Unidad 14

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eacstureartdéogicoan: producción, costos y
gastos y objeto social de la empresa

Contenido

1 Presupuesto de ventas

Palabras clave:
Presupuesto, ventas, precios, producción, costos, gastos, ingresos
Introducción
En la presente semana se explican el presupuesto de ventas y los métodos de fijación de precios como
son los métodos trend, mínimos cuadrados y totales móviles, esto con el fin de proyectar las ventas
en los diferentes periodos, como insumo para elaborar el programa de ventas y el presupuesto de
ventas en la toma de decisiones de las empresas. Con la lectura del presente documento usted
estará en condiciones de elaborar un programa de ventas y presupuesto de ventas con la
información histórica de la empresa.

1. Presupuesto de ventas

¿Sabía qué...?
En el presupuesto se planean todas las operaciones de un periodo
determinado…

El presupuesto de ventas es el punto de inicio de todo presupuesto de empresa privada; esta es la

base de donde se desprenden los demás presupuestos de la organización y de donde depende el éxito
empresarial.

El presupuesto de ventas puede ser un estimativo en cada una de los productos que se pretenden
vender en un periodo determinado, y para establecerlo se debe tener en cuenta las proyecciones
futuras de la empresa.

La fórmula del presupuesto de ventas es:

PrVT QV X PVu

POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO 2
 En donde:

PrVT = presupuesto de ventas.

QV = programa de ventas.

PVu = Precio de venta unitario.

Variables por considerar en elaboración: en la transformación del presupuesto de ventas se consideran

las variables de programa de ventas (QV) y de precio unitario (PVU).

1.1. Método de fijación de precios

Tenemos varios métodos de fijación de precios entre los cuales se
mencionan; Target costing, basado en costos totales, fijación de
precios por demanda y basad en el punto de equilibrio, etc.

En síntesis...
El pronóstico de ventas es la valoración que hace una compañía en
un período, presumiendo que se aplique un plan de mercadeo y una
destreza de oportunidades de venta.

Pronóstico de ventas-técnicas de previsión: El pronóstico de ventas es la cantidad de unidades que

la empresa estima vender en un período determinado. También se le conoce como “programa de
ventas”. Para hacer el pronóstico de ventas se utilizan técnicas de previsión, las cuales pueden ser:

Trend: método estadístico de proyección a largo plazo, mediante el cual se busca proyectar una
variable en el tiempo, de tal forma que la proyección de la variable tenga la misma tendencia que
tenía en el pasado. No siempre una variable se puede proyectar mediante este método, por tal razón
a continuación se presentan las condiciones para que se pueda proyectar por este método:

A. Que el procedimiento de la variable en los periodos antiguos haya sido normal.

B. Que la inconstante en el pasado, estuviera exteriorizado un año absurdo, pero esa anomalía
fuera producto de factores ajenos al giro normal del ente económico. En este caso, el método
trend podría ser aplicado si de la base de datos se excluye el año anómalo.

C. Que la variable hubiera presentado en el pasado un procedimiento muy anormal. En este caso,
el método trend no se puede utilizar, porque el comportamiento de la variable en el pasado no es
normal.

POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO 3
En el caso que el método trend se pueda aplicar para calcular una variable, se utiliza la siguiente
fórmula:

QV V0(1+ I%)n

QV = Programa de ventas.

VO = Ventas del año base.

De otro lado, para calcular el incremento de las ventas dadas se utiliza la siguiente fórmula:

I V1 - V0

I% = Incremento porcentual promedio.

n = Número de períodos distantes al año base al que se está presupuestando.

Para calcular el incremento porcentual I%, se aplica la fórmula:

I = Incremento porcentual promedio.

V1 = Año actual

VO = Año inmediatamente anterior al año actual.

El cálculo del I%, se hace sumando los I% de la variable a proyectar y se divide por el número de
observaciones.

POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO 4
Esto es:

I% ∑I%
n
Ejemplo

La compañía Pan Pa Él Ltda. traza sus presupuestos para: 2009, 2010 y 2011 y va a establecer
el programa de ventas, de acuerdo con el procedimiento histórico de las ventas durante los años
siguientes:

Años ventas
• 2003: 415 unidades • 2006: 430 unidades
• 2004: 420 unidades • 2007: 450 unidades
• 2005: 410 unidades • 2008: 475 unidades

Tabla 1. Años de ventas

La baja en el año 2005 obedeció a factores que
nada tuvieron que ver con el funcionamiento Año Ventas I I% I%
normal de la empresa.
2003 415
Solución
2004 420 5 1.2
Para armar la tabla se excluye el año 2015 por
ser anómalo. Se procede a calcular el I: 2005 410 - -

Recuerden 2006 430 10 2.3

I = V1 – V0 2007 450 20 4.6

1. Año 2004 I » 420 – 415= 5 2008 475 25 5.5 3.4

2. Año 2006 I » 430 – 420=10 13.6

3. Año 2007 I » 450 – 430=20

Fuente: elaboración propia
4. Año 2008 I » 475 – 450 = 25

POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO 5
Recuerden

I% = I = (V1 – V0)/ V0
5. Año 2004 I% » 5/415=1,2

6. Año 2006 I% » 10/420=2,3

7. Año 2007 I% » 20/430= 4,6

8. Año 2008 I% » 25/450 = 5,5

A continuación, se halla el I%

I% n
I% = 13.6 / 4

I% = 3.4

Hallado el I%, para calcular el programa de venta de los años que se proyectan, se aplica la siguiente
fórmula:

QV V0(1+ I%)n

QV9 = 475 x (1 + 0.034)1 = 475 x 1.0341 = 491 un.

QV10 = 475 x (1 + 0.034)2 = 475 x 1.0342 = 508 un.

QV11 = 475 x (1 + 0.034)3 = 475 x 1.0343 = 525 un.

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Los datos hallados se muestran en la cédula de presupuestos así:

Tabla 2. Programa de ventas (2009-2011) Pan Pa ÉL

Pan Pa ÉL Ltda.
Programa de ventas (2009-2011)

Concepto 20x9 20x10 20x11 Total

Unidades 491 508 525 1.524

Fuente: elaboración propia

Mínimos cuadrados: el método estadístico de mínimos cuadrados se utiliza para analizar los datos
históricos, para efectos de presupuestos. La ecuación de la recta se adecúa para describir la relación
gasto o costo-actividad.

La ecuación de la recta expresa la línea de tendencia entre las dos variables y se expresa mediante la
ecuación:

y bx + c

Siendo:

x = la variable independiente, asociada con la base de actividad y con el tiempo.

b = representa la pendiente de la línea de tendencia.

c = representa el factor constante; distancia entre el corte de la ecuación con el eje

y, la variable dependiente asociada con el costo o gasto.

Ecuaciones normales: la ecuación de la recta representa los puntos de una serie de observaciones que
la satisfacen. Esto quiere decir que al reemplazar los términos de la ecuación con los elementos de un
punto del plano cartesiano, asociada con la recta, la ecuación debe dar la igualdad. La fórmula es:

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 y bx + c

Si en el cuadro estadístico establecemos la suma de cada variable (X y Y), en la ecuación se

representa así:

∑y b∑x + nc

La constante C se multiplica por el número de observaciones para que la ecuación no se altere.

Si multiplicamos a la ecuación de la recta por ∑x, entonces la ecuación queda de la siguiente manera:

y b∑x2 + c∑x

Estas ecuaciones se utilizan para desarrollar la ecuación de la recta y hallar los puntos que la
satisfacen.

Proyección de una variable en función de otra variable: una variable dependiente está en función
de otra variable independiente, cuando a cualquier cambio de valor de la variable independiente, la
variable dependiente cambia en esa misma medida. Lo anterior se expresa matemáticamente así:

y f(x)
Quiere decir que y está en función de x.

Proyección de las ventas en función del tiempo: se pueden presentar los siguientes casos:

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Caso 1. Si el número de observaciones es impar. Cuando el número de observaciones es impar, se
toma como origen de trabajo la observación central (esto es el año central) y se le da un valor de 0 a
la variable X. A partir del año de observación central hacia el pasado, se le va disminuyendo una unidad
y a partir de la observación central hacia el futuro, se le va sumando una unidad.

