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Por qué mentimos...

en especial a
nosotros mismos
La ciencia del engaño puesta al descubierto
(The (Honest) Truth About Dishonesty: How We Lie to Everyone
– Especially Ourselves)
Dan Ariely
Ariel © 2012
304 páginas
[@] getab.li/20035
Libro:

Rating Ideas fundamentales

8
7 Aplicabilidad • Todos mentimos un poco.
7 Innovación • Pensar racionalmente sobre engañar – como evaluar las posibilidades de que nos
8 Estilo atrapen – no afecta si lo haremos.

• Aun cuando mienta, probablemente seguirá pensando que es una buena persona.
  • Nuestra capacidad para racionalizar el comportamiento inmoral y seguir siendo
Enfoque honestos en nuestra opinión afecta en qué medida engañamos.

• Tomar decisiones irracionales provoca más engaños y mentiras.


Liderazgo y Gestión
Estrategia • El agotamiento mental y físico nos hace más propensos a mentir.
Ventas y Marketing
• Las mentiras pequeñas ponen las bases mentales para seguir mintiendo.
Finanzas
Recursos Humanos • Los recordatorios morales y las miradas vigilantes reducen las mentiras y los engaños.
TI, Producción y Logística
• Hacer que sea difícil mentir y engañar también reduce su frecuencia.
Desarrollo Profesional
PYME • Entender cómo y por qué engañamos facilita su prevención.
Economía y Política
Industrias
Negocio Global
Conceptos y Tendencias

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Relevancia
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¿Qué aprenderá?
En este resumen usted aprenderá:r1) Por qué todos engañamos; 2) Por qué seguimos pensando que somos buenas
personas a pesar de nuestras mentiras y 3) Cómo prevenir las mentiras y los engaños en nuestras empresas.
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Reseña
Dan Ariely admite que es un mentiroso y un tramposo, igual que cualquiera. El autor y científico social humildemente
utiliza sus propias historias – junto con una gran cantidad de investigación – para ilustrar los factores detrás del
engaño y la mentira. Citando experimentos sencillos, Ariely muestra cómo una pequeña mentira lleva a otra y a otra
más. Por ejemplo, una vez evitó una larga cola en el aeropuerto exagerando una afección médica para conseguir
una silla de ruedas. Se adentró tanto en su propia mentira que se sintió indignado ante las deficientes condiciones
del aeropuerto para su incapacidad. Ariely es un escritor preciso y un excelente narrador. A pesar de algunas
redundancias, getAbstract recomienda este libro a mentirosos, a tramposos, a gerentes que los aguantan y a usted,
que es la única persona honesta en la Tierra.
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Resumen
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La deshonestidad
La sociedad aún no ha resuelto cómo eliminar la mentira y el engaño, ya sea que eso
signifique desinformar al gobierno sobre las obligaciones fiscales o inflar un informe de
gastos. La debacle de Enron en el 2001 es solo una muestra de los escándalos corporativos
contemporáneos que plantean interrogantes acerca de los orígenes y la práctica de la
deshonestidad. Por ejemplo, ¿la mentira y el engaño se limitan a unas cuantas personas
corruptas o son una parte natural de la condición humana?
“Las personas dan la
impresión de querer ser
honestas”. El Modelo Simple de Crimen Racional
Es un hecho que todos hacemos trampa. Las enseñanzas actuales sobre por qué esto es cierto
se basan en la teoría del análisis racional del economista de la Universidad de Chicago
Gary Becker. Basado en su experiencia cuando decidía si estacionarse ilegalmente, Becker
formuló el Modelo Simple de Crimen Racional (SMORC, por sus siglas en inglés). Sopesó
los costos de una posible multa contra el beneficio de llegar a tiempo a una reunión y,
aunque se dio cuenta de que la moralidad no entraba en su proceso de toma de decisiones,
“Muchas personas decidió estacionarse ilegalmente.
totalmente
bienintencionadas
pueden verse Aun cuando el enfoque de Becker podría no ser exacto, extrapoló la aplicación de
zancadilleadas por la teoría a la sociedad en su conjunto. Su modelo sugiere que la decisión de actuar
los caprichos de la
mente humana, cometer deshonestamente ocurre en ausencia de emoción y confianza. Postula que, en lugar de
errores mayúsculos y fiarse del comportamiento racional, las personas son deshonestas en respuesta a presiones
seguir teniendo de sí
mismas una elevada irracionales que probablemente las sorprenderían si reconocieran la presencia de estos
opinión”. disparadores y analizaran su impacto.

