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GESTIÓN POR PROCESOS EN SISTEMAS DE GESTIÓN   

LADY TATIANA ALBA LÓPEZ

 KATHERINE ANDREA HUERTAS GARCÍA

KAROL JURANY CORTES GÓMEZ

KAROL ANDREA USUGA GARCÍA

YEIMY MARCELA BUSTOS PACHON

 AREA COMERCIAL ALPINA

CLARA YAMILE ROJAS BARRAGAN

Instructora

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNOLOGÍA DE GESTIÓN DE TALENTO HUMANO

CHÍA CUNDINAMARCA

FICHA 2068769B

2020
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GESTIÓN POR PROCESOS EN SISTEMAS DE GESTIÓN   

LADY TATIANA ALBA LÓPEZ

KATHERINE ANDREA HUERTAS GARCÍA

KAROL JURANY CORTES GÓMEZ

KAROL ANDREA USUGA GARCÍA

YEIMY MARCELA BUSTOS PACHON

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNOLOGÍA DE GESTIÓN DE TALENTO HUMANO

CHÍA CUNDINAMARCA

FICHA 2068769B

2020
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TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN 4

¿Cuáles son las necesidades de información sobre el personal?..........................................5

1. ¿Cuáles son los tipos de decisión que usted toma regularmente?................................5-7

2. ¿Qué tipo de información necesita usted para tomar esas decisiones?...........................8

3. ¿Qué tipo de información recibe usted con regularidad?...............................................8

4. ¿Qué tipo de estudios especiales solicita regularmente?................................................9

5. ¿Qué tipo de información le gustaría a usted recibir y no está recibiendo?...................9

6. ¿Qué información necesita usted a diario? ¿semanalmente? ¿Mensualmente? y

anualmente?...............................................................................................................9-10

7. ¿Sobre qué temas específicos le gustaría a usted mantenerse informado?....................10

8. ¿Cuáles son los mejoramientos más útiles que se deben implantar en el actual sistema

de información sobre el personal?.................................................................................11

Organigrama………………………………………………………………………………12

Matriz DOFA……………………………………………………………………………..13

BIBLIOGRAFÍA 14
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INTRODUCCIÓN

El área comercial de la empresa es la directa responsable de conocer y ejecutar las

necesidades del mercado y de satisfacer a los consumidores con productos que sean óptimos
en presentación, calidad, precio y distribución a todos los requerimientos y necesidades del
mercado a nivel general.

Previo a la producción o fabricación de un producto, el área comercial deberá ser

determinante con ciertos parámetros y características como lo son, su presentación,
publicidad, distribución y precios o valor al mercado, una vez se tiene el producto terminado,
se procederá a llevar el control de resultados de venta, garantizar las relaciones comerciales
con los clientes y analizar de manera constante el comportamiento del mercado.
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TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO 

AREA COMERCIAL

ACTIVIDAD:

¿Cuáles son las necesidades de información sobre el personal?

El éxito de un programa de recursos humanos depende de la manera como se haya diseñado y

planeado el sistema de información, los sistemas de información se están abriendo también a los

empleados para que reciban información y retroalimentación sobre su propio desempeño y

situación de la organización.

1. ¿Cuáles son los tipos de decisión que usted toma regularmente?

Decisiones sobre el precio

 Estrategias de precios

 Productos nuevos

 Estrategia de penetración: precios bajos para captar mercado.

 Estrategia de desnatado: si el producto es nuevo, precios altos que paulatinamente irán

decreciendo.

 Precios para líneas de productos

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 Líder en pérdidas: precios bajos para algún producto del portafolio de la empresa, pero

que atrae a clientes.

 Precio único: sirve como estrategia para dirigir la atención del consumidor hacia otros

aspectos del producto.

 Precio por paquete: oferta de productos a precios inferiores que si se ofrecieran de forma

individual.

 Venta del mismo producto a precios distintos sin que las diferencias en precios se deban a

los costes de producción

Decisiones sobre el producto

 Posicionamiento del producto: Crear la imagen que un producto proyecta en relación con

los productos de la competencia y los otros de la empresa.

 Expansión de la mezcla de productos: Se incrementa el número de líneas y/o la

profundidad en alguna de ellas. 

 Aumento de la línea en precios altos y precios bajos:  aumento en la línea de precios altos

significa agregarle un producto de mayor precio para atraer un mercado más amplio;

aumento de la línea de precios bajos consiste en incorporar un producto más barato a la

línea de una compañía

Decisiones sobre distribución

 Canal Moderno

El canal moderno representa más de 2.000 supermercados e hipermercados a lo ancho y

largo de las geografías en donde operamos. Hemos construido exitosas alianzas con cada
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una de las cadenas existentes para ofrecer nuestros productos y satisfacer a nuestros

consumidores. 

 Canal TaT

El Canal Tradicional reúne a más de 300.000 tiendas de barrio, panaderías y negocios no

convencionales en las geografías en la que estamos. Cada uno de estos negocios hace parte

de la vida cotidiana de nuestros consumidores, y nuestros aliados son el principal

protagonista del canal.

 Decisiones sobre promoción

 Promoción de ventas: descuentos en la venta de productos.

 Relaciones públicas: comunicación con el resto de stakeholders vinculados a la

empresa.

 Marketing directo: interacción entre la empresa y el consumidor, mediante la cual la

primera ofrece una muestra del producto al segundo en busca de un feedback.

 Venta personal: en este proceso, la interacción entre el vendedor y el consumidor es

intensa, la comunicación es significativa y personalizada.

 Comunicación Integrada de Marketing (CIM): consiste en la integración de los

mecanismos de promoción y comunicación.

