CASO LA REPUESTERA

Parámetros para resolver el caso:

ANÁLISIS DEL CLIENTE

1. Evaluar al Cliente de la Repuestera:

A. Características y descripción del cliente (CLIENTE IDEAL).
Un cliente leal es alguien que está interesado en los productos o servicios de la
empresa, y debido al programa de lealtad que brinda ofertas o servicios
especiales, se puede garantizar que el cliente continuará solicitando los
productos o servicios brindados.
B. Determinar su Necesidad.
Precio: puede que esta no sea la elección decisiva, pero tiene un gran impacto.

Calidad: el precio está vinculado al precio. Los productos / servicios caros pero
de mala calidad no serán una compra a largo plazo

C. Determinar su Deseo.
Confianza: Está muy relacionada con la imagen de empresa de los productos
que compramos, porque valoramos a los clientes, por lo que la información
que nos brindan antes de utilizar el producto o servicio es veraz, honesta y
leal.

D. Determinar la demanda.
Los productos que que sean de calidad y a bune precio para el cliente.

ANÁLISIS DEL MERCADO

2. Identificar la Demanda y la Oferta del caso.

Se logró captar la demanda de clientes que antes compraban en el mercado informal,
pudiéndose de esta manera incrementar progresivamente el porcentaje de
participación hasta llegar, a fines de 1987, a un 15% del mercado total, logrando
además ganar prestigio y reconocimiento en su medio.

3. Determinar del caso:

a. Mercado Potencial.
Según la información que ha podido obtener de la competencia y de las visitas que
ha hecho su vendedor a los clientes potenciales, Barandiarán estima que podría
vender en provincias

b. Mercado Disponible.
cual se dirige la empresa es la ciudad de Lima; sin embargo, existe interés por
captar la demanda del resto del país, dado que es muy difícil aumentar las ventas
de sus productos en esta cuidad por la fuerte competencia existente
c. Mercado Efectivo.
empresas industriales, aprovechando los beneficios tributarios de la
descentralización, han abierto sucursales en el interior del país, especialmente en
las zonas de frontera
d. Mercado Objetivo
 .empresas industriales

4. Determinar el Tamaño de Mercado para cada periodo.

5. Determinar la Cuota de Mercado de la Empresa y de sus competidores por cada año.

mercado actual de una empresa *100

Cuota de Mercado = ----------------------------------------------------------------------------------------------

mercado actual total entre nosotros y los competidores

6. Determinar la Estructura del Mercado.

Competencia Competencia
Características Monopolio Oligopolio
Perfecta Monopolística
En cuanto al
Número de Muchas Una empresa Pocas Muchas
empresas
En cuanto al Pueden ser
Producto Homogéneo No tienen homogéneos o Diferenciados
sustitutos diferenciados
Control de las Las empresas no La empresa Sólo controla Existen
Empresas sobre Controlas los fija el precio por posibilidades
Los precios precios conspiración pero limitadas
Entradas y No existen EL ingreso es Existen Son
De nuevas obstáculos imposible. considerables relativamente
empresas obstáculos fáciles.

ESTRATEGIA DEL NEGOCIO

7. Negocio
a. Identificar la Propuesta de, principales características.
La Repuestera S.A., pero tienen mayor antigüedad y una clientela ya ganada. Fue
por ello que en un inicio su participación en el mercado fue de sólo un 5%. Sin
embargo, debido al gran desempeño, especialmente del Gerente General,
mediante el ofrecimiento de precios bajos y gracias a una política de garantías
para la venta

b. Determinar la Segmentación del Mercado según la tipología:

Geográficos: se dirige la empresa es la ciudad de Lima, las ventas de la competencia
se realizan 60% en Lima y 40% en provincias
 Demográfico:
Conductual: precios bajos y gracias a una política de garantías para la venta
Psicográfico:
la reparación de vehículos de la misma marca sólo a concesionarios, ya que la
política de ventas de la compañía establecía que no se podía vender a mayoristas
socio económico:
c. Determinar la Estrategia Genérica de la Empresa.

