PRODUCTOS DE METAL, S. A.

A principios de septiembre de 1994, Juan Rodríguez, Jefe del Departamento de

Créditos del Banco Comercial, S. A., estaba analizando la solicitud de
financiamiento de la empresa Productos de Metal, S. A. (PROMESA), para un
préstamo a corto plazo por la cantidad de 250,000 Pesos . PROMESA fabricaba
artículos decorativos de metal y los vendía a las tiendas de Departamentos y
establecimientos especializados en decoración interior. Las ventas eran uniformes
a lo largo del año, excepto en el período de navidad que duraba de octubre a
diciembre. A la fecha, las ventas de la empresa eran aproximadamente de
$400,000 mensuales.

La rama industrial a la que pertenecía PROMESA se caracterizaba por estar

compuesta de empresas relativamente pequeñas, con capital limitado y con
necesidades tecnológicas mínimas y poco diversificadas. Asimismo se observaba
que la fabricación de artículos de metal era un negocio cíclico, con utilidades muy
atractivas durante los períodos de auge económico y que reflejaba rentabilidades
bajas durante los períodos de recesión general. Como consecuencia de la índole
cíclica del negocio y debido a la dependencia de materias primas importadas, los
precios de venta y los costos de producción variaban considerablemente dentro de
la industria. La rotación de empresas era alta y la competencia existente se podía
clasificar como acentuada.

A principios de agosto de 1994 varios proveedores de PROMESA avisaron a la

Gerencia que sus capacidades para satisfacer las necesidades de las empresas
quedarían limitadas después del último día de septiembre. Inmediatamente la
empresa procedió a colocar pedidos extraordinarios de materias primas, los cuales
fueron entregados principalmente en agosto. Al último día de agosto, el inventario
total ascendía a $600,000.

Una parte considerable de las cuentas que vencían en agosto fueron canceladas
con el producto de un préstamo sin garantía, que fue otorgado por una financiera
local denominada Financiera de Ultramar, S. A. El crédito concedido era por
$140,000 y tenía que pagarse en cuotas mensuales de $20,000 a partir del 10 de
diciembre de 1994. Cuando el Lic. Miguel Pérez, Gerente General de PROMESA,
analizó las cuentas por pagar de la empresa, se dio cuenta de que la situación de
liquidez inmediata era comprometida y que los recursos disponibles no bastaban
para cancelar las obligaciones pendientes de pago en los próximos 30 días, pese
al financiamiento que se había conseguido. Ante esta situación, el Lic. Pérez
acudió de nuevo a la Financiera de Ultramar y solicitó un préstamo adicional de
$250,000. Muy suavemente el gerente de la financiera decidió no otorgar
financiamiento adicional a PROMESA, argumentando razones de política
financiera en cuanto al límite de crédito por cliente.
Unos días más tarde el Lic. Pérez consultó con el Presidente de su Junta Directiva
y éste le recomendó solicitar un préstamo por $250,000 al Banco Comercial, S. A.,
donde tenía algunos amigos que pertenecían a la Junta Directiva del Banco. El
Lic. Pérez se entrevistó con el señor Rodríguez, Jefe del Departamento de Crédito
del Banco Comercial, a quien le explicó detalladamente el problema financiero que
tenía PROMESA y le solicitó oficialmente una línea de crédito rotativa por
$250,000 para financiar necesidades urgentes de capital de trabajo. El Lic. Pérez
hizo énfasis en el hecho de que su empresa tenía muchos pedidos de ventas en
firme y expresó además su optimismo por los resultados económicos y financieros
obtenidos a corto plazo. Por su parte, el señor Rodríguez manifestó que el Banco
Comercial siempre estaba interesado en las honestas solicitudes de préstamos y
que éstas constituían a su vez un paso inicial hacia otros negocios entre la
empresa y el Banco. Pidió al Lic. Pérez que le facilitara los estados financieros de
los últimos años y un breve curriculum de su persona, a fin de contestarle en 48
horas en relación al financiamiento solicitado. El Gerente de PROMESA procedió
de inmediato enviándole una carta (Anexo No. 1), así como los estados financieros
(Anexo No. 2 y 3) y sus datos personales (Anexo No. 4).
 ANEXO N0.1

Septiembre de 1994

Sr. Juan Rodríguez

Departamento de Crédito
Banco Comercial, S. A.

Estimado señor Rodríguez:

Me es grato dirigirme a usted para solicitar al Banco Comercial una línea de

Crédito hasta por la cantidad de $250,000, para financiar necesidades inmediatas
y estacionales de capital de trabajo de la empresa Productos de Metal, S. A.
Ruégole encontrar adjuntos los estados financieros de la empresa
correspondientes a los últimos tres años. Asimismo, a continuación le facilito
informaciones y comentarios financieros adicionales.

