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CASO DE NEGOCIACIÓN DE BAVARIA

Bavaria es una empresa que tiene muchos años en el negocio de la cerveza y de


las bebidas alcohólicas. Esta actualmente posicionada como una de las más
grandes y productivas de Colombia. Hace parte del conglomerado empresarial
más grande del mundo especializado en la distribución, comercialización de estos
productos. Dejó de ser una industria de propiedad de colombianos en su
porcentaje accionario de control, es decir en su 51% , desde que fue vendida por
el grupo Santodomingo a Sab Miller y ahora pertenece a otra compañía . Sin
embargo, el mercado es competido. Sus ganancias se han visto eclipsadas por
una nueva cerveza “ Andresina” que si bien no es competencia suficiente desplaza
al producto estrella “ Águila” , A ustedes los contratan para que negocie con los
dueños de “Andresina” la compra de la compañía o del producto. Aplique los 7
pasos de Harvard para la negociación, proponga , sea creativo .

Antes de resolver el caso, es bueno identificar primero cuales son esos sietes
métodos o elementos que plante Harvard.

Harvard es conocida por ser una de las universidades con grandes invenciones,
historiadores y capacitadores.

En materia de negociación, ella no se ha quedado atrás; puesto que realizó unos


estudios con el fin de que todo negociante tenga éxito en su negociación y
conseguir lo que quiere. Básicamente ella plantea 7 elementos para una buena
negociación, y son los siguientes: 

1- Alternativas al no acuerdo
2- Intereses y posiciones
3- Opciones
4- Criterios
5- Relación
6- Comunicación
7- Compromisos.

Una de vez planteado esos sietes elementos, pasamos a resolver el respectivo


caso.

Lo primero que debemos hacer como negociante es tener en claro los interés y
posiciones de cada una de las empresas.

En el caso de Bavaria, no quiere obtener pérdidas para su compañía y por


supuesto el que otra compañía diferente a la de ella, saque un producto similar
podría significar pérdidas para Bavaria. Por ende prefiere no tener competencia.

Por otro lado está la compañía de Adresina. Quien  creo un nuevo producto con el
fin de sacarlo al marcado para obtener ganancias; pero esta tiene que tener
pendiente que Bavaria es una empresa que tiene muchos años en el negocio de la
cerveza y de las bebidas alcohólicas. Esta actualmente posicionada como una de
las más grandes y productivas de Colombia y por lógica sus productos tienen más
ventas.

Lo que Bavaria propondría sería comparte la compañía o comprar el producto. De


esa manera la otra compañía no tendría que estar sujeta a un futuro incierto y que
posiblemente su producto fracase y por ende la nueva compañía también.

Por otro lado está la compañía pequeña que lanza al mercado un nuevo producto
que podría ser exitoso aunque también podría generarle pérdidas; así que Bavaria
podría hacerse cargo de esa responsabilidad sin necesidad de que la compañía
fracase.

Es claro que entre las dos empresas de bebidas alcohólicas, Bavaria tendrá más
reconocimiento y podría darle reconocimiento a Andresina; incluso podría con sus
contactos, darle reconocimiento a Andresina.

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