TABLA DE CONTENIDO

Conceptualización del plan de negocios del formato del fondo emprender

Desarrollo de tu empresa mediante “bootstrapping”

Modelo de negocios a través de Lean Canvas

Aplicación del negocio a través del lienzo. Caso Stevia, apicultura

[Escriba aquí]
DESARROLLO DEL FORMATO DEL PLAN DE
NEGOCIOS DEL FONDO EMPRENDER
DATOS GENERALES
 En donde se localizará la empresa
 En qué sector se encuentra clasificado el proyecto a desarrollar

Se recomienda incluir una breve descripción del proyecto y sus

objetivos (coherente con las metas establecidas).
 En este módulo el emprendedor deberá indicar información general de la
empresa: localización, ciudad donde se ubicará la sede principal y el sector
económico según código CIIU.

¿Qué es CIIU?
La Clasificación Industrial Internacional Uniforme (CIIU) es un
sistema de clasificación, mediante códigos, de las actividades económicas,
según procesos productivos. Permite la rápida identificación, en todo el
mundo, de cualquier actividad productiva.
En primer lugar, la clasificación se efectúa por sectores. Aquí la clasificación:
A corresponde a la Agricultura, Ganadería, Caza y Silvicultura.
B a la Pesca;
C a la Explotación de Minas y Canteras;
D a las Industrias Manufactureras;
E al Suministro de Electricidad, Gas y Agua;
F a la Construcción;
G al Comercio al Por Mayor y al Por Menor;
H a Hoteles y Restaurantes;
I a Transporte, Almacenamiento y Comunicaciones;
J a Intermediación Financiera;
K a Actividades Inmobiliarias, Empresariales y de Alquiler;
L a Administración Pública y Defensa;
M a Educación; etc.

Seguidamente, la clasificación continúa en divisiones. De esta manera, la

Agricultura, Ganadería, Caza y Silvicultura está compuesta por la División 01
(Agricultura, Ganadería, Caza y Actividades de Servicios Conexas de la

[Escriba aquí]
Agricultura) y la División 02 (Silvicultura, Extracción de Madera y
Actividades Conexas). La Explotación de Minas y Canteras, por su parte, está
compuesta por cinco divisiones (de la 10 a la 14); y la Industria Manufacturera
por veintitrés (de la 15 a la 37).
Luego, la clasificación se hace más específica. Así, la División 01 se divide en
diversos rubros. Por ejemplo, el rubro 011 es el de Producción
Específicamente Agrícola; el rubro 012 es el de Producción Específicamente
Pecuaria; y el rubro 013 de Actividad Mixta (Agrícola y Pecuaria).
Por último, se llega al nivel más específico, el de los subrubros. De acuerdo a
ello, el rubro 011 se subdivide en los subrubros 0111 (Producción
Especializada del Café); 0112 (Producción Especializada de Flor de Corte
Bajo Cubierta y al Aire Libre); 0113 (Producción Especializada de Banano); y
así sucesivamente.
Por ejemplo, si se desea averiguar la clasificación CIIU de la producción de
cerveza, se le puede ubicar en el sector D (Industrias Manufactureras),
División 15 (Elaboración de Productos Alimenticios y Bebidas), Rubro 159
(Elaboración de Bebidas) y Subrubro 1593 (Producción de Malta,
Elaboración de Cervezas y Otras Bebidas Malteadas).

I. ¿QUIEN ES EL PROTAGONISTA?
1. Describa el perfil de su cliente, junto a su localización. Justifique
las razones de su elección:

¿Qué es un perfil del cliente?

Cliente: alguien que paga por tu producto

El perfil de cliente, es una descripción de las características geográficas,

demográficas y psicográficas que buscamos en un consumidor o usuario ideal,
el cual permite una identificación categórica a la hora de enfocar los esfuerzos
de mercadeo y con ello impulsar las ventas de manera eficiente.

En resumen, un perfil de cliente es una descripción específica sobre el tipo de

persona a quienes busca vender una empresa.
[Escriba aquí]
¿Qué es el perfil del consumidor?
Un perfil del consumidor es el conjunto de características que, con base
en el análisis de las variables de un mercado, describe al cliente meta. 

Ejemplo:

El comprador de teléfonos móviles inteligentes de alta gama

en Pelotillehue es de sexo masculino, soltero, sin hijos, tiene una edad
media de 26 años, cuenta con una educación universitaria promedio de 3
años, altos ingresos económicos, su carrera profesional es su prioridad,
practica ejercicio al menos 3 veces por semana, está conectado de forma
permanente con sus amigos y familiares en redes sociales, percibe su
teléfono como una herramienta que le da estatus y lo emplea como una
forma de expresar que es una persona moderna, conectada con la
tecnología y que está a la vanguardia de los movimientos sociales 

Algunas de las características del perfil del

consumidor, que se deben determinar a través de la investigación
del consumidor y el análisis de compra, son:

1. Características demográficas. La gente puede ser descrita en

función de sus características físicas (edad, sexo, etc), de sus
características sociales (estado civil, clase social, etc), o de sus
características económicas (ingresos, educación, empleo, etc).
2. Estilo de vida. Se refiere a la pauta general de vida de una
persona, incluida la forma en que invierte su tiempo, energía y
dinero.
3. Motivaciones. Es el propósito que tiene un cliente al adquirir un
producto o servicio. Tales motivos son: fisiológicos, de seguridad,
de pertenencia, de autoestima y de realización personal.
4. Personalidad. Tendencias perdurables de reacción de un
individuo.
5. Valores. Son el resultado de la interacción del consumidor con el
medio en el que ha vivido. Son sentimientos muy importantes
sobre cuán bueno o malo es realizar una actividad o alcanzar un
objetivo.

[Escriba aquí]
 6. Creencias y actitudes. Gracias a experiencias propias o ajenas el
individuo desarrollará opiniones o juicios que considera
verdaderos, a los cuales se les denomina creencias. Las actitudes
son sentimientos de agrado o desagrado hacia algo.
7. Percepción. Es el proceso mediante el cual se capta, se interpreta y
recuerda información del medio. Es una de las razones por las
cuales las personas reaccionan de manera diferente ante un
estímulo.
8. Aprendizaje. Se refiere a los cambios que se producen, a través de
la experiencia, en lo que los consumidores creen, sus actitudes y
conductas. Los consumidores pueden aprender de tres formas:
recompensados por la experiencia, por asociación repetida y por
discernimiento.

LOS CUATRO ELEMENTOS INFALIBLES PARA CREAR EL

PERFIL DEL CLIENTE IDEAL

Elementos a trabajar para imaginar al cliente perfecto:

 Demografía
 Psicografía
 La entrevista
 El mapa de empatía

1. Demografía. La demografía tiene como objeto de estudio las

características de la población. Entonces tiene sentido para poder crear
el perfil del cliente ideal que tengamos en cuenta este conjunto de
variables. Te hablo del género, edad, país, si tiene pareja, si tiene hijos,
en qué trabaja…

Pero esto no es suficiente.

La demografía nos indica qué es, pero no cómo es el perfil del cliente
ideal que estamos construyendo.

[Escriba aquí]
2. Psicografía. La psicografía nos ayudará a meternos en la
cabeza de nuestro cliente ideal.

Tienes que recopilar cuáles son sus miedos, sus deseos, sus frustraciones,
sus necesidades, cómo piensa, y sobre todo cuál es su principal
problema, en que tú vas a ayudarle a resolver.

En este momento ya debes tener claro quién es y cómo piensa tu cliente

ideal.

Pero no has empatizado aún con este perfil del cliente ideal.

Vamos a corregir esto.

3. La entrevista. Esta es una parte fundamental a la hora de

diseñar el perfil del cliente ideal, porque allí es donde empatizamos con
él/ella, donde nos metemos en sus zapatos, pensamos y sentimos
como ellos.

Este ejercicio se trata de buscar una foto que encaje con quien tú
imaginas que es tu cliente perfecto, ponerle un nombre y hacerle una
entrevista.

Pregúntale qué busca en Google, qué compra, qué blogs lee, qué libros,
qué le molesta, qué le gusta, cuáles son sus necesidades, sus
motivaciones… Lo que se te ocurra.

Puede parecerte absurdo, pero esto de ponerle nombre, cara y

entrevistarte con tu perfil del cliente ideal hace que, de repente, tengas
claro cómo comunicarte con él, e incluso qué debes entregarle para
resolver aquello que le preocupa.

[Escriba aquí]
4. El mapa de empatía. Herramienta creada por la
consultora XPLANE. (mapa de empatía).

Básicamente, es una representación gráfica de todo lo que hemos visto

anteriormente, una especie de resumen.

Por ello resulta de utilidad tenerlo siempre frente a ti cuando estás

escribiendo un artículo, preparando una página de venta o un
presupuesto, o incluso para los emails que envías en tus estrategias de
email marketing.

Cómo hacer un mapa de empatía en 6 pasos

Ahora que ya tienes claridad sobre qué es el mapa de empatía, es posible
ponerlo en la práctica en 6 pasos.

Antes de eso, una etapa que sería la número cero es la de estudiar previamente
el comportamiento de tus clientes ideales es crear una persona — un personaje
ficticio construido a partir de etnografía de personas reales, con características
sicológicas, que representa un grupo con cualidades y comportamientos
parecidos.

Para esto, lo ideal es que tengas una audiencia mínima: personas que siguen tu
empresa en redes sociales, que les gusta lo que es publicado e incluso quienes
ya son clientes.

A partir de esto, puedes compartir tus resultados con otras personas del equipo
y hacer un brainstorming (reunión creativa-lluvia de ideas) para presentar
ideas y recibir sugerencias de los colegas, que pueden caracterizar los
segmentos de clientes. Además de eso, debes otorgar un nombre y edad, que
ayudará a dar una noción de quien se trata.

Cuando tengas esas informaciones, ¡Estarás listo para crear tu mapa de

empatía!

[Escriba aquí]
1) ¿Qué ve?

Ese primer cuadrante se refiere a los estímulos visuales que tu persona recibe.
Intenta responder a preguntas como:

 ¿Cómo es el mundo en que la persona vive?

 ¿Cómo son sus amigos?
 ¿Qué es lo más común en su cotidiano?

2) ¿Qué escucha?

Aquí, piensa en lo que tu persona oye no solamente en sentido sonoro, de

música o conversaciones, sino también en las influencias de diversas fuentes,
como medios de comunicación. Puedes buscar responder a preguntas como:

 ¿Cuáles personas e ideas la influencian?

