INVESTIGACIÓN DE

MERCADOS

INFORME FINAL
SIMULACIÓN
MARKESTRATED
MARCAS SOTO Y SOLO

DIANA CAMILLA VILLAMIL

JESSICA LORENA HIDALGO
JENIFER TATIANA MANCHOLA

1 de octubre

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
IBAGUÉ – TOLIMA
2020B
INFORME SIMULACIÓN MARKESTRATED
MARCAS SOTO Y SOLO

DIANA CAMILA VILLAMIL VARGAS

JESSICA LORENA HIDALGO DUARTE
JENIFER TATIANA MANCHOLA

PRESENTADO A:
GUSTAVO ALBERTO SANTOS HERRERA

UNIMINUTO
CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
IBAGUÉ – TOLIMA
2020B
TABLA DE CONTENIDO
 INTRODUCCIÓN

Markestrated nos permite a través de la práctica, la evaluación de los conceptos de

estrategia de marketing, siendo nuestro equipo los gestores de una división de
comercialización de una gran corporación. El equipo gerencial anterior ha dejado un
historial, el Año 0, permitiéndonos utilizar información del comportamiento previo del
desempeño comercial y económico de la empresa y así con dichos datos iniciar la
simulación de dos marcas definidas SOTO y SOLO con el fin de orientarlas para tener las
mejores ventas y ser las más representativas en el mercado a través de la toma de decisiones
que van encaminadas desde el precio, unidades a producir, inversión de publicidad, entre
otras.

Markestrated es un mercado donde podemos observar diferentes variables de precios,

demanda, intenciones de compra, puntos de venta, comportamiento y necesidades de los
segmentos, todo con el fin de tener la práctica y poder implementar las estrategias más
correctas, donde tenemos en cuenta un segmento objetivo en el cual nos basaremos para la
implementación de dichas marcas y el impulso de nuevas con el pasar de los periodos
(año).

Dicha simulación se basará en la primera toma de decisión del año 1, donde se fijarán las
diferentes variables que impulsarán o harán de caer las marcas definidas por la simulación,
este ejercicio se realiza con el fin de fortalecer los conocimientos y poner a prueba las
tomas de decisiones por parte del grupo y así poder resolver los problemas más comunes
que se verán en el futuro una vez estemos graduados.
 INFORME 1

NOMBRE MARCAS

Es muy fácil reconocer cada marca. Cada una está compuesta de 4 letras, siendo la “S”
indicativa de los SONITES y “V” para un producto VODITE (cuando este sea lanzado al
mercado). La segunda letra es una vocal que identifica a la empresa: la “a” es la empresa 1
y la “u” la empresa 5. Las últimas dos letras son las que identifican a la marca.

Tomado del instructivo operacional del alumno LABSAG MARKESTRATED.

Tomado del instructivo operacional del alumno LABSAG MARKESTRATED.

 PLANIFICACIÓN DE LA PRODUCCIÒN

Se basa en los diversos métodos que se utilizan en la realización de una producción de una
industria o compañía, con el fin de analizar los recursos requeridos y disponibles para
cubrir las necesidades existentes de los clientes y lograr mayores utilidades dentro de un
mercado a un bajo costo. El plan de producción se ejecuta por un período de tiempo
específico y tiene una relación estrecha con el departamento de marketing y el
departamento de ventas, ya que estas áreas proporcionan un pronóstico de ventas solicitado
por los clientes existentes y potenciales.

En Markestrated se manejan las siguientes características para dar más profundidad a qué
tipo de productos debemos sacar adelante. La categoría en el mercado MARKESTRAT, es
decir, la denominación genérica, son los SONITES, aparatos electrónicos destinados al
entretenimiento, de tecnología relativamente sofisticada aplicable al sonido. La
diferenciación técnica entre las distintas marcas ocurre de acuerdo a seis características
físicas que pueden ser medidas con exactitud para cada marca de Sonite a través de la
descomposición de sus partes y componentes físicos.

Tomado del instructivo operacional del alumno LABSAG MARKESTRATED.

Las unidades producidas de acuerdo al requerimiento establecido son cargadas a marketing

a un precio de transferencia interno correspondiente al costo de producción.
 PRESUPUESTO Y PORCENTAJE EN ESTUDIO
PUBLICITARIO

Representa una asignación de gastos determinados para desarrollar, producir, difundir y

retroalimentar una campaña publicitaria en específico de una empresa, con el fin de mejorar
la percepción de los consumidores hacia la marca y es expresado como un porcentaje del
presupuesto publicitado.

Para las marcas de SONITES la mayor parte del presupuesto publicitario está destinada a la
compra de espacios o tiempos en medios y el resto se consagra a investigación publicitaria
y en un promedio las empresas de MARKESTRAT gastan 4% de sus ventas en publicidad.
Cinco por ciento de su presupuesto publicitario es destinado a la investigación publicitaria
que es realizada por sus agencias de publicidad. Esta investigación consiste principalmente
en estudios de creatividad, estudios de selección de medios y pre-test de textos de anuncios
o “copy testing”. Para la elaboración de un presupuesto publicitario es importante tener
definido los objetivos que queremos lograr y requiere de un estudio previo con el fin de
evitar pérdidas de dinero innecesarias sin llegar a cubrir los objetivos estipulados.

