CAPITULO 8 PERCEPCION, ATRIBUCION, ACTITUD Y DECISION Objetivos de aprendizaje © Preaentaruna visién ge el mundo que las rodes, a dole maner n que las personas pereiben eintorpretan {© Explicr el proceso de percepcién de as personas. ‘© Enumerar los factores que influyen en la parcapcién humana, as como las posibles distarsiones de la percepeidn y la cisonancia cognitive. ‘© Prosenter las caracteristicas de a atibucién, {© Aclararlos paradigmas y la actitudes de las personas. (© Mostrar el proceso de dacsion y sus caracteristcas. @ CASO DE APOvO LA EXPERIENCIA DE JOAO CARLOS SILVA Jo Carton Siva es un amprendedor nao, Nacis enna tila de 1S taxi, cuyes propietarios pagaban una euota ‘emia potrey se voli conductordeuntaxl.Conel paso semana por los servicos adminstrativos de Jodo Caos. el tempe scumulé algunos ahowos, obtuvo un présta- to bancato y comprd une frnquicis de CableCar. Esto 7 Las personas se eacionan con el mundo exterior por el organic iterpret la normacn. Esto da por ‘medi delos Srganosensorales (vet cdo olin, esultado aque conocemes ono Perepié, qh toy esto) Ls drganosreiben estimulososensaciones proceso consistent en capa informacion del exterior iy da erteriory wansmien impuleonerviaoealcerebro, organiza de modo que tenga un signed en 30>ERT as Ee ‘ } {24 PARTE I+ Las porsones en as orgizacones, Microperspectva del CO ie Rtrpermonasenlevergeniariones, MicroperepenivadetCO tro interior y nos permita tener conclencis del mundo ‘que nos ren. Por ll a percepeisin moxie contina mente nucstrocomportamiento La vides un proceso continuo de conocimienta CConocer«scaptar informacién, y la percepcion es la ventana por la ual la informacign ingresa al organs ‘mo humaro. Ademis, como el entorno es complejo Y cambiarte, Ia forma de captar los fendmenos que ‘curten en Iss onganizaciones no es completamente objetiva, Los hechos pueden ser percbides de die fentes maneras por distintas personas, Las caracte Histieas de objto analizada y las de la persons que lo analiza inluyen en diversos aspecios de la percep «in Muckas veces las percepeiones son dstorsionadas bid a les esterotipos —comva ocutre con ef efecto del halo, que veremos més adelante— y Hevan a des ion nos permite capt, en mayor cantidad y con mer ca- lida, la informactén de a realidad que nos rod. Lo «que interpretamos como rea ne a realidad, sino ura representacin della, Esto se debe tres casas” 1. Notoda a informacion es captada, Los érganos sen- sorales son linvtados y solo registran un pecuero expect delosdato realmente disponibles en res- Tidad externa. 2, Cuando ls persona peribe algo, los datos cbteni- ‘do del entorna son procesados por medio de vicias ‘programaciones, determinadas por el histori del individwo y su personalidad los cuales actéancomo filtos que recean a informacién por meio de un programa de interpretacisn, cuya salida (ut) es Ja percepein que la persona tiene sobre a resided. 3. La persona no capa la informactén en s sin slo fs representacion através de sienboloscultales Fl enguaje ee un sistema que las personas ulizan para representa a realidad y comuniarseccnsigo Imismas y con otos. Paget afirma que ins pemonas cestructuran ol pensamiento en forma de lenguaje, eto 30 a no ha sido demastrado, Asi como ob servadoras del mundo, las personas lo conocen por1218, PARTE I+Las persons en ae orgonzaciones. Micronersoctiva del CO medio det lenguajey logue captanen relidadnoson los objets en i, sino conceptos de sos abjtos, En resumen, lo quelaspersonascaptan y experimen: sino su concepto el cutest Timitade por influencias interna femeciones, expeier- tan n9 5 a realidad en peri LA EXPERIENCIA DE JOAO CARLOS SILVA, teriores) y externas cultura). Elnogoco de Joo Cols Sivaprosper. Pra sumentarie satisfacin de ls cinta, su equipo de taxlstas empezo {a tratarlos come reyes. Cada conductor compré un tel fong celular para sender dectament