PROGRAMA:

TECNÓLOGÍA EN GESTION INTEGRAL DEL RIESGO EN SEGUROS

FICHA 1906769-1

DESARROLLO GUÍA 14
TECNICA

Presentado por:

Juan Pablo González Zúñiga

Franklyn Morales Africano
Natalia Jiménez Contreras
Zandra Nayiber Gallego Galvis

Instructor
NELSON GUTIERREZ

Bogotá D.C.
Mayo 25 de 2020
 INDICE

Actividades de reflexión.

Actividades de Contextualización

Actividades de la apropiación del conocimiento

 OBJETIVOS

El objetivo primordial de este trabajo es aprender acerca de los presupuestos, de las

estrategias comerciales y lo más importante es apropiar estos conceptos y enfocarlos

para nuestro proyecto.

 DESARROLLO DE LA GUÍA No 14

3.1.2 Con respecto al video del numeral 3.1.1 donde podemos apreciar una desenfrenada
lucha entre dos personajes por capturar un conejo, valiéndose de varias estrategias para
hacerle caer en la trampa: podemos deducir que en el sector asegurador, pasa
igualmente cuando se trata de asegurar clientes los comerciales se valen de promesas
de coberturas específicas, o no realizan un adecuado estudio del cliente para asegurarlo
pensando solamente en la comisión. Otros se valen de agresivas campañas de
publicidad para llamar la atención que el cliente. En fin se ponen es en una batalla de
promesas a los clientes con el solo fin de convenir un contrato de seguros muchas veces
sin hacerle un previo estudio, tanto al cliente como al riesgo para saber si es viable
asegurarlo o no.
Dentro de todo este marco de campañas de publicidad o de búsqueda de clientes es
importante determinar un paso a paso que aunque pueda ser molesto es necesario llevar
a buen término, sin importar cuál sea la respuesta para el cliente, lo más importante es
cumplir con todos los requerimientos para poder asegurar el bien o la persona.
Otro aspecto es el de no ponerse a contender con otro asesor o con otra compañía en
cuando a la atención al cliente de que como le ofrecen de pronto una tasa más favorable
yo se la igualo o la bajo aún más, Porque puede pasar lo que pasa en el video que por
estar disputándose el cliente llega otro con una verdadera disposición y se lo lleva y peor,
es otro que no tenía nada que ver en el negocio. Así también hay personas que andan
al acecho del cliente que yo deje ir para caerle enseguida: prometiendo otras cosas, como
tasas inferiores, coberturas sin estudio, premios, bonificaciones o quién sabe que mas
cosas
3.2 Actividades de contextualización
Con respecto al video acerca de la relación que hay entre los seguros y los productos
financieros, podemos definir que obviamente los diferentes sectores económicos son
beneficiados por los seguros porque de una u otra manera, los seguros garantizan el
respaldo de un crédito hipotecario como lo es el ejemplo del video en el que la entidad
financiera puede tener la garantía que si el deudor fallece o sufre una incapacidad total o
permanente, la compañía aseguradora se encarga del pago que la persona adeude en el
momento del siniestro o si por otra parte el inmueble sufriera un siniestro como incendio,
esta sería una garantía para el deudor de no seguir pagando algo que ya no posee.
Si vamos a otro caso como el de una persona que contrate la construcción de un edificio,
y garantiza este contrato con una póliza de cumplimiento, esto da más seguridad al
contratante para que su inversión no se vaya a ver afectadas en otro caso de las obras
civiles de gran magnitud que son contratadas por el estado para el beneficio común.
También están cubiertas porque para contratar con el estado es de carácter obligatorio
garantizar estas obras con seguros de cumplimiento para evitar el detrimento patrimonial
en caso de incumplimiento.
Para el sector comercial que traen mercancías desde el exterior y utilizan las pólizas de
transporte tanto del exterior como dentro del territorio nacional, también se ven
beneficiados, sabiendo que estos seguros son costosos, pero que en caso de algún tipo
de siniestro su capital no se vaya a ver afectado, debido a estos costos más los de los
impuestos es que la mercancía importada tiene un costo muy elevado.
Las pólizas agrícolas tienen también gran importancia, ya que pueden estar cubriendo
determinados eventos para indemnizar pérdidas de cosechas por factores ambientales
por ejemplo.
Los contratos de seguros que cubren automóviles, hogar o en las empresas el multi
riesgo o la responsabilidad civil pueden librar de una inminente quiebra en caso de
siniestro.
En el caso de la prestación de servicios también existen seguros que garanticen la
efectiva prestación de los mismos o cubren las posibles consecuencias que puedan
ocurrir por el no prestar un servicio, o por fallas en la realización del mismo
La estrategia comercial que utiliza el video es la de dar a conocer que el sector financiero
nunca va a perder y en sus créditos otorgados va a la fija a ganar. Si el cliente no me
paga por la ocurrencia de un siniestro, entonces va a hacer efectivo el seguro de deudor
donde sabemos que el beneficiario es la misma entidad financiera. Pero dando también
un parte de tranquilidad al cliente con el seguro de terremoto determinando que se puede
hacer efectivo en caso del mismo y el cliente no estaría pagando por algo que ya no
posee.
Con respecto a la presentación: Ver Power Point adjunto
 3.3

ESTRATEGIA COMERCIAL

La estrategia comercial en un conjunto de acciones o planes que impulsan la venta de un

producto nuevo, aumentar las ventas o lograr una mejor participación en el mercado, y

se usa para lograr los objetivos (presupuesto de ventas/comercial).

