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  • Cómo Ser Un Consultor Exitoso

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    Cómo ser un consultor exitoso

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    Pee cet ee eee ee pee et ee ee ey pee eee ee ety eee ee er er ete Se ee eS ee eee reed een eee et ad Beenie eens omen Ses eres neared See eee eo Coen ee erent de la American Management Associaton, toulmente revised Spee eee ere eae eee eer se ects Ce er eet ee ay de honorarios por sus servicios, la planescién del cronograma Gel proyecto de consult, la comercializicién del negocio y Pease ed een tae ee tne Pee eee adminstraci6n de negociog y fue presidente del departamento| prereset nena eee end eer een) Ce ee Co eee eg nee) oneness en ream tre ies te norma 8 Z Gi is is Es =I 3 ba c=} Ss Ei 2 A Es RS o eet Tea fi ee nen norma LAS MAXIMAS DE COHEN ‘les um sbprodute de contbucin que sted cea sociedad y eh hel pot oa el waa gue ed ea So tacerna dental sade 1 porn habe pods soe de on bot pleon de en ber Se cal fen copied ene wn der cone said ea a Sma pat So onde. der x peer sen soda Spo ‘ri pared ico um peace a come eno ole {alenton epee. to sgn que siempre dce emprendes nar testy apr nraponblded de somite een Iiderange Us ier cota erpomatas, Eto mpi qu el beara de 2506 niente song pap der rl cmplinint dels min Set laaeeln Ln aloes xo 0 yon ered Sun ace 0 ee no 4 plane Debt entoron camber vale, line no pobikndy rponbiiad oe ped rr ot ‘gull per logue ean pape, Sts porcine gor conGienan om tale La confine ono mismo provien de contplee ‘proyecto in pre igs 0 female crnpto, Por consign qlee nf, ene ue apa a cad ‘gure permia comico co un ue, noun ej Bes gfe se diver cine [61984 Witian A. Coen COMO SER UN CONSULTOR EXITOSO William A. Cohen, Ph.D. Traduccién Angola Garcia Tin Moc an, Se Jo sun jn Seaige de Chie a Beran? seh Gag Na, 25 ieaboat (CEP de Rep Die La Anl Age Bale et as cpr © 0 pc Win A. Can Cone © pA ae ‘io 2908 Dain ai dR Gat ‘Dagens, an Yay Ete libro ext dedicado @ ‘mi madre, quien me ence que pola hacer cualquier cosa que quien, siempre y cuando que me esforsar lo sufcinte, y «mi padre, quien me enseié que el propésit de todo taba es ‘ontribuira que li secedad sea mejor 0 " 2 3 “ 5 CONTENIDO Preficio El negocio dela consultoria ‘Cémo conse clientes: métodosdirectos de marketing ‘Como conseguir clientes: métodosindirectos de marketing ‘Cémo lograr que I entevstainicil sea un &xito Céimo escribir una prope Fj el precio de su servicios Lo que usted debe saber sobee los contratos de conloria (Cémo planar y exablecer el cronagrama del proyecto e consuloria Negocir con el cliente ‘Cémo revolver fcikmente los problemas de s cliente (Cémo investiga un proyecto de conrultora 1a importancia dela dics en la conaultorts 1a daboeacién de presentaciones profesionsles Usiidad del computador en fa consutora. Usildad de Internet en ls consuleosta Epilogo Anexo a: Bjemplo de flleto de consultor ‘Anexo b: Guestionario y auditora dl consutor ‘Anexo c: Propuestaextensa de consultoria Agradecimientos 27 ° 1 101 us 129 ut 137 179 it an 231 27 am 273 29 317 45 PREFACIO ace algunos meses, un amigo consult con bastante experiencia ssiti6 un seminar sobre conmuitora, La persona que di l seminar dividi sls axtentes en cuatro grupos. A cada grupo se le pis que dijeracadles eran las tres principales acciones que debia ‘emprender un contltor pars tivnfa, Mi amigo = iti my mo sonado al ver los resulkiosy por ero me llimé, Aunque el ibro ve tiene en sus manos en este momento nunca te mencion® durante el, Sseminato, res de los custo grupos decidieron cada uno por su lado ‘que conseguir un cempar de Cémo ser wn consulor exits era una de las tes cosas que todo consultordebia hacer si queria tiunfuel Es un. ‘estimonio muy elocuente. EI hecho de saber que el libro estaba produciendo semejante impacto ayudé a convencerme de que su actalizacia era un servicio al poblico,y acepté con entusiasmo la tarea que me encomendé I editorial ‘Antes de entrar en a exencia de It consutors, ay algo que debe saber, A semejanza de casi tadot lee demi, yo no ic ni vida aboral con el det andiente de convertirme en constr, Sé que ne soy el nico, porque he comersdo con cientor de consulors de tiempo com- pleto o paral y muy pocos iniciaron ss ofcio con ess intencin. La ‘mayor