INVESTIGACIONES O ESTUDIOS DE MERCADO

Las empresas de MARKESTRAT deben comprar por lo menos uno de los 15 estudios
disponibles a empresas de consultoría en marketing. Este tipo de revisiones informa a las
empresas lo más posible respecto al comportamiento de sus mercados de interés, es decir,
de sus eventuales o actuales consumidores, para ayudarlas a definir su estrategia
empresarial. Si un estudio de mercado arroja escenarios de mucha ganancia y crecimiento
en un área novedosa, la empresa puede invertir dinero en ese nicho del mercado; si en
cambio arroja datos peligrosos, la empresa actuará de manera más cautelosa. Los estudios
de mercado son clave en la toma de decisiones.
 PRECIO ACONSEJABLE DE VENTA AL PÚBLICO

¿Cómo se determina el precio de un producto? Entonces, para determinar el precio de un

producto o servicio hay que adoptar uno de los siguientes criterios:

El costo que se tiene para fabricar el producto y comercializarlo (acuérdense que

hay que incluir como costo el tiempo de trabajo y de comercialización del productor
y su familia), como mínimo.
Agregarle a esto un % de utilidad o ganancia.
El valor que le da el consumidor al producto.
Qué posición quiere tener el productor respecto a los precios de la competencia o
respecto al competidor principal. Además, hay que considerar:
En el caso del control de precios que impone el Estado, es el gobierno el que
impone un precio máximo.
Si el productor elabora una variedad de productos que ofrece de manera simultánea
debería fijar objetivos de ganancia para cada línea de productos de acuerdo con su
estrategia global, y esto será condicionante para el precio de cada producto que
elabore puede decidir perder en algunos y ganar en otros.

Para definir los precios hay que tener en cuenta los siguientes factores:

Los costos
Precio discriminatorio: se fijan de acuerdo a las distintas características del cliente
(ejemplo: el precio discriminado para las entradas de discotecas para hombres y
mujeres; o en el caso de algunas cooperativas, precios más bajos cuando venden a
otras organizaciones de la economía social, o precios diferenciados según región,
poder adquisitivo o canal de venta).
Precio de mercado: es el que surge del juego de la oferta y la demanda.
 OBJETIVOS PERCEPTUALES

Las escalas semánticas están definidas en un intervalo de 1 a 7, mientras que los objetivos
perceptuales están definidos en términos de coordenadas en un mapa perceptual, los cuales
pueden tomar valores entre -20 y +20:

El intervalo de una unidad en la escala semántica puede ser interpretado como 40/6 o 20/3
en el eje del mapa perceptual. Si solamente son disponibles las escalas semánticas, y si un
valor “x” de una escala semántica es determinado como objetivo en un reposicionamiento
de una marca, el correspondiente objetivo perceptual expresado en términos de una
coordenada “y” en el mapa perceptual, puede ser calculado con la siguiente fórmula:

“y” es el valor que tiene que ser usado como objetivo perceptual cuando se rellene la Hoja
de Decisión. Obviamente esta transformación es cruda, pero el uso de números no debe
disimular la naturaleza cualitativa intrínseca de los objetivos perceptuales.

Ejemplo: Si una marca determinada debe ser reposicionada hacia el valor 6 de la primera
escala semántica, el objetivo perceptual que deberá ser acotado en la Hoja de Decisión, para
el eje 1 es: y = 20 (6 - 4) = 13,3 3

Donde se indicarán las coordenadas deseadas para el re-posicionamiento de una marca de

acuerdo al mapa perceptual. Las coordenadas solo son aplicables a los productos SONITE
porque para los VODITES los consumidores aún no han desarrollado suficiente
conocimiento del producto para diferenciarlos perceptualmente en segmentos.
 FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas de una empresa MARKESTRAT está organizada por canales de

distribución a fin de satisfacer mejor sus necesidades específicas.

Cada vendedor vende el surtido completo de marcas de la empresa, la misma puede

reasignar, sin costo, a sus vendedores sin alterar el total, cambiándose de un canal a otro.
También puede cambiar el tamaño de su fuerza de ventas a un costo correspondiente al
entrenamiento, al despido de los vendedores y a los gastos en sueldo respectivos. Los
cambios en el número de vendedores tienen una influencia en la penetración de las marcas
de la sociedad en la distribución.

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO

El Departamento de Marketing de una empresa puede solicitar al Centro de Investigación y

Desarrollo (I & D) de la corporación matriz, desarrollar proyectos específicos para mejorar
las marcas existentes o para introducir nuevas marcas.

Investigación y Desarrollo tiene que desarrollar un producto con las características físicas
establecidas, pero además tiene que encontrar las materias primas y la tecnología que
permitirán la producción al costo especificado. Cuanto más rigurosa sea esta restricción
económica, más difícil será para Investigación y Desarrollo, desarrollar el nuevo producto.
 INFORME 2
INFORMACIÓN GENERAL

INDUSTRIA EQUIPO PERIODO

MSET1 3 0

MARCAS SAKA SATO

Producción (unidades) 116880 99000
Unid. Vends. (unidades) 116880 23456
Inventario (unidades) 0 52500
Precio final ($) 290 450
Precio promoción ($) 182 280 I&D 0
Costo trans. ($) 170 138
Fuerza de ventas -1578
Ingresos 19089 9806 Investig. De mercado 0
Costo prods. vendidos 12397 4768 Costo/útil excepcional 0
Costo inventario 0 967 Contri. Neta marketing 5400
Publicidad 1860 2200 Presupuesto próximo periodo 8000
Contri. Bruta marketing 5150 1232
8976
 HOJA DE DECISIÓN
Planificación de la
Presupuesto % de Precio
Nombre de producción (en Objetivos
publicitario(en estudios aconsejable
marcas miles de perceptuales
miles de $) publicitarios de venta en $
unidades)
SAKA 220 $ 2.000 5 265 4 5
SATO 100 $ 1.500 5 240 -2 -6