Cuantificar el comportamiento tramposo típico


Unos investigadores que estaban probando la teoría SMORC les pidieron a estudiantes
voluntarios que resolvieran 20 problemas durante un periodo de tiempo establecido y
les prometieron una recompensa de US$0,50 por cada respuesta correcta. Al terminar,
los investigadores dieron instrucciones diferentes a los diversos grupos de prueba. Los

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estudiantes del grupo de control entregaron sus papeles y los investigadores verificaron sus
respuestas antes de pagar. A los estudiantes del grupo “triturador” se les pidió que contaran
sus propias respuestas, pasaran sus hojas por una trituradora y luego informaran cuántas
respuestas correctas habían tenido. Los investigadores compararon el desempeño real de
“No es que el 98% los estudiantes con el que ellos informaron. Si los resultados de cada grupo hubieran sido
de las personas sean
inmorales o engañen
idénticos, los investigadores habrían concluido que ningún estudiante engañaba. En cambio,
en cuanto se presenta el número de respuestas correctas pasó de un promedio de cuatro en el grupo de control a
la ocasión; lo más un promedio de seis – declaradas como correctas – en el grupo triturador. Así, la mayoría
probable es que la
mayoría de nosotros de los estudiantes trituradores engañaron solo un poco.
necesitemos pequeños
recordatorios que nos
mantengan en la senda Pruebas en escenarios similares revelan que más gente decide no engañar ante una
correcta”. recompensa mayor. Cuando los investigadores variaron el pago por cada respuesta correcta
de US$0,25 a US$5, el nivel de engaños permaneció estable, lo que sugiere que mentir no
se deriva de un análisis del riesgo racional contra uno de beneficio. Sin embargo, cuando los
investigadores ofrecieron a los estudiantes US$10 por respuesta correcta, el engaño decayó.
En ese nivel, les resultó más difícil engañar y seguir sintiéndose bien con su propio sentido
de integridad.

“Ganar 10 dólares Para probar la prevalencia del engaño cuando los estudiantes están en riesgo de ser
por matriz no equivale
a coger un lápiz de atrapados, los investigadores agregaron una condición en la que un grupo de participantes
la oficina. Se parece trituró solo la mitad de sus papeles, un segundo grupo eliminó cualquier posibilidad de ser
más a coger varias
cajas de bolígrafos, una atrapado al triturar todas sus respuestas y un tercer grupo las trituró y luego se cobraron
grapadora y una resma ellos mismos de un cuenco de efectivo no supervisado. Los resultados no fueron distintos
de papel de impresora,
lo cual es mucho más
de los de las pruebas anteriores: mucha gente engañó solo un poco. El miedo de ser atrapado
difícil de pasar por alto no afectó la magnitud del engaño.
o racionalizar”.

Un tercer experimento medía por qué los estudiantes engañaban solo un poco. Los
investigadores trataron de determinar si el deseo de evitar una sospecha afectaba su
comportamiento. Por ejemplo, ser el único en resolver las 20 preguntas podría atraer la
atención hacia un tramposo. Los investigadores le dijeron a la mitad de los participantes
que el estudiante promedio resolvía cuatro problemas y a la otra mitad le dijeron que
ocho. Las tasas de engaño permanecieron estables. La mayoría de los sujetos resolvieron
“Nos contamos una
historia tras otra hasta
correctamente cuatro e informaron que habían resuelto seis. Los científicos creen que esto
dar con una explicación revela que mentir es personal: la gente engaña tanto como pueda mientras siga creyendo
que nos guste y suene que es honesta. Esto sienta las bases para dos motivaciones en conflicto detrás de la
lo bastante razonable
para ser creída”. deshonestidad: la gente quiere verse a sí misma como honesta y, sin embargo, también
quiere beneficiarse del engaño y conseguir tanto dinero como sea posible.