parte ques tavo una experiencia temprana semejante aI mi Mi ingreso ene campo de a consultoxéa no fue plneado, yl primera vez que presté servicios de ete tpo no tenia 2 quia peditle conejo. “También le sucedié a Peter F. Drucker el consultorindependien- te quiz ms famoso del ruindo, No planes convertne en consultor. to lo sé porque tuve a Peter, quien ain ex amigo mio, como profesor ‘cuando hice mi doctorado en Claremont Graduate University. Peter como sen un cousuttOR exTOSO_ ‘me conté que se primera experiencia en consultoria Ia eave poco lespus de legar alos Estados Unidos. Antes de es, habia sido corres ‘poral de prem, Sin embargo, com tenia un doctorado los servicio de Peter fueron aprovechador durante la Segunda Guerra Mundial y te lo ubied bajo el mando de wn coronel de ejérito. "Va 2 taba como consiltor geen” le dijo el corel. "2Qué es wn consuor _gerenciaP”, pregunté Peter Drucker. “No sea impetinente, joven”, ontesté el coronel. "Con eso — me ajo Drucker — supe que el coronel tampoco sabia qué era wn consultor gerencial La experiencia em otros campos me ensedé que cada vez que inecesitaba aprender sobee algo, mi primer paso debia ser buscar un Libro sobre el tema. Yeo fie lo que hice, Faia varias ibrerasy con sulé en bs biblioteca. Sin embargo, no enconté libros con a infor tmacion que ecesitabs Los paces bros sobre el tema que pode To Bseaive Sear Reine (marzo de 1998), wenwkorferrycom/ leading/i, 1 de mayo de 1999, Lois Therves in the Black” "William Brandt: Puting Small Businesses Back Busines Weck (21 de agosto de 1989), p. 99. Janet G. Sullivan, "Kick The ‘Bats ", Ameran Way (mayo de 1999), p58 James E. Stak, "Working with Consukans, Small Basins Reports (febrero de 1989), p.61 "Tom Peter itd en Alan Farnham y Amy Koves"n Search of Sucker”, Fortune (14 de ctabre de 1996), worepathfinder com, Seaton 58. Farnham y Kove; . Svatko LNEG0CI oe LAcoNSULTORA Howard P. Alle, “Are Management Consultants Worth Their Hie”, Business Fou (too de 1988/invierno de 1989), p31 "Frank Rose, “The Prince of Gurus”, Bhsiness Month (abril de 1989), 9.67 2 _COMO CONSEGUIR CLIENTES: METODOS DIRECTOS DE MARKETING tzniut i inoran el ons porque sin marketing no tends clientes y, por contiguiente, no bri vena. Sin ventas no puede haber negocio de consultors. No Import euin experto sea 0 cinta demands genere sa campo de ex petienciasi no hay clientes el negocio y la prictca simplemente no cexien. En este capitulo yen el siguiente encontrar métodosdivectos € indtecos para comercilizarsu negocio y conseguir clientes Ambos son importants, El método indirect toma mis tiempo, pero pede ‘expand consideablemente ns negocio Si quiere etablecer una pbc- tics dnitica, debe inclu métodor tant director como inizecos en programa de marketing, En ere captiloexarsinaremos lor mito os directs, ene siguiente veremos los inditectos, METODOS DIRECTOS DE MARKETING ‘Con lo siguientes métodos de marketing, ve abord el cliente poten- cil dirctamente ys le hice taber que wno et isponbl: Corteo divexto Lamadas en fo sn previo visa) Publicidad de respuesta directa Directorioe Piginasamarilas Be empleadores Invernet cin sen consutron rasa nest capital me referrals primero sis métodos, La lnternet an itl para un consulor, que mis adelante le dedicaré set tecno- logiareivamente nueva todo un capital (el 15) También en al pre= seate capitulo me refered os flletor, qe son tna valioss heres rena de markesng que ve puede wine con cunguiess de lor métodos arriba mencionados Correo directo Enel conte directo, se env alos clients potencies una care o un fallet,o ambos, en os cuales te amincian los servicios oftecior. in Ia ‘igure 2-1 encontar un ejemplo de coreo directo. Observe que eta ‘cara abotds diectamente as necerdades del cliente y procurs no p- reer pomposs o ditante La clave es exablecer tna comunicaion personal con el cliente potencal. Al mencionar ls lags psadoe de 1a frm autor ent indicando tipo de actividades que puede tea- Iisar par xe new cliente potencial en fatro, Finalmente a ctta 1 deja cabor mulos en ski parte, pie l cence potencial be pia informacinadcionalo que concert una cits de consulta Canas para correo directo [erbir carts para enviar por coreo directa etd un aete, No {odo el mendo es apse deredecar un texto atactio pas ete i, Sin cemabarg, no et indispensable qe usted mismo