 ¿Quiénes son sus ídolos?
 ¿Cuáles son sus marcas favoritas?
 ¿Cuáles productos de comunicación consume?

3) ¿Qué piensa y siente?

Son las ideas que tu producto o servicio despierta en la mente de los

consumidores.

 ¿Cómo la persona se siente en relación con el mundo?

 ¿Cuáles son sus preocupaciones?
 ¿Cuáles son sus sueños?

4) ¿Qué habla y hace?

Este punto se relaciona al consumo del producto o servicio, desde cuando la

persona toma la decisión de comprarlo. Para entender lo que tu persona habla
y hace, presta atención a su comportamiento: el discurso que hace y lo que
practica. Responder preguntas como estas puede ayudar:

 ¿Sobre qué acostumbra hablar?

 Al mismo tiempo, ¿Cómo actúa?
 ¿Cuáles son sus hobbies?

[Escriba aquí]
5) ¿Cuáles son sus dolores?

Corresponde a las dudas y obstáculos que tu público debe superar para

consumir tu producto.

 ¿De qué tiene miedo?

 ¿Cuáles son sus frustraciones?
 ¿Qué obstáculos debe traspasar para conseguir lo que desea?

6) ¿Cuáles son sus necesidades?

Tiene relación con lo que puedes colocar en práctica para sorprender a tu

público objetivo, mostrándole posibilidades. Cuestiona sobre:

 ¿Qué es éxito para tu persona?

 ¿A dónde este quiere llegar?
 ¿Qué acabaría con sus problemas?

Ejemplo de mapa de empatía

El mapa de empatía abajo tiene por objetivo describir el cliente ideal de una
empresa de cursos de especialización a distancia, pero puede servir de
inspiración para crear el tuyo, independiente del segmento de tu negocio.

Juliana tiene 36 años y vive en Bogotá desde que nació.

Estudió administración en la Universidad Nacional y una maestría en finanzas

en la Universidad de los andes, trabaja en una empresa de seguros, con gestión
de ventas. Para ella la calidad en la educación es muy importante, pues sabe
que tener títulos de buenas instituciones abre muchas puertas.

Su vida es agitada y se divide entre la familia y el trabajo para conseguir

hacerlo todo. Valoriza la comodidad y el lujo, pues asegura que, para ser bien
vista en su mercado, debe transmitir confianza, seriedad y poder por medio de
su visual.

Tiene 2 hijos y divide las tareas con su marido, además de tener una gran
colaboración de sus padres en la crianza de ellos. Siempre que lo necesita, los
abuelos cuidan de los nietos. Le gusta ir a restaurante con su marido y amigas
para tener un tiempo para si misma, tomar su vino favorito en el restaurante
que sea tendencia en el momento.
[Escriba aquí]
Su mamá es figura de inspiración, pues fue una profesional con una carrera de
reconocimientos, que Juliana también espera tener. Debido al tiempo que pasó
fuera del mercado para cuidar a sus hijos, se siente un poco desactualizada.

Está en la búsqueda de nuevos conocimientos como gestión, metodologías

ágiles, Marketing Digital y otros que puedan agregar a su currículo y en el día
a día en la empresas para mejorar su desempeño y ser más reconocida, pues
sueña con llegar a la directoria de la empresa.

Ahora que sus hijos son mayores, consigue reservar tiempo para estudiar y
leer materiales relacionados a su profesión.

[Escriba aquí]
 Los criterios de segmentación psicográfica principales son los
siguientes:
La segmentación Psicográfica divide el mercado en grupos basados en las
características de clase social, el estilo de vida y personalidad social. Se basa
en el supuesto de que tipos de productos y marcas un individuo compra, que
reflejarán a las personas que características y pautas de vida tienen.

o Estilo de vida. El perfil psicográfico del consumidor tiene muy en

cuenta las creencias, valores, aficiones e intereses de los individuos. Estos
valores pueden ser conservadores, liberales, familiares, abiertos al cambio, etc.
o Rasgos de personalidad. Esta clasificación puede englobar a los
sujetos en materialistas, idealistas, extrovertidos, introvertidos, impulsivos…
rasgos que aportan también valiosa información para el proceso de compra.
o Clase social. Aquí la población es dividida considerando su puesto de
trabajo y estatus social. Las clasificaciones más comunes de este grupo
dividen a los consumidores en altos directivos, cargos intermedios,
profesionales, administrativos, trabajadores manuales cualificados y no
cualificados, desempleados, jubilados…

Para las empresas, los rasgos psicográficos condicionan la adquisición de

determinados productos o servicios. Cada grupo social, definido por su perfil
psicográfico, encuentra una forma de expresar su personalidad en la compra
de unos productos o marcas.

Antes de realizar una segmentación de mercado psicográfica es habitual haber

implementado una primera segmentación demográfica para acotar la muestra
y obtener aún más datos. Descubre todas las estrategias de segmentación de
mercado que existen y aplica la más idónea en tu empresa.

[Escriba aquí]
Ejemplos de segmentación psicográfica
Conoce algunos ejemplos de segmentación psicográfica que te ayudarán a
comprender mejor este concepto.

Segmentación psicográfica para automóviles de lujo

Un ejemplo paradigmático de segmentación psicográfica es la venta de
automóviles de lujo. El consumidor de este tipo de bienes es un cliente de
estatus social alto que busca el reconocimiento social o, si ya lo tiene, busca
mostrarlo y distinguirse del resto. Las campañas dirigidas a este tipo de
consumidores tienen muy en cuenta la naturaleza aspiracional de estos
productos.

¿Qué es una segmentación de mercado?

La segmentación de mercado divide el mercado en grupos con
características y necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta
diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo. Esto permite
optimizar recursos y utilizar eficazmente nuestros esfuerzos de marketing.

Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de cada

empresa se utilizará una combinación diferente. Las variables de
segmentación de mercado se encuentran agrupadas en variables geográficas,
demográficas, psicográficas y de conducta.

Variables de segmentación de mercado:

-Geográficas: países, regiones, ciudades o códigos postales.
-Demográficas: genero, edad, ingresos, educación, profesión, clase social,
religión o nacionalidad.
-Psicográficas: estilo de vida y personalidad.

[Escriba aquí]
-Conductual: frecuencia de uso del producto, búsqueda del beneficio, nivel de
fidelidad, actitud hacia el producto.
Un claro ejemplo de una buena estrategia de segmentación de mercado en el
sector de la moda es Inditex. El fabricante y distribuidor de moda español, ha
sabido perfectamente segmentar un mercado maduro y complejo en grupos
con características semejantes.  El grupo Inditex se dirige al mercado mediante
sus cadenas de tiendas: Zara, Pull and Bear, Massimo Dutti, Oysho, Uterqüe,
Stradivarius y Berska. Cada una de ellas se dirige a un segmento de mercado
diferente con una oferta de productos diferente, dependiendo de las
necesidades de cada segmento.

2. ¿Cuáles son las necesidades que usted espera

satisfacer de sus potenciales clientes/consumidores?
estrategia y ventas en tu correo.
En esta sección describa las necesidades y/o problemas que intenta
resolver con el producto y/o servicio que va a ofrecer. Esta sección
debe estar sustentada y soportada con las herramientas de ideación
y validación temprana (Lean canvas, tarjeta persona, Jobs to be
done, entre otras).o.000

NECESIDADES Y/O PROBLEMAS DE LOS CLIENTES

¿Qué constituye una necesidad?

Artículo. Proyectos de Emprendimiento. Herramientas para emprendedores.
Las necesidades de los clientes. Preparado por Antonio Matarranz.

Concepción equivocada.
Retomamos el reto que enfrentan los proyectos de
emprendimiento de identificar necesidades no cubiertas de los
clientes a la hora de desarrollar nuevos productos. Cuando en
virtud del tipo de producto y grado de innovación es
recomendable un proceso más o menos lineal y faseado (por
ejemplo, el típico Stage-Gate –puerta del escenario- de Cooper
y Edgett), el contar con una buena “materia prima” en forma
de ideas y conceptos de producto es la clave para mejorar el
[Escriba aquí]
 proceso. Y eso sólo se consigue sustituyendo la intuición (o
muchas veces, la “idea feliz”) por el resultado de una buena
detección de necesidades. Por esta razón durante las últimas
décadas han aparecido técnicas de investigación más enfocadas
en la detección de necesidades latentes y no articuladas, y
basadas en la observación, la etnografía, los lead users
(usuario líder) etc. Estas técnicas no sólo se fundamentan en lo
que dicen los clientes sino también en lo que hacen y
proporcionan mejores resultados a la hora de generar
innovaciones discontinuas. A pesar de ello, gran parte de la
confusión sobre cuál es el verdadero papel de las necesidades
de los clientes en el proceso de innovación sigue proviniendo
de una concepción equivocada sobre qué constituye una
necesidad de cliente. (Antonio Matarranz 26 julio 2009. 20+
year experience in the IT industry. Functions: Business
Management and Development, Marketing, Sales, IT
Management and Operations, R&D)

Un enfoque muy interesante que da respuesta a este problema

es el resultado del trabajo de Tony Ulwick, que fue
popularizado inicialmente por Christensen y Raynor en “The
Innovator’s Solution” y difundido posteriormente por el propio
Ulwick en su libro “What Customers Want” (Lo que quieren
los clientes).

Dos formas de expresar necesidades del cliente

Este enfoque se basa en dos formas de expresar necesidades

del cliente de modo que reflejen adecuadamente la definición
de valor de dicho cliente.

[Escriba aquí]
 INNOVACION CENTRADA EN LOS CLIENTES

Estas formas son la expresión de trabajo y

la expresión de resultado deseado:

• Un trabajo es el objetivo fundamental que el cliente trata de

cumplir o el problema que intenta resolver en una situación
dada; por ejemplo, afeitarse la barba. • Un resultado deseado
es una métrica que el cliente usa para medir el éxito cuando
está realizando un trabajo; por ejemplo, en el caso del afeitado
los resultados deseados pueden ser: minimizar el tiempo
necesario, prevenir cortes, reducir la irritación, maximizar el
apurado, etc.

Un cliente “adquiere” soluciones específicas que le hagan un

trabajo y elige de entre varias soluciones competitivas de modo
que se asegure la satisfacción de los resultados relacionados
con ese trabajo más prioritario para él. Siguiendo con el
ejemplo del afeitado, algunos clientes desearán minimizar el
tiempo necesario y prevenir cortes (con lo cual probablemente
optarán por una afeitadora eléctrica) mientras que otros
preferirán reducir la irritación y maximizar el apurado (y
elegirán una cuchilla con banda lubricante).

