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Licenciatura en Contaduría

Unidad Académica: Formación de Emprendedores

Apuntes

MARIO RENÉ SESMA GAMBOA

Ciclo Escolar: Agosto - Diciembre 2020


INDICE
Presentación 1
Objetivo general 2
Justificación 4
UNIDAD. - I INTRODUCCIÓN AL CURSO 4
1. Ratificación del equipo empresarial. 4
2. Papel del emprendedor. 4
2.1. Concepto de emprendedor. 4
2.2. Decálogo del emprendedor. 5
2.3. Perfil del emprendedor. 6
3. Inducción al juego empresarial. 7
3.1. Lluvia de ideas y cédula con características de la lluvia de ideas. 7
3.2. Matrices de evaluación de la lluvia de ideas. 8
3.3. Selección de la idea a desarrollar para la empresa. 10
3.4. Justificación de la empresa. 11
3.5. Nombre de la empresa. 11
3.6. Descripción de la empresa. 14
a) Giro. 18
b) Rama. 22
3.7. Ubicación y tamaño de la empresa. 23
4. Filosofía de la calidad empresarial. 25
4.1. Misión. 26
4.2. Visión. 27
4.3. Valores. 29
5. Análisis de la Industria o Sector. 30
6. Productos y/o servicios que ofrecerá la empresa. 33

UNIDAD II.- ESTUDIO DE MERCADO 37


1. Estudio de mercado. 37
1.1. Segmento del mercado. 38
1.2. Perfil del consumidor. 42
1.3. Consumo aparente. 43
2. Investigación de mercado. 45
2.1. Objetivo del estudio de mercado. 46
2.2. Información que se necesita obtener de los clientes. 47
2.3. Encuesta tipo. 49
2.4. Aplicación de la encuesta. 50
2.5. Resultados obtenidos. 54
3. Protocolo de la planeación estratégica. 55
3.1. Objetivos de la empresa a corto, mediano y largo plazo. 55
3.2. Análisis FODA. 62
3.3. Participación de la competencia en el mercado. 68
4. Promoción o Mezcla promocional. 69
4.1. Publicidad. 69
4.2. Promoción de ventas. 73
4.3. Imagen corporativa. 77
a) Marca y Logotipo. 78
b) Slogan. 83
c) Colores. 84
d) Etiqueta. 87
e) Envase, empaque, embalaje. 89
4.4. Pruebas organolépticas. 91

UNIDAD III.- ORGANIZACIÓN 92


1. Objetivo de la empresa en el área organizacional. 92
2. Objetivos por área funcional. 94
3. Organigrama. 98
4. Funciones específicas por puesto. 104
5. Captación de personal. 106
5.1 Reclutamiento. 107
5.2 Selección. 109
5.3 Contratación. 112
5.4 Inducción. 112
5.5 Desarrollo del personal. 113
6. Administración de sueldos y salarios. 115

UNIDAD IV.- PRODUCCIÓN. 119


1. Objetivos del área de producción a corto, mediano y largo plazos. 119
2. Especificaciones del producto o servicio. 120
3. Descripción del proceso de producción o prestación del servicio. 121
4. Diagrama de flujo del proceso producto o prestación del servicio. 122
5. Características de la tecnología. 126
6. Equipo e instalaciones. 126
7. Materia prima. 127
7.1. Necesidades de materia prima. 128
7.2. Identificación de proveedores y cotizaciones. 129
7.3. Compras. 129

UNIDAD V.- NECESIDADES FINANCIERAS. 132


1. Costos fijos. 132
2. Costos Variables. 133
3. Maquinaria y equipo. 135
4. Gatos fijos. 136
5. Gastos Variables. 138
6. Fijación del precio de venta. 139
7. Punto de equilibrio. 141
8. Flujo de efectivo. 144
9. Inversión total. 145
UNIDAD VI. – FUENTES DE FINANCIAMIENTO. 146
1. Distintas fuentes de financiamiento para operaciones profesionales. 146
1.1. Capital Social (aportación de socios). 146
1.2. Préstamos bancarios. 148
1.3. Aportaciones personales. 149
1.4. Sociedades de inversión. 150
1.5. Créditos de proveedores. 151
1.6. Venta de acciones comunes y preferentes. 152
1.7. Retención de utilidades. 155
1.8. Apoyo de instituciones. 156
2. Selección del financiamiento para la empresa. 156

UNIDAD VII.- MARCO NORMATIVO LEGAL PARA LA EMPRESA. 158


1. Constitución de la empresa. 158
2. Acta constitutiva (persona moral). 159
3. Trámites estatales y federales. 162
3.1. Alta ante la SH y CP. 162
3.2. Alta ante Hacienda Estatal. 164
3.3. Licencias sanitarias. 165
3.4. Registro de marcas, patentes y nombres comerciales. 167
3.5. Registro ante las cámaras. 170
3.6. Registro en el SIEM. 173
3.7. Permiso de Constitución ante la Secretaría de Relaciones 176
Exteriores (persona moral).
3.8. Permiso de uso de suelo ante la Secretaría de Desarrollo Urbano. 178
3.9. Inscripción del Patrón y trabajadores ante el IMSS,
INFONAVIT, SAR 183

UNIDAD VIII.- INICIO DE OPERACIONES. 184


1. Diseño y distribución de planta y oficinas. 184
2. Prueba de operaciones. 188
3. Prueba de calidad del producto o servicio. 190

UNIDAD IX.- RECURSO ADMNISTRATIVO. 192


1. Recurso Administrativo de Revocación en el Código Fiscal 192
de la federación.
2. Recurso de Inconformidad del Seguro Social. 196
3. Recurso de inconformidad relativo a la Ley de INFONAVIT. 198
4. Otros recursos de las leyes estatales y municipales. 200
PRESENTACIÓN

El presente documento tiene afín presentar el contenido temático que deberá


desarrollarse en la materia de Seminario de Emprendedores este programa
permitirá al alumno vivir una experiencia real como empresario, además, le permitirá
incursionar en otras y cada una de las etapas de la formulación de un proyecto de
inversión empresarial. La unidad académica está conformada por nueve unidades
didácticas a través de las cuales el alumno analizará las normas constitucionales
para el establecimiento de ingresos fiscales, identificará sus mercados meta, la
organización, producción, necesidades financieras, fuentes de financiamiento,
marco normativo para establecer la empresa, para alcanzar el objetivo final que es
el de conformar un equipo empresarial el cual ejecutará y vivirá como empresario
juvenil.

1
OBJETIVO GENERAL

El empresario juvenil (alumno) creará una empresa para vivir experiencias reales
de una organización productiva de bienes y servicios en un contexto académico.

2
JUSTIFICACIÓN

Los mercados evolucionan, cambian y se transforman y esto hace que sea


necesario que el emprendedor esté constantemente innovando, comprendiendo su
entorno y generando ideas que le permitan ofrecer nuevas y mejoradas promesas
de valor a sus consumidores, ampliar su base de clientes o diversificar su negocio
en nuevos mercados. Uno de los grandes retos y dilemas a los que se enfrenta un
emprendedor es el que tiene que ver con la evaluación y factibilidad de estas nuevas
ideas como oportunidades de negocio. Reconocer cómo una idea se convierte en
una oportunidad para crear una nueva empresa, impulsar el crecimiento de una
empresa en desarrollo o replantear un negocio en declive es lo que se propone este
curso en la construcción y fortalecimiento del perfil y pensamiento del emprendedor.

3
UNIDAD I.- INTRODUCCIÒN AL CURSO.

1.- Ratificación del equipo empresarial

Es un conjunto de personas con habilidades complementarias que realizan una


tarea para alcanzar resultados comunes. En definitiva, un equipo de trabajo está
conformado por profesionales con habilidades complementarias que deben
alcanzar un objetivo común.”

2.- Papel del emprendedor

El emprendedor es la persona que realiza la gestión directiva de los diferentes


recursos que se ponen en juego para crear la empresa, es el protagonista en el
proceso de creación de empresas.
Su iniciativa, su creatividad, su eficacia y su esfuerzo hacen posible la empresa, que
ofrece productos y servicios, trabajo, retribución al capital, etc. Crea valor para todos
los interesados en ella.
La capacidad directiva o de gestión en una gran empresa es una profesión
independiente de la propiedad, directivo profesional. En la pyme la figura del gestor,
del propietario y del trabajador, tienden a unirse en una sola persona, que
representa, total o parcialmente, los tres papeles.

2.1.- Concepto de Emprendedor

Se denomina emprendedor a aquella persona que sabe descubrir, identificar


una oportunidad de negocios en concreto y entonces se dispondrá a organizar o
conseguir los recursos necesarios para comenzarla y más luego llevarla a buen
puerto. Generalmente, este término, se aplica para designar a las personas que de
la nada, solamente, con el capital de la idea, logran crear o fundar una empresa o
ayudan a otro a realizarlo.

4
2.2.- Decálogo del emprendedor

1. Tener una visión de futuro, de corto, mediano y largo plazo, trazando metas y
planes para concretarlos y decidiendo que hacer hoy a la luz de lo que espera y
desea para mañana.
2. Crear e innovar, aprovechando oportunidades y recursos que otros no perciben,
creando formas nuevas para satisfacer necesidades, solucionar problemas, generar
el cambio o mejorar continuamente.
3. Asumir riesgos y tomar la iniciativa, guiándose por su intuición y la información
de la que dispone, no tiene todo absolutamente claro, pero a pesar de ello se anima
pero de manera calculada asumiendo constantemente nuevos desafíos y los
efectos de sus decisiones.
4. Confiar en sí mismo y en los demás, demostrando lo que sabe, lo que puede
hacer y lo que vale, a sí mismo y a los demás. Tiene la sensación de lograr el éxito
en lo que emprenda y que los otros pueden ayudarle en esa tarea.
5. Ser optimista, reconoce que su trabajo no es de corto plazo sino de largo plazo,
tiene paciencia y sabiduría para esperar en ello asumiendo una postura positiva, no
se siente triunfador inmediatamente ni se confía en el triunfo rápido y fácil, sino que
sigue innovando sigue buscando nuevos desafíos.
6. Ser responsable, cumple las tareas y obligaciones tanto en el ámbito familiar,
laboral, empresarial y como miembro o líder de su comunidad, en los plazos
previstos evitando postergaciones y acumulación.
7. Tener deseos de superación e independencia, busca permanentemente
renovarse personal y profesionalmente, capacitándose y buscando información
sobre todo de los actores relacionados con su entorno, en forma personal y/o
utilizando redes. Asimismo, busca su libertad y autonomía para crear sus propias
oportunidades y capitalizar sus propias habilidades, que con tanto esfuerzo ha
adquirido.
8. Ser perseverante, sabe que se puede equivocar, pero también que puede triunfar
al intentarlo de nuevo, aprende de los errores y los supera, no se deja vencer por

5
las desventajas, manteniéndose firme en las decisiones que adopta o en las ideas
que asume.
9. Ser colaborador y apasionado por el trabajo, está convencido que el éxito es 99%
de transpiración y 1% de inspiración, persuade y muestra una actitud favorable para
trabajar en equipo para lograr un mismo fin.
10. Tener hábito al ahorro, dispone planificadamente y dispone planificadamente y
optimiza el uso de sus recursos económicos evitando apuros.

2.3.- Perfil del emprendedor


A rasgos generales, un emprendedor debería cumplir con las siguientes
cualidades:
1. Cálculo de riesgo: Evaluar las alternativas y posibilidades antes de tomar una
actitud. Emprendedor es aquel que piensa en todo lo que se puede ganar y en todo
lo que hay que perder al tomar una decisión. Aun corriendo riesgos, los
emprendedores jamás colocan todo lo que tienen a perder, pues saben anticiparse
a los acontecimientos y están preparados para enfrentar las adversidades.
2. Exigencia: Una característica del perfil de un emprendedor es el reconocimiento
de que, como decía Drucker, “la única fuente de ingresos es el cliente”. Por lo tanto,
él exige que el trabajo sea hecho de la mejor manera, en el menor plazo posible y
con un costo reducido. Está siempre en búsqueda de nuevos métodos para mejorar
su producto y ofrecer un trabajo eficiente al cliente. La eficiencia es lo que vence
una competencia.
3. Compromiso: Nunca verás a un verdadero emprendedor dejar de cumplir algo
con que se comprometió. Cuando asumen un compromiso, los emprendedores
depositan todos sus esfuerzos para llevar a cabo esa actividad. Ellos son fieles a su
palabra y hacen lo que sea preciso para cumplirla. Es este el compromiso en cumplir
lo que anuncian que les garantiza el éxito.
4. Planificación: La planificación es intrínseca al perfil de un emprendedor. Drucker
afirmaba que “planificación a largo plazo no trata con decisiones futuras, pero si con
un futuro de decisiones presentes”. Esto significa que un emprendedor es capaz de
6
entender que todo aquello que se quiere alcanzar en el futuro depende de las
acciones realizadas en el presente. Por lo tanto, es necesario planear plazos, metas
y objetivos con claridad.
Emprendedores no toman actitudes de la noche para el día. Ellos analizan
el momento adecuado para actuar y los pasos necesarios para alcanzar el objetivo
deseado. Planean cada una de sus acciones, pensando en los resultados futuros.
5. Autoconfianza: Al darse cuenta que sus actitudes producen buenos resultados,
los emprendedores comienzan a ganar confianza en aquello que hacen y en su
propia manera de hacer. Con más confianza, ellos comenzar a actuar más y así a
ganar cada vez más resultados. Basan sus opiniones en la experiencia que poseen
y, confiando en ellas, conquistan también la confianza de los clientes.

3.- Inducción al juego empresarial

Es una herramienta (IMESUN) de simulación práctica que permite a los


participantes comprender la realidad de empezar y gestionar un negocio exitoso. Se
juega durante las formaciones donde los participantes se enfrentan a la vida real de
un emprendedor y son retados a planear, organizar, producir, competir, negociar y
cooperar para asegurar buenos resultados empresariales.

3.1.- Lluvia de ideas y cédula con características de la lluvia de ideas.


También conocida como brainstorming o tormenta de ideas, es una herramienta
aplicada al trabajo en equipo, cuyo objetivo es facilitar la obtención de ideas
originales en función de un tema determinado, mediante la exposición libre de los
conceptos o propuestas de cada uno de los integrantes.
Entre las características más relevantes se encuentran:
 Es necesario que exista un facilitador que sea lo más positivo posible,
mantenga un ambiente sin conflictos, que demuestre liderazgo y además que
sea flexible y tolerante.

7
 Para llevar a cabo esta técnica es necesario que el equipo esté comprendido
por no más de 10 a 15 participantes.
 Cada uno de los participantes podrá tener derecho a hacer una sola
propuesta.
 Se recomienda que las ideas no se repitan.
 Es importante que no se critique la idea de cada uno de los participantes.
 Solo se culmina, cuando se manifieste la última idea.
 El tiempo debe ser de aproximadamente entre 60 y 90 minutos, se deben
incluir 10 minutos de motivación, entre 20 y 30 minutos para la presentación
de las ideas y lo que falte para realizar el análisis de las mismas.
 Se tiene que usar un lenguaje entre coloquial y científico, todo va a depender
del tema y del grupo que realice la actividad.

3.2.- Matriz de evaluación de la lluvia de ideas

Para poder acertar con la idea de negocio idónea del grupo, se deberá realizar una
matriz de evaluación para seleccionar la que mayor puntaje obtenga.
1. En la primera columna, el listado de ideas que queremos analizar.
2. En la primera fila, los criterios que hemos acordado como prioritarios para
valorar cada idea.
3. Un peso relativo asignado a cada criterio. Los criterios que consideramos
más relevantes tendrán mayor peso.
4. Un rango de puntos para calificar cada idea según cada criterio.
5. La suma en absoluto de los pesos deberá llegar a 100.

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IDEA DE EXISTE CAPACIDADES/ RECURSOS COMPETENICIA, TOTAL
NEGOCIO SUFICIENTE
DEMANDA CONOCIMIENTOS FINANCIEROSPROPIOS INCIATIVAS EN LA
(peso 40) PROPIOS (peso 30) (peso 20) ZONA (peso 10)

Idea 1

Idea 2

Idea 3

Idea 4

Rangos de calificaciones por criterio

EXISTE SUFICIENTE DEMANDA


CAPACIDADES Y CONOCIMIENTOS

PROPIOIS

Muy Alta 4
Muy Alta

Alta 3
Alta 3

Baja 2
Baja 2

Muy baja 1
Muy baja 1

9
RECURSOS FINANCIEROS
PROPIOS

Muy Alta 4

Alta 3

Baja 2

Muy baja 1

3.3.- Selección de la idea a desarrollar para la empresa

Existen dos tipos de selección de ideas que son las siguientes:


 Bajo impacto: Son las ideas que se deben pensar que no tienen tanta
importancia ya que si se hace la selección de una idea tendría un impacto bajo
y tiene más dificultad en su implementación.
 Alta viabilidad: Son las ideas que se deben llevar a cabo más rápidamente ya
que el impacto sería notable en el proyecto.
La selección de la idea debe realizarse cuidadosamente ya que veremos los puntos
principales que debe tener para llevar una selección adecuada para la empresa y
no tenga tanto riesgo los cuales son:
 Tener un estudio de la idea.
 Duración.
 Relación de costo-beneficio.

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 Viabilidad técnica.
 Riesgo asociado.
 Capacidad de la empresa.
 Ventajas competitivas.

3.4.- Justificación de la empresa

La justificación de un proyecto es un ejercicio argumentativo donde se exponen las


razones por las cuales se realiza una investigación o un proyecto, en ella, el
responsable del proyecto establece juicios razonables sobre el sentido, la
naturaleza y el interés que persigue dicho trabajo de cara a ciertos compromisos
Se trata de una expresión cualitativa sobre el por qué debemos empezar una
determinada empresa, por qué merece la pena y cuál será su alcance o impacto en
su entorno socio-económico.
Así pues, la justificación de la empresa recoge:
 El alcance de la empresa a corto, medio y largo plazo.
 Diferentes soluciones para resolver un problema o alcanzar un objetivo
detectado.
 Las respuestas a los diferentes intereses de los interesados de la empresa
 La utilidad o innovación que aportara la empresa en el campo de su ejecución.
 Todas aquellas razones que expliquen por qué es importante invertir un
volumen de recursos para desarrollar la empresa

3.5.- Nombre de la empresa.

Para comenzar a hacer este proceso es necesario antes describir ciertas


actividades que te harán comprender de manera más sencilla el nombre perfecto
para tu negocio, primero conociendo y utilizando el concepto de la actividad de la
empresa, conocer tus propias metas, para de ahí partir y comenzar con la lluvia de
ideas. A continuación, te mostraremos estos 5 pasos en los que te explicamos cómo
crear un nombre original para una empresa.

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1. Describe las actividades de la empresa
Conoce a fondo las actividades que realizará tu empresa, los servicios que brindará,
los valores que la representan y su filosofía de trabajo. El conocer las actividades
de tu empresa te hará simplificar y reducir tu actividad en conceptos que usarás más
adelante para encontrar el nombre correcto.
2. ¿Qué es lo que quieres lograr?
Ahora que conoces plenamente las actividades que realiza tu empresa pregúntate
qué es lo que quieres lograr con ella. Esto te ayudará a visualizar todo lo que quieres
lograr en un futuro y plasmarlo en ideas que más adelante te ayudarán a definir la
identidad de tu empresa y el logotipo que tendrá el nombre de tu marca.
3. ¿Qué emociones quieres despertar?
Es importante plantearte cuáles son las emociones que esperas despertar en tus
clientes potenciales cuando escuchen tu nombre y a qué sentimiento o
característica se puede asociar tu negocio. Explica qué es lo que quieres que
evoque dicha marca, es decir, cómo quieres ser recordado.
4. Realiza una lluvia de ideas
Ahora solo queda realizar una lluvia de ideas con tu equipo de trabajo para encontrar
el nombre que represente todo lo anterior; que vaya de acuerdo a tu filosofía como
empresa y que sea referencia en tu sector. Para esto es importante que tomes en
cuenta los siguientes aspectos a la hora de realizar dicha lluvia de ideas.
 Busca un nombre que esté libre: Es importante pensar en nombres originales que
estén libres, que no estén registrados como marcas, ni que su IP esté ocupada.
Esto además te servirá para descartar todos aquellos nombres de los cuales tengas
dudas.
 Analiza a tu competencia: Verifica qué nombres utiliza tu competencia y estudia si
estos nombres le son funcionales, no se trata de copiar sino de sacar ideas en
cuanto a cómo ellos pudieron reflejar lo que buscaban.
 Piensa en nombres cortos: Procura que los nombres en los que pienses para tu
marca sean cortos.

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 Trata de elegir nombres pronunciables: Considera siempre esta opción y tu marca
triunfará de manera rápida. Si tienes dudas en este punto, pide a otras personas
(ajenas a las que realizan la lluvia de ideas) que lean y pronuncien la palabra elegida
una y otra vez sin explicarle cómo se debe pronunciar la palabra. Si este ejercicio
se realiza de manera exitosa, esta palabra cumplirá con su función.
 Haz que sea difícil de copiar: Haz que el nombre no se parezca a ningún otro
existente. Busca que sea original, ante todo.
 Evita nombres obvios: Evita que el nombre que elegiste sea demasiado explicativo,
si es demasiado obvio no causará nada de impacto en el espectador.
 Evita el uso de caracteres que pueden generar confusión: Evade el uso de algunos
caracteres especiales mezclados con números, estos algunas veces son difíciles de
entender y por lo tanto difíciles de posicionar en la mente de los consumidores.
Ahora que tienes claros los consejos para conseguir un buen nombre, las siguientes
consideraciones pueden ayudarte a perfeccionar y acercarte aún más a lo que
quieres y buscas trasmitir con el nombre de tu empresa. Estas son:
 Usar prefijos o sufijos y la actividad: Esta es una opción fácil y rápida. Se utiliza un
prefijo o sufijo que acompañe a una palabra obvia que se refiera a la actividad, por
ejemplo: “Magibus”, que hace referencia a lo mágicos que son los paseos en
autobús turístico que ofrece una empresa. El único inconveniente de este tipo de
combinaciones es que en algunos casos no sirven como diferenciadores entre otras
marcas del mismo rubro.
 Prefijos o sufijos que evoquen bajo costo: Esta es una opción parecida a la anterior,
solo que en esta se ocupan sufijos o prefijos como “bara”, “econo”, “ahorra”, “ganga”,
“guarda” o inclusive diminutivos de los mismos. En esta opción existen muchas
marcas por lo que es necesario revisar que estén libres para su uso.
 Nombres genéricos: En esta categoría entran nombres de uso común como puede
ser de objetos, flores, animales, entre otros del mismo estilo. Este tipo de opción no
es tan recomendable debido a que no causaría un impacto la primera ocasión que
escuchen tu marca pues es un nombre que ya han escuchado antes y puede que

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no se asocie directamente a tu empresa, sin embargo, existen algunos que
funcionaron, por ejemplo “Apple” y “Puma”.
 Utiliza generadores de nombres: Esta es una opción interesante cuando no surgen
ideas con tus colaboradores, existen muchos generadores de nombres que incluso
te ayudan a buscar que uno de los nombres no esté usado en algún otro lugar,
además de buscar o sugerir dominios de internet que puedas usar para tu sitio. No
descartes completamente los generadores de nombres, pues te brindarán ideas
interesantes. Aquí puedes conocer 10 generadores de nombres.
5. Investiga el nombre elegido
Por último, ya que encontraste ese nombre ideal, investiga que esa palabra no
signifique alguna grosería en otro idioma, o que estén asociadas a una mala
palabra.
Recuerda que lo más importante para escoger el nombre para tu empresa o
producto es que este se pueda recordar, escribir y pronunciar con facilidad. Además,
también es importante que sea sencillo, impactante y corto, pero sobre todo que sea
único. Y ya que estás buscando ideas, intenta idear un eslogan que vaya de acuerdo
a todo lo anterior, así harán un gran equipo juntos.

3.6.- Descripción de la empresa.

La descripción de la empresa es la mejor forma de transmitir sus valores a clientes


y prospectos. Al realizarla debes asegurar de que estás plasmando lo que se desea
que sepan del negocio. Se debe Imaginar que se trata de tu biografía, ¿qué te
gustaría que las personas supieran de tu vida? Aplica lo mismo para la empresa.
La descripción de una compañía es la introducción al negocio. Además de
comunicar acerca de los productos y servicios que se venden, debe transmitir la
razón por la cual los venden, así como los valores de la empresa.
Recuerda que es tu oportunidad de demostrarles lo valioso que es tu negocio y
hacerlos sentir seguros de que tú eres la mejor opción.

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Es un resumen de los puntos más importantes de la empresa: su historial, el equipo
gerencial, dónde se encuentra, qué hace y qué espera lograr, la declaración de la
misión y la estructura legal. Generalmente aparece después del resumen ejecutivo
en el plan de negocios.
La descripción de la empresa del plan de negocios describe la visión y la dirección
de la compañía para que los posibles prestamistas y socios puedan desarrollar una
impresión precisa sobre la misma.
Este suele ser el capítulo más corto del plan de negocios, pero eso no reduce su
importancia. Si este plan se está presentando a personas ajenas a la empresa, esta
es la oportunidad de presentar a la compañía.
Al redactar esta sección del plan de negocios, hay que concentrarse en los aspectos
más destacados: quién es el fundador y el propietario, miembros destacados del
equipo, producto o servicio, por qué es único. Hay que pensar en este capítulo como
el «quién, qué, cuándo, dónde y por qué» del negocio.
El público objetivo: desarrollar un plan de negocios que se adapte a los propósitos
significa adaptarlo a la audiencia.
Si este capítulo se escribe para un plan de negocios interno, podría escribirse una
actualización del estado de la compañía.
Si este plan es para uso externo o para inversionistas, se debe considerar la
perspectiva de la audiencia. Aún no conocerán al equipo de trabajo, las
instalaciones o la estructura legal.
¿Cómo se hace una descripción de empresa?
La descripción de la empresa dentro del plan de negocios incluye las secciones que
se describen a continuación:
Descripción general de la empresa (resumen): Esta es la sección de conocer y
saludar del plan de negocios. Si se tuviera que escribir con elocuencia el tono de un
discurso, podría ponerse en esta sección. Hay que ser breve, ya que lo que se dice
aquí se ampliará en las siguientes secciones.

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Historia de la compañía: La sección de historia de la compañía comenzará con el
momento en que se fundó el negocio y quién estuvo involucrado, incluyendo un
poco la historia de fondo.
Esta sección variará dependiendo de a quién se presenta este plan de negocios y
en qué etapa se encuentra la empresa. Si este es un plan interno, los datos
históricos pueden no ser esenciales.
Si este es un plan de negocios para un inicio, no se tendrá un historial de la
compañía en sí mismo, pero se podría usar la sección de historia de la compañía
para dar una descripción concisa de cómo el fundador o los fundadores decidieron
iniciar esta empresa.
Para buscar financiamiento: En el caso que el plan sea para buscar financiación,
los inversores querrán conocer la historia de fondo, y esta sección permitirá
proporcionar un contexto para el plan de negocios. Incluir cómo comenzó la
compañía, cómo creció y los cambios realizados a lo largo del camino. ¿Qué llevó
a la empresa a este punto?
Si es un negocio que busca financiamiento para expandirse o por un nuevo
proyecto, la sección de historia de la compañía será bastante importante. Se querrá
dejar en claro que se tiene un sólido historial de proyectos exitosos, sobrellevando
los tiempos difíciles y tomando buenas decisiones de negocios.
¿Con quién se decidió asociar? ¿Se han lanzado nuevos productos con el tiempo?
¿Se hicieron mejoras a las instalaciones o servicios? ¿Las operaciones están
optimizadas?
Equipo directivo: La sección del equipo directivo es la oportunidad de pintar una
imagen del equipo de trabajo y mostrar sus mejores atributos.
Nuevamente, para uso interno, esto puede no ser aplicable, aunque podría usarse
para resaltar la incorporación de nuevos empleados o de empleados existentes que
están asumiendo algunas nuevas responsabilidades de liderazgo.
Si se está iniciando o se está buscando una expansión, puede haber miembros del
equipo que se sepa que aún faltan. En ese caso, se mencionan esos roles y cuáles
son los planes para llenar esas brechas.

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Se debería incluir a las personas que actualmente podrían estar asumiendo
múltiples responsabilidades o compartiendo deberes.
Si se planea presentar el plan a un banco u otros posibles inversores, estos son
datos críticos. ¿Quiénes son los líderes en la empresa? ¿Qué los califica para sus
posiciones e inspirar confianza?
Se puede hacer referencia a la experiencia laboral, los éxitos pasados, los MBA y
otros títulos para cada persona. Se debe mostrar a todos desde el mejor punto de
vista, recordando que los inversionistas invierten primero en las personas y luego
en las ideas.
Estructura legal y titularidad: En relación con el equipo directivo, es posible que se
desee incluir una sección separada que describa la estructura legal y la propiedad
de la organización.
La estructura legal del negocio es un dato importante que debe tener cualquier
fuente de financiamiento. ¿Es una compañía anónima? ¿Una sociedad de
responsabilidad limitada? ¿Un propietario único? Esto también afectará la forma en
que se declaran los impuestos.
La estructura de titularidad del negocio será una información importante a incluir.
¿Quién posee qué porcentaje del negocio? Los bancos y los inversores querrán que
esta información esté claramente explicada.
Ubicaciones e instalaciones: Esta sección se usa para describir dónde se van a
hacer los negocios. ¿Se va a comprar un edificio para manufactura? ¿Una tienda?
¿Ya se tiene un espacio?
En esta sección se deben explicar las circunstancias del uso de cualquier espacio
mencionado. Incluir si es propio o arrendado, y cuáles son los términos pertinentes
de ese contrato, si se tiene uno.
Hay que dejar en claro cuál es el plan a largo plazo para cualquier espacio que se
tenga, o cuáles serán las necesidades para una futura instalación. Incluso si se tiene
una oficina en casa, eso se incluye también.

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Declaración de la misión: Al elaborar la declaración de la misión se debe ser lo más
conciso posible. ¿Qué idea se puede destilar en una o dos oraciones que expresen
la misión principal de la empresa?
Esto podría ser algo que se desee crear junto con el equipo gerencial, si se tiene
uno, para que se transmita una visión compartida a largo plazo.
Metas y objetivos: Los objetivos son el plan a largo plazo, donde se desea que esté
la empresa. Las metas son los pasos que se utilizan para lograr los objetivos.
Por ejemplo, un objetivo podría ser tener una empresa saludable y exitosa, que sea
líder en servicio al cliente y que tenga un público fiel de seguidores. Las metas
pueden ser objetivos de ventas anuales y algunas medidas específicas de
satisfacción del cliente.
Productos y servicios: Se describen en detalle los productos o servicios, incluyendo
especificaciones técnicas, fotos, dibujos, folletos de ventas.
¿Cuáles son las ventajas o desventajas competitivas del negocio? Los ejemplos de
las ventajas competitivas incluyen las características únicas o las diferencias en la
calidad de los productos.
Se podría explicar cómo se llegó a los precios, tarifas o estructuras de
arrendamiento para los productos o servicios.

a). – Giro.
El giro de una empresa se refiere a la actividad o negocio que desarrolla la
misma. Estas actividades se clasifican en diferentes categorías de acuerdo
con su propósito y su importancia dentro de la empresa.
Existen tres grandes categorías que agrupan a los giros empresariales según
su actividad: industrial, comercial y de servicios. Sin embargo, dentro de
estos tres grandes grupos existe una gran diversidad de actividades posibles.
Una empresa puede tener varios giros empresariales a la vez. De acuerdo
con su importancia y los ingresos que generan para la empresa, estos pueden
clasificarse en principales, secundarios y auxiliares.

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Clasificación de los giros empresariales (tipos):
Los giros empresariales pueden ser muy diversos y cambiantes. A medida que se
desarrollan nuevas tecnologías aparecen nuevas posibilidades y necesidades.
Además, los seres humanos están en constante proceso de innovación.
Por lo tanto, no es posible construir una clasificación delimitada y estable de giros
empresariales. Sin embargo, existen diferentes clasificaciones que permiten
comprender mejor las actividades de las empresas.
De acuerdo con la clasificación más frecuente, los giros empresariales se clasifican
en industriales, comerciales y de servicios. Las cuales, a su vez, se subdividen en
otros tipos.
Empresas de giro industrial
La industria se refiere a la fabricación de bienes. Una empresa de giro industrial es
aquella que explota los recursos naturales o cambia la forma de los productos en
cualquiera de las etapas entre la materia prima y el producto terminado.
Existen empresas dedicadas a tomar una materia prima para fabricar un material
que posteriormente será transformado por otras empresas. Este tipo dentro de esta
categoría se encuentran tanto los materiales como las máquinas que se emplean
en la industria.
Por lo tanto, se considera que una empresa produce “bienes de producción” cuando
elabora telas para empresas de confecciones, al igual que cuando elabora
máquinas de coser industriales.
Por otra parte, existen empresas cuyo giro consiste en elaborar bienes que están
destinados al consumo directo por parte de los usuarios. Este tipo de productos se
conoce como “bienes de consumo”.
Quizás te interese El Mercado Industrial: Características, Segmentos y Estrategias.
Empresas de giro comercial.
El comercio se refiere a todas las actividades que llevan los bienes del productor al
usuario. Su objetivo es facilitar que los clientes puedan acceder a los productos sin
importar el lugar donde estos hayan sido fabricados.

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Estas empresas se clasifican en mayoristas o minoristas según la forma en que
venden los productos.
Las mayoristas son aquellas que venden grandes cantidades, normalmente
destinadas a otras empresas. Las minoristas son aquellas que venden por unidad,
normalmente destinadas a usuarios.
o de productos se conocen como “bienes de producción”.
Dentro de esta categoría se encuentran todas las tiendas y supermercados donde
se pueden adquirir los productos de consumo cotidiano.
También incluyen grandes comerciantes como empresas de importación o nuevos
comerciantes como negocios dedicados a las ventas virtuales.
Empresas de giro de servicios.
Los servicios se refieren a los bienes intangibles. Este giro, por lo tanto, incluye a
todas aquellas empresas que se ocupan de hacer llegar servicios a la población.
Es otra forma de empresa comercial, la diferencia fundamental es que trabaja
exclusivamente con bienes intangibles.
En ocasiones, la prestación de un servicio puede requerir de un producto concreto
para poder desarrollarse. Estos bienes se consideran solo valores agregados y no
cambian el giro del negocio.
Por ejemplo, una empresa que ofrece el servicio de internet domiciliario,
necesariamente debe instalar un módem en las viviendas de sus clientes.
Sin embargo, eso no significa que la empresa vende módems, simplemente se
entiende que este artefacto es necesario para la prestación del servicio que se
ofrece.
El giro de servicios incluye empresas que ofrecen:
 Servicios públicos: incluye la energía, el agua, telefonía e Internet.
 Servicios privados: incluye servicios administrativos, contables, jurídicos.
 Transporte: incluye el transporte de personas y de mercancías.
 Turismo
 Educación
 Salud
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 Cultura y entretenimiento

 Actividades principales, secundarias y auxiliares


 Una empresa puede estar enfocada a más de un giro empresarial. En este
caso, las actividades de negocio se clasifican en principales, secundarias y
auxiliares.
 La actividad principal
 Se refiere a la actividad empresarial más importante que desarrolla la
empresa. Esta actividad se caracteriza por generar más del 50% de los
ingresos totales de la empresa y por incidir en el desarrollo de las demás
actividades de la empresa.
 La actividad secundaria
 Se refiere a una actividad productiva que eventualmente produce ingresos
pero que no constituye el corazón del negocio. Al eliminarse esta actividad,
la empresa aún seguiría existiendo.
 Sin embargo, la mayoría de las empresas producen algún tipo de producto o
servicio secundario.
 Las actividades auxiliares
 Se refiere a aquellas actividades empresariales que son necesarias para el
funcionamiento de la empresa pero que no generan ningún producto o
servicio para el consumo público.
 Las empresas tecnológicas son un gran ejemplo de negocios con diversos
giros empresariales.
 Una empresa que fabrica un hardware educativo, como pizarras interactivas,
tiene como giro empresarial principal la manufactura de sus productos.
 Sin embargo, estos productos usualmente requieren también de una
capacitación para su utilización. Por lo tanto, la empresa puede tener un giro
secundario que sea la oferta de capacitaciones para el uso de su tecnología
en el aula de clase.

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 Finalmente, esta misma empresa también puede desarrollar actividades
auxiliares, por ejemplo, la fabricación de herramientas para uso propio.
 Esta última, aunque también es una actividad económica, no se considera
dentro del giro de la empresa porque no se vende al consumidor.

b). - Rama.