Tabla 3. Proyección de las ventas en función del tiempo

Y Años X Ventas Tiempo XY X2

(miles U)

20x3 200 -2 -400 4

20x4 220 -1 -220 1

20x5 250 0 0 0

20x6 270 1 270 1

20x7 300 2 600 4

∑ 1,240 0 250 10

Fuente: elaboración propia

Sí x =0 , entonces:

b = ∑xy/x2

c = ∑y/n

b = 250 / 10 = 25

c = 1240 / 5 = 248

y= 25x + 248

Año 20X8 y = 25(3) + 248 = 323

Año 20X9 y = 25(4) + 248= 348

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Caso 2. Cuando el número de observaciones es par. Cuando el número de observaciones es par, se
puede desarrollar la proyección de las siguientes maneras:

Origen de trabajo central: como origen de trabajo se toman los dos años que están en el centro y se
les da un valor de -1 al primer año de trabajo; y se va disminuyendo en -2 los años anteriores; al otro
año origen de trabajo se le da un valor de 1 y a los siguientes años se les va sumando un valor de 2, de
tal modo que la sumatoria de la variable X da 0.

Como la sumatoria de X tiende a 0, entonces este término se elimina de las ecuaciones.

Ejemplo:
Tabla 4. Origen del trabajo central

Y Años Ventas (X) Tiempo (Y) XY X2

(miles U)

20x2 190 -5 -950 25

20x3 200 -3 -600 9

20x4 220 -1 -220 1

20x5 250 1 250 1

20x6 270 3 810 9

20x7 300 5 1500 25

∑ 1,430 0 790 70

Fuente: elaboración propia

Sí x =0 , entonces:

b = ∑xy/x2

c = ∑y/n

b = 790 / 70 = 11.29

c = 1.430 / 6 = 238

y= 1.29x + 238

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 Año 20XX8 y = 11.29 (7) + 238 = 317

Año 20XX9 y = 11.29 (9) + 238 = 340

1.2. Presentación del presupuesto de ventas

El presupuesto de ventas se presenta multiplicando el programa de ventas con el precio de venta

unitaria. La cédula quedaría así:

Suponga que el precio de ventas para el año de 2020 es de $170/unidad, entonces la cédula queda
así:
Tabla 1. Cédula de programa de ventas por trimestre en unidades

compañía XL LTDA
Cédula de programa de ventas
Año 2020
Por trimestre en unidades

Concepto Enero Febrero Marzo I Trim II Trim III Trim IV Trim Total

Programa de
903 946 989 2838 3224 3609 3995 13666
ventas
Fuente: elaboración propia

Tabla 2. Cédula de programa de ventas por trimestre en pesos

compañía XL LTDA
Cédula de programa de ventas
Año 2020
Por trimestre en pesos

Concepto Enero Febrero Marzo I Trim II Trim III Trim IV Trim Total

Programa de
903 946 989 2838 3224 3609 3995 13666
ventas
Precio
unitario de $ 170 $ 170 $ 170 $ 170 $ 170 $ 170 $ 170 $ 170
venta
Presupuesto
$153.510 $160.820 $168.130 $482.460 $548.080 $613.530 $679.150 $2.323.220
de ventas

Fuente: elaboración propia

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El resultado del presupuesto de venta se utiliza para elaborar el presupuesto de flujo de caja, el estado
de resultados proforma (presupuestado) y el balance general presupuestado, en lo que se refiere a
las cuentas por cobrar, clientes y las ventas de contado, teniendo en cuenta las políticas de ventas y
cobros que implemente la administración.

1.3. Presupuesto de producción.

Se conoce como presupuesto de producción el número de unidades que se van a producir en los
períodos presupuestados y el costo de producción correspondiente.

Variables por considerar en elaboración. Para elaborar el presupuesto de producción, se deben

considerar las variables de programa de ventas de los años por proyectar, los inventarios finales de
esos años, el inventario final del año anterior y la eficiencia de la planta.

