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La Toma de Decisiones

Organizacionales y
Familiares

6ta. Semana
Interpreta que los grupos de personas con conocimientos sobre la industria,
en conjunto, predicen mejor el futuro de cualquier individuo al tomar
decisiones.
LA TOMA DE DECISIONES
ORGANIZACIONALES Y
FAMILIARES.
¿Somos más inteligentes en
conjunto que de forma
individual? Un mercado de
producción es una de las
nuevas tendencias más
populares en las técnicas de
toma de decisiones
organizacionales.
Este método se basa en la idea de
que los grupos de personas con
conocimientos sobre la industria, en
conjunto, predicen mejor el futuro
de cualquier individuo. Empresas
están entrenando a sus empleados
como “negociantes” que
especialmente hacen apuestas por
lo que ellos creen que sucederá
con respecto a las ventas futuras, el
éxito de nuevos productos o el
comportamiento que tendrán otras
empresas en un canal de
distribución.
LA TOMA DE DECISIONES
ORGANIZACIONALES.
Respecto a la toma de
decisiones organizacionales o
colectivas, Solomon plantea
que es la situación en que más
de una persona interviene en
el proceso de adquisición de
productos o servicios que
utilizarán varios consumidores.
Es la realización de compras
en nombre de un grupo más
Muchos empleados de
empresas u otras
organizaciones toman
decisiones de compra
diariamente. Los compradores
organizacionales son personas,
que adquieren bienes y
servicios en nombre de
empresas para utilizarlos en el
proceso de fabricación,
distribución o
comercialización.
Estas personas compran a
comercializadores entre
negocios, quienes se
especializan en cubrir las
necesidades de
organizaciones como
empresas, oficinas
gubernamentales,
dependencias de organismos
internacionales, etc.
La toma de decisiones
organizacionales frente a la
toma de decisiones del
consumidor,
Existen muchos factores en las
decisiones de compras
organizacionales e industriales
que difieren de las decisiones
de consumo individual.
Algunas de estas diferencias
son las siguientes:
a. En las decisiones de
compra que toman las
empresas con frecuencia
intervienen muchas
personas influyendo a la
misma.
b. Los productos
organizacionales e
industriales se adquieren
de acuerdo con
especificaciones técnicas
precisas.
c. Las compras por impulso
casi no existen.
d. Las decisiones suelen ser
riesgosas.
e. En muchas ocasiones las
compras implican todo un
proceso y su gasto
correspondiente.
f. El marketing entre negocios
suele implicar más un énfasis
en las ventas personales, que
en la publicidad o en otras
formas de promoción. El trato
con compradores
organizacionales
generalmente requiere de un
mayor contacto cara a cara
que en el caso de los
consumidores finales.
Las decisiones de compra
organizacionales suelen
tener un componente
económico o funcional más
alto que las opciones de
consumo individuales, pero
también incluyen aspectos
emocionales.
¿Cómo funcionan los
compradores organizacionales?
Al igual que los consumidores
finales, los compradores
organizacionales están influidos
por estímulos tanto internos como
externos. Los estímulos internos
incluyen las características
psicológicas únicas del
comprador, como su disposición
para tomar decisiones riesgosas,
su experiencia laboral y su
capacitación.
Los estímulos externos incluyen
la naturaleza de la
organización para la que
trabaja el comprador, así
como también el ambiente
económico y tecnológico
generales donde opera la
industria. Existe otro conjunto
de factores culturales,
podemos encontrar normas
muy diferentes para hacer
negocios en distintos países.
Tipo de compra
El tipo de artículo que se
adquirirá influye en el proceso
de toma de decisiones del
comprador organizacional.
Como sucede con las compras
de consumo, cuanto más
compleja, novedosa o riesgosa
sea la decisión, mayor esfuerzo
dedicará el comprador a la
búsqueda de información y a la
evaluación de las alternativas.
Por lo general, un grupo de
personas (posiblemente
miembros de un centro de
compras) tienen roles distintos
en decisiones organizacionales
más complejas.
Roles de quienes toman la
decisión.- Los miembros de
una familia o los empleados
de un centro de compras
organizacional tiene diversos
roles específicos al tomar
decisiones colectivas.
Dependiendo de la decisión,
participan algunos o todos los
integrantes del grupo, y es
probable que una sola
persona adopte varios roles (o
a. Iniciador: La persona que
sugiere la idea o identifica
una necesidad.
b. Portero: La persona que
realiza la búsqueda de
información y controla el
flujo de datos disponibles
para el grupo. En contextos
organizacionales el portero
identifica a los posibles
proveedores y productos
para que el resto del grupo
los tome en consideración.
Los roles son los siguientes:
c. Influyente: La persona que
trata de controlar el resultado
de la decisión. Algunas
personas pueden estar más
motivadas que otras para