Rama de actividad es el conjunto de elementos patrimoniales que sean


susceptibles de constituir una unidad económica autónoma determinante de una
explotación económica, es decir, un conjunto capaz de funcionar por sus propios
medios.
1.- Agropecuario, Silvicultura y Pesca
2.- Minería
3.- Industria Manufacturera
Ramas del sector manufacturero:
A). - Productos alimenticios, bebidas y tabaco
B). - Textiles, Prendas de Vestir e Industrial del cuero
C). - Industria de la madera y productos de madera
D). - Papel, productos de papel, imprenta y editoriales.
E). - Sustancias químicas, derivados del petróleo, productos de caucho y plástico.
F). - Productos de minerales no metálicos, excepto derivados del petróleo y carbón.
G). - Industrias metálicas básicas.
H). - Productos metálicos, Maquinaria y Equipo.
I). - Otras industrias manufactureras.
4.- Construcción
5.- Electricidad, Gas y Agua
6.- Comercio, Restaurantes y Hoteles
7.- Transporte, almacenaje y comunicaciones
8.- Servicios financieros, seguros, actividades inmobiliarias y de alquiler
9.- Servicios comunales, Sociales y personales

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Comerciales
Mayoristas
Minoristas o detallistas
Comisionistas
Servicios
Transporte de personas y mercancías
Turismo nacional e internacional
Instituciones, Aseguradoras, Bancarias y Financieras
Servicios públicos: como Comunicaciones, energía eléctrica, agua potable etc.
Servicios privados: como: asesoría jurídica o legal, administrativa o contable,
agencias de publicidad y promoción y desarrollo de productos, capacitación y
adiestramiento de personal, etc.
Educación, en todos sus niveles y sistemas.
Salud asistencia médica.

3.7.- Ubicación y tamaño de la empresa.

La creación de una empresa implica la toma de dos decisiones importantes que


van a condicionar su futuro:
La localización: ¿dónde instalar nuestra empresa?, ¿en el centro de una ciudad o
en las afueras?, ¿cerca o lejos de otras empresas competidoras?, etc. Esta decisión
no sólo va influir en sus costes fijos y variables, sino también en el volumen de
demanda de sus productos y servicios y, por lo tanto, en sus ingresos.
El tamaño: ¿en qué instalaciones (factorías, almacenes, centros administrativos o
puntos de venta) desarrollará su actividad?, ¿qué número y tipo de trabajadores
serán necesarios?, etc.
Desde el punto de vista jurídico, cuando hablamos de localización de la empresa
nos referimos a su domicilio social, que se fija normalmente teniendo en cuenta
criterios fiscales, el mercado en que se desarrolla el grueso de la actividad de
producción y ventas, la procedencia de los propietarios o una combinación de

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todos o algunos de los anteriores criterios. Cuando hablamos de dimensión de la
empresa nos referimos al número y tamaño de sus instalaciones en un momento
concreto.
Localización y dimensión son aspectos que van íntimamente ligados, ya que la
dimensión de una empresa, es decir, su capacidad productiva, vendrá
determinada fundamentalmente por la demanda potencial del mercado que puede
atender desde la localización elegida. Además, son dos decisiones
estratégicas (a largo plazo), pues requieren una inversión considerable y, una vez
puestas en práctica, no son fáciles de corregir.
La selección de un lugar óptimo para situar las diferentes plantas, oficinas y
centros de actividad de una empresa es una decisión compleja. En ella influyen
principalmente dos cuestiones esenciales. Por un lado, el coste de los factores y
por otro mejor acceso que permite a la demanda al producto de la empresa.
Mediante una buena localización empresarial se pretende aumentar la eficiencia
y la eficacia empresariales que se logra:
Reduciendo costes de producción y/o distribución como costes de transporte, de
personal...
Optimizando el acceso a los mercados: es decir, garantizar la regularidad de los
suministros, reducir los costes de almacenamiento y evidentemente aumentar el
acceso de la demanda y de las ventas.
Existen un conjunto de factores generales que se suelen influir en la
localización de todas las empresas como: costes, existencia de infraestructuras,
proximidad a los mercados, disponibilidad de mano de obra o materias primas...
Cada empresa debe decidir cuáles son los factores relevantes dependiendo de
sus características. Estos factores específicos dependerán de la actividad de la
empresa, de modo que la localización será diferente si se trata de una empresa
industrial o si es una empresa comercial o de servicios.

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4.- Filosofía de la calidad empresarial.
Es básicamente una síntesis de su ambiente o cultura en un grupo de valores
fundamentales que tienen como propósito informar a todo el mundo acerca de sus
prácticas empresariales. En consecuencia, tener una filosofía de empresa es una
excelente forma de guiar a los empleados en el duro camino de la toma de
decisiones, al mismo tiempo que también puede ser una poderosa herramienta de
marca, haciendo que el lugar de trabajo sea mucho más agradable.
Los principios de la filosofía de empresa tienen que venir del ser fiel a la empresa o
al fundador o director como persona. Como fundador o propietario de una empresa
se tienen que extrapolar los valores mediante la ejecución recurriendo a una serie
de situaciones hipotéticas. Es necesario crear dilemas por sí mismo, en los cuales
existan compensaciones entre los beneficios, las prácticas
éticamente cuestionables y la experiencia del cliente. A continuación, hay que
analizar cómo es que la empresa debe comportarse ante cada una de estas
situaciones, con lo cual se logrará conseguir una idea más clara de los valores.
Características de la filosofía empresarial:
Uno de los elementos más importantes en una filosofía de empresa exitosa tiene
que ver con una sensibilidad a las fuerzas o factores externos que afectan al
negocio, así como la necesidad de adaptarse al entorno en el que opera la
empresa. Este es realmente un enfoque fundamental en la empresa ya que las
fuerzas que la afectan son hechos y oportunidades únicas. Es bien sabido que las
empresas más exitosas realizan constantes esfuerzos por mantener las
operaciones de sus empresas ajustadas a las fuerzas externas que afectan no
solamente los objetivos, sino también los productos, la estrategia, el proceso
productivo y las personas. Cinco aspectos o características de la filosofía
empresarial que con frecuencia son aplicadas en las empresas de mayor éxito:
1. El mantenimiento de elevadas normas de ética tanto en las relaciones internas,
como en las relaciones externas, es fundamental para el éxito de la empresa.

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2. Las decisiones deben basarse en los hechos, los cuales deben considerarse de
forma objetiva, algo así como un enfoque de pensamiento basado en los hechos
para la toma de acciones.
3. El negocio debe mantenerse en constante evolución y ajustarse a las fuerzas
que actúan en su entorno.
4. Las personas deben ser juzgadas en función de su desempeño, más no en base
a su personalidad, educación o habilidades y rasgos personales.
5. La empresa tiene que ser administrada con sentido de urgencia competitiva.

A manera de conclusión: La calidad empresarial consiste en tener presente siempre


las expectativas de los clientes, para poder satisfacerlas al máximo e incluso
superarlas, a la vez que se introduce en la organización una mejora continua para
poder cumplir siempre los requisitos establecidos

4.1. Misión.
Ayuda a responder la primera de las tres preguntas:
¿Quiénes somos? La misión empresarial es una declaración escrita en la que se
describe la razón de ser de la empresa y su objetivo principal. Es una declaración
de los principios corporativos y debe redactarse expresamente para cada empresa
u organización, ya que no sirve de nada copiar la misión, visión y valores de otras
compañías.
La misión de una empresa define e informa principalmente de qué es lo que hace
la compañía, a que se dedica, actividad en el mercado, cómo lo lleva a cabo, cuál
es su propuesta de valor; además se puede completar haciendo referencia al
público hacia el que va dirigido y con la singularidad, particularidad o factor
diferencial, mediante la cual desarrolla su labor o actividad.

¿Cómo definir la misión de una empresa?

Para definir la misión de una empresa, nos ayudará responder algunas de las
siguientes preguntas:

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 ¿Qué hacemos?
 ¿Cuál es nuestro negocio?
 ¿A qué nos dedicamos?
 ¿Cuál es nuestra razón de ser?
 ¿Quiénes son nuestro público objetivo?
 ¿Cuál es nuestro ámbito geográfico de acción?
 ¿Cuál es nuestra ventaja competitiva?
 ¿Qué nos diferencia de nuestros competidores?
Además de contestar a las anteriores preguntas, una misión de una empresa
correctamente formulada siempre debe contar con las siguientes características:
1. Clara y sencilla.
2. Debe indicar a que se dedica la empresa.
3. Diferencia a la empresa de sus competidores.
4. Tiene que ser fácil de recordar para los empleados y los clientes.

4.2.- Visión.
Nos ayuda a responder la segunda de las tres preguntas:
¿Quiénes queremos ser? La visión de una empresa contempla las metas que nos
hemos propuesto conseguir en el futuro, es la concepción de lo que queremos
llegar a ser.
Para formular una visión es necesario que entre en juego el entusiasmo, los
sueños y la ilusión. La visión de una empresa es el futuro que deseas para ella, es
el sueño a cumplir que tienes sobre la compañía, como te gustaría que fuera en el
futuro.
La visión tiene un carácter motivador e inspirador, por lo tanto, todas las metas
que planteemos sobre ella, deben ser obligatoriamente realistas y alcanzables. Sin
duda la visión de una organización nos ayudará a guiar a nuestro equipo hacia
una meta, nos ayuda a tomar ciertas decisiones complejas, ya que sabemos hacia
donde tenemos que caminar, hacia donde debemos dirigirnos. Dentro de la

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definición de misión, visión y valores es la parte que hemos de establecernos un
objetivo general.
Pero, ¿qué pasaría si planteamos una visión de una empresa no realista?
Estaríamos guiando a la empresa hacia un escenario irreal, hacia un
planteamiento que nunca se va a llevar a cabo por mucho que luchemos, por ende,
estaríamos perdiendo la motivación de nuestro equipo, el tiempo y por supuesto
nuestros esfuerzos.
¿Cómo definir la visión de una empresa?
Para la definición de la visión de nuestra empresa, nos ayudará responder a las
siguientes preguntas:
 ¿Qué quiero lograr?
 ¿Dónde quiero estar en el futuro?
 ¿Qué podría incorporar a la empresa que no esté haciendo?
 ¿Para quién lo haré?
 ¿Me dirigiré a otro tipo de clientes?
 ¿Ampliaré mi zona de actuación?
 ¿Qué recursos o cualidades debo tener en el futuro para conseguirlo?
Además, una correcta visión empresarial debe contar siempre con las siguientes
características:
1. Clara y sencilla.
2. Entendible por los miembros de la compañía.
3. Positiva, atractiva e inspiradora.
4. Tiene que suponer un desafío.
5. Realista.
Una vez trabajado el segundo punto de la definición de la misión, visión y valores
de una empresa llegamos a la última fase.

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4.3.- Valores.
Ha llegado el momento de responder a la última de las tres preguntas sobre la
definición de misión, visión y valores en la empresa:
¿Qué valores poseemos? Los valores para una compañía son principios éticos,
creencias o cualidades sobre los que se asienta la cultura de nuestra empresa, y
nos permite crear nuestras pautas de comportamiento.
No hemos de olvidar que los valores, son la personalidad de nuestra empresa y
no pueden convertirse en una expresión de deseos de los dirigentes, sino que
tienen que plasmar la realidad. Además, los valores de una empresa determinan
la forma de relacionarse y de actuar de la compañía con los clientes, proveedores,
colaboradores, competidores, etc.
Recomiendo que el número de valores de una empresa no supere los 6 o 7
valores. ¿Por qué? Muy sencillo. Cuantos más valores comuniquemos que
poseemos, más dispersos nos encontraremos y seremos menos creíbles. Hay que
hacer foco en aquellos valores en los que poseamos realmente y trasladarlos al
día a día de la empresa.

¿Cómo definir los valores de una empresa?


Responder a las siguientes preguntas nos ayudara, a definir nuestros valores
corporativos:
 ¿Cómo somos?
 ¿Cuáles son nuestros principios éticos empresariales?
 ¿En qué creemos?
La definición de los valores de una empresa debe contar siempre con las
siguientes características:
1. La empresa debe poseerlos realmente.
2. Debe creer en ellos.
3. Coherentes y alineados con la empresa.
4. Los empleados deben poseer dichos valores.

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5.- Análisis de la industria o sector.

El análisis de la industria o análisis del sector determina la intensidad de la


competencia dentro de la industria, destacando las áreas en las que se presentan
oportunidades y amenazas.
Michael Porter (1986) adoptó el concepto de industria como un grupo de empresas
que fabrican productos o prestan un servicio; que son muy cercanos entre sí.
Además, el análisis de la industria es el pilar de su modelo.
Uno de los supuestos principales de la propuesta de Porter es que cada empresa
que compite en una industria debe contar con una estrategia competitiva. Dicha
estrategia tiene la posibilidad de ser desarrollada de manera explícita por medio de
un proceso de planificación, ya que podría evolucionar de manera implícita a través
de las actividades de los distintos departamentos funcionales de la empresa, para
comprender mejor lo anterior:
El desarrollar una estrategia competitiva puede determinar la manera de cómo
competirá la empresa en un sector, cuáles podrán ser sus objetivos, metas y qué
políticas serán necesarias para alcanzarlas.
Este desarrollo trata de relacionar a la empresa con su campo de acción, es decir,
relacionarla con la industria o con las industrias en las que compite, con el fin de
comprender la competencia y así identificar las características estructurales
que permiten la formulación de estrategias en la búsqueda de ventajas
competitivas.
Lo rentable que llegue a ser una industria dependerá de su estructura y dicha
estructura es la que se encarga de instaurar las reglas de la competencia que, según
Porter, dependen de cinco fuerzas competitivas básicas. La presión acumulada de
estas cinco fuerzas da como resultado la rentabilidad de la industria, teniendo en
cuenta que los precios, costos e inversiones, de los elementos básicos de
rentabilidad están directamente influenciados en distintos niveles de intensidad por
cada una de estas fuerzas competitivas.

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Es decir que la rentabilidad de la industria se ve afectada por factores externos que
conllevan al ajuste de los gastos y costos para mantenerse en el mercado.
Para comprender mejor esta teoría, se puede hablar de que los precios que las
empresas cobran por sus productos se encuentran directamente relacionados
con la capacidad de negociar que tienen los clientes, puesto que los clientes,
cuando son muy fuertes o ejercen presión sobre sus proveedores, estos solicitan
servicios de gran valor relativo que repercuten en las inversiones y los costos, por
lo tanto, en los precios de los productos.
Por otra parte, la capacidad de negociar de los proveedores define los costos de las
materias primas y otros insumos, influyendo en los costos totales.
La competencia y rivalidad entre las empresas del sector es otro factor que influye
en los precios, así como también influye en los costos de competir en ámbitos como
el desarrollo de productos, el marketing y los esfuerzos de venta.
La amenaza que se genera con las nuevas empresas entrantes limita la estrategia
de fijación de precios y el volumen de inversión para disuadir a los nuevos entrantes
y, por último, la amenaza de los productos que pueden remplazar a otros influye en
los precios que la industria, fijando un límite para ellos.
Las fuerzas competitivas para el análisis de la industria
Las cinco fuerzas competitivas son:
 Amenaza de entrada.
 Amenaza de sustitución.
 Poder de negociación de los compradores.
 Poder de negociación de los proveedores.
 Rivalidad entre las empresas del sector.

1. Amenaza de entrada
Este factor del análisis de la industria se caracteriza por determinar las amenazas
que se generan al incorporarse nuevos competidores los cuales pueden aportar
recursos sustanciales, como lo podría ser una nueva capacidad de producción y el
deseo de absorber todos los clientes.

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El hecho de la entrada de nuevos competidores puede afectar de manera directa la
rentabilidad de las empresas existentes en la industria, debido a que se pueden
generar caídas en los precios y un aumento en la demanda de insumos, también se
puede ver la inclusión de nuevas técnicas o tecnologías productivas que incorporen
(PPAP) significa Production Part Approval Process, lo que al español se traduce
como: proceso de aprobación para partes de producción. Todo lo anterior puede dar
lugar una inflación de los costos en el producto terminado.
2. Amenaza de productos sustitutivos
Los productos sustitutos hacen referencia a productos que pueden asumir la misma
funcionalidad en la industria.
En distintos casos los productos sustitutos pueden llevar a limitar o hasta reducir los
márgenes de rentabilidad de una industria al imponer un límite en sus precios.
En términos generales, todas las empresas de un sector compiten con las industrias
sustitutivas, de modo que “cuanto más atractiva sea la alternativa de relación precio-
rendimiento ofrecida por los productos sustitutivos, mayor será la presión sobre los
beneficios del sector”. (Porter, 1986, p. 39).
3. Poder de negociación de los compradores
Es un hecho que los compradores compiten con la industria a tal punto de verse
obligados a bajar los precios, esto se evidencia en los momentos que se negocia
una mejor calidad o más servicios, generando un ambiente de confrontación entre
los competidores, lo cual puede desequilibrar la rentabilidad de la industria.
La medida en que los compradores se ven presionados a reducir los precios
depende de ciertas características del grupo de compradores en relación con su
situación en el mercado, así como de la importancia relativa de sus compras en
relación con su actividad comercial total.
4. Poder de negociación de los proveedores
En este aspecto del análisis del sector los proveedores son un factor determinante
en el grado de rentabilidad, normalmente los proveedores más grandes suelen ser
buenos negociadores de manera que pueden establecer estrategias de mercado
que favorezcan o desfavorezcan a la industria, el hecho de ofrecer descuentos en

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ciertas situaciones puede generar conflictos de rentabilidad a corto plazo para la
industria.
5. Rivalidad entre competidores existentes
La rivalidad entre los competidores de una industria puede definirse como la disputa
por la posición entre las empresas que ya operan en el mismo mercado. Se
distingue por el uso de estrategias tales como: competición de precios, lucha
publicitaria, introducción y aumento de servicios o garantías de compradores
(Porter, 1986).
Según Porter (1986), las empresas pertenecientes a una industria son
bilateralmente dependientes y, por ende, las tendencias competitivas de una
empresa tienen causas inmediatas sobre sus competidores, lo que promueve la
competitividad.
Según Porter, la competencia de precios, por ejemplo, se considera bastante
inestable, y muy seguramente deja a toda la industria en una posición peor desde
el punto de vista de la rentabilidad. Las disminuciones de precios son fácilmente
imitadas por la competencia; una vez igualadas, reducen los ingresos percibidos de
todas las empresas a menos que la elasticidad de precios de la industria sea muy
alta.

6.- Productos y/o servicios que ofrecerá la empresa.


Producto: Desde el punto de vista de la empresa el producto es aquello que
comprará nuestro cliente.
Sabemos que un cliente compra si tiene una necesidad no cubierta, o un deseo por
satisfacer, y sabe, o cree, que pagando una cantidad de dinero por un producto o
servicio resolverá su problema.
Aunque esta definición pueda parecer obvia, son muchas las empresas que
lo ignoran y siguen empeñadas en vender lo que sale de fábrica a sus clientes, en
lugar de fabricar lo que sus clientes quieren comprar.

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Para el emprendedor, el producto o servicio es el medio por el cual va a conseguir
la satisfacción del cliente, con el consiguiente intercambio económico -dinero por
producto-.
Como quiera, el futuro del negocio depende de la cantidad y calidad de estos
intercambios económicos, en otras palabras, de las ventas y los beneficios, por lo
que resulta que hay que otorgar al producto toda la importancia que tiene.
Conviene pues reflexionar a menudo sobre los productos o servicios que ofrecemos
y preguntarnos si estos cumplen o no con las necesidades de nuestros clientes.
Sin embargo, aquí suelen tener problemas los emprendedores con una fuerte base
técnica pues suelen creer que su producto es el mejor -y puede que técnicamente
lo sea- y que simplemente por esa razón los clientes van a venir en masa a
comprarlo.
También suele ocurrir que se insiste en trabajar un producto o servicio por el hecho
que ha funcionado bien durante años cuando el mercado ha cambiado (o sea, las
necesidades de los clientes han cambiado).
Estos errores pueden hacer fracasar todo un proyecto. Conviene, por tanto,
mantener los ojos bien abiertos y observar constantemente el comportamiento del
mercado. Por eso conviene que te familiarices con el concepto de ciclo de vida de
un producto.

Producto y mercado
En el área de mercado un producto se refiere al conjunto de atributos tangibles que
son fáciles de identificar por su precio, color, empaque, diseño, tamaño, utilidad,
empresa fabricante y calidad. Además, el producto está identificado con un nombre
que puede comprender y reconocer cualquier persona.

Producto y marketing
Un producto en marketing es un objeto que se ofrece en un mercado con la intención
de satisfacer al consumidor y proporcionarle lo que necesita o desea. En este

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sentido, el producto va más allá de lo material, ya que, las técnicas del marketing
exponen y resaltan los atributos del producto y que atraen a los consumidores.

Un servicio, en el ámbito económico, es la acción o conjunto de actividades


destinadas a satisfacer una determinada necesidad de los clientes, brindando un
producto inmaterial y personalizado.
Se dice que un servicio es heterogéneo debido a que, atendiendo a diferentes
factores, raramente suelen coincidir entre sí y usualmente son diseñados y
realizados en atención a cada cliente individualmente. En otras palabras, no existen
cadenas de producción en masa como sí sucede en la fabricación de bienes.
Por otro lado, al ser los servicios principalmente intangibles o no materiales (más
adelante ahondaremos al respecto), un consumidor no los puede poseer. Un claro
ejemplo de este tipo serían los servicios de atención al cliente, habituales en
grandes marcas.
En definitiva, el significado de servicio es tan amplio como importante. Por ello,
vamos a ver las características de los mismos.
Características de los servicios
Las características más importantes de los servicios son las siguientes:
 Intangibles: No se pueden ver, ni tocar. No son como un bien que lo tocamos, lo
utilizamos, lo guardamos.
 Indivisibles: Aunque se pueden comprar paquetes de servicios por separado, hay
una unidad mínima indivisible. Cuando vamos a un hotel, estamos pagando por un
servicio. Podríamos incluso pagar por horas, pero el servicio es ese. No podemos
tener medio cuerpo dentro del hotel y medio cuerpo fuera.
 Heterogéneos: Son muy diversos y variados. A eso nos referíamos con la amplitud
de su significado. Podemos encontrar servicios relacionados con la consultoría, la
banca, la contabilidad, hostelería u ocio.
 No se pueden conservar: Por norma general, no se pueden almacenar los servicios.
En este sentido, prestación del servicio y consumo son simultáneos. Por ejemplo, si
un camarero nos atiende en un restaurante (sector servicios), no podemos

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almacenar ese servicio o guardarlo. Por ejemplo, un billete de avión con una fecha
determinada (a menos que cambiemos la fecha), si no lo utilizamos se pierde. Ese
avión ya no vuelve a viajar ese día a esa misma hora. Puede que lo haga otro día,
pero no en ese instante.
Todas las características de los servicios se relacionan entre sí.
Diferencia entre un bien y servicio
Existen varias diferencias entre bienes y servicios. La principal es que el bien puede
ser tangible o intangible, pero el servicio únicamente puede ser intangible. Por
ejemplo, un bien tangible es un coche (se puede tocar) y un bien intangible es un
programa informático (no se puede tocar).
Sin embargo, aunque los servicios pueden tener una parte tangible, en general, son
intangibles. Por ejemplo, cuando compramos un boleto de autobús o cuando vamos
a un bar a tomar un aperitivo.
En lo que respecta al origen de los servicios, este puede ser de carácter público o
privado, dependiendo de qué sector de la economía lo administre. Es decir, no es
lo mismo que un servicio en particular lo ofrezca una empresa común y privada a
que lo haga el Estado o alguna Administración oficial. En ciertos casos, también es
posible que exista un modelo mixto y que el servicio sea ofrecido conjuntamente por
el sector público y el privado.
El sector servicios comprende gran cantidad de posibilidades en la realidad
económica, abarcando la administración, el transporte, la hotelería, gastronomía o
los servicios financieros. También entran dentro de este concepto otros
profesionales del ámbito de la sanidad, la educación o el personal de trabajo
doméstico.
Las condiciones relativas a cada servicio comúnmente vienen estipuladas y
definidas en un contrato o factura, dejando claras las pautas o costes de la
realización del mismo e informando al cliente en todo momento de los mismos.
Además, es bastante corriente la existencia de atención continua al consumidor y la
disponibilidad para consultas o dudas sobre el producto.

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UNIDAD II.- ESTUDIO DE MERCADO.

Estudio de mercado.

Un estudio de mercado es una investigación utilizada por diversos ramos de la


industria para garantizar la toma de decisiones y entender mejor el panorama
comercial al que se enfrentan al momento de realizar sus operaciones.
Este tipo de estudio es especialmente útil para analizar aspectos como hábitos de
compra, región de operación, requerimientos de productos o análisis de la
competencia para asegurar el buen desempeño del negocio.
Muchas empresas o dueños de pequeños negocios aún no son conscientes de la
utilidad de un estudio de mercado. Este artículo te ayudará a comprender de mejor
forma su utilidad y las ventajas que tiene de reducir al máximo los riesgos,
permitiéndote comprender mejor el entorno de tu futura empresa y, de este modo,
tomar decisiones adecuadas.
¿Para qué hacer un estudio de mercado?
Un estudio de mercado es el proceso mediante el cual realizamos la recolección y
análisis de información que sirve para identificar las características de un mercado
y comprender cómo funciona. Este proceso es vital para mantenerse al día con las
tendencias, las expectativas y necesidades de los clientes, los cambios en la
dinámica de la industria, etc.
La importancia de hacer un estudio de mercado radica en la posibilidad de asegurar
el éxito de cualquier emprendimiento, ya que el conocer el entorno en el cual se
desarrollará dicho proyecto, permite a cualquiera realizar una planeación adecuada.
Importancia de realizar un estudio de mercado
El éxito de un negocio depende de la actualización de las expectativas de los
clientes mediante la realización de un auténtico estudio de mercado. Aquí hay 3
razones principales por las que debes realizar un estudio de mercado:
Comprender el potencial del mercado: Es vital para poder predecir los riesgos
potenciales del negocio. Confiar en un estudio de mercado permitirá comprender
mejor el alcance de las pérdidas, y búsqueda de soluciones anticipadas.

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Análisis de la competencia: Un estudio de mercado puede ser una fuente confiable
para obtener información y realizar un análisis de competencia. Así podrás
implementar mejores estrategias de tecnología, ventas y otros factores.
Iniciar actividades de marketing organizadas: Las actividades de marketing como la
campaña AdWords se pueden ejecutar sistemáticamente con estudios de mercado.
Con ello las empresas pueden lanzar campañas de marketing diseñadas
específicamente para el público objetivo e impulsar las ventas.

1.1.- Segmento de mercado.


Un segmento de mercado es un grupo de consumidores que tienen características
homogéneas y comunes para satisfacer una necesidad.
También podríamos decir que es el grupo de consumidores que muestra ciertos
hábitos de compra muy parecidos, que le ayudan al marketing para planear
estrategias que le permitan responder mejor a la satisfacción de la necesidad del
consumidor.
Asimismo, lo homogéneo de un segmento de mercado se puede determinar ya sea
por la necesidad que confrontan o por las características cómo esperan satisfacer
esa necesidad.
Por consiguiente, escoger un adecuado segmento de mercado para una empresa
es muy importante, ya que se convierte en el grupo de mercado objetivo, al cual
debe dirigir sus propuestas de productos y todo el conjunto de estrategias de
marketing.
El proceso mediante el que una empresa divide los segmentos de mercados se
llama segmentación de mercado.
Segmentos en un mercado
En realidad, en el mercado en forma general encontramos dos grandes segmentos
de mercado:
1. Segmento sensible al precio
Por tanto, este grupo de consumidores manifiestan una preferencia por los precios
bajos del producto, de modo que en general este grupo lo que espera es un gran

38
rendimiento del satisfactor, por lo regular es el mayor número de personas que se
encuentran dentro de los mercados.
2. Segmento sensible al beneficio
Al contrario, este otro grupo de personas lo que esperan encontrar en un producto
es el más alto nivel de beneficios. En efecto, en este caso las personas le dan
prioridad a los atributos y características del producto, que respondan mejor a la
satisfacción de su necesidad. Por eso, luego de ello ya consideran, cual es el precio
adecuado que esperan pagar por el producto.
Identificación del segmento
Una vez que son identificados los segmentos, las empresas pueden escoger
enfocarse en el marketing de segmento único o en el marketing multisegmentado.
Marketing de segmento único
Dado que esta estrategia se toma cuando la empresa decide enfocarse en atender
un solo segmento de mercado, esto tiene ciertos beneficios, pero también produce
un riesgo.
1. Ventajas de atender un segmento único
a. Fácil de identificar y satisfacer
De modo que para las empresas es mucho más fácil y sencillo identificar al conjunto
de consumidores de su segmento, de la misma forma es factible que se logre una
mejor satisfacción de la necesidad de los consumidores, al poder enfocarse en un
conjunto se características que les permite elaborar productos más específicos y
atractivos para un solo grupo.
b. Menos competidores
Por lo tanto, la empresa enfrenta menos competidores, porque el segmento está
bien definido y esto le permite tener un mejor conocimiento de este grupo y
atenderlo de mejor manera.
c. Mayor margen y participación
Atender un segmento único le permite a la empresa enfocarse de forma muy
especializada en el consumidor, lo que hace que sea preferida entre las demás

39
opciones de productos. Por consecuencia, puede tener un mayor nivel de utilidades,
y entonces de esa forma llega a tener una mayor participación de mercado.
2. Riesgo del segmento único
Finalmente, la principal desventaja del segmento único es que deje de ser popular,
es decir que el consumidor con el paso del tiempo escoja otra empresa o cambie su
preferencia por otro competidor de mercado, razón por la cual esto afectará
severamente las ganancias de la empresa porque no tiene otro grupo de
consumidores que atender.

Diferentes grupos de mercado


En realidad, actualmente gracias a la tecnología los grupos de mercado tienden
cada vez a ser más pequeños y especializados, por ello podemos diferenciar entre
segmentos, nichos, células de mercado y marketing a nivel de cliente.

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1. Segmento de mercado
No obstante, un segmento de mercado es un grupo consumidores relativamente
homogéneo y numeroso que atiende una empresa, para que sea una fuente de
oportunidad para la empresa debe reunir ciertas características.
Características de los segmentos
 Accesible: La empresa tiene estrategias de comunicación y distribución
apropiados para poder acceder al grupo de consumidores.
 Identificable: Para que sea identificable, será posible para la empresa
diferenciar un segmento de otro y conocer las respuestas de cada grupo ante
las estrategias de marketing.
 Homogéneo: Debe tener características suficientemente similares dentro del
mismo grupo, pero suficientemente diferentes frente a los otros segmentos.
 Mensurable: Para ser mensurable se debe poder medir e identificar con
exactitud las características del grupo de personas que integran el segmento.
 Sustancial: El tamaño del grupo debe ser relativamente grande para
garantizar un potencial crecimiento, así como una potencial rentabilidad.
2. Nicho de mercado
Por otra parte, un nicho de mercado se define como un grupo más reducido de
consumidores, que presentan necesidades más específicamente definidas o una
única combinación de necesidades.
Claro que en un nicho de mercado se conoce mejor al consumidor, hay menos
competencia y genera un margen mayor de utilidad.
3. Célula de mercado
Así que las células de mercado son grupos de consumidores, aún más pequeños,
que comparten algunas características especiales que se pueden convertir en una
oportunidad de mercado. Las bases de datos son elementos de mucha utilidad para
poder establecer células de mercado.

41
1.2.- Perfil del consumidor
Perfil del consumidor Los estudios de mercado son la manera en que las empresas
pueden descubrir oportunidades, minimizar riesgos y medir el impacto causado en
el mercado. Por tal razón es muy importante conocer que segmento de mercado se
va a estudiar para ser más efectivos.
Definición Perfil del consumidor. Es la serie de características que diferencia a un
consumidor de otro, ya sea por su estilo de vida, nivel socio-económico o
experiencia de consumo, etc. El perfil del consumidor se obtiene mediante la
investigación, describiendo las características sobre un producto o de los usuarios
sobre un servicio determinado, el cual sirve para definir el mercado objetivo; siendo
esta una variable muy importante para cualquier estrategia de marketing.
Criterios para determinar el perfil del consumidor Aun que cada consumidor es
diferente podemos encontrar una serie de rasgos que los agrupan o identifican como
parte de un grupo, al cual es más o menos susceptible llegar con campañas
promocionales o estrategias de mercado. Por tal razón es importante seleccionar
los criterios con los cuales se va a determinar el perfil del consumidor.
Los criterios para determinar el perfil del consumidor son los siguientes:
1. Demográfico.
2. Sociológicos.
3. Psicológicos.
Demográficos
Perfil demográfico: el consumidor es descrito en función a sus características físicas
(edad, sexo, etc.), sociales (estado civil, clase social, etc.) o económicas (ingresos,
educación, empleo, etc.).
 Edad: menos de 12, 12-17, 18-34, etc. Sexo: masculino, femenino.
 Nivel socioeconómico: menos de 25000, 26000-30000, etc.
 Ocupación: profesional, licenciado, ingeniero, obrero, etc.
 Nacionalidad: mexicano, español, argentino, etc.

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Sociológicos
Perfil sociológico: respecto a su estilo de vida, de actuar, de utilizar el tiempo y de
gastar el dinero, o las cantidades de producto que consume. Por tal razón debemos
conocer:
 ¿Qué expectativas tiene sobre lo que busca y sobre nuestro producto?
 ¿Cuáles son los valores que sigue nuestro cliente y con cuáles se identifica
con nuestros productos y servicios?
 ¿Cuáles con las creencias religiosas o espirituales de nuestro cliente?
 ¿Cuál es el estilo de vida de nuestro cliente?

Psicológicos
Perfil psicológico: la personalidad del cliente afecta su proceso de toma de
decisiones, los productos no solamente son para el consumidor un bien, sino que
además tiene un simbolismo o representan parte de su identidad.
 ¿Cuál es el grupo de necesidades en las cuales se encuentra nuestro
producto, seguridad, compañía, diversión, etc.?
 ¿Cuál es la personalidad de nuestro cliente y lo que busca transmitir al
comprar nuestros productos?
 ¿Cuál es la actitud del cliente respecto a nuestros productos o servicios, así
como a nuestras campañas promocionales o imagen corporativa?

1.3.- Consumo aparente.


Por este concepto se entiende el proceso que se sigue para medir las unidades de
consumo que se efectúa de un artículo en un estado, país o región, en un cierto
lapso de tiempo. Este consumo se valora de acuerdo con la producción doméstica,
la balanza comercial y consumo de inventario. Cuando se trata de artículos
perecederos, el consumo aparente viene a ser el nivel de disponibilidad que tiene
pues no existe inventario o presencia del mismo. Existe la hoja de balance que parte
del cálculo llamado consumo aparente y esta aporta datos alimentarios y

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nutricionales, así como el estado nutricional de una comunidad con el fin de atacar
ciertas enfermedades.
El cálculo de consumo aparente o actual del espacio mercantil permite establecer
los niveles de adquisición posible de un artículo o prestación de una compañía. Esto
solo con visualizar los índices de avance del mercado a corto, mediano y largo
plazo.
Una vez que se ha definido el segmento de mercado, se debe tratar de establecer
el consumo aparente que dicho segmento representa; esto se hace identificando el
número de clientes potenciales, así como su consumo probable del producto o
servicio que la microempresa ofrecerá, con base a sus hábitos de consumo
probable.

¿Para qué sirve?


El conocer el consumo aparente estimado del producto en el mercado que se
pretende atender es, en definitiva, necesaria para toda empresa ya que tiene una
gran influencia en las decisiones que la gerencia tomará.
¿Cómo se determina?
Para identificar el consumo de estos clientes debemos sacar el total de clientes que
consumen el producto o servicio, así mismo identificar la frecuencia con la que lo
hacen.
• El consumo unitario por clientes
• El consumo unitario una vez a la semana
• El consumo unitario veces a la semana.
• El consumo comunitario una vez al mes.
• El consumo unitario de consumo ocasional.

Consumo aparente
Ejemplo de Postres Mexicanos
El número de clientes potenciales es de 12, 758
El consumo unitario aparente (por cliente) es de:

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– 7, 531 personas lo consumirían 1 vez por semana
– 994 lo consumirían 2 veces por semana
– 3, 317 lo adquirirían una vez al mes
– 944 lo consumirían ocasionalmente.
El consumo mensual aparente del mercado es de 41, 553 porciones individuales.

2.- Investigación de mercado

¿Qué es la investigación de mercados?


Como siempre es bueno iniciar con las nociones básicas, debemos comenzar con
definir en primer lugar lo qué es una investigación de mercado:
La investigación de mercados es una técnica que sirve para recopilar datos de
cualquier aspecto que se deseen conocer para después poder interpretarlos y al
final hacer uso de ellos para una correcta toma de decisiones.
Otra definición más específica puede ser la siguiente:
La investigación de mercados es el proceso mediante el cual las empresas buscan
hacer una recolección de datos de manera sistemática para poder tomar mejores
decisiones, pero su verdadero valor reside en la manera en que se usa todos los
datos obtenidos para poder lograr un mejor conocimiento del consumidor.
¿Qué tienen en común estas definiciones? Que recolectamos datos y los usamos
para un propósito bien definido.
La industria está cambiando, los consumidores tienen nuevos hábitos de consumo,
otras necesidades o preferencias.
¿Qué circunstancias los lleva a actuar de tal o cual manera, qué determina que
elijan un producto u otro? La investigación de mercados nos indica hacia donde
enfocar nuestros esfuerzos y recursos.
Para hacer esta investigación se recurre a métodos estadísticos y analíticos y de
diversas técnicas para obtener los datos o información que necesitemos.

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Los informes realizados luego de realizar dicha investigación nos dan las bases para
actuar a favor del cliente y tener éxito en la compañía, también para definir, por
ejemplo, campañas de publicidad y marketing, lanzar nuevos productos, etc.

