RECONOCIMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN

YADI ARCOS GAVIRIA

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIDACIÒN

TUTOR
PAUL FERNANDO URIBE

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA-UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y DE
NEGOCIOS
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
POPAYÁN
2020
 INTRODUCCIÓN

El termino de negociación se involucra en todos los contextos de nuestras vidas de forma que

algunas veces no las notamos desde lo más sencillo que es negociar cuando vamos a la plaza de

mercado hasta las negociaciones empresariales a nivel regional nacional e internacional con este

trabajo se presenta una comparación de definiciones de negociación tomando como base diferentes

autores que se nos facilita en la unidad uno del curso de DESARROLLO DE HABILIDADES

DE NEGOCIDACIÒN guiándonos por las indicaciones de la guía de trabajo para la fase 1.

 OBJETIVOS

Objetivo General

 Realizar un reconocimiento de la unidad 1 mediante la exploración de los contenidos

indicados en la guía de trabajo.

Objetivos Específicos:

 Presentar un cuadro comparativo de los términos de negociación basados en diferentes

autores.

 Contextualizar nuestra propia definición de negociación teniendo en cuenta lo presentado en

la unidad 1 del curso de DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIDACIÒN.

 Apropiarse de los conceptos de negociación para el desarrollo de las siguientes actividades

del curso.
 CUADRO COMPARATIVO

AUTOR CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN DIFERENTES AUTORES

Acosta,  Según el autor en todos los ámbitos de nuestro desarrollo humano
V. J. encontramos la negociación como mecanismo de resolución de conflictos en
el hogar, en las instituciones educativas, en el entorno laboral, a nivel de
M.
gobierno etc.
 El habito de negociar está prácticamente en nuestros genes y hace parte de
toda nuestra vida y del entorno en el que nos desarrollamos, cada uno tiene
sus propias necesidades las cuales consideramos importantes sobre las de
otros y de aquí nace el conflicto y como antídoto a este se presenta la
negociación.
 Al negociar se busca encontrar un beneficio para todos los implicados en el
conflicto esa es la esencia de la negociación en cualquier circunstancia.
 El autor nos presenta una diferencia entre conflicto, competencia y
cooperación, Conflicto: nace de diferentes circunstancias en donde un punto
de vista quiere estar por encima de los otros. Competencia: se refiere a un
conflicto donde el objetivo que se desea alcanzar determina una jerarquía de
puestos, es decir, ganador y perdedor, primer lugar, segundo lugar etc.
Cooperación: en este término un grupo de personas buscan alcanzar una
meta en común que los beneficia por igual, aunque dentro del mismo pueden
existir conflictos internos.
 Para el autor existen diferentes tipos de negociación influenciadas por la
cultura del territorio donde se realizan.
 Son muy distintos todos los tipos de negociación como son los
Norteamericanos, Chinos, Rusos, Árabes entre otros y cada uno se distingue
por su cultura de vida la cual se ve determinada por el tipo de sociedad, el
clima, territorio etc.
 En la negociación se debe tener muy presente todo lo anterior antes de
adentrarnos en el proceso para así poder tener mayor oportunidad de éxito.
Acuña  La negociación se resume en el acto de encontrar acuerdos entre las partes
D., involucradas.
 La negociación es una parte importante y determinante al momento de
G.S. y
alcanzar las metas de una empresa.
Díaz C.  Saber negociar trae grandes beneficios pero no podemos pensar que negociar
E. es siempre decir que si a lo que se nos propone, el NO es un término que se
debe utilizar con estrategia y de forma positiva para sacarle el mayor
beneficio
Font,  En la actualidad en el ámbito empresarial existen leyes y regulaciones que
B. A. dan un principio para una negociación justa, pero hay muchas
consideraciones que no entran dentro de estos principios
 Debe ser de un buen negociador saber obtener el mejor beneficio al menor
costo limitando lo más posible los conflictos.
 CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

Los seres humanos somos individuos interpersonales y por lo mismo en nuestro entorno se

presentan conflictos que requieren solución, cada parte interesada desea obtener el mayor benéfico

es aquí donde sale a relucir nuestra capacidad de racionar que nos permite llegar a un pacto en

lugar de forzar el acuerdo violentamente, de manera agresiva evitando grandes conflictos.

En todo tipo de negociación existe un proceso para alcanzar el mejor resultado, capacidad de

sintetizar el conflicto en cuestión, claridad al expresarse con el suficiente conocimiento del tema

de los pros y los contras y sobretodo buscar un acuerdo justo.

En la solución de los conflictos e nuestro entorno existen reglas, normas o procedimientos fijados

para resolver el desacuerdo que se han convertido en leyes y que ayudan a mantener un equilibrio

en las negociaciones
 ESTUDIO DE CASO

1. ¿Cuál es el objetivo de la negociación?

El objetivo de la negociación es la mejora de las deficiencias en las entregas realizadas para la

empresa JM.

2. ¿La negociación es a corto plazo o a largo plazo?

Corto plazo.

3. ¿Quiénes son las dos partes?

La empresa JM y el proveedor de los servicios.

 CONCLUSIONES

 La negociación juega un papel muy importante en nuestras vidas de una buena negociación

puede depender el éxito o fracaso de una situación.

 Para aumentar la posibilidad de éxito en una negociación se debe darle importancia a

ciertos factores que son importantes como la buena comunicación, la empatía, la

preparación y conocimiento del tema.

 Es bueno siempre entrar a una negociación con una actitud positiva, siempre escuchar

claramente la contraparte y analizar detenidamente cada una de las posibilidades dentro de

la negociación.
 BIBLIOGRAFÍA

Acosta, V. J. M. (2018). Negociar. Editorial ESIC, (pp. 13-17). Recuperado de https://elibro-

net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123410

Acosta, V. J. M. (2018). Negociar. Editorial ESIC, (pp. 29-39). Recuperado de https://elibro-

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Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones

USTA, (pp. 8-15). Recuperado
de https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloEstrategiasdeNegociaci
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Font, B. A. (2018). Curso de negociación estratégica. Editorial UOC, (pp. 32-34). Recuperado
de https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/59155