Las ventas para el 2019 fueron de 18.000 unidades

Inventario promedio para 2019 850 unidades

Inventario al 31 de diciembre 2019 1000 unidades

Luego presentamos las fórmulas de cálculo de inventarios

Rotación de inventarios = RI= Ventas de año base/Inventario promedio año base

Entonces RI= 21 veces

Entonces

Días de rotación de inventario DRI= Días anuales / Rotación de inventarios (RI)

DRI= 17 días

Lo anterior indica que debe haber un inventario, lo suficiente para suplir las ventas del 2020, luego
tomamos las ventas esperadas y calculamos el inventario final:

Inventario final = (ventas esperadas mes/días mes)* DRI

Enero 512

Febrero 536

Marzo 560

II trimestre 609

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III trimestre 682

IV trimestre 755

Tabla 3. Cédula de programa de producción por trimestre en unidades

compañía XL LTDA
Cédula de programa de ventas
Año 2020
Por trimestre en unidades

Concepto Enero Febrero Marzo I Trim II Trim III Trim IV Trim Total

Programa de
903 946 989 2838 3224 3609 3995 13666
ventas

Inv. Final 512 536 560 560 609 682 755 755

Total necesidad 1415 1482 1549 3398 3833 4291 4750 14421

Inv. Inicial 0 512 536 0 560 609 682 0

Programa de
1415 970 1013 3398 3273 3682 4068 14421
producción
Fuente: elaboración propia

El inventario final se calculó con base en la rotación de inventarios de año base 17 días.

Qué producir, cuánto y cuándo producir

Políticas de inventarios: para saber cuánto producir en un período determinado La administración,

debe conocer el programa de ventas y las políticas de inventario que debe manejar y muy
especialmente, las políticas de inventarios finales de cada período por presupuestar.

Políticas de inventarios: consisten en estimar el número de unidades que la empresa debe mantener al
final de cada período que se esté proyectando, ya sea por mes, por trimestre o por año.

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Para establecer las políticas sobre inventario, la empresa deberá considerar los siguientes aspectos:

• Necesidades de ventas.

• Calidad de los inventarios.

• Costos de manejo de inventarios.

• Capacidad de almacenamiento.

• Capacidad de la planta.

• Capital de trabajo.

Para calcular el volumen de unidades que hay que mantener en el inventario, utilizaremos el indicador
rotación de inventarios.

Rotación de inventarios (en unidades): es la relación entre las unidades vendidas en el período y el
número de unidades del inventario de productos terminados promedio. Este indicador mide las
veces en que el inventario de productos terminados, satisface las ventas en unidades del período. El
inventario se toma en promedio, porque hay ventas que son de carácter cíclico.

La fórmula es:

Ventas del período

RI Inventario productos
terminados promedio

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 Tabla 4. Cédula de programa de producción por trimestres en pesos

compañía XL LTDA
Cédula presupuesto de
producción
Año 2020
Por trimestres en pesos

Concepto Enero Febrero Marzo I Trim II Trim III Trim IV Trim Total

Programa de
1415 970 1013 3398 3273 3682 4068 14421
producción

Costo
$ 30 $ 30 $ 30 $ 30 $ 30 $ 30 $ 30 $ 30
unitario

Presupuesto
$42.450 $29.100 $30.390 $101.940 $98.190 $110.460 $122.040 $432.630
de
producción

Fuente: elaboración propia

¿Sabía qué...?
El presupuesto de producción se define como un estimativo de las
unidades que se piensan producir (programa de producción) en un periodo
determinado del futuro y sus respectivos costos unitarios.

POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO 15
Referencias bibliográficas

Cano, A. M. (2013). Contabilidad gerencial y presupuestaria: aplicada a ciencias económicas,

administrativas y contables. Bogotá D.C, Colombia: Ediciones de la U.

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 INFORMACIÓN TÉCNICA

Módulo: Costos y presupuestos

Unidad 4: Presupuesto maestro y estados financieros
proyectados
Escenario 7: Presupuesto maestro

Autor: Javier Rodríguez Salinas

Asesor Pedagógico: Jeimy Lorena Romero

Diseñador Gráfico: Brandon Steven Ramírez
Asistente: María Elizabeth Avilán

Este material pertenece al Politécnico Grancolombiano. Por

ende, es de uso exclusivo de las Instituciones adscritas a la Red
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