2.1.- Objetivo del estudio de mercado.


El estudio de mercado puede ser utilizado para determinar que porción de la
población comprara un producto o servicio, basado en variables como el género, la
edad, ubicación y nivel de ingresos.
Tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el
bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un
periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo.
El estudio va a indicar si las características y especificaciones del servicio o
producto corresponden a las que desea comprar el cliente.
Indicará qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual servirá
para orientar la producción del negocio.
Proporciona información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o
servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razón
justificada.
Cuando el estudio se hace como un propósito de inversión, ayuda a conocer el
tamaño indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para
las ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la
empresa.
Un estudio de mercado debe exponer los canales de distribución acostumbrados
para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento.
Tipos:
Estudios cualitativos: Se suelen usar al principio del proyecto, cuando se sabe muy
poco sobre el tema. Se utilizan entrevistas individuales y detalladas o debates con
grupos pequeños para analizar los puntos de vista y la actitud de la gente de forma
un tanto desestructurada, permitiendo que los encuestados hablen por sí mismos
con sus propias palabras.

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Los datos resultantes de los métodos cualitativos pueden ser muy ricos y
fascinantes, y deben servir como hipótesis para iniciar nuevas investigaciones. Son
de naturaleza exploratoria y no se puede proyectar a una población más amplia (los
grupos objetivos).
Estudios cuantitativos: Intentan medir, numerar. Gran parte de los estudios son de
este tipo: cuánta gente compra esta marca, con qué frecuencia, dónde, etcétera.
Incluso los estudios sobre la actitud y la motivación alcanzan una fase cuantitativa
cuando se investiga cuánta gente asume cierta actitud. Se basan generalmente en
una muestra al azar y se puede proyectar a una población más amplia (las
encuestas).

2.2.- Información que se necesita obtener de los clientes.


Las grandes compañías destinan grandes presupuestos para conocer a
sus consumidores: investigaciones de mercado, bases de datos, test, encuestas,
prueba de productos, etcétera, sin embargo, estas herramientas están fuera del
alcance de las Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes) por los costos que les
representan, ¿qué pueden hacer entonces?
Un consumidor es una persona que demanda tus productos o servicios para
satisfacer ciertas necesidades, si tu negocio logra hacerlo de la manera adecuada
estará cimentando un pilar para su éxito, de lo contrario estará construyendo su
fracaso.
Sin embargo, las Pymes tienen dos ventajas sobre los grandes corporativos
respecto a los clientes. Una de ellas es la cercanía con éstos, por lo que pueden
conocer de primera mano cuáles son sus gustos y sus preferencias de consumo y
generar una relación, crear vínculos con beneficios para cada una de las partes
involucradas.
El trato personalizado es otra de las ventajas ya que les permite conocer y mejorar
el proceso de venta, atender de cerca las necesidades de los clientes, solucionar
problemas de una forma más efectiva y tener una comunicación más directa.

47
Estos dos aspectos, cercanía y trato personalizado, permite a las Pymes conocer
mejor a los clientes y asegurar un producto o servicio que vaya más acorde con la
creación de una relación de valor y generar la lealtad a largo plazo.
Existe mucha información que las Pymes pueden recolectar de sus clientes, sin
embargo, hay diez cosas básicas que deben conocer:
El porcentaje de hombres y mujeres que te consumen
¿En dónde están? (su ubicación geográfica)
¿Cuál es su edad?
¿Cuáles son los ingresos que tienen?
¿Cuál es el nivel educativo que manejan?
¿Cuál es su estado civil? (Solteros, casados, divorciados, estilo de vida familiar y
número de hijos)
¿Por qué prefieren tus productos a los de la competencia?
¿Cómo ven a tu competencia?
¿Qué tan leales son?
¿Cuáles son sus patrones de consumo? (Qué productos consumen, la frecuencia,
son sensibles a las variaciones de precio, a las ofertas, con qué tipo de ofertas
reaccionan, así como el medio de pago, etcétera).
Estos datos pueden ser almacenados en un programa CRM, para su análisis para
posteriormente crear una oferta más enfocada a sus gustos y preferencias, e incluso
para la personalización de las ofertas.
No debes perder nunca de vista que la información es la clave de todo. Conocer
quiénes son tus consumidores te permitirá adecuar tu producto, enfocar los
esfuerzos de marketing, pero sobre todo optimizar recursos y ahorrar dinero al
enfocarte solo en el segmento de mercado que es de interés para tu negocio.

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2.3.- Encuesta tipo
La encuesta es una técnica de recolección de datos que consta de una serie de
preguntas estandarizadas hechas a una muestra representativa de la población de
la que buscamos obtener información. Es una técnica útil para cualquiera que
busque recopilar datos.
Las razones más comunes para usar encuestas son:
 Medición del clima laboral
 Medición de la satisfacción al cliente
 Lanzamiento de productos nuevos
 Generar estadísticas
 Conocer tendencias
 Tendencias electorales
Para quienes nunca han utilizado una encuesta, puede llegar a ser un método muy
complicado para recopilar información, sin embargo, es un hecho que la mayoría de
las empresas de talla mundial, usan la encuesta como un recurso permanente
dentro de sus estrategias.
El problema más grande de utilizar este método es que muchas veces las hacemos
sin saber que existen diferentes tipos de encuestas que se acomodan a lo que
necesitas.
Elegir el tipo correcto entre todos los tipos de encuestas es una tarea muy
importante ya que de esto depende tener o no el resultado que esperamos.
Tipos de encuestas según la forma de aplicación:
Encuesta por correo: Consiste en enviar un cuestionario a través del servicio postal
para que después de ser respondido, sea regresado al remitente.
Encuesta vía telefónica: Consiste en realizar el cuestionario a través de una llamada
telefónica, en la que el encuestador debe ir capturando las respuestas del
encuestado.
Encuesta personal: Consiste en realizar el cuestionario cara a cara, debe existir una
interacción entre encuestador y encuestado, normalmente en encuestador toma

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nota de las respuestas, aunque en ocasiones solo entrega el cuestionario y es el
encuestado quien lo llena.
Encuesta online: Consiste en realizar el cuestionario utilizando el internet como
medio de distribución, las encuestas online se caracterizan principalmente por ser
económicas y tener un mayor índice de respuesta.
Tipos de encuestas según sus objetivos:
Encuestas descriptivas: estas encuestas buscan crear un registro sobre las
actitudes o condiciones presentes dentro de una población en un momento
determinado, es decir, en el momento en el que se realiza la encuesta.
Encuestas analíticas: a diferencia de las descriptivas, su objetivo no es documentar
un problema sino explicar y describirlo para poder encontrar la mejor solución.
Tipos de encuestas según las preguntas:
Respuesta abierta: estas permiten al encuestado tener la libertad de responder
libremente cada pregunta, esto permite obtener respuestas más profundas y
también obtener respuestas en las que no había pensado, sin embargo, el problema
de este tipo de encuestas es que es muy difícil de cuantificar, por el contrario se
deben interpretar las respuestas.
Respuesta cerrada: en este tipo, los encuestados deberán elegir alguna de las
posibles opciones, su principal ventaja es que son más fáciles de cuantificar, sin
embargo, en ocasiones ninguna de las opciones refleja el pensamiento de los
participantes, para ello, siempre es recomendable añadir la casi "otro".

2.4.- Aplicación de la encuesta;


Antes de la aplicación de la encuesta se determina el tamaño de la muestra.
¿Qué es el tamaño de la muestra?
El tamaño de la muestra es la cantidad de respuestas completas que tu encuesta
recibe. Se le llama muestra, muestra representativa o muestra estadística porque
solo representa parte del grupo de personas (o población objetivo) cuyas opiniones
o comportamiento te interesan. Por ejemplo, una forma de obtener una muestra es

50
usar una “muestra aleatoria”, en la que los encuestados se eligen completamente al
azar de entre la población total del grupo objetivo.
Teniendo en cuenta estas definiciones, veamos los siguientes temas en
profundidad:
 Las diferentes maneras de interpretar los resultados de tu muestra
 La fórmula utilizada para calcular el tamaño de la muestra
 Por qué es importante tener un tamaño de muestra adecuado para una encuesta
 Cómo varía la importancia del tamaño de la muestra según los tipos de encuesta

Cuando utilizamos un cuestionario en una investigación social, debemos decidir


cuál va a ser el modo de aplicación de la entrevista. Esta elección viene determinada
por tres elementos:
 Los objetivos de la investigación.
 El presupuesto del que dispongamos.
 El tiempo de que dispongamos.
Podemos encontrar cuatro modos básicos de aplicación del cuestionario:
autoaplicado, cara a cara, por teléfono, y vía web/email. Veamos las ventajas e
inconvenientes de cada uno de ellos.

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VENTAJAS INCONVENIENTES

AUTOAPLICADO  Intimidad  Validez y


 Tiempo para la representatividad de la
reflexión muestra.
 Privacidad  Ha de ser breve.
 Bajo coste  No se controla la
secuencia con que el
entrevistado lee y
responde a las
preguntas.
 Baja tasa de respuesta.
 Alta tasa de abandono.
 Imposibilidad de
controlar quién responde

CARA A CARA  Elevada tasa de  Elevado coste.


respuestas  Reactividad del
 Posibilidad de entrevistado.
aclarar dudas por  Sesgos por la interacción
parte del del entrevistador.
entrevistador.
 Posibilidad de
insistir para
obtener
respuestas.
 Puede durar
bastante tiempo.

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POR TELÉFONO  Rapidez en la  Baja tasa de respuestas.
obtención de la  Problemas de diseño del
información. marco muestral.
 Coste reducido.  Solo es útil en cuestionarios
 Permite acceder cortos.
a los hogares.  No permite utilizar ayudas
 Permite visuales.
entrevistar a  Existencia de obstáculos
personas de físicos: ruido, gente, etc.
difícil
localización.
 Grabación de los
datos simultánea
a la aplicación del
trabajo de
campo.
 Baja reactividad
por parte del
encuestado.

 Rapidez en la  Validez y representatividad


WEB/EMAIL obtención de la de la muestra.
información.  Baja tasa de respuesta.
 Bajo coste.  Alta tasa de abandono.
 Flexibilidad en el  Imposibilidad de controlar
tiempo para quién responde
responder
 Privacidad.

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2.5 RESULTADOS OBTENIDOS
Encuesta de mercado para segmentación: Una organización puede detectar
clientes existentes y potenciales y entender por qué los clientes han elegido sus
productos/servicios y los clientes potenciales todavía no han hecho una compra.
Esto puede conducir a una estructurada segmentación y análisis del mercado.
Encuesta de mercado para explorar varios aspectos del mercado objetivo: Obtén
información sobre factores como el tamaño del mercado, información demográfica
como la edad, el sexo, los ingresos familiares, etc. para trazar una hoja de ruta
considerando la tasa de crecimiento del mercado, el posicionamiento y la cuota de
mercado media.
Encuesta de Mercado para sondear el procedimiento de compra: ¿Cómo decide un
cliente hacer una compra? ¿Cuáles son los factores que convierten el conocimiento
del producto en ventas? Este tipo de encuesta de mercado revelará información
sobre la prueba gratuita de un producto, su compra y repetición.
Encuesta de mercado para establecer la personalidad del comprador: Estas
encuestas son para construir un buyer (comprador) persona y conocer las
preferencias de los clientes, la inclinación y la capacidad de comprar un producto.
Encuesta de mercado para medir la fidelidad de los clientes: ¿Cuál es el grado de
fidelización de los clientes y de la organización? La respuesta a esta pregunta puede
obtenerse realizando una encuesta de mercado.
Encuesta de mercado para analizar una nueva característica o concepto: Es
esencial que una organización incluya características y conceptos que cumplan con
el mercado. Al llevar a cabo una encuesta para entender qué características lanzar,
ayudará a todos los equipos involucrados en el proceso de desarrollo de
características a hacerlo adecuadamente.
Encuestas de mercado para el análisis de la competencia: Una competencia sana
siempre es buena para el progreso de una organización. Las encuestas de mercado
te ayudan a hacer un análisis estratégico de la competencia y saber cómo el

54
mercado objetivo pesa los productos/servicios de la organización en comparación
con los demás en el mercado.
Encuestas de mercado para entender el impacto de las actividades de venta: Las
actividades de ventas son la columna vertebral de una organización y es crucial
hacer un seguimiento de estas actividades. Las encuestas nos otorgan información
para conocer el impacto de las actividades de ventas, ya sea que su frecuencia
necesite aumentar o cualquier cambio que la audiencia piense que debería ser
inculcado en el proceso de ventas.
Encuestas de mercado para evaluar los precios de nuevos productos/servicios: La
asequibilidad de los productos también es un aspecto que impulsa el mercado.
Gamas de precios, variantes de productos para satisfacer múltiples gamas de
precios, clientes objetivo para cada uno de los productos, etc.
Encuesta de mercado para la evaluación del servicio al cliente: Un buen servicio al
cliente puede conducir a mayores niveles de satisfacción. Factores como el tiempo
necesario para resolver los problemas, el alcance de la mejora, las mejores
prácticas de servicio al cliente, etc. pueden ser resueltos obteniendo
retroalimentación del cliente.

3.- Protocolo de la planeación estratégica


La Planeación Estratégica es una herramienta de gestión que permite establecer el
quehacer y el camino que deben recorrer las organizaciones para alcanzar las
metas previstas, teniendo en cuenta los cambios y demandas que impone su
entorno. En este sentido, es una herramienta fundamental para la toma de
decisiones al interior de cualquier organización. Así, la Planeación Estratégica es
un ejercicio de formulación y establecimiento de objetivos y, especialmente, de los
planes de acción que conducirán a alcanzar estos objetivos.

3.1.- Objetivos de la empresa a corto, mediano y largo plazo

55
La visión, misión y los valores de una empresa son su ADN o identidad corporativa,
lo que le da coherencia, autenticidad y originalidad como marca. La importancia de
saber desarrollar correctamente la Visión y Misión es fundamental, pues estas
ayudarán a la creación de nuevas, innovadoras e importantes metas para poder
llegar a ser lo que se desea ser. Cualquier empresa que desee tener éxito y busque
beneficios, debe someterse a un sistema formal de dirección estratégica, es decir,
seleccionar y definir perfectamente sus valores dentro de la cadena de valor de la
compañía que la hará destacar frente a la competencia.
La dirección estratégica puede ser dividida en tres fases:
Definición de objetivos estratégicos:
– Definir la filosofía y misión de la empresa o unidad de negocio.
– Establecer objetivos a corto y largo plazo para lograr la misión de la empresa,
que define las actividades de negocios presentes y futuras de una organización.
Planificación estratégica:
– Formular diversas estrategias posibles y elegir la que será más adecuada para
conseguir los objetivos establecidos en la misión de la empresa.
– Desarrollar una estructura organizativa para conseguir la estrategia.
Implementación estratégica:
– Asegurar las actividades necesarias para lograr que la estrategia se cumpla con
efectividad.
– Controlar la eficacia de la estrategia para conseguir los objetivos de la
organización.
La Misión de una empresa describe la actividad, dicha identidad es clave en la
organización para el logro de su visión, que son las metas o logros que constituyen
la razón de ser de la empresa. Se trata de la razón fundamental de un negocio y el
objetivo que tiene siempre visto a largo plazo.
El concepto de misión es fundamental y debe estar en total consonancia con la
visión de futuro que queremos alcanzar. Una forma sencilla de explicar lo qué es la
misión, sería encontrar la respuesta al por qué.

56
Para definir la misión de nuestra empresa, nos ayudará responder algunas de las
siguientes preguntas: ¿Qué hacemos?, ¿cuál es nuestro negocio?, ¿a qué nos
dedicamos?, ¿cuál es nuestra razón de ser?, ¿quiénes son nuestro público 3
objetivo?, ¿cuál es nuestro ámbito geográfico de acción?, ¿cuál es nuestra ventaja
competitiva?, ¿qué nos diferencia de nuestros competidores?
Definida por Fleitman Jack en su obra “Negocios Exitosos” (McGraw Hill, 2000)
como “el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y
aliciente para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de
competitividad”.
La Visión de una empresa se podría denominar como el SUEÑO, es una declaración
de aspiraciones de la empresa a mediano o largo plazo, es la imagen a futuro de
cómo se desea que sea la empresa más adelante. Su propósito es ser el motor y la
guía de la organización para poder alcanzar el estado deseado.
En definitiva, se trata de encontrar qué se necesita conseguir parar obtener un
mayor sostenimiento y crecimiento del negocio. Define las metas que pretendemos
conseguir en el futuro. Estas metas tienen que ser realistas y alcanzables, puesto
que la propuesta de visión tiene un carácter inspirador y motivador. Para la
definición de la visión de nuestra empresa, nos ayudará responder a las siguientes
preguntas: ¿Qué quiero lograr?, ¿dónde quiero estar en el futuro?, ¿para quién lo
haré?, ¿ampliaré mi zona de actuación?
Los valores son principios éticos sobre los que se asienta la cultura de una empresa,
y nos permiten crear nuestras pautas de comportamiento. No olvidemos que los
valores, son la personalidad de nuestra empresa y no pueden convertirse en una
expresión de deseos de los dirigentes, sino que tienen que plasmar la realidad.
Responder a las siguientes preguntas nos ayudara, a definir nuestros valores
corporativos: ¿Cómo somos?, ¿en qué creemos?
En cuanto a los objetivos podemos decir que son esenciales para el éxito de una
empresa, éstos establecen un curso a seguir y sirven como fuente de motivación
para todos los miembros de la empresa.
Otras de las razones para establecer objetivos son:

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 Permiten enfocar esfuerzos hacia una misma dirección.
 Sirven de guía para la formulación de estrategias.
 Sirven de guía para la asignación de recursos.
 Sirven de base para la realización de tareas o actividades.
 Permiten evaluar resultados, al comparar los resultados obtenidos con los
objetivos propuestos y, de ese modo, medir la eficacia o productividad de la
empresa, de cada área, de cada grupo o de cada trabajador.
 Generan coordinación, organización y control.
 Generan participación, compromiso y motivación; y, al alcanzarlos, generan
un grado de satisfacción.
 Revelan prioridades.
 Producen sinergia.
 Disminuyen la incertidumbre.
Los objetivos presentan diferentes características:
Medibles: los objetivos deben ser mensurables, es decir, deben ser cuantitativos y
estar ligados a un límite de tiempo. Por ejemplo, en vez del objetivo: “aumentar las
ventas”, un objetivo medible sería: “aumentar las ventas en un 20% para el próximo
mes”. Sin embargo, es posible utilizar objetivos genéricos, pero siempre y cuando
éstos estén acompañados de objetivos específicos o medibles que en conjunto,
permitan alcanzar los genéricos.
Claros: los objetivos deben tener una definición clara, entendible y precisa, no deben
prestarse a confusiones ni dejar demasiados márgenes de interpretación.
Alcanzables: los objetivos deben ser posibles de alcanzar, deben estar dentro de
las posibilidades de la empresa, teniendo en cuenta la capacidad o recursos
(humanos, financieros, tecnológicos, etc.) que ésta posea. Se debe tener en cuenta
también la disponibilidad de tiempo necesario para cumplirlos.
Desafiantes: deben ser retadores, pero realistas. No deben ser algo que de todas
maneras sucederá, sino algo que signifique un desafió o un reto. Objetivos poco
ambiciosos no son de mucha utilidad, aunque objetivos fáciles al principio pueden
servir de estímulo para no abandonar el camino apenas éste se haya iniciado.

58
Realistas: deben tener en cuenta las condiciones y circunstancias del entorno en
donde se pretenden cumplir, por ejemplo, un objetivo poco realista sería aumentar
de 10 a 1000 empleados en un mes. Los objetivos deben ser razonables, teniendo
en cuenta el entorno, la capacidad y los recursos de la empresa.
Coherentes: Deben estar alineados y ser coherentes con otros objetivos, con la
visión, la misión, las políticas, la cultura organizacional y valores de la empresa.
De acuerdo a su naturaleza, los objetivos se clasifican en:
Objetivos generales: son expresiones genéricas, algunos ejemplos de objetivos
generales o genéricos son:
o Ser el líder del mercado.
o Incrementar las ventas.
o Generar mayores utilidades.
o Obtener una mayor rentabilidad.
o Lograr una mayor participación en el mercado.
o Ser una marca líder en el mercado.
o Ser una marca reconocida por su variedad de diseños.
o Aumentar los activos.
o Sobrevivir.
o Crecer.
Dentro de los objetivos generales, se encuentra la visión de la empresa, que es el
principal objetivo general que persigue una empresa.
Objetivos específicos: son objetivos concretos necesarios para lograr los objetivos
generales, están expresados en cantidad y tiempo, algunos ejemplos de objetivos
específicos son:
o Aumentar las ventas mensuales en un 20%.
o Generar utilidades mensuales mayores a US$20 000 a partir del
próximo año.
o Obtener una rentabilidad anual del 25%.
o Lograr una participación de mercado del 20% para el segundo
semestre.

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o Producir un rendimiento anual del 14% sobre la inversión.
o Elevar la eficiencia de la producción en un 20% para el próximo mes.
o Vender 10 000 productos al finalizar el primer año.
o Triplicar la producción para fin de año.
o Adquirir 2 nuevas maquinarias para el segundo semestre.
o Abrir 3 tiendas para el primer trimestre del próximo año.
En ocasiones a los objetivos específicos se le conoce como metas. De acuerdo al
alcance del tiempo, los objetivos se clasifican en:
 Objetivos de largo plazo (Estratégicos)
Son objetivos a nivel de la organización, sirven para definir el rumbo de la empresa.
Se hacen generalmente para un periodo de cinco años, y tres como mínimo. Cada
objetivo estratégico requiere una serie de objetivos tácticos.
 Objetivos de mediano plazo (Tácticos)
Son objetivos a nivel de áreas o departamentos, se establecen en función de los
objetivos estratégicos. Se hacen generalmente para un periodo de uno a tres años.
Cada objetivo táctico requiere una serie de objetivos operacionales.

 Objetivos de corto plazo (Operacionales)


Son objetivos a nivel de operaciones, se establecen en función de los objetivos
tácticos. Se hacen generalmente para un plazo no mayor de un año.

Ejemplo
Objetivos estratégicos
Para conseguir los objetivos estratégicos, utilizaremos diferentes estrategias, como
la estrategia de crecimiento a través de la captación de clientes utilizando diferentes
herramientas de marketing, y alianzas estratégicas con profesionales, entre otras.
Seguiremos una estrategia de diferenciación, a través de las ventajas competitivas
comentadas anteriormente, y junto a esta estableceremos una política de precios
que nos permita una rápida introducción en el mercado.

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 Como principal oferta, existe la anticipación a las necesidades de cada
cliente, de la competencia, y considerarlos a cada uno como un bien/recurso
muy valioso.
 Posicionarse en los próximos 2 años como uno de los mejores café-bar
restaurante y hotel de la Región en la que nos situamos, por la atención
personalizada a los clientes, el ambiente cómodo que se emana y la calidad
de sus productos y servicios.
 Contar con el personal adecuado, para el óptimo desarrollo de las actividades
del negocio.
 En el transcurso de 1 año elevar el reconocimiento del negocio con los
clientes.

Objetivos a corto plazo:


 Satisfacer al máximo las necesidades del consumidor brindando un servicio
y producto de calidad.
 Contribuir al desarrollo personal y profesional de todos los trabajadores,
mediante capacitaciones, formaciones, brindándoles ayuda y atención por
parte de los restantes miembros de la organización.
 Formar alianzas estratégicas con los proveedores con la finalidad que
puedan brindar productos de buena calidad y aun mejor precio al momento
que sea requerido.

Objetivos a medio plazo:


 Fidelización de los clientes.
 Recuperar / Amortizar, el capital invertido.
 Mantener un buen clima laboral y de confianza que promueva la innovación
y la mejora continua.
 Generar utilidades para mantener la solidez financiera, impulsar el
crecimiento.

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Objetivos a largo plazo:
 Reconocimiento del establecimiento en el Municipio y sus alrededores.
 Incremento de las ventas, crecimiento del mercado.

3.2.- Análisis FODA


El análisis FODA son siglas que representan el estudio de las Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas, de una empresa un mercado, o
sencillamente a una persona, este acróstico es aplicado a cualquier situación, en el
cual, se necesite un análisis o estudio.

Análisis o Matriz FODA


Buscando orientar con el estudio cuales son las fortalezas de la organización, sea
en cuanto, a los recursos que posee, la calidad del mismo, etc. Asimismo,
externamente puede estudiar las amenazas que puedan existir como en el ámbito
político o social.
Cabe señalar que, el FODA es una herramienta fundamental en la administración y
en el proceso de planificación, de hecho, con este estudio se beneficiará de un plan
de negocios, pudiendo dar fuerza a la sigla de oportunidad, logrando a demás, la
situación real en la que se encuentra la empresa o proyecto, y poder planificar
alguna estrategia a futuro.

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¿Para qué sirve el FODA?
Se recurre a ella para desarrollar una estrategia de negocio que sea solida a futuro,
además, el análisis FODA es una herramienta útil que todo gerente de empresa o
industria debe ejecutar y tomarla en consideración.
Cabe señalar que, si existiera una situación compleja el análisis FODA puede hacer
frente a ella de forma sencilla y eficaz. Enfocándose así a los factores que tienen
mayor impacto en la organización o en nuestra vida cotidiana si es el caso, a partir
de allí se tomaran eficientes decisiones y las acciones pertinentes.
Además, el FODA ayuda a tener un enfoque mejorado, siendo competitivo ante los
nichos de los mercados al cual se está dirigiendo la empresa, teniendo mayores
oportunidades en el mercado que se maneje creando estrategias para una eficaz
competencia.
¿Cómo se realiza un análisis FODA?
La diversidad de personas y distintas perspectivas es lo más recomendable para
realizar un buen análisis, todos los departamentos de una organización deberían
participar e inclusive los clientes para que vacíen sus buenos resultados
estratégicos.
Usualmente, es usado en una plantilla de análisis FODA con 4 cuadros, lo primordial
es que se haga sencillo y práctico para poder entender los resultados.
El objetivo de la matriz FODA
Fortalezas: los atributos o destrezas que una industria o empresa contiene para
alcanzar los objetivos.
Debilidades: lo que es perjudicial o factores desfavorables para la ejecución del
objetivo.
Oportunidades: las condiciones externas, lo que está a la vista por todos o la
popularidad y competitividad que tenga la industria u organización útiles para
alcanzar el objetivo

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Amenazas: lo perjudicial, lo que amenaza la supervivencia de la industria o empresa
que se encuentran externamente, las cuales, pudieran convertirse en
oportunidades, para alcanzar el objetivo.
Procedimiento para desarrollar el análisis FODA
1. Definir el objetivo
Tener una perspectiva de cómo pudiera ser el nuevo proyecto en el mercado desde
el principio hasta el final, ya identificado claramente el objetivo. El análisis FODA
comienza a desarrollar su papel ayudando a la búsqueda del mismo en el modelo
de la planeación estratégica.
2. Desarrollo del FODA
A: Información de las fortalezas y las debilidades
 Crear una lista de las fortalezas actuales
 Una lista de las debilidades actuales.
B: información de las oportunidades y amenazas
 Crear listas actuales de las oportunidades a futuro
 Crear listas actuales de las amenazas reales en el futuro.
Las listas deben contener información real, y actual con los puntos bien
especificados y explicados sencillamente.
Luego, los 4 elementos deben ser evaluados por el equipo.
Para:
 Evaluar las estrategias o procedimientos a seguir
 Elaborar el plan de trabajo

3. Ejecutarlo
Al identificar y evaluar los resultados FODA, se comenzará a desarrollar las
estrategias necesarias sea en corto o largo plazo.
Para elaborar una matriz FODA, se debe poseer un estudio interno y externo de la
organización; de esta manera se podrá seguir en el mercado sin contratiempos y
responder al entorno tan cambiante de manera eficaz y proactiva.

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Asimismo, con un buen estudio y análisis FODA, la empresa podrá cumplir con las
metas que se haya trazado, ubicará sus puntos débiles y podrá transformarlos de
manera rápida y eficaz, en oportunidades.
Ejemplos de matriz FODA
Ejemplos de Fortalezas
• Agradable lugar de trabajo
• calidad del producto final
• créditos para los empleados
• las oficinas deben estar bien equipadas y con artículos de oficina en
excelente condiciones y calidad.
• Recursos humanos motivados y contentos
• Procesos técnicos y administrativos de calidad
• Servicios de alto nivel
Ejemplos de Debilidades
• Salarios deficientes y pagos no puntuales
• Equipo de oficinas dañadas, deficientes y desactualizados.
• No capacitar al personal
• Problemas financieros
• Bajo nivel de venta
• Falta de planeación
• Gerente deficiente
• No dar incentivos o créditos al personal
Ejemplos de Oportunidades
• Constante crecimiento de la industria
• Alta demanda de servicios o productos
• Bajas tarifas
• Necesidad del producto
Ejemplos de Amenazas
• Fuerte competencia
• Aumento de precios
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• Poca o baja contratación de empleados
• Competencia consolidada en el mercado
• Bajo crecimiento de la organización o empresa.

Objetivo del FODA interactivo


Cabe mencionar que, este objetivo es imprescindible para lograr determinar,
pronosticar y poder tomar una decisión, asimismo, de tener en conocimiento cual
es el entorno de la empresa y cuáles son las amenazas y oportunidades, e
internamente saber su fortaleza o debilidades con el objeto de poder hacerle frete a
cualquier situación amenazante.
Técnica FODA
A este respecto, la técnica FODA se orienta principalmente al análisis y resolución
de problemas para que se lleve a cabo el identificar y analizar las Fortalezas y
Debilidades de la organización, así como las Oportunidades (aprovechadas y no
aprovechadas) y Amenazas reveladas por la información obtenida del contexto
externo.
Componentes de una matriz FODA
Internas
Acá, podrás encontrar en esta herramienta las debilidades y fortalezas a demás
podrás reconocerlas, de estas maneras conseguirás ayudar a la empresa a
minimizar u optimizarla respectivamente.
Se estudian los factores como:
1. Producción: en este departamento se observa su capacidad productiva, los
niveles de calidad, los costos de inventario, turnos de trabajo, calidad etc.
2. Marketing: se distingue la imagen la organización, el costo de la publicidad,
las promociones, el posicionamiento de la empresa. etc.
3. Organización: los procesos de dirección control y organización.
4. Personal: recursos humanos, rotación, formación, selección etc.
5. Finanzas: los recursos con que cuenta la empresa, la rentabilidad, liquidez,
etc.

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Positivas: fortaleza
Negativa: debilidades
Externa
Detallar e indagar las oportunidades y amenazas reconocidas del entorno.
Se estudian los factores como:
1. Mercado: La segmentación, la evolución de la demanda, y el comportamiento
del consumidor.
2. Sector: buscar las posibilidades del éxito, sustitución de productos.
3. Competencia: analizar los productos de otras organizaciones o empresas,
sus precios, y la publicidad que tienen las mismas.
4. Entorno: lo político, social, legal etc.
Positivo: oportunidades
Negativas: amenazas
El análisis no se coarta en los puntos fuertes, débiles, oportunidades o amenazas,
de la empresa, sino, en la obtención de respuesta y poder emprender una acción
particular para poder responder eficazmente a interrogantes como:
 ¿Es capaz la empresa de poder emprender estrategias atractivas?
 ¿Si la compañía cuenta con habilidades y recursos, que oportunidades
puede buscar?
 ¿Cuáles son las defensas antes de emprender alguna estrategia, que
amenazas le debe preocupar a los directivos?
 Si se ha tomado una estrategia para solucionar alguna amenaza
¿actualmente está funcionando?
 ¿Competitivamente la empresa es sólida?

67
Análisis o Matriz FODA

3.3.- Participación de la competencia en el mercado


La participación de la competencia en el mercado que se pretende atacar, tiene una
gran influencia en las decisiones que tomará la empresa para determinar sus
actividades de mercadotecnia, ya que es posible tomar varias rutas de acción una
vez que se conoce este aspecto.
Así la mercadotecnia se enfocaría en alguna de las siguientes actividades:
 Desarrollar la entrada del nuevo producto al mercado.

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 Ofrecer innovaciones periódicas, como nuevos sabores, colores o
presentaciones.
 Desarrollar nuevos productos.
 Intensificar la lucha por ganar participación de mercado a través de
campañas periódicas de promoción y publicidad.
Para conocer esta participación, es recomendable que la empresa identifique a sus
principales competidores, el área geográfica que cubren y la principal ventaja que
les ha permitido ganar mercado, ya que con esta información podrán determinarse
con mayor facilidad las estrategias de posicionamiento que deberá seguir la
empresa para entrar y desarrollarse en el mercado.
Estudio de la competencia
Ejemplo de Postres Mexicanos

4.- Promoción o mezcla promocional


4.1.- Publicidad
la publicidad es una forma de comunicación que intenta incrementar el consumo de
un producto o servicio, insertar una nueva marca o producto dentro del mercado de
consumo, mejorar la imagen de una marca o reposicionar un producto o marca en
la mente de un consumidor. esto se lleva a cabo mediante campañas publicitarias

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que se difunden en los medios de comunicación siguiendo un plan de comunicación
preestablecido.
a través de la investigación, el análisis y estudio de numerosas disciplinas, tales
como la psicología, la neuroanatomía, la sociología, la antropología, la estadística,
y la economía, que son halladas en el estudio de mercado, se podrá, desde el punto
de vista del vendedor, desarrollar un mensaje adecuado para una porción del
público de un medio. esta porción de personas, que se encuentra detalladamente
delimitada, se conoce como público objetivo o target.
la publicidad, como actividad empresarial, involucra a distintos actores en la tarea
de transmitir una idea sobre un producto o servicio a su público objetivo.
los tipos de publicidad que debes conocer
en el pasado sólo distinguíamos diferentes tipos de publicidad en soporte físico,
mientras que con el tiempo eso ha ido cambiando.

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Publicidad impresa
Es la publicidad que encontramos en periódicos, revistas y folletos. con los años,
esta publicidad ha ido retrocediendo debido a la crisis de los medios de
comunicación impresos. sin embargo, todavía se utiliza dada la gran fidelidad de los
seguidores que compran este tipo de publicaciones.

Publicidad en radio y televisión


la publicidad en radio y televisión es otra de las formas tradicionales de llegar a
nuestro público. a través de la imagen y el sonido se puede llegar al gran público.
incluso existen posibilidades de segmentar nuestra publicidad con medios
televisivos y radiales locales.

Publicidad exterior
otra de las formas de publicidad tradicionales es sin duda la publicidad exterior.
vallas publicitarias, carteles, luminosos, banderolas… este tipo de publicidad es de
mucha proximidad al cliente potencial y debe destacar por su gran fuerza visual para
llamar la atención.

Publicidad online
la irrupción de internet nos ha mostrado también nuevas formas de llegar a nuestro
público objetivo. en este campo, encontramos múltiples modelos de publicidad:
anuncios en buscadores (Google ads) o en redes sociales (Facebook ads,
Twitter ads…), banners en webs, artículos patrocinados en periódicos…
en este tipo de publicidad, podemos segmentar y medir los datos con mucha mayor
precisión que en la publicidad convencional. incluso, podemos optimizar nuestros
presupuestos mediante las llamadas campañas ppc (pay-per-clic), donde sólo
pagamos cada vez que un cliente potencial entra en nuestra página de venta.
las posibilidades que abre este tipo de publicidad son inmensas, si tenemos en
cuenta el potencial del big data para poder segmentar mejor nuestros públicos y
personalizar al máximo nuestros anuncios. no hay que olvidar tampoco técnicas

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como la publicidad contextual o el remarketing, que permiten enviar nuevos
mensajes publicitarios al usuario que ya ha visto nuestra publicidad.
publicidad telefónica y e-mail
este tipo de publicidad consiste en la comunicación del producto o servicio por vía
telefónica a nuestros clientes potenciales. el e-mail se utiliza también como
medio publicitario (distinto del e-mail marketing) cuando realizamos publicidad
directa sobre las personas interesadas en nuestro producto o servicio.
estos tipos de publicidad sólo son aceptables cuando el receptor ha dado
previamente su permiso para que la empresa pueda utilizar sus datos con los fines
establecidos, en las condiciones que marca el nuevo reglamento general de
protección de datos (rgpd).
¿Cuál es el mejor tipo de publicidad para nuestra empresa?
toda empresa debe tener un plan general de marketing y un plan de medios donde
se decida qué, cómo y cuándo queremos publicitar. asimismo, debemos tener
asignado un presupuesto y realizar un estudio del mercado que nos permita
optimizar al máximo nuestro gasto en publicidad para obtener la mejor tasa
de conversión y el mejor retorno de la inversión.
gracias a la publicidad online o en internet, hoy día disponemos de herramientas
excelentes para poder medir los resultados de nuestras campañas publicitarias.
podemos segmentar mejor a nuestro público para que nuestros mensajes lleguen
sólo a aquellas personas que de verdad les puede interesar, mejorando así nuestras
de conversión y reduciendo las técnicas de publicidad intrusiva.
nos movemos también en un entorno de la publicidad indiscriminada cada vez
es menos eficaz y está en entredicho debido a las nuevas normativas de protección
de datos.
las empresas deben entender el nuevo panorama que se abre ante ellas, el papel
de la irrupción de los nuevos medios online y los cambios que hemos vivido hacia
una publicidad más empática, más precisa, más próxima al cliente potencial y
menos intrusiva.