Las ventas estimadas para el período septiembre-diciembre ascienden a $400,000

mensuales y esperamos que en enero y febrero se mantengan a niveles de
$320,000 mensuales. El desglose de la cuenta de inventarios al último de agosto
era el siguiente:

Materias primas y materiales.............................. CA$350,000

Productos en proceso.......................................... 160,000
Productos terminados......................................... 100,000

Los pedidos efectuados nos garantizan un flujo de entregas de materias primas y

materiales durante el mes de septiembre, de $150,000 y un promedio de $80,000
mensuales en los meses subsiguientes. Todos estos materiales fueron adquiridos
con el compromiso estricto de que serían cancelados 30 días después de recibida
la mercancía en planta.

Durante el mes de septiembre esperamos colectar aproximadamente $380,000 de

los $440,000 de cuentas por cobrar. Los cobros correspondientes a los meses
siguientes podemos estimarlos en un 80% del total de las cuentas por cobrar
pendientes a principios del mes. La cuenta de otros ingresos está representada
por regalías que ascienden a un monto de $14,000 mensuales.

El costo de los productos vendidos se estima en un 65% de las ventas y nuestra

experiencia indica que su composición será de un 45% para materias primas, 35%
para mano de obra directa y 20% para gastos indirectos de producción. A pesar de
las fluctuaciones previstas en el volumen de ventas, se considera que los gastos
de venta, administración y financieros serán de unos $70,000 por mes.
Se hizo un pedido de una máquina para reemplazar otra que está casi totalmente
gastada y depreciada. La nueva máquina costará $60,000, cantidad que tiene que
pagarse contra entrega, en el mes de noviembre. La máquina gastada fue
adquirida por $36,000. Actualmente, las partidas por depreciaciones, que se
incluyen en el cálculo del 20 % para los gastos indirectos, ascenderán a unos
CA$4,000 mensuales, incluyendo la depreciación de la nueva máquina.

Creemos conveniente cancelar de inmediato los saldos de las cuentas por pagar y
acreedores varios que aparecen en el balance al 31 de agosto de 1994.

El préstamo hipotecario por CA$84,000 requiere pagos anuales de $4,000 más

intereses, con vencimiento el 5 de abril de cada año.

Finalmente, quiero consignarle que por presiones de los accionistas de la

empresa, la Junta Directiva tiene programado un dividendo por acción de $1.25.
Esto se decretará en diciembre del año en curso y será pagado en los primeros
días de enero.

Le agradezco su atención a la presente y me suscribo de usted muy atentamente.

Lic. Miguel Pérez

Gerente General
Productos de Metal, S. A.
 ANEXO No. 2

ESTADOS DE SITUACIÓN
(En miles de Pesos Centroamericanos)

Activos Dic. Dic. Agosto

1992 1993 1994
Efectivo en Bancos 14 114 30
Cuentas por Cobrar 190 420 440
Inventarios 42 82 610
Activos Fijos (neto) 90 240 212
Pagos Anticipados 12 34 30

Total de Activos 348 890 1,322

Pasivos y Capital

Cuentas por Pagar 178 330 392

Bancos 16 58 140
Impuestos por Pagar 24 86 198
Acreedores Varios 56 112 44
Préstamo Hipotecario (corriente) - 4 4
Préstamo Hipotecario - 84 80
Capital Social (25,000 Acciones) 134 134 134
Superávit Ganado (60) 82 330

Total del Pasivo y Capital 348 890 1,322

*La empresa tiene que efectuar el pago de los Impuestos por pagar en dos
partidas; un 50% antes del 30 de septiembre de 1994 y un 50% antes del último
de marzo de 1995.
 ANEXO No. 3

(En miles de Pesos Centroamericanos)

Enero Enero Enero

Dic. Dic. Agosto
1992 1993 1994

Ingresos por Ventas 1,666 3,292 2,144

Costo de Ventas 1,280 2,342 1,366
Gastos de Administración, Ventas 386 950 778
Y Financieros
Utilidad de Operaciones 296 724 468
Otros Ingresos 90 226 310
Utilidad Antes de Impuesto - 2 92
Impuesto sobre la Renta 90 228 402
Utilidad Neta 24 86 154
66 142 248

*Una ley recientemente promulgada establecía que el impuesto sobre la renta para
las empresas ascenderá al 40% de sus utilidades, siempre que estas fueran
mayores de $300,000 anuales.
 ANEXO No. 4

Información Profesional del Lic. Miguel Pérez,

Gerente General del Productos de Metal, S. A.

Edad: 36 años

Educación: Licenciado en Economía en Universidad Nacional Curso

Especial para Gerentes (6 semanas).

Experiencia
Previa: Trabajó durante seis (6) años en una Institución de Fomento.
Se desempeñó en las posiciones de Economista Asistente,
Economista y Jefe de la Sección de Análisis de Proyectos.

Experiencias
En la Empresa: Fue contratado como Asistente del Gerente a cargo de ventas
y relaciones bancarias en septiembre de 1992. Promovido a
Gerente Interino en marzo de 1994. Promovido a Gerente
interino en marzo de 1974 y confirmado como Gerente
General en Julio de 1994.