Necesidad, deseo, motivaciones y demanda del producto turístico:

A través de los productos (bienes y/o servicios) en sentido genérico trata de satisfacer necesidades.
La interrelación entre necesidad, deseo y motivación que se canaliza a través del MK. a fin de que
se produzca la demanda para materializar los deseos.

Necesidad Deseos Motivación

Orienta Canaliza

Identifica estimula
Marketing

Fuente: M. Santesmases, Marketing conceptos y estrategias.

Necesidad humana, es un estado de carencia, incluidas las necesidades básicas esenciales:

Fisiológicas como la alimentación, el vestido, la seguridad, así como otras necesidades sociales
de oportunidad, afecto, diversión y descanso.
Hay necesidades valorativas, de prestigio, de reconocimiento, fama, Etc. y necesidades
individuales de conocimiento y autoexpresión. Estas necesidades no la han inventado los
profesionales del Mk, sino que forma parte de factores étnicos y/o culturales. La necesidad por lo
tanto es inherente al ser humano.
Cuando no se satisface una necesidad, se experimenta un vacío. Una persona insatisfecha hará
una de estas dos cosas: a) buscar un objeto que satisfaga la necesidad y b) intentar simplificar la
necesidad.
Las personas que viven en sociedades industrializadas intentan encontrar o desarrollar bienes y/o
servicios que satisfagan sus necesidades. Las personas que viven en sociedades pobres intentan
ajustar sus necesidades.
Ejemplo: Algunos restaurantes, aparte de necesidades básicas fisiológicas como lo es la
alimentación, apuntan a satisfacer necesidades valorativas de prestigio y reconocimiento siendo
caros. Otros restaurantes atienden necesidades sociales, el de ofrecer ambientes creando un
establecimiento de atmosfera informal, relajada de barra abierta animando al cliente en
comunicación con otros grupos.
Deseo, este segundo concepto básico del marketing toma forma, moldeada por la cultura y la
personalidad de la persona. Los deseos son el modo en que las personas comunican sus
necesidades. Los deseos se describen en términos de bienes y o servicios que satisfacen
necesidades. Conforme va evolucionando una sociedad, los deseos de sus miembros se
amplían. Cuando las personas están expuestos a diversidad de bienes y servicios, ello despierta
su interés y deseo..., Los marketeros deben tener bien en claro que es una necesidad y un
deseo.
Motivación es un estado interno que activa, dirige y mantiene la conducta de la persona hacia
metas o fines determinados; es el impulso que mueve a la persona a realizar determinadas
acciones y persistir en ellas para su culminación.
 Demanda, las personas desean muchas cosas y servicios y está directamente
relacionado a la posición económica. Entonces el deseo respaldado por el poder adquisitivo del
individuo se convierte en demanda.
 Los consumidores interpretan los bienes y servicios como un conjunto de beneficios y
elijen aquello que dan más por lo invertido.

Necesidad, deseo, demanda: el marketing toma como punto de partida las necesidades y deseos.
La necesidad expresa un estado de carencia consustancial al ser humano. Los deseos implican una
forma determinada de satisfacer una necesidad. Mientras que las necesidades no se saturan
nunca y son limitadas, los deseos son infinitos, pueden saturarse, están en continua evolución y
son conformados fundamentalmente por la cultura. Por su parte la demanda, es un concepto
relacionado con los dos anteriores y se corresponde con el deseo de adquirir cierto producto
considerando la restricción presupuestaria del individuo.

Expectativa, experiencia, satisfacción, recuerdos y beneficio.

EXPECTATIVAS
ESTADO SUBJETIVO
SATIFACCIÓN QUE SE TRAZA EL
DIFERENCA ENTRE LA TURISTA POR LOS
EXPECTATIVA Y LA EXPERIENCIA SERVICIOS A RECIBIR
La satisfacción son recuerdos,
beneficios obtenidos en el viaje

EXPERIENCIA
SON MOMENTOS RECIBIDOS
Y VIVIDOS DURANTE LA
ESTADIA DEL TURISTA
Fuente propia:

Los productos en turismo, a excepción de artículos como objetos de recuerdo, son servicios. Por tanto, son
intangibles. Un producto turístico se percibe de manera subjetiva: cada destino u operación turística individual
es un concepto mental para el posible turista y abarca tanto características físicas como atributos abstractos.
Esta subjetividad de la percepción incluye un elemento emocional y, a veces, incluso irracional. Así, es
preciso ofrecer al turista beneficios psicológicos, lo que tiene claras implicancias importantes para la
publicidad a través de la promoción turística y, en general, para las posibilidades de desarrollo del producto y
su presentación a los grupos de consumidores.

Ya que los productos turísticos son intangibles, cuando un operador examina el producto que podría
desarrollar y su mercado potencial, el proceso mental esencial debería ser: expectativas, experiencias,
recuerdos. Este proceso es el mismo, independientemente de que el proveedor sea una administración de
promoción del destino que aspira a atraer turistas a un país determinado o a una región dentro del país, o el
operador de un servicio en una instalación fija como un hotel, un restaurante, un atractivo turístico, o un
organizador de excursiones.
Cada turista constituye un conjunto de expectativas. No es posible probar ni conocer con certeza el producto
turístico antes de consumirlo, por lo que el turista se crea una imagen mental del destino y de las
instalaciones y otros componentes del producto turístico de ese destino. Tiene un conjunto de expectativas
sobre el lugar que va a visitar.

El consumo del producto de destino por el turista (que normalmente incluye, por ejemplo, utilizar varios
medios de transporte, visitar atractivos turísticos, alojarse en algún tipo de hospedaje, comer, beber, realizar
actividades de ocio e interactuar con otras personas, representa una serie de experiencias, ya que ninguna de
sus actividades o visitas da lugar a un producto físico final que se pueda llevar a casa. Por tanto, cada viaje
turístico es una combinación de varias experiencias.

Al final del viaje, el turista no conserva muchos elementos tangibles (fotografías, vídeos, artesanías), pero sí
gran cantidad de recuerdos emociones, etc.

La clave para el destino en conjunto, así como para el operador individual, es desarrollar y presentar la
variedad de productos y servicios ofrecidos de manera que el turista se sienta atraído por el destino pero que
a la vez no tenga expectativas superiores a lo que este le puede ofrecer. El turista compara sus experiencias
con las expectativas que tenía antes del viaje. Un criterio fundamental para evaluar el éxito es el grado en que
las experiencias se ajustan a las expectativas o las superan.

Debido a la intangibilidad del producto turístico, la necesidad de que el destino responda a las percepciones
del mercado potencial adquiere dos dimensiones: en primer lugar, es necesario ofrecer beneficios
psicológicos al posible turista; y, en segundo lugar, es preciso reconocer que “la percepción es la realidad”, ya
que cada turista tiene el poder exclusivo de elegir sus destinos, y que las actividades de desarrollo y
marketing del producto deben diseñarse de modo que se puedan alterar las imágenes predominantes en el
mercado y ajustarlas a la posición deseada para el destino. (OMT pag.7 Manual de desarrollo del producto
turístico)

Comentario: La satisfacción del cliente en cuanto al servicio turístico.

-Si las experiencias recibidas por el turista en relación a las a su expectativas son percibidas como mayor
o igual; entonces podemos clasificarlo como satisfecho.
-Si las experiencias recibidas por el turista en relación a las a las expectativas son percibidas como menor,
entonces podemos clasificarlo como insatisfecho.