Trabajo Unidades 5 y 6

Carrera: Ingeniería en Administración de Empresas

Asignatura: Gestión de Ventas | eIAME1002-002

Profesor: Alfredo Codocedo H.

Fecha de envío: Julio 06 de 2020
Nombre(s) de estudiante(s): Juan Ignacio Rousseau Danús
Contenido
Desarrollo........................................................................................................................................................ 3

Tema 1: La organización de la venta................................................................................................ 3

• ¿Cuál es la importancia de la arquitectura organizacional en relación con la
planificación?............................................................................................................................................ 3

Tema 2: Integración de la fuerza de venta..................................................................................... 3

• ¿Qué es, en que consiste, el perfil del cargo de un vendedor?..................................3

Tema 3: Dirección del personal de venta....................................................................................... 5

• ¿Qué importancia tienen el liderazgo, la comunicación y la motivación en la
dirección de fuerzas de venta?....................................................................................................... 5

Tema 4: Organigrama.............................................................................................................................. 6

Conclusión...................................................................................................................................................... 7
Desarrollo

Tema 1: La organización de la venta

• ¿Cuál es la importancia de la arquitectura organizacional en relación

con la planificación?

La estructura influye en el trabajo de los administradores y, en esencia, detalla el

trabajo que se debe desempeñar y la forma de desempeñarlo. Los controles
organizacionales guían la utilización de la estrategia, indican la forma de comparar
los resultados actuales con los esperados y sugieren las medidas que se deben
tomar para mejorar el desempeño cuando éste no cumple con las expectativas.
Cuando la estructura y los controles coinciden como es debido con la estrategia
para la que fueron creados, pueden significar una ventaja competitiva. [ CITATION
Hit08 \l 13322 ].
La arquitectura organizacional contiene distintas formas para construirla, entre las
que se encuentran las departamentalizaciones: funcional, por staff, matricial, por
productos, clientes, unidades estratégicas de negocio, por procesos y últimamente
por equipos de trabajo y por redes virtuales. Estas formas se deben seleccionar en
función de los objetivos perseguidos, en este cado por el área de ventas y pueden
ser combinadas según convenga. [ CITATION UMa20 \l 13322 ].

Tema 2: Integración de la fuerza de venta

• ¿Qué es, en que consiste, el perfil del cargo de un vendedor?

PERFIL DEL VENDEDOR EXITOSO.

Se conoce como perfil del vendedor a aquellas cualidades que la organización
estima necesarias para lograr una excelente relación con los clientes. De acuerdo
a esto el vendedor debe ser:

Puntual: Cumple con las fechas y horas de todos los compromisos que tiene con
los clientes, los proveedores y al interior de la organización. Con la puntualidad el
vendedor respeta su tiempo y el de los demás.
Impecable en su presentación personal: El buen vestir y cuidado personal
distinguen al vendedor exitoso. Éste se presenta siempre de acuerdo con cada
ocasión mostrando respeto hacia las personas con las cuales interactúa. Una
impecable presentación personal hace la diferencia en la visita de ventas, pues es
la primera impresión que el cliente se lleva de usted.
Excelente lenguaje y forma de hablar: Es amable, su leguaje jamás es ordinario ni
vulgar, se dirige a sus clientes en forma respetuosa, se pone en su lugar y le
brinda soluciones. Las relaciones interpersonales son esenciales en la
construcción de una relación comercial eficaz y duradera.
Asertivo: Tiene habilidad para decir lo que tiene que decir, a quien debe decirlo y
en el momento oportuno. Expresa sus sentimientos y defiende los propios
derechos a la vez que respeta profundamente las necesidades y derechos de las
otras personas.
Sabe escuchar: Tiene muy desarrollada su capacidad de escucha, es decir, está
concentrado en los mensajes que recibe de sus clientes, mantiene un contacto
visual y capta con facilidad las expresiones verbales y no verbales del cliente. No
supone que tiene la última palabra; acepta la opinión de los clientes y sabe que
sus mensajes son de gran valor para realizar una venta.
Servicial y humano: Tiene siempre una actitud de servicio con sus clientes, sus
compañeros y con todas las personas que lo rodean. Está siempre presto a
colaborar con los demás y a aportar en la solución de sus necesidades.
Emprendedor: Está dispuesto a explorar, tiene un alto grado de motivación, una
mente llena de ideas claras. Busca las oportunidades, no espera a que lleguen y
las aprovecha hasta lograr una venta. Como persona emprendedora actúa con
tenacidad, honestidad, sentido común, disfruta de lo que hace y lo hace con
pasión.
Organizado: Se distingue por su autodisciplina para planificar su trabajo y
aprovechar bien su tiempo.
Constante para aprender y renovarse: Está siempre en una búsqueda continua de
nuevos conocimientos que le permitan comprender mejor la realidad del mercado
y la manera más efectiva de realizar su trabajo.
Estas características son esenciales para un excelente desempeño del cargo y
para generar confianza en los clientes.[ CITATION Gar20 \l 13322 ]