 1 Liderazgo en costos bajos.

 2 Liderazgo en diferenciación.
 3 Liderazgo por enfoque o concentración.

EL PLAN DE MARKETING

8. Análisis Externo
a. Análisis PESTEL.

POLITICOS ECONOMICOS
 políticas de comercio  situación económica local
exterior  tendencias en la
economía local
 economía y tendencias en
otros países

SOCIOCULTARALES TECNOLOGICO
 opinion y actitud del  desarrollos tecnológicos
consumidor competidores
 punto de vista de los  financiamiento para la
medios investigación
 imagen de la marca  tecnologías/soluciones
 acceso y tendencias sustitutas
 publicidad y relaciones  información y
públicas comunicación
 potencial de innovación

b. Análisis del Competidor.

9. Análisis Interno
a. Análisis FODA.

fortalezas oportunidades
 Calidad del producto  Alianzas con otras empresas
 No tener deudas  Tener nuevas tecnologías
 Personal capacitado en el trabajo  Creación de nuevos modelos
 Vender a nivel nacional e
internacional
 Personal comprometido con la
empresa

debilidades Amenazas
 Falta de dinero  Nuevos competidores
 Espacios limitados al trabajo  Entrada de productos extranjero
 Baja producción  Aumento de los impuestos
 Bajas ventas  Aumento del precio de los
insumos

b. Matriz BGG del Negocio.

estrella interrogante

la venta de lubricantes para vehículos. ya que la política de ventas de la

convirtiéndose en una concesionaria, lo cual compañía establecía que no se podía
incluía, adicionalmente, la venta de vender a mayoristas.
repuestos para camiones COLBO

Vaca lechera perro

 
pasan los años y domina el mercado,
aunque crezca muy lentamente
sería el repuestos. Se trata de un producto
con mucho tiempo en el mercado que
generó muchos ingresos para la compañía,
pero que hoy en día ha perdido gran parte
del interés
 c. Matriz BCG del Producto.

estrella interrogante
el mercado informal, pudiéndose de
se encuentran en una excelente posición en esta manera incrementar
el mercado, debido a su crecimiento durante progresivamente el porcentaje
el año anterior

Vaca lechera perro

adoptó nuevas estrategias para lograr un a la disminución y desviación de la

incremento en las ventas -como él demanda hacia el mercado informal,
pensaba que iba a suceder a partir de especialmente en lo referente a la
1991. adquisición de repuestos y el servicio de
mantenimiento.

MARKETING MIX 4PS (PRECIO, PLAZA, PRODUCTO, PROMOCIÓN)

10. Producto
a. Determinar los Niveles de Producto.
Producto aumentado en los servicio ,garantía ,instalación cumplimento y reconocimiento
Producto real y tangible ,en la característica diseño y tiene un nivel de calidad por su la
marca de la empresa
Producto central para el cliente que tendrá y satisfacción al producto

b. Determinar el Tipo de Producto.

El producto de duración y tangible porque es un producto clasificado según la cantidad de
uso que seda al producto y el tiempo que dure su se trata de un bien tangible

c. Determinar las Características del Producto.

INNOVADOR
CALIDAD
MARCA LA DIFERENCIA
ENFOCADO EN BRINDAR FUNCIONES PARA CIERTAS NECESIDADES SIN IMPORTAR SIN SON
BÁSICAS

d. Determinar el Ciclo de Vida del Producto.

Introducción: el lanzamiento del repuestos consistía en dar a conocer este nuevo

producto a través de imágenes en los establecimientos, imágenes con diseños que
captaban la atención de los clientes y a través marketing, dando a conocer el producto a
sus clientes potenciales. Aunque de primeras no tuvo mucha aceptación, poco a poco
empezó la fase de crecimiento. 
 Crecimiento: los clientes ya sabían que había un nuevo producto y empezaron a
interesarse por él. Como aumentó el consumo, la empresa pudo a mayoristas,
minimizando así el coste del producto.

Madurez: No obstante, durante esta etapa no dejaron de innovar y provechar con nuevos
productos los clientes, con el objetivo de que los cliente siguieran probando cosas nuevas y
no perdieran el interés. 

Declive: por el momento, la puestera S.A sigue triunfando. Todavía no ha llegado a la fase
de declive.

