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2.

1 FORMAS DE USAR LA
MERCADOTECNIA INTEGRAL
COMO SOPORTE CANAL DE
VENTAS: CRM Y
POTENCIALIZAR VENTA
CRUZADA
El enfoque del marketing integrado evidencia la necesidad de una comunicación coherente
con independencia del canal usado con el propósito de lanzar mensajes integrados que
refuercen una idea de marca global. Y es que todos los canales están interrelacionados: si
un usuario ve un anuncio en la televisión divertido y busca la marca en Internet espera
encontrarse con una interfaz web informal.

En otras palabras, el marketing integrado representa una gran oportunidad para que las
empresas hagan branding reforzando en todos sus canales el mensaje que desean transmitir.

CRM
La sigla CRM quiere decir “Customer
Relationship Management” (Gestión de
las Relaciones con los Clientes). Este
término se refiere a un conjunto de
prácticas, estrategias de negocios y
tecnologías enfocadas en clientes, que
van desde pequeñas hasta grandes
empresas, quienes las utilizan para
gestionar y analizar las interacciones
con sus clientes, anticipar sus
necesidades y deseos, optimizar la
rentabilidad, y aumentar las ventas y la
objetividad de sus campañas de
captación de nuevos clientes.

FLORES SANTOS LUCY.


CRM almacena información sobre clientes actuales y potenciales (nombres, direcciones,
números telefónicos, etc.), y sus actividades y puntos de contacto con la empresa, que
incluyen visitas a sitios web, llamadas telefónicas, correos electrónicos y más. Pero la
plataforma no es apenas una lista de contactos elaborada: reúne e integra datos valiosos que
ayudan a preparar y actualizar a los equipos con información personal de los clientes,
historiales y preferencias de compras.
La solución de CRM es una de las tecnologías corporativas más importantes e innovadoras
disponibles para empresas gracias al modo en que utiliza la información de los clientes para
gestionar cuentas, leads y oportunidades de ventas desde un único lugar.

Ventas cruzadas
La venta cruzada o cross-selling es una estrategia para incrementar las ventas, promoviendo
productos o servicios complementarios para aumentar la transacción promedio. El ejemplo
más común es el de las comidas rápidas, donde después de haber ordenado un combo de
hamburguesa la persona le ofrece si lo desea con papas y gaseosa agrandadas (esto sería up-
selling porque está incrementando el valor del producto existente: papas y gasesosa), o si
desea complementar su orden con un helado de postre (este sería cross-selling porque le
está ofreciendo un producto complementario a lo que ya compró).
La venta cruzada se enfoca en venderle a los clientes actuales, aquellos que ya lo conocen y
confían en su negocio, algo mucho más probable que pretender venderle a alguien algo por
primera vez.

Y
extrapolando el ejemplo de las comidas rápidas, usted podría implementar en su propio
negocio una sencilla estrategia de venta cruzada para aumentar los ingresos, pues existe una
alta probabilidad de que la mayoría de sus clientes no conozcan todo lo que tiene para
ofrecerles.

FLORES SANTOS LUCY.

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