Claramente, racionalizar la conducta inmoral y seguir creyéndonos honestos afecta


en qué magnitud engañamos. La teoría del factor de tolerancia aborda ese elusivo
equilibrio siempre cambiante. Cuando alguien puede racionalizar cada vez más las acciones
inmorales, su factor de tolerancia aumenta y el individuo se siente más cómodo al mentir.
“Nos encontramos Lo contrario también es cierto. Cuanto menos pueda racionalizar alguien la deshonestidad,
una y otra vez en más incómoda se sentirá esa persona al mentir.
circunstancias que
crean un tira y afloja
entre el impulso y la Recordatorios morales
razón”.
En un estudio en el que individuos debían resolver problemas para ganar fichas y luego
cambiarlas por dinero, los investigadores encontraron que ese alejamiento del dinero real
podía aumentar el factor de tolerancia porque permitía más espacio para la racionalización.
Quienes recibían fichas engañaban aproximadamente el doble que quienes recibían dinero.
La gente engaña menos cuando se trata de dinero. Entender la curva de deshonestidad que

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ocurre cuando la gente se aleja del dinero ayuda a los gerentes a implementar medidas
para frenar la deshonestidad de los empleados e incrementar su comportamiento moral.
Un preventivo valioso es el uso de recordatorios morales. Sugerencias como pedir a los
sujetos de prueba que recordaran los Diez Mandamientos o pedir a un grupo de ateos
“En esencia, autoproclamados que jurasen sobre una Biblia eliminaron el engaño entre esos grupos.
engañamos hasta el
nivel que nos permite
conservar nuestra Una encuesta entre golfistas reveló que la distancia influye en la honestidad. A los golfistas
imagen de individuos se les preguntó qué probabilidad había de que un jugador “promedio” tomara una ventaja
razonablemente
honestos”. de 10 centímetros al recoger la pelota o empujarla con el palo o el pie. Los encuestados
dijeron que lo más probable era primero que el golfista la moviera con el palo, después con
el pie y por último recogiéndola. Esto confirma el impacto que la distancia psicológica tiene
en el engaño. Racionalizar mover la pelota con el palo o el pie es más fácil que justificar
el recogerla.

Conflicto de intereses
Si la distancia mental de un acto deshonesto hace más probable que una persona engañe,
“Tenemos una increíble ¿qué otros factores afectan la deshonestidad? Un sentido de obligación es uno de los
capacidad para
distanciarnos de posibles motivadores. La gente tiene una tendencia natural a devolver favores y eso crea
mil maneras del problemas morales. Un estudio acerca de los favores pedía a los participantes que evaluaran
conocimiento de que
estamos infringiendo obras de arte de dos galerías. Los investigadores les dijeron a los sujetos que una galería o la
las normas”. otra había pagado generosamente su participación en el estudio. Mientras los participantes
eran sometidos a un escáner de resonancia magnética funcional (RMf) para examinar su
actividad cerebral, los investigadores les mostraban varios cuadros. Cada cuadro mostraba
un logo prominente de la galería que lo había proporcionado. Más tarde, los participantes
calificaron cada cuadro. Los resultados de la resonancia y las puntuaciones de todos los
participantes mostraban una preferencia por los cuadros con el logo de la galería que el
sujeto pensaba que financiaba su participación, aunque todos aseguraron que el logo no
había influido en sus preferencias.
“Cuando somos
claramente conscientes
de las maneras Fuerza de voluntad
en que hacemos
trampas, somos El agotamiento mental y físico puede inducir a alguien a seguir un camino moralmente
también mucho menos ambiguo. Si la capacidad mental del razonamiento deliberativo está ocupada recordando
capaces de elogiar
injustificadamente
información compleja como números grandes, entonces el sistema impulsivo gana poder.
nuestros resultados”. Por ejemplo, si usted se esfuerza en permanecer fiel a su dieta o a su código de honor,
ese esfuerzo bloquea su sistema impulsivo. Sin embargo, su capacidad para resistir la
deshonestidad se reduce con el tiempo debido al efecto de resistencia acumulada: cuanto
más se esfuerce por resistir una tentación (como esas rosquillas de la oficina), más difícil
resultará resistir más tentaciones conforme avance el día. Enfrente primero las tareas
desafiantes de cada día, antes de que su resistencia disminuya. Como ya sabe que no puede
resistirse a todas las tentaciones, mejor trate de evitarlas.
“Los productos
falsificados no solo
El papel de la sociedad en el engaño
tienden a volvernos Fuerzas externas afectan a las decisiones deshonestas. Los investigadores entregaron gafas
más deshonestos; de sol a los participantes de una prueba de engaño y les dijeron que eran gafas de diseñador
también propician que
consideremos poco falsas. El 75% mintió sobre cuántos problemas resolvieron. Cuando a otro grupo le dijeron
honestos a los demás”. que las gafas eran auténticas, solo el 30% mintió. Quienes creían que sus gafas eran falsas
veían a los demás como menos honestos y más probable que mintieran o engañaran.