FUERZA DE VENTAS
Canales de
1 2 3
distribución
Número de
20 15 30
vendedores

Marcas SAKA SATO

Porcion de Mercado
4% 3%
(en Unidades)
Canal 1 1664 1598
Canal 1 Canal 2 Canal 3
Canal 2 6477 6220
Fuerza de
Canal 3 1524 1463 38 10 27
ventas
COSTO ESTUDIOS DE MERCADO PROXIMO AÑO

1 = 72400 2 = 118900 3= 72400 4= 11700

5 = 45600 6 = 24500 7 = 4877 8= 84100
9 = 56800 10 = 12800 11 = 24700 12 = 36700
13 = 17800 14 = 29600 15 = 43500
Costo de almacenamiento anual 11.60

Ventas en % Porción Precio % Porción $

Marcas Ventas en $
unidades (Unidades) detalle Venta

SAKA 105,990 11% 278,00 29.465.220 8%

SATO 34,398 4% 420,00 14.447.160 4%

TOTAL 140,388 15% 698,00 43912380,00 12%

 Constribución
Año de Unidades
Marca Publicidad bruta mercado
lanzamiento vendidas
acumulado
SAKA 0 106 1650 5052
SATO 0 34 2100 1113
 INFORME 3

CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

A nivel general en Markestrat los SONITES son los aparatos en que se basara la empresa,
los cuales son electrónicos destinados al entretenimiento, de tecnología relativamente
sofisticada aplicable al sonido.

Las marcas obtenidas fueron SOTO y SOLO, las cuales según las letras nos indican como
S de Sonite y la O como la 4 empresa en la simulación. A continuación, se expresan los
atributos físicos de dichas marcas.

Peso Diseño Volumen Frec. Max. Potencia Costo

MARCAS (Kg) (Dm3) (Mhz) (W) (S)
SOTO 17 7 50 30 70 163
SOLO 10 3 70 20 90 180

Creación propia con datos de la aplicación de MARKESTRATED.

Según estas características se nota q SOLO es más potente que SOTO, pero su costo es a un
más elevado lo que puede ocasionar una elevación en el precio final y ocasionar mayor
inversión en la publicidad para ser ofertado con más facilidad y que el segmento escogido
lo compre. A continuación, se mostrará los resultados generales de las marcas en el año 0.
 AÑO 0

Tomado de la aplicación de MARKESTRATED año 0.

Como se nota en el pantallazo anterior se observa que durante el año inicial o cero, SOTO
vendió todo su inventario a un precio de 485 mientras que SOLO, aunque es más potente
que la anterior marca no termino el inventario quedando para el siguiente periodo con
68.365 (unidades) las cuales se vendían a un precio final de 400 muy por debajo de la otra.

Tomado de la aplicación de MARKESTRATED año 0.

En esta grafica se puede observar que las ventas de SOTO fueron muy superiores a la otra
marca lo cual pudo influir en la posición de la misma del mercado ocasionando y
generando que el inventario sea mayor el de SOLO que el de SOTO.

Tomado de la aplicación de MARKESTRATED año 0.

La porción del mercado entre cada marca también es notoria ya que se ve que SOTO es
nuestra marcar estrella, la que más genera ingresos netos y la que mejores ventas tiene en
comparación con la otra marca, por esto la mayor fuerza se debe enfocar en SOLO la que
más desventaja tiene y la que puede ocasionar un deceso en la empresa y hasta llegar a un
cierre.

Debido a las diferencias entre las marcas y la poca acogida de la marca SOLO se decidió
para la primera decisión del periodo 1 o año 1, incrementar la publicidad para la marca y
pasar de 1800 a 3800, igualmente se incrementó el de la marca SOTO, pero la segunda
marca se invirtió más como estrategia para mejorar sus ventas, además se optó por no
producir de dicha marcar hasta
no mejorar la acogida y poder generar un incremento en el año siguiente ya que era un
riesgo seguir contando con un inventario alto. Además, se escogió modificar algunos
aspectos o estrategias para la marca hasta tener más reconocimiento en el mercado y así
poder alcanzar un objetivo de generar mayores ingresos netos, porque resulta más fácil y
rápido modificar dicho producto que buscar uno totalmente nuevo, debido a que esta cuesta
mayor dinero y tomara un largo periodo para su lanzamiento, ya que se debe centrar en un
segmento nuevo y buscar algo que impacte en el mercado para tener el éxito deseado y
como primera decisión no era la más correcta según nuestra perspectiva.

AÑO 1

Tomado de la aplicación de MARKESTRATED.

Decisiones

Según las decisiones que se tomaron para el año 1 que fueron:

Un incremento en el 30% en la producción de SOTO y no se producen en SOLO ya

que como se expresó en el año 0 todavía se contaba con un inventario bastante alto.
Además, se incrementó la inversión que se tenía en publicidad para ambas marcas,
pasando de SOTO 2500 a 3600 y de SOLO 1800 a 3800 se incrementó más la de
esta debido a las pocas ventas que se han tenido.
También la fuerza de ventas se aumentó 8 empleados los cuales fueron distribuidos
en los 3 canales de distribución enfocando la mayor cantidad en el canal 2 ya que
más adelante se explicará que este es uno de los más fuertes para las marcas en sus
ventas.
Aumento del precio del 5% según lo manejo al año de inicio.
Se compraron los 6 primeros estudios de mercado se consideró lo más conveniente
para conocer los aspectos más específicos de los segmentos, entre los seleccionados
previamente.
Se priorizo la utilización de la mayoría del presupuesto todo con el fin de dar las
mejores opciones para que las marcas subieran en el mercado.

