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TRABAJO DE GESTIÓN Y AUDITORÍA

VENTAS

PRESENTADO POR:

MENDEZ BENITEZ ZURYS ZADAY

PERCY BALDOVINO ANA CAROLINA

PORTACIO CONTRERAS MARIA ANGELICA

QUINTANILLA ARRIETA LINA MARCELA

URZOLA HERNANDEZ LEYLIS GEOVANNA

ZARZA AGUILAR OLGA LUCÍA

DOCENTE:

YARLIS

UNIVERSIDAD DE SUCRE

FACULTAD CIENCIAS DE LA SALUD

PROGRAMA DE FONOAUDIOLOGIA

SINCELEJO SUCRE

15/ MARZO/2019
INTRODUCCIÓN

El mercado actual se caracteriza por ofrecer una gran cantidad de productos, la


mayoría de buena calidad y con pocos rasgos diferenciales. El posible comprador
recibe continuamente miles de mensajes emitidos por diferentes medios de
comunicación, cuyo único objetivo es persuadirlo para que realice una opción de
compra; así, comienza a desarrollarse el concepto de venta, logrando que las
personas adquieran bienes o servicios que satisfagan sus necesidades; ahora
bien, esto implica una serie de estrategias, las cuales se describirán en el
siguiente trabajo; este surge de la necesidad de dar a conocer los diferentes
factores o aspectos que engloban las ventas, a fin de profundizar acerca de las
mismas y adquirir un conocimiento amplio sobre este tema, el cual es muy
importante en marketing. En este sentido, se describen sus antecedentes, su
concepto desde diferentes autores y organizaciones, el plan que se requiere para
llevarlas a cabo, además de los tipos y las formas de venta.
Antecedentes históricos y definición de ventas

Desde tiempos muy remotos las ventas han surgido como una necesidad de las
empresas para lograr el mismo objetivo, “generar ganancias”, empezando a surgir
a partir de la necesidad de las personas primitivas por obtener alimentos para sus
familias. “Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados
sociales. Ello condujo al desarrollo de la agricultura y con ello el sistema de
trueque se desarrolló aún más.

“Los antecedentes históricos de la promoción de ventas se remontan a los


antiguos mercaderes, que practicaban el trueque de productos, y quienes, para
incitar a la compra, se ayudaban de abalorios y otros pequeños presentes” (Salén,
1999, pág. 8). Sin embargo, la etapa de las ventas surgió a partir de grandes
necesidades a las que se enfrentaron las empresas “la primera mitad del Siglo XX,
con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras marcado por el descalabro
bursátil de Wall Street y la Gran Depresión, golpeó a las empresas productoras al
caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los precios. Por lo cual
se vieron en la necesidad de crear nuevas estrategias” (Mejía, 2015). No es hasta
este entonces que las ventas fueron vistas como una estrategia fundamental de
las empresas para generar dinero.

Partiendo de lo anterior las ventas se pueden definir como el intercambio de un


bien y/o servicio equivalente previamente pactado de una unidad monetaria, con el
fin de repercutir, por un lado, en el desarrollo y plusvalía de una organización y
nación y, por otro, en la satisfacción de los requerimientos y necesidades del
comprador”. (Parra, 2003, pág. 33). Las ventas siempre se llevarán a cabo dentro
de una organización por un fin específico, el cual es que éstas consigan el mayor
número de ventas que les generen los recursos financieros que esperan.

El termino ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo el contexto en el que


se maneje, a continuación serán descritas algunas de ellas según diferentes
autores. Encontramos la definición que establece La American Marketing
Asociation, indicando que esta es "el proceso personal o impersonal por el que el
vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el
mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)" 1. 

Por otro lado, el Diccionario de Marketing de Cultural S.A.v, la define como "un


contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al
comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en
su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o
impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador” 2

Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus
Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y
servicios.
Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de
una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado,
cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el
precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se
fracciona en varias entregas sucesivas".

Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que
la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la
mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el
último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en
este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades
anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones
de precio)".

El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción


y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual
se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado".

En síntesis, la definición de venta enfoca la misma desde dos perspectivas


diferentes:

 Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo


(un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un
precio convenido.
 Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda
actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el
vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera
el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos
del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de
ambas partes.

Plan estratégico de ventas

Vender es cada vez más difícil, los clientes están más preparados y son más
exigentes, la competencia es más agresiva, y la velocidad de las innovaciones
más rápida.

Mantener y aumentar la cartera de clientes exige del equipo de ventas más


esfuerzos, mejor preparación y una planificación exhaustiva de sus actividades.
La herramienta que tiene a su disposición el vendedor ante esta situación es el
plan estratégico de ventas el cual es la columna vertebral de la estrategia de
ventas, que le permite, desarrollar su actividad con un alto grado de exigencia 3

El plan estratégico de ventas debe seguir ciertas etapas:

 Análisis de mercado y la empresa.


 Definición de los objetivos de ventas.
 Proponer una estrategia de venta.
 Confeccionar un manual de ventas y su argumentario.
 Definir los elementos para consolidar los clientes y garantizar en el largo
plazo la actividad de ventas de la empresa

Caracteristicas de las ventas


Para obtener buenos resultados en las ventas, el proceso debe contar con las
siguientes características:
 Agilidad: “La agilidad es la clave para mantener las ventas en el siglo XXI”,
La agilidad del departamento de ventas para afrontar cualquier reto será el
factor determinante no sólo para garantizar buenos resultados, sino incluso
para permitir la propia continuidad de cada compañía. (Juan Carlos Zans
Miguel. Cámara de comercio de Bilbao).
 Asociación: Incluir a los clientes dentro del proceso de venta, es decir,
mucho clientes al realizar diferentes compras y aún más si estas son de
gran volumen, sienten que trabajan con la compañía y forman parte de ella,
pero eso depende del trato que se le dé, ya que es deber de la compañía
hacerlo sentir como parte fundamental de ella.
 Fidelización: La fidelización de clientes es una forma de asegurar ventas,
ya que es más fácil y barato conseguir que un cliente repita compras a que
un cliente nuevo compre.
 Multiplicidad de modelos o metodología: Jorge e. Peralta, nos dice que
no tener una metodología perfectamente establecida es una de las causas
de pobres resultados en las ventas. Existen diferentes modelos o
metodologías de ventas utilizados.
 Modelo de Script de venta: (John Patterson 1887) Este modelo
fija instrucciones de lo que debe decir el vendedor y como lo debe
hacer durante su discurso de ventas.
 Modelo de cierre de ventas: Fue introducido en el año 1950,
haciendo énfasis en las características del producto.
 Modelo de ventas de relación: El vendedor genera con su
prospecto una relación a lo largo del tiempo, con repetidas visitas. El
vendedor y comprador llegan a conocerse uno al otro en nivel
personal y profesional.
 Modelo de asociación: Más que un modelo es una forma de
conseguir que el cliente sienta que forma parte del proceso de venta,
como un asociado.
 Modelo de venta en equipo: El vendedor debe coordinar todas las
actividades dentro de la organización y externamente, para
conseguir cerrar una venta.
 Aprovechamiento de los recursos existentes: Es la capacidad de
aprovechar los recursos con los que actualmente cuenta el departamento
de ventas, ya sean servicio y productos, e incluso los mismos clientes.

