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TUT
ORI T U TO R I A L PA S O A PA S O
AL ¿Cómo hacer una revisión de cierre y planificar el próximo año en tu
emprendimiento?

G U I A 1 d e 3 : R EV IS IÓN Y ANÁLIS IS DEL CIERRE

El primer paso, antes de ponernos a planificar el próximo año, es analizar el año

que terminó. Para sacar las conclusiones necesarias y tener a mano los números más
importantes, que nos permitirán tomar las mejores decisiones para el otro año.

Si estás haciendo este análisis a fin de año, la idea es que tomes todo el período de
12 meses que está terminando. Si estás haciendo este análisis como revisión de mitad
de año, entonces tomarás los 6 meses que pasaron.

Para hacer esta revisión, vamos a dividirlo en 4 pasos:

 La revisión de los grandes números

 La revisión de los números intermedios
 La revisión de los planes y las relaciones
 La revisión más personal con vos misma

PA
L A R E V I S I Ó N D E LO S G R A N D E S N Ú M E RO S
SO
01 El objetivo es que analices cómo cerraste el año en números. Si en tu
negocio ya llevas alguna plantilla de ventas/costos, entonces lo puedes ir
completando ahí mismo. Si no llevas ninguna todavía, adjunto hay un Excel
para usar como base.
"Lo que se mide, crece"

Así que es muy importante que empecemos a medir estos números, que
serán la guía para el resto de tus decisiones.
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TUTORIAL
VENTAS
PASO 01
 1.1 ¿Cuál fue tu facturación/ventas total del año?

 1.2 ¿Cuál fue tu facturación/ventas por cada una de tus categorías principales?
(Por ejemplo: si tienes una tienda de ropa, la idea es que veas tus ventas por cada
una de tus categorías principales, por ejemplo: vestidos, pantalones, camisas, etc.
Si ofreces servicios, que hagas lo mismo abierto por tus fuentes de ingresos. Por
ejemplo: fotografía de bodas, de quinces, talleres, etc.)
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TUTORIAL

PASO 01  1.3 ¿Cuáles fueron tus 5 productos/servicios que mejor se vendieron?

 1.4 ¿Qué productos o servicios representaron el 80% de tus ventas? (Tomá el

total de tus ventas del año abierto por producto o servicio. Ordenalo de mayor
a
menor. Finalmente, si tus ventas esos 12 meses fueron $1000, el 80% es $800, con
lo cual ves cuáles son los productos o servicios que te suman hasta $800. Esos
productos o servicios te hacen el 80% de tus ventas)
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TUTORIAL
CANALES Y PROVEEDORES
PASO 01
 1.5 ¿Cuál fue tu facturación por cada una de tus canales de ventas? (Por
ejemplo: si tienes tu tienda online, pero además vendes al por mayor y
también dejas tus productos en consignación en locales; analizar cuál fue
tu facturación por cada uno de estos canales, para entender cómo funcionó
cada uno)

 1.6 ¿Cuál fue tu facturación por cada uno de tus proveedores? (Por ejemplo:
esto aplica en caso que vendas productos de varias marcas o diseñadores y quieras
analizar cuántas de tus ventas vinieron de cada uno de ellos, para entender cuáles se
están vendiendo mejor y cuáles no tanto)
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TUTORIAL
COSTOS E INVERSIONES
PASO 01
 1.7 ¿Cuáles fueron tus costos fijos totales? (Todos aquellos costos
que tienes que pagar sí o sí, independientemente de cuánto vendas. Por
ejemplo: alquiler del showroom, tarifa mensual de tu tienda online, etc)

 1.8 ¿Cuáles fueron tus costos variables totales? (Todos aquellos costos que
varían en función de tus ventas. Es decir que si vendes más, estos costos aumentan
en proporción. Y si vendes menos, estos costos disminuyen. En general son los
costos asociados por ejemplo con la confección del producto en sí mismo o con la
prestación del servicio en sí mismo)
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TUTORIAL
 1.9 ¿Cuáles fueron tus inversiones en marketing? (Todo lo que hayas
PASO 01 invertido en acciones de marketing. Por ejemplo: publicidad paga en
Facebook, alianza con influenciadores, menciones en blogs o revistas,
folletos, etc. Cualquier tipo de inversión que hayas hecho para que más
personas conozcan tu marca)