Según las decisiones que se tomaron en pro de mejorar la acogida en especial de la marca
SOLO en el mercado, debido a que esta cuenta con los valores más bajos hablando en
términos de ventas y de porcentaje de mercado captado según las mismas, se trató de que
esta al tener un valor mayor en publicidad se incrementara, pero según los datos arrojados
dicha decisión no fue de mucha utilidad, ya que las ventas de esta marca siguen sin tener
grandes cambios, al contrario de la SOTO que fue la más aceptada por los diferentes
segmentos y con las mayores ventas en comparación con SOLO e incluso con las de la
competencia.

A continuación, se mostrarán los datos arrojadas del año 1 de cada marca.

 Tomado de la aplicación de MARKESTRATED.

Según la gráfica se observa que aumentaron las ventas de ambas marcas, la de SOTO fue
un éxito ya que por poco dobla las ventas del año inicial y la de SOLO aumentaron pero en
pequeño rango, aun se tienen bastantes unidades en el inventario lo que sigue siendo un
gran riesgo para la empresa, lo que demuestra que aumentar la publicidad si funciono pero
no en gran medida como se esperaba y gracias a la decisión de no producir para la marca
SOLO no se tienen muchas más unidades en el inventario, lo que se analiza es que se debe
de tomar una decisión más grande frente a la marca SOLO la cual ya se hará en la
modificación especializando la misma para poder centrarse en producir una marca que
coincida con la escala porcentual del segmento objetivo, enfocados siempre en ser los más
fuertes en dichos segmentos que sean el fuerte del Sonite.

En la siguiente grafica se observará la porción de mercado que posee cada marca según las
ventas que se realizaron para el año 1.
 .
Tomado de la aplicación de MARKESTRATED.

Según lo observado se puede analizar que aun la marca SOLO es la más débil y aun
presenta un gran riesgo y se deben de tomar decisiones más drásticas para la mejora de la
misma, por esto los cambios que se realizarán a la marca serán según las preferencias del
segmento objetivo, con el fin de establecer los mejores rangos en este y poder generar más
incrementos.

Ambas marcas demostraron una mejora en sus ventas, aunque la cantidad entre ellas se
puede distinguir debido a la gran diferencia que hay, siendo una muy exitosa y la otra
estando entre las más bajas del mercado, aun así, se puede tomar una decisión que
contribuya para la mejora de la misma, la cual es enfocarse en los segmentos objetivos,
analizar y fortalecer los canales de distribución más utilizados por dichos segmentos,
comprar más estudios de mercados que ayuden a visualizar más el mercado y empezar a
gestionar un proyecto de I&D para mejorar la marca ya existente de SOLO y ser más
competitiva para los segmentos escogidos.
 SEGMENTOS ELEGIDOS

Actualmente existen consumidores que tienen numerosos gustos, intereses, necesidades y

un comportamiento de compra significativamente diferente; las cuales cada día se intentan
satisfacer. El mercado de MARKESTRAT está compuesto de hogares e individuos mayores
de 18 años. Los cuales fueron analizados y se eligieron cinco segmentos con características
distintas y un comportamiento de compra significativamente diferente.

En el caso de nuestras marcas se enfocó en los segmentos 3 y 4 ya que muestran

características de las cuales podremos sacar el mayor provecho y sobre todo basándonos en
los estudios de mercados comprados para el año 1, lo que reflejaron que nuestro fuerte son
estos dos segmentos, aunque para la marca SOLO no son tan gratificantes si pueden ser los
conquistados por dicha marca ya que algunas de sus atributos físicos cumplen con dichas
preferencias en estos dos segmentos.

INTENCIONES DE COMPRA
MARCAS SEGMENTO 1 SEGMENTO 2 SEGMENTO 3 SEGMENTO 4 SEGMENTO 5 TOTAL

SOTO 140 082 659 335 022 269

SOLO 073 028 004 022 009 024
Creación propia con datos de la aplicación de MARKESTRATED.

Según las intenciones de compra de cada segmento se observa que en el 3 y 4 tiene gran
inclinación por SOTO mientras que el 1 y 2 por SOLO, pero se escogieron los 3 y 4 como
los segmentos objetivos, ya que las características de estos dos segmentos se enfocan más
en los atributos físicos que SOLO puede ofrecer y es más probable abarcar estos dos
segmentos con ambas marcas que iniciar desde cero con la principal marca que más éxito
ha tenido (SOTO), mientras con unas modificaciones según las preferencias de estos,
SOLO puede tener gran éxito en los objetivos.
 HÁBITOS DE COMPRA
SEGMENTOS CANAL 1 CANAL 2 CANAL 3 TOTAL

SEGMENTO 1 57 O7 36 1.00

SEGMENTO 2 37 17 46 1.00

SEGMENTO 3 02 57 41 1.00

SEGMENTO 4 17 47 36 1.00

SEGMENTO 5 07 27 66 1.00
Creación propia con datos de la aplicación de MARKESTRATED.

Además, se enfocó sobre estos dos segmentos ya que sus hábitos de compra se enfocan
mucho en el canal 2 siendo este el más fuerte por las marcas, teniendo la mayor fuerza de
venta enfocada en este, debido a que se consideró como una gran oportunidad de mercado.