Publicidad y mercadeo

Ésta estrategia la determina directamente ALPINA le informa a cada uno de los

distribuidores cual es el procedimiento de colocación de publicidad y promociones que

deba entregarle a los clientes y que corre por cuenta de las mercaderistas que así mismo su

número está determinado según la cantidad de clientes.

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2. ¿Qué tipo de información necesita usted para tomar esas decisiones?

Tipos de Información Comercial

Hay dos tipos de información que son útiles en nuestra labor comercial: la información

externa que está relacionada con nuestro entorno competitivo y la información interna, la que

tenemos dentro de la empresa.

La información externa está compuesta por aquella que afecta a nuestro ecosistema de

ventas o entorno competitivo: clientes, competidores, regulaciones, eventos de carácter

comercial, entre otros relacionados.

La información interna es la que proviene de la analítica de clientes y la labor que vamos

realizando con los posibles clientes.

Estudiar el comportamiento del consumidor. A través de la investigación de mercados, la

empresa obtiene información relevante sobre los consumidores y sus necesidades. Existe un

conjunto amplio de técnicas estadísticas que permiten sistematizar el proceso de recolección y

procesamiento de información sobre los consumidores.

Sobre la base de esta información, la empresa puede formular sus estrategias de

segmentación del mercado.

3. ¿Qué tipo de información recibe usted con regularidad?

 Sobre productos nuevos de la competencia

 estrategias de impulsos
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 estadísticas de cumplimientos y ventas. 

4. ¿Qué tipo de estudios especiales solicita regularmente?

 Análisis de calidad

 Informes de sostenibilidad del medio ambiente

 Cumplimiento de políticas

 Estrategias de publicidad y ventas

5. ¿Qué tipo de información le gustaría a usted recibir y no está recibiendo?

 Auditorias de servicio

 Crecimiento en kilos y pesos

 Informe de efectividad de merchandinsing

6. ¿Qué información necesita usted a diario? ¿semanalmente? ¿Mensualmente? y

anualmente?

Diario:

 Contactos de ventas

 Informe de agotados en el punto de venta

 Plan de acciones

 Estrategias de ventas frente a la competencia

 Entregas de pedidos

Semanal:

 Indicadores de ventas y resultados

 Rotación de productos

 Coordinación de barridos de zonas

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 Seguimiento de los indicadores de gestión.

 PQR

Mensual

 Informe de apertura de clientes nuevos en las zonas designadas al personal

 Seguimiento a ventas, devoluciones, cambios etc.

 Recaudo y días de cartera en mora

 Auditorias de comportamiento con la competencia

 Resultados de eventos programados por la compañía, como lanzamientos,

promociones y estrategias en general

 Programa de incentivos y de capacitación

Anual:

 Balances de ventas, resultados y ganancias

 Balance general de distribución

 Informe de presupuesto, ventas y productos

 Informe de cartera para cierre de año

 Informe de auditoría general al área comercial

7. ¿Sobre qué temas específicos le gustaría a usted mantenerse informado?

Teniendo claro que al realizar una investigación o se lleva a cabo un proyecto es

importante saber por qué se realiza, cuál es su meta y el propósito. El cómo debe ser

estratégicos, deben enlazarse y soportar el objetivo general, explicar cómo en diferentes

logros y fases como lograr ese reto, es decir que puedan fungir como un camino a seguir.

También el saber cómo está el tipo de variación del mercado sobre qué producto se

vendió más, sobre nuevos productos que beneficien a la sociedad.

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8. ¿Cuáles son los mejoramientos más útiles que se deben implantar en el actual

sistema de información sobre el personal?

En las bases sería crear un Software para los mercaderistas, los impulsadores y los asesores

comerciales dónde puedan tomar pedidos y a su vez ir creando una base de datos de los

clientes con esto también se podría actualizar el perfil de ellos y a su vez fidelizarlos a la

compañía de esta manera buscaríamos promocionar los productos según la necesidad del

consumidor y así tener un liderazgo en el mercado

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MATRIZ DOFA
FORTALEZAS
-Los productos alpina tienen la
acreditación necesaria.
-Mejor desempeño de la entrega del
producto comparado con competidores.
-Mejor tiempo de vida y durabilidad del
producto.
-Lista de clientes disponibles.
-Producto, calidad y confiabilidad del
producto.
-Capacidad de entrega directa.
-Control y dirección sobre las ventas al
cliente final.
- Imagen de la marca
OPORTUNIDADES
-Los márgenes de ganancia serán
buenos.
-Los clientes finales responden ante
nuevas ideas en el mercado.
-Posibilidad de sorpresa en la
competencia.
-Se podrían lograr mejores alianzas con
los proveedores.
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DEBILIDADES
Necesidad de una mayor capacitación al equipo
de ventas.
-Dificultades de seguridad en ciertos sectores.
-Presupuesto restringido,
-No realizan pruebas de entrenamiento del
personal.
-Procesos y sistemas pueden presentar fallas y
lentitud.
-Camiones alquilado.
-Personal nuevo.
AMENAZAS
-Los efectos ambientales pueden favorecer a los
competidores dada la dificultad de llegar a zonas
del sur.
-Riesgo de terminación de contrato para la
distribución actual.
-Inseguridad y atracos en la zona.
-Vulnerabilidad ante grandes competidores.
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BIBLIOGRAFÍA

 https://br.escueladenegociosydireccion.com/business/marketing-ventas/organizar-

departamento-comercial/

 https://www.google.com/search?q=sobre+qu%C3%A9+temas+espec

%C3%ADficos+estar

%C3%ADa+o+informado+sobre+el+area+comercial+alpina&oq=sobre+qu

%C3%A9+temas&aqs=chrome.1.69i57j69i59l3.3889j0j4&client=ms-android-

americamovil-co-revc&sourceid=chrome-mobile&ie=UTF-8

 https://es.scribd.com/document/355213281/Organigrama-Alpina