11. Precio
a. Determinar el Método de Fijación de Precios.

12. Plaza
a. Determinar los Canales de Distribución.

13. Promoción
a. Determinar los Canales de Comunicación.

14. 3Ps del Servicio

a. Personas: Determinar que personas brindan el servicio.
Gerente de producción
Gerente administrativo
Gerente finanzas
Gerente de ventas

b. Procesos: Determinar como funciona el proceso del servicio.

Gerente de producción: jefe de comparas, jefe de operaciones, jefe de control de calidad

Gerente administrativo: jefe de créditos y cobranzas, jefe de contabilidad
Gerente finanzas: jefe de tesorería, jefe de caja
Gerente de ventas: jefe de marketing

c. Physical evidences (Evidencias Físicas): Determinar la evidencia física que acompaña al

servicio.

La Repuestera S.A. ha venido funcionando en un local propio ubicado en el Km 15 de la

Avenida Panamericana Norte, en la ciudad de Lima.

MODELO DE NEGOCIO CANVAS

15. Elaborar el Modelo de Negocio Canvas de la Repuestera (Puede utilizar Canvanaizer)

ÁRBOL DE PROBLEMAS

16. Elaborar el Árbol de Problema:

a. Determinar los Efectos.
la demanda está aumentando en provincias en vista de que muchas empresas
industriales, aprovechando los beneficios tributarios de la descentralización
b. Identificar las Causas.
c. nuevo mercado resulta bastante atractivo, ya que las ventas déla empresa
aumentarían en un 50% aproximadamente frente al 10% que representan en la
actualidad

d. Hallar y Definir el Problema.

una agresiva campaña publicitaria, usando en sus spots a modelos atractivas que
daban la impresión de pertenecer a estratos sociales altos. Por otro lado,
ambientó elegantemente el local, alfombrándolo y contratando un refinado
personal de ventas con el propósito de mostrar una mejor imagen y proporcionar
una esmerada atención.
ANÁLISIS FINANCIERO

17. Elaborar el Análisis Financiero

a. Análisis Vertical de Estado de Resultados y Estado de Situación Financiero.

b. Elaborar los principales Ratios Financieros.

c. Proyectar el Estado de Resultados.
RESPONDER LAS PREGUNTAS

18. ¿Cuál considera usted que es el problema de fondo?

la demanda está aumentando en provincias en muchas empresas industriales, en

eso se aprovecha los beneficios tributarios de la descentralización
Identificar las Causas.
una agresiva campaña publicitaria, usando en sus spots a modelos atractivas que
daban la impresión de pertenecer a estratos sociales altos.

19. ¿Qué estrategias adoptaría para resolver el problema identificado?

Definir los procesos
Detallar los procesos para tener bien definidos como :
Mayor organización del negocio
Más productividad en la rutina
Actividades para análisis posibles erros
Flujo de trabajo bien definido

20. Realice el ajuste en el Marketing Mix que ustedes consideren.

Producto
e. Determinar los Niveles de Producto.
Producto aumentado en los servicio ,garantía ,instalación cumplimento y reconocimiento
Producto real y tangible ,en la característica diseño y tiene un nivel de calidad por su la
marca de la empresa
Producto central para el cliente que tendrá y satisfacción al producto

f. Determinar el Tipo de Producto.

El producto de duración y tangible porque es un producto clasificado según la cantidad de
uso que seda al producto y el tiempo que dure su se trata de un bien tangible

g. Determinar las Características del Producto.

INNOVADOR
CALIDAD
MARCA LA DIFERENCIA
ENFOCADO EN BRINDAR FUNCIONES PARA CIERTAS NECESIDADES SIN IMPORTAR SIN SON
BÁSICAS

h. Determinar el Ciclo de Vida del Producto.

Introducción: el lanzamiento del repuestos consistía en dar a conocer este nuevo

producto a través de imágenes en los establecimientos, imágenes con diseños que
captaban la atención de los clientes y a través marketing, dando a conocer el producto a
sus clientes potenciales. Aunque de primeras no tuvo mucha aceptación, poco a poco
empezó la fase de crecimiento. 

Crecimiento: los clientes ya sabían que había un nuevo producto y empezaron a

interesarse por él. Como aumentó el consumo, la empresa pudo a mayoristas,
minimizando así el coste del producto.