Tipos de ventas
Venta pasiva
El cliente es el que da inicio al proceso de la compra”. En este tipo de venta, no la
podemos llamar como tal ya que los clientes son los que toman la iniciativa de
compra, es decir, no hay ninguna persona que trate de vender el producto. Lo que
ocurre en este caso es que las empresas colocan personas en mostradores para
que enseñen sus productos o servicios, pero la acción acaba en eso, ya que lo
único que hacen es estar como receptores de pedidos o tomadores de órdenes, es
decir, sólo atienden al cliente en su compra sin tratar de vender nada. La
verdadera esencia de este tipo de venta es que los clientes compran el producto
porque lo necesitan y no porque la empresa necesite venderlo. Y al final de todo,
los resultados que se pueden obtener con este tipo de venta es que la empresa
tenga baja productividad, que no exista lealtad por parte de los clientes hacia la
empresa y que la empresa no logre alcanzar su verdadero potencial.
Venta activa
El cliente forma parte importante del enfoque del proceso, y hacia él se canalizan
todos los recursos y enfoques. Al contrario del tipo de venta anterior, en este tipo
de venta las empresas están enfocadas en realizar una verdadera venta, es decir,
realmente existe un proceso de venta en el cual los vendedores pretenden lograr
que los clientes adquieran los productos de la empresa. A través de ésta los
vendedores se tienen la tarea de demostrar de qué manera sus productos cubren
las necesidades del cliente, cuáles son las características del producto y tratar de
realizar un cierre positivo de venta. En este caso, los resultados que se pueden
obtener son una mayor satisfacción del cliente y por ende la lealtad de éste, que la
empresa tenga una buena productividad y que logre explotar verdaderamente su
potencial
Esta división se hace con base al nivel de conocimientos requerido por los clientes
para tomar la decisión de compra, en las cuales se encuentran:
Venta repetitiva: “El cliente ha estado involucrado con anterioridad a un proceso
de información y resultado. En este caso, los clientes ya conocen el producto, es
decir, conocen todos sus beneficios, características y funciones que lo ayudan a
relacionarlos con sus necesidades y de esta manera llevar a cabo el proceso de
compra del producto. Y la decisión que el cliente tome, estará basada en su
experiencia y necesidades que en ese momento tenga.
Venta de negociación: “Debido al desconocimiento que tiene el cliente sobre el
producto o servicio, se requiere ayudar, apoyar, asesorar y asistir al cliente
durante el proceso de la venta. Este tipo de venta es diferente a la anterior, ya que
por el contrario, en este tipo de venta si se debe demostrar al cliente que el
producto o servicio realmente va a cubrir sus necesidades
Formas de venta
Conocer los diversos tipos de venta ayuda a empresarios, mercadólogos e
integrantes de las áreas de mercadotecnia y ventas a identificar con claridad
el tipo de venta que pueden elegir en función de4:
 A quién se le venderá y qué usos le dará.
 Las actividades que pueden realizar para efectuar la venta.
En la práctica, esto puede ser importante si se tiene en cuenta que las empresas
tienen la opción (y también la necesidad) de realizar diversos tipos de venta para
alcanzar sus objetivos o presupuestos de venta, en ese sentido, resulta necesario
conocer cuáles son los diferentes tipos de venta y en qué consiste cada uno de
ellos con la finalidad de estar mejor capacitados a la hora de decidir cuál de ellos
implementar de acuerdo a las particularidades de la empresa, su mercado meta y
sus productos o servicios.
 En primera instancia, se pueden identificar a dos grandes Tipos de Venta,
cuya diferencia radica en "a quién" se le vende y los usos o fines que éstos le
dan a los productos adquiridos. Estos dos tipos de venta son:

Venta Minorista o al Detalle:


Incluye todas las actividades relacionadas con la venta directa de bienes y
servicios al consumidor final para un uso personal no comercial. 
Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen
de ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo . Entre los principales
tipos de minoristas tenemos:
 Establecimientos especializados
 almacenes departamentales
 supermercados
 establecimientos de conveniencia
 establecimientos de descuento
 minoristas de precios bajos
 supertiendas
 tiendas catálogo
Según Stanton, Etzel y Walker, entrar en las ventas al detalle es fácil y fracasar es
todavía más fácil. Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que
hacer una labor satisfactoria en su función primaria: atender a los consumidores.
Por supuesto, una empresa detallista tiene también que cumplir su otro papel,
servir a los productores y mayoristas. Esta función doble es tanto la justificación
como la clave del éxito en las ventas al detalle.
Venta Mayorista o al Mayoreo
Incluye todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa o
a fines comerciales. Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista) son las ventas,
y todas las actividades relacionadas directamente con éstas, de bienes y servicios
a empresas de negocios y otras organizaciones para:
 reventa
 uso en la producción de otros bienes y servicios
 la operación de una organización

