EVIDENCIA 06

ESTABLECER EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN Y VENTAS

SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN ​ ​se conoce como un conjunto de actividades, que

se realizan desde que el producto ha sido elaborado por el fabricante hasta que ha
sido comprado por el consumidor final, y que tiene por objeto precisamente hacer
llegar el producto hasta el consumidor. La distribución comercial es responsable
de que aumente el valor tiempo y el valor lugar a un bien.

Para que las ventas se produzcan no basta con tener un producto bueno, a un
precio conveniente y que sea conocido por los consumidores, sino que es
necesario además que sea accesible para los consumidores. Es preciso situar el
producto en los puntos de venta donde los consumidores adquieren los bienes.
Las decisiones sobre distribución tienen para la empresa un carácter estratégico,
ya que no es tan fácil modificar un canal de distribución como pueda serlo actuar
sobre otras variables. Son aspecto regulados por vínculos contractuales (cuando
intervienen otras empresas) o que han exigido cuantiosas inversiones (desarrollo
de una red propia) y, por ello, las modificaciones sólo se pueden contemplar en el
largo plazo. Aunque la configuración del sistema es una decisión estructural,
existen también cuestiones tácticas que pueden modificarse en el corto plazo y
que afectan a la distribución, como por ejemplo los márgenes en los distribuidores,
acciones promocionales.
La posición que la empresa ocupa en el proceso de distribución es un elemento
crucial en los problemas a que se enfrenta. Una empresa de fabricación tendrá
que decidir sobre los canales de distribución que utiliza, las funciones que asume,
las condiciones y el grado de presencia que quiere que tengan sus productos en el
mercado, mientras que para una empresa de distribución, las decisiones será en
la selección de proveedores, la negociación con ellos de las condiciones de las
transacciones y la búsqueda de un mercado rentable donde actuar con sus
establecimientos comerciales.
La distribución desempeña también un importante papel social, en la medida en
que tiene efectos sobre la economía de un país en su conjunto. Con cierta
frecuencia se formula una crítica contra las estructuras de distribución, basada en
la diferencia que existe entre el precio de venta del fabricante o productor y el
precio final de venta al público. Esta crítica es infundada, en la medida en que esa
diferencia de precios o margen debe servir para retribuir el conjunto de funciones
asumidas en el proceso de distribución y no constituye, salvo una pequeña parte,
el beneficio del intermediario. Por otra parte, cuanto mejor es el servicio ofrecido
en la distribución, será más costoso dicho proceso. Así, por ejemplo, un sistema
de distribución con un mayor número de puntos de venta, lo que supone al
consumidor desplazamientos más cortos para adquirir el producto, implica un
sistema de distribución más costoso.
En los procesos de desarrollo se observa una doble tendencia. De una parte, la
distribución se racionaliza, reduciendo sus costes mediante establecimiento de
mayor tamaño, mejor gestión de compras, reducción de inventarios, sistemas de
transporte más eficientes, etc., lo que supone una posibilidad de reducir los
márgenes comerciales. Por otra parte, los consumidores exigen un mejor servicio
en los establecimientos de distribución, y la respuesta a esta exigencia es incurrir
en mayores costes de distribución. Estas tendencias coexisten en el mercado, en
la medida en que los consumidores no son todos homogéneos y existen
segmentos diferentes

CONSTRUIMAGEN QUE DEBE PREGUNTARSE ANTES DE ESCOGER EL

SISTEMA DE DISTRIBUCION.
✓ ¿Qué canal de distribución se debe utilizar?

El canal más apropiado para nuestro proyecto es un sistema de distribución

indirecto, nuestra empresa prestara el servicio de hacer el embalaje en el
segmento de tiendas naturistas en la ciudad de Cali, que son ​ los empaques, es
obvia la importancia que desempeña el diseño para brindar la información del contenido y
ningún otro medio de comunicación se encuentra tan cerca de los consumidores, como el
empaque. La combinación de los elementos de diseño trasciende las barreras del
lenguaje y segmenta el mercado para transmitir en forma inmediata una identidad.

✓ ¿Debería el producto venderse a través de comercio ​minorista​?

En un inicio es la idea, sin dejar atrás nuestro objetivo como grupo de personas
emprendedoras de posicionar a CONSTRUIMAGEN la empresa de publicidad más
buscada por laboratorios de medicina naturista, para realizar el embalaje de sus
productos.

✓ ¿Debería el producto distribuirse a través de ​mayoristas​?

Es la meta de cualquier proyecto, sin embargo es necesario el recorrido de un

posicionamiento de nuestra empresa como sello de calidad y cumplimiento para
expandirnos como mayoristas, y esto solo con tiempo y un gran equipo de trabajo
se logra.

✓ ¿Deberían utilizarse un canal de ​venta multinivel​?

Consideramos que el tema es amplio, para incursionar en el tendríamos que hacer

un estudio muy detallado de sus pro y sus contras por el momento
CONTRUIMAGEN se mantendrá como lo hemos expuesto en puntos anteriores.
¿Cuántos intermediarios deberían tener el canal de distribución?

En un inicio se contaría con minoristas o detallistas, ya que para mayor

intermediario mayor número de personas por coordinar, supervisar y motivar
dicha distribución

✓ ¿Dónde debería estar disponible el producto o servicio?