 1.10 ¿Qué otros costos tuviste este año? (Quizás este año decidiste diseñar tu
página web y tuviste ese costo adicional, que es de una única vez)
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TUTORIAL
GANANCIA
PASO 01
 1.11 ¿Cuál fue tu ganancia total este año? (Lo que te quedó neto de tus
ventas, después de descontar todos los costos e inversiones)

 1.12 ¿Cuáles fueron tus productos o servicios más rentables? ¿Y los menos
rentables de todos?
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TUTORIAL

PA L A R E V I S I Ó N D E LO S N Ú M E RO S I N T E R M E D I O S
SO
El objetivo de este segundo paso es que analices no sólo los grandes
02 números, sino los números intermedios que afectan a esos números
finales. Son variables que te permiten ver cuántas personas están llegando
a tu negocio, cuántos están mostrando algún tipo de interés y cuántos
efectivamente comprando.

 2.1 ¿Cuántas visitas/tráfico tuviste a tu página web? ¿Cómo compara contra el año
anterior?

 2.2 ¿Cuántas personas te siguen en tus redes sociales? ¿Cómo compara contra el
año anterior?
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TUTORIAL
 2.3 ¿Cuántas personas en total se suscribieron a tu lista de mails?
PASO 02 ¿Cómo compara contra el año anterior?

 2.4 Si vendes servicios, ¿cuántas personas te pidieron cotización? ¿Cuántas de

esas te contrataron?
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TUTORIAL
 2.5 Si vendes productos online, ¿cuántas personas agregaron al carrito?
PASO 02 ¿cuántas terminaron comprando y cuántas lo abandonaron?

El objetivo de estos números intermedios es entender dónde están tus mayores

oportunidades, para ver dónde enfocarte primero. Quizás está al inicio del ciclo de
compra, porque no están llegando suficientes personas a tu página o tienda.

O quizás sí están llegando, pero las personas que llegan no están dejando su mail, o
no te están pidiendo cotización o no están agregando nada al carrito. Con lo cual tu
foco estará en ver qué cosas mejorar para que pasen más de estas acciones.

O quizás ves que la mayor oportunidad está al final. Sí están llegando suficientes
personas y están dejando su mail o agregando al carrito o pidiéndote cotización, pero
no están cerrando la compra.

Dependiendo donde esté la oportunidad pondrás el foco de tus planes, para ir

trabajando en etapas y enfocada. No tratar de mejorar todas las variables al mismo
tiempo, sino ir trabajando una por una con claridad.
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TUTORIAL

PA L A R E V I S I Ó N D E LO S P L A N E S Y L A S R E L AC I O N E S
SO El objetivo es que analices los planes o activaciones que hiciste este año
03 en tu negocio y los resultados de cada uno. Y que analices también las
relaciones con otras personas en tu emprendimiento, sean proveedores,
clientes o alianzas.

No sólo resultados numéricos, sino que te tomes el tiempo para pensar

y escribir qué fue lo que más te funcionó y lo que menos. El objetivo es
capturar los aprendizajes necesarios para tenerlos en cuenta en el plan del
año que viene.

LOS PLANES Y SUS RESULTADOS

 3.1 Haz una lista de todos los planes que hiciste este año para tu emprendimiento
(Ejemplo: ferias, alianzas, blog, menciones en otros blogs, talleres, etc. TODO lo que
hayas hecho a lo largo del año)
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TUTORIAL
 3.2 ¿Cómo fueron los resultados de cada uno de esos planes? ¿Viste
PASO 03 incrementos de ventas asociados?

 3.3 ¿Qué fue lo que mejor te funcionó de cada uno de esos planes?
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TUTORIAL

PASO 03  3.4 ¿Y lo que menos te funcionó o no salió como esperabas?

 3.5 ¿Cuáles son tus aprendizajes de todo lo que hiciste?

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TUTORIAL
LAS RELACIONES MÁS IMPORTANTES Y SUS RESULTADOS
PASO 03
 3.6 ¿Qué es lo que más te funcionó de tu relación con proveedores?