intervenir, y los participantes
también difieren en términos
de la cantidad de poder que
tiene para convencer a los
demás de que acepten su
decisión.
d. Comprador: Es quien
efectúa realmente la compra.
El comprador puede o no
utilizar el producto. Puede
pagarlo, tratar de adquirirlo o
ambas cuestiones.
e. Usuario: El individuo que
finalmente utiliza el producto o
servicio
Comercio B2B electrónico
(entre empresas) Internet
está cambiando de
manera radical la forma en
que los compradores
organizacionales conocen
y seleccionan productos
para sus empresas.
El comercio electrónico
entre negocios (B2B) se
refiere a interacciones en
la Web entre dos o más
empresas u
organizaciones,
incluyendo intercambios
de información, de
producto y de servicios o
pagos.
LA FAMILIA. No es raro leer en
los diarios y en las revistas
acerca de la posible extinción
de la unidad familiar. Las
estadísticas dicen que
continua disminuyendo la
proporción de gente que vive
en una familia con la
estructura tradicional, es decir
una pareja casada con hijos
que vive en una casa; muchos
otros tipos de familia están
Algunos expertos argumentan
que conforme disminuye la
cantidad de familias
tradicionales, las personas dan
mayor importancia a los
hermanos, los amigos
cercanos y otros parientes
como acompañantes y
apoyos sociales.
Algunos incluso están
formando “familias
intencionales”, que son grupos
de individuos sin parentesco
que se reúnen de manera
regular para comer y que
seguramente suelen pasar sus
momentos de ocio juntos.
De hecho, para algunos el acto
de reunirse para consumir
alimentos hechos en casa tiene
un rol central en la definición de
familia; es una forma simbólica
de separar la unidad familiar de
otros grupos sociales al permitir
que el o los cocineros
personalicen alimentos y
expresen afecto mediante el
esfuerzo y voluntad puestos al
preparar el almuerzo por
ejemplo.
Definición de la familia
moderna. Alguna vez la familia
extensa fue la unidad familiar
más común, la que consistía
en tres generaciones que
vivían juntas, y que con
frecuencia incluía a los
abuelos, tíos y primos; estamos
hablando de la década de
1950.
La familia nuclear –padre,
madre y uno o más hijos- se
convirtió en la unidad familiar
modelo con el paso del
tiempo. Sin embargo, siguen
ocurriendo cambios, y aunque
es probable que siga
arraigado el modelo de la
familia nuclear, los datos
socio-demográficos muestran
que esta imagen ideal de la
familia ya no es realista.
¿Qué es exactamente un
hogar? La Oficina de Censos
de EE. UU., considera cualquier
vivienda unitaria como un
hogar, sin importar la relación
que exista entre las personas
que lo habitan. Un hogar
familiar, tal como lo define esa
institución, incluye por lo
menos a dos personas
vinculadas por la sangre o por
el matrimonio.
En el Perú el INEI y
empresas de
investigación de
mercados realizan
encuestas en la que
reúnen una gran
variedad de datos,
muchas de especial
interés para los
mercadólogos.
No hay duda de que nuestro
concepto de familia está
evolucionando. Los cambios en
la estructura de las familias de
consumidores, como la
inestabilidad provocada por los
divorcios, a menudo
representan oportunidades para
los mercadólogos, ya que los
patrones normales de compra
se “descongelan” y las personas
toman nuevas decisiones sobre
productos y marcas.
Los divorcios y las
separaciones son actos
aceptados en nuestra
cultura, y el rompimiento
conyugal es un tema
común en los libros, la
música y las películas.
Tamaño de la familia.
El tamaño de la familia
depende de factores como el
nivel académico, el acceso a
métodos de control natal y la
religión.
Los mercadólogos
ponen mucha atención
en la tasa de nacimientos
de la población para
evaluar la forma en que
el patrón de nacimientos
afectará la demanda de
productos en el futuro.
¿Quién vive en la casa? A
pesar de que el número de
familias tradicionales está
disminuyendo, en otros casos
la familia extensa tradicional
es una realidad. Muchos
adultos cuidan a sus padres al
igual que a sus hijos.
Muchos adultos se
sorprenden porque sus
hijos están viviendo más
tiempo con ellos o
porque regresan a casa
cuando vence su
“contrato de
arrendamiento”, donde
los demógrafos los llaman
chico bumerang.
Los animales también son
personas. Miembros no
humanos de la familia.
Los consumidores a
menudo tratan a los
animales de compañía
como miembros de la
familia.
Muchas personas creen
que las mascotas
comparten nuestras
emociones, tal vez sirva
para explicar por qué
muchos gatos y perros
reciben regalos en su
cumpleaños y los días
festivos
Resumen
¿Cómo se toma las decisiones empresariales?
¿Cuáles son las diferencias de la toma de
decisión individual de la empresarial?
¿Cómo influye en el consumidor la familia?
“Si quieres conocer el pasado,
entonces mira tu presente que
es el resultado.
Si quieres conocer tu futuro mira tu
presente que es la causa”

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