Caso 1

Laboratorios Pilgrin Drug

Thomas quien fue trasladado a la delegación de los laboratorios Pilgrin Drug como nuevo jefe de
ventas en Nueva york Syracuse, y con la jubilación de Bill Brooks, Thomas veía una oportunidad de
tomar el puesto como jefe de ventas y así mejorar el rendimiento en la delegación, reasignando a
los clientes entre los representantes comerciales de la delegación pues Thomas creía que
reasignando las zonas y haciendo que los representantes pusieran en practica los planes de ventas
de la compañía conseguiría duplicar la cuota de mercado de venta de mayoristas de fármacos en la
zona de Syracuse de un 20% a un 40%. Lo que provoco reacciones por parte de los vendedores
tanto a favor como en contra. Pero también debía demostrar su potencial pues el director de la
delegación Robert Jackson manifestaba su preocupación antes esta decisión.

Historia de la delegación de Syracuse

Era una de las 74 delegaciones que pertenecía a la compañía dedicada a la venta al por mayor de
productos farmacéuticos en EEUU , que a su vez era mayorista y distribuía una alta gama de
productos farmacéuticos. Cada delegación actuaba de manera autónoma en sus procesos y su
Thoma como jefe de ventas trataba con la oficina regional de Albany que era quien le ofrecía
asistencia para la mejora de estrategias de marketing.

A pesar de que esta delegación siempre contaba con éxito , y sus ventas habían crecido con
respecto a años anteriores no se podía hacer una comparación en el mercado con su competencia
debido a que esta nunca informaba de su situación y de como iban sus ventas por lo que era difícil
saber en qué posición se encontraba esta delegación, y podría estar perdiendo terreno en cuanto
a la competencia. Y según informes por parte de Albany la delegación de Syracuse estaba por
debajo del promedio de otras delegaciones.

Gestión de las ventas en Pilgrim Drug

Durante mayo Thomas se dedico a hacer que sus ventas incrementaran pues había hablado con
otros jefes de otras delegaciones y había visto informes y sus ventas estaban por debajo de otras
delegaciones, por lo que se promovió un plan para aumentar la rentabilidad:

1. Aumentar la venta de un mismo artículo o de artículos de un precio mas elevado, ya que

el coste de trasmisión y cumplimiento de cada apartado de un pedido era constante.
2. Fomentar las ventas con un valor total superior, ya que el beneficio obtenido de la venta a
un solo cliente estaba estrechamente relacionado con los gastos de envió. Cuando mayor
fuera el porcentaje total del negocio de un cliente que se basara en los productos que le
suministraba Pilgrim, mayor serian los beneficios, sin que los gastos de envío se viesen
alterados.
3. Promover la venta de articulo con un mayor margen, ya que algunos fabricantes ofrecían
márgenes considerablemente superiores a los ofrecidos por otros.

Y en la sede central pretendía aumentar la eficacia de las promociones instaurando un calendario

de ventas que coordinara las actividades de todas las delegaciones de Pilgrim, de modo que en
cualquier momento el cliente solicitara el articulo que mas generaba beneficios, y cada
representante de cada delegación debía seguir una pauta especifica al vender a cada cliente en
particular. Y a esto sumado el hecho de que la oficina nacional exigía a cada delegación guardar
sistemáticamente todos los datos relacionados con las ventas y el análisis de mercado; sin mbargo
Thomas sospechaba que ninguno de sus representantes sacaba el máximo partido de sus clientes
y que no contaban con tiempo para realizar una la de ventas tienda por tienda.

El equipo de ventas de la delegación de Syracuse

En 1998 la delegación de Syracuse tuvo una rotación en el equipo de ventas muy baja,
especialmente por parte de los veteranos, pues pilgrim no ofrecía incentivo a sus trabajadores y
ningún tipo de curso a sus comerciales por lo que los representantes del Pilgrim tenían muchas
ofertas para abandonar la empresa.

Pero Thomas se había tomado el trabajo de valorar y revisar el trabajo de los representantes para
luego tomar medidas respecto a esto.

Representantes veteranos:

Cuando hizo el análisis de Bill Thomas noto que en un informe sobre Bill había puntos que
requerían atención como que no enseñaba muestras y materiales en promoción, no seguía el plan
de ventas semanal, lo farmacéuticos se iban a la competencia por falta de interés, aquí Thomas
entendió que se deben vender los productos fáciles más que los rentables. Y le sugirió explicar las
diferencias y demostrar que se puede obtener rendimiento siguiendo el plan de ventas, pues no se
obtenían estos debido a que se decía que es vieja escuela y tiene métodos anticuados y debería
aprender nuevas técnicas.

