de distribución:

Capacidad productiva: capacidad que tiene una unidad productiva para producir su

máximo nivel de bienes o servicios con una serie de recursos disponibles. En base a:

 La tecnología a utilizar. (Maquinaria, conocimiento, mano calificada)

 Proceso de producción (Insumos, transformación, producto terminado)
Calculo: capacidad de horas-máquina / tiempo que toma fabricar un producto.

 Los recursos disponibles (Humanos, materiales, tecnológicos)

 Eficiencia (optimizar los tiempos, sin desperdicios)
 Demanda y oferta.
Factores de la demanda:

 Necesidades.
 Precio.
 Nivel de ingreso.
Factores de oferta:

 Objetivos empresariales.
 Numero de ofertantes.
 Ubicación geográfica.
 Capacidad productiva.
 Disponibilidad de materia prima.
 Tecnología.
 Expectativas del ofertante.
Para poder determinar la capacidad productiva.
Proyección de ventas
Es un cálculo estimado, utilizando técnicas estadísticas, que permite conocer la previsión
de ventas de una empresa en un período de tiempo futuro.
Regresión lineal simple de mínimos cuadrados.
Se utiliza para calcular la recta de regresión lineal que minimiza los residuos, esto es, las
diferencias entre los valores reales y los estimados por la recta.
Estrategias de distribución.
Organizaciones independientes que colocan el producto o servicio en manos del
consumidor, constituye experiencia, contactos y especialización.
Mediante intermediarios

 Comerciantes (propiedad del producto porque lo compran y lo venden)

 Agentes (contacto para la venta)
Tipos de canales de distribución:
Canal directo. Se establece cuando una empresa acerca y vende su producto al
consumidor final, sin utilizar intermediarios.
Canal detallista. (Compra en pequeñas cantidades) Del Productor o Fabricante a los
Detallistas y de éstos a los Consumidores.
Canal distribuidor. (Compra a grandes cantidades) Del Productor o Fabricante a los
Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores.
Canal bróker. (Agente lo no lo compra lo ayuda a distribuir) Del Productor o Fabricante a
los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos
a los Consumidores.
Proceso de distribución.
Consiste en la forma en que distribuyes tus productos a las diferentes plazas, retailers o
puntos de venta en donde se encontrarán a disposición de tus consumidores. También
incluye la selección de estos puntos de venta; cuáles serán los más indicados para
tu producto.
Estrategias de distribución:

 Intensiva. Mayor número de ventas.

 Selectiva. Selección especifica del intermediario.
 Exclusiva. Exclusividad de una zona geográfica y ciertos requisitos.
Sistema vertical de marketing
Son entes independientes que trababan en equipo para la entrega del producto al
consumidor.
Se compone de los principales socios del canal de distribución, que son el productor, el
mayorista y el minorista que trabajan juntos como un grupo unificado para atender las
necesidades del cliente.

 Sistema corporativo. Este sistema incluye la propiedad de todos los niveles de

la cadena de distribución o producción, de solamente una compañía. (Dueño del
sistema)
 Sistema contractual. Requiere de un acuerdo formal, entre los distintos medios
de la distribución, o el canal de producción, para tener un proceso organizado.
(Contrato, concesionarios minorista- mayorista, uso de franquicia )
 Sistema administrado. Consiste en que un miembro de la cadena de
distribución y producción, es el líder y se encarga de organizar el sistema de
marketing vertical, gracias a su tamaño. (Control de inventario, información para
optimizar la distribución de productos)

Otros métodos de distribución.

Join venture alianza estratégica, colaboraciones empresariales, 2 empresas se

juntan bajo una misma dirección beneficiándose cumpliendo sus objetivos.
Multicanal. Un ente desarrolla 2 canales de distribución para llegar a diferentes
mercados.
1. Métodos para elegir el canal de distribución.
2. Análisis de las necesidades de los clientes.
3. Establecer objetivos y restricción
4. Identificar las alternativas.
5. Evaluar alternativas.
6. Elegir el diseño de distribución.
Distribución industrial BTB – BTC. EL FABRICANTE VENDE A UN CLIENTE
INDUSTRIAL, los distribuidores o agentes no compran el producto, son el
conducto para que lleguen al cliente industrial.