Los resultados deseados constituyen los cimientos para una

segmentación de mercado que no sólo identifica los segmentos
objetivos para conseguir un éxito más predecible de los
productos, sino que facilita la comunicación de los beneficios
y el valor para los clientes (aquí está la relación entre la
segmentación del mercado y la expresión del resultado
deseado)

Por otra parte, este enfoque nos ayuda a entender que a la hora
de detectar necesidades no satisfechas la información concreta
que deseamos capturar es mucho más importante que las
[Escriba aquí]
 técnicas y herramientas a utilizar. En particular, los creadores
de esta filosofía postulan una mezcla de entrevistas personales,
etnografía (ciencia que estudia y describe los pueblos y su
cultura), observación y entrevistas en grupo como la mejor
manera de identificar y priorizar resultados deseados. Una de
las críticas más habituales a la innovación centrada en los
clientes es que estos no son capaces de articular necesidades
latentes y por ello nunca han manifestado que necesitaban
productos innovadores como por ejemplo el Walkman o el
horno de microondas. Pero en esta argumentación se están
confundiendo necesidades con soluciones. Probablemente
ningún cliente habría expresado la necesidad de un horno de
microondas como tal cuando estos no existían, pero seguro que
algunos de ellos habrían deseado disponer de hornos más
rápidos, más pequeños, más fáciles de instalar y mantener, etc.
que los convencionales. Los clientes pueden sin duda
expresar los trabajos que quieren realizar y los resultados
que desean obtener, pero queda para los emprendedores
innovadores el encontrar una solución adecuada, nueva y
diferente. En realidad, cuando una empresa entiende
realmente las necesidades de sus clientes puede permitirse
hacer caso omiso de lo que estos dicen que quieren.

DISTINCION ENTRE PROBLEMAS Y NECESIDADES

Qué es un problema:
Un problema es un hecho, situación o cuestión que precisa de una
solución. Es un conflicto que se presenta como inconveniente para alcanzar
objetivos o estabilidad en distintos ámbitos.

Por ejemplo: “Tenemos un gran problema: mañana debemos pagar el

alquiler y no nos alcanza el dinero”, “El problema se resolverá cuando el
gerente despida a los empleados que no se esfuerzan”, “Gracias a tu ayuda,
pude completar la tarea y no tuve problemas con la maestra”.

[Escriba aquí]
Los problemas son escollos, obstáculos que se nos presentan en la vida para
conseguir nuestros objetivos; o preguntas dificultosas y confusas (preguntas
problemáticas) de no fácil respuesta, que requieren ser solucionados, y que en
la mayor parte de los casos generan preocupación en quien los padece. Hay
problemas en que la solución aparece clara, por ejemplo, "Tengo el problema
de falta de agua, pero mañana me arreglarán la cañería", y otros de solución
difícil o imposible: "A Francisco le detectaron una enfermedad terminal, para
la cual no existe cura".

Problemas sociales

Los problemas sociales son aquellas situaciones conflictivas entre diversos

grupos, o situaciones de marginalidad, o falta de recursos en algunos
miembros del cuerpo social. Ejemplos: "La pobreza es un enorme problema
social que afecta a todas las culturas" o "Debemos erradicar la xenofobia de
nuestro país antes que se convierta en un problema social importante"

Qué es una necesidad

Las necesidades son propias de todo organismo vivo y consisten en una
sensación provocada por la idea de que nos falta algo ya sea a nivel material,
orgánico o sentimental. Se trata de uno de los componentes fundamentales en
la vida, no sólo humana sino también de las demás especies, es la necesidad la
que lleva a que los seres vivos se movilicen en busca de objetivos que les
sirvan para satisfacer aquello que consideran que precisan. Un árbol que ante
una sequía extiende sus raíces para llegar más profundo, donde está el agua,
actúa en base a una necesidad, del mismo modo que los elefantes viajan
durante varios días en busca de agua.
Necesidad es una carencia o escasez de algo que se considera
imprescindible.
Se llamará necesidad a aquellas sensaciones de carencia, propias de los
seres humanos y que se encuentran estrechamente unidas a un deseo de
satisfacción de las mismas. Por ejemplo, la sed, el frío, el hambre, un logro,
un afecto, el poder, la realización personal, son algunas de las necesidades
más comunes que los seres humanos, seguramente, experimentaremos aunque
sea una vez en la vida porque están en nuestra naturaleza humana.

[Escriba aquí]
LAS NECESIDADES Y EL MARKETING

La necesidad, junto a los conceptos de deseo (forma en la que un individuo

expresa la voluntad de satisfacer una necesidad) y demanda (formulación
expresa de un deseo, condicionada por los recursos económicos del individuo
y los estímulos de marketing recibidos), constituyen un grupo interrelacionado
fundamental para comprender la filosofía y la actuación del marketing.

La detección de las necesidades del consumidor constituye el punto de partida

del marketing. Cada persona necesita alimentos, agua, aire y abrigo para
sobrevivir. Estas necesidades se materializan en deseos de determinados
bienes y servicios, que en función de los condicionantes de renta se
transforman en demandas efectivas de marcas. El marketing participa en todo
este proceso identificando las necesidades de las personas, orientando los
deseos y canalizándolos hacia demandas efectivas.

La existencia de necesidades fundamenta la acción del marketing, pero

también sirve de base para sus detractores. La idea de necesidad articula una
de las más importantes críticas al marketing, basándose en el argumento de
que el marketing crea necesidades y manipula a las personas haciéndoles
comprar cosas que no necesitan. Por su parte, los defensores del marketing
entienden que no se pueden crear necesidades artificialmente, sino que éstas
existen al menos de forma latente.

El profesional del marketing trata de presentar el producto como atractivo,

disponible y con un precio adecuado, influyendo así sobre la demanda, no
sobre las necesidades. En cualquier caso, las prácticas abusivas que se han
dado en la realidad han llevado a la aparición del movimiento consumerista,
asociándose los consumidores para la defensa de sus intereses.

[Escriba aquí]
METODOLOGIA DE IDEACION (formación y enlace de ideas en la
mente) Y VALIDACION TEMPRANA (Lean canvas, tarjeta persona,
Jobs to be done, entre otras).

Definición de Validación: es la acción y efecto de validar (convertir algo

en válido, darle fuerza o firmeza). El adjetivo “válido”, por otra parte, hace
referencia a aquello que tiene un peso legal o que es rígido y subsistente

IDEACION: Formación y enlace de las ideas en la mente

20 preguntas que te ayudarán a validar tu idea de negocio

Una parte fundamental de la planeación de cualquier idea de negocio es la

validación con el usuario. La validación se entiende de manera sencilla como
saber qué tan factible y necesaria es tu idea para los usuarios finales. Éstas se
pueden categorizar en dos: validación de problema y validación de
solución.

I. Validación de problema

El objetivo principal es entender el contexto de un usuario y por qué iba a

recurrir a tu solución del problema. Identifica y busca los "dolores" del cliente.
Estas preguntas pueden ayudarte.

1. ¿Cuándo fue la última vez que hiciste [X]?

2. ¿Cuáles son las razones por las que haces [X]?

3. ¿Con qué frecuencia haces [X]?

4. ¿Qué estás tratando de lograr haciendo [X]?

5. ¿Podrías describir paso a paso cómo haces [X]?

6. ¿Alguna vez has tratado de mejorar [X]?

7. ¿Qué pasa antes / después de experimentar un problema [X]?

8. ¿Qué no te gusta de [X]?

[Escriba aquí]
9. ¿Me puedes mostrar cómo haces [X]?

10. ¿Cuál es la cantidad máxima que pagarías para hacer frente a un problema

[X]?

  (¿Está el usuario ya pagando por una solución hoy?)

II. Validación de la solución

El propósito de la validación de la solución es entender qué características de

tu idea crea valor. Las siguientes preguntas pueden ayudar a averiguar lo que
el usuario realmente quiere.

1. ¿Tiene [X] solución a tu problema? ¿Por qué no?

2. ¿Este [X] está a la altura de tus expectativas?

3. ¿Cómo este producto / función lo comparas con las soluciones actuales?

4. ¿Has utilizado algo similar? ¿Cuál fue la experiencia?

5. ¿La solución [X] te crea nuevos problemas o dolores?

6. ¿Qué crees que necesitas antes de utilizar [X]?

7. ¿Cuál es la característica más importante / crucial de [X]?

8. ¿Qué te gusta o disgusta de la solución [X]? ¿Por qué?

9. ¿Por qué crees que esto podría ser beneficioso para otras personas? ¿Para
quién?

10. ¿Recomendarías a alguien? (¿Quién? Pregunta para confirmar).

Una vez conociendo estas características, tu idea de negocio se verá más clara.
No pierdas el objetivo final y evita hacer esfuerzos no recompensados.

LIENZO LEAN. Lean: apoyarse (verbo), inclinarse, hacer. (Adjetivo): magro,

flaco, enjuto. La carne magra (lean meat) sustantivo. LIENZO MAGRO (que
no tiene grasa). CREADORES.

https://www.youtube.com/watch?v=Mkj2WBWqkgM

[Escriba aquí]
SEIS PASOS PARA VALIDAR (Dar validez a una cosa) TU MODELO
DE NEGOCIO DE FORMA INMEDIATA

Lo que realmente te separa de descubrir en cuál de estos tres escenarios

se ubica tu proyecto son seis pasos sencillos y rápidos resumidos en la
siguiente frase:

“PLANIFICA LO JUSTO, UBICA TU MERCADO, DEFINE TU

PROPUESTA DE VALOR, LÁNZATE UTILIZANDO DISTINTOS
FORMATOS Y OPTIMIZA LOS PRIMEROS RESULTADOS”
 

LOS SEIS PASOS PARA VALIDAR (Dar validez a una cosa) TU

MODELO DE NEGOCIO DE FORMA INMEDIATA

Los pasos son los siguientes:

1- “MINI-ESTUDIO” DE MERCADO

Como ya he comentado no hace falta rellenar un sinfín de hojas, sólo hay

conseguir cierta información haciendo prospección para acercarnos un poco
más y saber si a la gente nuestro producto o servicio despierta cierto interés.
También echar un ojo al estado del mercado en cuanto a la competencia que
nos podemos encontrar.