lo haga. Abunda los ‘buenos redactores que se dedican a et tipo de ofa y muchos con- sultoresaltamente extososcontatn a teceros para que Tes escitan sara pubis, Pura enconar un buen redactor,buigue alguien que haya he- cho wabajos de resuena direct. Ee perona sab cémo redactar in ‘ext que produzcsreslados directs, que es jstamente lo ue usted {Bn dénde se busca un buen redactor? Ene el department de ‘comunicacia socal o de publicidsd de alguna universidad local. Es Mo conse cLENTES- T0005 ORECTOS OE MARKETING Wiliam A, Coen, D, Mayor General de a Furr Aes ‘deloe Eads Unidos 1556 NORTH SIERRA MADRE VILA PASADENA, CALIFORNIA Tels (229 343-2972 / Fox (626 794-5998, Email: weahend cattle Direc webs ww stores cm 1 dé enero de 2003 See James Ww West, Prendante Console inesiona 3436 Avene ofthe Ameri ew York New Yor 1158 stimado sor West Nusa products nerements eu 35% en manor does meses deste det tallar qu sted dct eno a para nuetos erent ‘veal. se incrermanto mi ipotane que he prsercado desde que {5yprsideme de la compat”. 20 me eer el crectorsjeatvo de ‘Albright Corporation depts del seminrio sabe herago, de un da de ‘ura, que dcamos mes psn, {eeszrbo porque al ver ents buscando'una manera de majort ontundenterent la reducvdad de su empres, ol servi a ete, fas vos He tendo prio de ayudar algunas de as mis Prestiioss orarizacone de In Estado Unidos, como fo restaurantes Chesstcake Facial copporaicn Hobart el a infant de Marina, Ta seciacion Nacional de Adminstacion de Empresas, fia Hughes, ‘Aezalla Azoiaién Nacional de Cotadre, Is Ascii de Empress tos de lor Gtador Unig, a conpatia Boeing Avera I coyporcen Contly muchas es cOMo sek un consuLroRExTOSO {For qué conten esos servis esas presiisaeongaizaions? orgie, con toda fanquera produces parla, for curso, fennarony llores o son corenter: “+ Cada presentcin prepara expcicamente para a oganizacin, ‘erendo en cuenta sus neces nda, + Como profesor niverstario de deaetoy marketing combina Investigaciones de amas dscpins yas preseto dena manera Tamata pata caver el min impacto posible 1+ Nuestros concepts, qu cuenta con el epali deuna nvesigacin Sela, han sid rerendads po individu de enor mundi come senador Barry Golda e gone H. Norman Sevarhop ‘sonata Frank Borman elseeretto de Ftd Alexander Hi Jc Bary Gordan presidente durante muchos fis del Seven Actors Cl el pesador do tomas goencales Peer F Drache decors eect ‘os de empress do todo el pi Para obtener una iforacn mss cont, lien 3 mi nimero teletnio pesonal 323) 343-2972, Cordainente, ‘ais A Coben, Ph.D. Consitor 0. Sy al dieo consular qv conozca que cece como grata a evolu de au diner sino queda secs con el ei, hacer runs limeme de nmedit, pues ol nimero de fechas dpi Tita, None nad que perder ys micho or pat. MO CONSEGUIR CLENTES: METOD0SDIRECTOS DE MARKETING at posble que all encuens excelente edactres a detajo que trabajan como profeiores 0 reaizan eudios de porgrada, Los especial: en marketing ect oat arocaciones de edactrespubczaroe a veces pueden ecomendarcandiator basque ete ipo de atocaciones ene Auectorio tlefnico. También puede consulta las pignas amar ‘Ores fuentes interesante son ls teva profesionales de marketing iecto, pues sus ass lsiiadosy sus anuncios iene Tstas de mt cos edactores independienesAveriguie por ete tipo de publicacio= een una biblioteca. En cualquier eso, pid sempre una mus del trabajo dl redactor antes de contratco. Eseribir une mismo cartas para correo directo [Usted mismo puode escribir sus texts para enviar por correo ecto, pero debe saber redactar bien estar dispuesto a hacer este ‘ipo especial de vente mediante ls lta impess, iste n nomerossfSrmuas que fo ayuda a eseribie textos para coete diet. Mi propia frmula incluye cinco pass 1. Lame la atencign 2 Genere interés 3. Demet beneficios 4 Denes ceibiidad 5. Pida uns accion -Escrbs en primera perona. Redacte con seciles eniendo en mente asu cliente potenil, Haga quel eatapaeaea personal, ef- ‘a con exacttud su pico objetivo. Conctntrese en exe lector indi- vil mientras ear el teo, ‘Suponamos que uted eel constr John Smith cress un exo para envio por corre direct, paso por pso. lamar ton. primera usted quiere ataerla atencién, Esto lo hace mediante un suse. Sin embargo, cl text lamativo porlo general no se excribe » manera de tule. Mis bien, inclGyalo en el primer peat