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FORMULACIÓN DE

PROYECTOS DE INVERSIÓN

DR. JOSE LIMA HERCILLA


ESTUDIO DE MERCADO
ANALISIS DE LA DEMANDA ACTUAL
ELASTICIDAD INGRESO DE LA DEMANDA
Es la variación procentual de la cantidad demandada de un bien ante el
cambio porcentual del ingreso de los consumidores.

∆% 𝑄𝑥𝑑 ∆ 𝑄𝑥𝑑 ∗
𝑦
𝐸𝑦𝑑 = 𝐸𝑦𝑑 = 𝑄𝑥𝑑
∆%𝑌 ∆𝑌

Ej. Si Ey= 1.80, significa que por cada 1% que aumenta el ingreso de los consumidores, la cantidad demandada
aumentará en 1.70%.
ESTUDIO DE MERCADO
ANALISIS DE LA DEMANDA ACTUAL
ELASTICIDAD INGRESO DE LA DEMANDA
Ejm. La siguiente tabla muestra la serie histórica de la cantidad demandada
de un bien “X”, los ingresos de los consumidores (en soles corrientes) y el
índice de precios al consumidor (IPC).

Cantidad Ingresos (Soles


Demandada Corrientes) IPC (2012=100)
60 222 90.50
65 250 100.00
68 285 110.30
70 318 120.00
74 352 130.40
76 380 138.90
ESTUDIO DE MERCADO
ANALISIS DE LA DEMANDA ACTUAL
ELASTICIDAD CRUZADA DE LA DEMANDA
Mide el cambio porcentual de la cantidad demandada del producto “X” ante
un cambio porcentual en el precio del proyecto “Y”

𝑑
∆% 𝑄𝑥𝑑 ∆ 𝑄𝑥𝑑 ∗
𝑃𝑦
𝐸𝑥𝑦 = 𝑑
𝐸𝑥𝑦 =
∆%𝑃𝑦 ∆𝑃𝑦 𝑄𝑥𝑑

Si Exy > 0, entonces X y Y son sustitutos


Si Exy < 0, entonces X y Y son complementarios
Si Exy = 0, entonces X y Y no guardan relación
ESTUDIO DE MERCADO
ANALISIS DE LA DEMANDA ACTUAL
ELASTICIDAD CRUZADA DE LA DEMANDA
Ej. La cantidad demandada del producto “X” aumentó de una semana a otra de 50
unidades a 56 unidades y el precio del producto “Y” también aumentó, durante el
mismo periodo, de S/. 8 a S/. 10.
Si las otras variables se mantienen constantes; hallar la elasticidad cruzada de XY.

𝑃𝑦 6 8
∆% 𝑄𝑥𝑑 ∆ 𝑄𝑥𝑑 𝑑
𝐸𝑥𝑦 =

50 = 0.48
𝑑 𝑑 ∗
𝐸𝑥𝑦 = 𝐸𝑥𝑦 = 𝑄𝑥𝑑 2
∆%𝑃𝑦 ∆𝑃𝑦

Dado que Exy > 0, se concluye que X y Y son productos sustitutos.


ESTUDIO DE MERCADO
ANALISIS DE LA DEMANDA FUTURA
Series de Tiempo
La proyección de la demanda, es el procedimiento más importante para
tomar decisiones en todo tipo de proyecto, ya que, lo que se trata de
predecir son las posibles cantidades que los consumidores estarán
dispuestos a adquirir del bien o servicio proyectado.

El objetivo de este análisis es el de estimar el comportamiento de la


demanda futura a partir de la demanda actual y pasada del producto en
cuestión, de sus competidores y sustitutos según sea relevante.
ESTUDIO DE MERCADO
ANALISIS DE LA DEMANDA FUTURA
Series de Tiempo
El patrón o comportamiento de los datos en una serie de tiempo tiene cuatro
componentes separadas.
• Tendencia
• Cíclico
• Estacional
• Irregular
ESTUDIO DE MERCADO
COMPONENTE DE TENDENCIA
Se llama al desplazamiento gradual que refleja la evolución de una serie de
tiempo.
ESTUDIO DE MERCADO
COMPONENTE CICLICO
Caracterizado por oscilaciones alrededor de la tendencia de amplitud
superior a un año.
ESTUDIO DE MERCADO
COMPONENTE ESTACIONAL
Es un movimiento periódico que se produce dentro del año y que se repite
de un año a otro.
ESTUDIO DE MERCADO
COMPONENTE IRREGULAR
Son movimientos erráticos que no siguen un patrón específico provocados
por factores imprevisibles. Este componente es impredecible.
ESTUDIO DE MERCADO
ANALISIS DE SERIES DE TIEMPO