2- ASEGURARNOS DE QUE EL MERCADO ES SUFICIENTEMENTE

GRANDE

Hay una forma muy fácil de medir más o menos el volumen de posible
negocio y es midiendo con Google Trends cuántas búsquedas se producen en
una región con palabras clave relacionadas con nuestro producto o servicio.

[Escriba aquí]
¿Qué es Google Trends? Google Trends es una herramienta de acceso libre y gratuito
brindada por Google, que nos va a permitir comparar la popularidad de búsqueda de
varias palabras o frases; de esta manera conoceremos el nivel de búsqueda de un
determinado término (keyword) durante un período de tiempo determinado, permitiéndote
identificar las variaciones en las búsquedas en valores relativos basados en una escala de 0
a 100, donde 100 representa el punto más alto en niveles de búsquedas realizadas respecto a
un término o palabra clave.

3- DESARROLLAR TU PROPUESTA DE VALOR

¿Qué es una Propuesta de Valor? JUAN VALDEZ

La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se incline por una
u otra empresa y lo que busca es solucionar un problema o satisfacer una
necesidad del cliente de manera innovadora. En este sentido, la propuesta de
valor constituye una serie de ventajas o diferenciadores que una empresa o
persona ofrece a los clientes o consumidores, resalta Alex Osterwalder en su
libro Business Model Canvas.

La Propuesta de Valor ofrece una solución a los problemas de los

consumidores y satisface sus necesidades explicitas y latentes, pero esta
solución debe ser presentada de manera innovadora, es por eso que un Café
en Juan Valdez tiene un mayor precio que en otro establecimiento, porque
Juan Valdez ofrece en sus tiendas, distinción, calidad, estatus y un cafe 100%
colombiano que a través de la publicidad ha logrado un posicionamiento en la
mente del consumidor.

Estos valores pueden ser:

Cuantitativos: Precio, Calidad, Reducción de costos, velocidad del servicio,

etc.

Cualitativos: Novedad, Diseño, Experiencia, Marca, Status, Desempeño,

Personalización, Comodidad, Utilidad, Experiencia del cliente, etc.

» Propuesta de Valor se refiere a qué tiene usted que no tienen los demás y
las personas están dispuestas a pagar por ello” (Guiovanni Quijano)

Para hacerlo te propongo tres tareas concretas

– Definir tus ventajas competitivas. ¿Por qué te van a comprar a ti?

[Escriba aquí]
– Haz un DAFO sencillo: marcar tus debilidades, amenazas, fortalezas y
oportunidades.

– Poder escribir en 140 caracteres la misión de tu empresa.

4- FABRICAR ALGUNAS “LANDING PAGES” (Página de destino)

PARA PODER CAPTAR CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET

No construyas una web (con lo que cuesta hacerla bien) si aún no sabes si
podrás ganar dinero con esta actividad. Por tanto, construye  algunas “páginas
de aterrizaje” que te permitan intentar las primeras ventas.

5- ENVÍA TRÁFICO A TUS “LANDINGS”

Para empezar no te compliques con grandes estrategias de captación de

tráfico, monta una campaña de Google adwords para mandar usuarios y
conseguir registros interesados. Cuando lo hagas haz A/B testings para ir
viendo que página te funciona mejor.

Google AdWords es la plataforma de Google que se utiliza para

gestionar las campañas de anuncios en los medios que tiene
disponibles. Básicamente existe dos grupos de soportes dónde
aparecen los anuncios. Por una parte las páginas que son
propiedad de Google, como su buscador, la comunidad de vídeos
de Youtube, Gmail, Google Maps, etc. Y por otra, en un gran
conjunto de páginas web, aplicaciones para móviles y contenido de
vídeo denominada red de anunciantes asociados. Este conjunto de
anunciantes asociados proviene de programas como Google
AdSense o los sitios de editores de DoubleClick Ad Exchange y su
número se cuenta por millones.
6- ANALIZA Y OPTIMIZA LOS RESULTADOS

Tan sencillo como recoger las impresiones de tu primera campaña para ver
qué puedes mejorar y así habrás podido validar de forma preliminar tu modelo
de negocio.

[Escriba aquí]
APLICACIÓN DE TECNICAS PARA VALIDAR UN NEGOCIO
¿Cómo se valida un producto en el mercado? Aplicando las
siguientes técnicas:
1. cartas de intención,
2. resultados de degustación,
3. aceptación de muestras,
4. entrevistas,
5. encuestas,
6. focus group, entre otras
Metodología de ideación y validación temprana (Lean canvas, tarjeta
persona, Jobs to be done, entre otras).

JOBS-TO-BE-DONE. El emprendimiento requiere una metodología de

estrategia e innovación, que parta de un buen entendimiento de
clientes y usuarios, aplicando el concepto Jobs-to-be-done para
redefinir la manera en la que son tradicionalmente vistos clientes,
necesidades y mercados: de ahí se detectan nuevas oportunidades
para crecer. “La gente no quiere comprar un taladro de 6 mm., quiere
hacer un agujero de 6 mm.”. Theodore Levitt, Profesor de la Harvard
Business School en los años 60. Los clientes compran productos y
servicios para realizar una determinada tarea (Job-to-be- done). Estas
tareas no suelen cambiar con el tiempo (p. ej. escuchar música); lo que
sí cambia es la manera de hacerlo (LPs, CDs, iPods, etc.). Una visión del
mercado centrada en el producto (“Estoy en el mercado de los MP3”)
es una visión estrecha. Si se quieren identificar nuevas oportunidades
hay que considerar el mercado desde la perspectiva de la tarea que
quiere realizar nuestro cliente objetivo, de los resultados que desea
obtener en relación a esa tarea y de su manera de medirlos, para de
este modo alinear nuestro valor diferencial con los resultados que
realmente le importan.

[Escriba aquí]
II. ¿EXISTE OPORTUNIDAD EN EL MERCADO?
Análisis de la oportunidad. Necesidad que se desea
satisfacer
3. Describa la tendencia de crecimiento del mercado en el
que se encuentra su negocio
Es esta sección debe detallar la fuente de la información donde
identificó la tendencia de crecimiento de este mercado, resultados
en términos cualitativos y cuantitativos de la misma. Se puede
Incluir: análisis del estudio de mercado, de tendencia, validaciones
del producto o servicio en el mercado, análisis de oferta y demanda
basados en la metodología de ideación y validación temprana (Lean
canvas, tarjeta persona, Jobs to be done, entre otras).

Oportunidad. Circunstancia, momento o medio oportunos para

realizar o conseguir algo.

4. Realice un análisis de la competencia, alrededor de los

criterios más relevantes para su negocio
El análisis de la competencia es la forma de poner tus ideas frente al
espejo y constatar sus defectos y debilidades, así como sus fortalezas y
oportunidades.

Como en un estudio de mercado (y el análisis de la competencia forma parte

de él), para estudiar a la competencia has de fijarte unos objetivos. Empieza
haciéndote estas preguntas:

 ¿Quién es mi competencia? Y esta pregunta incluye cuántos

competidores vas a tener.
 ¿Cuál es el tamaño de la competencia y su fortaleza financiera?
 ¿Cuál es su volumen de ventas?

[Escriba aquí]
  ¿Cuál es la calidad del producto o servicio que ofrecen?
 ¿Cuáles son sus estrategias de marketing y ventas?

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
1. ¿Qué aspectos se analizan?
Una vez identificado a los competidores directos e indirectos, la siguiente fase
consiste en determinar los elementos que hay que analizar.

Pero antes se seleccionan a aquellos competidores que son más relevantes.

Si se opera en un mercado con muchos competidores, analizar a todos puede
resultar un error, especialmente si se tratan de competidores insignificantes
cuya información aportan poco (aunque a priori sea difícil saberlo).

Una vez hecha la criba, fíjate en los siguientes aspectos:

 Sus productos o servicios. Es la base. Lo esencial. Es decir: el qué

venden. Estudia cómo lo producen, quiénes son sus proveedores (en
caso de tenerlos), qué características tiene el producto (o los productos)
que lo hace tan competitivo (y viceversa: que lo hace un desastre). Que
no se te escape toda su cartera de productos y servicios.
 Sus estrategias de venta y marketing. Es decir, cómo lo venden: qué
canales de distribución utilizan, cuántos puntos de ventas tienen, cómo
lo comercializan, sus campañas publicitarias (publicidad online y
offline), contenidos en páginas web, redes sociales, foros, etc.
 Volumen de ventas. Así podrás hacerte una idea de la cuota de
mercado.
 Precios. Aquí entran también sus campañas de promociones, tarifas y
ofertas.
 Recursos y número de empleados.
 Posicionamiento en el mercado.
 Cuentas anuales.

[Escriba aquí]
2. ¿Cómo se analiza?
Observando. Observa a la competencia en todas sus manifestaciones. Una vez
establecidos los aspectos que quieres analizar, el cómo resulta más fácil.

¿Por qué más fácil? La razón es sencilla, y salta a tu pantalla a golpe de clic:
internet. En la misma web de la empresa puedes encontrar información tan
valioso como precios, tarifas, puntos de ventas, servicios y productos. Muchas
empresas también permiten consultar su informe anual donde encontrarás
datos de ventas y facturación, así como su expansión con respecto a años
anteriores.

Investiga en otras páginas web, en foros y redes sociales. Y no olvides la

prensa (tanto online como impresa) y las publicaciones especializadas.

Muchos de los aspectos que quieres averiguar - como las estrategias de ventas
y marketing - no los podrás encontrar en abierto, a no ser que algún renegado
de la competencia te los filtre. Las campañas de promoción o publicitarias son
manifiestas. Observándolas en medios de comunicación e internet puedes
colegir qué estrategia siguen tus competidores.

Datos como las cuentas anuales los puedes solicitar en el registro mercantil.
Además, hay empresas como eInforma que te ofrecen informes de empresas,
autónomos, valoración de empresas o informes sectoriales.

Algunos recomiendan entrevistar a antiguos empleados de la competencia. A

nuestro juicio, no deja de ser una recomendación bastante estrambótica.
Aunque canales como Linkedin te permiten encontrar y contactar con
exempleados, acudir a uno no deja de ser un riesgo que te puedes ahorrar.
Entre otras cosas por ética profesional (la tuya y la del exempleado).

Pero también por cuestiones lógicas: al ser exempleado ya no está al tanto de

las estrategias corrientes, por lo que toda información que te pueda ofrecer
estará desfasada o caer en eso que el escritor Nobel Mario Vargas Llosa llamó
rumorología.