 3.7 ¿Qué es lo que menos te funcionó con tus proveedores? ¿Cómo podrías
mejorarlo? (Quizás ves que no te funcionó la comunicación y que hubo falta
de planificación de ambas partes, entonces definís que con tus 5 principales
proveedores vas a organizar reuniones trimestrales).

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TUTORIAL

PASO 03  3.8 ¿Qué es lo que más te funcionó de tu relación con tus clientes?

 3.9 ¿Qué es lo que menos te funcionó con tus clientes? ¿Cómo podrías mejorarlo?
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TUTORIAL

PASO 03  3.10 Si tienes un equipo de trabajo, ¿Qué es lo que más te funcionó?

 3.11 ¿Y lo que menos te funcionó con ellos? (Acá sería ideal si le puedes enviar una
encuesta para que ellos te digan también qué es lo que más les está funcionando y lo
que menos)

 3.12 Hay alguna otra relación importante que quieras analizar. ¿Qué fue lo que
mejor te funcionó? ¿Y lo que peor? (Quizás tienes una socia y quieres analizar eso.
O alianzas con otras emprendedoras. O socios estratégicos como locales que ofrecen
tus productos. ¡Lo que sea! Las RELACIONES importante para tu negocio. Ideal si les
pides su opinión también)
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TUTORIAL

PA L A R E V I S I Ó N M Á S P E R S O N A L : CO N VO S M I S M A
SO El objetivo es que hagas un análisis sincero con vos misma, para definir las
04 cosas que más disfrutaste, las que menos y saques tus propios aprendizajes,
para ver qué te gustaría seguir haciendo y qué te gustaría cambiar.

No hay respuestas buenas o malas. Pero si no lo vemos, no lo podemos

mejorar.

 4.1 Nombrá 5 cosas de las que realmente estés orgullosa este año con tu
emprendimiento.

 4.2 ¿Qué cosas que te habías propuesto a principio de año conseguiste? ¿Qué fue
lo que hiciste para que eso pase?
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TUTORIAL

PASO 04  4.3 ¿Y qué cosas no lograste? ¿Por qué crees que fue?

 4.4 ¿Qué fue lo mejor en tu negocio este año? ¿Qué aprendiste de eso?

 4.5 ¿Qué fue lo peor en tu negocio este año? ¿Qué aprendiste de eso?
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TUTORIAL

PASO 04  4.6 ¿Qué fue lo que más disfrutaste vos este año?

 4.7 ¿Qué fue lo que menos disfrutaste vos este año?

 4.8 ¿Cuáles fueron tus mayores aprendizajes? Esas cosas tan importantes que no
podés olvidarte el año que viene.
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TUTORIAL

PASO 04  4.9 ¿Cuáles fueron las cosas que más te costaron o te drenaron la
energía este año? (Pueden ser clientes, planes, procesos, actividades del día
a día. ¡Cualquier cosa!)

 4.10 ¿Hay algo en tu forma de trabajar y organizarte que te encanta y te gustaría

mantener? ¿Y algo que sí o sí quieras cambiar?

 4.11 ¿Hiciste cursos para seguir capacitándote y creciendo vos como profesional?
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TUTORIAL

PASO 04  4.12 ¿Hay algo que te gustaría aprender mejor o capacitarte más?

 4.13 ¿Hay algo que no te guste para nada hacer y te gustaría delegar de alguna
manera?
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TUTORIAL

PASO 04  4.14 Si tuvieras que definir en UNA palabra este año que se cierra para tu
emprendimiento, ¿cuál sería esa palabra? ¿por qué?

Es un tiempo dedicado para vos misma y tu emprendiendo, así que

tratá de disfrutarlo y hacerlo a conciencia.

Cuanto más sincera y profunda seas con las respuestas, mejor

información tendrás para avanzar con los pasos siguientes. La
mejor forma de armar el plan del próximo año es sobre una base
clara de lo que pasó este.

Así que tomate un tiempo tranquila y sin distracciones para

contestar las preguntas antes de avanzar con lo que viene.

¡!