Cualitativa
Análisis de las series de tiempo
- Proyección fundamental
- Investigación de mercado Causal
- Promedio de movimiento
- Consenso de grupo simple
- Análisis de regresión
- Analogía histórica - Promedio de movimiento
ponderado - Modelos econométricos
- Método Delphi
- Análisis de regresión - Modelos insumo producto
- Proyecciones de la
tendencia
Promedio móvil simple
Cuando la demanda de un producto no está aumentando ni disminuyendo con
rapidez y si no tiene características estacionales, un promedio del movimiento
puede ser útil para suprimir las fluctuaciones aleatorias de la proyección.
Ejemplo
Promedio móvil simple calculado en base al
promedio de 3 semanas

promedio móvil simple calculado en base al


promedio de 5 semanas
Promedio móvil ponderado
Mientras que el promedio de movimiento simple le da igual ponderación a
cada componente de la base de datos del promedio de movimiento, un
promedio de movimiento ponderado permite que todas las ponderaciones se
le apliquen a cada elemento, siempre y cuando, obviamente, la suma de todas
ellas sea igual a 1.
La fórmula del promedio móvil ponderado es:
Ejemplo
Por ejemplo, un almacén de departamentos puede encontrar que, en un periodo de cuatro
meses, la mejor proyección se deriva utilizando el 40% de sus ventas reales para el último
mes, el 30% para dos meses atrás, el 20% para tres meses atrás y el 10% para cuatro meses
atrás. Si la experiencia de las ventas reales fuera:

La proyección para el mes 5 sería:


ESTUDIO DE MERCADO
METODOS DE PREDICCIÓN
Métodos de suavización
Promedios móviles.
Ejm. La serie histórica de la demanda de un determinado artículo
durante los pasados 12 años se resume en la siguiente tabla:

𝑌𝑡 − 𝑘 + 1 + 𝑌𝑡 − 𝑘 + 2 + ⋯ + 𝑌𝑡
𝑌𝑡 + 1 =
𝐾

Elegir “k” grande para variabilidad relativamente estable.


Elegir “k” pequeña para variabilidad relativamente volátil.
ESTUDIO DE MERCADO
METODOS DE PREDICCIÓN
Métodos de suavización
Promedios móviles.
Ejm. La serie histórica de la demanda de un determinado artículo
durante los pasados 12 años se resume en la siguiente tabla:

Años 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Demanda 17 21 19 23 18 16 20 18 22 20 15 22
ESTUDIO DE MERCADO
METODOS DE PREDICCIÓN
Métodos de suavización
Promedios móviles.
Ejm. La serie histórica de la demanda de un determinado artículo
durante los pasados 12 años se resume en la siguiente tabla:

K= 3 K= 5
𝑌−𝑌 92
Años Y 𝑌 Y- 𝑌 (Y - 𝑌) 2
𝑌 Y- 𝑌 (Y - 𝑌 ) 2 𝑀𝑆𝐸 = = = 10.22
𝑛 9
2005 17
2006 21
2007 19
2008 23 19 4 16
2009 18 21 -3 9
2010 16 20 -4 16 19.60 3.60 12.96 𝑌−𝑌 51.84
2011 20 19 1 1 19.40 -0.60 0.36 𝑀𝑆𝐸 = = = 7.41
2012 18 18 0 0 19.20 1.20 1.44 𝑛 7
2013 22 18 4 16 19.00 -3.00 9.00
2014 20 20 0 0 18.80 -1.20 1.44
2015 15 20 -5 25 19.20 4.20 17.64
2016 22 19 3 9 19.00 -3.00 9.00
92 51.84
ESTUDIO DE MERCADO
METODOS DE PREDICCIÓN
Métodos de suavización
Promedios móviles.
Ejm. La serie histórica de la demanda de un determinado artículo
durante los pasados 12 años se resume en la siguiente tabla:

𝑌−𝑌 92
𝑀𝑆𝐸 = = = 10.22
𝑛 9

𝑌−𝑌 51.84
𝑀𝑆𝐸 = = = 7.41
𝑛 7
ESTUDIO DE MERCADO
METODOS DE PREDICCIÓN
Métodos de suavización
Suavización Exponencial
La suposición fundamental para esta técnica es que la serie de tiempo
es estable colocando un peso mayor en las observaciones más
recientes.

