ANÁLISIS DE LOS

MERCADOS
EMPRESARIALES
VALERIA CELESTE GARCES
LAURA TATIANA PALACIOS RANCEL
RUBY VIVIANA BARACETA MENDOZA
JORDI SEBASTIÁN CABEZAS HOYOS

TECNOLOGÍA, SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)

2141460 - GESTIÓN DE MERCADOS

08/09/2020
INTERACCIÓN ENTRE EMPRESAS
Este proceso es necesario para el crecimiento de las Empresa ORACLE
empresas y los mercados, estos procesos se llevan a Compró varias empresas que complementaron sus
cabo cuando una empresa requiere de materias, servicios, con esto su cartera de servicios se volvió
componentes o ingredientes con los que no cuenta, más robusta y la empresa es más sólida, gracias a esa
muchas veces estos productos/servicios finalizados adquisición.
son necesarios para la obtención de las materias
primas, de esta manera las empresas crean relaciones
entre sí; una manera en la que las empresas muestran
su crecimiento es cuando se convierten en grupos,
estos grupos engloban a varias empresas que algún
día fueron independientes, esto es metódico ya que la
adquisición de una empresa independiente, depende
de la manera en la que complemente a este grupo o si
hace parte de la competencia.
QUE ES LA COMPRA ORGANIZACIONAL
Frederick E. Webster Jr. y Yoram Wind definen la compra organizacional como el proceso de toma de

decisiones en el que las organizaciones formales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios,e
identifican, evalúan y eligen entre las diferentes marcas y proveedores disponibles
 El mercado empresarial en comparación con el mercado del consumo

Mercado de Negocios Mercado de consumo

Está compuesto por organizaciones y Está compuesto por empresas que

empresas que adquieren bienes y servicios comercializan productos y bienes destinados
para llevar a cabo su propia producción o al consumo individual o familiar,como por
prestación de servicios que se vende se ejemplo,ropa,electrodomésticos,muebles,las
alquilan o suministran a otros. joyas de diseño exclusivos.
MARKETING EMPRESARIAL VS CONSUMO
Los especialistas en marketing empresarial (B2B) enfrentan muchos de los mismo desafíos que los especialistas en
marketing de consumo.(business-to-consumer o B2C).En particular,entender a sus clientes.Una encuesta realizada
entre las principales empresas del sector B2B identificó la necesidad de enfrentar los siguientes desafíos.

1.Entender las necesidades profundas de los clientes e interpretarlas con una visión innovadora
2.identificar las nuevas oportunidades de crecimiento para los negocios ecológicos.
3.mejorar las técnicas y herramientas de gestión de valor
4.Desarrollar mejores técnicas para evaluar el desempeño del marketing y la responsabilidad
5.Competir en los mercados globales,china en particular.
6.contrarrestar la amenaza de la homogeneización de productos y servicios,llevando ofertas innovadoras al mercado
con mayor rapidez,y adoptado modelos de negocios más competitivos
7.Convencer a los altos ejecutivos (nivel C) de que adopten el concepto de marketing y apoyen programas robustos
de marketing
Menos compradores más mercados:El especialista en marketing empresarial suele tratar con bastantes menos
compradores y de mucho mayor tamaño de lo que hace el especialista en marketing de consumo.

Relaciones más estrechas entre clientes y proveedores:Debido a que la base de los clientes es más pequeña y que
el poder se concentran en los clientes de mayor tamaño,muchas veces se espera que el proveedores personalicen las
ofertas, de acuerdo con las necesidades individuales de sus clientes.

Compradores profesionales:Los compradores profesionales dedican su carrera entera a aprender cómo comprar
mejor. por ejemplo muchos de ellos pertenecen al institute for supply management.

Múltiples influencias de compra:Por lo general son más las personas que participan en decisiones de compra.

Múltiples llamadas de ventas:Un estudio realizado por McGraw -Hill encontró que son necesarias entre cuatro y
cuatro y medias llamadas para cerrar una venta empresarial promedio
Demanda derivada:La demanda de bienes empresariales se deriva,en última instancia,de la demanda de bienes de
consumo,por esta razón,el especialista en marketing empresarial debe analizar con todo detalle los patrones de
compra de los consumidores finales.

Demanda inelástica:La demanda total de muchos bienes y servicios empresarial

es es inelástica,lo cual significa que nos se ve muy afectada por los cambios de precio.

Demanda fluctuante:La demanda de bienes y servicios empresariales tiende hacer más volátil que la demanda de
bienes y servicios de consumo.Un aumento dado en el porcentaje de la demanda de consumo.