Con el informe de Clifford el segundo representante mas veterano Thomas noto que este realizaba
visitas apresuradas, cargaba con todo el muestrario pero no lo usaba , por lo que Thomas le sugirió
cambios en las rutas, visitas mas largas y preparadas y llevar una presentación de los productos
pues el era un buen vendedor pero necesitaba enfocarse en métodos de ventas más actualizadas

Con otros representantes Thomas noto por ejemplo que Allen se quejaba mucho de la gestión de
ventas, del porcentaje de comisiones , del pésimo servicio de los trabajadores del almacén y
Thomas no le ponía atención pues estas quejas eran justificadas pero no afectaban a los demás
además Allen era considerado una persona muy popular en la compañía

Walter Miller apoyaba las sugerencias que Thomas daba a la compañía por esto a Thomas le
agradaba y era alguien bastante popular en la delegación.

Jhon Murray le molestaban las sugerencias que Thomas daba sobre cómo mejorar las técnicas de
ventas.
Representantes jóvenes:

Con estos pasaban varias cosas y era que algunos eran muy ambiciosos y lograba realizar altas
ventas, otros tenían ideas que podían ser útiles pero requerían de mucho empeño para lograrse, a
otros se les asignaban tareas para que cumpliesen con sus ventas, otros al querer abarcar varios
terrenos podían tener falla pero aun así apoyaban a Thomas en sus ideas y recién consejos ya
ayudas para mejorar su trabajo.

Y con los aprendices lo que pasaba era que estos querían que se les asignara una zona de ventas
pues ya estaban en la culminación de sus estudios.

El punto débil de la delegación era la organización de los equipos de ventas, y si esta se cambiaba
podía aumentar so cuota de negocio mayorista en un 20%

- El hecho de querer implementar una reorganización de los equipos de ventas y proponer

la reasignación de las zonas haciendo que los representantes pusieran en práctica los
planes de ventas de la compañía que Thomas había propuesto.
- Se debe dar solución primero a que se presente un proyecto estructurado y sólido para la
reorganización de los equipos de ventas y de las zonas, donde se abarque desde ventajas y
desventajas, se analice la competencia y se creen relaciones estables con los
representantes tanto veteranos como jóvenes, y es que los representantes veteranos
estos están reacios al cambio y el generar disputas con ellos solo traería problemas pues
estos son importantes para cumplir los objetivos, y los representantes jóvenes lo ven
como una oportunidad para abarcar más terreno, es por eso que es importante que se
cree un ambiente sano entre ambos porque sin esto no se lograra la rentabilidad que se
desea.

Primero que todo debo mostrar todo mi plan, pues se sabe que los representantes no tienen
conocimientos de todo este despliegue, es por eso que presentaría una propuesta que abarque los
beneficios de esta idea, ventajas y desventajas, definir cual sería el plan a seguir de acuerdo a las
condiciones que el mercado requiera, analizar que tan viable seria, analizar mi entrono, recopilar
la información necesaria sobre las zonas, luego informar y capacitar a mi equipo de trabajo para
que sepa de qué manera se procederá, capacitarlos para que acepten nuevos cambios,
concientizar al equipo de trabajo para que entienda la situación, se habrá a nuevos cambios y le
hagamos frente a la competencia.
El compañero Yeferson Betancourt Marín dice que un problema es la falta de confianza en las
decisiones y su postura autoritaria.

Mi compañera Juliana Monsalve Cano plantea la postura que toman los representantes ante esta
situación.

Mi solución a esta situación seria capacitar a los representantes en informarles de que hay otras
maneras mas eficientes de elevar las ventas, y se pueden crear relaciones tanto en los
representantes veteranos como en los jóvenes, que debido a los cambios que se ven en el entorno
la empresa debe cambiar y acoplarse a ellos, por eso se les debe informar de otras maneras de
hacer las cosas, no cambiar sus ideales pero si instruirlos y guiarlos, mostrarles otras alternativas y
hacerles ver que el cambio no esta tan malo y que si se hace de manera adecuada ayuda a mejorar
le rentabilidad de la empresa. Y mostrarles que mas que competencias ambos son un equipo y con
la experiencia de unos y los nuevos ideales de otros se puede trabajar de manera mas agradable,
generando un buen ambiente de trabajo.