de su carta ste en prafoextemadamenteimpor- 2 cOMO Senn coNsuLTORITOSO tants, porgue dene que"enganchae de inmesito as cliente poten- ‘al Sino lo ace, cata termina en ol ceto de abusers sn haber sido lei, ars redactar exe pra, tate de pena en qué eo mst robe sien que uted hs echo y que a splice objetivo le pareceis Jimporeante Supongamor que uted er un consltor de marketing ave se especialna en incrementar hs ventas de empresas pes yme= ianas,Piense en los uabajos que ha saizado y en lo que sucedis| como resultado desu labor Pienseen unos cinco dir grandes logros| _yescoja entre tos ns importante Si sted es mew ena comalons, pada pensar en qué logior obtuso cuando tabajsba para alguien ‘nds En ela no import estos logs fueron para an cliente 0 un Jefe, 0 incluso silos obeavo mientras tabysba sin remuneracin en ‘una onganieacion de volutarios Lo erences que su rabajo prod ‘buenos resultados. Finalmente, eine el pirat en el cual tama lx atencin. Sign teabajindole para minimizar la catia y a compleida de as pala- bas para elevar a miximo el feet deamstco. Supongamos que el prrafo iatmente le queda a: Hac pus seman un let ne Ua pra dmb gc. sel presidente de wn Bera de expraconer con a capita de smlones de dibres plan de venta que ee increment sot sent enS41%en dot mere Adem. me io que ete incrmen te 4 produja sn neces de aumentar lou coon {Con rrén cabs ei) £Se imaginal director de una pequeta empresa arrojnd la cat~ taal cst de sue sin leer un poco ait?Yo no. No sex excita en papel de buen clad con un membre amativo,y ets dria 3 a1 ella por us nombre, Cualguiercompaiia de exe tamafio quire incremental ventas. Si ba aumentado las vents dena empresa simula en 541% sin incurs en costoradcionlesy en un ape tn ort, quis pueds hacerlo mismo en I empress del cliente poten Odo CONSEGUIR CHENTES: METOOUSDIRECTOS De MARKETING a Bl director del fra seria muy tonto si por lo menos no leyera un poco mis ‘Ahora que loge lamar Ia stencidn del dente potencl debe escola interés evra intods ydemester benef, Usted puede desarrlar in- cerésy demosear benticios al mime tempo, Lo nico que tiene que Ince es explica por qué envia a cares y mencionar otros de sus 1o- gros ent los cinco a dice que seleceioné antriormente Le scribe porgse oy un conor de marketing que es pe ‘nnd en nctementaras ene en msec como lesa Sie Intro arent raiclmenc a venta de compas suns ‘como, see ier ber alguns czas coms ue be hecho: + Enuené 27 vendedores de wns compatia de coneciones a+ lord en 20 rilones de dae. Sut vent incementton cntunpromedio de 46,3 abo de 6 meses. + Reaicé wn adeora de marke ara uns compasia de 2 riloper de dies que ibric pequet piems odie. Bes empes incre ener en 441000 dlrs lp ora, tepa que reyjo hor cortor de vena en wn 4% + Deny aye» coeur wn pln de marking par om evo producto en un compas emacéca de 75 millones de drs Las venta del primera acendleon 1 miloner de dates, dos vce mis que lov mew productos gue seh ‘an inode seiorment, + Cet un plan de ventas ypromocones ptt un new bola denote en una pequefa editorial El boletin dj uta, después de lo 8 moter La meade wiidades ue empres. a habia lindo anes de i plan pac legend ao sped on 11% ‘Oteerve que el texto inclaye pocosadjetivosy muchas cis. Las ‘fas dan creibliad a medida que desrellan el interés de lector. y| |e muestra as cliente potencial algunos de los beneficios que podria co sen un consuiron ecr0so ‘obeener. Observe también el uso de nimeros arShigo en verde pala- brs: La idea no es sacar notassobreslents en espaol. Mis bien se ‘tata de sobresir en cuanto al espuestaobeenid, deta modo que coniert alos dientes potencales en clientes reales, Los nmeror aribigos hacen que las cfs se desaquen Enos logros sn como el pltrafo diseBado para Hamar ls atencén. Sa cliente potencil ssbri ‘que si pudo hacer todo exto para otras empress, probublemente pod hacer algo similar para su compa mest aeilidad.Hasea ahora, tod lo que hs dicho som =pe- ras plabeas anys Fs importante que un tercera confirm ni expaci- licaciones dependen den Bajo conta de noticias. Les interes 10 que usted tiene que deci, sempre y cuando que eso revit interés tec par us Tecate, Cada er que sce ago important ens campo, es probable que alguna publicacinsague algo al respect. “Muchas veces le soxprenders que lo que usted considera un conoct- rmieato generalizado, en