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la nueva publicidad está centrada ya no en el producto o servicio que se desea a
vender. ni tampoco en la empresa que lo vende o distribuye. está centrada en el
cliente como principal protagonista y sus necesidades específicas.

4.2 . - Promoción de ventas


la promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que
se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que
la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva.
es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las
que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos
por los que se debe comprar lo más antes posible.
por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas
en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste la promoción
de ventas, las características que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que
persigue y las herramientas que se pueden emplear.
definición de promoción de ventas:
para obtener una definición que sea lo suficientemente amplia y concreta acerca de
lo que es la promoción de ventas, acudiremos a las definiciones que nos
proporcionan algunos expertos en temas de marketing:
• Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "fundamentos de marketing",
definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda
diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales.
• Kotler y Armstrong, autores del libro "fundamentos de marketing en su sexta
edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo
que fomentan la compra o venta de un producto o servicio".
• Ricardo Romero, autor del libro "marketing", define la promoción de
ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que
refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al
consumidor.

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En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de
las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de
un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. de esa manera, se
complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.
características de la promoción de ventas:
existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:
1.- Selectividad: la promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros ,
por ejemplo:
• Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una
presentación, etc.…).
• Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país,
una ciudad, una zona, etc.…).
• Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos
(supermercados, tiendas especializadas, etc.…).
• Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana,
etc.…).
2.- Intensidad y duración: la efectividad de la promoción de ventas se pone de
manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de
tiempo. por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo
general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio
y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. su duración se
limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc.…).
3.- Resultados a corto plazo: la promoción de ventas se caracteriza por incitar a una
respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones,
bonificaciones, descuentos especiales y otros). por ello, sus resultados son
inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir
disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la
competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.
tipos de audiencia meta para la promoción de ventas:

74
existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida
las actividades de promoción de ventas:
1. Los consumidores: pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una
empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una
ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).
2. Los comerciantes y distribuidores: por lo general, son los intermediarios
como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.
objetivos de la promoción de ventas:
los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual
van dirigidas, por ejemplo:
1.- Objetivos de promoción de ventas para consumidores:
 estimular las ventas de productos establecidos.
 atraer nuevos mercados.
 ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
 dar a conocer los cambios en los productos existentes.
 aumentar las ventas en las épocas críticas.
 atacar a la competencia.
 aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los
que se tiene todavía mucha existencia.
2.- Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:
 obtener la distribución inicial.
 incrementar el número y tamaño de los pedidos.
 fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.
 incrementar el tráfico en el establecimiento.
Herramientas de la promoción de ventas:
las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la audiencia
meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:
1.- Herramientas de promoción de ventas para consumidores:
• Cupones: son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando
compran los productos especificados. muchos cupones se distribuyen como

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inserciones independientes en periódicos, pero también son distribuidos
mediante el correo directo, revistas, etc. últimamente, también están siendo
distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos.
• Descuentos: son una reducción (por lo general momentánea) al precio
regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con
respecto al precio normal del producto.
• Bonificaciones: son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy
bajo como incentivo para comprar un producto.
• Muestras gratuitas: son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un
producto para probarlo. es una manera de lograr que un cliente potencial
pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima.
las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo,
repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.
• Concursos o sorteos: son aquellas actividades que proporcionan a los
consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes
o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.
• Promociones en puntos de compra: incluyen exhibiciones y demostraciones
que se efectúan en el punto de compra o de venta.
• Recompensas por ser cliente habitual: son dinero en efectivo u otros
incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios
de una empresa.
• Especialidades publicitarias: son artículos útiles grabados con el nombre del
anunciante y que se obsequian a los consumidores. los artículos más
comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para
compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc.

2.- Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:


• Exhibidores en puntos de venta: son esfuerzos que se realizan en el punto
de venta, como exhibición de productos y hojas de información que sirven
directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca.

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• Concursos para vendedores: son aquellas actividades que le dan a los
vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u
otros) por recomendar el producto que se está promocionando.
• Demostraciones del producto: son un medio, considerado por los
comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un producto,
mediante la demostración del cómo se usa.
• Descuentos especiales: son reducciones al precio regular del producto por
compras mayores o paquetes preestablecidos. estas reducciones pueden
beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus clientes.
• Bonificaciones: son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una
compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...
Especialidades publicitarias: son artículos útiles grabados con el nombre del
anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo
adicional al volumen habitual. los artículos más comunes de este tipo son: plumas,
calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para café, etc.
Recomendación estratégica para el diseño de actividades de promoción de ventas:
una recomendación estratégica (clave de éxito, según el autor Fischer ) es sin duda,
el construir la promoción de ventas de tal manera que la competencia no pueda
igualarla, cuando menos en el corto plazo.

4.3 . - Imagen corporativa


La imagen o entidad corporativa es la manera en la que una empresa, firma o
comercio se presenta a sí misma al público, tanto como a clientes o a inversores
como a empleados. se puede ver típicamente en logotipos y en el uso
de marcas registradas, pero también puede incluir cosas como el diseño de
producto, la publicidad, las relaciones públicas, etcétera. es el objetivo principal de
la comunicación institucional de una empresa, con el propósito de construir y
mantener su identidad para que coincidan y facilite sus objetivos de negocio. es
creada sobre todo por personas idóneas en diseño gráfico, utilizando principalmente
campañas comunicacionales, plataformas digitales y otras formas de promoción.

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la imagen corporativa es «el conjunto de ideas, prejuicios, opiniones, juicios ─sean
estos verdaderos o falsos─, sentimientos, percepciones y experiencias, adquiridas
personalmente o relatadas por otras personas, con relación a una persona física o
jurídica, institución, empresa, grupo religioso o étnico, partido político, gobierno o
nación».
Otros factores que contribuyen a crear una imagen de compañía podrían ser los
medios de comunicación, periodistas, sindicatos, organizaciones
medioambientales, y otras ONG.
Las corporaciones no son la única forma de organización que generan este tipo de
imágenes. los gobiernos, las organizaciones caritativas, las organizaciones
criminales, las organizaciones religiosas, las organizaciones políticas y las
organizaciones educativas todas tienden a tener una imagen única, una imagen que
sea parcialmente deliberada y parcialmente accidental, parcialmente auto creada y
parcialmente exógena.
La imagen no se encuentra en la organización en sí, sino en la mente de los
públicos, ya sea internos o externos, que interactúan con ella, de tal forma que no
se puede transferir o proyectar, sino que gestiona los estímulos que transmite de
modo que pueda comunicar los mejores identificadores para que sea reconocida de
la formado más cercana a la imagen deseada o ideal posible.

a). - Marca y logotipo.


Marca
proviene del latín marca, consiste en ese rasgo, huella o grafismo, que se asume
como signo singular que distingue a una cosa de otra.
la marca se suele definir también como el conjunto de elementos gráficos (logotipo,
isotipo, etc.) que definen a una empresa, institución o producto. es importante
entender la siguiente diferencia: la marca puede cambiar de logo o icono, pero el
logo o el icono no pueden cambiar de marca. por lo tanto, la marca está por encima
de la representación gráfica, (dibujo, color, tipografía), aunque las buenas marcas
son las que han permanecido casi intactas desde su nacimiento.

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Lo más importante de una marca es que sea:
Legible independientemente del tamaño al que lo usemos.
Responsivo, que podamos adaptarlo a diferentes escalas y formatos sin perder su
esencia (imprescindible con la importancia que han tomado las redes sociales y las
webs adaptativas).
Reproducible en cualquier material.
que genere impacto visual, de manera que nos llame la atención a simple vista y
sea fácilmente recordada.
temporal y única, diferenciándose dentro de la competencia y con un diseño
perdurable en el tiempo.

Algunas marcas muy conocidas:


Teniendo claras sus características principales, vamos a ver cómo se clasifican los
diferentes conceptos relacionados con el mundo del diseño de marcas:
imagen de marca / imagen corporativa:
la imagen de marca no se diseña, sino que es la suma de conceptos que una
persona tiene en su mente a cerca de una marca, en base no solo al diseño sino a
la publicidad, el marketing, la calidad, precio, servicio, etc.

Identidad corporativa / identidad visual.


La identidad corporativa o identidad visual es la manifestación física de la marca. en
general incluye la marca, normas gráficas y un grupo de líneas maestras que se
recogen en el manual corporativo. en el manual corporativo se establece de forma
detallada cómo debe aplicarse la identidad corporativa:
• Identificación de colores corporativos. normalmente colores Pantone.

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• Tipografías corporativas.
• Organización visual de páginas y otros métodos para mantener la
continuidad visual.
• Reconocimiento de marca a través de todas las manifestaciones físicas de la
misma.
las aplicaciones corporativas más habituales son:
Papelería corporativa: tarjetas de presentación (de visita), hojas membretadas
para diferentes usos, sobres membretados, carpetas corporativas, facturas,
presupuestos, sellos fiscales, etc.
• Elementos multimedia / informáticos: página web, formato de email,
interactivos, software corporativo, etc.
• Vestimenta e indumentaria: camisas, uniformes, etc.
• Vehículos corporativos: coches, camionetas, motos, etc.
• En espacios arquitectónicos y diseño de interiores: aplicación en fachadas,
mobiliario, displays, banners, vinilos, etc.

Imagen corporativa: la manera en que los clientes y usuarios perciben la marca. por
ejemplo, Tiffany = lujo.
Identidad corporativa: es la representación física de la imagen de marca (papelería,
rotulación, publicidad exterior…).

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Logotipo / logo
El significado de logotipo o de logo (abreviatura de logotipo) suele estar
distorsionado y se suele confundir con el significado de marca.
El significado real de logotipo: proviene del griego logos que significa “palabra”, y
de typos (errores tipográficos); “golpe, marca del golpe, señal, imagen o escritura
en forma de impronta”. tipo también puede significar: “piezas utilizadas en las
imprentas que representan el juego de caracteres de un idioma.”
Por definición según la rae, “logotipo es el distintivo formado por letras, abreviaturas,
etc., peculiar de una empresa, conmemoración, marca o producto.”. es decir, en una
marca es la representación verbal de una o varias palabras mediante signos
tipográficos. no se refiere ni al icono ni al símbolo, solo a las palabras, a las
tipografías.

Ejemplos de isologos, resultado de la fusión entre texto y símbolo, que no podrán


funcionar por separado

81
Un logotipo es únicamente texto.

Símbolo o isotipo
Se refiere a la parte, generalmente icónica o más reconocible, de la disposición
espacial en diseño de una marca ya sea corporativa, institucional o
personal. etimológicamente, iso proviene del griego y significa igual. un icono o una
imagen de algo que se extrae de la realidad, trata de representar visualmente esa
realidad, trata de buscar un “igual” de forma sintetizada o gráfica. por lo tanto, iso
viene a significar icono y/o imagen.
En el mundo empresarial y corporativo, isotipo o símbolo viene a referirse a la
imagen o sintetización que visualmente se intenta hacer de los valores,
personalidad, carácter y principios de dicha empresa.

Otros términos.
Imagotipo: es la suma de un logotipo y un icono.
Isologo: es la fusión de icono y texto, que no podrán funcionar por separado.
branding: es el conjunto total de todo lo que se vincula, directa o indirectamente a
la marca, influyendo en el valor de la propia marca. se compone de naming,
identidad corporativa, posicionamiento, lealtad de marca y arquitectura de marca.

82
Ejemplos de isótopo o símbolo: la marca se reconoce, aunque no tenga texto.

Ejemplos de imagotipos: son la combinación de imagen y texto que pueden


funcionar y reconocerse por separado,

b) Slogan.
El eslogan – en inglés, slogan – es esa frase que acompaña a tu marca y que intenta
trasladarle a tu (posible) cliente el valor que tiene tu producto, el beneficio que le
ofrece. en unos casos es puramente descriptiva mientras que en otros trata de
despertar una sensación, como en el caso de “¿te gusta conducir?” de Bmw o el
“porque tú lo vales” de L’Oreal.
Idealmente el slogan es un texto corto, de no más de siete palabras, y debería hablar
no tanto de las características del producto, como del beneficio que este le produce
a nuestro consumidor o cliente. los slogans que mejor funcionan, como todo, son
aquellos que se centran en el usuario.
Si estás pensando en crear un slogan, analiza tu mercado y mira a ver de qué
presume tu competencia para poder diferenciarte, pregúntale a tu cliente qué es lo
que más valora de tu servicio y busca esas 4-6 palabras que mejor lo resuman. y
muy importante, si tu slogan es una promesa de beneficio, ¡mantén tu palabra y
cúmplela siempre!

¿Cómo hacer un slogan?


Haz brainstorming: escribe una lista de más de tres palabras que describan
la visión de tu empresa o producto, cuáles son los servicios característicos, cómo
se ve la compañía desde dentro. después realiza otro listado con
aquellas características que quieras que los clientes relaciones con el nombre de tu
marca.

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Prioriza: toma esas listas y elije cinco palabras que consideres que son las más
adecuadas para describir tu negocio y campaña. estas palabras serán las que
conformen el slogan.
Integra: toma una imagen en la que se vea él. nombre y el logo de la compañía o
producto y comprueba si estas cinco palabras se adaptan al conjunto. de ser
necesario vuelve a elegir o parafrasea el slogan.
¿Qué es lo que hace única a tu empresa o producto?: procura que el slogan refleje
cuál es la característica fundamental que hace que tu producto sea único y especial.
por ejemplo, si se trata una firma de servicio al cliente, ¿se destaca por su rapidez
o por su calidad?
Haz un slogan memorable: con las cinco palabras elegidas anteriormente, trata de
crear una frase que se recuerde fácilmente y que condense la esencia de tu marca.
revisa y retoca el slogan si es necesario: una vez que ya tengas el slogan, tómate
tu tiempo y responde las siguientes preguntas: ¿es memorable?, ¿se adapta al
eslogan al nombre y logotipo de la compañía?, ¿hace una proposición única de
venta? si la respuesta alguna de estas cuestiones es “no”, es momento de hacer los
cambios necesarios hasta lograrlo.
“¡A qué no puedes comer solo una!
“Destapa la felicidad”
“Con el cariño de siempre”
c) Colores.
El color es la impresión producida por un tono de luz en los órganos visuales, o más
exactamente, es una percepción visual que se genera en el cerebro. Dentro del
marketing el color es una de las características principales que nos permite seducir a
los clientes para atraerlos hacia nuestros productos y servicios.
Los colores tienen una gran influencia en el comportamiento psicológico de cada
individuo, y las decisiones de compra no iban a ser menos. Según un estudio de Color
Marketing Group, firma especializada en el uso de los colores, el color representa un
85% de la importancia en la decisión de compra de un producto o servicio.

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Pero los colores no son solo importantes a la hora de elegir un producto, también son
fundamentales en el branding, para dotar a la marca de unos valores determinados de
cara a los consumidores. Por eso la elección de colores para tu marca es algo que
deberás elegir con mucho cuidado.
¿Qué colores debes elegir para tu marca?
A la hora de elegir los colores para tu marca deberás tener en cuenta que no es el color
solo de tu logo, sino que para que su comunicación sea efectiva deberás usarlo en todos
tus soportes: desde la página web hasta los membretes de las cartas o las tarjetas de
visita.
Pero, ¿qué transmite cada color? A continuación, te ofrecemos una pequeña guía para
que lo tengas más fácil a la hora de decidir:
Rojo: El rojo es un color cálido e intenso, que transmite diversas emociones que van
desde la aventura hasta el peligro. Pero a la hora de usarlo en el logotipo de una marca
suele asociarse con la aventura, la energía, la fuerza, el vigor o la pasión. Hay diversos
estudios que corroboran que puede llegar a provocar hambre o que aumente la presión
sanguínea. Por todo ello es ideal para bebidas energéticas, restaurantes o productos
relacionados con el motor.
Rosa: El rosa es un color tradicionalmente asociado con lo femenino, la delicadeza, la
inocencia y el romanticismo. En general se usa para añadir una connotación femenina
a los logos y a los productos para mujeres. Es recomendable para productos femeninos,
infantiles o golosinas.
Amarillo: El amarillo es un color que tradicionalmente se relaciona con la alegría, la
felicidad, el verano o el sol. A la hora de utilizarlo en logos suele querer transmitir
felicidad y calidez. Es conveniente sobre todo para productos infantiles y de ocio; así
como para anunciar ofertas especiales y novedades.
Naranja: El color naranja está formado por el rojo y el amarillo, con lo cual contiene
características de ambos. Transmite fuerza y confianza como el rojo y el optimismo y la
alegría del amarillo. El naranja se suele ser utilizado por empresas que tienen como
audiencia el público joven, empresas que quieren transmitir modernidad.

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Verde: El color verde representa la vida, la frescura, el medio ambiente, la vegetación,
la ecología y todos los valores que tienen que ver con ello. Normalmente es usado por
empresas que quieren transmitir sus valores ecológicos y de respeto por la naturaleza.
Azul: El azul es uno de los colores más usados por las empresas, tanto como color
principal como para dar algún detalle. Transmite autoridad, seguridad, éxito, confianza
y lealtad. También es un color que se puede identificar como masculino. Por lo tanto, lo
encontraremos en medicina, agencias gubernamentales y empresas digitales o
tecnológicas.
Negro: El color negro es técnicamente hablando la ausencia de color. Transmite valores
como tradición, seriedad, elegancia y misterio. Se suele utilizar en empresas que se
dirigen a una clientela con poder adquisitivo alto, ya que se asocia con el lujo y la
elegancia.
Gris: El gris transmite sobre todo estabilidad y neutralidad. Es el punto medio entre en
negro y el gris. Suele utilizarse sobre todo para tipografías gracias a su neutralidad.
Blanco: El blanco es el color por excelencia de la paz y la pureza. También transmite
estilo, elegancia y honestidad. Se utiliza en cosmética, cuidado personal, belleza, entre
otras. La mayoría de los casos sirve para equilibrar el otro color.
A la hora de elegir cual es el color más adecuado para tu marca deberás tener en cuenta
también el color representativo del producto que vas a ofrecer. Si vas a usar una
combinación de colores será importante que sepas juntarlos bien para que no quedé
desastroso. Las combinaciones más recomendables son:
 Amarillo sobre negro
 Rojo sobre negro
 Blanco sobre rojo
 Rojo sobre blanco
 Azul sobre blanco
 Amarillo sobre azul
 Blanco sobre azul
 Negro sobre blanco

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d) Etiqueta.
La etiqueta (o rotulo), en oportunidades, es la extensión (o impresión) que envuelve
al producto en una cinta de información útil para el cliente, con la que podrá
diferenciar, clasificar, describir y conocer características como el modo de empleo
o fecha de elaboración/caducidad, y cumplir con las regulaciones normativas y
reglamentarias de cada industria/sector.

Clasificación:
Existen diversos tipos de clasificación según el experto que esté redactando el
artículo, pero ahora nos enfocaremos únicamente en 6 tipos de etiqueta de
productos.
1. Informativas: es la etiqueta ideal; sirve para una gran variedad de productos
entregando información de utilidad, y además cumplen con las normativas,
regulaciones y/o leyes impuestas para cada
2. Marca: es utilizada exclusivamente en la industria textil para resaltar la
marca.
3. Grado: una etiqueta especial utilizada para clasificar la calidad del producto
(por ejemplo, las frutas de categoría a, b o c) con letras, números o palabras.
4. Obligatoria: etiqueta que busca cumplir con las exigencias impuestas por la
entidad reguladora de productos de cada país.
5. No obligatoria: otorgan información completa o parcial dependiendo del
fabricante y/o distribuidor del producto. este tipo de etiquetado no justifica la
carencia u omisión de información para el consumidor.
6. Promocionales: utilizadas para captar la atención del cliente con logotipos
creativos, diseños llamativos o frases promocionales.
En ocasiones las etiquetas informativas comparten espacio con las promocionales,
puesto que complementan la persuasión con la información de manera orgánica. lo
que genera un balance perfecto entre diseño y utilidad.

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Funciones de la etiqueta.
según los expertos en marketing: Philip Kotler y Kevin, Lane, keller, podríamos
identificar 5 funciones específicas:
1. Identifican al producto o marca.
2. Pueden graduar al producto.
3. Descripción del producto.
4. Promueven el producto con diseños creativos y atractivos a la vista.
5. Cumplimiento de leyes, regulaciones o normativas
Por lo tanto, para desglosar aún más minuciosamente la pregunta que nos trajo
hasta aquí - ¿qué es la etiqueta de un producto? - podríamos decir que cumple
una triple función: tenemos su faceta informativa que dispersa la niebla de
ignorancia respecto a lo que consumiremos, su faceta estética que permite
diferenciar diversos productos entre la competencia y el consumidor, es decir que
una etiqueta singular puede marcar la diferencia. y por último, su faceta como canal
de comunicación directa que enlaza al producto mismo con su consumidor.

Características de la etiqueta a considerar.


• No debe ser engañosa
• La información expuesta debe estar regida a cabalidad por las
normativas/leyes/normas que exige el sector.
• Debe ser complementaria y adaptable al envase en tamaño, color, forma,
diseño, etc.
• La información de la etiqueta del producto tiene que ser clara, no hay que
darle espacio a la ambigüedad, de lo contrario confundiremos al cliente y
existe la posibilidad de que pueda salir dañado al consumir un producto con
etiquetado deficiente.
• El diseño de la etiqueta no tiene que buscar lo bello, más bien lo particular,
singular, creativo y/o novedoso.

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• Debe incluir todo tipo de dato de contacto. canales de comunicación por los
que el consumidor podrá conectarse directamente con la empresa, fabricante
o distribuidor.

Cuando etiquetas un producto


• Averiguar las normativas, reglamento y leyes vigentes de etiquetado de cada
empresa y sector.
• Buscar la singularidad y no lo estéticamente aceptable.
• Considerar lo que el cliente podría necesitar o requerir en la etiqueta del
producto.
• Pensar a largo plazo con un diseño que será familiarizado por miles de
clientes.
• Lo que el cliente podría necesitar o requerir en la etiqueta del producto.

e) Envase, empaque, embalaje.


En el mundo del packaging, es muy fácil confundir estas palabras primero porqué
las tres empiezan por “e” y segundo porqué envase, empaque y
embalaje pertenecen a la misma categoría o sector. a continuación, te explicamos
de una forma breve y sencilla las diferencias o puntos en común de cada uno de
ellos:
Envase.
definiremos el envase como un objeto que contiene o guarda un producto líquido,
sólido, granulado, cremoso y en polvo. además de protegerlo y estar en contacto
directo, facilita su transporte y su comercialización.
se conoce también como “embalaje primario” y un ejemplo sería el plástico que
envuelve las galletas o el vidrio para contener las bebidas como por ejemplo la
Cerveza: cualquier recipiente, lata o envoltura propia que contenga directamente un
producto lo llamaríamos envase. asimismo, es importante que sepas que un buen
envase debe identificar bien el producto, protegerlo cumpliendo siempre con las
normativas y legislaciones vigentes y respetando siempre al medio ambiente.

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Empaque: el empaque o “embalaje secundario” es el encargado de vestir y contener
el envase que hemos descrito hace un momento. tiene como función
principal exhibir, identificar y facilitar la venta y/o uso del producto dándole una
buena imagen visual y distinguiéndola de los productos de la competencia. si te
gustan los diseños de packaging originales y divertidos, no te pierdas este artículo.
un buen ejemplo de packaging sería la caja plegadiza de la bolsa de galletas o de
las botellas de cerveza.

Embalaje: finalmente hablaríamos del “embalaje terciario” cuya única función es la


de almacenar, proteger, conservar y transportar varias unidades del mismo
producto en grandes cantidades. sería, pues, la caja externa o envoltura que

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protege las cajas de galletas / botellas de cerveza para su transporte, manejo, carga
o descarga.

En resumen, la mayoría de productos se envasan en botellas, frascos, sachets


(envase sellado de plástico flexible), doypack (es un embalaje y al mismo tiempo es
un envase) viales, etc. (envases), para su identificación se colocan en cajas
impresas (empaque) y en el momento de transportar, se embalan y se precintan en
cajas de cartón paletizadas de gran resistencia (embalaje).

4.4. Pruebas organolépticas.


Un análisis organoléptico es una valoración cualitativa que se realiza sobre una
muestra (principalmente de alimento o bebida) basada exclusivamente en la
valoración de los sentidos (vista, gusto, olfato, etc.).
En la práctica, un análisis organoléptico es una prueba de degustación o cata para
determinar la calidad del producto. el análisis organoléptico es una prueba siempre
subjetiva que involucra directamente al gusto y olfato, pero que también está
relacionada con el sentido de la vista y del tacto.
El gusto es un sentido con la función de identificar los sabores de los productos a
degustar y que se complementa con el sentido del olfato ya que los olores de los
alimentos que introducimos en la boca suben por la vía retronasal hacia la nariz (por
eso cuando estamos resfriados con la nariz taponada o simplemente tapada,
tenemos la percepción de que los alimentos no tienen sabor).

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UNIDAD III. ORGANIZACIÓN
1. Objetivo de la empresa en el área organizacional.
En lenguaje corporativo, se denomina objetivos organizacionales a las situaciones
deseadas que toda empresa procura alcanzar en las distintas áreas que la
componen o que resultan de su interés, y que concretan el deseo contenido en su
misión y visión a través de metas alcanzables.
Como todo objetivo, una vez alcanzadas estas metas, se elegirán otras nuevas y
así sucesivamente, guiando el progreso de la organización en base a su proyección
futura. Puede decirse que los objetivos son los indicadores en el camino a recorrer
por la empresa, que además sirven para medir su desempeño: de una empresa
exitosa se espera que cumpla con la mayoría de los objetivos que se ha trazado.
Por otro lado, los objetivos de una empresa le proveen de su legitimidad, ya que
una empresa que no alcanza sus metas no logrará convencer a futuros clientes o
inversionistas.
Los objetivos de una organización se determinan en base a su plan inicial o su
dirección estratégica, lo cual también incluye la respuesta a accidentes e
imprevistos que surjan del medio ambiente en que se desempeña. La recuperación
de situaciones retadoras, la superación de retos inesperados o dificultades nacidas
dentro del mercado, son sólo algunas posibilidades de objetivos organizacionales
de origen externo.
Por el contrario, el crecimiento de la nómina de trabajadores, la maximización de la
eficacia de los procesos, la expansión hacia nuevos horizontes, son objetivos de
origen interno.
Puede servirte: Valores de una empresa

Tipos de objetivos organizacionales:


Los objetivos organizacionales se clasifican en base a su proyección en el tiempo,
es decir, en la historia de la organización. Así, existen tres tipos diferentes:

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• De largo plazo. Aquellos objetivos de cumplimiento en un tiempo venidero
remoto. También se les conoce como objetivos estratégicos, pues guían los
de mediano y corto plazo al definir el futuro de la empresa.
• De mediano plazo. Conocidos como objetivos tácticos, son una instancia
intermedia entre los de largo y corto plazo, sirviendo como una adaptación
por áreas de la empresa de los planes necesarios para cumplir con el objetivo
general.
• De corto plazo. Estos objetivos de cumplimiento inmediato (en un rango
menor a un año) se diseñan para atender a situaciones puntuales cercanas
en el tiempo, y suelen desglosarse por unidad productiva o incluso empleado.
Del cumplimiento diario de estos objetivos dependen los de mediano y corto
plazo, en el marco de los cuales deben éstos enfocarse.
¿Cómo se establecen los objetivos organizacionales?

Es necesario definir el costo, factibilidad y tiempo de cada objetivo.


Para establecer los objetivos organizacionales de una empresa hace falta
una metodología lógica que tenga en cuenta lo siguiente:
• Misión y visión de la empresa. Todo lo contenido en la misión y la visión es
clave para determinar el objetivo general de la empresa, y de allí la serie de
objetivos específicos que se desprenden. A fin de cuentas, en ellos está el
cometido de la organización.
• Las prioridades empresariales y su escala. Se debe planificar la escala de
prioridad de la empresa, es decir, cuáles son los cometidos urgentes y cuáles
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no, cuáles son los más importantes y los superfluos. Sólo así pueden tenerse
objetivos certeros y aplicables.
• La identificación de los estándares empresariales. Es necesario definir el
costo, factibilidad y tiempo de cada objetivo, de acuerdo a las capacidades y
conveniencia de la empresa, ya que estas medidas servirán de control y
contraloría para el cumplimiento de las metas y su eventual modificación o
adaptación.
Ejemplos de objetivos organizacionales:
• Algunos ejemplos posibles de objetivos organizacionales pueden ser:
• Maximizar las ganancias anuales.
• Crecer hasta duplicar la nómina de personal.
• Expandirse a un nuevo mercado.
• Recuperar el capital perdido durante una crisis.
• Minimizar los riesgos de inversión.
• Incrementar la participación en el mercado.
• Alcanzar las ganancias proyectadas.
• Sobrevivir a la depresión del sector comercial.

2. Objetivos por área funcional.


Cuando tenemos una empresa y esta crece, también lo hace su estructura interna,
por lo que es necesario que creemos departamentos que trabajen alineados a los
objetivos de la organización.
Estos departamentos que conviven dentro de la empresa son las áreas funcionales,
formadas por equipos de empleados con habilidades y experiencia adaptados a
cada uno para lograr una buena estructura organizacional.
La cantidad de áreas funcionales de una empresa depende del tamaño de esta:
cuanto mayor sea la organización, más áreas necesitaremos para alcanzar nuestros
objetivos empresariales.
La mayoría de veces, las empresas están formadas por 5-6 áreas funcionales
básicas, pero pueden estar formadas por más, dependiendo de lo que a cada

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compañía le convenga según su tamaño y el tipo de producto o servicio que
ofrezca.
Nosotros vamos a analizar las 6 más esenciales y, más adelante, profundizaremos
en otras, examinando empresas reales.

• Dirección General
• Administración y Recursos Humanos
• Producción
• Finanzas y Contabilidad
• Marketing
• Informática
¿Cuál es la función de cada área?
Como hemos comentado antes, cada área tendrá su función, pero no siempre
trabajan independientemente de las demás. Hay veces que dos o más
departamentos necesiten trabajar conjuntamente para lograr ciertos objetivos.
Vamos a ver lo que se hace en cada uno:

Dirección general
Son los altos ejecutivos responsables de las operaciones que lleva a cabo la
empresa y de su rentabilidad. Aseguran el buen funcionamiento y el clima
organizacional garantizando la eficiencia, productividad y desempeño general de
esta.
Estas son algunas de las funciones que desempeña esta área:
• Planificar: establecer los objetivos de la empresa y el plan de acción y
estrategias para llevarlos a cabo.
• Orientar: guiar los talentos que forman la empresa con el fin de lograr los
objetivos marcados.
• Organizar: coordinar los recursos disponibles y fijar procedimientos y
jerarquías, para poner en práctica los planes de acción previamente
diseñados.

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• Liderar: impulsar que los equipos se ajusten a los criterios y procesos
establecidos, motivar y guiar a las plantillas en la consecución de los
objetivos comunes.
• Controlar: evaluar si, durante el desarrollo, se están generando desajustes y
adoptar nuevas medidas, que permitan retomar el camino correcto.

Administración y RR.HH.
Se encargan de todo tipo de trámite burocrático y administrativo y las actividades
de gestión humana:
• Reclutamiento: selección y contratación de personal.
• Gestión: trámites y pagos de los sueldos, salarios y políticas de
compensación a empleados.
• Fomentar: buenas relaciones laborales y motivación de los empleados.
• Trámites: necesarios para llevar a cabo las actividades de la empresa.

Producción:
Se trata del área de la empresa a cargo de la transformación de materias primas en
productos finales. Estas son sus funciones principales:
• Identificar los insumos necesarios en el proceso productivo: determinan la
cantidad de bienes necesarios en cada etapa de producción.
• Planificar la producción: gestionar todas las tareas que se asignan a cada
trabajador y procesos para tener el producto listo dentro del plazo previsto
• Minimizar los costes de producción: encontrar formas efectivas de reducir el
coste de producción para poder maximizar los beneficios de la empresa,
manteniendo la maquinaria (en caso de haberla) en buen estado y buscando
alternativas más eficientes en las etapas.
• Innovar y mejorar: Detectar procesos mejorables y pensar innovaciones para
minimizar tiempo y costes. Para implementar estas mejoras, trabajan con las
áreas de diseño y compras.

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• Asegurar la calidad del producto: buscan posibles errores y fallos que puede
haber en las distintas fases de producción de un producto, llevando a cabo
evaluaciones y controles de estos procesos.
Marketing:
El equipo de marketing se encarga del desarrollo de las estrategias necesarias para
posicionarse en el mercado, darse a conocer, mejorar la oferta y aumentar las
ventas de su producto o servicio, mediante estas funciones:
• Investigación de mercados: analizan a los consumidores, sus preferencias,
gustos, hábitos, etc. y se llevan a cabo estudios de mercado para generar
una necesidad del producto. También analizan la competencia, su estrategia,
público, ventajas, fortalezas y debilidades.
• Planificar la estrategia: es necesario crear una estrategia para alcanzar los
objetivos de la empresa y ejecutar el desarrollo de esta distribuyendo
recursos, asignando tareas, coordinando actividades y consumando
acciones.
• Promoción de ventas: se trata de informar, a través de distintos canales, a
los consumidores sobre los productos o servicios de la compañía,
animándolos a adquirirlos mediante publicidad y promociones.
• Feedback y monitorización: es importante hacer un seguimiento y
comprobación de que el plan establecido da los resultados esperados.
Informática:
Supervisan, garantizan e implantan sistemas de información de todas las áreas de
la empresa, llevando a cabo estas funciones:
• Definir la arquitectura de los sistemas que más se ajustan a la empresa.
• Dirigir las actividades de desarrollo, mantenimiento y soporte técnico
informático para garantizar el servicio a los clientes.
• Administrar la red de los equipos de la API.
• Implementar medidas de seguridad en tecnología.
• Asesorar en software y hardware y en el manejo de programas.
• Elaborar, gestionar y controlar los planes de inversión en informática.

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3.- Organigrama.
¿Qué es el organigrama de una empresa?
El organigrama de una empresa consiste en una representación visual ordenada de
cada una de las estructuras organizacionales que componen la entidad.
Se trata de un sistema que permite identificar las cadenas de mando, cómo se
agrupan los empleados, bajo qué departamentos y las funciones y relaciones
jerárquicas de la plantilla. Siempre marcado por los criterios de la dirección y
las políticas de RR. HH.
De esa manera se sientan las bases de la compañía, con información esencial para
coordinar diversos aspectos de producción, negocio y relaciones interpersonales.
tipos de organigramas
Los organigramas están sujetos al enfoque y la perspectiva de la organización. Por
tanto, unos funcionan más que otro según los intereses.
Organigrama funcional o estructural

El organigrama funcional puede ser considerado como un organigrama vertical. Sin


embargo, se reconoce porque configura la estructura de la organización a partir de
las funciones.
Parte de un CEO o líder y luego se divide en departamentos. Por ejemplo, el de
marketing agrupa a todos los especialistas en el área; producción a todos los

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responsables del sector y el de venta reúne a todos los encargados de esa tarea.
Gráficamente, se desarrolla de forma vertical.
Esta estructura destaca por el orden, se ordena según las capacidades de cada
empleado para que todos los departamentos funcionen bajo el enfoque global de la
empresa y así evitar inconvenientes que afecten a la productividad en el trabajo.
Si se buscan dinámicas laborales integradas, el organigrama funcional no es la
mejor opción porque, debido a la estructura, existen barreras entre los
departamentos.
Tipos de Organigramas: organigrama matricial

Este tipo de estructura organizacional combina estructuras verticales y horizontales,


organigrama que se divide en dos áreas.
Los puestos de trabajo y los departamentos se dividen según las funciones,
mientras que, por otro lado, se encuentran las divisiones de la organización. La
jerarquía se divide en dos líneas independientes que cuentan con los mismos
derechos.

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Es decir, el grueso de los trabajadores estará en contacto constante con ambas
líneas. Gráficamente se representa con líneas verticales y horizontales que integran
las diversas áreas.

Organigrama vertical o lineal

Otro ejemplo es el organigrama vertical o también llamado organigrama lineal que,


a diferencia del organigrama horizontal, representa la estructura de arriba hacia
abajo, el CEO o líder jerárquico en la parte superior y subordina el resto de las áreas
y empleados.
El organigrama vertical suele ser el más utilizado, por su sencillez y porque se basa
en la jerarquía para desarrollar la distribución; válido tanto para organizaciones
pequeñas como de grandes dimensiones. Es considerado como uno de los
organigramas más antiguos y clásicos. Esta estructura es un poco más rígida en
cuanto autoridad y responsabilidad.
Los responsables tendrán que hacer un seguimiento más exhaustivo de los
trabajadores, para que no se sientan bloqueados o limitados en sus funciones. Las
encuestas son una manera muy eficaz de conocer el clima laboral latente.