Entre los principales tipos de mayoristas se encuentran:


 Mayoristas en general
 mayoristas de servicios completos
 mayoristas de servicios limitados
 comisionistas y agentes
 sucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores minoristas y
mayoristas especializados
 
Según Kotler y Keller, por regla general, se recurre a los mayoristas cuando
resultan más eficaces en el desarrollo de una o más de las siguientes funciones:
Venta y promoción, compra y constitución del surtido de productos, ahorros
derivados de un gran volumen de compras, almacenamiento, transporte,
financiamiento, asunción de riesgos, información del mercado y servicios de
administración y asesoría.
 En una segunda instancia, se puede identificar al menos cinco tipos de venta,
cuya diferencia radica en "la actividad de venta" que las empresas pueden
optar por realizar, los cuales son:
Venta personal
Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente, dicho de otra
forma, es el tipo de venta en el que existe una relación directa entre el vendedor y
el comprador.
Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, la venta personal es la herramienta más
eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar
al consumidor a la fase de preferencia, convicción y compra. 

Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta
que requiere de vendedores para que realicen las siguientes tareas:
o Atención o recepción de pedidos (venta interior): Consiste en
recepcionar los pedidos que hacen los clientes en el "mostrador" de
la empresa. Por ejemplo, las personas que atienden detrás del
mostrador de almacenes, ferreterías y librerías, realizan este tipo de
tarea porque los compradores acuden a ellos para hacerles sus
pedidos. Por tanto, los productos le son comprados a ellos, más que
vendidos por ellos.
o Búsqueda y obtención de pedidos (venta exterior): Esta tarea
incluye la venta creativa de productos y servicios desde
electrodomésticos, maquinaria industrial y aviones, hasta pólizas de
seguros, publicidad o servicios de tecnologías de la información. Por
tanto, consiste en:
1. Identificar y clasificar adecuadamente a los clientes potenciales
2. Determinar sus necesidades y deseos individuales.
3. Contactar a los clientes para presentarles el producto o servicio
4. obtener el pedido.
5. brindar servicios posventa.
o Apoyo a la venta personal: Esta tarea involucra una serie de
actividades que apoyan a los vendedores que obtienen pedidos, por
ejemplo, realizando exhibiciones del producto o servicio en el
negocio del cliente.
Venta por teléfono
Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial
por teléfono y cerrar la venta por ese mismo medio. 
Según Stanton, Etzel y Walker, los productos que se pueden comprar sin ser
vistos son idóneos para las ventas por teléfono.
Ejemplos de esto son los servicios de control de plagas, las suscripciones a
revistas, las tarjetas de crédito y las afiliaciones a clubes deportivos.
Existen dos tipos de venta por teléfono:
o La venta telefónica externa o de salida: Consiste en llamar (por
teléfono) a los clientes potenciales para ofrecerles un producto o
servicio con la intención de cerrar la venta en cada llamada. 
Dada sus complejidades, este tipo de venta telefónica requiere de
vendedores especializados para lograr resultados óptimos.
o La venta telefónica interna o de entrada: Consiste en atender las
llamadas de los clientes para recibir sus pedidos (que pueden ser
fruto de los anuncios en la televisión o de publicaciones en
periódicos o revistas, acciones de correo directo, etc). 
Este tipo de venta telefónica requiere, por lo general, de números
gratuitos (como el 0800 o 0900) para que los clientes no corran con
el gasto de la llamada.
Venta Online (en línea o por internet)
Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la
empresa en un sitio web en internet (por ejemplo, en una Tienda Virtual), de tal
forma, que los clientes puedan conocer en qué consiste el producto o servicio, y
en el caso de que estén interesados, puedan efectuar la compra "online", por
ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de crédito, para luego,
recibir en su correo electrónico la factura, la fecha de entrega y las condiciones en
las que recibirá el producto.
Según Stanton, Etzel y Walker, las categorías en que las ventas en línea abarcan
la porción más cuantiosa del comercio detallista son los libros, música y videos,
hardware y software de computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo
electrónicos. Por supuesto, ya que los cambios en internet se producen
rápidamente, estas categorías pueden verse superadas pronto por otras —tal vez,
por artículos de belleza y cuidados de la salud, partes para autos, o productos
para mascotas
Venta por Correo o correo directo
Este tipo de venta consiste en el envío de cartas de venta, folletos, catálogos,
vídeos, CD y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el correo
postal, pero con la característica adicional de que se incluye un "formulario de
pedido" para que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea
enviando el formulario (también) por correo, realizando una llamada telefónica o
ingresando a una página web para hacer efectivo el pedido.
Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, el correo es un medio adecuado para la
comunicación directa e individualizada, ya que permite una mejor selección del
público objetivo, se puede personalizar, es flexible y permite evaluar fácilmente los
resultados [4]. Además, y según los mencionados autores, se ha podido
comprobar que el correo es un medio eficaz para la promoción de todo tipo de
productos, desde libros, suscripciones a revistas y seguros, hasta artículos de
regalo, moda, artículos de alimentación de gran calidad o productos industriales.
El correo es también un medio muy utilizado por las instituciones benéficas en los
Estados Unidos y gracias a él, recaudan miles de millones de dólares al año.
Venta por Máquinas Automáticas
Según Stanton, Etzel y Walker, la venta de productos por medio de una máquina
sin contacto personal entre comprador y vendedor se llama venta por máquinas
automáticas. Su atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la compra.
Los productos vendidos en máquinas vendedoras automáticas son habitualmente
marcas prevendidas, bien conocidas, con una alta tasa de rotación, de alimentos y
bebidas. Las máquinas vendedoras pueden ampliar el mercado de la compañía
por estar ante los clientes en el lugar y el momento en que éstos no pueden ir a
una tienda. Por consiguiente, el equipo vendedor se encuentra casi en todas
partes.
Las principales desventajas de la venta por máquinas automáticas son:
1. Su implementación tiene un costo elevado (por la inversión inicial)
2. Necesita de mantenimiento regular y requiere de reabastecimiento de los
productos, por lo que sus costos operativos pueden ser altos.
3. Requiere de un espacio físico y de cierta vigilancia, lo cual, suele tener un
costo adicional.
En todo caso, se debe ponderar los beneficios que brinda a la empresa (en
volumen de ventas, utilidades, presencia de marca y/o servicio a los clientes),
contra sus costos totales, para decidir si se emplea o no este tipo de venta
Referencias bibliográficas
1. Rosa María Salazar. Principios y teorías básicas de ventas. Ensayo
[Internet], [citado 13 07 2015]. Disponible en:
https://www.gestiopolis.com/principios-y-teorias-basicas-de-ventas-ensayo/
2. Ivan Thompson. Definición de Venta. Artículo [Internet], [citado Agosto
2015]. Disponible en:
https://www.promonegocios.net/mercadotecnia/definicion-concepto-
venta.htm
3. Vega Sánchez, Dolly Giannina. Gestión estratégica del Departamento de
ventas aplicada en una empresa comercial- farmacéutica, capítulo II. PDF
[Internet], [citado 2002-2007] P.6. Disponible en:
http://sisbib.unmsm.edu.pe/bibvirtualdata/Tesis/Ingenie/vega_sd/cap2.pdf
4. Ivan Thompson. Tipos de Venta. Artículo [Internet], [citado Julio 2006].
Disponible en: https://www.promonegocios.net/venta/tipos-ventas.html

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