Tema 3: Dirección del personal de venta

• ¿Qué importancia tienen el liderazgo, la comunicación y la
motivación en la dirección de fuerzas de venta?

La función gerencial de dirigir se define como el proceso de influir en las personas

para que contribuyan a las metas organizacionales y de grupo. Como mostrará el
análisis de esta función, es en esta área que las ciencias del comportamiento
hacen
su principal contribución a la administración. Nos enfocaremos en los factores
humanos como la motivación, el liderazgo y la comunicación.
Si bien los objetivos de la empresa pueden diferir un tanto entre las
organizaciones, es obvio que los empleados también tienen necesidades y
objetivos que son especialmente importantes para ellos; mediante la función de
dirección, los gerentes les ayudan a constatar que pueden satisfacer sus propias
necesidades y utilizar su potencial a la vez que contribuyen con las metas de una
empresa. Así, los administradores deben entender las funciones que asumen las
personas, y las individualidades y personalidades de la gente.
Si los gerentes no comprenden la complejidad e individualidad de las personas, no
pueden aplicar de forma correcta las generalizaciones sobre la motivación, el
liderazgo y la comunicación.
Aunque por lo común sean ciertos, los principios y conceptos deben ajustarse a
situaciones específicas. En una empresa no todas las necesidades de los
individuos pueden satisfacerse por completo, pero los gerentes tienen un amplio
margen para hacer acuerdos individuales. Aunque los requisitos del puesto casi
siempre se derivan de los planes de la empresa y la organización, este hecho no
necesariamente excluye la posibilidad de ajustar el puesto a una persona en una
situación específica.[ CITATION Koo12 \l 13322 ]

Tema 4: Organigrama
• Si usted fuera el Gerente de venta y debe organizar su unidad de venta de la
empresa ALCE, cuya información es la siguiente:

1. 80 sucursales en las comunas de Santiago, cuyo nivel socioeconómico

responde a determinadas sucursales ABC1 y otras más masivas de los segmentos
C2 y C3
2. La empresa vende solo un servicio. Leasing
3. La empresa le asigna a la Gerencia una asesoría legal permanente.
De acuerdo a lo anterior se pide dibujar un organigrama de la gerencia de venta
con dos niveles jerárquicos y señalar que tipo (s) de departamentalización (es)
contempla.
Conclusión
En cómo se plantea este trabajo se puede ver la importancia que tiene estructurar
de una buena forma la organización, con líderes capaces de entender las
diferentes aristas en la gestión de ventas, en las estrategias que se deben usar
para que la organización este siempre velando por cuidar la buena elección de del
personal de ventas, que tengan un determinado perfil, en los que van la
puntualidad, la asertividad, la vestimenta adecuada y que cumplan con las
cualidades que la Compañía estima necesaria para representarla.
Esto va de la mano con una buena dirección en donde se encuentren buenos
líderes, que motiven al personal y sepan comunicar las estrategias la misión y
visión de la Compañía.