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Tipos de Organigramas: organigrama horizontal

El organigrama horizontal se despliega de izquierda a derecha, aparecen las


personas con mayor jerarquía en el extremo izquierdo. Las siguientes escalas
jerárquicas se despliegan hacia la derecha.
Esta estructura aporta formalidad a la organización. Dependiendo de la
comunicación y el tipo de relación entre las partes, incentiva los vínculos
horizontales, sin que las jerarquías cierren la puerta a distintas opiniones e ideas si
se fomenta una dinámica dialogística.
Organigrama jerárquico

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El organigrama jerárquico se encuentra dentro de los verticales. Se reconoce
porque describe las relaciones entre las áreas de forma escalonada, parte de un
sector con mayor autoridad y así establece los vínculos con los otros componentes.
Desde ese punto de partida se despliegan tanto los departamentos como las
divisiones que los componen, siempre sujetos a la autoridad máxima o directiva de
la organización.
Organigrama mixto

El organigrama mixto fusiona al organigrama horizontal con el vertical. Partiendo de


un área principal y que actúa como director, se despliegan de arriba hacia abajo las
diversas áreas y, de forma horizontal, los departamentos que la componente.

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Esta estructura es muy usada en organizaciones que tiene muchos empleados y
divisiones.
Tipos de Organigramas: organigrama circular

A diferencia del organigrama horizontal, el organigrama vertical y el organigrama


funcional, el organigrama circular toma como eje de la estructura a la persona o
departamento de mayor jerarquía. Entorno a su figura o sector se despliegan el resto
de componentes, conformando un círculo que va de adentro hacia fuera.
Tipos de Organigramas: organigrama de una microempresa

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Las microempresas, por sus dimensiones, suelen llevar organigramas
microadministrativos en los que no hay una extensa estructura. Hay que tener en
cuenta que esto depende de la cantidad de personas que la conformen y las
responsabilidades que cada una tenga dentro del esquema.

4.- Funciones específicas por puesto.


La descripción de puestos es una herramienta utilizada en el área de capital humano
que consiste en enlistar y definir las funciones y responsabilidades que conforman
cada uno de los puestos laborales incluidos en la estructura organizacional de la
empresa y detallando la misión y el objetivo que cumplen de acuerdo a la estrategia
de la compañía. De igual manera se incluyen en esta descripción los conocimientos,
habilidades y actitudes que deben presentar las personas que ocupen el cargo, esto
se conoce como perfil del puesto.
Contar con una buena descripción de puestos de trabajo en la organización es muy
útil tanto para la empresa como para los colaboradores y de igual forma para los
candidatos a ocupar un lugar de trabajo en el negocio. Te permite atraer talento
calificado y adecuado a las necesidades de la empresa, mientras que para los
colaboradores les brinda claridad en lo que la misma espera de ellos.
¿Qué incluye una descripción de puesto?
Por lo general, estos son algunos de los datos que se incluyen en una descripción
de puestos. Si existen características especiales que la empresa requiera, se
pueden agregar al documento, mientras más específico sea el mismo, más efectivo
será para contar con la persona idónea para el puesto.
• Nombre del puesto
• Posición jerárquica (operativo, coordinación, gerencia, etc.)
• Puesto del supervisor directo
• Puesto de los subordinados directos
• Funciones principales y secundarias del puesto de manera detallada
• Relación con otros departamentos de la empresa
• Competencias requeridas

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• Conocimientos requeridos
• Nivel educativo y formación
• Nivel de experiencia en áreas específicas
• Requisitos específicos del puesto como: disponibilidad de viajar, cambio de
residencia, horario laboral, edad, etc.
Beneficios de realizar descripciones de puestos
Las aportaciones que brinda esta práctica se traducen en beneficios tanto para la
empresa como para el colaborador. A continuación, te compartimos los que
consideramos más relevantes:
• Sirve de guía para el reclutamiento y selección de personal de manera más
efectiva.
• Es referente para la asignación de remuneraciones al conocer las
responsabilidades y carga de trabajo que tiene cada puesto de trabajo.
• Da claridad al colaborador para desempeñar sus funciones al saber las
expectativas que se tiene de su trabajo.
• Funciona como base para medir el desempeño del colaborador de forma
objetiva y transparente.
• Identifica los requerimientos de capacitación y aprendizaje que puede
requerir la persona en el puesto.
• Ayuda a contar con una estructura organizacional clara y definida, de esta
manera se evita tener superposiciones entre distintos cargos. Es decir,
enfocar esfuerzos de manera efectiva.
• Es una herramienta muy importante como complemento en la
implementación de los planes de sucesión de la empresa.
• Sirve de fundamento para el diseño de los planes de compensaciones e
incentivos para los empleados.
Las descripciones de puestos laborales son esenciales para la correcta gestión de
talento humano ya que ayudan a maximizar el potencial y productividad del mismo.
Una correcta definición de las tareas y responsabilidades, así como de las
competencias que debe de presentar cada uno de tus colaboradores según su

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puesto de trabajo es clave para contar con el equipo de trabajo adecuado y acorde
a las necesidades de la empresa. De esta manera podrán aportar valor y contribuir
a la consecución de los objetivos empresariales.

5.-Captación de personal.
Debido a las demandas de cambio e innovación que enfrentan las organizaciones
en el día a día, y a la dificultad significativa en términos de tiempo, esfuerzo y
recursos para contratar nuevos colaboradores con las capacidades necesarias para
enfrentar dichas demandas, las organizaciones recurren a las capacitaciones de sus
colaboradores en planilla.
La capacitación o también llamada desarrollo de personal puede ser considerada
como toda actividad realizada en una organización para responder a las
necesidades que enfrenta y mejorar las actitudes, habilidades, conductas o los
conocimientos del personal.
Los procesos de capacitación del personal no son un beneficio únicamente
orientado hacia la organización, también resulta beneficioso para los colaboradores,
en tanto les permite diversificar sus tareas, obtener nuevos conocimientos y
capacidades, y optar por distintas posiciones a futuro. Así pues, los procesos de
capacitación tienen un beneficio mutuo que da un valor agregado tanto a la
organización como a los colaboradores.
Ahora bien, los procesos de capacitación no pueden ser realizados de manera
apresurada, los mismos deben ser realizados de manera estratégica tomando en
cuenta varios aspectos. Entre estos aspectos se encuentran las necesidades
actuales de la organización, los objetivos que la capacitación busca alcanzar, su
compatibilidad con los puestos que actualmente hay en la organización, el número
de colaboradores de la organización y cuantos deben ser capacitados para
solventar la necesidad específica, las actividades a realizar y el tiempo y recursos
económicos que se requerirán, entre otros.
A continuación, se plantean distintos tipos de modalidades mediante las cuales se
pueden impartir las capacitaciones en la organización:

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• Curso: es un evento de capacitación formal en el cual se trabaja en la
adquisición de conocimientos, habilidades y actitudes específicas para
solventar una necesidad previamente determinada por la organización. La
duración de este depende de los contenidos del curso y del tiempo que
dispone la organización. Esta modalidad de capacitación es utilizada cuando
se desea capacitar al colaborador en actividades más teóricas. En el caso
del CICAP, se imparten cursos in-house para responder a los planes de
capacitación de las instituciones.
• Taller: el mismo suele tener una duración corta, y puede realizarse en varias
sesiones. Este es utilizado para la adquisición de habilidades más de índole
práctica.
• Seminario: esta modalidad tiene como objetivo principal la investigación o
estudio de temas específicos. Los participantes desempeñan una función de
investigadores, y el aprendizaje se da mediante grupos de discusión y el
análisis de las temáticas especificas abordadas en el seminario.
• Conferencia: en esta modalidad un experto en una temática específica
expone o explica una temática. La conferencia puede ser de una o varias
sesiones e involucrar más de un expositor. Se utiliza para una capacitación
más directa y menos profunda.
La capacitación es una herramienta importante para tanto para la satisfacción de
necesidades específicas de la organización, como para impulsar la innovación,
creatividad y nuevas formas de acción en la misma.

5.1.- Reclutamiento.
El reclutamiento de personal comporta un conjunto de procedimientos que tienden
a atraer candidatos potencialmente calificados y capaces de ocupar cargos dentro
de la organización.
Básicamente es un sistema de información, mediante el cual la organización divulga
y ofrece al mercado de recursos humanos oportunidades de empleo que pretende
cubrir.

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Para ser eficaz, el reclutamiento debe atraer un contingente de candidatos
suficiente para abastecer adecuadamente el proceso de selección.
El reclutamiento empieza, a partir de los datos referentes a las necesidades
presentes y futuras de los recursos humanos de la organización. En las actividades
relacionadas con la investigación e intervención sobre las fuentes capaces de
ofrecer a la organización un número suficiente de personas. Entre ellas,
posiblemente seleccionará las necesarias para la consecución de sus objetivos.
En síntesis, es una actividad que tiene por objeto inmediato atraer candidatos, para
seleccionar los futuros participantes de la organización.
El reclutamiento de personal puede ser interno o externo.
Reclutamiento de Personal Interno
Cuando, existiendo determinado puesto, la empresa trata de cubrirlo mediante la
promoción de sus empleados (movimiento vertical), o transferirlos (movimiento
horizontal). Incluso transferirlos con promoción (movimiento diagonal).
Puede incluir:
• Transferencia de personal.
• Promociones.
• Transferencias con promoción de personal.
• Programas de desarrollo de carrera.
Reclutamiento de Personal Externo
En este caso, el reclutamiento se produce cuando, habiendo determinado la
vacante, se pretende cubrirla con candidatos externos. Estos son atraídos mediante
la aplicación de diversas técnicas de reclutamiento.
Así, el reclutamiento externo recae sobre candidatos potenciales, disponibles o
colocados en otras organizaciones. Puede involucrar una o más de las siguientes
técnicas:
Consulta a Base de Datos de candidatos que se presentaron espontáneamente o
en otros reclutamientos.
• Presentación de candidatos por parte de los empleados de la empresa.
• Contactos con sindicatos y otras organizaciones laborales.

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• Contactos con universidades.
• Escuelas, asociaciones estudiantiles.
• Directorios académicos.
• Centros de integración empresa-universidad.
• Conferencias y charlas en universidades y escuelas.
• Colegios profesionales.
• Contactos con otras empresas que actúan en el mismo mercado, en términos
de cooperación mutua.
• Viajes para reclutamiento en otras ciudades.
• Anuncios en sitios web y revistas especializadas en el sector de trabajo del
puesto seleccionar.
Los Medios Sociales en el Reclutamiento de Personal
La utilización de redes sociales como Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest, etc.,
puede ser muy eficaz para el reclutamiento de personal.
Las redes sociales pueden ser medios muy económicos, de costo muy bajo, en
comparación con otros tipos de herramientas.
Por ejemplo, crear una página de Facebook de la empresa para difundir los puestos
vacantes y explicar las oportunidades de carrera es una buena alternativa.
También pueden usarse «hashtags» determinados para dirigir las búsquedas través
de las redes sociales.
Tampoco hay que olvidar que las redes sociales ofrecen la oportunidad de insertar
publicidad bajo pago.

5.2.- Selección.
Ante la necesidad de una contratación, el empleador debe realizar un procedimiento
de selección que le permita recibir la mayor cantidad de postulantes posible para
elegir el que mejor se adecúe a los requerimientos del puesto.
Realizar una elección correcta dependerá de conocer los pasos más importantes
que conforman el proceso de selección de personal. De lo contrario, una decisión

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equivocada puede originar pérdidas de tiempo y recursos monetarios para la
organización.
El objetivo del procedimiento consiste en elegir a los candidatos que presenten las
cualidades y experiencia profesional más apropiadas para el desempeño del cargo
solicitado por la organización
Sin importar el tamaño de la empresa, tener un método eficaz de selección de
personal es fundamental para su evolución, pues contratar a aquellos con más
aptitudes ayudará a su crecimiento y desarrollo continuo.
Una selección eficaz
A partir de las prácticas de selección de personal llevadas a cabo por distintas
empresas, es posible identificar una serie de pasos en común que contribuyen al
éxito en la contratación de nuevo personal.
1. Definir el cargo: La definición del cargo está muy ligada al análisis de
puestos, pues con base en los resultados de este proceso se delimitan las
funciones a realizar y lo que se espera del solicitante.
2. Establecer el perfil requerido: De acuerdo con la descripción del cargo, será
necesario conformar el perfil idóneo para el óptimo desempeño de las
funciones requeridas por la empresa. El perfil puede incluir especificaciones
como formación académica, años de experiencia realizando actividades
similares a las que requiere el puesto, entre otras que sean de relevancia
para el puesto ofertado.
3. Preselección: Después de realizar una definición detallada del perfil
requerido por la empresa, es posible realizar una elección preliminar de
aquellos interesados que cumplan con las expectativas del puesto. Esta
etapa constituye el primer filtro previo a la entrevista y su objetivo es filtrar a
los candidatos que se adecuen en mayor medida al perfil establecido.
4. Entrevista: Aquellos postulantes que fueron preseleccionados deberán ser
citados a una entrevista que permita al empleador comprobar lo referido en
su hoja de solicitud o currículum, así como para conocer aspectos de la
personalidad del candidato. La primera entrevista suele ser rápida y

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superficial con el fin de descartar a aquellos postulantes que no reúnan las
características requeridas y continuar evaluando a quienes podrían cubrir el
puesto satisfactoriamente.
5. Evaluaciones: En esta etapa es necesario aplicar pruebas de diversos tipos
a quienes presenten una mayor adecuación al perfil establecido. La
evaluación de candidatos puede consistir en actividades directamente
relacionadas con el puesto, así como pruebas psicométricas, de
conocimiento general, entre otras, que evidencien las capacidades y
aptitudes de la persona evaluada.
6. Entrevista de selección: Es muy común que las empresas u organizaciones
soliciten una segunda entrevista con los candidatos que tuvieron un mejor
desempeño en las pruebas de evaluación. La entrevista suele realizarse con
el jefe del área quien determinará si esa persona cubre los requisitos o no. A
diferencia de la primera entrevista, esta suele ser mucho más profunda y
analiza aspectos de desempeño, pretensiones económicas, entre otras
dudas que pueda tener el entrevistado.
7. Descripción precisa de puesto y condiciones: Una vez elegido el candidato
final, será necesario realizar una explicación detallada de las funciones de su
puesto, así como discutir las condiciones de trabajo y los términos de
contratación. En caso de no acordarse la relación laboral, se recomienda
considerar a otro candidato que haya participado en el proceso de selección.

Si bien estos pasos podrían parecer sencillos, en cada uno intervienen factores
fundamentales que identifican a los candidatos más aptos para el puesto. Por
ejemplo, mediante el proceso de selección es posible determinar la disposición de
cada candidato para el trabajo en equipo, la capacidad para la resolución de
problemas, el desenvolvimiento en momentos de tensión, así como las capacidades
y aptitudes específicas que demanda el perfil profesional solicitado.
Por esas razones, resulta de gran ayuda para el reclutador seguir los pasos
descritos en el proceso de selección y prestar atención a los aspectos más

111
significativos del candidato para no pasar por alto ningún detalle que influya en la
decisión final.
Una mala elección no suele tener repercusiones inmediatas, sino hasta después de
un periodo de observación que incluso puede tener implicaciones legales en el
momento del despido. Esto, sin dejar fuera el costo económico y social que la
decisión errónea representa para el empleado y para la organización que lo
contrata.

5.3.- Contratación.
Es formalizar con apego a la ley, la futura relación de trabajo para garantizar los
intereses, derechos y deberes tanto del trabajador como de la empresa.
Lo anterior, se hará mediante un contrato de trabajo en el cual, se establecen las
obligaciones, responsabilidades y las condiciones bajo las cuales se prestará la
actividad a desempeñar; además se especificarán las prestaciones a las que tendrá
derecho el nuevo colaborador como son: sueldo, jornada laboral, vacaciones, prima
vacacional, aguinaldo, demás remuneraciones, beneficios, y otros.

5.4.- Inducción.
La inducción del personal, es un proceso que realizan las organizaciones y consiste
en la orientación, ubicación y supervisión que se efectúa a los trabajadores de recién
ingreso. Con la finalidad de lograr una mejor adaptación a su nuevo puesto e
integrar al personal para favorecer el sentido de pertenencia a la empresa. Lo que
se traducen en un mejor desempeño y se corre un menor riesgo de que la persona
deserte durante los primeros días de labor.
Cuando se contrata un nuevo empleado, es fundamental brindarle una inducción
del personal, tanto de la empresa como del puesto de trabajo, para que obtenga
éxito en el desempeño laboral. Este es un proceso que se tiene muy bien definido
en empresas de alto nivel, o corporativos que tienen una estructura sólida en su
área de Recurso Humanos. Sin embargo, en muchas empresas pequeñas, se suele
cometer el error de ignorar los periodos de inducción. En PYMES o empresas

112
familiares, es poco común esta práctica, presentando un gran obstáculo para lograr
un buen acople y facilitar el rápido desarrollo de las actividades para las que fue
contratada una persona.
La importancia de la inducción del personal.
Desde el primer día de trabajo, el nuevo integrante ya debe tener un panorama
amplio de toda la organización, así como de sus funciones. El responsable de la
inducción del personal debe asegurar que su inicio esté lleno de una calurosa
bienvenida, hacer que se sienta como en casa, pues esto será determinante para
basar su primera impresión de la empresa.
La inducción del personal es única e irrepetible de acuerdo a cada empresa.
Algunos lineamientos que se deben contemplar son los siguientes:
• Organigrama
• Historia, misión, visión y valores de la empresa.
• Presentación de los productos o servicios que ofrece.
• Plan de desarrollo.
• Aspectos relativos al contrato laboral.
• Reglamento interno.
• Seguridad interna.
Recordemos que una buena inducción del personal puede determinar la rapidez
con la que el nuevo empleado se acopla a la empresa y la velocidad para alcanzar
su pleno potencial. Si aún no cuentas con este proceso dentro de tu organización,
te invitamos a asesorarte con profesionales del tema, que te ayudarán a desarrollar
un curso de acuerdo a tus necesidades y objetivos.

5.5.- Desarrollo del personal.


El desarrollo del personal en las organizaciones es parte de la cultura corporativa;
es un proceso continuo y sistemático que permite identificar, mantener y promover
la performance individual y el potencial de aprendizaje de los miembros del staff de
todos los niveles. El desarrollo de las personas en las organizaciones debe hallar
las necesidades cuantitativas y cualitativas de los recursos humanos para dar peso

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a sus habilidades e intereses. El objetivo del desarrollo de personas es reconciliar
estos dos componentes claves para permitir el mejor cumplimiento de las tareas en
la empresa.

Esta definición contiene los principales objetivos del desarrollo de los recursos
humanos. Cualesquiera otros objetivos se deduzcan de ella como subobjetivos,
mientras que cualquier esfuerzo aquí está subordinado al principio de que el
personal debe ser proporcionada para el mejor cumplimiento de las tareas en esta
Oficina. Esta es la razón por la que el desarrollo del personal se inicia con el
reclutamiento, e involucra a todos los miembros del personal y acompaña a los
procesos de cambio. Es importante mantener y desarrollar la capacitación de los
miembros del personal. Esta es la única manera de responder a los retos futuros
para alcanzar los objetivos organizacionales.
Por lo tanto, el área recursos humanos tiene un papel fundamental en el desarrollo
organizacional; no es un área con objetivos a corto plazo. El desarrollo del personal
sigue el desarrollo de la organización. Sin embargo, se necesitan nuevos temas y
ayuda a tomar decisiones estratégicas en el futuro. El desarrollo del personal implica
esfuerzos y costos. La práctica continua del desarrollo de los recursos humanos,
significa que todos los involucrados tienen que hacer mayores esfuerzos. El tiempo
y el compromiso se invierte en las personas. Dicha inversión es para el beneficio de
la organización y de todos. Las organizaciones no deben cesar en nuestros
esfuerzos en esta materia.

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6.- Administración de sueldos y salarios.
Dentro de cada empresa existe un departamento de Recursos Humanos, el cual
posee una gran cantidad de funciones, entre ellas está la Administración de sueldos
y salarios, esta es realmente importante dentro de la empresa, puesto que es la que
permite que cada uno de los empleados sea remunerado acorde a su cargo, en el
tiempo establecido en el contrato.
Esta administración posee una gran cantidad de términos básicos que debes
conocer, para entender cómo es calculado el sueldo, cuál es el objetivo del mismo
y mucha más información que estaremos ofreciéndote en este artículo.
¿Cuáles son los objetivos de la Administración de sueldos y salarios?
• Ampliar la flexibilidad de la organización.
• Atraer y retener a los mejores candidatos para los cargos.
• Facilitar el proceso de la nómina.
• Mantener equilibrio entre los intereses financieros de la organización y su
política de relaciones con los empleados.
• Obtener de los empleados la aceptación de los sistemas de remuneración de
la empresa.
• Recompensarlo adecuadamente por su desempeño y dedicación.
• Remunerar a cada empleado de acuerdo al cargo que ocupa.
¿Cuál es la clasificación de los salarios?
De acuerdo a la manera en la que el salario se calcula, encontramos:
1. Salario por unidad de tiempo
Este es uno de los salarios más conocidos, puesto que se determina el pago por la
unidad de tiempo en que el empleado preste el servicio, esto puede ser desde horas
hasta meses dependiendo del contrato que se fijó.
2. Salario por unidad de obra
En este tipo de salario, no importa cuánto tiempo se invierta, lo importante es el
trabajo que se haya generado, por lo tanto, a cada obra realizada se le coloca un
monto en específico.
3. Salario mixto

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En este el trabajador es remunerado por la cantidad de tiempo que ejecute sus
labores, pero por realizar estas labores también tendrá una remuneración aparte de
la cantidad de horas que trabaje.
Según la capacidad adquisitiva, el salario se clasifica en:
4. Salario nominal
Este tipo de contrato va a ir de la mano con la cantidad de dinero que se estipule en
previo acuerdo, por lo general son contratos personales y ambas partes llegan a un
acuerdo.
5. Salario real
Este salario se calcula según el poder adquisitivo que pueda tener el empleado.
Teniendo en cuenta el medio de pago:
6. Salario en metálico
Cuando nos referimos a “Metálico” es el pago que se le genera al empleado en físico
o en dinero en efectivo con la moneda legal.
7. Salario en especie
Se hace uso de bienes o servicios para realizar el pago del empleado.
Otra clasificación divide al salario en:
8. Salario fijo
En este se conoce de manera explícita el pago que se va a recibir, así como las
bonificaciones que ofrezca la empresa.
9. Salario variable
Este va a variar dependiendo de muchos elementos, como la cantidad de horas
trabajadas, las obras realizadas e incluso el buen desempeño que pueda generar el
empleado en la empresa.

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¿Cuáles son los factores que pueden variar la Administración de sueldos y salarios?
El sueldo puede variar por 2 tipos de factores, los externos y los internos, en cuando
a los valores internos, podemos hablar de:
• Capacidad financiera y desempeño general de la empresa
• Competitividad de la organización
• Política salarial de la empresa
• Tipo de cargos de la empresa
Y los valores externos son:
• Competencia en el mercado
• Legislación laboral
• Sindicatos y negociaciones colectivas
• Situación del mercado de clientes
• Situación del mercado de trabajo
• Situación económica del país
¿Qué es la nómina y cuáles son los elementos básicos de la misma?
Podemos definir la nómina, como el documento que es entregado a los empleados,
donde se detalla todas y cada una de las remuneraciones y deducciones generadas
en su pago.
¿Qué debe tener la nómina?
• Datos básicos del trabajador, tipo de contrato, categoría y antigüedad en la
empresa.

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• Datos identificativos de la empresa.
• Un detalle de las bases de cotización de la nómina, junto con el detalle de las
bases del RPF.
• Todas las deducciones que se le practican al salario bruto.
• Detalle de las percepciones salariales y extrasalariales que componen la
retribución bruta del trabajador.
• Lugar de emisión y firma y sello por la empresa y trabajador.
• Periodo de liquidación al que corresponde dicha nómina.

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UNIDAD IV.- PRODUCCIÒN.

1.- Objetivo del área de producción a corto, mediano y largo plazo.

Las metas, es el elemento básico para toda empresa, y al definirlas podremos


determinar finalmente los objetivos a cumplir para cada una de ellas.
En otras palabras, las metas serían el destino y los objetivos, los diferentes caminos
a tomar para llegar al mismo. Por supuesto, al definir dichos objetivos se debe ser
muy consciente del factor tiempo para lograrlos, y es por esto que se habla siempre
de 3 tipos de objetivos: a corto, mediano y largo plazo.
Objetivos a corto plazo
Los objetivos de corto plazo pueden definirse de manera mensual, en el caso de
empresas grandes ya que cuentan con un flujo de facturación más alto que el de
una pequeña o mediana empresa. En el caso de las Pymes, es recomendable
pensar en objetivos de corto plazo que puedan medirse al cabo de 3 o 6 meses.
Ejemplo de metas a corto plazo: “Para los próximos 3 meses quiero incrementar en
un xx% la cantidad de ventas en comparación con el mismo período del año
pasado”.
Objetivos de mediano plazo
Se tratan de los objetivos a alcanzar a lo largo de un año e incluso pueden ser
bianuales.
Ejemplo de metas a mediano plazo:
• “Para este año nuestro objetivo de facturación es de $xxxx”.
• “Queremos alcanzar a más de 1 millón de usuarios en nuestras comunidades
online”.
• “Queremos abrir una sucursal en otro país”.
• “Queremos establecer una nueva línea de negocio”.
Objetivos a largo plazo
Los objetivos a largo plazo tienen que ver con cómo se ven las empresas al cabo
de 5 años o más.

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Teniendo en cuenta esta fotografía que desean ver en el futuro, en la agencia
desarrollamos acciones a corto y mediano plazo que tengan como guía el
cumplimiento de este fin.
Ejemplo de metas a largo plazo:
• “Queremos posicionarnos como la empresa más importante de nuestro
sector”.
• “Quiero ser referente en mi especialidad”.
• "Quiero expandir mi negocio a toda la región”.

2. Especificaciones del producto o servicio.


Las especificaciones son las características de un producto. Estas características
no se limitan únicamente al producto en sí, sino que deben incluir aspectos del
servicio e, incluso, los relativos al proceso de fabricación del proveedor.
La empresa debe tener claramente definidas las especificaciones de los productos
y servicios que compra, fundamentalmente las de aquellos que afectan en mayor
medida a la calidad del producto que fabrica. Los principales grupos de estos
productos y servicios son los siguientes.
• Materias primas. Son los productos, piezas, elementos o subconjuntos
utilizados por la empresa para fabricar un producto.
• Materias auxiliares. Son aquellas que se añaden a lo largo del proceso de
fabricación, bien al producto en curso, bien a la maquinaria: aceite, tintas,
cola, almidón, fuel, etc.
• Material de envase y embalaje. Son los elementos utilizados para conservar
el producto, para agruparlo y para transportarlo: bolsas, tarros, botellas,
paquetes, cajas, palets.
• Repuestos. Piezas destinadas a sustituir a las utilizadas en las máquinas en
caso de avería, rotura o fatiga.
• Almacenamiento. Servicio de depósito en almacenes ajenos a la empresa
utilizados para conservar el producto.

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• Transporte. Servicio de transporte de producto terminado realizado por otras
empresas.
Las especificaciones de compra se formalizan por escrito en fichas o cuadernos de
especificaciones. Estas fichas o cuadernos incluyen, para cada producto:
• Descripción del producto: nombre, código, identificación.
• Características básicas del producto: dimensiones, composición, planos.
• Características de comportamiento: vida útil, resistencia a la compresión,
capacidad de resistencia a tratamientos, resistencia al choque.
• Características del embalaje: dimensiones de la caja, unidades por caja,
dimensiones del palet, unidades por palet.
• Controles a realizar por el proveedor: descripción de los controles y envío de
los resultados.
• Características del servicio: tipo de transporte (camión, tren, refrigerado),
plazo de entrega.
• Requisitos administrativos y legales: disponer de los permisos y certificados
exigidos por la ley

3. Descripción del proceso de producción o prestación del servicio.


Independientemente de si se va a producir, maquilar o comprar en un principio, es
necesario conocer el proceso de producción y/o prestación de servicios de la
empresa.
El proceso de producción es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para
elaborar un producto o prestar un servicio. En él, se conjuntan la maquinaria, la
materia prima, y el recurso humano necesarios para realizar el proceso.
El proceso de producción debe quedar establecido en forma clara, de modo que
permita a los trabajadores poder obtener el producto deseado con un uso eficiente
de los recursos necesarios. Debe considerarse que este proceso tendrá que evitar
cualquier daño probable al medio o a la sociedad en general.
El proceso de producción se establece siguiendo el procedimiento que a
continuación se describe:

121
a) Determinar todas las actividades requeridas para producir un bien o prestar un
servicio.
b) Organizar las actividades de manera secuencial.
c) Establecer los tiempos requeridos para llevar a cabo cada actividad.

Diagrama de flujo del proceso

Es necesario diseñar y conocer el proceso productivo o de prestación de servicios


de la empresa, para determinar actividades, tiempo, responsables y costos; de esta
información se podrá derivar la capacidad productiva de la empresa.

4. Diagrama de flujo del proceso producto o prestación del servicio.


El diagrama de flujo (flujograma) es una herramienta utilizada para representar
la secuencia e interacción de las actividades del proceso a través de símbolos
gráficos. Los símbolos proporcionan una mejor visualización del funcionamiento del
proceso, ayudando en su entendimiento y haciendo la descripción del proceso más
visual e intuitivo.
En la gestión de procesos, la herramienta tiene como objetivo garantizar la calidad
y aumentar la productividad de los trabajadores. Esto sucede pues la

122
documentación del flujo de las actividades hace posible realizar mejoras y aclara
mejor el propio flujo de trabajo.
Aplicaciones del Diagrama de Flujo
Entre las ventajas de utilizar el diagrama de flujo, es posible resaltar que él:
• Mejora la comprensión del proceso de trabajo.
• Muestra los pasos necesarios para la realización del trabajo.
• Crea normas estándar para la ejecución de los procesos.
• Demuestra la secuencia e interacción entre las actividades / proyectos.
• Puede ser utilizado para encontrar fallas en el proceso.
• Se puede utilizar como fuente de información para el análisis crítico.
• Facilita la consulta en caso de dudas sobre el proceso.
Símbolos del Diagrama de Flujo
Para facilitar el entendimiento y análisis del proceso, el diagrama utiliza una serie
de símbolos para representar las acciones y momentos del proceso. No es
obligatorio el uso de todos los símbolos, debiéndose utilizarlos de acuerdo con las
necesidades de las actividades mapeadas. En general, se puede decir que los
símbolos de inicio o fin del proceso y de toma de decisiones son los más utilizados.
Vea otros símbolos:

123
Tipos de Diagrama de Flujo
Existen varios tipos de diagramas que deben ser utilizados en diferentes contextos,
entre ellos destacan los modelos abajo:

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5.- Características de la tecnología.
Es importante determinar la tecnología disponible para elaborar el producto. Es
necesario especificarla porque a través de ello es posible:
• Asegurar que usará un nivel de tecnología apropiado al tipo de proyecto y a
la región donde se piensa desarrollar.
• Tener en mente todas las alternativas de tecnología, para considerarlas en
la selección.
Cuando se elige la tecnología, se requiere tomar en cuenta aspectos tales como:
• Facilidad para adquirir la tecnología
• Condiciones especiales para hacer eso de ella (pago de patentes, acuerdos,
etcétera)
• Aspectos técnicos especiales de la tecnología, al aplicarla al proceso
de producción (capacitación, equipo, instalaciones, etcétera)
• Posibilidades de copiado (si la tecnología es original, lo más conveniente es
buscar las formas de registro y protección legal).

6.- Equipo e instalaciones.


El Proceso productivo permite determinar las actividades a realizar, así como el
equipo, herramientas e instalaciones requeridas para llevar a cabo la elaboración
de producto y/o prestación de servicios de la empresa. Para esto se requiere:
a) Descomponer el proceso en actividades específicas.
b) Elaborar una lista de todo el equipo requerido para cada actividad.
c) Elaborar una lista de todas las herramientas requeridas para cada actividad.
d) Calcular la materia prima requerida en el proceso.
e) Determinar el espacio necesario para llevar a cabo cada actividad.
f) Establecer cualquier requerimiento especial de instalaciones o facilidades
para llevar a cabo cada actividad.
Es además pertinente contemplar un programa de mantenimiento del equipo, a fin
de garantizar un adecuado funcionamiento del mismo.

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7.- Materia prima.
Una materia prima es todo bien que es transformado durante un proceso de
producción hasta convertirse en un bien de consumo.
Existen algunos bienes materiales que no pueden ser utilizados directamente por
los consumidores ya que necesitan ser transformados (el petróleo, por ejemplo).
Las materias primas son el primer eslabón de una cadena de fabricación, y en las
distintas fases del proceso se irán transformando hasta convertirse en un producto

127
apto para el consumo. En el mundo de la inversión se conoce también como
commodity (mercancía).
La principal característica de las materias primas es justamente la falta de
tratamiento a la que se han visto sometidas por parte de la actividad humana, es
decir, su cercanía al estado natural en el que se encontraban antes de ser
explotadas.
Ejemplo de materia prima
Un claro ejemplo de materias primas son los recursos naturales (minerales,
energéticos, forestales, etc.) de los que dispone un país.
De esta manera, podríamos decir, por ejemplo, que el hierro extraído de las minas
para ser utilizado en la siderurgia es una materia prima, ya que posteriormente
deberá verse sometido a un proceso de aleación con el carbono para convertirse en
acero.

7.1. Necesidades de materia prima.


Muestra la cantidad de materia prima que se necesitará para elaborar el número de
unidades solicitadas de la orden de producción, así como también las unidades
requeridas para la producción de los semielaborados que se incluyan en la
estructura del producto terminado.
Es necesario conocer para cada artículo su estructura de fabricación, en donde
quedan reflejados los diferentes elementos que lo componen, así como el número
necesario de cada uno de esos elementos para fabricar una unidad de este artículo,
obtenida de los documentos del diseño del producto, del análisis del flujo de trabajo
y de otra documentación estándar de manufactura, la que debe ser continuamente
actualizada para que refleje la estructura del producto, sus normas e índices de
consumo, los cuales deben de corresponderse con los datos presentes en las fichas
de costo.

128
7.2. Identificación de proveedores y cotizaciones.
Esto facilitará el inicio de actividades productivas. Para ser más eficiente en la
selección de proveedores, es indispensable establecer criterios; entre otros, se
encuentran:
a) Cumplimiento en fechas de entrega
b) Calidad
c) Precio
d) Servicios que ofrece
e) Créditos
f) Localización del proveedor
Si son identificados los proveedores, se facilitará el proceso de selección del tipo de
materia prima que se desee utilizar en el proceso de producción del bien.
Es recomendable identificar a varios proveedores, y llevar a cabo la evaluación de
cada uno de ellos con base en los criterios establecidos anteriormente.
Asimismo, es conveniente diversificar la adquisición de la materia prima entre varios
proveedores para no establecer un lazo de dependencia única con alguno en
particular, ya que esto puede llegar a representar problemas en el área de
producción si se tienen desacuerdos con el proveedor o si se presenta desabasto
de una materia prima en particular.

7.3. Compras.
El proceso de compras es fundamental a la hora de establecer las relaciones clave
con nuestros proveedores mediante las cuales podremos crear nuestro producto o
prestar nuestro servicio de una forma óptima.
Durante este proceso la negociación en compras es una de las herramientas más
importantes a desarrollar para llevar a cabo con éxito la adjudicación final de un
proveedor que suministrará de materia prima o de servicios a nuestra startup o
empresa. Esta negociación forma parte del proceso global de compras y constituye
la última etapa de dicho proceso antes de la adjudicación final. En la cual se colocan

129
el número y cantidad de productos necesitamos, tanto seguimiento desde realizar
el pedido hasta la entrega.
Proceso de compras
Para comenzar, definimos el Proceso de Compras como adquirir un producto
(llámese materia prima, artículos/productos solicitados a externos, refacciones,
etc.) para poder cumplir con la entrega final de un producto o servicio dentro de
una compañía.
En las organizaciones, el proceso de compras se puede reducir a los siguientes
pasos:
• Pedido de compra del producto/servicio.
• Pedido de la entrada/recepción de mercancía por parte de proveedor
• Factura de proveedor.
• Pago a proveedor.
¿Sabes cómo tú y tu equipo pueden elegir la mejor opción que cuente con la
calidad/precio que la empresa requiere?
Aquí enlistaremos los procesos que debes incluir para tener un proceso de
Compras optimizado y mejorado para así, adquirir la mejor opción calidad/precio
para tu empresa:
Paso 1. Detección de necesidad de compra
Hemos identificado una necesidad de compra, por ejemplo, en una empresa de
muebles el taller requiere madera para elaborar mesas que han solicitado un cliente.
Por lo tanto, es necesario comprar la madera y refacciones que se necesiten para
su elaboración.
Paso 2. Seleccionar un producto
Regresando a nuestro ejemplo anterior, para elaborar las mesas, el cliente requiere
que sean de madera de pino de 2X4m, por lo que debemos buscar tablones de
madera que se ajusten a la producción de dichas mesas.
Paso 3. Reunión con equipo de Compras
Tengan una reunión con todo el equipo de compras e involúcrense en el proceso
inicial, el proceso de licitación y adjudicación del proveedor (si aplica). Esto ayuda

130
a que todo el equipo tenga la visibilidad del producto que requerimos y podrán elegir
el producto que mejor se acomode a las especificaciones requeridas. Realicen una
búsqueda de los precios en el mercado.
Paso 4. Especifiquen puntualmente las especificaciones técnicas
Elaboren una lista de especificaciones técnicas requeridas para el producto para
asegurar que cumple con las necesidades de la compañía. En algunas ocasiones,
estas están específicas en la solicitud de pedido. Si es así, confirmar con el área
correspondiente que las especificaciones sean las adecuadas para el
producto/servicio a entregar.
Paso 5. Presupuesto para la compra
Establecer un presupuesto para la compra basándose en el rango de precios
identificado por la investigación realizada en el Paso 3.
Paso 6. Busque proveedores potenciales
Investigue los diversos tipos de productos que se ajustan a la necesidad junto con
sus proveedores para identificar el modelo más duradero al mejor precio. Si la
empresa de muebles decide comprar madera de Pino Silvestre, la investigación se
lleva a cabo en qué marca y fabricante proporciona el producto más duradero por el
precio solicitado.
Paso 7. Solicitar ofertas
Pedir al proveedor las ofertas que tengan para el producto o servicio que cumpla
con los requerimientos.
Paso 8. Adjudicación a proveedor
Seleccione al proveedor que haya cumplido mejor con las especificaciones, precio
y calidad del requerimiento.