realidad es nuevo y muy interesante para muchar personas, inclidos clientes potencals. Es Gil esebir un ‘comunicado pablictario Simplemente euente su historia con un exi- lo agradaley directo, coma el que se wiz en un articulo de perio ico. Int de coreo potencial pan su comnicado publica debe Incl periicosy otos medos,como revisas remials, uyoslee~ tones objetivo sean candidatos ptencials para los servicios que wed ofrece Pode encontrar ets miedios en dicetorios de eferenca qui~ = is en alga biti local El biblotecaro le ayudar encontrar fo que basa, Intercambiar informacién, datos y recomendaciones con consultores que no sean competencia directa ‘Cuando ya haya eles ses de experiencia en consular, des cubits que exe tna red de conilores no rvs. compuesa por oot consulores que aecen servicios diferentes. Ex algo parecido & lox madicorespecaistas que remitena ws pacientes oto expecta tur cu se roqcren so servicios Spansion que uted se erpe= Cilia en desarrollo onganizaconal yn cliente buses consultors et marketing. Reconiiéndele ott conrstor que le peds ayedar a x tients Au v2, consltor expert en marketing pod ecomende| ss servicios de desitlloorganizaconal a sux clicntes cuando se re=| sense caso. Pats patciparen ete ipo de od tlie Ia téenicas de Tamads en io cortco directo que se descrbieron en otra secién de este cape, pero esta ve Busque como objetivo consltores no ein les, Offécales a estos otros consultores un intercambio, meante
      sce con frecuencia) lente porencil experi que ted e Montiicacin de tas expresionesfacates de a figura 4-1 presente una propuest por escrito. En ese capo veremas cules props de la propuestay por qué es neces. Se enumerany 52 1. Bnojndo cexpican todos los elementos esnciles de wa ropes y se offce 2, Tarbado,avergonzado tm cstructura modelo 3. Feliz, contento 4, Dasconcertd ine POR QUE ES NECESARIO PRESENTAR 5, Moles, disgusado UNA PROPUESTA ESCRITA 6. Sorprenido 7 Temereo 1 propuesa esrita cumple cinco fines qu son importantes pa que 8. auto, taimado Je sign el contrat y pecs comenzar a trabsjar como comm. 9, Aburrido, desinteresado 1. La paps cncaye ol ecnenda A veces, incluso después dena 10. Cansdo tela, vind excelente entreit exporatorise negocio todavia no ex en Si acest en ocho mis dea dis. un buen pone Ente cinco firme, No es ro que wn cients potencal pda uns propuesta fete es acepable-Menos de cinco sigs que debe estudiar un or esti, incluso si est en un 90% seguro de contatar sus poco ene tem. ] sevice. Por comsiguint, I opus es un documento de ‘en el siguiente capitulo, weremoe qué se debe ace después des | venus que no deja eo alos y cera el ato, enwevsa dec eserbir una propor , “Le propnee exper ort doanoento Is que asd pone acer Los servicios que va a prestar como parte de este conteto de consulorn deben ser my claro ta para wed como para st lente Es exaceamente elo que hace na propuesa explica en Manco y negro qué es ko que hats, dé modo que quede wa documento debate pas emitine a en cso de que se presente tun alentendido, como sen un consuiron x00 5, Lappe peal ong ds urs Asi como lo se vA hace siportante también To ese emp en el culo bask y Ip secuencia decade fe, A veces el liente quests conocer certs tnfornacin parcial antes de gue 3 complete el proyecto. Sie ‘lime quiere obtener informacén ex wna fase determinnda, posble que no conate ss tervicoss no et seguro de qe wed Tela sinister n el moment indicado,Tneluit seeronegra fen un documento lo ays a seguarle as iene potencial que ‘btends lo que quiere en el momento en eo neces. “4 La pops cng pret qu ot reibirwte por us seo ‘Armenos gue ested cue con wna fortuna personal indepes- Teco ofteciendo sis servicios como comsultor Por cons aba | diene, no ‘imple dvesion, pese a que disfiure enormemente ‘ Je La propuestaeipciia sv remoneacign a cambio de los Telos que ofc pestar Tener et informacién por ecto poe Ue shove muchos dolores de cabers mis ard 5, La poste I base de un cont. Como demostraé mis ab fants en ese capital, la propueta puede servir de base para un contrata, De hecho, pods inclaso Convertir propuesa 8 contato con slo agzegar unas pcs fos, ‘COMO ESCRIBIR UNA BUENA PROPUESTA ora eiribir una buena propest, 6 precio tener en mente Co puntos: 1. Menteer le esc cay tg. in ol siguiente capil me referié a xrucrora 2. Empl un esto profesional