los pesleros y todos cistibuyeron tarjetas con sut nimeros perzonsles Lnidea de atrary mantener contescomeneh ada fatos Joo Carls pensobs que eetabs ena camino comest. {Ustod cémo ayuda a Joie Caos? {Las personas periben su entomno en fancién de sus ne cesidades y experiencias pasadas. Como el entomo es vasto, cambiante ycompleo, las personas no pueden percibirontegramente, Ast a persona no capta todo lo {que ocure alrededor, sino slo algunos acontecimie toszesto es a pereepcién selectiva. Cuando una persona conduce un autom6vil pest atencién a algunos spec: tos del trfco, como ls semfors, las personas que ca- ‘minan por la cally otros automéviles que circulan por sucamino, deja unlado ote aspectos quenisiquiera perce, come edifcos, el sentido contrari,otos autos {que van delant de la temperatura exterior, ete. La persona sélocapta lo que esti importante en cada situacin. Esto se debe a que a percep es selectiva, ‘Aun cuando un objeto situacion sean advertios, ‘no existe garantia alguna de que serén perabidos de forma realist y objetiva. El significado que un objeto 0 situacin tene para determinada persons est infido ‘or sus necesidades. Con frecuencia Ia persona distor sons los objtos ns stuaciones para que result n congeuentes yconsistentes con sus necesidodesy ve es Adem fo que ccurreenelentorno también in: ena percep, Asi los facores exes interns gjercen ura p fonda in taenca en la sercepein del individu Factores de la situacién Son as elementos del contextoen el cl se periben objeto las personas os situaciones, Cada caso pu lnvolucrarescenaros diferentes. Una persona que vi trae ycorbate seria pscibida como normal en un des ho, como alguien refirado en un bar y totalmente de lugaren una pla percept escenario general en que se presentan acontecim toso situaciones pueds evar as personas tener {erentespercepcones situs afecta Factores situadosen el blanco Son os factores que esin dentro del blanco observa {as personas que hacer barullolaman més que as alas, Los movimentos, os sonidos, el tar fo y ottos atributos de un blanco tabi influyen | forma en que es peribido. Ls atributos mis imp 1 Imersidad cuanto més fuerte sen estilo, ma sera probabiidac de que sea percibido. © Tomone: cuanto mis grande se el estima, ma! ser a probabildac de que sea pecbido, © Cambio:cuantoméscambianteseaclestimlo, a! seréla probabilidac de quesea percibido, © Contrast: cuanto mks contastnte sen el esti. ‘mayor sera probabilidad de que sea peribido, © Repeticin: cuanto rs wepetitivo y fecuente see estimulo, mayor sts a probabiidad de que ea P bid, Factores intemos Sonlos elementos pscalogicos del observador que tr ‘de explicar lo que esti peebiendo. Las caractristindividuals, como la motivacin, las actitudes, losin terse, las experoncias pasadasy las expectativas,in- fhuyen en st interptetaciin. Alguns de los principales «#Atescibn, sun factor muy importante de ia percep- cin pore a concentra en una fracci pesca de les fendnenos que nes interesan, Durante e estado se vigiliaconcurren numeraosestimisos sensor Jes que buscancapta la atencién, pero las personas fo reacconan de In misma manera ante todas. En dertos momentos algunas seleccionan cirtos es ‘timulos. mientras los dems permanccenensegundo plano 16 Motions o aspects mottos, Los motivos in fluyen en la percepeldn. Por eemplo tla persona tiene hambe, los estimals asocadas a ese motivo se convertiin en el cents de su percepelén. Es _muy probable que esta persona peste més atencion 1 Ios resturantes de In citdad. Los motvos hacen que la percepcién sea selectva, Elser humano sve le estar dispuesto a captar determinadss cosas y acontecimiontosy es influye en su proceso de per cxpcion Interess yore, Las personas tendon aconcentar- seenaquellos aspects del mundo que es'in relacio ‘nados con sus interesesy valores Distorsiones de la percepetént | Lo que una persona peri casi siempre es fundamen talmente diferente de a ealidad objetva, Como el com: portamento de as personas se basa en su percepeiin de laealidad y no en a realidad en, es necesaio conocer los factores que pueden dstorsonara, puesello deter- ‘ina el comportamienta de las personas. Ls princips les distosiones de la percepein son ls siguientes Figure 82 Factores interos externas que nfluyen en le porcepcion,{9 PARTE!