El producto está disponible en la ciudad de Cali para iniciar, nuestro objetivo con
CONSTRUIMAGEN seria abarcar el mercado de las ciudades donde se
encuentran los integrantes del grupo, Bogotá, Cartagena y Medellín

✓ ¿Cuándo debería estar disponible el producto o servicio?

CONSTRUIMAGEN dispondrá de un excelente servicio, para diseño y entrega del

producto en el 2018, cuando nuestro proyecto este culminado.

✓ ¿La distribución debería ser exclusiva o extensiva?

La distribución debe ser exclusiva para nuestro proyecto se supone de unos

costes de distribución menores. Al escoger, esta estrategia renunciamos a muchos
puntos de venta, sin embargo así iniciaremos, construimagen cuando este
posicionada como sello de calidad y servicio la llevaremos a ser extensiva

✓ ¿Quién debería controlar el canal de distribución?

Lo debería de controlar mi compañero OSCAR, tiene capacidad como un muy

buen administrador de empresa y una amplia experiencia en logística.

✓ ¿Las relaciones en el canal deberían ser informales o contractuales?

Deben ser contractuales.

✓ ¿Deberían utilizarse métodos de distribución electrónica?

Nosotros como grupo de emprendedores consideramos que estamos en una

era en donde la tecnología ha tomado mucha fuerza y lo seguirá haciendo por
ello consideramos que sí, es una opción.
✓ ¿Hay alguna limitación en la distribución física y ​logística​?

En un inicio creemos que si por el factor dinero que viene siendo de importancia
en este punto del proyecto, pero estamos absolutamente seguros que en este
siglo, “capital sin ideas y el capital desaparecerá, pero ideas sin capital y capital
llegara” según Juan Diego Gómez, creador de INVERTIR MEJOR.

✓ ¿Cuánto costará mantener un inventario de productos en las estanterías de las

tiendas y en los almacenes de los miembros del canal?

CONSTRUIMAGEN no tiene este costo, porque nuestra base es realizar el

embalaje de medicamentos naturistas y solo se ara por encargo del laboratorio,
para esto nosotros estableceremos calidad, cumplimiento, precios justos y
competitivos en dicho mercado.

La decisión de elegir canal es muy importante. En teoría por lo menos, hay una
forma de compensación: el coste de intermediarios que se usan para alcanzar una
distribución más amplia se supone menor que el beneficio que proporciona. De
hecho, la mayoría de los fabricantes de bienes de consumo nunca podrían asumir
el coste de venta directo a sus consumidores, a no ser por correo contra
reembolso. En la práctica, si el productor es bastante grande, el uso de
intermediarios (particularmente el agente y el comerciante) puede costar a veces
más que la venta directa.
Muchas de las discusiones teóricas sobre los canales giran alrededor del coste y
la mayoría de las decisiones prácticas se refieren al control del consumidor. Una
compañía pequeña no tiene ninguna alternativa para utilizar intermediarios, a
menudo varios escalones de ellos, pero las compañías grandes sí tienen la
opción.
Calidad de los miembros del canal

Distribución exclusiva, en que solamente se permite a unos revendedores

especialmente seleccionados (generalmente solamente uno por área geográfica)
vender el producto.
Motivación del canal
Es difícil motivar a empleados directos para promocionar las ventas, y la
motivación de los dueños y de los empleados de organizaciones independientes
en una cadena de distribución requiere mayor esfuerzo. Hay muchos dispositivos
para alcanzar tal motivación. Quizás el más usado generalmente sea el soborno:
el fabricante ofrece un margen mejor, para tentar a los dueños del canal a empujar
el producto más que a sus competidores; o se ofrece una competición al personal
de ventas de los distribuidores, para tentarles a vender el producto propio. En el
otro extremo del espectro está la relación casi simbiótica que el fabricante en
algunos campos desarrolla con sus agentes, donde el personal del agente se
entrena según el método del propio personal de fábrica.
Supervisar y manejar el canal
De la misma manera que las propias ventas de la organización y las actividades
de la distribución necesitan ser supervisadas y manejadas, hay que cuidar las de
la cadena de distribución.
CONSTRUIMAGEN realizara Comercialización vertical
Este desarrollo relativamente reciente integra el canal con el abastecedor original,
tanto el productor como distribuidores y minoristas trabajan en un sistema
unificado. Esto puede darse porque un miembro de la cadena posee los otros
elementos (a menudo llamado integración corporativa de sistemas); un fabricante
que posea sus propios distribuidores al por menor, sería integración delantera. Si
un minorista posee sus propios fabricantes, ésta sería integración posterior.
Los acercamientos alternativos son sistemas contractuales, utilizados a menudo
por vendedores al por mayor o cooperativas de venta al por menor, con sistemas
de comercialización administrados donde un miembro dominante de la cadena de
distribución utiliza su posición para coordinar las actividades de los demás, han
sido tradicionalmente la forma usada por los fabricantes.
La intención de la comercialización vertical es controlar desde el fabricante en un
extremo al minorista en el otro, la cadena de distribución. Esto elimina un sistema
de variables de las ecuaciones de la comercialización.

DISTRIBUCIÓN INDIRECTA

Bibliografía
● P. Kotler, Gerencia de comercialización, (Prentice-Pasillo, 7.º ed., 1991)

● G. Lancaster y L. Massingham, Marketing esencial, (McGraw-McGraw-Hill,

● www.google.com​ imágenes tipo de distribución.

CONSTRUIMAGEN EN UN FUTURO …