𝐹 𝑡 = 𝐹𝑌𝑡 − 1 + 𝛼 𝐴𝑡 − 1 − 𝐹𝑡 − 1

Se define (0<∞ < 1) como la constante de suavización. La evidencia


empírica nos indica que esta constante está entre 0.10 y 0.30,
ESTUDIO DE MERCADO
METODOS DE PREDICCIÓN
Método de Suavización Exponencial

0.1 0.3
101.78
Años Y Ῡ Y-Ῡ (Y - Ῡ) 2
Ῡ Y-Ῡ (Y - Ῡ) 2 MSE= = 9.252776
11.00
2005 17
2006 21 17.00 4.00 16.00 17.00 4.00 16.00
2007 19 17.40 1.60 2.56 18.20 0.80 0.64
2008 23 17.56 5.44 29.59 18.44 4.56 20.79 102.86
2009 18 18.10 -0.10 0.01 19.81 -1.81 3.27 MSE= = 9.351
11
2010 16 18.09 -2.09 4.38 19.27 -3.27 10.66
2011 20 17.88 2.12 4.48 18.29 1.71 2.94
2012 18 18.10 -0.10 0.01 18.80 -0.80 0.64
2013 22 18.09 3.91 15.32 18.56 3.44 11.83
2014 20 18.48 1.52 2.32 19.59 0.41 0.17
2015 15 18.63 -3.63 13.18 19.71 -4.71 22.23
2016 22 18.27 3.73 13.94 18.30 3.70 13.69
101.78 102.86
ESTUDIO DE MERCADO
METODOS DE PREDICCIÓN
Método de Suavización Exponencial
ESTUDIO DE MERCADO
METODOS DE PREDICCIÓN
Proyección de tendencias
• Lineal
El tipo de serie de tiempo para el cual se aplica el método de
proyección de tendencias presenta un aumento o disminución
consistente a través del tiempo.
Modelo:
𝑦 𝑋 2 − ( 𝑋)( 𝑋𝑌)
𝑎=
𝑛( 𝑋 2 ) − 𝑋 2

𝑛 𝑌𝑋 − 𝑌 𝑋 2
𝑅2 =
𝑛( 𝑌 2 ) − 𝑌 2 𝑛( 𝑋 2 ) − 𝑋 2

𝑛 𝑌𝑋 − ( 𝑌)( 𝑋)
𝑏=
𝑛( 𝑋 2 ) − 𝑋 2
Tendencia Regresión Lineal
La regresión se puede definir como una relación funcional entre dos o más
variables correlacionadas. Se utiliza para predecir una variable dada la otra. La
relación se desarrolla normalmente con base a los datos observados. Estos se
deben representar primero gráficamente para ver si parecen lineales o si, al
menos, parte de ellos son lineales.

Y=a+bX
ESTUDIO DE MERCADO
METODOS DE PREDICCIÓN
264.8 385 − (55)(1548.2)
Proyección de tendencias 𝑎= = 20.36
10 385 − 55 2
• Lineal

Años Y X Y2 YX X2
2007 21.6 1 466.56 21.6 1 (10) 1548.2 −(264.8)(55)
2008 22.9 2 524.41 45.8 4 𝑏= = 1,113
10 385 − 55 2
2009 25.5 3 650.25 76.5 9
2010 21.9 4 479.61 87.6 16
2011 23.9 5 571.21 119.5 25
2012 27.5 6 756.25 165 36
Y = 20.36 +1,113Xt
2013 31.5 7 992.25 220.5 49
2014 29.7 8 882.09 237.6 64
2015 28.9 9 835.21 260.1 81 𝑛 𝑌𝑋 − 𝑌 𝑋 2
𝑅2 =
2016 31.4 10 985.96 314 100 𝑛( 𝑌 2 ) − 𝑌 2 𝑛( 𝑋 2 ) − 𝑋 2

Total 264.80 55.00 7143.80 1548.20 385.00


ESTUDIO DE MERCADO
METODOS DE PREDICCIÓN
Proyección de tendencias
• Lineal
ESTUDIO DE MERCADO
METODOS DE PREDICCIÓN
Proyección de tendencias
• Logarítmica
Modelo:
𝑌𝑡 = 𝑎 + 𝑏𝐿𝑛𝑋𝑡
Linealizando

𝑍𝑡 = 𝐿𝑛𝑋𝑡 𝑌𝑡 = 𝑎 + 𝑏𝑍𝑡

Los estimadores “A”, “b” y “R2” se obtienen utilizando las fórmulas del modelo lineal
sólo que se debe reemplazar “X” por “Z”.
ESTUDIO DE MERCADO
METODOS DE PREDICCIÓN
Proyección de tendencias
• Logarítmica

𝑌𝑡 = 19.959 + 4.3173𝐿𝑛𝑋𝑡
ESTUDIO DE MERCADO
METODOS DE PREDICCIÓN
Proyección de tendencias
• Tendencia Exponencial
Modelo:
𝑏𝑍𝑡
𝑌𝑡 = 𝑎𝑒
LINEALIZANDO