Tomado de la aplicación de MARKESTRATED.

También bajo la influencia del valor ideal de estos dos segmentos frente a los ofrecidos por
las marcas, se escogieron ya que se asemejan bastantes con estas lo cual va a facilitar ser
los principales en dichos segmentos, ya que sería muy difícil iniciar en un segmento que no
comparta ningún tipo de interés o posibilidad sobre las marcas.

Además, como se mencionó anteriormente las características de estos segmentos son

compatibles con los tributos físicos de las marcas, debido a que el Segmento 3: Los
profesionales: Son personas que tienen un nivel de educación y de remuneración elevado.
Tienden a ser muy independientes en su trabajo y a gustar mucho de las actividades
sociales. La compra de productos esta en parte motivada por necesidades de status social.
Está demostrado que las personas que pertenecen a este segmento invierten gran parte de su
salario en busca de pertenecer a dicho círculo social donde les brindar status y poder por
esto sus compras se basan en lo que esté de moda en el momento y no tanto en la calidad, lo
que brinda la oportunidad de enfocar a SOLO con sus nuevas mejoras en este segmento.

El Segmento 4 Los de altos ingresos: Estas personas tienen evidentemente ingresos

elevados, pero no tienen el alto nivel de educación o la independencia de criterio de los
individuos del segmento 3. Al poseer altos ingresos su poder adquisitivo es mayor y más
exclusivo, es por ende que nuestra variedad de productos exclusivos y con alta tecnología,
satisfacen las necesidades de este tipo de clientes, puesto que poseemos una sección de
exclusividad, diseño y altos estándares en tecnología.
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

el canal de distribución elegido fue el canal 2, debido a que este posee gran potencial para
los SONITES además este es una gran forma de enfocarse en los segmentos objetivos, ya
que hábitos de compra se centran en dicho canal. Siendo este las tiendas de aparatos
electrodomésticos donde venden los SONITES, además de un vasto surtido de productos de
electrodomésticos lo que ofrece la oportunidad de ser conocidos por clientes que no están
con la intención de adquirir en primera estancia el producto.

Tomado de la aplicación de MARKESTRATED.

Como se observa en el estudio SOTO tiene gran acogida por este canal y SOLO posee una
compra muy neutral en comparación con los demás, aunque en el canal 1 SOLO tiene más
oportunidad, pero se escogió el 2 ya que esta marca tiene la oportunidad de enfocarse en el
segmento objetivo y como las nuevas decisiones para esta marca es centrarse en estos por
eso es la mejor opción.
Además, en la aplicación se posición el canal 2 con 35,000 tiendas que ofrecen la
oportunidad de ofrecer las marcas y tener gran acogida, y el 35% de margen obtenido según
las compras y el servicio que ofrezcan cada marca y por esta la primera decisión se centró
en tener la mayor cantidad de fuerza de venta en dicho canal, ya que el servicio es algo
fundamental para tener el éxito con el segmento que tanto se desea y al ser con mucha
probabilidad la segunda opción de la competencia brindara una ventaja mayor al no tener la
captación mayor por parte de estos y también es el principal canal de nuestro segmento
objetivo lo cual lo hace más importante para centrar nuestras fuerzas de ventas en este.
 PRECIOS DEFINIDOS

La opción para el precio final normalmente se promedia al precio promedio al detalle, sobre
una base anual. Sin olvidarse del margen para la empresa ya que al fijar los precios finales
siempre se deberá definir 3 o 4 veces sobre el costo de transferencia para que podamos
observar una ganancia neta para la empresa y que no sea por el contrario una perdida al no
tener una ganancia buena.

AÑO 0

Tomado de la aplicación de MARKESTRATED año 0.

En el año cero observamos que los precios entre final, promedio y el costo del producto se
llevan diferencia, pero el precio final es la que debe llevar delantera para poder tener un
ingreso neto que nos funcione para seguir con los siguientes periodos.
En este año SOTO tenía un precio de 485 y SOLO de 400 observando que SOTO cumple
con la regla de estar por encima de 3 veces el costo de transferencia mientras SOLO no lo
cumple, desde aquí podemos observar la falla en el precio de dicha marca.

AÑO 1

Tomado de la aplicación de MARKESTRATED año 1.

El precio definido para el año 1 fue de incrementar el 5% del precio del año 0 con el fin de
no tener inconvenientes con la inflación del 0.9 que se presenta en ese año, además con el
fin de generar más ganancias con las ventas de cada marca.

Los precios quedaron para el año 1 como SOTO en 505 y en SOLO en 420, la definición de
los precios se realizó con la regla de quedar 3 veces por encima del costo de transferencia
obedeciendo la regla ofrecida por el manual, en el cual no influirá la inflación y se reflejará
un alto ingreso con la venta de las marcas, sobre todo porque se respetó la diferencia entre
los diferentes precios como el promedio y el costo real del producto.
 IMPACTO DE LA INFLACIÓN

La inflación, se define como el aumento generalizado y continuo en los precios de los

bienes y servicios o bien, también se le conceptúa como la pérdida de poder adquisitivo de
la moneda. Con base en lo anterior el principal efecto de la inflación en el lanzamiento de
los productos, es la distorsión que origina en las cifras que se están comparando, generando
en muchos de los casos, erróneas decisiones que podrían afectar desde la liquidez de la
empresa, o peor aún hasta su estabilidad económica, debido a que está en la industria de
Markestrat afecta a la publicidad, la producción, la fuerza de ventas, I&D y a los costos de
estudios de mercado.