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UNIDAD V.- NECESIDADES FINANCIERAS

1.- Costos fijos.

¿Qué son los costos fijos?

Los costes o costos fijos son aquellos costos que la empresa siempre debe
cancelar, independientemente de su nivel de producción. Se los conoce como fijos
porque no varían ante los cambios de la producción de bienes y servicios.
En otras palabras, los costos fijos son aquellos que no importa cuánto se produzca,
siempre deberán ser abonados. Por ejemplo, el alquiler de una oficina o un local,
los sueldos, los servicios de telefonía e internet, el pago de seguros, etc.
A diferencia de los costos variables, los costos fijos no dependen del nivel de
unidades producidas, por lo que se mantienen siempre constantes.

Gráfico de los costos fijos.

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Tipos de costos fijos
Los costos fijos pueden ser discrecionales o comprometidos.
• Discrecionales: aquellos que pueden llegar a reducirse sin que la producción
de la empresa cambie, tales como la publicidad o los alquileres. Las
empresas suelen ser más flexibles sobre estos.
• Comprometidos: aquellos que no están propensos a sufrir modificaciones, ya
que sino la producción se vería afectada. Por ejemplo, salarios profesionales,
seguros, impuestos, etc.
Ejemplos de costos fijos
Para entender mejor este concepto, veamos algunos ejemplos de costos fijos:
• El pago del alquiler de un local, bodega u oficina, que debe realizarse de
forma puntual, es un costo fijo. Previo a este se redacta un contrato en el que
queda establecido el precio, el cual deberá ser cancelado en el tiempo
indicado en el contrato.
• Pagos por seguros en caso de siniestros, tanto ocurran o no.
• Pagos por servicios de telefonía, internet, agua, luz, etc.
• Pagos en concepto de servicios del personal por mano de obra.
• Los permisos municipales y licencias también son costos fijos.

2. - Costos variables.
¿Qué son los costos variables?
Los costos variables, también conocidos como coste variable, son aquellos costos
que varían de acuerdo con la producción que se desarrolla en una empresa
u organización, es decir, con la cantidad de bienes o servicios que se estén
produciendo.
Cuanto más produzca una organización, más costos variables deberá pagar. Por
ejemplo, más empaquetado de producto o más materia prima.

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En definitiva, y a diferencia de los costos fijos, los costos variables varían según la
cantidad de unidades producidas.

Gráfico representativo de los costos variables.

Características de costos variables


Entre las principales características de los costos variables podemos destacar que:
• Son controlables a corto plazo.
• No dependen del tiempo sino del volumen de unidades producidas.
• Son proporcionales a la actividad.
• Son controlados y regulados por la gerencia o la administración de la
organización.
Clasificación de los costos variables
Los costos variables pueden ser proporcionales, progresivos o regresivos.
Costo variable proporcional
Aquellos costos estrictamente lineales a la actividad. Estos varían según el volumen
de lo producido.
• Ejemplo: materiales necesarios para producir determinado producto.
Costo variable progresivo
Aquellos costos que varían proporcionalmente a lo producido.

134
• Ejemplo: mano de obra; mientras más producen, más horas se les pagan a
los empleados.
Costo variable regresivo
Aquellos costos inversos al nivel de producción. Cuanta más producción, menos
costo.
• Ejemplo: compra de materiales de forma mayorista, con descuento por
cantidad.
Ejemplos de costos variables
• Mano de obra: cuanta más demanda haya en una empresa, más personal se
necesitará.
• Materiales: cuanta más demanda de un producto haya, mayor cantidad de
materia prima se habrá necesitado.
• Impuestos selectivos: impuestos sobre artículos de lujo, bebidas alcohólicas
o servicios bancarios.
• Empaquetado del producto: su costo dependerá de la cantidad de producto
que se venda.
• Comisiones sobre ventas: cuando el sueldo del empleado depende
directamente de la cantidad de ventas que realiza

3.- Maquinaria y equipo.


¿Qué es maquinaria?
Bajo el nombre de maquinaria de construcción se incluyen un grupo de máquinas
utilizadas en actividades de construcción con la finalidad de:
remover parte de la capa del suelo, de forma de modificar el perfil de la tierra según
los requerimientos del proyecto de ingeniería específico.
transportar materiales (áridos, agua, hormigón, elementos a incorporar en la
construcción
cargar y descargar materiales de construcción
¿Qué es equipo?
Pueden ser máquinas pequeñas o equipos especializados; como: compresoras,

135
bomba de agua, bomba de lodo, vibradoras, tornos, cortadoras de acero, rompe
pavimentos, montacargas, etc.

4.- Gastos fijos.


Es aquel desembolso cuya cantidad no varía o lo hace de forma muy leve, y
es periódico.
Los gastos fijos son gastos que tenemos que cubrir cada cierto tiempo. Se
consideran así al alquiler o a la hipoteca, a los seguros, a las nóminas de los
empleados que tiene que hacer frente mensualmente el empresario, la factura de la
luz, los medicamentos, etc.
Es aquel cuya cantidad no varía o lo hace de forma muy leve, es periódico y no
depende de la producción, del nivel de ventas, ni de otros factores externos, puesto
que en este caso serían gastos variables.
Los gastos fijos son los que vas a tener por el mero hecho de que tu negocio esté
en marcha. Es algo así como el consumo mínimo de tu contrato de móvil, que
aparece invariablemente en la factura, aunque ni descuelgues el teléfono. El hecho
de que estos gastos se denominen fijos no quiere decir que los vayas a tener que
afrontar todos los meses, sino que este concepto simplemente se refiere a que no
dependen del volumen de producción/ventas. Algunos de estos gastos sí que serán
recurrentes como por ejemplo los gastos de alquiler o de Seguridad Social, pero
habrá otros gastos fijos que tendrán carácter puntual como por ejemplo los de
reparaciones y conservación.
Sea cual sea tu actividad, los gastos fijos de tu negocio se van a poder englobar en
una de las siguientes categorías:
• Alquileres y cánones: o lo que es lo mismo, el recibo de alquiler. Por alguna
especie de misterio paranormal te vas a encontrar con que algunos recibos
de alquiler tienen retención de IRPF (locales) mientras que otros no la
tienen (maquinaria, vehículos, …). Más adelante hablaremos del tema de las
retenciones, pero de momento lo único que te interesa saber es que del

136
recibo de alquiler sólo debes considerar como gasto la base imponible. Las
retenciones van por libre.
• Reparaciones y conservación: se trata de gastos de pequeño importe
relacionados con el mantenimiento y la conservación tanto de locales como
de cualquier bien de inversión utilizado en la actividad. Me refiero a cosas
como la reparación del ordenador, la ITV de la camioneta de reparto, la mano
de pintura que le diste a la tienda este verano y cosas por el estilo. Si se trata
de gastos elevados, como por ejemplo una obra de reforma, eso ya
deberíamos considerarlo como una INVERSIÓN y no como un gasto. Ya
hablaremos de las inversiones largo y tendido, no te preocupes.
• Servicios profesionales: aquí se incluyen los gastos de asesoría, abogados,
arquitectos, economistas y profesionales en general
• Seguros: primas de seguros relacionados con la actividad (el seguro del local,
el de la furgoneta de reparto, el de responsabilidad civil, etc.)
• Servicios bancarios: aquí se incluyen comisiones, gastos bancarios
e intereses de deudas. En caso de que tengas algún préstamo, debes tener
en cuenta que en cada cuota mensual hay dos partes diferenciadas: el capital
(dinero que devuelves al banco) y los intereses (lo que te cobra el banco por
prestarte el dinero). Los intereses que pagas son gasto deducible pero la
parte correspondiente al capital en realidad no es un gasto sino tan sólo un
pago. Si no lo ves claro piensa tan sólo que cuando el banco te concedió el
préstamo, tú no declaraste ese dinero como ingreso de la actividad, así que
a medida que vayas devolviéndolo tampoco te lo puedes deducir como gasto
puesto que no lo es.
• Publicidad: gastos en publicidad, relaciones públicas, merchandising (es una
técnica de marketing) y todas esas cosas que vas haciendo para dar a
conocer tu producto o servicio
• Suministros: gastos de agua, luz, internet, teléfono, gasóleo, …
• Tasas e impuestos: IBI, tasas del ayuntamiento, …

137
• Sueldos y salarios: desde el punto de vista fiscal, en esta partida se recogen
sólo los salarios de los empleados. Lo más probable es que te hayas
asignado un sueldo mensual a tí mismo, lo cual está muy bien para hacer tus
propios cálculos internos y ya de paso para que puedas pagar la hipoteca,
comer y todos esos pequeños detalles, pero siento decirte que los señores
de Hacienda no te van a permitir deducírtelo en el IRPF.
• Seguridad social: aquí se recogen tanto la seguridad social de los empleados
(si los tienes) como tu cuota de autónomos mensual (esta sí te deja
deducírtela, sólo faltaba)
• Amortizaciones: parte proporcional de las inversiones que se llevan a gastos
cada año. Si el término te suena a ciencia ficción, no sufras porque más
adelante hablaremos de ello largo y tendido. Tiempo al tiempo.
• Otros gastos: cajón de sastre donde puedes meter otros gastos como por
ejemplo los de limpieza, papelería, correos,

5.- Gastos variables.


Los gastos variables son los que están relacionados directamente con el volumen
de producción de tal forma que, a medida que aumentan las unidades producidas,
también aumentan los gastos. Se trata de:
• Compras de materias primas, de productos semiterminados ó de productos
terminados, es decir, del producto que vas a vender ó de los materiales para
poder fabricarlo. Si por ejemplo te dedicas a vender los vestidos que
haces, aquí se incluirán las telas que compres, las cremalleras, los botones
y todo lo que necesites para confeccionarlos; si lo que vendes son vestidos
que compras ya hechos, aquí debes incluir los costes de los vestidos
terminados. Aquí también se incluyen las compras de otros productos
necesarios para poder hacer las ventas como son por ejemplo las cajas,
bolsas y/o envoltorios del packaging.
• Servicios subcontratados: tareas relacionados con la fabricación del producto
que has decidido externalizar. Volviendo al ejemplo de los vestidos aquí

138
incluirías por ejemplo lo que te cobra la patronista por hacer los patrones de
esos vestidos tan chulos que diseñas
• Gastos de transporte de las materias primas, los productos semiterminados
o los productos terminados que compras para poder hacer o vender tu
producto (los vestidos). También se incluyen los gastos de transporte para
enviar el producto al cliente.
• Comisiones por uso de datáfono en caso de tarjetas de crédito, de PayPal
para ventas por internet, de la plataforma de tu tienda online, etc.
• Descuentos sobre ventas: si haces descuentos por volumen (rappels) o por
pronto pago, debes considerar la cantidad descontada como un gasto más.

6.- Fijación del precio de venta.


El precio es la cantidad de dinero pagado por el comprador al vendedor a cambio
de cualquier producto y/o servicio. La cantidad que se cobra por el vendedor de un
producto se conoce como su precio, que incluye el costo y el margen de beneficio.
Por ejemplo, si compra un producto por $ 30.00, entonces ese es el precio de ese
producto. El precio es la base esencial de las transacciones comerciales.

En el comercio, el precio es determinado por lo que un comprador está dispuesto


a pagar, un vendedor está dispuesto a aceptar, y lo que la competencia está
permitiendo cobrar por ese producto.

En un primer momento, podríamos pensar que la compra de un objeto o producto


depende de la necesidad real que se tenga de él, y su precio dependa del coste de
fabricación de ese producto, pero este esquema se ve alterado por el
funcionamiento del mercado, como luego veremos.

Las empresas desarrollan productos a partir de las necesidades de la sociedad y


los venden a un precio superior al de su coste de fabricación para obtener
beneficios. Para comercializarlos mejor utilizan la publicidad, cuyo poder es tan

139
fuerte que frecuentemente los consumidores terminan comprando objetos que en
realidad no necesitan o bien pagan por ellos precios excesivos, aumentando el valor
del producto, como sucede, por ejemplo, con los perfumes.
Por este motivo es importante diferenciar entre el Costo, el Precio y el Valor de un
producto.

 El costo de un producto o servicio es la cantidad que se gasta hasta que el


producto está a la venta.
 El precio es su recompensa financiera para proporcionar el producto o
servicio al consumidor. Lo que el consumidor se espera que page por él.
 El valor es lo que el cliente cree que el producto o servicio vale (lo que está
dispuesto a pagar).
Conocer la diferencia entre el costo y el valor puede aumentar la rentabilidad para
el vendedor a la hora de la fijación de precios. Por ejemplo, podemos invertir en
publicidad para aumentar el valor del producto. La publicidad entraría dentro del
costo del producto.
Cuando un fabricante fija el precio de un producto tiene en cuenta los siguientes
factores:
 El precio debe cubrir sus costes y obtener un beneficio.
 Debe comparar el precio de su producto con el de sus competidores
 Debe hacer un estudio de mercado de ese producto o similares.
Como Calcular el Precio de Venta
Un método muy utilizado para calcular el precio de venta de un producto es el
método de añadir un margen de beneficio sobre el costo del producto.
Podemos hacer 3 tipos de estrategias de precios marketing:
 Precio de Penetración: En este caso se establece un precio bajo para
aumentar las ventas y cuota de mercado. Una vez que la cuota de mercado
se ha capturado la empresa puede así entonces aumentar su precio. Por
ejemplo, una compañía de televisión por satélite fija un precio bajo para

140
obtener suscriptores y a continuación, aumenta el precio a medida que
aumenta la base de clientes.
 Precio de Skimming o Diferenciado: Se establece un precio inicial alto del
producto nuevo. Se pondrá al nivel más alto posible que los consumidores
más interesados estarán dispuestos a pagar por adquirirlo. Luego baja
lentamente el precio para hacer que el producto esté disponible para un
mercado más amplio. El objetivo es obtener beneficios por capas de
mercado, primero clase alta (o más necesitada el producto), luego la media
y por último todo el mercado. Esta estrategia también se conoce como
"desnatada" o "descremada". Un ejemplo muy claro de esto son los
productos de electrónica. Por ejemplo, una consola, un ordenador o un
Smartphone el primer año cuesta mucho más que si la compras cuando lleva
dos o tres años en el mercado.
 Precio de la Competencia: Se establece el precio en comparación con los
competidores. En realidad, una empresa tiene tres opciones en este caso:
menor precio que la competencia, el mismo precio o poner un precio más alto
que la competencia.

7.- Punto de equilibrio.


Los rendimientos de una empresa, de un producto o de un servicio comienzan
cuando el negocio alcanza el punto de equilibrio. Para descubrirlo no necesitas ser
ningún especialista, con algunos cálculos puedes obtenerlo con precisión.
¿Qué es el punto de equilibrio de una empresa?
El punto de equilibrio de una empresa, también conocido como Break Even es
cuando los ingresos cubren los gastos fijos y variables. Esto quiere decir que logras
vender lo mismo que gastas, no ganas ni pierdes.
Calcular el punto de equilibrio es importante para toda empresa porque permite
evaluar su rentabilidad. De esta forma podrás ver claramente cuánto necesitas
vender para empezar a generar lucro.

141
Encontrar este valor, incluso antes de iniciar un proyecto, es fundamental para
descubrir qué tan interesante es financieramente tu idea de negocio.
¿Cómo calcular el punto de equilibrio?
Calcular el punto de equilibrio es una tarea sencilla. Primero deberás saber cuáles
son tus gastos fijos y variables para obtener los costos totales. Veámoslo con más
detalles.
Costos fijos
Los costos o gastos fijos son los que no cambian mes a mes. Son aquellos que
tienen un mismo valor todos los meses, independientemente del valor de
facturación.
Podemos considerar un costo fijo, por ejemplo, el alquiler del inmueble pues,
independientemente del volumen de las ventas, este valor será siempre el mismo.
Costos variables
Los costos o gastos variables son aquellos que varían de acuerdo con el valor de
facturación. Los costos variables tienen una relación directa con el volumen de
ventas, si este aumenta, los costos variables también lo harán.
Algunos ejemplos de costos variables pueden ser la materia prima, la mano de obra,
las comisiones sobre las ventas, etc.
Costos totales
Es la suma de los costos fijos y variables.
Sabiendo cuáles son los costos totales podemos deducir que el punto de equilibrio
es cuando los ingresos son iguales a los costos totales.
Costos totales = Ingresos totales
El punto de equilibrio se puede calcular también por unidad, para eso debes calcular
los siguientes valores:
Costo variable unitario
Este valor se calcula dividiendo los costos variables, que vimos anteriormente, entre
el número de unidades vendidas en un periodo determinado.
La fórmula sería la siguiente:
Costo Variable Unitario = Costo Variable / Unidades Vendidas

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Para obtener el punto de equilibrio unitario podemos aplicar la siguiente fórmula:
PEU = Costos Fijos / (Precio de Venta – Costo Variable Unitario)
Es decir, dividiremos el costo fijo por la diferencia entre el precio unitario y el costo
variable unitario. A la diferencia entre el precio de venta y el costo variable unitario
se le conoce como Margen de Contribución.
Veamos un ejemplo:
Si yo vendo un producto en el valor de $ 50.00, mi costo variable unitario es de
$ 25.00 y mis costos fijos suman $ 12.500. Hacemos el siguiente cálculo:
Punto de Equilibrio Unitario = 12.500 / (50 – 25) = 500
Mi punto de equilibrio unitario es 500. Esto quiere decir que debo vender 500
unidades para obtener mi punto de equilibrio.
Si queremos saber el valor en dinero del punto de equilibrio unitario, solo debemos
multiplicar el valor del punto de equilibrio unitario por el precio de venta.
En el ejemplo anterior habíamos dicho que el valor de venta del producto era $ 50.00
por unidad, por lo tanto, multiplicando el punto de equilibrio unitario por este valor
de venta, llegamos a $ 2.500.00 que sería el valor que tengo que vender para llegar
al punto de equilibrio de ese producto.
Mi empresa ya llegó al punto de equilibrio, ¿y ahora?
Una vez alcanzado el punto de equilibrio empiezas a ganar, sin embargo, debes
tener en cuenta que no todo lo que ingresa es lucro.
Tienes que recordar que el costo variable aumenta, por lo tanto, debes de tener esto
siempre presente para no tener una idea equivocada del valor de tu ganancia.
Una buena recomendación es calcular un nuevo punto de equilibrio cada vez que
tus números tengan una variación razonable.

143
8.- Flujo de efectivo.
El flujo de efectivo o cash flow en inglés, se define como la variación de las entradas
y salidas de dinero en un período determinado, y su información mide la salud
financiera de una empresa.
El flujo de efectivo permite realizar previsiones, posibilita una buena gestión en las
finanzas, en la toma de decisiones y en el control de los ingresos, con la finalidad
de mejorar la rentabilidad de una empresa.
Con este término podemos relacionar el estado de flujos de efectivo, que muestra
el efectivo utilizado en las actividades de operación, inversión y financiación, con el
objetivo de conciliar los saldos iniciales y finales de ese período.
El conocimiento de los flujos de efectivo permite ofrecer información muy valiosa de
la empresa, por ello una de las cuentas anuales más importantes los controla, el
estado de flujos de efectivo.
Principios fundamentales para administrar efectivo
Los principios más importantes a la hora de administrar efectivo son:
1. Incrementar las entradas de efectivo a través de un incremento del volumen
de ventas o de su precio.
2. Intentar que las entradas se realicen de forma rápida, vendiendo al contado,
pedir anticipos o reducir los plazos de los créditos.
3. Disminuir las salidas de efectivo mediante descuentos a proveedores o
clientes o reducir ineficiencias en la producción de la empresa.
4. Retrasar las salidas de dinero, como por ejemplo intentando alargar los
plazos a los proveedores.
Tipos de flujos de efectivo
Existen los siguientes tipos de flujos de efectivo:
 Operativos: Principal fuente de ingresos de la empresa u otras actividades
de inversión y financiación.
 Inversión: Actividades de adquisición de activos a largo plazo como plantas,
equipos, inversiones en activo circulante y no circulante.

144
 Financiación: Actividades que influyen en el tamaño y composición del
capital, así como los préstamos de la empresa.

9.- Inversión de capital.


Es la inversión total, son todos los gastos que se efectúan para la adquisición de
determinados factores o medios productivos, los cuales permiten implementar una
unidad de producción, por ejemplo, los precios para los edificios, obras civiles e
instalaciones, se puede obtener en base a la compra de los equipos de producción.

145
UNIDAD VI. FUENTES DE FINANCIAMIENTO
1.- Distintas fuentes de financiamiento para operaciones profesionales.
Fuentes de financiamiento Los ahorros personales: Para la mayoría de los negocios,
la principal fuente de capital, proviene de ahorros y otras formas de recursos
personales. Frecuentemente, también se suelen utilizar las tarjetas de crédito para
financiar las necesidades de los negocios. Los amigos y los parientes: Las fuentes
privadas como los amigos y la familia, son otra opción de conseguir dinero, éste se
presta sin intereses o a una tasa de interés baja, lo cual es muy benéfico para iniciar
las operaciones. Bancos y Uniones de Crédito: Las fuentes más comunes de
financiamiento son los bancos y las uniones de crédito. Tales instituciones
proporcionarán el préstamo, solo si usted demuestra que su solicitud está bien
justificada. Las empresas de capital de inversión: Estas empresas prestan ayuda a
las compañías que se encuentran en expansión y/o crecimiento, a cambio de
acciones o interés parcial en el negocio.

1.1. Capital Social (aportación de socios).


El capital social es un elemento que podemos localizar en el balance contable de
una empresa, dentro de los fondos propios o patrimonio neto. Su principal función
es actuar como una garantía por parte de la empresa frente a terceros. Es decir,
una especie de “colchón” de seguridad.
El capital social, engloba las aportaciones que los socios de la empresa entregan y
por las que obtienen una parte de la propiedad de la misma.
Este tipo de operaciones son realizadas en el momento de creación de la empresa,
y periódicamente a través de ampliaciones de capital.
Tipos de aportaciones al capital social
Por otra parte, estas aportaciones pueden ser de dos tipos:
 Capital social común
 Capital social preferente.

146
Los socios participantes entregan estas aportaciones a la empresa para que pueda
funcionar, llevar a cabo sus actividades económicas y conseguir sus objetivos
marcados y definidos en el objeto social.
Las personas que acometen aportaciones al crear un nuevo proyecto empresarial,
o que aporta en ampliaciones de capital se convierten accionistas.
Con esta condición, adquieren derechos a participar en la toma de decisiones en la
empresa y la responsabilidad para la supervivencia y su buen funcionamiento.
Capital social común.
Es aquél que es aportado por los accionistas fundadores y por los que pueden
intervenir en el manejo de la compañía; se le llama común por que la mayoría de
los inversionistas (o de la parte de capital que representan) participan en el mismo
y tienen la prerrogativa de participar en la administración de la empresa, ya sea en-
forma directa, (direcciones y gerencias) o bien, por medio de voz y voto en las
asambleas generales de accionistas, por sí mismos o por medio de representantes
individuales o colectivos .
Existen dos formas de aportar este tipo de capital:
Por medio de aportaciones, sean al inicio de la empresa o posteriormente a su
creación. Esta forma es la más efectiva para el crecimiento y solidificación de la
empresa, pues otorga, a la misma, recursos frescos adicionales para la búsqueda y
consecución de sus objetivos, sin afectar el flujo de efectivo por los pagos periódicos
que trae consigo un pasivo. Por contra, esta fuente de financiamiento es la menos
redituable para los accionistas, en términos generales, pues las utilidades que
genera la empresa, serán distribuidas entre mayor número de opciones, situación
que no se presentaría en caso de incorporar los pasivos.
Capital social preferente.
Es el aportado por aquellos accionistas que no se desea que participen en la
administración y decisiones de la empresa, sino que se les invita para que
proporcionen recursos a largo plazo que no impacten el flujo de efectivo en el corto
plazo.

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Dada su permanencia a largo plazo y su falta de participación en la administración
de la empresa, el capital preferente es asimilable a un pasivo a largo plazo, pero
guardando ciertas diferencias entre ellos, dentro de las cuales podemos destacar
las siguientes:
• Por el pasivo se hacen pagos periódicos de capital e interés. Por el capital
preferente sólo el pago de dividendos garantizados anuales.
• El pasivo se liquida antes que el capital preferente.
• El costo del financiamiento en el pasivo se llama interés, el cual es deducible
de impuestos. Para el caso del capital preferente se llama dividendo y no es
deducible de impuestos.
• El pasivo es, otorgado por instituciones de crédito, el capital preferente es
aportado, generalmente, por personas físicas u otras personas ajenas al
sistema financiero.
• El pasivo aumenta la palanca financiera de la empresa, en tanto que el capital
preferente mejora su estructura financiera.
En resumen, el capital preferente puede asimilarse a un pasivo a largo plazo
encubierto con el nombre de capital, que ayuda a la empresa a la consecución de
sus objetivos, sin intervenir en su administración y mejorando la estructura
financiera de la misma. En las asambleas de accionistas intervienen con voz pero
no con voto.

1.2. Préstamos bancarios.


Es la fuente de financiación más utilizada por las empresas, y es aquella obtenida
del sector bancario. No es aconsejable, trabajar con uno o dos bancos, diversifica
tu riesgo bancario, aunque contablemente te dé más carga de trabajo.
Existen diversos tipos de productos bancarios como son los préstamos hipotecarios,
préstamos personales, pólizas de créditos, líneas de descuento…
Ventajas
• Es una fuente conocida, sólida y segura.
• Es rápida para negocios en funcionamiento y con recursos propios.

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• Su solicitud es sencilla.
Inconvenientes
• Tiene coste financiero.
• Difícil acceso, por los requisitos exigidos de retorno de los fondos y las
garantías prestadas.
• Sus requisitos son estrictos a nivel de balance y cuenta de resultados.
• La más complicada para emprendedores y autónomos.
• Tienes que devolver el dinero obtenido.
Tipo de empresa
Negocio tradicional con antigüedad, que ofrezca garantías y avales que aseguren
la devolución de los fondos

1.3. Aportaciones personales.


Es el dinero que tú aportas para financiar tu empresa, como ampliación de capital
social o cómo préstamo de los socios.
Tu empresa ha de mantener una estructura estable en el tiempo entre los recursos
propios y los recursos ajenos, es decir, si creces en recursos ajenos tienes que
hacerlo también en recursos propios.
La financiación propia es necesaria e importante porque aporta a tu empresa:
• Independencia financiera: Las aportaciones que realizas a tu empresa te
permite no depender financieramente de agentes externos.
• Transmite confianza. Teniendo un porcentaje elevado de financiación propia
estás comunicando que confías en tu proyecto y el éxito del mismo. Tus
acciones han de ser coherentes, es difícil que confíen en ti, si tú no apuestas
con tu propio dinero.
“Si tú no crees en tu empresa lo suficiente como para invertir en ella, difícilmente
alguien lo hará.”
Has de encontrar una estructura de los recursos de tu empresa en la que te
encuentres cómodo. Tener un porcentaje de endeudamiento entre un 30% y 40%

149
es saludable, pues te ayuda a crecer más rápido, que, trabajando solo con tus
recursos propios, a un coste razonable.
“Un nivel de endeudamiento entre el 30% y el 40% es saludable. Te ayudará a
crecer más rápido”.
Es cierto, que no siempre tendrás dinero para aportar a tu empresa. Si este es tu
caso, tendrás que esforzarte en obtener un buen nivel de beneficios, para que tus
fondos propios crezcan vía reservas, sin necesidad de hacer aportaciones de capital
externas.
Ventajas
• Mantienes tu independencia financiera.
• El coste financiero no existe, aunque si exista un coste de oportunidad.
Inconvenientes
No siempre los socios tienen dinero para aportar a la empresa, cuando ésta lo
necesita.

1.4. Sociedades de inversión.


La sociedad de inversión es aquella institución de inversión colectiva que adquiere
personalidad jurídica para la captación de activos con los que generar rendimientos.
La sociedad de inversión toma personalidad jurídica como sociedad anónima con el
fin de asumir fondos, activos, dinero y valores con los que gestionar e invertir a su
vez generando nuevos rendimientos para los constituyentes de la sociedad.
Estas sociedades suelen estar compuestas por inversores privados e institucionales
de cierto nivel que se unen para poner en común activos y recursos con los que
generar rendimientos a los que individualmente no podrían tener acceso.
Estas sociedades suelen centrarse en sectores muy concretos, como los mercados
financieros, inmobiliarios y de deuda. Así, existen sociedades que agrupan a
inversores cuyo objeto es apostar por acciones, fondos y derivados. Otras
sociedades están destinadas al sector inmobiliario, ya sea para la compraventa de
bienes inmuebles o para la explotación de éstos mediante alquileres

150
Además, existen sociedades que invierten en instrumentos de deuda,
fundamentalmente deuda pública y deuda corporativa de grandes empresas
(empréstitos).
Las sociedades de inversión las componen empresas medianas y especializadas
en algún tramo del campo en el que operan, pero que necesitan de otras para
alcanzar inversiones mayores.
Dentro de las sociedades de inversión, existen dos tipos más empleados y
conocidos:
• Sociedades de Inversión en Capital Variable: Son entidades anónimas
destinadas a la adquisición, tenencia, disfrute, negociación y venta de valores
bursátiles y otros bienes mobiliarios. Necesita un capital mínimo de 2,4
millones de euros y un mínimo de 100 socios individuales.
• SOCIMI: Son las sociedades de inversión en capital inmobiliario (por eso sus
siglas). En este caso, son sociedades cuyo objeto social es la explotación de
bienes inmuebles para obtener rendimientos mediante el arrendamiento, no
pudiendo realizar labores de promoción y venta de inmuebles. Por ello no se
le permite la compra de terrenos, edificación y demás, pero sí la restauración
para alquiler y la tenencia de derechos reales sobre inmuebles.

1.5. Créditos de proveedores.


Es esta la forma de financiamiento de utilización más generalizada, típicamente
destinada a ayudar en la inversión de inventarios. Su importancia es muy grande en
circunstancias de escasez monetaria o de recesión económica.
Proviene de aplazar o retrasar el pago en relación a la entrega de la mercancía o lo
que fuera objeto del contrato de compra-venta. Puede decirse que hoy en día casi
no existen empresas regularmente constituidas que adquieran sus inventarios en
términos de pago contra entrega.
Esta forma de financiación es primordial para el desenvolvimiento de la pequeña
empresa, cuando no la única disponible o razonablemente aceptable en ciertas
circunstancias.

151
La existencia misma del crédito de proveedores y sus características operativas se
ven determinadas, en la mayoría de las ocasiones, por la actuación conjunta o
separada de cuatro factores, a saber: la naturaleza del producto, la situación
financiera del vendedor, la situación financiera del comprador y la dimensión del
descuento de caja.
La naturaleza del producto se refiere a la velocidad de rotación de las mercancías,
los inventarios de rápida realización tendrán en principio plazos de crédito
comparativamente más cortos que aquellos considerados lentos o pesados.
La situación financiera tanto del vendedor como del comprador condiciona la
existencia y los términos de crédito. En efecto, un vendedor con buena posición de
liquidez estará mejor dispuesto a otorgar crédito en condiciones liberales, que otro
con insuficiente nivel de liquidez. De la misma manera, un comprador en cómoda
posición tendrá un margen de análisis, negociación y elección del crédito, del que
obviamente no estará dotado un comprador de precaria situación, cuyas alternativas
de acción son bien limitadas. Por último, la dimensión del descuento de caja incide
en la efectiva amplitud del crédito, a igualdad de las otras condiciones, es probable
que un comprador escoja la opción de crédito que implique e l mayor descuento
teniendo en mente la eventualidad de aprovecharlo; si el descuento es realmente
atractivo, también es posible que el comprador no haga uso de todo el periodo de
crédito

1.6. Venta de acciones comunes y preferentes.


ACCIONES COMUNES
La emisión de acciones comunes es un instrumento para conseguir capital social a
largo plazo, representando las formas de propiedad y en consecuencia no es
obligatorio el pago de dividendos por su adquisición. Los verdaderos dueños de la
empresa son los accionistas comunes que invierten su dinero en la empresa
solamente a causa de sus expectativas de rendimientos futuros. El accionista
común también se conoce con el término de “Dueño residual", ya

152
queen esencia es él quien recibe lo que queda después de que todas lasreclamaci
ones sobre las utilidades y activos de la empresa se han satisfecho.

Características de la acción común


Una emisión de acciones comunes tiene varias características principales para la
consecución de recursos. Valor a la par' La acción común se puede vender con un
valor o sin un valor a la par. Un valor a la par es un valor que se da a la acción en
forma arbitraria en el acta de emisión. Generalmente es bastante bajo, ya que los
dueños de las empresas pueden ser legalmente responsables por una suma igual
a la diferencia entre el valor a la par y el precio que se pague por la acción si este
es menor que el valor a la par. A menudo las empresas emiten acciones sin valor
nominal, en cuyo caso pueden asignarle o darle entrada a libros al precio por el cual
se vendan.
Ventajas de la acción común.
Las ventajas básicas de la acción común provienen del hecho de que es una fuente
de financiamiento que impone un mínimo de restricciones a la empresa.
Como no hay que pagar dividendos sobre la acción común y el omitir su pago no
compromete el recibo de pagos por parte de otros tenedores de valores, elfinancia
miento de la acción común es bastante atractivo.
El hecho que la acción común no tiene vencimiento, elimina cualquier obligación
futura de cancelación, aumenta la conveniencia del financiamiento de la acción
común.
Otra ventaja de la acción común sobre otras formas de financiamiento a largo plazo
es su habilidad para incrementar la capacidad de préstamos de la empresa mientras
más acciones comunes venda una empresa es mayor la base de capital contable y
en consecuencia puede obtenerse financiamiento de deuda de largo plazo más
fácilmente y a menor costo.
ACCIONES PREFERENTES
Las acciones preferentes dan a sus tenedores ciertos privilegios de prioridad
sobrelos accionistas comunes. Generalmente las empresas no emiten grandes

153
cantidades de acciones preferentes y la proporción de acciones de este tipo en el
capital contable de una empresa normalmente es bastante pequeño.
Las acciones preferentes algunas veces se consideran como una forma de “Cuasi
deuda" por haber un dividendo periódico fijo asociado con ellas.
Generalidad restrictiva
Las clausulas restrictivas que se encuentran usualmente en una emisión deaccion
es preferentes tienen por objeto asegurar la existencia continuada de la empresa. A
los accionistas preferentes se les promete un rendimiento periódico fijo que se
establece como un porcentaje o en efectivo. La forma en que se establece el
dividendo depende de si ésta tiene valor a la par. El valor a la par de una acción es
el valor nominal de ésta que se especifica en el certificado de incorporación".
Tipos de acciones preferentes
Acciones preferentes acumulativas. La mayoría de las acciones preferentes
son acumulativas, lo que significa que los dividendos vencidos deben pagarse antes
de distribuir dividendos a los accionistas ordinarios.
Acciones preferentes no acumulativas. Estas no dan derecho al tenedor al recibo
eventual de dividendos aprobados, sino que estipula que el emisor pague solamente
los dividendos corrientes antes de pagar a los accionistas ordinarios.
Acciones preferentes participativas
En este tipo los tenedores reciben dividendos mayores a los establecidos
participando con accionistas ordinarios en distribuciones que van más alla de cierto
nivel. La mayoría de las acciones son no participativas.
Derechos de los accionistas preferentes. Los principales derechos de los
accionistas preferentes con respecto a la votación y distribución de utilidades y
activos son un poco más favorables que los de accionistas comunes. Como la
acción preferente es una forma de propiedad y
notiene vencimiento, sus reclamaciones sobre las utilidades y activos vienendespu
és de la de los acreedores de la empresa

154
1.7. Retención de utilidades.
Utilidades retenidas.
Es esta base de financiamiento, la fuente de recursos más importante con que
cuenta una compañía. Las empresas que presentan salud financiera o una gran
estructura de capital sana y sólida, son aquellas que generan montos importantes
de utilidades respecto del nivel de ventas y conforme a sus aportaciones de capital.
Las utilidades generadas, por la administración, le dan a la organización una gran
estabilidad financiera, garantizando su larga permanencia en el medio en que se
desenvuelven.
En este rubro de utilidades sobresalen dos grandes tipos:
• Utilidades de operación.
• Reservas de capital.
Las utilidades de operación, son las que genera la compañía como resultado de su
operación normal. Éstas son la fuente de recursos más importante con que cuenta
una empresa, pues su nivel de generación tiene relación directa con la eficiencia de
su operación y calidad de su administración, así como el reflejo de la salud presente
y futura de la organización. Por utilidades de operación se debe entender la
diferencia existente entre el valor de venta realmente obtenido de los bienes o
servicios ofrecidos, menos los costos y gastos efectivamente pagados que le son
relativos, adicionada por el importe de las depreciaciones y amortizaciones
cargadas a resultados durante el ejercicio.
En cuanto a las reservas de capital, son separaciones virtuales contables de las
utilidades de operación que garantizan, casi todo a perpetuidad, la estadía de las
mismas dentro del caudal de la empresa. En su origen, las utilidades de operación
y las reservas de capital son lo mismo, con la diferencia de que las primeras pueden
ser susceptibles de retiro por parte de los accionistas, por la vía del pago de
dividendos y las segundas permanecerán inamovibles, dentro del capital contable
de la empresa. Ejemplos de éstas son: reserva legal, reserva de inversión, etc.