3. La importancia de analizar a la competencia

Ilustrémoslo con un ejemplo muy familiar en España, aunque esté muy
trillado: quién no ha observado en una calle una gran proliferación de bares de
[Escriba aquí]
tapas que ofrecen prácticamente lo mismo. La razón, muchas veces, es que el
lugar donde están ubicados es muy turístico o se trata del centro de encuentro
de los locales (una plaza mayor).

Al faltarles una estrategia de negocio y no haber analizado antes a la

competencia, es probable que al cabo de un año algunos de esos bares cierren
(y, lo más lamentable, que aparezcan nuevos ofreciendo lo mismo y
cometiendo el mismo error).

Alguno objetará que no es cuestión de colocar el local en una calle donde no

pasa ni Cristo. Cierto. Pero en una calle saturada de negocios que ofrecen lo
mismo, poner otro negocio igual puede ser una invitación al fracaso. A no ser,
claro, que ofrezcas un producto o un servicio innovador, diferente, que la
competencia no ofrecía.

Y ahí radica la importancia del análisis de la competencia, en descubrir

nuevos nichos de negocio, nuevos servicios y productos que antes no
ofrecía nadie o de una forma que nadie lo había hecho hasta ahora. El
análisis de la competencia es la forma de poner tus ideas frente al espejo y
constatar sus defectos y debilidades, así como sus fortalezas y
oportunidades.

Por último, el análisis de la competencia no sólo se acaba aquí, es decir, donde

ha de empezar tu negocio. Una vez implantado y en pleno funcionamiento
tampoco hay que despistarse. Tu competencia puede reaccionar a tu irrupción
- o la irrupción de otros, pues no eres el único que trama algo, querido
emprendedor - , innovando con un servicio o producto o una promoción o
estrategia de precios que pongan patas arriba al resto de los competidores.

En el mundo de los negocios y el emprendimiento lo peor es quedarse quieto.

Ya lo señalaba Albert Einstein: "La vida es como andar en bicicleta. Para
mantener el equilibrio debes seguir en movimiento".

Factores que definen la capacidad de la empresa para formular y aplicar

estrategias coherentes y que te permitan de manera duradera, una
posición significativa en el mercado

Y son los siguientes: 

 Capacidad directiva
 Diferenciación en la producción o prestación de servicio.
[Escriba aquí]
  Relación calidad / precio
 Recursos tecnológicos
 Capacidad innovadora
 Recursos comerciales
 Capacidades del capital humano
 Recursos financieros
 Para que nuestros clientes perciban un mayor valor en nuestros
productos y los prefieran a la competencia es necesario el desarrollo de
ventajas competitivas que nos posicionen como la mejor alternativa
para nuestros clientes.
 Cuando competimos en un mercado, es tan importante identificar y
conocer a fondo a aquellos a quienes les queremos vender, como a
todos los competidores a los que nos vamos a enfrentar, es decir, todos
aquellos que puedan proveer, directa o indirectamente, un valor tal que
atraiga a un cliente que potencialmente podría comprarnos a nosotros.
 Es por eso que es de gran importancia hacer un esfuerzo significativo
para evaluar las fortalezas y debilidades e identificar los objetivos y
estrategias de cada competidor. Descubrir la importancia que le dan a
temas como rentabilidad, mantener una cuota de mercado, ofrecer un
servicio al cliente destacado o invertir en desarrollo tecnológico nos
puede ayudar a conocer con mayor precisión las reacciones que tomaría
dicho competidor ante una acción determinada de nuestra parte.
 Entre mejor identifiquemos a nuestros competidores y sus
motivaciones, objetivos, etc., podemos diseñar estrategias específicas de
marketing que se traduzcan en el desarrollo de una o varias ventajas
competitivas que provean un valor superior para nuestro cliente.
 Una ventaja competitiva se define como un atributo superior y
estratégico que un producto o marca tiene sobre sus rivales en el marco
de su industria de competencia. Es decir, es aquello en lo que una
empresa es mejor que sus competidores y con lo que es capaz de
entregar mayor valor a sus clientes.
 Así pues, desarrollar una ventaja competitiva es esencial para cualquiera
que desee sobresalir de la competencia, atraer y retener a un mayor
número de clientes. Para hacer sustentable dicha ventaja, es esencial
ofrecer productos con un mayor valor agregado, así como tener
procesos y/u ofrecer un servicio al cliente que no puedan ser duplicados
o imitados por la competencia.

[Escriba aquí]
  Desarrollar una ventaja competitiva se puede hacer de varias maneras,
sin embargo hay 3 enfoques principales a través de los cuales podemos
desarrollarla con mayor efectividad:

TRES CRITERIOS PARA MEJORAR TU COMPETITIVIDAD

1. Ofrece el mejor precio: Implica disminuir lo más posible los costos de

producción y distribución y crear un sistema de provisión de valor eficiente y
adecuado, que permita ofrecer productos de buena calidad, fiables y de fácil
acceso a precios inferiores a los de la competencia para así ganar una mayor
cuota de mercado.

2. Desarrolla el mejor producto: Ofreciendo un valor superior al de la

competencia con los productos más innovadores que posicionen a la empresa
como líder de su industria. Si se desea usar este enfoque hay que invertir una
considerable cantidad de recursos a la generación de ideas y a la búsqueda de
nuevas soluciones, y tener la capacidad de una comercialización rápida y
eficiente de los nuevos productos.

3. Adecua tu oferta a tu cliente: Enfocando todos los esfuerzos a satisfacer

mejor que nadie a segmentos específicos, en lugar de atender a todo el
mercado. Implica segmentar con precisión un mercado y ajustar los productos
o servicios para que satisfagan a las necesidades de los clientes del segmento.

Es importante saber que, independientemente del enfoque que uno elija,

desarrollar una ventaja competitiva lleva tiempo, no es algo que se tenga de la
noche a la mañana. Cabe resaltar que a la hora de desarrollar una ventaja
competitiva auténtica y sustentable, no es conveniente intentar sobresalir en
todos los criterios (costos bajos, mejores productos y darle gusto a todos. Las
empresas que no se enfocan en un solo criterio, generalmente terminan sin
lograr ser mejores en ningún aspecto y cualquier competidor enfocado en un
solo aspecto las supera con facilidad.

 Componentes del análisis de la competencia

(https://www.gestiopolis.com/que-es-el-analisis-estrategico-de-la-
competencia/)

[Escriba aquí]
[Escriba aquí]
III. CUAL ES MI SOLUCION
5. Describa la alternativa o solución que usted propone para
satisfacer las necesidades señaladas en la pregunta 2:

Nota: La alternativa o solución debe ser descrita dando respuesta a los siguientes
interrogantes: ¿qué se ofrece y qué lo hace diferente?
CONCEPTO DEL NEGOCIO

Un plan de negocios es una guía para el emprendedor o empresario. Se trata

de un documento donde se describe un negocio, se analiza la situación del
mercado y se establecen las acciones que se realizarán en el futuro, junto a las
correspondientes estrategias que serán implementadas, tanto para la
promoción como para la fabricación, si se tratara de un producto.

Componente innovador o factor diferencial:

Tres variables:
a) Concepto del negocio
b) Producto o servicio
c) Proceso
PRODUCTO: Cosa producida natural o artificialmente, o resultado de un
trabajo u operación.
"el yogur es un producto lácteo obtenido de la fermentación de la leche; todo
lo que dijo ver era producto de su imaginación; las ciudades antiguas, como
producto de la historia, no podían ponerse como ejemplo de construcciones
racionales"
2. Beneficio, cantidad de dinero que se gana, especialmente con una
inversión.

QUÉ ES UN PROCESO PRODUCTIVO

Conjunto de operaciones que realizan el personal y la maquinaria para elaborar el
producto final.

[Escriba aquí]
7. ¿Cómo validó la aceptación en el mercado de su proyecto (metodología y
resultados)?
Nota: Dentro de los resultados, destaque la identificación de las
motivaciones que tienen los clientes para adquirir su producto
Esta sección debe estar sustentada y soportada con las herramientas de
ideación y validación temprana (Lean canvas, tarjeta persona, Jobs to be
done, entre otras).

8. Elabore la ficha técnica para cada uno de los productos (bienes o

servicios) que componen su portafolio
Línea de productos: es un grupo de productos estrechamente relacionados
porque satisfacen una necesidad o se usan en conjunto.
Del francés portefeuille, portafolio es una especie de cartera de mano que se
utiliza para llevar papeles, documentos, libros y cosas semejantes. Se trata de
un accesorio de uso habitual para los oficinistas.
Qué es un portafolio de productos.
Consiste en un grupo de artículos estrechamente relacionados (líneas de
producto) y el grupo total de productos que ofrece la empresa (mezcla de
productos).

[Escriba aquí]
IV. ¿CÓMO DESARROLLO MI SOLUCIÓN?
9. ¿Cómo obtendrá ingresos? Describa la estrategia de
generación de ingresos para su portafolio.
Esta sección deberá incluir las estrategias de mercadeo y ventas,
considerando los canales de comercialización. Esta sección se complementa
con la pregunta número 18. (18. ¿Qué estrategias utilizará para lograr la meta
de ventas, y cuál es su presupuesto?)
ESTRATEGIAS DE GENERACION DE INGRESOS. Cinco métodos o
rutas:
Ruta 1. Incremente la cantidad de personas que tienen contacto con su
negocio.
Ruta 2. Aumente la tasa de cierre de ventas entre las personas que le
contactan. Una vez que usted ya genera circulación en su negocio viene la
siguiente gran incógnita: ¿Cómo hacer para que estas personas que ya
contactaron la empresa realicen la primera compra?
Ruta 3. Incrementar el consumo entre sus clientes actuales.
Ruta 4. Aumentar las transacciones entre sus clientes actuales. ¿Cómo
hacer para incrementar la periodicidad de compra del cliente?
Ruta 5. Incrementar su margen de ganancia
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
Consiste en un grupo de artículos estrechamente relacionados (líneas de
producto) y el grupo total de productos que ofrece la empresa (mezcla de
productos).

