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INTRODUCCION

ShopKo, una cadena de detallistas de mercancías en general, tiene cerca de 140 tiendas en 15
estados y tuvo ventas de 3,500 millones de dólares en el 200l. En 1999 Shopko compro a Piramida
una cadena detallista de mercancías en general enfocada en ciudades pequeñas ShopKo Compra a
Pamida para aumentar su presencia en las zonas más pequeñas donde la competencia no es tan
fuerte..

Este negocio se llevó a cabo con la intención de fortalecer la participación en este tipo de
comunidades en donde la competencia de emporios como Wal-Mart y Tiger no es predominante.

Los sistemas de información utilizados en estas empresas son de vital importancia para el
desarrollo de sus actividades, Lo que ha hecho ShopKo para solucionar este problema es adquirir
un software que optimiza el precio de la rebaja y permite ponerle un precio al producto
dependiendo de muchos factores como por ejemplo la situación geográfica.

Este software optimizador obtiene se nutre de la red de datos de las tienda para una mayor
precisión. En la prueba piloto se demostró que ShopKo un incremento de un 25% y que sus costos
de nómina cayeron un 24%.

En el caso de Shopko vemos como el hecho de actualizar y modernizar el software permitió


optimizar y disminuir los costos en el proceso de cambios de precio a los artículos, teniendo en
cuenta factores como ubicación geográfica, gastos, demanda y datos históricos de venta, y mostro
un incremento en la utilidad.
Contenido

ShopKo ha hecho inversiones sustanciales en sistemas de información y una de ellas la realizó en


un sistema que ayuda a la compañía a optimizar los precios durante las rebajas. ShopKo
implementó el Optimizador de rebajas de Spotlight Solutions en Mason, Ohio, el cual ayuda a
poner precio a los sobrantes para que esos productos se ve dan más pronto y con una mejor
ganancia en cada tienda.

El software permite a las compañías poner un precio a un producto de acuerdo con la estación,
geografía (ubicación específica de la tienda), gustos locales y demanda anterior mediante el
análisis de la fijación de precios y los datos de venta históricos. El software está demostrando que
es muy útil para ayudár a las tiendas a sacar los excedentes a tiempo de hacerle espacio a los
productos que vendrán en el próximo ciclo.

Este tipo de sistema de cómputo es semejante al software de administración del rendimiento


desarrollado por las líneas aéreas. Este software determina los mejores precios para asientos en
aerolíneas en cualquier momento. El objetivo es llenar el avión al mejor precio total posible. Paul
Burrows, director de servicios de información de ShopKo, expresó su convencimiento de que
"cuanto más venda durante la primera rebaja, menos le quedará incluso si tiene que hacer una
rebaja más".

Los datos de las ventas semanales de ShopKo se almacenan en un depósito y su sistema de


cómputo alimenta automáticamente los datos en el Optimizador de rebajas. Cada pieza de datos
contiene la tienda específica, el número del artículo y la fecha de cada artículo vendido. El
Optimizador de rebajas almacena la recomendación previa para cada artículo en cada rienda
individual para tener de esta manera la capacidad de evaluar los resultados anteriores y después
elaborar las recomendaciones para la liquidación del ciclo corriente.

En 2001, ShopKo efectuó una prueba piloto con un producto nuevo y los resultados fueron
excelentes. Para sobrantes, la prueba piloto mostró un incremento de 25% en sus utilidades brutas
respecto de los años anteriores, mientras que sus costos de nómina cayeron 24% y el porcentaje
de mercancía no vendida al final de cada ciclo cayó de siete a dos por ciento. Burrows estaba de
plácemes, afirmando que un incremento de 15% significaría una ganancia de 15 millones de
dólares de ganancia neta.

Pamida era la única tienda detallista importante en la mayoría de estos poblados pequeños y su
estrategia era competir manteniendo una tasa alta de mercancías más que en convertirse en el
competidor de precio más bajo. Pamida se apoya en sistemas de información para ejecutar esa
estrategia y su director ejecutivo afirmó que "la estrategia de tecnología de la información de
Pamida está apuntada á proporcionar al cliente ... la mercancía que siempre está disponible como
lo indica la publicidad".

Cuando ShopKo compró a Pamida, la cadena tenía 180 riendas, aunque esa cantidad auméntó a
229 tiendas en 16 estados cuando ShopKo compró a P.M. Place en mayo de 2000, una cadena de
49 tiendas en ciudades pequeñas del Medio Oeste, y la fusionó con Pamida. A pesar de su
estrategia, Pamida tuvo demasiados productos excedentes. Para empeorar las cosas,
muchosproductos clave se quedaron en las bodegas en vez de salir a los anaqueles de las tiendas~
Además, las utilidades brutas de la compañía fueron muy bajas y seguían cayendo. ShopKo quería
expandir la cantidad de tiendas de Pamida en ciudades pequeñas. La solución de Pamida fue
consolidar sus cinco almacenes en tres y modernizar sus sistemas de administración de inventarios
para incrementar la capacidad de las tiendas para mantener sus anaqueles abastecidos