Tomado de la aplicación de MARKESTRATED.

Debemos de tener en cuenta la inflación en el momento de realiza las decisiones en cada

periodo ya que está en la economía opera con el 9 % anual y es clave para definir al
máximo los costes presupuestados a los costes reales de la producción. A partir de ahí,
podemos establecer los precios con el fin de que nos permitan mantener los márgenes
necesarios para obtener los beneficios que queremos conseguir. La inflación es
determinante, ya que puede aumentar de forma notoria en un periodo breve y provoca que
los costos sean muchos más altos y que no sean rentables para la organización provocando
grandes pérdidas con las decisiones tomadas en cada periodo.
 ESTUDIOS DE MERCADO

la decisión del primer año fue enfocada en adquirir los primeros 6 estudios de mercado ya
que se consideraron la mejor forma de reconocer los segmentos, la posición en el mercado
que ocupaba cada marca según sus niveles de ventas y el poder adquisitivo que brindaban
en el marketing, con el objeto de lograr un conocimiento más exhaustivo del entorno, la
empresa adquirió dichos estudios a una empresa consultora para tener más clara las
oportunidades de sus marcas en el mercado.

 Estudios 1: Encuestas a los consumidores. Mercados SONITE, respectivamente.

Estudios realizados sobre muestras de 800 personas, permiten un conocimiento de la
demanda en cuanto a recordación espontánea de marca, intención de compra de una
determinada marca por segmento y preferencia de canales, todo esto por segmentos
y en proporciones del total.

Tomado de la aplicación de MARKESTRATED.

Con este estudio se pudo determinar los principales segmentos más fuertes para las dos
marcas, además brindo la oportunidad de conocer que tanta ventaja en cada segmento por
sus hábitos y frecuencia de compra. Todo contribuyo al enfoque de las nuevas decisiones
sobre la marca SOLO que gracias a este estudio se comprendió que tiene poco acogida en
los segmentos.

 Estudios 2: Panel de Consumidores - Mercado S. Estos estudios dan la participación

de mercado de marcas para cada uno de los segmentos, en base a las unidades
vendidas. Las ventas totales en cada segmento están igualmente indicadas en miles
de unidades.

Tomado de la aplicación de MARKESTRATED.

Con este estudio se conoció que tanta acogida tenían las marcas, cual segmento beneficiaba
más para centrarse en ese y sobre todo frente a la competencia como nos encontrábamos a
nivel de ventas, lo que ayudo a encontrar que SOTO fue una de las marcas con mayor éxito
en ventas.
  Estudios 3: Panel de distribuidores - Mercado S. Estos estudios indican para cada
marca SONITE la participación de mercado en cada uno de los canales de
distribución, en base a las unidades vendidas. Las ventas totales en cada canal están
también indicadas en miles de unidades.

Tomado de la aplicación de MARKESTRATED.

En este apartado nos ayudó a conocer el fuerte de cada marca en cada canal, ya que cada
uno tiene sus ventajas y desventajas y con este estudio se pudo concluir cual era la mejor
opción para las marcas y enfocar la fuerza de ventas en ese.
  Estudios 4: Escalas semánticas - Mercado S. Estos estudios están basados sobre un
cuestionario de escalas de diferencial semántico aplicado a 600 individuos.

Tomado de la aplicación de MARKESTRATED.

En este nos ayudara a la próxima decisión cuando pidamos la I&D ya que esta nos brindara
que presupuestos podremos brindarle a la misma y que cualidades según el segmento se
enfocan más en nuestras marcas, todo con el fin de ser más cercanos y complacientes para
el objetivo.
  Estudio 5: Mapa perceptual de similitudes y preferencias - Mercado S. Este estudio
ofrece un mapa conjunto multidimensional no métrico. Este mapa se basa en datos
de similitud y de preferencia, obtenidos sobre el conjunto total de las marcas
SONITES, a través de una muestra de 1,200 personas. En primer lugar, se indica el
número mínimo de dimensiones suficientes para obtener un buen ajuste a los datos,
y permite igualmente obtener una interpretación probable de los ejes, que está
basada en las respuestas a las escalas semánticas.

Tomado de la aplicación de MARKESTRATED.

Cada eje esta graduado en una escala arbitraria que va desde -20 hasta 20+, donde se
ubicará tanto el posicionamiento ideal de cada uno de los segmentos de consumidores
(representados por números del 1 al 5) como el de las distintas marcas presentes en el
mercado en el momento del estudio (representadas por letras de la A a la O).
  Estudio 6: Pronóstico del Mercado S. Pronóstico del tamaño del mercado SONITE
en miles de unidades para cada segmento.

Tomado de la aplicación de MARKESTRATED.

Con este estudio podremos tener una idea de qué tamaño será el mercado para el próximo
periodo y así mismo enfocar la fuerza de ventas y los diferentes precios y porcentajes de
inversión para las marcas.

Todos estos estudios de mercados nos dieron una perspectiva de las marcas y como
realmente se encontraban en el mercado y en cada segmento, lo que ayuda para la próxima
toma de decisión ya que se podrá enfocar en algunos aspectos más específicos porque
estarán en caminados a segmentos que realmente nos beneficiarían y en los cuales ya hay
un adelanto frente a nuestra competencia.
 REFLEXIONES

¿Una estrategia de precio está directamente relacionada con el hecho de haber

elegido de manera correcta el segmento del mercado que se va a impactar?

