María Alejandra Jaramillo

Valentina David Yepes

Reorganizaciones de territorios (estructuras

organizacionales) en Cosmenal S.A.

Consideramos que uno de los aspectos más importantes que la empresa Cosmenal
S.A pudo tener a lo largo del tiempo, fue llegar a la conclusión de que su estructura
organizacional estaba dividida en muchas áreas, está compañía logra darse cuenta
que no es necesario tener tantos trabajadores que vendan productos que cumplen una
misma función repartidos por marcas diferentes, si no por el contrario logran ser más
tecnificados y deciden reducir el personal escogiendo vendedores que
verdaderamente aporten valor a la compañía.
También podemos ver como Cosmenal S.A reorganiza su plan de ventas y su
gerencia, tomando la decisión de que los nuevos cargos en los diferentes territorios
estén administrados por gerentes con un alto rendimiento y conocimiento del área a
manejar, formando así divisiones especializadas geográficamente, esto también es
un aspecto clave importante en la administración de ventas, dado de que si su
estructura organizacional está bien planeada y sus gerentes conocen bien el mercado
y analizan lo que verdaderamente necesita el cliente en estos territorios aportarán
mucho más valor a la empresa.
Por otro lado, vemos que la compañía Cosmenal S.A a lo largo del tiempo se fue
convirtiendo en una compañía mucho más estructurada, ya que como tenían claro su
plan de ventas, su organización geográfica y además sabían quiénes eran sus
compradores potenciales, pudieron evitar los desperdicios que muchas de las áreas
de la compañía generaban (no aportaban ningún valor). El designar los territorios y
segmentos de ventas permitió esta modalidad.
Aunque decidieron reducir su personal casi en un 70% al cerrar todas sus oficinas
regionales; quienes fueron seleccionados fueron pieza clave para la nueva
estructuración. Esto permitió generar la rentabilidad y también mejorar la exactitud.
Permanecieron solo aquellos que podían trabajar eficazmente sin una supervisión
constante. Cada vez se preparaban y capacitaban más en técnicas de no solo ventas
si no también, negociación y comunicación.
Al compensar y motivar diariamente a sus vendedores mediante no solo incentivos
financieros. Implementaron varios programas de motivación, reconocimiento de
logros individuales los cuales permitieron realizar convenciones en lugares más
atractivos que consiguieron un alto nivel de motivación. Si los vendedores se
encuentran satisfechos y ven su trabajo como un privilegio; estos mismos saben que
su permanencia depende de la rentabilidad de la empresa; cosa que los lleva a ser
mas competitivos y les ayuda a generar mayores ventas.