155
1.8. Apoyo de instituciones.
Finalmente, hablemos de los préstamos y programas gubernamentales, que son los
fondos que el gobierno federal destina para apoyar sectores productivos.
Encabeza esta misión el Fondo Nacional Emprendedor antes Fondo PYME, junto a
la Nacional Financiera y el Banco Nacional de Comercio Exterior como bancos de
desarrollo.

2.- Selección del financiamiento para la empresa.


Una vez conocidas las principales fuentes de financiación para nuestro proyecto, es
preciso tomar la decisión de elegir entre ellas la que más se adecue a las
necesidades. Para ello hay que tener en cuenta los siguientes factores:
1. Cantidad máxima a financiar: No será la misma la elección si de lo que se
trata es de financiar una maquinara de alto coste, que cuando se trate de
subvenir a una necesidad puntual de tesorería de la empresa.
2. Plazo de amortización: Tratándose de financiación ajena, se refiere a aquel
periodo en el cual es posible la devolución de las cantidades exigibles.
3. Existencia o no de un periodo de carencia en el pago de la deuda: plazo
inicial de no exigibilidad de la deuda.
4. Coste de la financiación: Es uno de los factores que más influyen. Resulta
determinante a la hora de decidir si una inversión debe efectuarse o no, ya
que, si su coste previsto supera el rendimiento esperado, implicará,
normalmente, y salvo que primen otras consideraciones no económicas, que
aquélla no se lleve a cabo. En el coste suelen incluirse tanto el tipo de interés,
que representa, estrictamente hablando, el precio a pagar por el
financiamiento recibido, como las comisiones (de estudio, de apertura, etc.)
y otros gastos colaterales (gastos de formalización, de cancelación de la
operación, etc.).
5. Periodo de tramitación. Desde la inmediatez, hasta un periodo de meses para
la concesión del financiamiento, el plazo podrá ser en muchas ocasiones
decisivo a la hora de optar por las diversas fuentes de financiamiento.

156
6. Riesgo. Se refiere a la mayor o menor probabilidad de devolución de los
fondos obtenidos en las fechas convenidas y a las consecuencias que la no
devolución acarrearía (pérdida de los bienes o derechos ofrecidos en
garantía, responsabilidad de los avalistas, etc.).
7. Garantías exigidas. Pueden ser diversas: real, personal, mixta. Dentro de
cada categoría, cabe hablar además de garantías más o menos complejas
(prenda, hipoteca, aval, etc.).
8. Variabilidad de la ganancia o de los flujos de renta obtenidos. Si la inversión
a efectuar necesita de un plazo de «x» años para que comience a producir
renta, será más adecuada una fuente de financiamiento que se ajuste a esta
circunstancia, al contemplar, por ejemplo, un periodo de carencia acorde a
los plazos previstos.
9. Incidencia en la imagen de la empresa. Por ejemplo, su repercusión sobre
una posible venta de la empresa, y por tanto en la capacidad de obtener
beneficio.

157
UNIDAD VII.- MARCO NORMATIVO LEGAL PARA LA EMPRESA.

1.- Constitución de la empresa.

Toda empresa, antes de dar comienzo a sus operaciones, deberá inscribir en


el Registro Mercantil su escritura pública de constitución; al igual que debe inscribir
cualquier escritura posterior que modifique esta primera.
La inscripción en el Registro Mercantil supone dar publicidad a la situación jurídica
mercantil a través de la cual la sociedad adquiere su personalidad jurídica
La inscripción se hace en el Registro correspondiente al lugar del domicilio social
(art. 17.1 del Real Decreto 1784/1996, de 19 de julio), por el que se aprueba el
Reglamento del Registro Mercantil); y dicha inscripción se publica en el Boletín
Oficial del Registro Mercantil en el que deben constar, además, los datos relativos
a la escritura de constitución.
En la hoja abierta a cada sociedad se deben inscribir obligatoriamente los términos
previstos al efecto en el artículo 94 del Real Decreto 1784/1996, de 19 de julio, por
el que se aprueba el Reglamento del Registro Mercantil.
Los requisitos formales y de publicidad se establecen en función del principio de
seguridad jurídica en el tráfico mercantil. Estos son, por la necesidad de que
terceros acreedores o clientes conozcan la capacidad y responsabilidad de la
empresa, el nombre y las facultades de sus administradores y todas las cuestiones
que afecten a la esfera de actuación externa de la sociedad.
Cuando falta el doble requisito de escritura pública e inscripción, o solamente este
último, la sociedad no llega a tener personalidad jurídica y se trataría de una
sociedad irregular, que, aunque es válida como contrato entre sus socios, no llega
a obtener la personalidad jurídica propia.
Por los actos y contratos celebrados en nombre de la sociedad antes de su
inscripción en el Registro Mercantil responden solidariamente quienes los celebran.

158
2.- Acta constitutiva (persona moral).
Acta Constitutiva de una Empresa: es un documento de carácter obligatorio para la
constitución legal de una organización (creación de una empresa y su validez ante
la ley).
En ella se especifica cómo está conformada la empresa y sus características
básicas.
Tipos de Actas Constitutivas
Hay diferentes tipos de Actas Constitutivas para empresas mercantiles y
dependiendo del tipo de Acta que se crea, la empresa presenta diferentes
características en su administración y gestión de capital.
Al crearse el acta constitutiva de una empresa, los socios adquieren obligaciones y
responsabilidades que están ligadas al tipo sociedad mercantil bajo la que se
constituyen.
Las sociedades mercantiles son las que definen el tipo de acta constitutivas y se
definen como “entidades” que cuentan con la participación de 2 o más socios que
comparten un patrimonio en común (empresa).
• Estos son los tipos de sociedades mercantiles más comunes en México:
• Sociedad anónima promotora de inversión (S.A.P.I. de C.V.)
• Sociedad de responsabilidad limitada (S. de R.L.)
• Sociedad anónima (S.A. de C.V.)
El tipo de acta más usada en México es la S.A. de C.V.; sin embargo, si tu intención
es que tu empresa reciba inversión, en EasyLex (es una plataforma fundada por dos
abogadas que te ayuda a constituir tu empresa en ocho días hábiles, en línea) te
recomendamos más la el acta constitutiva de una Sociedad Anónima Promotora de
Inversión de Capital Variable (S.A.P.I. de C.V.)
La S.A.P.I. de C.V. puede parecer complicada; pero es la sociedad mercantil más
flexible que te permitirá agregar, dar de baja y diferenciar derechos entre socios e
inversionistas; así como crear mecanismos de protección para los involucrados.
Es importante que al acta constitutiva de una SAPI de CV se le anexe un pacto de
socios; este contrato regula las relaciones internas de la empresa y mecanismos de

159
Vesting (la adquisición de derechos condicionada a un determinado transcurso de
tiempo o cumplimiento de determinados objetivos), Drag Along (derecho de arrastre)
y Tag Along (derecho de acompañamiento ), así como los beneficios con los que
participarán los socios dentro de la misma.
¿Cómo hacer un Acta Constitutiva?
Actualmente puedes crear tu Acta Constitutiva en línea; ya que existen páginas web
(plataformas en línea) en México que te permiten generar tu documento de manera
oficial ante la LGSM. Esta es revisada, avalada por abogados y enviada para su
formalización ante un notario o corredor en una Notaría oficial.
Debes saber que tanto notarios y corredores son profesionales del derecho que
cuentan con autorización del gobierno para aprobar actos comerciales; así que no
importa cuál formalice tu acta, ambos cuentan con el poder de hacerla válida ante
la LGSM.
Tú únicamente tendrás que asistir con tus socios a la notaría más cercana a tu
ciudad para firmar y recoger el Acta Constitutiva de la Empresa.
En la forma tradicional las Actas suelen redactarse por un abogado, para pasar a
su formalización ante un fedatario público (notario o corredor); sin embargo, estos
procesos suelen ser lentos y realmente costosos

Redacción de un Acta Constitutiva de una Empresa


En el acta, se especifican detalles sobre la gestión y administración de la empresa,
debes asegurarte de que las necesidades a corto, mediano y largo plazo se ajusten
a lo estipulado en este documento.

¿Qué es un acta constitutiva?


Es un documento obligatorio al momento de crear una empresa o sociedad. Un acta
constitutiva es una especie de acta de nacimiento de una empresa, donde se
estipula sus principios legales, reglas, socios, razón social, etc.
Es uno de los primeros requisitos que debes hacer al momento de emprender tu
propia empresa y debe estar firmada por todos los integrantes o socios que tengas.

160
¿Qué tipos de organizaciones deben hacerla?
No solamente debe hacerse para las empresas comerciales. También debe ser
redactada por organizaciones sin fines de lucro, No gubernamentales, deportivos,
etc.
Lo importante es definir el tipo de sociedad, el objetivo y otros datos relevantes del
negocio o proyecto.
¿Por qué la necesitas?
Es un requisito obligatorio según las leyes mexicanas. Sirve para establecer las
reglas para tomar decisiones, clausulas, tiempo de duración de la sociedad, etc.
El acta constitutiva es necesaria para hacer operaciones como persona moral:
facturación, cuentas de bancos, pagos a proveedores, etc.
¿Quién debe hacerla?
Debe hacerse ante un notario con todos los socios de la empresa para que sea
totalmente legal.
¿Qué debe contener?
Generalmente contiene los siguientes datos y firmas:
• Nombre: Oficial y completo de la empresa
• Nacionalidad: País donde se llevará a cabo las actividades
• Inversión: Monto aproximado para el emprendimiento
• Razón social: Nombre oficial con el que se identificará a dicha sociedad.
• Objetivo: El rubro y actividades que tendrá la empresa a formarse.
• Duración: Se establece una duración, generalmente es por tiempo indefinido
o hasta por 99 años.
• Socios: Nombre de los socios participantes, así como sus datos generales.
• Puesto, rol y % de participación: Relevancia y aportación de los socios.
• Domicilio: dirección del lugar que servirá como domicilio de la empresa
• Clausulas especiales: Aspectos para tener en cuenta en caso de quiebre o
disolución por mutuo acuerdo, reparto de utilidades, etc.
• Firmas: de los socios y del notario público

161
3.- Trámites estatales y federales.
3.1. Alta ante la SH y CP.
Una vez que se ha decidido emprender un negocio, es importante darlo de alta ante
la Secretaria de Hacienda y Crédito Público a través del Sistema de Administración
Tributaria (SAT). Este es el primer paso para registrar formalmente a una empresa.
Para iniciar el registro, es necesario definir el tipo de empresa que se establecerá,
pues de esto dependerá el desarrollo del negocio, así como los procesos fiscales,
contables y administrativos que se llevarán a cabo.
Las opciones para registrar una empresa son: persona moral, persona física con
actividad empresarial, sociedad anónima, sociedad civil y asociación civil; sin
embargo, las dos últimas no son sociedades mercantiles, sino organizaciones sin
fines de lucro que no persiguen beneficios económicos sino sociales o comunitarios.
Pasos y documentos
Los negocios que se registran ante el SAT obtienen obligaciones, pero a su vez
múltiples oportunidades y beneficios como la seguridad social, créditos o apoyos
gubernamentales que son de gran ayuda para hacer crecer a una empresa.
Para dar de alta a tu empresa, debes seguir estos pasos:
Solicitar una cita en el SAT a través de su página de internet sat.gob.mx o al 01 800
463 6728. El trámite se concluye en cualquier Administración Local de Asistencia al
Contribuyente del país más cercana al domicilio.
Asesorarte y decidir tu régimen fiscal, ya sea como persona física con actividad
empresarial o persona moral.
Necesitarás los siguientes documentos:
• CURP o acta de nacimiento del representante legal
• Identificación oficial vigente (credencial para votar expedida por el INE,
pasaporte, licencia de conducir, cédula profesional, credencial del INAPAM
para personas adultas mayores)
• Comprobante de domicilio fiscal
• Acta constitutiva de la empresa (este documento es expedido por un notario
público)

162
Tu empresa también puede ser inscrita ante el SAT mediante el notario que realizó
su constitución. Para esto se necesitará una copia certificada del poder notarial con
el que se acredite la personalidad del representante legal o una carta poder firmada
ante dos testigos y ratificadas las firmas ante las autoridades fiscales o ante notario
o fedatario público. Si éste fue otorgado en el extranjero deberá estar debidamente
apostillado o legalizado y haber sido formalizado ante fedatario público mexicano y
en su caso, contar con traducción al español realizada por perito autorizado.
Las personas morales diferentes del título III de la Ley del Impuesto sobre la Renta,
deberán contar con clave de RFC válido de cada uno de los socios, accionistas o
asociados dentro del acta constitutiva. En caso de que el RFC válido de los socios,
accionistas o asociados no se encuentren dentro del acta constitutiva, el
representante legal puede presentar un escrito libre donde manifieste las claves de
RFC correspondientes.
Trámite gratuito
Al acudir a la cita ante el SAT, el representante o apoderado legal deberá responder
a las preguntas que le realice la autoridad relacionadas con la identidad, domicilio y
en general con la situación fiscal de la persona moral a inscribir.
Este trámite es gratuito y está contemplado para realizarse en una sola cita, sin
embargo, por algún error u omisión en los requisitos, el tiempo de alta se puede
extender. Algunos descuidos comunes son: no tener definido el domicilio fiscal o no
contar con un correo electrónico. Al finalizar el trámite se te entregará el acuse de
inscripción al Registro Federal de Contribuyente (RFC), así como la guía de
obligaciones fiscales.
Una vez que hayas registrado tu empresa exitosamente y cuentes con el RFC,
asegúrate de también tramitar tu Firma Electrónica (FIEL) para que puedas generar
un Certificado de Sello Digital (CSD). Con estos documentos podrás darte de alta
ante un Proveedor Autorizado de Certificación (PAC), para generar tus facturas
electrónicas y cumplir en tiempo y forma con tus deberes fiscales.
Por último, recuerda mantener todos los datos de tu empresa actualizados ante el
SAT, además de presentar facturas por cada venta o compra que realices, así como

163
registrar todas tus ganancias y gastos anuales. Estos datos son fundamentales para
determinar cuánto será el valor de tus impuestos y de tus deducciones fiscales.

3.2. Alta ante Hacienda Estatal.


Nombre del Trámite: Inscripción al registro estatal de contribuyentes de Impuesto
sobre Nóminas, Impuesto sobre Hospedaje, Impuesto sobre Juegos Permitidos,
Rifas, Sorteos, Loterías y Concursos, e Impuesto sobre Servidumbre de Terreno
para Obras y Trabajos de Primera Mano de

Organismo Público: Secretaría de Hacienda


Modalidad
• Presencial.
Fundamento Jurídico
• Código de la Hacienda Pública para el Estado de Chiapas, artículo 31,
fracción I y artículo 101.
• Reglamento del Código de la Hacienda Pública para el Estado de Chiapas,
artículo 20.
• Reglamento Interior de la Secretaria de Hacienda, artículo 71, fracción II y
VIII.
Descripción del Trámite
Es la solicitud que presentan los contribuyentes para la inscripción al registro estatal
de contribuyentes debido al inicio de actividades económicas.
Casos en los que se debe o puede realizarse el Trámite
En los casos en que las personas físicas y morales inician actividades económicas,
dentro del territorio del Estado de Chiapas.
Cómo realizar el Trámite
Estimado usuario, con el fin de contribuir a realizar con oportunidad su trámite,
considere las indicaciones siguientes:

164
• El Contribuyente deberá realizar su pre registro en la página electrónica de la
Secretaría de Hacienda:
http://www.ingresos.haciendachiapas.gob.mx/CIE/Preregistro.asp?opcion=2,
llenando los datos solicitados en el formato y asignar una contraseña para ingresar
a los servicios electrónicos a través del portal de la Secretaría, una vez que concluya
el pre registro obtendrá un folio que deberá conservar, mismo que tiene una vigencia
de diez días naturales.
• Imprimir el formulario de registro o movimientos al registro estatal de
contribuyentes (FR-1), en la página electrónica de la Secretaría de
Hacienda: http://www.ingresos.haciendachiapas.gob.mx/servicios/informacion/form
atos-contrib/FR-1.pdf y llenar los datos solicitados.
•Acudir a la Delegación de Hacienda o Centro de Recaudación Local de la
jurisdicción correspondiente a su domicilio fiscal, con el folio que le generó el pre
registro y con los requisitos correspondientes, para su inscripción en el Registro
Estatal de Contribuyentes

•Una vez inscrito en el registro Estatal, el contribuyente recibe formulario de registro


o movimientos al registro estatal de contribuyentes (FR-1), debidamente sellado por
la autoridad competente.

3.3. Licencias sanitarias.


Si tu negocio está relacionado con la producción o comercialización de plaguicidas
y nutrientes vegetales, dispositivos médicos, fármacos, medicamentos e insumos
para la salud, es obligatorio que consigas tu licencia sanitaria. Este trámite federal
es expedido por la Secretaría de Salud y certifica el cumplimiento de los máximos
estándares de higiene, seguridad y operación sanitaria de una empresa.
Recuerda que esta licencia es fundamental para evitar problemas cuando las
autoridades correspondientes realicen una inspección en tu negocio. Las visitas son
periódicas y pueden efectuarse cuando menos lo imagines. Por eso, no pierdas

165
tiempo y evita que tu empresa sea sancionada o en el peor de los escenarios,
clausurada por incumplimiento en materia de salubridad.
El Comisionado de Autorización Sanitaria de la Comisión Federal para la Protección
contra Riesgos Sanitarios (Cofepris), explica que la licencia debe conseguirse en un
plazo no mayor a 30 días a partir de la constitución de la empresa.
Previo al trámite para la obtención de la licencia sanitaria necesitas contar con el
Uso de Suelo o tramitar la Licencia de Funcionamiento, según sea la actividad a la
que te dediques. El siguiente paso es tramitar la Licencia de Anuncio del
Establecimiento y presentar el Aviso de Funcionamiento o la Licencia Sanitaria ante
la Secretaría de Salud, según sea el caso.
Después de presentar tu solicitud, tendrás que esperar 15 días hábiles para obtener
la resolución. Si tu negocio presenta alguna irregularidad -en cuanto a los datos
llenados en la solicitud-, serás acreedor a una notificación y no podrás obtener la
licencia. En este caso, cuentas con cinco días hábiles para completar la información.
Entonces, el plazo de resolución del trámite se suspenderá a partir de que la
Cofepris emita la prevención y se reanudará cuando contestes en tiempo y forma.
La vigencia de la licencia sanitaria es indefinida, quedando sujeto el establecimiento
a la verificación periódica por parte de la autoridad que la otorgó. En consecuencia,
el negocio siempre deberá cumplir con las condiciones de higiene, seguridad y
operación sanitaria requeridas para su funcionamiento.
Los requisitos, costos y vigencia varían según el giro de tu negocio.
Verifica si requieres la licencia
La Ley General de Salud vigente apunta que existen determinados giros y
establecimientos mercantiles con la obligación de sacar la licencia sanitaria. Estos
son: farmacias y boticas en general, consultorios en general, laboratorios y
negocios que utilicen fertilizantes, sustancias tóxicas y desperdicios.
Los requisitos para obtenerla son los siguientes:
 Solicitud de Licencia Sanitaria.
 Aviso de inscripción en el Registro Federal de Contribuyentes.
 Identificación del propietario o representante legal.

166
 Carta Poder (sólo si el dueño no realiza directamente el trámite).
 En el caso de revalidaciones, se exigen los mismos documentos que en la
apertura, además de la licencia anterior.
Por otro lado, existen negocios -como restaurantes, cafeterías o bares- que, si bien
no requieren una licencia sanitaria para su funcionamiento, sí necesitan sacar el
aviso de apertura del establecimiento para su verificación Sanitaria.
Si es tu caso, entonces los requisitos a cumplir son:
 Solicitud de aviso de apertura de establecimiento.
 Aviso de inscripción en el Registro Federal de Contribuyentes.
 Copia simple de identificación del propietario o representante legal.
 Carta poder (sólo si el dueño no realiza directamente el trámite).
 En caso de cambio de giro, domicilio o propietario, se llenará el formato de
cambio de situación.
El aviso de funcionamiento -conocido como Aviso de Funcionamiento de
Establecimientos de Productos y Servicios- lo tramitas también en la Cofepris.
Una de las ventajas de este aviso es que su vigencia es indefinida y únicamente
solicitas una renovación cuando realices un cambio de domicilio en el negocio o
cambies de razón social.

3.4. Registro de marcas, patentes y nombres comerciales.


Marcas y Patentes
Registro de una marca
La marca es el signo que hace que un producto o servicio se distinga de otro (s) de
su mismo tipo y/o clase. Al llevar a cabo un registro de marca no significa que deberá
de realizarse el producto o servicio obligatoriamente por el hecho de haber realizado
el trámite. Es recomendable lleva a cabo el trámite ya que con éste se obtiene el
uso exclusivo de uso en todo el país por tiempo indefinido.

167
El registro no solamente se puede hacer de marca, sino que también se puede llevar
a cabo el registro de avisos comerciales, lemas de negocios (slogans), así como
nombres comerciales.
El procedimiento para realizar un registro es el siguiente:
• Acudir ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, o a la Delegación
Federal de la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial (SECOFI) y
solicitar el formato único de ingresos por servicios del IMPI
• Pagar la cuota correspondiente en el lugar que se le indique (por lo general
es en un banco específico)
• Presentar los siguientes documentos ante el IMPI o la delegación de
SECOFI:
• Solicitud por escrito en formato oficial, en original y cuatro copias con firmas
originales
• En el caso de una marca mixta (nombre y logotipo) o innominada (logotipo
sin palabras), deben presentarse 12 etiquetas no mayores de 10 X 10cm., ni
menores de 4 X 4 cm.
• Si se reserva color, además de las 12 etiquetas a color, se deben presentar
siete etiquetas a blanco y negro
• Para el caso de los nombres comerciales, deben presentarse una fe de
hechos notariada que verifique el domicilio, giro y fecho del primer uso del
establecimiento comercial (original y copia)
• En caso de un signo distintivo en copropiedad (dos o más titulares), deberán
presentar reglas de uso y licencia de la marca y su transmisión de derechos
(existen ejemplos de este documento en las Delegaciones de SECOFI)
• En su caso, debe presentarse el documento que acredite la personalidad del
apoderado Presentar el Formato único de ingresos por servicios pagado en
original y copia.
Patentes y modelo de utilidad
Para aspirar a obtener una patente, la invención tiene que cumplir con los siguientes
requisitos:

168
• El proceso o producto debe basarse en una manera universalmente nueva
de transformar la materia o la energía existentes en la naturaleza (novedad)
• El proceso o producto debe ser una creación de algún ser humano, y no ser
evidente para un técnico en la materia.
• El proceso o producto debe tener aplicación industrial, es decir, la posibilidad
de ser producido o utilizado en cualquier rama de la actividad económica.
Las condiciones para otorgar un registro de modelo de utilidad son:
• la estructura, forma o disposición de las partes del objeto, utensilio, aparato
o herramienta debe ser nueva, es decir, anteriormente desconocida
• El objeto, utensilio, herramienta o aparato debe de ser utilizado o producido
en la industria.
Los trámites para obtener una patente o un modelo de utilidad son:
• El trámite debe de realizarse en la Delegación Federal de la SECOFI
Presentar el formato oficial en original y tres copias
• Presentar la acreditación de personalidad del apoderado, en su caso
• Presentar un documento donde se acredita el carácter de causahabiente, en
su caso
• Comprobante de pago
• Descripción, reivindicaciones y resumen (por triplicado)
• Dibujos, en su caso (por triplicado)
• Constancia de depósito de material biológico, en su caso
• Documento comprobatorio de divulgación previa, en su caso
• Documento de prioridad y su traducción, en su caso (copia certificada,
expedida por la oficina extranjera)
• Cuando aplique el descuento del 50%, presentar un escrito por el que se
solicite.

169
3.5. Registro ante las cámaras.
¿Qué es una Cámara Empresarial?
Conoce sus características.
Las Cámaras de Comercio, de Industria, Confederaciones que las agrupen; son
instituciones de interés público, autónomas, con personalidad jurídica y patrimonio
propio, constituidas conforme a lo dispuesto en la Ley de Cámaras Empresariales y
sus Confederaciones. Además, promueven y defienden nacional e
internacionalmente las actividades de la industria, comercio, servicios y turismo y
colaboran con el gobierno para lograr el crecimiento socioeconómico, así como la
generación y distribución de la riqueza. Son órganos de consulta y colaboración del
Estado.
Las entidades extranjeras o binacionales que tengan por objeto igual o semejante
al de las Cámaras que se regulan en esta Ley, requerirán autorización de la
Secretaría de Economía para operar en el territorio nacional y actuarán como
asociaciones sujetas al derecho común.
La Cámara Nacional de Comercio Servicios y Turismo, es un organismo que busca
promover el fortalecimiento de estos sectores, mediante una serie de servicios
destinados al desarrollo y mejora continua de sus Empresas afiliadas
El ser agremiado de la CANACO contribuye a establecer las bases de nuestra
empresa para empezar a crecer y acomodarnos en el mercado; debido al apoyo
que este organismo otorga ya sea a través de sus servicios o sus planes y
programas extraordinarios.
¿Para qué sirve?
La razón primordial de por qué afiliarnos a la CANACO se resume en capacitarnos
como Empresa para definir aspectos importantes como: ¿A qué mercado me quiero
dirigir?, ¿Qué calidad necesito para ocupar más mercado?, ¿Qué nivel de
productividad quiero tener?, ¿Qué necesito para hacer negocios en el extranjero?,
etc. En pocas palabras actúa como una guía para diferenciar su negocio de una
empresa consolidada.

170
BENEFICIOS:
Entre sus beneficios se cuentan los siguientes servicios, programas y convenios:
 Asesoría en Comercio Exterior
 Asesoría en Comercio Interior
 Gestorías
 Vivienda
 Capacitación
 Bolsa de trabajo
 Guarderías
 Módulo Fiscal
Convenios:
TTelmex, Hospital Cima, Aseguradora Hidalgo, Profeco, Desarrollo
Urban, Comece, Utch, Cervecería Cuauhtémoc, Antena 760, Ópticas del
Sol, Demic y Tec Milenio.
SECCIONES ESPECIALIZADAS
Una sección especializada es un grupo de comerciantes o prestadores de servicios
dedicados a una misma actividad comercial que se afilian voluntariamente formando
una agrupación. Estas secciones cuentan con una mesa directiva y generalmente
siguen objetivos como cuidar y mejorar las condiciones de comercio equitativo.
REQUISITOS
 Copia de Alta de Hacienda (R-1)
 Copia de Acta constitutiva.
 Comprobante de domicilio. (Recibo de agua, luz o gas)
 Llenado de la solicitud de Afiliación y Siem. (Para ambos casos y/o cualquiera
de ellos)
 Aportación de la cuota correspondiente.
CANACINTRA
La Cámara Nacional de la Industria de Transformación (CANACINTRA) es el
organismo que representa al sector industrial de México. Tiene como objetivo

171
fomentar la competitividad y la productividad de las empresas, apoyándolas para
que se mantengan en constante actualización y se conviertan en agentes
innovadores socialmente responsables. Por su cobertura, representatividad e
infraestructura, canacintra es la cámara más importante de toda Latinoamérica
Preguntas frecuentes
¿Cuánto cuesta la afiliación?
Lo más importante para nosotros es cubrir las necesidades de todos nuestros
afiliados, por eso contamos con diferentes cuotas fijas que dependen del número
de empleados y sector al que tu empresa pertenece, pregunta por los sectores
existentes al correo: tuxtlagutierrez@canacintra.org.mx
¿Cuánto tiempo tarda el proceso de afiliación?
Afiliarte a CANACINTRA y disfrutar de sus beneficios es muy rápido, tan pronto
tengamos tu formato de afiliación y RFC podemos elaborar tu recibo, asignarte un
número de socio que confirmaremos con el pago correspondiente el cual puedes
enviar por correo a la siguiente dirección: canacintratuxtla@yahoo.com.mx
¿Qué documentos necesito para afiliarme?
 Llenar el formato de afiliación
 Para Persona MORAL:
 Acta Constitutiva de la Empresa
 Constancia de Situación Fiscal Actualizada
 INE del Representante Legal de la Empresa
 Comprobante de Domicilio Fiscal
 Cédula de Determinación de Cuotas Obrero Patronales (IMSS)
 Para Persona FISICA:
 Constancia de Situación Fiscal Actualizada
 INE del Representante Legal
 Comprobante de Domicio Fiscal
 Cédula de determinación de Cuotas Obrero Patronales (IMSS)

172
Realizar el pago de afiliación
¿Se paga IVA?
No, nosotros no cobramos IVA por ninguno de nuestros servicios, además de todo
lo que inviertas CANACINTRA te entrega recibos 100% deducibles de impuestos.
¿Quién puede ser afiliado Canacintra?
Todas las empresas o personas físicas con actividad empresarial que estén
interesados en la representación y beneficios que CANACINTRA tiene para ellos.
¿Qué beneficios obtengo por ser afiliado Canacintra?
Como afiliado de CANACINTRA podrás disfrutar de los siguientes servicios.
 Sectores
 Oportunidades de Negocio
 Asientos de Representación
 Convenios Institucionales
 Eventos y Capacitación
 Renta de Salas
 SIEM
.
3.6. Registro en el SIEM.
Registro en el Sistema de Información Empresarial Mexicano (SIEM)
En días pasados, uno de nuestros clientes extranjeros nos hizo una consulta, pues
una persona, que se identificó como empleado de la Secretaría de Economía, le
hizo una visita para indicarle que es obligatorio inscribirse al SIEM.
En virtud de lo anterior, es necesario conocer acerca de este Sistema de
Información y si el registro es obligatorio o no, para las sociedades mercantiles.
¿Qué es el SIEM?
El SIEM es el Sistema de Información Empresarial Mexicano, el cual integra un
registro completo de las empresas existentes desde una perspectiva pragmática y
de promoción, accesible a confederaciones, autoridades, empresas y público en
general, vía internet.

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¿Cuál es el fundamento legal del SIEM?
El Artículo 30 de la Ley de Cámaras Empresariales y sus Confederaciones,
publicada en el Diario Oficial de la Federación el 20 de enero de 2005, establece
que todos los Comerciantes e Industriales, sin excepción y obligatoriamente,
deberán registrar y actualizar anualmente cada uno de sus establecimientos en el
SIEM.
No será obligatorio para todos aquellos comerciantes e industriales que no se
encuentren establecidos y que no estén sujetos a un régimen fiscal.
¿Cuáles son los objetivos del SIEM?
Sus objetivos, entre otros, son:
1) Constituirse en la base común de información para los programas de promoción
de la Secretaría de Economía.
2) Consolidarse como el sistema central de información empresarial de cobertura
nacional, así como en un vínculo de información con sistemas externos, tanto
nacionales como extranjeros.
3) Integrarse en una base de datos de cobertura nacional y de fácil acceso.
4) Apoyar la generación de estudios estadístico-económicos.
5) Ser un sitio de consulta de información empresarial para promoción de negocios.
6) Constituirse como un centro virtual de negocios, en promoción de la micros,
pequeñas y medianas empresas.
¿Cómo se registran las empresas?
Los operadores son los encargados de captar la información de las empresas.
Pueden hacerlo de tres maneras:
1) Visita a la empresa: mediante este procedimiento los operadores enviarán al
domicilio de la empresa a un promotor/entrevistador, debidamente acreditado, para
que capte la información en el formato que corresponda y realice el cobro de la tarifa
que sea procedente.
2) Captación directa en las instalaciones de los operadores: mediante este
procedimiento las empresas podrán presentarse en el domicilio de los operadores,

174
sus delegaciones, representaciones o módulos de atención, y proporcionar sus
datos directamente en las ventanillas que al efecto instalen éstos.
3) A través de correo certificado, fax o correo electrónico.
¿Cuándo se deben registrar las empresas?
a) Empresas de nueva creación: 2 meses siguientes a la fecha de su registro ante
la Secretaria de Hacienda y Crédito Público.
b) Actualización de datos de registro: Anual. En este caso, el año corresponde a un
año calendario.
Cuando una empresa cese parcialmente o totalmente de sus actividades o cambie
su giro o domicilio, deberá hacerlo del conocimiento de los operadores que
correspondan en un plazo de 2 meses, contados a partir de la fecha en que estos
hechos se produzcan.
¿Hay alguna sanción si como comerciante no me inscribo al SIEM?
De conformidad con el Artículo 40 de la Ley de Cámaras Empresariales y sus
Confederaciones, la Secretaría de Economía sancionará con multa de doscientos a
seiscientos salarios mínimos, según la capacidad económica del infractor, a
aquellos Comerciantes o Industriales que incurran en las conductas siguientes:
I. No cumplan con su obligación de registrarse oportunamente en el SIEM, no
registren a todos sus establecimientos, o proporcionen información incorrecta o
incompleta en su registro, o
II. No cumplan con su obligación de informar a la Cámara correspondiente para
efectos de su registro en el SIEM, cuando cesen parcial o totalmente en sus
actividades, o cambie su giro o su domicilio.
En caso de reincidencia, se podrá imponer multa de hasta por el doble de la sanción
anterior.

175
3.7.- Permiso de Constitución ante la Secretaría de Relaciones Exteriores
(persona moral).
Permisos para la constitución de sociedades
De conformidad con lo que establecen los Artículos 15 de la Ley de Inversión
Extranjera, y el 13 del Reglamento de la Ley de Inversión Extranjera y del Registro
Nacional de Inversiones Extranjeras, se requiere permiso de la Secretaría de
Relaciones Exteriores para la construcción de sociedades.
Por su parte, la fracción VII del artículo 1ero. Del Reglamento de la Ley de Inversión
Extranjera y del Registro Nacional de Inversiones Extranjeras, establece que, para
efectos de este reglamento, además de lo establecido en el artículo 2do. De la Ley
de Inversión Extranjera, se entenderá por Sociedades: las personas morales civiles,
mercantiles o de cualquier otro carácter constituidas conforme a la legislación
mexicana.
La Secretaría de Relaciones Exteriores de conformidad con lo que establece el
Artículo 13 del Reglamento de la Ley de Inversión Extranjera y del Registro Nacional
de Inversiones Extranjeras, otorgará los permisos para constitución de sociedades
a que se refiere el Artículo 15 de la Ley de Inversión Extranjera, solamente cuando
la denominación o razón social que se pretenda utilizar no se encuentre reservada
por una sociedad distinta.
Asimismo, si en la denominación o razón social solicitada, se incluyen palabras o
vocablos cuyo uso se encuentre regulado específicamente por otras leyes, la
Secretaría de Relaciones Exteriores condicionará el uso de los permisos a la
obtención de las autorizaciones que establezcan dichas deposiciones legales. Por
otra parte, de conformidad con lo que establece el Artículo 16 del Reglamento de la
Ley de Inversión Extranjera y del Registro Nacional de Inversiones Extranjeras, los
permisos para la constitución de sociedades, o en su caso las constancias
correspondientes a que se refiere el Artículo 17 de la Ley Federal de Procedimientos
Administrativos, que no sean recogidos por los interesados dentro de los veinte días
hábiles posteriores a su expedición, quedarán sin efectos.