pro amie, Cuando se preset 80 props, 3 semejanza de canndo se dene ua reuni ce 3 fara ay ve see profesional peo amigable, De hecho, sto Ceeribiendo una carta de propuesta, puede ser incluso infor MO ESCHONR UNA PROPUESTA siempre y cuando que no sobrepae el profesionalismo, habri mayoces posbidades de qv lo contrten 3, Nb inl somesas el props. Aunque parece ago reneillo, ‘trun de is cos msde de cumplr,Dexpns de haber regrosado dels reunién inca, con fecuenci se le ocurrnin nuevas ideas, diferentes de a que wed ya cliente vila coviginalmente, Es posible que estas ideas sean tan buenss que tested 36 sent tentadoa ince en la propuess, Nosucumnbs 2 ese tentacién, a menos que pueda hablar sobre ello con 50 inte primero, Puede haber ota razoues que wited no canoe 4 pero que le impidan al cient aceptar esas nuevas ides. Es posible que neceste tempo para vendedes sida a oes em pleados,0 incluso al ala grencia de su empresa Sisonprende su cliente en la propuest al vex no le quede suGcinte tempo par hacerlo. Por consiguiente, por Buena que sea I idea me~ ‘nos que peda hablar sabre lls con su cient antes de presenta buena propuesta,no a proponga todavia. des hacerlo despues de que lo conteten 4 Verfiar ene de emir De set posible, veriqse ls principales pent de Is propesta con a client, Sse tata de na cats de propuesta breve, lame a cliente por teléfono y ase ise rata de contrat con el gobierno ode cierto contratos indies adjudiados por leitacibn, poblemente est nose peda hacer. Sin embargo siempre debe preguntar Lo peor que le pueden decir es que no. todos le convene que Is props ext bien formula anes de enviar. No d8 por sentado que t pod acer cambios después de que la reciba el cliente ESTRUCTURA DE UNA CARTA DE PROPUESTA -A.weces tore tod ss tata de conratos grandes © adjuiendos me ante lictacién, el cliente expeificaré Ia estructura de la propuesta, ee cco sek un consuLroRexT0so como ecm UNA PROPUESTA (Gato lo sueten hacer as empress de gobierno y as grandes compa Ais indies.) En ese eat, sig Ia estuctura que le espcitiquen | Sin embargo en la mayor parte de lo trabajos de consultori, bstrk con un cata de propuest. Veamoscémo debe ser. Presentacion Explique simplemente que la carta ene como fn present sus iden sobre el proyecto que examinaron antes. Antecedentes Comiencereimande los antecedentes del stuacion de conslori Es deci. reafrme hs suposiiones desu cliente y ots datos genetales el caso. ato india al cliente que analiz6astutamente a stuacisn, (Silas supotciones del lente o son correcta usted deberi conven eto de ello ants de enviar su propuests Sel lient insite en impo- er us ideas, cho si uted le a dicho que som incorrect ye hy cexlicado por gu, entonces iene una de dos opciones: puede bare ‘ens ssporiciones del centeo rechasar el enbsjo, Silo rechara debe emplear mucho acto El cliente respetati su posci y es posible que lo conteate en ot0 momento) Objetivos aublezc los objetivs del tabujo con precii6n. Desciba excta- mente lo que su cliente apeendert secibir como setuado deo trabajo. ml me gusta presentr estos obetivas de una manera que los Inga desacarevisnlente, por eemplo empleando vet: ciate + Ldenticar porto menos tes meteador minorias secundarios | pra a nueva fines de producto, + Desaollr proyeeciones de vents para seis meses y par doce + Recomendar aumentos de personal par mpi con hs proyee= ‘ones de vente, Metodotogia Detcrba metodologis aetna para aleanaa los objetves.Pantee In ventas de eda atenatva yen sega inique qué mito pin sutliary por qué, Cuando describ ls metodologi, tenga en mente 1 pilico.Sisu cliente es énico,cmple lengusje cnicorsi no os, no confund las cosas con ecuacineso terminos tcnices Es muy importante plantear coda lett, nego ls que no tiene ine tenciones de usar, sobre todo iene competencia Los competes podtian proponer métodos stenativos, yes importante gue le ind que a cliente por qué esos métodor no van a funciona y por qué el método que usted excogié es el mejor Ses convincente en ese punt, su cient poten tilzai su propuesta para uate de convencer 3 ors personas de Is empresa de que piemnen como uted y adopten etodoogia que propio, Problemas potenciales Ctnquier proyecto ene iherentemente problemas potencals que oda limita imped sa éxito No omita ni desestime estos pro ‘emis documénteloschramente, pero meione