Creer en sus propias mentiras es fácil. Un estudio de pruebas de CI mostró que los
participantes con acceso a las respuestas hacían un poco de trampa y mejoraron sus
puntuaciones de 50% a 75% de respuestas correctas. Cuando se les preguntó que predijeran

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cuál sería su rendimiento en una segunda prueba similar sin acceso a las respuestas, los
participantes dijeron que obtendrían nuevamente el 75%. La validación que apoya estos
informes de logro exagerado suele reforzar las declaraciones deshonestas. Hacer que las
personas den más pasos para poder engañar baja la probabilidad de que crean sus propias
mentiras, sin embargo, esto no lo elimina.

“En esencia, mientras Los narradores y otras personas creativas suelen mentir y engañar más que otras personas,
solo engañemos un tal vez debido a la conectividad aumentada de sus cerebros. Los mentirosos patológicos
poquito, podemos
estar en misa y tienen aproximadamente un cuarto más de sustancia blanca que otras personas, lo que les
repicar también (un permite hacer más conexiones con la sustancia gris. Estas conexiones significan mayor
poco). Podemos
cosechar algunos conectividad, lo que hace más fácil mentir, mientras se conserva la autopercepción de ser
de los beneficios de una buena persona. Los resultados son similares entre las personas que se autoidentifican
la deshonestidad
mientras conservamos como creativas. Son mejores al utilizar buenas historias para racionalizar su engaño.
una imagen propia
positiva”.
Engañar es contagioso
La manera en que unos estudiantes interactuaron con una máquina expendedora manipulada
en un estudio parece mostrar que compartir el comportamiento inmoral facilita perpetrarlo.
Cuando los estudiantes compraban una golosina, la máquina les devolvía sus US$0,75. La
mayoría lo repetía dos veces más y más de la mitad trató de encontrar a un amigo para que
se uniera en la colecta gratuita de golosinas. Los individuos sintieron que invitar a otros a
compartir la gratificación justificaba sus acciones y los ayudó a alinear su comportamiento
“Cuanto más creativos con las normas sociales. Otro estudio mostró que agregar a un tramposo evidente a la mezcla
seamos, más capaces de participantes – un actor que se puso de pie después de un rato y declaró que había
seremos de idear
nuevas historias que
terminado los 20 problemas – incitaba a los participantes a engañar más que el doble de lo
nos ayuden a justificar que ocurría cuando el tramposo no estaba presente. La presencia del tramposo indicó a los
nuestros intereses estudiantes que otra persona estaba haciendo trampa al igual que ellos, por lo tanto estaba
egoístas”.
bien. Cuando el estudiante tramposo portaba una remera que mostraba que pertenecía a una
universidad rival, los estudiantes hicieron menos trampa.

Para evitar el contagio del engaño, los gerentes deben prestar atención a las pequeñas
infracciones, en particular entre los líderes. Reconocer públicamente a los que demuestran
una conducta moral positiva también debe ayudar a difundir la honestidad. La mayoría
de nosotros somos pequeños tramposos que robamos un poquito todos los días y en todas
“En resumidas cuentas, partes. Debemos esforzarnos en reducir nuestras mentiras más pequeñas y más comunes y
no hemos de considerar nuestros atajos deshonestos.
que un acto individual
de deshonestidad sea
algo nimio”. Las diferencias culturales no afectan mucho a la deshonestidad, aunque muchos residentes
de diversos países dudaban de que esto fuera cierto y sospechaban que su país era el menos
honesto. Esta serie de estudios tuvo lugar fuera de situaciones culturales que limitaran
cualquier medición de las influencias sociales. La única diferencia cultural que se presentó
ocurrió en una prueba con personal del Congreso en un bar de Washington, D.C. contra
banqueros de Wall Street en otro bar. ¿Adivinen quién mostró mayor probabilidad de
engañar? Los banqueros, en aproximadamente el doble.
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Sobre el autor
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Dan Ariely es profesor James B. Duke de Psicología y Economía del Comportamiento en la Universidad de Duke.
Escribió Las ventajas del deseo y Las trampas del deseo.

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