ESTRATEGIAS DE MERCADEO
Marketing. Definición
Para Howard (1999) el marketing es el proceso de: 1) Identificar las
necesidades del consumidor. 2) Conceptuar tales necesidades en
función de la capacidad de la empresa para producir. 3) Comunicar dicha

[Escriba aquí]
conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma de decisiones
en la empresa. 4) Conceptualizar la producción obtenida en función de
las necesidades previamente identificadas del consumidor. 5) Comunicar
dicha conceptualización al consumidor.
Las estrategias de Marketing, también conocidas como
Estrategias de Mercadotecnia, Estrategias de Mercadeo o
Estrategias Comerciales, consisten en acciones que se llevan a
cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el
marketing.
Ejemplos de objetivos de marketing pueden ser: captar un mayor
número de clientes, incentivar las ventas, dar a conocer nuevos
productos, lograr una mayor cobertura o exposición de los
productos, etc.
El diseño de las estrategias de marketing es una de las funciones
del marketing. Para poder diseñar las estrategias, en primer lugar,
debemos analizar nuestro público objetivo para que, en base a
dicho análisis, podamos diseñar estrategias que se encarguen de
satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar sus
características o costumbres.

Estrategias de mercadeo y ventas:

https://www.engormix.com/agricultura/articulos/tipos-agro-estrategias-marketing-
t42577.htm
http://files.tgea2013.webnode.com.co/200000007-tc6208eb6f/Mercadeo
%20agropecuario.pdf

10. Describa las condiciones comerciales que aplican para el

portafolio de sus productos:
Cuáles son los volúmenes y la frecuencia de compra
¿Qué características se exigen para la compra? Ejemplos: calidad,
presentación empaques, etc.
Sitio de pago y forma de compra.

[Escriba aquí]
Precio
Requisitos posventa
Garantías
Margen de comercialización

11. Realice la proyección de cantidades y precios de venta

(mensual). Justifique los resultados y señale la forma de pago:
12. Describa la normatividad que debe cumplirse para el portafolio
definido anteriormente: Identificación de la norma, procesos, costos y
tiempos asociados al cumplimiento de la normatividad.
Relacionar en esta sección específicamente para cada producto o servicio la
normatividad que aplica, soportada con trámites de permisos, licencias,
registros, reglamentos, entre otras. En caso de tenerlo anexarlo

[Escriba aquí]
13. Describa las condiciones técnicas más importantes que se
requieren para la operación del negocio.

Nota: Para los proyectos agropecuarios, debe identificarse las condiciones

ambientales como: clima, temperatura, altitud, topografía, pluviosidad, y
demás requisitos de alimentación (pecuario) o fertilización (agrícola) etc.

PARAMETROS TECNICOS ESPECIALES DEL BANANO

Forma: tienen forma alargada y algo curveada.

 
Tamaño y peso: el peso del banano macho es de los más grandes,
llegando a pesar unos 200 gramos o más cada unidad. El bananito es
mucho más pequeño que el resto de bananos y su peso es aproximado a
los 100-120 gramos.

[Escriba aquí]
Color: en función de la variedad, la piel puede ser de color amarillo
verdoso, amarillo, amarillo-rojizo. El banano macho tiene una piel
gruesa y verdosa y su pulpa es blanca. En el bananito, la pulpa es de
color marfil y la piel, fina y amarilla.

 
Sabor: el banano y el bananito destacan porque su sabor es dulce,
intenso y perfumado. En el banano macho, la pulpa tiene una
consistencia harinosa y su sabor, a diferencia del resto de bananos de
consumo en crudo, no es dulce ya que apenas contiene hidratos de
carbono sencillos.

14. Defina los requerimientos en infraestructura, adecuaciones,

maquinaria y equipo, muebles y enseres, y demás activos.
Definiciones:
Infraestructura: Conjunto de medios técnicos, servicios e instalaciones
necesarios para el desarrollo de una actividad o para que un lugar pueda ser
utilizado. "la municipalidad debe desarrollar la infraestructura de alumbrado,
calles y saneamiento del polígono industrial". Hay infraestructura
tecnológica, vial, turística, científica.
Adecuaciones: Se trata del acto y la consecuencia de adecuar: adaptar,
ajustar o arreglar algo para que se acomode a otra cosa.
Adecuación en términos simples significa acción o efecto de proporcionar o
acomodar una cosa a otra; por extensión y a manera de ensayo de definición,
adecuación de tierras agrícolas consiste en crear o proporcionar las
condiciones necesarias para la eficiente explotación del campo.

Enseres: conjunto de cosas necesarias para la casa o para ejercer alguna

actividad, que necesita en su profesión, menajes de cocina: cucharas, ollas

14.1 ¿Para el funcionamiento del negocio, es necesario un lugar físico de

operación? (SI/NO, Justificación –razones e impacto)

[Escriba aquí]
14.2 identifique los requerimientos de inversión (acompañado de tabla de
cinco columnas): Tipo de activo, descripción, cantidad, valor unitario,
requisitos técnicos.
14.3 Detalle las condiciones técnicas de infraestructura: área
requerida y distribución de espacios. (Anexar mapa y /o plano)
Nota: Si ha seleccionado el sitio de operación, realizar la consulta del POT / EOT
para validar que este lugar se encuentra habilitado para el uso del suelo que usted
requiere y la demás normatividad que aplica para su negocio.

15 Cuál es el proceso que se debe seguir para la producción del

bien o la prestación del servicio.

16. cuál es la capacidad productiva de la empresa

17.2

V. CUÁL ES EL FUTURO DE MI NEGOCIO

18 hasta el numeral 26.

VI. QUE RIESGOS ENFRENTO

27.

[Escriba aquí]
RIESGOS

VI. RESUMEN EJECUTIVO

[Escriba aquí]
[Escriba aquí]
2A FASE: DESARROLLAR TU EMPRESA MEDIANTE
“BOOTSTRAPPING”

Las empresas que usan el “bootstrapping” para establecer su actividad

son aquellas que logran ir aumentando su negocio mediante crecimiento
orgánico, es decir, sin ningún tipo de financiación externa. Para ello aquí
dejo algunos consejos:

– Aprender rápido de tus primeros clientes

– Mantén los costes bajos

– Conseguir tus primeras referencias que avalen tu proyecto

– Reinvertir, reinvertir y reinvertir

– Déjate criticar por algún mentor

¿Cuáles son para ti los pasos esenciales para validar un modelo de negocio?

Qué es el “BOOTSTRAPPING”: En el ámbito de los negocios, el término

bootstrapping hace referencia a la financiación de las actividades de la
empresa con los propios ahorros y los ingresos generados por la facturación,
en lugar de depender de financiación externa en forma de inversiones de
capital o préstamos. Con esta fórmula, popularizada en el actual contexto de
crisis económica por las dificultades de acceso a la financiación, el
emprendedor es quien mantiene todo el control sobre el negocio, y por tanto,
también asume todo el riesgo de la operación.
El bootstrapping es la creación de un emprendimiento con recursos propios,
sin recurrir a otras fuentes. El término viene de la palabra bootstrap, que
significa un alza en la parte trasera de la bota, para ayudarte a calzar. O sea, el
término para empresas y startups significa levantarse con recursos propios.
En inglés, “bootstrap” son las cintas que se incorporan en la parte posterior de
un zapato y que facilitan calzárselo uno mismo.

7 razones para iniciar tu negocio mediante bootstrapping

Te enseña la importancia de los clientes

[Escriba aquí]
Te ayuda a aprender a vender

Te obliga a controlar los gastos

Te convierte en un gran analista

Te permite tener absoluto control del rumbo de tu empresa

Eres el único propietario de tu empresa

Convierte tu negocio en un todo o nada

Un portafolio de servicios, por lo tanto, es un documento o una presentación

donde una compañía detalla las características de su oferta comercial. Este
tipo de portafolio puede dirigirse a potenciales clientes, posibles socios
comerciales, proveedores, etc.

El portafolio de servicios puede materializarse en un verdadero portafolio que

el responsable de presentar la oferta de la empresa lleve consigo durante sus

[Escriba aquí]
visitas a clientes o interesados, para tener siempre disponibles los papeles con
la información sobre los servicios de la compañía.

Otra posibilidad es que el portafolio de servicios sea una presentación digital,

como un documento de PowerPoint o una página web. En este caso, la
noción de portafolio funciona de manera simbólica.

Logística de distribución
En concreto, la logística de distribución se relaciona con la función que
permite el traslado de los productos finales (ya sean bienes o servicios) y los
pone a disposición del cliente. El canal de distribución es el que posibilita
que el usuario obtenga el producto en el lugar, tiempo y cantidades adecuadas.
Tarjeta persona: registro de usuario.

[Escriba aquí]
MODELO DE NEGOCIOS LEAN CANVAS.

¿Qué es el Lienzo Lean Canvas?

El Lean Canvas está basado en el Canvas de Modelo de Negocio diseñado por
Alex Osterwalder. Gracias a Ash Maurya podemos disfrutar de una adaptación
específica del canvas de modelo de negocio para emprendedores que están
trabajando en su idea de negocio a la hora de lanzar su propia startup.

Herramienta empresarial de gestión estratégica usada para fomentar la

creatividad en la generación de nuevos modelos de negocio. Permite crear,
descubrir y probar un modelo de negocio en nuevos escenarios, en los que hay
mucha competencia y/o se trabaja en situación de incertidumbre o con
condiciones cambiantes.

[Escriba aquí]
[Escriba aquí]
[Escriba aquí]
[Escriba aquí]
APLICACIÓN DEL MODELO LEAN CANVAS.
Ejemplo de Idea de negocio innovadora para desarrollar el Lean Canvas.
PRODUCTO: La Stevia, producto sustitutivo del azúcar.

Como últimamente está muy de moda la Stevia como producto sustitutivo del
azúcar, vamos a suponer que quiero montar una web de venta de este producto
por internet.

Por tanto, la idea de negocio sería la venta online de Stevia como sustitutivo
del azúcar.

Dicho esto, vamos a completar el lienzo canvas de los emprendedores. Para

ello, describiremos cada apartado, y después pegaríamos los postits adecuados
en cada bloque.

Empezamos.

Punto 1. Análisis del Segmento de Clientes

Puesto que una de las características del éxito de la Stevia es que apenas tiene
calorías, mis clientes-objetivo serían las personas que quieren hacer una dieta
baja en azúcar.

Early Adopter: (primeros adoptantes). Pienso en una mujer de entre 35 y 45

años, que acude al gimnasio, le han recomendado el producto, ha buscado
información en blogs y revistas y está concienciada con la salud y su estado de
forma física es bueno.

Son personas con una dieta baja en calorías.

Con esto no quiero decir que mi producto sea únicamente para este tipo de
personas, pero sí tengo que centrar el tiro en un perfil concreto y después poco
a poco ya iré abriendo el abanico de posibilidades a nuevos clientes objetivo.