+Las personas on ls organiaciones, Mito 1. Peri lect: las pesonasinterpretanen forma selectiva todo lo que ven, de acuerdo con sus intare- ses antecedents, expeiencasyactitades 2. Elected holo a tendensina gencealiant ina poe ‘cepeidn La persona se forma una impresén global | pati de una sola caracteristic; a tend aver a los demas con base en generalizaciones (todos son hhonestos, todas cree en milagros, etter) 3, Laproyecion consist en atibir aractersticas pro pias a otra persona Sialguien tiene clertosrasgos de personalidad tenderdaverls en los dems 44. Elesteotpo es un juico de opinisn sobre una pee sa basado en a percepin del grupo al cual és pertenece (22a, credo, nacionalide, afliacisn po tic, beter). 1. El ct de contrast consist en comparar a una per sona con ofa que reine las mismas caracteistias, aunqueen distinto grado: fulanaes mejoro peor que mengano. ests mss omencecapactado que La teora de Festinger sobre la disonancia cognitive se basa ena premica de que toda persona se esfuerza por ‘establecer un estado de consonanei oconsstencia con sigomismay consuentomo Sialguientienecogniciones Incongruentes sobre st mismo y su entomo, es decir si ‘unacognicin implica lo opuesto de otra, se presenta un estado de disonanciacognitiva, que es un dela pri formacidn, la diversidad, la ica y oto aspectes que veremos en 108 pr ruevas reglas y fronteras, que demandan comport _mientos diferentes en las organizaciones pata que tas tengan &xito {Los nuevos paradigms prolferan en todas as cen- clas bisias, desde los princpios mecaicstasy deter: ‘ministas de Descartes en a losofa)y de Newton (nla fica) hastalatoria dela elatvidad ya sca custion de Einstein. La reestructuracidn dela comunidad den- ‘fica est ecurriendo en condiciones de enorme incer tidumbre> Luthans? recuerda que ef Mamado “efecto paradigma” provoea que aquellos que adeptan un par ‘adigma exstnte no periben los cambios que ocurten alrededor. Bs efecto explca por qué existe una consid rmbleresistenca al cambioy por qué escifellavanzar de Ja vieja economia aca la nueva, Los paradigmas definen as condiciones especa- Jes que rigen el fancionamiento de cada organiza. DDsterminan la personalidad de la organzacin, las o- rcteriaticas des flosofi, cultura onganizacionl productos y servicios, asf como la manera en que las personas se comportan en ella. Por tanto, cambiar La cultura Ia estructura de la empresa sgaiia necesa- amente modificar paredigmas superadas. Cambiar los products y ls servicios implica larevsion de cie- tos paradigms. Replantear los procesos de la orga- zac o cambiar Ia isin y el negocio tambidn se reflea drectamente en los paradigmas actuals, Si se pretende cambiar realmente a organizacén.el punto ‘de patida es revisaryrevalua sus principales paradig nos nuevos paradigms, la unidad fundamen: tal de a estructura noes el individu aislado, sno un ‘equipo atodirigido y cooperativo. Ne se concentra en las habllidades personales, sino en las elaiones entre Jos capitulos etin generando{24 PARTEN® Las personas on as organizacones Miso (CUADRO EZ Los vojos yes novos paradigmae™ © Depandencia posers onesie + Prcisoscompettivs © wrernambradot poral Oita hs corto Crpeialones nas rence Lo gor plz eres acon postal soamb canes scree yond 6 ee abt lre ean individwos asociados que buscan un propésito comin Con este nuevo enfoque onganizaconal es necsario Adesechar dos nociones relacionadas con las estructras Jerirguicas que administran els personas asiladamen