Caso: Impulsando las Operaciones Comerciales en Europa del Este

Autor: Gustavo A. Molina A.

Usted es Ramón Sinisterra, nació en Palmira Valle, estudio en una afamada Universidad de la
ciudad de Cali, donde además hizo su especialización en Mercadeo. Trabajo 3 años en Ventas y
Mercadeo en una importante empresa de la ciudad. de la cual se retiró con excelentes referencias,
para cumplir con su sueño de estudiar una maestría en negocios en el exterior. Con los ahorros de
esos tres años, trabajo y con algo de apoyo familiar, aplico a la Barcelona School of Management,
donde fue aceptado y donde después de dos años de estudio, trabajo y esfuerzo terminó con
honores su MBA:.

Desde que llego a Barcelona tomo la firme decisión de busca un trabajo y quedarse a vivir en esa
ciudad. La suerte le sonrió y por su experiencia de trabajo anterior y sus buenos resultados en su
maestría a los pocos meses pudo vincularse con la firma Mogauto, distribuidora de Volkswagen
para el cargo de gerente de ventas. Su dedicación y entrega le han permitido desde su inicio lograr
muy buenos resultados. Al sentirse afianzado en su trabajo y después de 2 años de contar con
ingresos estables y radicado en la ciudad contrajo matrimonio con una niña española excompañera
de su maestría con quien había iniciado una relación a los pocos meses de iniciar su MBA..

Volkswagen al igual que otras firmas europeas se vio obligada a cumplir con la exigencia de retirar
los automóviles diésel del mercado europeo, pero convirtió dicha exigencia en una oportunidad y
lanzó una promoción que a su vez le permitiera incrementar sus ventas. L a promoción le ofrecía al
cliente de la marca un bono del 20% sobre el valor del auto nuevo y le recibía el auto usado a
precio de retoma La promoción fue muy exitosa y para poder salir de ese parque automotor usado
los distribuidores de Volkswagen aprovecharon las oportunidades que ofrecían algunos países de
Europa del Este que abrieron la libre importación de autos reduciendo el arancel de importación al
7%. Las ventas de vehículos usados a Julio de 2018 solamente en Ucrania llegaron a 9.800 autos
representando el 59% del mercado total del país y el gerente de Mogautos queriendo aprovechar
esa demanda en crecimiento inicio conversaciones con algunos distribuidores de Ucrania.
Bielorusia y Eslovaquia.

La semana pasada el gerente le ha comunicado que por los buenos resultados que ha obtenido
hasta la fecha y dada sus habilidades comerciales ha decidido encargarlo de las operaciones
comerciales internacionales con los países de Europa del Este. Con base en el interés inicial que
han mostrado los distribuidores de Ucrania y Bielorusia, ha elegido esos dos países como objetivo
inicial y le ha pedido que visite a dichos distribuidores para que afiance las negociaciones y si es
posible establezca un agresivo plan de ventas.

Le ha informado que ya habló telefónicamente con el Sr. Alexei Kaminski de Eurocar en Kiev,
Ucrania y con el Sr. Maskin Sidorow de la firma Smarhon Grodneuskaya en Minsk, Bielorusia para
que le reciban y le solicita coordine las visitas para el próximo mes, que no se preocupe que ellos
hablan algo de inglés, idioma que usted habla con fluidez.

Usted se siente feliz por el nuevo cargo y el reto pero le preocupa que nunca ha viajado a esos
países y desconoce la situación de riesgo país en cada uno de ellos, también desconoce el
protocolo de negocios y la distancia cultural. Por eso ha decidido investigar al respecto si quiere
tener éxito en sus negociaciones y tener un viaje sin contratiempos.

Para su tranquilidad quiere conocer la gestión de riesgo pais para lo cual hará una Análisis Pestel
de cada uno de ellos e investigará acerca del protocolo de negocios. Se soportará para su análisis
para la negociación y para el protocolo en lo que pueda encontrar en las bases de datos de la
biblioteca de su universidad y otras de libre consulta en internet. Se soportara para su
conocimiento de la cultura en la información que pueda encontrar en la página web de Geert
Hofstede que le facilite su acercamiento cultural y su relacionamiento, ya que para usted es vital
crear un entorno de confianza que facilite la negociación, el cumplimiento del objetivo y el
establecimiento de relaciones comerciales de largo plazo.
Su objetivo entonces será:
1) Hacer un análisis Pestel que le permita determinar la situación riesgo país
2) Investigar acerca del protocolo para hacer negocios en cada uno.
3) Comprender la distancia cultural existente que le facilite la comprensión de los posibles
comportamientos de las contrapartes en la negociación.

Una vez reunida dicha información coordinara las visitas como su jefe le ha pedido