[Escriba aquí]
Punto 2. Problema
Para mi cliente objetivo, las dietas y restricciones de azúcar les supone un
problema, porque realmente les gusta lo dulce. En este caso la Stevia permite
endulzar sus cafés, tés, etc. pero con menos calorías.

Por tanto, el problema principal que resuelvo también está bastante claro,
porque uno de los principales problemas de las personas que siguen una dieta
es precisamente, que les quiten los dulces.

Los tres problemas que resuelve mi producto son:

1. Postres y comidas «poco dulces» en dietas de adelgazamiento

2. No hay endulzantes naturales
3. Endulzantes actuales muy procesados y con químicos (me lo he
inventado porque no sé cómo es el tratamiento real)

Las alternativas actuales de mis futuros clientes son:

 Azúcar blanco o moreno.

 Sacarina
 Miel

[Escriba aquí]
En el lienzo quedaría así:

Punto 3. Proposición de Valor única

La propuesta de valor es que estas personas van a poder seguir tomando
dulces pero con muy pocas calorías, de un producto natural y saludable.

[Escriba aquí]
Punto 4. Solución
La solución es la venta por Internet de Stevia. Las características son:

 Producto saludable.
 Endulzante natural y poco procesado.
 Producto muy bajo en calorías.
 Apto para casi cualquier persona.

[Escriba aquí]
Punto 5. Canales
La manera de hacer llegar mi producto a los clientes será mediante
la venta online a través de la página web y el envío del producto
mediante un transporte de mercancías.

Además dispondré de atención telefónica y vía mail para solucionar

las incidencias, preguntas y demás temas que surjan.

Punto 6. Flujo de Ingresos

Los ingresos vendrán por la venta de producto en la tienda online. Además, se

puede pensar en dar formación, webinars o talleres por ejemplo de cocina con
Stevia, repostería con Stevia o similar.

Existe la opción de editar Ebooks con recetas de cocina por ejemplo.

En este bloque del lean canvas incluiremos todas las maneras que se nos
ocurran de generar ingresos.

Punto 7. Estructura de Coste

En este caso, el coste asociado al proyecto serán los impuestos que tenga que
pagar por la actividad comercial, el mantenimiento, diseño y programación de
[Escriba aquí]
la web y del servidor, compra de producto, toda la labor de marketing y
posicionamiento en Internet que debería hacer, contenidos y redes sociales, así
como transportes, viajes, sueldos, etc.

En definitiva en este bloque del lean canvas debemos incluir todo aquello que
suponga un coste para la empresa.

Punto 8. Métricas Clave

La métrica clave es algo que debería ir variando conforme vaya avanzando la

empresa. Inicialmente, me fijaría en la velocidad de captación de nuevos
clientes y también en la recurrencia de esos clientes.

Para ello, el tráfico a la web es un parámetro sobre el que es necesario actuar

con eficacia.

Punto 9. Ventaja Especial

La ventaja especial sería la posibilidad de ofrecer recetas, cursos y envíos

exclusivos de productos a los clientes y suscriptores de la web.

[Escriba aquí]
Resultado final del Ejemplo Lean Canvas de Innokabi

Así quedaría el lienzo canvas para este ejemplo:

[Escriba aquí]
https://innokabi.com/lienzo-lean-canvas-el-lienzo-de-los-
emprendedores/

[Escriba aquí]
Preguntas de la 21 a la 26.
¿Qué es el Ebitda y por qué es tan buen indicador de resultados?

El EBITDA es un indicador financiero cuyo acrónimo significa en inglés Earnings Before

Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization (beneficio antes de intereses, impuestos,
depreciaciones y amortizaciones), es decir, es el beneficio bruto de explotación calculado
antes de deducir los gastos financieros.

El EBITDA se calcula a partir del resultado final de explotación de una empresa, sin
incorporar los gastos por intereses o impuestos, ni las disminuciones de valor por
depreciaciones o amortizaciones, para mostrar así lo que es el resultado puro de la empresa.
Por lo tanto, los elementos financieros (intereses), tributarios (impuestos), externos
(depreciaciones) y de recuperación de la inversión (amortizaciones), quedan fuera de este
indicador.

El propósito del EBITDA es conocer si el negocio de una empresa es o no rentable, es

decir, se utiliza especialmente para analizar el desempeño operativo de una compañía,
puesto que indica la dimensión de la cantidad que genera el negocio en sí mismo de la
empresa (es decir, su resultado operativo o de sus operaciones normales). Todo ello tiene
que ser suficiente para compensar el resto de gastos debajo de la línea operativa y ofrecer
una ganancia. Este indicador permite poder hacer una comparación mejor entre diferentes
compañías, al depurar el efecto de distintos sistemas impositivos y de depreciación y
amortización contable y países, así como del apalancamiento financiero entre empresas.

Por otra parte, el margen de EBITDA se obtiene mediante la división del EBITDA entre la
cifra de facturación, indicando, en caso de un aumento del mismo, que se producen más
beneficios operativos en términos relativos. Aunque es bastante positivo que una compañía
produzca más ganancias de un ejercicio a otro, es incluso más relevante que complemente
tal análisis con el margen de EBITDA. No obstante, aunque el margen de EBITDA
disminuya de un periodo a otro, puede que la empresa está satisfecha porque logró mayor
penetración en un determinado mercado, siendo ese su objetivo, a costa de ver sus costos
incrementados en forma más que proporcional. Sería un hecho positivo si en ese momento
la estrategia es de penetración o fidelización, más que de generación de rentabilidad.

El EBITDA se suele tener muy en cuenta cuando se quiere analizar la generación operativa
de negocios de una empresa cuando estos requieren una importante inversión, puesto que
son aquellos que más amortizaciones deben registrar, falseando estas en cierta manera el
resultado real.

[Escriba aquí]
[Escriba aquí]
Las bolitas de leche sucreñas que se fueron por
el mundo
Yazmín Morales las sacó de Sincé (Sucre), las industrializó y ahora las vende como
‘Bolileche’. (Tomado de El Tiempo, 01 de julio de 2019)

“Bolileche” genera 6 empleos directos, y más de 30 de manera indirecta. Cuenta con una
máquina especial que coge la masa y la homogeniza, reemplazando así el proceso que se
hacía a mano.

Foto:

Juan Sebastián De la Ossa

[Escriba aquí]
Llevar a cada rincón del mundo el sabor de la tierra sucreña, a través del delicioso
y deleitante sabor de las bolitas de leche, es la meta que tiene trazada la
emprendedora Yazmín Amparo Morales (Emprendedora), una contadora
pública de profesión, que decidió renunciar a trabajar como empleada para
arriesgarse a construir empresa.

Sincé, capital ganadera del departamento de Sucre, es el lugar donde nació este
proyecto llamado ‘Bolileche’, hace 22 años, como un juego de niños, pero hoy ya
es una empresa fortalecida y reconocida a nivel nacional.

La historia de la primera producción de las bolitas, que se derriten al contacto con

el paladar, se inicia cuando Morales, una mojanera de Sucre (Sucre), llegó a Sincé
a sus 7 años, traída por sus padres, que decidieron emprender futuro en la tierra
agrícola.

Ya instalada, le despertó interés el ganar dinero extra a través de la elaboración

de las curiosas bolitas, que ya había probado, y que sabía que eran elaboradas
artesanalmente por algunas familias del pueblo.

“En Sincé, hace más de 100 años, según una investigación que hice, están
elaborando la bolita de leche. Son hechas por algunas señoras en sus casas, con
solo 2 o 5 litros de leche. Empacan unas cuantas en bolsas plásticas, para
aquellos que quieran llegar a comprarlas. Aprendí de una vecina que a su vez
obtuvo la receta o el punto de cocción perfecto de su bisabuelita”, relató Morales,
de 41 años.

YazmÍn Morales creyó desde un principio en el potencial que tenía ese producto
que hacía de forma artesanal.

[Escriba aquí]
El reto de la primera producción (proceso de producción artesanal) se dio
durante su adolescencia, aunque confiesa, en medio de risas, que las bolitas de
leche eran irregulares en su tamaño, no tan circulares.

“Puse a cocinar la leche en un calderito, alrededor de 3 horas, en un fogón de

leña. Le adicioné azúcar, lo revolví para encontrarle el punto, pero le pedí ayuda
a la hija de mi vecina y se puso a reposar en una tabla de madera por 2
horas. Luego se hacía el amasado a mano para lograr la solidificación y, por
último, el embolado o la armada de las bolitas, calculando su tamaño al ojo. Hice
entre 15 a 25 litros de leche que mi papá me regaló y salieron entre (capacidad
de producción) 350 y 400 bolitas, que vendí a 100 pesos cada una”, refirió.

Morales agregó que el proceso lo hacía bajo una choza de palma todos los fines
de semana, cuando no tenía clases en el colegio. Al comenzar en Sincelejo su
carrera universitaria como contadora, suspendió la producción por la falta de
tiempo, pero de inmediato sintió el hueco que dejó en su economía el hecho de no
seguir percibiendo esos ingresos extras.

Entonces sintió el impulso de retomar la producción. Sin embargo, su intuición la

llevó a formalizar (Formalización del negocio) más el negocio por lo que hizo
un mini estudio de mercado, percatándose de que la capital sucreña tenía
ausencia en sus dulcerías de las bolitas de leche.

“Decidí empezar con unas pocas para hacer medición de la acogida del
producto y se vendieron como pan caliente”, contó.

Confesó que siempre quiso ser independiente y que no estaba en su mente

cumplir un horario estricto de trabajo, aunque al principio reconoce que intentó
ubicar su hoja de vida, pero el intento fue en vano.

Es así como, incluso en contra de lo que pensaban algunos familiares, decide

darle vida a su empresa de bolitas de leche. 

LABOR DE VENTAS (su proyección?)

“Llegué a una dulcería a proponerlas y la dueña aceptó, con la condición de que

en se las diera en unos tarros plásticos que ella me dio. Así me hizo el primer
encargo de 5 tarrinas de 60 unidades para vender cada bolita de leche a 100
pesos. Fui a otras dulcerías y entre varias me hicieron un pedido de 20 tarrinas, lo
que ya fue grande para mí”, dice con voz nostálgica.

Con la nueva clientela, Morales vio la necesidad de contratar un ayudante, quien

a pesar de sus 14 años tenía la experticia para darle la redondez que cada bolita
requería, lo que le dio al producto una mejor presentación.