176
De conformidad con lo que establece el Artículo 17 del Reglamento de la Ley de
Inversión Extranjera y el Registro Nacional de Inversiones Extranjeras, dentro de los
noventa días hábiles siguientes a la fecha en que la Secretaría de Relaciones
exteriores otorgue los permisos para la constitución de sociedades, los interesados
deberán acudir a otorgar ante fedatario público el instrumento correspondiente a la
constitución de la sociedad de que se trate.
Transcurrido el termino antes citado sin que se hubiere otorgado el instrumento
público correspondiente, el permiso quedará sin efectos.
REQUISITOS
Llenar solicitud a máquina en original y copia (formato que proporciona en forma
gratuita ésta Secretaría). Si se presenta en las Delegaciones de SRE, deberá
hacerlo en original y dos copias. En la solicitud, deberá señalarse: nombre del
solicitante, domicilio para oír y recibir notificaciones; personas autorizadas para
recibir el permiso o la resolución; denominación solicitada; régimen jurídico; fecha y
firma autógrafa del solicitante.
Cubrir el pago de derechos (en 1999 era de $ 410.00), en los formatos HD2 o forma
5 de la SHCP.
 Toda solicitud que sea presentada entre las 9:00 AM y 11:00 AM, será
resuelta el mismo día. Las solicitudes recibidas con posterioridad serán
resultas en día hábil siguiente.
 Toda solicitud deberá ser resulta dentro de los 4 días hábiles siguientes a la
fecha de su presentación. En caso contrario, el permiso solicitado se
considerará otorgado, siendo aplicable lo establecido por el Artículo 16A de
la Ley de Inversión Extranjera.
 El permiso o la resolución recaída a la solicitud únicamente será entregada
al solicitante o a las personas autorizadas, previa identificación.
Por otra parte, de acuerdo a lo establecido por el Artículo 18 del Reglamento de la
Ley de Inversión Extranjera y del Registro Nacional de Inversiones Extranjeras,
dentro de los seis meses siguientes a la expedición de los permisos para la
constitución de sociedades a que se refiere el Artículo 15 de la Ley de Inversión

177
Extranjera, el interesado debe dar aviso de uso del mismo a la secretaría de
Relaciones Exteriores, en el cual se debe de especificar la inclusión en el
instrumento correspondiente de la cláusula de exclusión de extranjeros o, en si
caso, del convenio previsto en el Artículo 14 del Reglamento de la Ley de Inversión
Extranjera y del Registro Nacional de Inversiones Extranjeras ( el convenio se refiere
a que los socios extranjeros, actuales o futuros de la sociedad se obligan ante la
Secretaría de Relaciones Exteriores a considerarse como nacionales respecto de
las acciones, partes sociales o derechos que adquieran de la sociedad, bienes,
derechos, concesiones, participaciones o intereses de que sean titulares las
sociedades y los derechos y obligaciones que deriven de los contratos en que sean
parte las propias sociedades; asimismo deberán incluir la renuncia de no invocar la
protección de sus gobiernos bajo la pena, en caso contrario, de perder en beneficio
de la Nación los derechos y bienes que hubiesen adquirido; asimismo deberán
cubrir previamente el pago de derechos ($150.00 en 1999) en los formatos HD2 ó
bien en la forma 5 de la SHCP.
La Secretaría de Relaciones Exteriores, de conformidad con lo que establece el
Artículo 19 del Reglamento de la Ley de Inversión Extranjera y del Registro Nacional
de Inversiones Extranjeras, reservará a las sociedades el uso exclusivo de sus
denominaciones o razones sociales conforme a los permisos que otorgue, salvo
cuando el interesado incumpla lo dispuesto en el párrafo anterior, es decir no de el
aviso de uso del permiso dentro de los seis meses siguientes a su expedición o bien
se haya extinguido la sociedad correspondiente.

3.8. Permiso de uso de suelo ante la Secretaría de Desarrollo Urbano.


¿Qué es el Permiso de Uso de Suelo?
Al hablar del suelo, nos queremos referir a un pedazo de tierra y del potencial
desarrollo que éste puede tener, que a su vez también depende de si ese suelo se
encuentra ubicado en un sector rural o urbano. El uso de suelo, es el crecimiento y
desarrollo para un poblado o ciudad, y para las personas que allí habitan. El uso
que se le dé al suelo, irá estructurando la ciudad, ya que definirá su funcionalidad y

178
el uso que tendrá con respecto a sus características y factores a la estructura
urbana.
El organismo encargado (SEDUVI), es quien dirá a la persona que solicita el
permiso, el uso o usos que se le puede dar a un área de tierra determinada, de
acuerdo a las normas urbanísticas existentes.
La Secretaría de Desarrollo Urbano y Vivienda (SEDUVI), está encargada del
diseño, la aplicación y también de la coordinación relacionada con la política
urbanística en toda la Ciudad de México. Tiene dentro de sus planes de
planificación; la orientación, crecimiento, y busca recuperar los espacios públicos
de la Ciudad, reactivando las zonas que están en completo desuso, promueve y
conserva el paisaje urbano y promociona la construcción de viviendas
autosustentables en espacios permitidos.
Dentro de sus ejes está el mejoramiento de la movilidad, crecimiento
autosustentable, sin extenderse a las zonas de conservación, aprovechando al
máximo el uso de suelo urbano, productividad, equidad y acceso universal.
Contribuyendo al diseño de una política pública de cohesión territorial para el
desarrollo equilibrado con inclusión social.
Posee instrumentos diferentes para la Planificación y Gestión en contexto urbano
de México. Actualizan programas y las normas necesarias para fundamentar su
trabajo, manejando el Desarrollo Urbano en base a la dinámica, transformación y
necesidad del uso del suelo.
¿Para qué sirve el permiso?
Es lo que dirá que es lo que se puede hacer o no en área de tierra específica, se
debe verificar el uso que se le puede dar a ese espacio determinado, con respecto
al uso que usted quiera darle. Si piensa construir un conjunto residencial, un centro
de negocio o comercio, necesita permiso ambiental entre otros. Para construcción
o modificación de una zona, necesita na licencia de uso de suelo como requisito.
Por eso es importante conocer que uso disponible se le puede dar al área solicitada.

179
Entonces, se puede decir que el permiso de uso de suelo, nos sirve para la
certificación del uso que se le dará a una zona específica sin afectar con la
construcción la cotidianidad del espacio donde se piensa edificar.
El tiempo de duración de este documento es de un año, cuando el permiso de uso
de suelo es emitido por un tiempo que sea mayor al indicado o por alguna razón se
debe expedir una prórroga, se cobrarán los derechos de acuerdo al período por el
que este necesite ser extendido.

Tipos de Suelos
Existen tres Tipologías:
 El uso de suelo de comunidades y poblados rurales, se puede hablar de las
habitaciones y las habitaciones comercio.
 El uso de suelo de conservación, se puede nombrar el rescate y la
preservación ecológica, así como el uso para la producción rural agro-
industrial.
 Uso del suelo urbano, en esta categoría destacan la habitacional,
habitacional comercio, oficina o mixta. Así como también el uso de áreas
verdes, espacios abiertos, industria y equipamiento.
Requisitos para Permiso de Uso de Suelo
 Cualquier persona que desee solicitar el trámite para obtener correctamente
el Permiso de uso de suelo, puede hacerlo sin ningún inconveniente solo
debe cumplir con los siguientes requisitos:
 Lo primero que debe hacer es conseguir el formato único de solicitud, llenarlo
correctamente, debe estar firmado por el propietario. Con el formato, anexar

180
el lugar en donde se localiza el inmueble o la zona que está relacionada con
el trámite, indicar el uso que se le da, o el que se le quiere dar.
 Indicar la Clave Catastral, y especificar lo que se desea construir o la
superficie ya construida.
 Certificación del documento en el registro público de la propiedad, en donde
se muestre y se certifique la propiedad del lugar en cuestión, debe llevarse
en original y copia.
 Si lo que usted quiere del uso del suelo, es que se traduzca el impacto
regional, es necesario que se adjunte un dictamen a favor de este impacto,
que lo puede obtener a través de la Secretaría de Desarrollo Urbano y
Vivienda.
 De ser persona moral, debe llevar el acta constitutiva, a su vez se necesita
que tenga un poder notariado del representante legal.
 Copia simple de pago predial.
 Identificación oficial vigente con fotografía (INE, IFE , pasaporte vigente).
 Título Profesional.
 Comprobante de Domicilio.
 Croquis de Ubicación.
 Escrituras del Predio.
 Plano Topográfico.
 Plano georreferenciado con coordenadas universal transversal. UTM.
Pasos para tramitar el Permiso de Uso de Suelo
El trámite de solicitud para la licencia para el uso de suelo, se gestiona en la
Secretaría de Desarrollo Urbano y Vivienda (SEDUVI). Lo primero que se debe
hacer es reunir todos los requisitos necesarios que se mencionaron anteriormente,
y dirigirte al SEDUVI, donde te harán entrega de un folio que deberás guardar muy
bien, luego de hacer esto, deberá esperar un lapso de tiempo de 15 días, para que
te pueden otorgar tu permiso.

181
Debe percatarse que, al momento de hacer la entrega de los documentos, estén en
perfecto orden y que se haya llenado correctamente el formulario, de existir alguna
falla o error, se lo comunicarán y le darán un nuevo plazo de cinco días, para que
pueda solucionar el problema existente y pueda culminar el trámite y así conseguir
el permiso.
Para mayor información puedes consultar aquí
Costo de Permiso de Uso de Suelos
Zona 1 Consolidación Urbana
 Cuya superficie sea de hasta 50,00 metros cuadrados $120.90 M.N. (1.5
U.M.A.).
 Cuya superficie sea de 50.01 hasta 100.00 metros cuadrados $604.50 M.N.
(7.5 U.M.A).
Zona 2 Crecimiento Urbano
 Cuya superficie sea de hasta 50.00 metros cuadrados $322.40 M.N. (4
U.M.A.).
 Cuya superficie sea de 50.01 hasta 100.00 metros cuadrados $1,612.00 M.N.
(4 U.M.A.).
Zona 3 Regeneración y Desarrollo Sustentable
 Cuya superficie sea de hasta 50.00 metros cuadrados $806.00 M.N. (10
U.M.A).
 Cuya superficie sea de 50.01 hasta 100.00 metros cuadrados $4,030.00 M.N
(50 U.M.A.).
Zona 4 Conservación de los Recursos Naturales
 Cuya superficie sea de hasta 50.00 metros cuadrados $1.612.00 M.N. (20
U.M.A).
 Cuya superficie sea de 50.01 hasta 100.00 metros cuadrados $8,060.00 M.N
(100 U.M.A).
Por concepto de emisión de la licencia en funcionamiento $161.00 M.N (2 U.M.A.).

182
3.9. Inscripción del Patrón y trabajadores ante el IMSS, INFONAVIT, SAR.
Para aquellas empresas que cuentan con empleados, deberán de registrarlos en el
IMSS. El requisito para registrar a los futuros derechohabientes es:
• Presentar carta constitutiva
• Presentar RFC
• Registrar a los empleados beneficiados
• Llenar el formato de inmobiliario
• Especificar el desempeño de la empresa
• Generar la firma digital
• Tener el sistema SUA donde se realizarán las altas

En relación al trámite de registro del empleado ante el seguro, éste deberá asistir a
la delegación más cercana a su domicilio para tramitar el pre-registro para llevarse
con el patrón.

183
VIII.- Inicio de operaciones.

1.- Diseño y distribución de planta y oficinas

Es la forma en que se dispondrán las máquinas, herramientas y los flujos


de producción, lo cual permitirá organizar el trabajo eficientemente.
El lugar de trabajo es el espacio físico donde se reúnen personas, equipos,
herramientas y materias primas para elaborar un producto terminado.
Para poder diseñar la distribución de planta es necesario tomar en cuenta
el diagrama de flujo del proceso elaborado con anterioridad, pues a través de él será
posible detectar el orden de las actividades y, de esta forma, evaluar cuál es la
secuencia óptima del equipo y el lugar más apropiado para las herramientas.
Otro aspecto muy importante a considerar es la distancia entre los distintos puntos
de operación, pues si el equipo está muy distante ente una operación y otra, pueden
ocasionarse altas pérdidas de productividad.
Por otro lado, si el equipo está muy cercano, puede incurrirse en problemas de
flujo de materia prima o bien en problemas de seguridad. Con base en lo anterior,
es necesario contar con conocimiento sobre las dimensiones del equipo y la
cantidad de personas que estarán trabajando con él.
En caso de que se tengan planes de expansión en el mediano o largo plazo, y el
proceso comprenda instalaciones especiales, es conveniente tomar en cuenta cuál
sería la distribución de la planta en ese caso, y los requerimientos de una inversión,
para, en un futuro, llevar a cabo los cambios pertinentes.

Objetivos del diseño y distribución en planta


El objetivo de un trabajo de diseño y distribución en planta es hallar una ordenación
de las áreas de trabajo y del equipo que sea la más eficiente en costos, al mismo
tiempo que sea la más segura y satisfactoria para los colaboradores de la
organización. Específicamente las ventajas una buena distribución redundan en
reducción de costos de fabricación como resultados de los siguientes beneficios:

184
 Reducción de riesgos de enfermedades profesionales y accidentes de trabajo.
Se contempla el factor seguridad desde el diseño y es una perspectiva vital desde
la distribución, de esta manera se eliminan las herramientas en los pasillos; los
pasos peligrosos, se reduce la probabilidad de resbalones, los lugares insalubres,
la mala ventilación, la mala iluminación, etc.
 Mejora la satisfacción del trabajador.
Con la ingeniería de detalle que se aborda en el diseño y la distribución se
contemplan los pequeños problemas que afectan a los trabajadores, el sol de frente,
las sombras en el lugar de trabajo, son factores que al solucionarse incrementan la
moral del colaborador al sentir que la dirección se interesa en ellos.
 Incremento de la productividad.
Muchos factores que son afectados positivamente por un adecuado trabajo de
diseño y distribución logran aumentar la productividad general, algunos de ellos son
la minimización de movimientos, el aumento de la productividad del colaborador,
etc.
 Disminuyen los retrasos.
Al balancear las operaciones se evita que los materiales, los colaboradores y las
máquinas tengan que esperar. Debe buscarse como principio fundamental, que las
unidades de producción no toquen el suelo.
 Optimización del espacio.
Al minimizar las distancias de recorrido y distribuir óptimamente los pasillos,
almacenes, equipo y colaboradores, se aprovecha mejor el espacio. Como principio
se debe optar por utilizar varios niveles, ya que se aprovecha la tercera dimensión
logrando ahorro de superficies.
 Reducción del material en proceso.
Al disminuir las distancias y al generar secuencias lógicas de producción a través
de la distribución, el material permanece menos tiempo en el proceso.
 Optimización de la vigilancia.
En el diseño se planifica el campo de visión que se tendrá con fines de supervisión.

185
Criterios Para La Distribución De La Planta

CRITERIOS DESCRIPCION

Que las cosas queden donde se puedan trabajar


1. Funcionalidad:
efectivamente.

Ahorro en distancias recorridas y utilización plena


2. Económico:
del espacio.

Permitir que los procesos se den continuamente y


3. Flujo:
sin tropiezos.

Cree espacios suficientes para el bienestar de los


4. Comodidad:
trabajadores y el traslado de los materiales.

No descuide este elemento dependiendo de la


5. Iluminación:
labor específica.

En procesos que demanden una corriente de aire,


6. Ventilación: ya que comprometen el uso de gases o altas
temperaturas etc.

7. Accesos libres: Permita el tráfico sin tropiezos.

Prevea cambios futuros en la producción que


8. Flexibilidad:
demanden un nuevo ordenamiento de la planta.

186
Factores que influyen en la selección de las distribuciones en Planta

FACTORES DESCRIPCION

Se debe considerar el tamaño, la forma, el volumen, el peso y las características


1. Los materiales: físicas y químicas de los mismos, debido a que influyen decisivamente en
los métodos de producción y en las formas de manipulación y almacenamiento.

Se debe considerar su tipología y el número existente de cada clase, así como el


tipo y cantidad de equipos y utillaje, el espacio requerido, la forma, al altura y el
2. La maquinaria: peso, la cantidad y clase de operarios requeridos, los riesgos para el personal,
necesidad de servicios auxiliares, etc., se muestra indispensable
para poder afrontar un correcto y completo estudio de distribución en planta.

Debe considerarse la seguridad de los empleados, junto con otros factores, tales
como luminosidad, ventilación, temperatura, ruidos, etc. De igual forma habrá de
3. La mano de obra:
estudiarse la cualificación y flexibilidad del personal requerido, así como el número
de trabajadores necesarios en cada momento y el trabajo que habrán de realizar.

Hay que intentar que sean mínimas y que su realización se combine en lo posible
4. El movimiento: con otras operaciones, sin perder de vista que se persigue la eliminación de
manejos innecesarios y antieconómicos.

Conseguir que la circulación de los materiales sea fluida a lo largo de la misma,


5. Las esperas: evitando así el coste que suponen las esperas y demoras que tienen lugar cuando
dicha circulación se detiene.

Los servicios auxiliares permiten y facilitan la actividad principal que se desarrolla


en una planta. Entre ellos, podemos citar los relativos al personal (por ejemplo: vías
6. Los servicios de acceso, protección contra incendios, primeros auxilios, supervisión, seguridad,
auxiliares: etc.), los relativos al material (por ejemplo: inspección y control de calidad) y los
relativos a la maquinaria (por ejemplo: mantenimiento y distribución de líneas de
servicios auxiliares).

Considerar su disposición espacial y demás características (por ejemplo: número


de pisos, forma de la planta, localización de ventanas y
7. El edificio:
puertas, resistencia de suelos, altura de techos, emplazamiento de columnas,
escaleras, montacargas, desagües, tomas de corriente, etc.)

Buscar una distribución capaz de adaptarse dentro de unos límites razonables y


8. Los cambios: realistas, tener en cuenta las posibles ampliaciones futuras de la distribución y sus
distintos elementos, considerando, además, los cambios externos que pudieran

187
afectarla y la necesidad de conseguir que durante la redistribución, sea posible
seguir realizando el proceso productivo.

Distribución de planta de la empresa y flujo de producción más eficiente

2.- Prueba de operaciones.

En cualquier industria, durante el plan de desarrollo de nuevos productos y antes de


iniciar con la producción en serie de una nueva parte, debemos asegurar que el
nuevo producto, junto con el nuevo proceso, cumple con su intención de diseño.
Para validar que el producto y el proceso son capaces de cumplir en forma
consistente con los requerimientos del cliente, realizamos una corrida significativa y
representativa de producción, también llamada corrida de validación, corrida de pre
lanzamiento.
Para que la corrida de validación sea significativa debe durar el tiempo que el cliente
acepte como suficiente.

188
Para que la corrida de validación sea representativa, debe cumplir con las siguientes
características:
- Rate (velocidad de producción).
Debe realizarse a la velocidad de diseño, aquella que fue prometida al cliente. No
se permite correr la línea más lento de lo prometido.
-Mano de obra
Debe ser ejecutada por el personal operador que trabajara en línea.
– Materiales
Deben usarse materiales / componentes normales de producción. No usar
muestras.
-Muestra prototipo
Deben usarse equipos y herramientas finales de producción. No herramentales
prototipo.
– Métodos
Las actividades deben realizarse acorde con las instrucciones de trabajo definidas.
– Medición
Se utilizarán los sistemas de medición definidos finales.
-Medio ambiente

La corrida de validación debe realizarse en el ambiente final de producción.

La ejecución correcta de la corrida de validación nos permite, por primera vez,


entender las condiciones de trabajo que se experimentarán día a día durante la
producción en serie del nuevo producto. En un siguiente artículo exploraremos qué
tipo de análisis y estudios estadísticos deben realizarse a las piezas de la corrida
de validación para lograr la aceptación del cliente e iniciar producción en serie.

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3.- Prueba de la calidad del producto o servicio.

Las pruebas de producto ocupan un lugar muy importante dentro de la investigación


de mercados, sus resultados reflejan la percepción de las características esenciales
de los productos, lo cual determina el posicionamiento de los mismos, sus ventajas
son claras por ejemplo el aumento en participaciones de mercado, incrementos en
los efectos positivos de cualquier campaña mercadológica, una mejor posición en
precios que la competencia, además brinda información útil antes del lanzamiento
de un producto o cuando se le quiere hacer algún cambio. Una prueba de producto
Consiste en que un determinado perfil de consumidores experimente o caten algún
producto y lo comparen con otro u otros del mismo tipo. Lo cual permite determinar
el gusto o preferencia de los consumidores por una marca o fórmula respecto a otras
marcas o fórmulas competitivas.
Para saber si un nuevo producto puede competir con los existentes se desarrollan
las pruebas de producto. Estas investigaciones permiten además identificar qué
características se deben cambiar en el producto que se va a lanzar para lograr ser
competitivos.
Las pruebas pueden ser ciegas o identificadas, si se quiere identificar o no el
producto propio y el de la competencia, monódicas o protomonádicas, según la
competitividad que tiene el producto propio con una o con varias ofertas existentes
en el mercado.
Prueba ciega de un solo producto
Un grupo de personas recibe un producto y otros grupos reciben un producto
diferente para probar. Después de cierto tiempo se contacta de nuevo a los
entrevistados para establecer sus opiniones sobre el producto usado.
Esta técnica simula las condiciones normales bajo las cuales un consumidor evalúa
una nueva compra (teniendo en cuenta experiencias previas con otros productos).

190
Prueba de producto identificada
El producto está identificado en el empaque (nombre de la marca). Con esta técnica
se trata de establecer si alguna variación de un producto es más compatible que
otra con la imagen que el consumidor tiene de una marca.

191
IX.- Recurso administrativo.

9.1.- Recurso Administrativo de Revocación en el Código Fiscal de la


Federación.
Se encuentra previsto en el Código Fiscal de la Federación y su objetivo es resolver
esas cuestiones ilegales de las resoluciones emitidas por las Autoridades
Administrativas, específicamente, en este artículo me referiré a las Autoridades
Federales Fiscales, este recurso te será útil ante resoluciones del Servicio de
Administración Tributaria (SAT), Comisión Nacional Bancaria y de Valores entre
otras más.
Ahora bien, para hacer más dinámico y fácil de entender este recurso, preferí
hacerles un cuestionario con ese tipo de preguntas que todos queremos hacer, pero
que por pena no las preguntamos, espero les guste y aprendan mucho:
I.I. ¿QUÉ ES UN RECURSO ADMINISTRATIVO DE REVOCACIÓN?
Es un medio de defensa administrativo, previsto en el Código Fiscal de la
Federación, a favor de los afectados por actos o resoluciones de las Autoridades
Fiscales Federales, para resolver sus conflictos con estas, antes de someterlas a
control jurisdiccional. (Art. 116)
I.II.- ES OBLIGATORIA SU PRESENTACIÒN?
Se trata de un recurso optativo, esto es, que el particular podrá optar por impugnar
un acto a través del recurso de revocación, o promover directamente contra dicho
acto, juicio ante el Tribunal Federal de Justicia Fiscal y Administrativa. (Art. 120)
Este medio de defensa se encuentra regulado en el Título V, de los Procedimientos
Administrativos del Código Fiscal de la Federación, a partir del artículo 116.
I.III. – CONTRA QUE PROCEDE?
El recurso de revocación procede contra lo siguiente:
a) Resoluciones Definitivas dictadas por Autoridades Fiscales: Cuando en éstas se
determinen contribuciones, accesorios o aprovechamientos; nieguen la devolución
de cantidades que procedan conforme a la Ley; dicten las Autoridades Aduaneras;
cualquier resolución de carácter definitivo que cause agravio al particular en materia

192
fiscal, salvo aquellas a que se refieren los artículos 33-A (Aclaraciones ante
Autoridades Administrativas), 36 (Modificación de Resoluciones Administrativas) y
74 del código Fiscal de la Federación (Condonación de multas).
b) Actos de Autoridades Fiscales Federales: Donde se exija el pago de créditos
fiscales cuando se alegue que éstos se han extinguido o que su monto real es
inferior al exigido, siempre que el cobro en exceso sea imputable a la Autoridad
Ejecutora o se refiera a recargos, gastos de ejecución o a la indemnización a que
se refiere el artículo 21 del CFF; Cuando se dicten en el Procedimiento
Administrativo de Ejecución, cuando se alegue que éste no se ha ajustado a la Ley
o determinación del valor de los bienes embargados; Afecten el interés jurídico de
terceros. (Artículo 117)
I.IV.- CUAL ES EL PLAZO PARA SU PRESENTACIÒN?
El plazo para presentar el recurso deberá ser dentro de los 30 días siguientes a
aquél en que haya surtido efectos su notificación. (Art. 121)
 Excepciones (Art. 127).
A) Únicamente, en el supuesto en el que se quiera interponer un recurso de
revocación porque el Procedimiento Administrativo de Ejecución no se ajustó a la
Ley, las violaciones cometidas antes del remate, podrán hacerse valer anta la
Autoridad Recaudadora hasta el momento de la publicación de la convocatoria de
remate, y dentro de los 10 días siguientes a la fecha de publicación de la citada
convocatoria.
B) Cuando se trate de actos de ejecución sobre bienes inembargables o actos de
imposible reparación, el plazo se computará a partir del día hábil siguiente al en que
surta efectos la notificación del requerimiento de pago o del día hábil siguiente al de
la diligencia del embargo.
I.V.- DÒNDE SE PRESENTA?
Deberá presentarse a través del Buzón Tributario o podrá enviarse a la Autoridad
Competente en razón del domicilio (por escrito) o a la que emitió o ejecutó el acto,
a través de los medios que autorice el Servicio de Administración Tributaria
mediante reglas de carácter general. (Art. 121)

193
I.VI. – QUÈ DEBE SEÑAÑARSE EN EL ESCRITO DE INTERPOSICIÒN DEL
RECURSO DE REVOCACIÒN?
Los artículos 18 y 122 del Código Fiscal de la Federación establecen los requisitos
que el escrito de interposición del recurso deberá satisfacer, y que son los
siguientes:
1. Señalar el nombre, la denominación o razón social, y el domicilio
fiscal manifestado al registro federal de contribuyentes, para el efecto de fijar la
competencia de la autoridad, y la clave que le correspondió en dicho registro.
Como nota extra, debe señalarse también los nombres de los Abogados que se
designen como autorizados en amplios términos.
2. Señalar la autoridad a la que se dirige y el propósito de la promoción.
3. Señalar la dirección de correo electrónico para recibir notificaciones.
4. Señalar la resolución o el acto que se impugna.
5. Los agravios que le cause la resolución o el acto impugnado.
6. Las pruebas y los hechos controvertidos de que se trate.
Si el recurrente no expresa los agravios, no se señale la resolución o el acto que se
impugna, los hechos controvertidos o no se ofrezcan las pruebas, la autoridad fiscal
requerirá al promovente para que dentro del plazo de cinco días cumpla con dichos
requisitos. Si dentro de dicho plazo no se expresan los agravios que le cause la
resolución o acto impugnado, la autoridad fiscal desechará el recurso; si no se
señala el acto que se impugna se tendrá por no presentado el recurso; si el
requerimiento que se incumple se refiere al señalamiento de los hechos
controvertidos o al ofrecimiento de pruebas, el promovente perderá el derecho a
señalar los citados hechos o se tendrán por no ofrecidas las pruebas,
respectivamente. (Arts. 18 y 122)
I.VII. ¿EN QUÉ ETAPA PROCESAL DEBEN DE PRESENTARSE LAS PRUEBAS?
De acuerdo al dispuesto por el artículo 123 del Código, el promovente deberá
acompañar al escrito en que interponga el recurso de revocación:

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1. Los documentos que acrediten su personalidad cuando actúe a nombre de otro
o de personas morales, o en los que conste que ésta ya hubiera sido reconocida
por la Autoridad Fiscal que emitió el acto o resolución impugnada.
2. El documento en que conste el acto impugnado.
3. Constancia de notificación del acto impugnado.
4. Las pruebas documentales que ofrezcan y el dictamen pericial en su caso.
I.VIII. ¿ANTE QUÉ ES IMPROCEDENTE EL RECURSO ADMINISTRATIVO DE
REVOCACIÓN?
Es improcedente el Recurso Administrativo de Revocación ante los actos
administrativos en los cuales:
1. No afecten el interés jurídico del recurrente.
2. Que sean resoluciones dictadas en recurso administrativo o en cumplimiento
de sentencias.
3. Que hayan sido impugnados ante el Tribunal Federal de Justicia Fiscal y
Administrativa.
4. Qué se hayan consentido, entendiéndose por consentimiento el de
aquéllos contra los que no se promovió el recurso en el plazo señalado al
efecto.
5. Que sean conexos a otro que haya sido impugnado por medio de algún recurso
o medio de defensa diferente.
6. Si son revocados los actos por la autoridad.
7. Que hayan sido dictados por la Autoridad Administrativa en un procedimiento
de resolución de controversias previsto en un tratado para evitar la doble
tributación.
8. Resoluciones dictadas por autoridades extranjeras. (Art. 124)
I.IX. ¿EN QUÉ CASOS PROCEDE EL SOBRESEIMIENTO?
Procede el sobreseimiento en los siguientes casos:
1. Cuando el promovente se desista expresamente de su recurso.

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2. Cuando durante el procedimiento en que se substancie el recurso
administrativo sobrevenga alguna de las causas de improcedencia a que se
refiere el artículo 124 de este Código. (Art. 124-A)
3. Cuando de las constancias que obran en el expediente administrativo quede
demostrado que no existe el acto o resolución impugnada.
4. Cuando hayan cesado los actos del acto o resolución impugnada. (Art. 124-A)
I.X.- QUÈ PROCEDE EN CONTRA DE LA RESOLUCIÒN DE UN RECURSO
ADMINISTRATIVO DE REEVOCACIÒN?
Al ser el Recurso de Administrativo de Revocación un medio optativo contra una
resolución Definitiva o un acto administrativo procede en contra de la resolución que
se emita, un Juicio de Nulidad. (Art. 125)
Como pudieron observar, el Recurso Administrativo de Revocación es una
herramienta sumamente interesante y efectiva, algunos abogados consideran que
en resoluciones emitidas por el Servicio de Administración Tributaria, Comisión
Nacional Bancaria y de Valores u otras Autoridades Administrativas, es mejor
presentar directamente el Juicio de Nulidad pues consideran que es un tiempo
perdido la presentación de este recurso ya que quien se encarga de resolverlo, es
precisamente el Área Jurídica de cada Secretaría o Autoridad de Gobierno.
Sin embargo, considero personalmente que algunas ocasiones vale la pena
promoverlo, ya será cuestión de cada uno analizarlo.

9.2.- Recurso de informidad del Seguro Social.

Es un medio de defensa para el patrón contra actos definitivos del IMSS.


Si estás en desacuerdo con alguna determinación del IMSS en tu contra, tienes la
alternativa de presentar un recurso de inconformidad. Este se interpone cuando el
IMSS hace cosas irritantes como multarte por no seguir alguna regla de la Ley del
IMSS, cuando capta diferencias en las primas de riesgos de trabajo, cuando detecta
diferencias en las cuotas obrero-patronales o cualquier otra cosa que tú consideres
una ofensa.

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El recurso se presenta ante los consejos consultivos delegacionales, y el secretario
del consejo tiene la autoridad para resolver todo lo que se derive de esto. Para que
acepten tu recurso de inconformidad, debe tener estos datos y documentos:
 El nombre del afectado, domicilio, persona autorizada para tal efecto y el
Número de Registro Patronal antes el IMSS.
 La firma del afectado.
 El acto que impugna, la fecha en que fue notificado y la autoridad (oficina del
IMSS) que lo emitió.
 Los hechos que originan la impugnación.
 Los agravios que cause el acto impugnado.
 Las pruebas con las cuales demostraremos que el IMSS ha actuado en
contra de la ley.
El recurso de inconformidad viene del artículo 294 de la Ley del IMSS; además,
también tiene su propio reglamento, así que es algo importante. El problema es que
con todo y reglamento, falta una parte fundamental en las leyes que lo regulan: no
establece qué días son inhábiles para presentarlo.
Para arreglar este problema, una tesis aislada del Séptimo Tribunal Colegiado en
Materia Administrativa del Primer Circuito determinó que los días y plazos que se
deberían tomar en cuenta para presentar el recurso de inconformidad son los del
artículo 12 del Código Fiscal de la Federación.
Lo que todo esto significa es que no se contarán los sábados, los domingos ni el
primero de enero; el primer lunes de febrero en conmemoración del 5 de febrero; el
tercer lunes de marzo en conmemoración del 21 de marzo; el primero y 5 de mayo;
el 16 de septiembre; el tercer lunes de noviembre en conmemoración del 20 de
noviembre; el primero de diciembre de cada 6 años, cuando corresponda a la
transmisión del Poder Ejecutivo y el 25 de diciembre.

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9.3.- Recurso de inconformidad relativo a la Ley del Infonavit.

Es un recurso administrativo del que disponen las empresas, los trabajadores o sus
beneficiarios cuando han sido agraviados sus derechos jurídicos por cierto acto
administrativo llevado a cabo de forma ilegal. Su objetivo es inducir a la autoridad
administrativa a revisar el acto emitido, a fin de revocarlo o modificarlo.
En este sentido, el artículo 52 de la Ley del Instituto del Fondo Nacional de la
Vivienda para los Trabajadores (Infonavit) señala que en los casos de
inconformidad de las empresas, de los trabajadores o sus beneficiarios sobre la
inscripción en el Instituto, derecho a crédito, cuantía de aportaciones y de
descuentos, así como cualquier acto del Instituto que lesione derechos de los
trabajadores inscritos, de sus beneficiarios o de los patrones, se podrá promover
ante el propio Instituto un recurso de inconformidad.
Respecto de la forma del recurso de inconformidad, esta se encuentra regulada en
el Reglamento de la Comisión de Inconformidades y de Valuación en sus artículos
del 7 al 15.
Término
El plazo legal para interponer el recurso de inconformidad es el siguiente:
 Treinta días para los trabajadores o sus beneficiarios.
 Quince días para los patrones.
Contados en ambos casos a partir del día siguiente de la notificación o de aquél en
que el interesado demuestre haber tenido conocimiento del acto recurrido, el
término se computará por días hábiles.
Forma de presentación y requisitos
El recurso de inconformidad o la controversia sobre valuación se interpondrá por
escrito, directamente ante la Comisión o por correo certificado con acuse de recibo,
este último tendrá como fecha de presentación la del día en que hayan sido
depositados en la oficina de correos.
El escrito del recurso de inconformidad deberá contener:
I. Nombre del promovente y, en su caso, el de su representante.

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II. Domicilio para recibir notificaciones.
III. Número de inscripción en el Registro Federal de Causantes, si lo supiere.
IV. Nombre y domicilio del tercero o terceros interesados, si los hubiere.
V. Las razones por las qué a su juicio, la resolución del Instituto lesiona sus
derechos.
Deberá acompañarse de las pruebas respectivas y hasta veinte copias, para dar
vista a terceros interesados.
En caso de que el escrito fuera impreciso, estuviera incompleto o no se
hubiera aclarado la personalidad, para darle trámite se requerirá al promovente por
una sola ocasión para que en el término de diez días lo aclare, corrija o complete
apercibiéndolo de que en caso de no hacerlo será desechado de plano.
Asimismo, el requerimiento deberá señalar con toda claridad los puntos en los
cuales el escrito fuera impreciso o estuviera incompleto.
Sustanciación
Al admitirse el recurso de inconformidad, se dará vista por notificación personal o
por correo certificado con acuse de recibo, con las copias respectivas, a los terceros
interesados en su caso, para que en el término de diez días manifiesten lo que a su
derecho convenga y para que acompañen sus pruebas. Asimismo, se solicitará de
las dependencias respectivas del Instituto el expediente del que haya emanado el
acto impugnado que deberán enviar en un plazo no mayor de cinco días.
Resolución
El recurso de inconformidad será resuelto de conformidad con lo establecido en los
artículos 13, 14 y 15 del Reglamento, y será la Comisión de Inconformidades y de
Valuación la que tendrá en todo tiempo la facultad de ordenar la práctica
de diligencias, para mejor proveer cuando se considere que son necesarias para el
conocimiento de la verdad.
Para estos efectos, la Comisión podrá otorgar un plazo hasta de diez días para el
desahogo de las pruebas cuya naturaleza así lo amerite o para que presten las que
no se pudieron acompañar con el escrito inicial.

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Recibido el expediente del que haya emanado el acto recurrido, y en su
caso rendidas las pruebas, la Secretaría de la Comisión formulará dentro de los diez
días siguientes el proyecto de resolución que será turnado a la misma, para que
resuelva dentro de los quince días ulteriores.
Finalmente, cabe señalar que las controversias entre los patrones y el Instituto, una
vez agotado en su caso el recurso de inconformidad, se resolverán por el Tribunal
Federal de Justicia Fiscal y Administrativa y será optativo para los patrones agotar
el recurso de inconformidad o acudir directamente ante el Tribunal Federal de
Justicia Fiscal.

9.4.- Otros recursos de las leyes estatales y municipales

El recurso de inconformidad es un derecho, por el cual las personas físicas o


morales pueden manifestar su desacuerdo sobre resoluciones tomadas por las
autoridades de las instituciones públicas, por medio del cual, a través de la
expresión de agravios, harán del conocimiento del superior jerárquico de la
autoridad que haya emitido el acto administrativo, los argumentos que consideren
con la finalidad de revocar la decisión de origen.
El recurso municipal de Revocación.
Este recurso procede generalmente en contra de los actos y determinaciones del
Presidente Municipal. Se debe de interponer en algunos casos, ante el propio
Presidente Municipal y en otros, ante el Ayuntamiento. La forma de interposición es
por escrito, y el término para ser presentado fluctúa entre 5 y 15 días a partir de la
fecha en que se tiene conocimiento del acto que se impugna o de su ejecución. En
cuanto a la resolución, tenemos que la autoridad cuenta con plazos que van de
cinco a quince días. Al escrito de interposición se deben acompañar el o los
documentos que acrediten el derecho que se alega tener o por lo menos la
existencia de interés jurídico en quien ejercita la acción, así como narración de
hechos y ofrecimiento de pruebas en su caso.

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