ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA

MERCADOS INTERNACIONALES
• Semana 05
• Mgtr. Nelly Aguilar Amaya
• Unidad

• 03
Tema Principal: Marketing Mix Internacional

1. Dinámica del precio: Análisis de costos y precios de exportación

2. Determinación de precios de exportación.
3. Fijación de precios dentro de los mercados: comparación con la
competencia –coherencia externa del precio
4. Administración de la Publicidad y Promoción
5. Tipos de canales de publicidad y estrategias de promoción de
ventas.

Logro Unidad: Aplicar cada uno de los componentes de la mezcla de

marketing como elementos clave en el proceso de internacional de la marca,
incorporándolos estratégicamente en la estructura del Plan de Marketing
Estratégico Internacional.
Análisis del Precio en los Mercados
Internacionales

• El precio de venta suele ser un factor determinante para la penetración

en el mercado.
• Es por ello que en el marketing internacional, además de ser un factor
de persuasión para posibles compradores, debe cumplir con una serie
de objetivos: la rentabilidad para la empresa, el logro de una
determinada cuota de mercado, y sentar las bases para la expansión y
una presencia duradera.
• En el diseño de estrategia de precios de venta en marketing
internacional, es también indispensable estudiar a fondo los criterios de
clasificación de aranceles aduanales, particularmente en lo que respecta
a contenido, ensamblaje o envasado local, o bien modificaciones
realizables en el país exportador para cumplir con los parámetros
establecidos para una clasificación en un nivel arancelario inferior.
 Análisis de Costos y Precios de Exportación

• Es la suma de los gastos que originan los diferentes actos

encaminados a la exportación.
• Varían dependiendo del tipo de negociación o cotización.
Los Principales costos de exportación se clasifican de la
siguiente manera:
1. Costos indirectos, aquellos cuya magnitud no se relaciona
directamente con la cantidad producida o volumen
comercializado
2. Costos directos, tienen que ver con la realización concreta de la
exportación, por lo que en magnitud se relacionan con la
cantidad producida o volumen exportado
 Recordemos… Costo vs Gasto

COSTOS GASTOS
• Es el desembolso al que • Costos que han
obliga determinado objeto producido beneficio,
o actividad. pero que han expirado
• Sirve para identificar la • Salarios de oficina son
cantidad de dinero que se
debe calcular para cubrir su
gastos aplicables durante
proceso de producción o de el período de producción
comercialización.
 Costos Directos de Exportación

1)Embalaje 7)Seguros
2)Unitarización 8)Aduana
3)Documentación 9)Bancarios
4)Manipuleo 10)Agentes
5)Almacenaje
6)Transporte
Costos Directos de Exportación

Embalaje
Costo del empaque que se
utilizará de acuerdo con el
producto, con las exigencias
del mercado de destino, y el
modo de transporte Unitarizaciòn
diferenciándolo del embalaje
y del envase.
Incluye: Mano de obra Los principales elementos
manual y/o mecánica, empleados para la
materiales, accesorios y unitarización son: - Cajas de
marcado
madera - Paletas o parihuelas
y su estiba (esquineros,
grapas, mallas o películas,
rótulos) - contenedores
 Costos Directos de Exportación

DOCUMENTACIÒN
Costo de los documentos necesarios para
realizar el embarque de exportación.
Packing list
Certificado de origen
Documentos de transporte
Certificado fitosanitario MANIPULEO
Certificado zoosanitario La manipulación de las cargas está
Certificado de calidad reglamentada en la mayoría de los países
Otros, pueden ser exigidos por los clientes, Forma parte de convenios - Organización
o autoridades en el exterior del país
importador Mundial del Trabajo OIT.
Una persona no debe manipular
directamente cargas con peso superior a 25
kilos o 35 kilos sin el apoyo de equipos
diseñados para tal fin
 Costos Directos de Exportación

ALMACENAJE
El almacenaje es el acopio
ordenado de la carga en un
sitio adecuado, bajo los
parámetros técnicos que
exige la mercancía, donde TRANSPORTE INTERNO
debe permanecer en
condiciones apropiadas de Movimiento físico de las
seguridad para su mercancías desde las
posterior embarque. instalaciones del exportador, o
desde un almacén en particular,
hasta su entrega al transporte
principal en el punto de entrega
convenido
 Costos Directos de Exportación

MANIPULEO PRE-EMBARQUE
Descarga del vehículo en el lugar de pre-embarque: mano de obra y equipo
Costos que se produzcan en el lugar de pre-embarque (puertos, aeropuertos, terminales
terrestres, utilización de instalaciones, manejo de carga, vigilancia, etc.)
PUERTO:
• Uso de instalaciones portuarias (derecho de embarque)
• Carga y descarga de vehículos
• Manejos adicionales dentro del terminal: Tracción, movilización para aforos, manipuleo,
control de precintos, gastos administrativos, Gate out
AEREO:
• Por lo general el manejo y cargue al avión están incluidos en el flete aéreo
• Descarga de vehículos, traslados a zonas de aforo, manipuleo para inspecciones,
empaques y reempaques
 Costos Directos de Exportación

AGENCIA DE ADUANAS
Persona (natural o jurídica)
autorizada por la SUNAT -
ADUANAS, para actuar ante
los órganos competentes en
nombre y por cuenta de aquél FLETE INTERNACIONAL
que contrata sus servicios, en
el trámite de una operación o Precio que se paga por el
actividad aduanera. transporte de la mercadería
en un buque, camión o avión.
El costo del flete depende
directamente del peso y/o el
volumen de la mercadería a
ser embarcada.
 Costos Directos de Exportación
SEGURO INTERNACIONAL
Es el pago que se da por la
cobertura a la mercadería
en caso ocurriese un
siniestro en el transporte
de la misma y la
mercadería se pierda total
o parcialmente.
DESADUANAJE
Son los costos que
incluyen el pago de
impuestos en el país de
destino para efectos de
nacionalizar la mercadería.
Básicamente radican en el
arancel y el impuesto a las
ventas.
Estructura de Costos de Exportación (vía
marítima)
EL COSTO TOTAL +
MARGEN DE UTILIDAD +
EL COSTO DEL EMBALAJE
PRECIO EXW +
TRANSPORTE INTERNO +
COSTOS DE DOCUMENTACION +
COMISION DEL AGENTE DE ADUANAS +
PRECIO FOB (o FAS)+
FLETE INTERNACIONAL +
SEGURO INTERNACIONAL +
PRECIO CIF DESADUANAJE +
AGENTE DE ADUANAS +
TRANSPORTE INTERNO
PRECIO DDP
 Fijación de Precio (coherencia externa)

• DEPENDE DE:
1.- Objetivos de la empresa
2.- Costos
3.- Elasticidad de la Demanda
4.- VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES
5.- Precios de la competencia
6.- Volúmenes de producción en el mercado y Canales de
Distribución
7.- Estacionalidad
Recordemos lo aprendido…