también mo piensa shordlossise presenta. Lorient sfcentemente inligente como a contrtc un consuleo on también lo bastante intsigenes como ira dane cuenta de que exiten problemas potencies. No pod ‘gatos de modo que piensen que su mérodo ext exento de ells, De hecho, lo respetatin mis por anticipate los problemas, siempre y ‘uando que también aya eeflexionado sobre qué meds correctvas babs que omar co sen yn consuur0m x00 Diagramas de flujo y cronogramas de desarrollo de producto PERE diagram PERT (Progen Evaluation ad Review Techni técnica para evatacin y revsién de programas) fe desarvolldy pars arin proyectos comply de michos millones dedi ht el gobieto cxadounidnse Maca qué tesse van a ear cn gut orden, Gn de loge I adainiacon mis ficient del p> eto: Result sobre todo apropiado para payectos any comply peo de todos modor se puede inci en props, Come mang te age on poco de profeionalimo au popuewa y deme gd contol que Hone xb el proyecto. Pasa mayor pute de proyecto, probable que un cronograma de desrall de produto sa su 3 Gieme. a el eaptulo 8 me refer acm hacer ambos El producto final Su cliente querei aber qué debe esperar 3 manera de prodcto final. Enregar un informe? Un estat del personal? Fotografia? Cun "ar cops sini? Eee limo panto puede ser important, por que muchas veces el lente teri que dsribuces a informacion a ‘tos qui af juna diectva oa ottoegerentes dea empresa. Espe- digue exactamente lo que entregarsy ai contenido, el nimero de copiasos dibujo. Ls fotograta y ots detalles. nclya la fecha en a ua termina el esto presents informe Gal Informacién sobre costos y pagos nla mayor pate dels contrtospequefos,no es importante dso ‘ara informacion sobre costs a menos gue el cliente Io solicit. Sin cmbargo, Glenn Hasek, "Sharing the Rsk ns (de may de 198) pueda sobrevivir La consuleoria puede er my divertid, peo si 16 _ chao se un consuuron 2aToso tno le pagan terminaré por no dinfuars El hecho de conta con tan conteato escrito que expecifique os remneracin ayudar recordite corttimente 4 clientes obligaciones financiers, Sel asunto sale mal ys ve forzado a demandae asu cliente par | qe le page (esto casi nunca suede pero no es imposible).mis | vale quc tenga un contato Semado, REDACTAR SU PROPIO CONTRATO Desde lego, usted mismo puede redactar un contrato de cnsulora ‘etindae para utzarlo en dina sitactones, haciéndole an sSlo rmodicacionés menores sein el cliente en particle servicios ly emuneracion, ls duracién dl proyecto ottos factors. Me referee. con mayor della este tema mis aelante en ete capital bajo"Ejem- plo de contato": por ahora, sin embargo le ditéque lo mis recomen- able es contar con Ia ayuda de un sbopado, Pero no le encomiende el: proyecto completo aun abogado, pues le costars muchisimo. Es mejor ‘que usted mismo inlay os distintos elementos con bse en la infor imacion que se da en este capitulo y dace el contao en borrador de larmanera que mise gustaria, Use ejemplo de contest que spt- jf rece en I figura 7-1 como guia, Una vee redactado e-contato ea 4 horeador, el abogado lo poe revi y dale a forma deGitva. | SI SU CLIENTE TIENE UN CONTRATO ESTANDAR ‘veces clete puede er una corporscién de gran tao que ets con un cont end para eas cats. Bs posble que le pita que wlice ee conto ver del ayo, Dede neg, ted sien debe tomar ea deci. Debe pedi asuabogado que lo rv 12, peo por general eos contatos on eqitav yer uy pouble aque le pace compleamente cepable 0 QUE USTED DE SABER SOBRE LOS CONTRATOS DE CONSULTORIA —de20, ‘CONTRATO DE CONSULTORIA CONTRATOsuscrtvel__dechal_—_ ente__inomedel cet —_ on oficina vee en__duseciny__ on alarte denominado “el ome", y_tombue. de consi de (een del consult sn adelante denominado “el Crater” nin Cou ono taint, sce prover ‘rant lpg devigmesa de er cots sige sean, ‘contri con las conan aqul eipaadn. 