La estrategia de precio siempre se enfocará al segmento que se va a manejar ya que no es lo

mismo ofrecer un producto que este costoso a un segmento de economía media a una alta,
ya que los estándares y opciones de pago por ese precio serán diferentes, porque una
persona que no vea necesario pagar una cantidad alta por un producto lo hará, mientras si el
segmento de una economía alta no podrán mucho inconveniente por pagar dicho valor, cabe
destacar que en el precio también influirá el nivel de vida y los gustos del segmento.

Elegir de forma correcta el segmento para el producto a ofrecer es lo más importante

porque debes tener el producto que ese segmento en realidad deseo o necesite, porque no
todas las personas ven necesario tener un electrodoméstico de audio de gran potencia por el
precio alto o por el contrario uno de baja potencia cuando a esa persona le gusta tener cosas
de gran voltaje. Todo depende de cómo se interprete el segmento si es el correcto para mi
producto y si es lo suficiente para subir o bajar el precio del mismo.

¿El comportamiento de los principales competidores podría ser una buena fuente de
información para nutrir una investigación de mercados?

La competencia es la mejor forma de conocer el mercado, en ellos podremos observar si

prefieren diferentes cosas, si en realidad esas estrategias de publicidad son efectivas o no, e
incluso si está en auge algún producto. Porque la competencia es la mejor biblioteca del
mercado en ella se encuentran las diferentes oportunidades y fracasos del mismo.
Además, los competidores nos ofrecen la oportunidad de mejorar cada día ya que si a mí
competencia le funciono el vender las cosas verdes yo tendré que sacar un nuevo tono de
verde que combine mejor y sea más llamativo para mis clientes.

Todo es de aprender y observar de forma correcta todos los datos que tenemos a nuestro
alrededor ya que cada acción que pasa en el mercado nos podrá dar la oportunidad de
aprender y de mejorar para lograr el éxito deseado.
 INFORME 4

INFORME DEL EJERCICIO

Markestrated brindo la simulación con una información previa ubicada en el año 0 donde
mostro las ventas de dos marcar previamente seleccionadas SOTO, SOLO con el fin de
impulsarlas y hacerlas más exitosas en el mercado, ya que dicha simulación ha brindado
una marca exitosa (SOTO) y la otra teniendo grandes problemas en ventas y en la acogida
por parte del público o segmentos. (SOLO). Con dicha información la simulación ha pedido
la toma de la primera decisión para el año 1, donde se debe ubicar las respectivas marcas
definidas, la panificación de la producción, el presupuesto publicitario, el porcentaje que
dicho presupuesto ocupara dentro de la decisión, el precio que brindaremos a las marcas ya
sea mantener el mismo, elevarlo o disminuirlo y los estudios de mercado que consideramos
necesarios para tener un conocimiento previo de las marcas en el mercado.

La primera decisión se tomó basándose en la definición del presupuesto y la división del

mismo para el año 1, con el fin de tener claridad sobre cada porcentaje en las diferentes
variables pedidas por la decisión, además con el fin de renovar algunas estrategias que
también hacen parte de la simulación, debido a que se trata de jugar con los diferentes
recursos y opciones que se encuentran en Markestrated, todo para tener el mayor éxito y
poder encabezar el mercado superando a la competencia. La decisión 1 se basó en el
impulso de la marca SOLO porque esta al ser la más débil y de pocas ventas, estaba
ocasionando un retroceso a la compañía y de continuar así solo lograría ocasionar perdidas
y bajas en los recursos de la empresa. Dicha decisión se tomó analizando las ventas que
tenía dicha marca en el año anterior (año 0) donde se observaba que estaba muy por debajo
de su la otra y con bastantes unidades en el inventario, ya que por las bajas ventas las
producidas en ese año no fueron evacuadas.
Se inició con el incremento de la producción de la marca SOTO en un 30% ya que esta
reflejaba gran éxito y no contaba con ninguna unidad en el inventario concluyendo que al
incrementar la producción esta seria vendida sin problema, mientras que con la marca
SOLO fue lo contrario, esta marca contaba con bastantes unidades por ende no se inició
producción de esta porque no era necesario al ser la principal intención de sacar las ya
obtenidas del año anterior. Posteriormente se incrementó la inversión en la publicidad en
especial con la marca más débil con el objetivo de al tener más dinero se puedo
promocionar de una forma más efectiva llegando a un mayor número de personas, además
el precio en ambas marcas aumento en un 5% y así poder manejar el consejo brindando en
el manual donde informa que el precio final debe estar 3 o 4 veces por encima del costo de
transferencia para observar una inversión neta más grande; los estudios de mercado
comprados en este periodo fueron los primeros 6 donde se observó que estos obedecían a
los resultados requeridos para conocer a los segmentos y la verdadera situación de nuestras
marcas, en esto se reflejó la poca intención de algunos segmentos en adquirir ambas marcas
mientras que en otros como el 3 y 4 fueron los más interesados en las mismas.