𝑉𝑡 = 𝐿𝑛𝑌𝑡 A= Ln a a=eA

𝑉 𝑡 = 𝐴 + 𝑏𝑋𝑡
Los estimadores “A”, “b” y “R2” se obtienen utilizando las fórmulas del modelo lineal
sólo que se debe reemplazar “Y” por “V”.
ESTUDIO DE MERCADO
METODOS DE PREDICCIÓN
Proyección de tendencias
• Exponencial

0.0424𝑋𝑡
𝑌𝑡 = 20.78𝑒
ESTUDIO DE MERCADO
METODOS DE PREDICCIÓN
Proyección de tendencias
• Tendencia Potencial
Modelo:
𝑏
𝑌𝑡 = 𝑎𝑋𝑡
𝑉𝑡 = 𝐿𝑛𝑌𝑡 Z𝑡 = 𝐿𝑛𝑋𝑡 A= Ln a a=eA

𝑉𝑡 = 𝐴 + 𝑏𝑍𝑡

Los estimadores “A”, “b” y “R2” se obtienen utilizando las fórmulas del modelo lineal
sólo que se debe reemplazar “Y” por “V” y “X” por “Z”.
ESTUDIO DE MERCADO
METODOS DE PREDICCIÓN
Proyección de tendencias
• Potencial

0.1658
𝑌𝑡 = 20.42𝑋
ESTUDIO DE MERCADO
METODOS DE PREDICCIÓN
Proyección de tendencias
• Potencial
ESTUDIO DE MERCADO
CONCLUSIONES

De los modelos presentados, ¿Qué modelo de regresión se debe elegir para


efectuar la proyección?
El indicador decisivo es el coeficiente de determinación (R2). Al comparar, el
mayor corresponde al modelo exponencial.
0.0424𝑋𝑡
𝑌𝑡 = 20.78𝑒

Años X Demanda
2017 11 33.13
2018 12 34.56
2019 13 36.06
2020 14 37.62
ESTUDIO DE MERCADO
METODO DE TENDENCIA Y ESTACIONALIDAD.
ESTUDIO DE MERCADO
METODO DE TENDENCIA Y ESTACIONALIDAD.
ESTUDIO DE MERCADO
METODO DE TENDENCIA Y ESTACIONALIDAD.
ESTUDIO DE MERCADO
METODO DE TENDENCIA Y ESTACIONALIDAD.
ESTUDIO DE MERCADO
METODO DE TENDENCIA Y ESTACIONALIDAD.
ESTUDIO DE MERCADO
ANALISIS DE LA OFERTA ACTUAL
Debe presentarse y analizarse un conjunto de datos estadísticos
suficientes para caracterizar la evolución de la oferta. Para ello es
necesario conocer series estadísticas de producción e importación.

La cantidad ofertada de un bien ”X” (Qx)depende:


• Del precio del bien “X” (Px).
• De los costos de Producción (Cp)
• Tecnología.
• Número de Productores.
• Etc.
ESTUDIO DE MERCADO
ANALISIS DE LA OFERTA ACTUAL
ELASTICIDAD PRECIO DE LA OFERTA
Es la variación porcentual de la cantidad ofertada de un bien ante un cambio porcentual del precio.

Ej. Si la Ep= 1.35; significa que por cada 1% que aumenta el precio del producto, la cantidad
ofertada aumentará en 1.35%.
Si el precio disminuye en 7%; entonces la cantidad ofertada disminuirá en 9.45%,. (7%*1.35).
ESTUDIO DE MERCADO
ANALISIS DE LA OFERTA FUTURA

En cuanto a la oferta futura, debe efectuarse algún tipo de previsión de la


evolución de la oferta actual.
Con este propósito debe analizarse:
• Perspectivas de innovaciones tecnológicas: nuevos procesos, nuevos materiales.
• Perspectivas en el comportamiento de la oferta y los precios de los insumos y
materias primas.
• Planes de desarrollo o expansión de los ofertantes, tanto actuales como nuevos.
• Cambios estratégicos previsibles en los actuales ofertantes.
ESTUDIO DE MERCADO
ANALISIS DE LA OFERTA FUTURA

La proyección de la oferta futura se referirá a estimar las perspectivas


en el crecimiento de la capacidad e producción de los ofertantes,
incluyendo la aparición de nuevos productores.
La proyección no se debe realizar sobre las unidades a producirse, sino
sobre la capacidad instalada de producción, ya que al compararla con
las proyecciones de la demanda puede darse el caso que los ofertantes
trabajen a plena capacidad y puedan cubrir una demanda excedente.
ESTUDIO DE MERCADO
BALANCE DEMANDA – OFERTA

Es un comparativo entre la demanda y la oferta proyectadas.


