ZARA

Definición del problema

- Lead time muy grande. Empezaban a planificar la temporada un año antes. No le dieron a la
temporada de invierno (mucho gris) y tuvieron que hacer los mayores descuentos de la historia de
la compañía.

- Su base de clientes estaba envejeciendo: 24% mayores de 65 y 5% 15-24 años. Aunque mantenía
su cuota de mercado. No tenía mercado definido y se quedó con los fieles clientes antiguos. No
estaba capturando mercado.

- Misión de

Determinación de las alternativas

Descripción de hechos relevantes

- Concepto super tienda

- Tecnología

- Marca vertical

- acompañamiento de técnicos con los compradores.

- Visión de responsabilidad social le dio imagen positiva

- Operación simplification

Decisión tomada y sustentada

MS gastaba mucho en publicidad y zara no, solo el boca a boca, entendiendo las necesidades de su
mercado objetivo.

Tenían mucho inventario (para 7 semanas de ventas), zara no tanto por la rotación (2 entregas por
semana)

Solución: segmentar a los clientes. Redistribución del canal. Establecer relaciones estrechas con
sus proveedores (incluir algunos principales y exclusivos), quienes le entregarán los materiales
necesario y no en grandes cantidades, sino por pequeños lotes para mayor rotación de
inventarios. Analizar tendencias y solicitar el material necesario para el corto periodo de tiempo
de acuerdo con la demanda. Tener mayor flexibilidad, generando confianza primero. Reducir
líneas de productos, dividir el inventario en más pequeños y rápidos. (admon. esbelta)

DELL

Dell tomaba pedidos directos de los clientes, a diferencia de los competidores. (canal directo).

Fabricaba según las especificaciones del cliente.

Walmart

Definición del problema

Decisiones tomadas

Solución