Una vez tomada la decisión con los cambios necesarios se reflejó que dicha marca (SOLO)
a un no aumentaba sus ventas, tal solo subió un pequeño porcentaje, pero seguía reflejando
perdidas e inventario quedado, mientras que la otra (SOTO) fue un éxito total, llegando al
punto según el estudio de mercado 2, siendo la de mayor porcentaje en el mercado por las
unidades vendidas, lo que generó gran satisfacción al ubicarse por encima de la
competencia. Con esto concluimos que la marca débil debería ser modificada a través de la
solicitud de una I&D ya que es más fácil, barato y ocupa menos tiempo modificar una
existente que ingresar una nueva marca y más en el poco tiempo de inicio. Por esto un paso
futuro será el de modificar dicha marca y concentrarse más en el segmento objetivo y así
pasar a un aumento en la fuerza de venta en el canal 2 el escogido como el principal tanto
por el segmento como por el provecho que podría brindar para la marca, así como el
aumento de la publicidad para generar más recordación de esta marca.
 F D
O  Posicionamiento de las marcas E  Poca contribución al marketing por
R como líderes ante la competencia. B parte de SOLO
T I

DOFA
 Trayectoria en el mercado.  Poca aceptación por parte de los
A L
L  Preferencia de las marcas en los I segmentos 1 y 4.
E segmentos más estables D  Presupuesto limitado en cada
Z económicamente. A periodo.
A D

E E
S Modificación de las marcas S Aumento en la inversión de
A  Competencia con productos muy T existentes para mejorar el diseño y T publicidad con el fin de tener
M similares. R potencia y seguir como líderes. R recordación de la marca en el
E  Mercado cambiante y exigente. A Estudiar continuamente el A mercado.
N  Cambios repentinos en la T mercado para conocer los cambios T Enfocarse en la satisfacción del
A inflación y demás impuestos E tecnológicos y de preferencia de E cliente con el cumplimiento de los
Z exigidos por el gobierno. G los clientes. G valores determinados en los
A I Aumento pequeño del precio para I segmentos.
A sostener los gastos. A Organización de cada presupuesto
en los diferentes periodos con el fin
FA DA de no superar el monto definido.
E E
O S Adquisición del estudio 11 de S
Creación de una nueva marca en el
P  Demanda potencial de nuevas T mercado con el fin de conocer las T
O R R mercado de Vodites.
tecnologías. ventas de los Vodites.
Incrementar la fuerza de ventas en
R  Incremento de la fuerza de venta A Implementar el valor de A
T T T los canales donde los segmentos 1
con personal previamente capacitación en el presupuesto
U E E y 4 tienen más intenciones de
capacitado. para ofrecer el mejor servicio.
compra.
N  Competencia inexperta sobre el G Reflejar el aumento de precios y G
Minimizar gastos, al bajar la
I mercado. I mejoras en calidad contando con I
D A A compra de estudios de mercado que
los cambios en la competencia.
A reflejen resultados parecidos.
D FO DO
 ESTUDIOS DE MERCADO

Los estudios de mercado utilizados en el ejercicio realizado para la simulación de las

marcas SOTO y SOLO fueron los siguientes:

 Estudio 1: Con este estudio se pudo determinar los principales segmentos más
fuertes para las dos marcas, además brindo la oportunidad de conocer que tanta
ventaja en cada segmento por sus hábitos y frecuencia de compra. Todo contribuyo
al enfoque de las nuevas decisiones sobre la marca SOLO que gracias a este estudio
se comprendió que tiene poco acogida en los segmentos.
 Estudio 2: Con este estudio se conoció que tanta acogida tenían las marcas, cual
segmento beneficiaba más para centrarse en ese y sobre todo frente a la
competencia como nos encontrábamos a nivel de ventas.
 Estudio 3: En este apartado nos ayudó a conocer el fuerte de cada marca en cada
canal y concluir cual era la mejor opción para las marcas y enfocar la fuerza de
ventas en ese.
 Estudio 4: En este nos ayudara a la próxima decisión cuando pidamos la I&D ya
que esta nos brindara que presupuestos podremos brindarle a la misma y que
cualidades según el segmento se enfocan más en nuestras marcas, todo con el fin de
ser más cercanos y complacientes para el objetivo.
 Estudio 5: Este estudio ofrece un mapa conjunto multidimensional no métrico
basado en datos de similitud y de preferencia, obtenidos sobre el conjunto total de
las marcas Sonites en cada segmento, ofreciendo en qué posición nos encontramos
frente a la competencia.
 Estudio 6: Con este estudio podremos tener una idea de qué tamaño será el
mercado para el próximo periodo y así mismo enfocar la fuerza de ventas y los
diferentes precios y porcentajes de inversión para las marcas.
 CONCLUSIÓN

Esta actividad nos brindó la oportunidad de estar en una experiencia casi real y así poner a
prueba los conocimientos para el correcto manejo de una, ofreciendo la opción de entrar en
un entorno cotidiano y sin poner en riesgo ningún elemento de la empresa, por el contrario,
incorporar nuevas técnicas con el fin de lograr mayores actitudes para lograr estrategias que
nos permitan en las futuras empresas en tener unas capacidades superiores, enfocadas
siempre en la mejora y en posicionar la empresa.

Todo lo aprendido en esta simulación nos dio la perspectiva para observar mejor las
decisiones que se van a tomar, estudiar cada aspecto en juego y sobre todo tener muy en
cuenta a quien nos deseamos enfocar y en qué forma lo haremos. Además, nos brindó la
oportunidad de trabajar en equipo y poder conocer las habilidades de cada compañero y
poder aprender de la forma de ver y analizar cada problema encontrado en el desarrollo de
la actividad.

ENLACE DE LA GRABACIÓN
 BIBLIOGRAFÍA

Michelsen labsag. simuladores de negocios. Manual para el alumno a nivel operativo.

Documento PDF (1-61)

Michelsen labsag. simuladores de negocios. Instructivo de operación para el alumno.

Documento PDF (1-17)