La diferencia representa la demanda insatisfecha que puede ser cubierta parcial o
totalmente con la implementación del proyecto.

Demanda Oferta Demanda


Años
Proyectada Proyectada Excedente
2021 1,537.00 2,143.00 - 606.00
2022 4,828.59 2,437.25 2,391.34
2023 5,345.13 2,857.35 2,487.78
2024 5,527.00 3,130.24 2,396.76
2025 5,674.25 3,350.00 2,324.25
ESTUDIO DE MERCADO
ANALISIS DE LOS PRECIOS

La determinación de los precios del


producto es un factor muy importante,
pues servirá de base para el cálculo de los
ingresos probables del proyecto en el
futuro.
También servirá como fundamento para la
comparación entre el precio comercial y el
precio probable al que se pudiera vender
en el mercado el producto objeto de este
estudio, tomando en cuenta a todos los
intermediarios que intervienen en la
comercialización del mismo.
ESTUDIO DE MERCADO
ANALISIS DE LOS PRECIOS

El estudio de mercado permite establecer de


manera preliminar el precio que debe tener el
producto, con base principalmente en los
siguientes factores:
• Los precios de venta de la competencia.
• El tipo de consumidores.
• El coeficiente de elasticidad precio-demanda
• La reacción esperada de los competidores.
• Estrategia oficial en materia de política económica
(incentivos, protecciones, etc.)
ESTUDIO DE MERCADO
ANALISIS DE LOS PRECIOS

Proyección del precio del producto.


Es indispensable conocer el precio del producto en el mercado porque
es la base para calcular los ingresos probables en varios años.
El precio que se proyecte no será el que se use en el estado de
resultados, ya que implica que la empresa venderá directamente al
público o consumidor final, lo cual no siempre sucede, por lo que es
importante considerar el precio que se venderá el producto al primer
intermediario; este será el precio que se considerará en el cálculo de
los ingresos.
ESTUDIO DE MERCADO
ANALISIS DE LOS PRECIOS

Proyección del precio del producto.


Es indispensable conocer el precio del producto en el mercado porque
es la base para calcular los ingresos probables en varios años.
El precio que se proyecte no será el que se use en el estado de
resultados, ya que implica que la empresa venderá directamente al
público o consumidor final, lo cual no siempre sucede, por lo que es
importante considerar el precio que se venderá el producto al primer
intermediario; este será el precio que se considerará en el cálculo de
los ingresos.
ESTUDIO DE MERCADO
ANALISIS DE LOS INSUMOS
El producto final no debe limitarse sólo al consumo, hay que considerar
el suministro de la materia prima o insumos necesarios para la
producción o prestación de servicios en aspectos como:
• Localización de los productores
• Características de los productores
• Volúmenes de oferta.
• Periodos de disponibilidad
• Precios
• Mecanismos de Adquisición
• Capacidad instalada.
ESTUDIO DE MERCADO
ANALISIS DE LOS INSUMOS
El producto final no debe limitarse sólo al consumo, hay que considerar
el suministro de la materia prima o insumos necesarios para la
producción o prestación de servicios en aspectos como:
• Localización de los productores
• Características de los productores
• Volúmenes de oferta.
• Periodos de disponibilidad
• Precios
• Mecanismos de Adquisición
• Capacidad instalada.
ESTUDIO DE MERCADO
LA COMERCIALIZACIÓN
Es necesario identificar con anticipación
posible los canales y mecanismos de
comercialización que permitirán colocar
el producto en el mercado, este aspecto
en muchos casos determinará la
viabilidad el proyecto.
En el análisis habrá que considerar la
forma de presentación del producto, los
aspectos legales de comercialización ,
campañas publicitarias, promoción,
transporte, almacenaje y términos de
crédito.
ESTUDIO DE MERCADO
LA PLANEACION DE LAS VENTAS
La planeación de las ventas debe comenzar teniendo en cuenta los siguientes puntos:

a. Diagnóstico: ¿En dónde nos encontramos ahora?


b. Pronóstico: ¿A dónde nos dirigimos si no se hacen cambios?
c. Objetivos: ¿A donde debemos dirigirnos?
d. Estrategias: Cuál es la mejor manera de llegar al objetivo?
e. Tácticas: ¿Qué acciones específicas necesitan tomarse, por quien y cuándo?
f. Control: ¿Qué medidas deben revisarse si tenemos que saber cómo lo hacemos?

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