2 Prados. témino “roducoe se entender amo, 5. Remuneaciin, (El Clie le pagar al Consult Istana de ___ ot i, por Eada ra easel Constr pret secios duet vig sees cna, sep cand que cnimere deerme. relas "sin consentimient site dl Cee (Adee a remuneacin porhoras gael cle cep ‘sap Conon (e scued com at siguientes ‘igeci, Ls vigencia incl de secon comencaé alos die esd de 20_—.y tewrminrs el time dla el mes 14 70 sonque cualquiera de nr pares puede tena oat cualquier momento draic epee inl de colar bso deexesn,nticando por ez aoa pate con thas de antl, {te conta se puede extender misslis el period inci de cul ‘ser pexodo de entesin slo mediante sewed po sre dea Paes, antes de que epi el pogo ini cual etn 5 Asignacin de uncon. I Consular eis awl ilos porrealiza'de_—(anmivedl lint) eg . ‘Gorse Te ‘como SER UN consuTOR EXITOS ‘liu esta, Date a vigenca de este contrat, el Consuto. roger orice ingincompetdor dl Clone ene campo espe ‘Seo en cul presta sls al Clete, Indknsizaciny seg, fl Conor ndemizarsy dary: ‘oal Clee, ss fonclonatosyempleador conta cules pd fac reclamacioes,obligacones, daisy gastos decelquer naturale ‘aque derive oreshen deta ondiectumene de cual ato eomisin del Const, sx empladoy, sus ages sus subcoreaas Grant I jcacn de ste cana. She Contr iz 0 Sene intncones de uiizar us automéil pe sonal durante jcucisa de este conta, el Constr tendr durante Tnwigecis de exe contrat, seguro de autem conta responsabil- ddd civil, de conformidad con la layer vigenter m0 inferior a Derek pete Cons apa, duane la vigacia do este entra y por un period de 12 mses depute del teminacin del timo, signar al Cont, eur sucetorer, sus ceslonarios 0 su ‘omnis todo derecho, tla «inter en y de ado or invert, ‘reer ate reitrable como poplodadInrri,tcneat yd. Fondestalladsoconcbidos orl nieamenteconjuntamente con ‘ror onrelscign con los Productos, como pare de a ecucn de ete ‘ono, juno on cualquiera spares y derechos de stor de los piss donde se haya poo obtener, «peti y expensas del Gene, ejected etoir od as cxstones apopadas de ah en sane ‘Cnfencilidad Constr nae publica atoxias ton a pblcar dates sobre den, duos, expetcacines, inormes cua ‘er os iforman tlacionad cane abjo quel ue aig Pore Clete, sinunaaprobaion pei por esc por pare dee ‘tando este conrao expire os mine con anelacén, el Constr apts deoler a lems tdos los duos espectealones, dale y ‘Soo mails enegaos por el Cente al Casa, o dearallador pore Consular en ratacin om Is cn de exe contrat. Gatos embolisles, Adem de a emanaracén se cobrar lo sets gastos: (2) Casts de vine ndspensables pare pest os servicios especies dds en el core, El ao de un anil pesonal we cobras 4 ‘azin de por klmeto. (Fates dello y fo, (@ Facts de computador, LOGUE USTED DEBE SABEn SOBRE LOS CONTRATOS DE CONSULTORIA 12 imprest y sopra, le} Ors gastos que euten drctament dea peste deo sev os eatipalados en ete conta. 11, Garant. Los services de constr eesardn de confrmidad con ios pincios y prcicar de conto generletey atuahmonte sceptados. Ea fronts pia en lga de cuslenqies oar pa "any nan expresso lc. 12 Limits dea espana de Cans, lente ape tar ually ted responsabilidad oreclsmacin ordain, cots te defers o gastos conta el Corso a una sua gue 0 excaders sms de ‘el mont ttl de Is remunerscin, tide ‘ne els aia inferior come rentado de clgues een, ain 9 aglgenca 13. Candiciones de. pga. Las condiciones de pape som las siguentes on sa pagar en momen en gue ef conta, y hese osarin ia ‘20 Se pagar aa eno abn car anal do iii mena rb a EAN Gos pages eranen. Eo eao de ‘ue Constr gone culguer demand porno pap, tends eecho 2 recipear coor y aso legac raznabs por presenta mane fsa damande, come pat doe dao perhicion. ENTESTIMONIO DELO CUAL las puts fman ete conto, METODOS DE ADQUISICION DE UNA OBLIGACION CONTRACTUAL iy cinco maners bisien como wn consulkor puode adquirir de ua obligacién conuacua: (1) contratos formals; (2) carts contrat: (3) cuendos de pedo; (4) Srdenes de compra:y (5) conuatos verbales Veamor en dele cada uno de ellos asa co Senn consueron exTOso Contratos formales cones de as dos parts. En la mayor parte de los proyectos rcomien= do que se formulice el compromiso de ext manera Le ahorrsémit- cos problemas, dolore de cabezs,honoraios perddor yposerioset rmalentendidos. Yo utiieé el ejemplo de contato que aparece en la figues 7-1 como base par un contato con wna importante corpor- 360 maltmillonaria Contratos carta Un contsto cats puede deprendere de ura propuet. Se deja por cierto, pero e mucho me senile que wa contrat formal Sit em bongo, conten ls elementos biscos del contrat, y aunque parezct ‘ona care, en realidad se tats de un contrat. ‘Acuerdos de pedido ‘Lor severds de pedi tenon la fiers de un contrat, Porlo general rutin pars compra servicios de conzltoris que se deben pret

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