tery actian de manera desopdenada sn considerar los Intoresesdel grupos laideadequelaspersonascompiten ‘como adversirios yl ides de yue tienen que see reoas- pensedes con base elas hablidades y los comport rmientos indviduales. Los nuevos paradigms fomen tan a formact de equipasautodirigidos que rabajan en colaboracin, son democritcosy reciben el nombre de redes. Estos equipos son informalese interactvos, tienen relaciones de cooperacii y un proceso de deci- sin demodtieo y participative Cen ‘Comer ovr, ica tps Inegrcn eatin Interdependence src de cute eaipslompowsement Proceso de colborsie Dodson a amajra coming a itletn ee oe LA EXPERIENCIA DE JOAO CARLOS SILVA oto Catt queria encontrar I cause del problems bia hecho leulosdemesiadoptimstasoslmereed: ‘tabs contraido? Era atibuble un actor ina rtemo? Joe Carlos debia tomar daciones para eve laf stuacion fancier, ,0u6 deere hacer? ‘Actitudes- Las scitudes son determinantes dl comportami porque estin relacionadas cn la pecepein, la pelida, el aprendizae ya motivacin, Laactitudes un vdo mental de alerts organizado por a experiencia, cvaleerceunainfluenciaespecifca en Ia respuesta de tana persona te los objeto, las situaionesy otras per sans. Aqui se observan tres aspectos. Primera ns act tudes definen las predisposiciones hacia determinados aspeetos del mundo. Las personas adoptan atitudes hacia su trabajo, su organizacion sus colegas, su rem serain y tos Factores. Semundo, las atitades som i tase emociona dens relacones interpersonal y del entificaion del persona con los dems. Tecer, Ins sectudesestin oganizadasy muy cerca del nileo dela personalidad, por ein sujetas a cambios.” ‘Aunque se acepta que las acttudes son una parte intinseca dea personalidad de eda quien, exisen a: sgunas teorias que tratan de explicarcémo seforman y ‘modifican. Rosenberg afta que las personas procuran gue ensta cela congruencia entre sus creancia y sus sentimientos sobre los objets. En st opin la modi ‘cacn dels actitudes depende de los cambios en esas ‘aeoncias senimientos Adem, ls actitudes de las personas estin estructuradasy se companen de varios rasgosafectvosycognitivos La interelacin entre e308 rasgos provoca que un cambio en uno de ellos modii- _quealosotros. Cuando ests components son inconsis tents o si exceden el lsmado nivel de tolerancia de las personas surgela inestabildad, la cul puede corregirse Sse desactva el mensaje destinado a influiren las ‘ads, se fragmentan las acitudeso incluso se activa, la incoherencia, de modo que surjan nuevas actitudes. Segin Rosenberg, conocimiento, la afectvidad y et comportamiento son determinantes de las acttudes y ‘tas ast ver, doterminan a afectividad,econacimien to y el comportamient, El conocmiento es el proceso consciente de adqusiin del saber y se basa en proce: Sos de reflexisn, especialmente en la racionaidad y en Ia6gica La afectivdad se refine a los sentimientos, de lo que nos gusta o disgust, La figura 8:3 muestra las lnterelaciones entre ests factors Los asgosatestivos ycognitvos determinan es act- tudes ya forma en que &tas cambian. Forel losadmi- nistradares deben demostrar que los aspectosposilivas de laaportaciéa individual la onganizacn,en forma de desempeto y dedicacin, superan los negativos. La cefcenca se puede alana cuando se han incu en Tas personas attudasfavorables hacia la organizacin yel trabajo ‘Cambiar ns acttudes depend de dos factones ge ‘nerales: a conflanza en el menssjero y la confianza en l valor de mensaje Si as personas no confian en su _gerente,noaceptatin el mensajey no cambiarén de ats td. Ademés, si el mensaje fuera adecuado, tampoco habrla cambio de actitud, Cuanto mayor sexe presigio el comunicador, mayor erdlaprobabilidad deleambio Fer au yen ae 1 dt Conacimiente [*] Comporamients |] + Sxistoesin 1 proses 1 Gtenote + Rearwone eaten Figua 83 Desorolo ycombio de attudes de az poraonen®