Compradores concentrados geográficamente:Durante años más de la mitad de los compradores empresariales

estadounidenses se concentran en siete estados.Nueva york,California,Pennsylvania,Illions Ohio,Nueva Jersy y
Michigan

Compra Directa: Los compradores empresariales suelen realizar sus transacciones directamente con los fabricantes
y no a través de intermediarios,
SITUACIONES DE COMPRA
En situaciones de compra el número de dichas de decisiones depende de la complejidad del problema que se esté
resolviendo, que tan nuevo es el requerimiento de compra, la cantidad de personas involucradas y el tiempo
requerido. En ella existen tres(3) tipos de situaciones de compra:

1.Recompra directa: El departamentos de compras repite un pedido de forma rutinaria; donde se ven involucrados
el proveedor aprobado y el proveedor no incluido. Ej:artículos de oficina o productos químicos a granel.

2.Recompra modificada: El comprador desea cambiar las especificaciones de producto, los precios, los requisitos
de entrega u otras condiciones. Se ven involucrados los proveedores autorizados y los proveedores que quieren
involucrarse.
3.Compra nueva: El comprador desea adquirir el producto o servicio por primera vez; debe determinar las
especificaciones del producto, el límite de precio, las condiciones y tiempos de entrega, las condiciones y servicios
de pago, las cantidades solicitadas, los proveedores aceptables y el proveedor elegido.

Donde los especialistas de marketing pasan por diferentes etapas: conciencia, interés, evaluación, prueba y adopción

Cuanto mayor sea el costo o el riesgo, mayor será el número de

participantes y más intensa su búsqueda de información, lo cual
provoca que se necesite más tiempo para tomar una decisión.
Compra De Sistemas
1. suele ser una estrategia fundamental en el marketing, y se utiliza constantemente en proyectos industriales
para captar y retener compradores

2. comprar un paquete o sistema de medida, con la solución a un problema, y a un solo vendedor

3. lo clientes potenciales suelen ser el gobierno o entidades con gran poder adquisitivo
El gobierno indonesio abrió un proceso de licitación
para la creación de una cementera cerca de Yakarta.

ESTADOUNIDENSES JAPONESES

La selección de la ubicación, Incluyó todos estos servicios más la

el diseño de la cementera,
la contratación de las cuadrillas de
peones,
el montaje de materiales y maquinaria,
la entrega de la cementera terminada
al gobierno indonesio.
contratación y capacitación de los
empleados de la cementera, la exportación
de cemento a través de sus socios
comerciales y la utilización de cemento para
construir carreteras y nuevos edificios de
oficinas en Yakarta.
PARTICIPANTES EN EL PROCESO B2B
Los participantes en el proceso de compra intervienen según su área de experiencia y el momento en el que esté el
proceso B2B. Según
esto; estos son los perfiles que intervienen en el proceso B2B:

1. Iniciadores. Son los que captan la falta de algo en la compañía y empiezan la interacción.
2. Usuarios. Son los que necesitan el producto o servicio y muchas veces hacen intervenciones en los
requerimientos del producto o servicio e inician el proceso de compra.
3. Influenciadores. Proveen información sobre las alternativas, muchas veces ayudan a definir las
especificaciones del producto/servicio estos hacen parte del equipo técnico.
4. Decisores. Son los que definen los parámetros que deben cumplir los proveedores y los productos/servicios.
5. Aprobadores. Son los que autorizan las propuestas, especialmente de los decisores y compradores.
6. Compradores. Su papel más importante está en la negociación y la elección de proveedores; en ocasiones dan
su opinión sobre las posibles especificaciones del producto/servicio.
7. Guardianes (gatekeepers). Se encargan de llevar a cabo los tiempos y la velocidad o avance del proceso de
compra, son los que deciden en qué momento cada grupo que interviene en este proceso, recibe la información
que necesita.
PRINCIPALES INFLUENCIAS DEL CENTRO
DE COMPRAS
Por lo general, los centros de compras incluyen la participación de varias entidades con diferentes intereses :

Influencia de los miembros del centro de compras

Autoridad ● Los ingenieros
Estatus ● Personal de producción
Empatía ● Sindicatos
Persuasión ● Financieros
Factores claves Característica personales de los
miembros del centro de compra
● Edad y educación
Individuales
● Puesto
● Personalidad
Del entorno
● Estilo de compra
● Actitud hacia un riesgo
Factores claves
● Tendencias
Individuales
● Economía
Del entorno ● Condición de abastecimiento
● Cambios tecnológicos
● Políticos y competitivo
● Culturales y de costumbre
El cambio de imagen y la forma en la que se comunican las empresas, es importante a
la hora de formar relaciones o contratar un servicio determinado, entre las empresas al
igual que entre las personas, la comunicación debe ser clara para formar relaciones
comerciales, en este caso, la empresa “SAS” se vio en la necesidad de cambiar su
logotipo y eslogan porque el mensaje que estaba dando la compañía era únicamente
para los técnicos de software y TI (tecnologías de la información), en el año 2000
empezaron a trabajar con una compañía publicitaria externa para realizar los cambios,
esto les dejo como resultado, reconocimiento y expansión de marca, desde ese cambio
“SAS” empezó a comprar compañías que aumentan los resultados y el impacto de la
empresa.

THE POWER
TO KNOW