[Escriba aquí]
El nuevo estilo la animó más y aprovechando una invitación que le hicieron a
Cartagena, ciudad que no conocía, empacó varias cajas para aprovechar y
mostrar su producto.

“Pensé en cambiar el empaque y no llevarlas en tarrinas de 60, entonces recordé

que en una terminal de transportes me ofrecieron unas brevas en un empaque
más pequeño y que le daba mejor presentación y las metí allí, envueltas en unas
películas transparentes. Mandé a imprimir las primeras etiquetas, pero con el
nombre de Boleche’”, rememoró.

El producto entró a Cartagena por la puerta grande, dado que el esposo de su

cuñada, iba al aeropuerto a recibir una amiga que llegaba de México, lo que
provechó para dar a conocer las bolitas de leche.

Y contó con tan buena suerte que lograron cautivar a dos dueños de estand, que
hicieron un pedido cada uno de 15 bandejitas. Hoy conserva estos clientes, pero
con pedidos de 100 y 125 empaques.

“Mis clientes en Cartagena aumentaron y allá se vendía a mejor precio, por lo que
decidí no seguir surtiendo a las dulcerías en Sincelejo, donde solo las pagaban las
30 tarrinas en 25 mil pesos. Y es que además no tenía el personal suficiente para
cubrir ambos mercados”.

Y llegó el Sena

Asegura que conoció sobre el apoyo que brindaba el Sena a los emprendedores,
mediante el Fondo Emprender. Durante un año, estructuró su proyecto, en el que
se vio obligada a crear una nueva empresa, porque era una de las exigencias.

“Le di vida a ‘Bolileche’ y el Sena me aprobó 93 millones, porque le puse el

componente innovador, que fue la máquina emboladora, que además no
existía y que tampoco sabía de dónde la iba a sacar. Cristian Figueroa, mi
sobrino, en ese entonces con 24 años, investigó y con sus conocimientos de
arquitecto, la diseñó, basado en cómo yo la soñaba y se pagó por su armado a
una empresa que fabrica maquinaria. Con esa máquina emboladora hoy se
producen 4 mil bolitas en dos horas con 150 litros de leche” (capacidad de
producción), recuerda con orgullo Morales.

Hoy Bolileche, cuenta con una infraestructura óptima, con código de barra,
registro Invima y hace presencia en los aeropuertos de Cartagena, Santa
Marta, Barranquilla y Montería.

Además realiza ventas tienda a tienda en la región Caribe y hace presencia en

Tuluá (Valle del Cauca).

[Escriba aquí]
Hoy su producto llega a Estados Unidos y Canadá, incluso hasta Asia.

LUZ VICTORIA MARTÍNEZ 

ESPECIAL PARA EL TIEMPO

[Escriba aquí]
FENALCE
Programas y Proyectos en Ejecución
Los Programas y Proyectos que se ejecutan por cada uno de los Fondos son los siguientes:

Fondo Nacional Cerealista

Creado por la Ley 51/66 y modificado por la Ley 67/83.

La Cuota Cerealista corresponde al 0.75% del precio de venta de cada kilogramo de trigo,
cebada, avena, maíz blanco, amarillo, maíz en mazorca y sorgo de producción nacional.

Deben pagar la Cuota de Fomento de Cereales todas las personas naturales o jurídicas que
comercialicen en el territorio nacional, los cereales mencionados.

La Cuota de Fomento Cerealista es administrada por FENALCE, por contrato suscrito con
el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. El contrato No.070/04 y los Otrosí
Adicionales No. 1 y 2 para la administración de la Cuota de Fomento Cerealista, están
vigentes y en ejecución.

Los recursos del Fondo se aplicarán a la ejecución o financiamiento de programas, en

armonía con las metas y políticas trazadas para el sector rural, dentro del Plan Nacional de
Desarrollo.

PROGRAMA I: TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍA E INVESTIGACIÓN

 Desarrollo de híbridos de maíz de alta tecnología para las diversas Regiones productoras
de maiíz de Colombia mediante la introducción de genes transgénicos de uso en el pais.
 Efecto de la fertilización balanceada en el cultivo de maíz en las zonas productoras.
 Multiplicación del germoplasma de Trigo y Cebada para la recuperación de la calidad de
las semillas del Banco de Semillas.
 Escalamiento tecnológico para el incremento de la productividad de los cereales en
Colombia.
 El cultivo de maíz tecnificado como opción de rotación en zonas planas mecanizables de
Colombia.
 Fomento del cultivo de maíz en asocio con café y apoyo a zonas de agricultura familiar con
afectación por condiciones climáticas desfavorables.

PROGRAMA II: INFORMACIÓN ECONÓMICA Y ESTADÍSTICA

 Centro de obtención y divulgación de la información económica y estadística.

 Apoyo técnico SAC.

[Escriba aquí]
PROGRAMA III: SISTEMATIZACION Y CONTROL A LA EVASIÓN Y ELUSIÓN DE LAS
CUOTAS DE FOMENTO PARAFISCALES

 Sistematización y control a la evasión y elusión de las cuotas de fomento parafiscales.

 Mantenimiento de los procesos de gestión de archivo y la ley de transparencia y acceso a
la información pública.

FONDO NACIONAL DE LEGUMINOSAS

Creado por la Ley 114/94.

La Cuota de Fomento sobre leguminosas de grano es del medio por ciento (0.5%) del
precio de venta de cada kilogramo de fríjol, arveja, habas, garbanzo y lenteja.

La causación, recaudo, naturaleza, administración e inversión de la Cuota de Fomento de

leguminosas de grano se rige por la Ley 67 de 1983 y las normas que la adicionan.

La administración de la Cuota de Fomento de leguminosas la realiza FENALCE, por

contrato suscrito con el  Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural No.007/97.

PROGRAMA I: TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍA

 Efecto de la adición de nutrientes en el cultivo de arveja.

 Gestión empresarial y agroindustrial para el mejoramiento de la productividad del

fríjol en las principales zonas productoras del país.

 Propuesta de innovación tecnológica para el mejoramiento de la productividad de

los agricultores de Córdoba mediante la implementación de la rotación semestrales
de ciclo corto (maíz - frijol vigna).

FONDO NACIONAL DE FRIJOL SOYA

Creado por la Ley 114/94.

La Cuota de Fomento sobre el fríjol soya es del medio por ciento (0.5%) del precio de venta
de cada kilogramo de fríjol soya.

La causación, recaudo, naturaleza, administración e inversión de la Cuota de Fomento de la

Soya se rige por la Ley 67 de 1983 y las normas que la adicionan.

La administración de la Cuota de Fomento de la Soya la realiza FENALCE, por contrato

suscrito con el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural No.132/2009.

[Escriba aquí]
PROGRAMA I: TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍA E INVESTIGACIÓN

 Manejo de nutrientes por sitio especifico en el cultivo de soya en dos Regiones del
Departamento del Meta.
 Establecimiento de un sistema de transformación genética mediada por agrobacterium
tumefaciens en variedades colombianas de soya (glicine max).

 Mejoramiento genético para la obtención de nuevas variedades de soya para la

Orinoquia Colombiana.
  Monitoreo de enfermedades limitantes en la Producción de  la soya en las
principales zonas productoras del Departamento del Meta.
  El cultivo de la Soya como opción de rotación en zonas mecanizables de
Colombia.

  Capacitación en mantenimiento y operación de maqunaria y equipos agrícolas

en zonas productoras de Soya en el Meta.

[Escriba aquí]
Cartama, casi dos décadas dedicadas al aguacate ‘hass’
por Ricardo Uribe*

Esta compañía conoce mejor que nadie en el país la fruta que se ha convertido en la nueva
joya de la economía nacional. Así inició su historia.

La historia del grupo Cartama empieza en el año 2000, cuando el aguacate

hass no tenía la popularidad de hoy. En esos días en el país no existía el
conocimiento necesario para saber si habría o no una buena siembra, y los
problemas sociales en las zonas de cultivo se intensificaban. No obstante,
Ricardo Uribe Lalinde, el gerente de la compañía, tenía claro su objetivo:
“Sabíamos a dónde queríamos llegar, estábamos seguros del potencial de
Colombia para convertirse en un sólido exportador de este producto a
futuro”.

El grupo empezó su negocio con 14 hectáreas en Rionegro, Antioquia –hoy tienen más de
1.000–. Como explica Uribe Lalinde, “cuando comenzamos podíamos equivocarnos sin
comprometer mucho. Necesitábamos aprender”. Y aprendieron. Luego de varios años de
investigación lograron su propio paquete técnico, una especie de manual que contiene el
paso a paso de cómo sembrar y cosechar aguacates hass de calidad y con sello propio.

Han modificado ese manual por más de 18 años. A diario, cerca de 280 ‘expertos hass’
trabajan con pasión en las montañas de Antioquia, Caldas y Risaralda en la siembra de este
fruto. Yudy Cañas es una de las

especialistas y considera que el aguacate es una joya verde que les brindó esperanza cuando
ningún otro cultivo lo hizo. Gracias a su trabajo en Cartama pudo renovar su vida y superar
las heridas que le causó el conflicto armado. Hoy, esta ‘experta hass’ además de trabajar en
los cultivos, estudia psicología.

Gracias a la disciplina, Cartama se expandió a 1.200 héctareas. Hoy cuenta con cuatro
asociaciones de pequeños productores y se convirtió en la empresa líder del sector en el
mercado colombiano. Luis Eduardo Castro, director de la asociación de Riosucio (Caldas),
resalta la seriedad y el compromiso de la empresa, “trabajar con ellos nos permitió
optimizar recursos y capacitarnos para mejorar la calidad de nuestros productos”.

Ahora, desde una moderna planta en Pereira, despacha las frutas al exterior. Reino Unido es
su principal aliado internacional. Allí, Cartama UK se encarga de madurar y empacar el

[Escriba aquí]
producto para entregarlo en las mejores condiciones a los supermercados. Gracias al joint
venture que suscribió con Mission Produce de California, la productora y comercializadora
más importante del mundo, sembrarán nuevas tierras en Colombia y comercializarán la
fruta a nivel global.

Aunque Colombia es el tercer productor mundial de aguacate de todos los tipos, y es

prácticamente el único que tiene cosecha los 12 meses del año, todavía hay mucho por
hacer, como dice Uribe Lalinde: “Nosotros esperamos cerca de 12 años para poder
exportar. Hay que tener calma para hacer las cosas bien”.

[Escriba aquí]
[Escriba aquí]
[Escriba aquí]
[Escriba aquí]