Los principales componentes a tener en cuenta en la estrategia comercial son:

1. Objetivos: Son las metas establecidas para un determinado período de tiempo.

Sirven de ayuda para saber qué hacer, cuándo se debe realizar, y quienes son los
responsables asignados.
2. Análisis de Mercado: Para empezar hacer el análisis de mercados debe responder
las siguientes interrogantes, ¿Cuál es la situación actual de nuestro mercado?
¿Quién es nuestra competencia? ¿Quién o quiénes son nuestro público objetivo?
Entre más información tenga, mejores van a ser las decisiones.
3. Descripción de productos y servicios: Se debe conocer todas las características,
funciones del producto y/o servicio que se ofrece, así se podrá mostrar un conjunto
de beneficios que de valor adicional.
4. Plan de marketing: Es toda la información que tiene al detalle todas las acciones
que se deben llevar acabo para cerrar negocios y promover el servicio y/o
producto.
5. Finanzas y proyecciones: Es determinar el estado financiero, costos fijos, costos
variables y proyecciones de ventas a corto, mediano y largo plazo.
6. Seguimiento y control: este no es un componente de la estrategia comercial; pero
es muy importante ya que consiste en que todo el plan comercial se lleve a cabo,
cumpliendo todos sus objetivos y si es necesario modificar algo con el transcurso
del tiempo se pueda hacer justo a tiempo.
Con el material de apoyo de la guía 14 resolvemos 15 beneficios de una póliza de salud

de sura:
 1. Si necesitas orientación en el momento de enfermedad o accidente.
2. Cobertura para tu bebé recién nacido sin pago de prima.
3. Que no haya limitación en escoger el médico o clínica de tu preferencia.
4. Escoger tu Póliza con los servicios según necesidad.
5. Tener acceso a médico y exámenes a domicilio.
6. Si declaras renta y quieres tener beneficio tributario.
7. Tener derecho a reembolso en caso de consultar un especialista fuera de la red.

8. Consultar especialistas de todo tipo incluida medicina alternativa.

9. Tratamiento ilimitado médico ambulatorio y hospitalario por accidente o enfermedad
incluidas las de alto costo.
10. Exámenes de imagenología o radiológicos.
11. Plan de atención médica domiciliaria en casa.
12. Cobertura integral en maternidad ecografías 4D.
13. Gastos funerarios y odontológicos según tu plan de salud.
14. Cobertura de tratamientos y urgencias dentro y fuera de país.
15. Atención 24/7.

Teniendo en cuenta que el Gaes 1 está realizando un proyecto para la creación de un Aplicativo
tecnológico que sirve para que las 21 aseguradoras que comercializan pólizas de cumplimiento
no sigan teniendo perdidas por falta de información de sus clientes, tenemos las siguientes
bondades y dificultades:

BONDADES:
 Consulta de las solicitudes de cupos de cada cliente para que no halla doble presentación
de patrimonio en diferentes asegurados al mismo tiempo.
 Fácil manejo del aplicativo.
 Cada intermediario de seguros de cumplimiento podrá consultar desde cualquier dispositivo
tecnológico.
 Información complementaria que ayudara a un excelente análisis financiero de cada cliente.
 Las aseguradoras disminuirán sus costos de abogados en procesos de garantías en la
reclamación de siniestros ya que no otorgaran pólizas a clientes que presenten sus
garantías doble vez en contratos en curso.
 Los contratantes garantizaran que los contratistas no incumplan en procesos de
reclamación.
 Se mejorara el proceso de contratación y más contratistas tendrán oportunidades de
presentar sus propuestas en una competencia justa.
 Se podrá identificar las empresas que participen en corrupción de contratos estatales.
 El patrimonio de cada aseguradora se resguardara ya que cuentan con garantías exclusivas
para la subrogación contra los contratistas.
 La economía de COLOMBIA se verá mejorada ya que cada aseguradora no presentara
perdidas.

DIFICULTADES

1. Los costos para el desarrollo del aplicativo.

2. Poder organizar una reunión con fasecolda para la presentación del aplicativo.
3. Generar conciencia al sector asegurador para terminar con la corrupción de
contratación tanto pública como privada.
4. Tiempo para preparar mejor una oferta comercial.
5. Poner de acuerdo al sector asegurador para que fasecolda administre la
aplicación.

PROCEDIMIENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

APLICATIVO (BGCC)

1. OBJETIVOS:
1.1. Objetivo específico: Proveer a todas las aseguradoras que comercializan el ramo
de cumplimiento una herramienta veraz y organizada para la colocación correcta
y no duplicidad de patrimonios en las pólizas de cumplimiento.
1.2. Objetivos secundarios: Permitir que la agremiación (fasecolda) administre esta
herramienta con el fin de facilitarle a las aseguradoras la legalidad de la
información.
2. ANÁLISIS DE MERCADOS:
En la actualidad no existe una herramienta tecnológica que haga lo que pretendemos,
en el mercado solo esta CEXPER que hace casi lo que nosotros queremos hacer pero
para el ramo de Automóviles, para el ramo de cumplimiento solo hay una herramienta
tecnológica que se llama SISCONC y tiene por objetivo facilitar el conocimiento del
cliente a través de la consulta de exposiciones, pago de siniestros y sus respectivos
recobros de las diferentes aseguradoras. No representa ninguna competencia.
En conclusión, somos pioneros y únicos en el desarrollo de esta APP.
3. DESCRIPCCION DE LA HERRAMIENTA:
En un aplicativo tecnológico que reúne toda la información de los clientes que solicitan
una póliza de cumplimiento, mostrando la información relevante para otorgamientos
de cupos, a través de este aplicativo las aseguradoras podrán consultar si el cliente
ya tiene cupos en otras aseguradoras, que garantías presento y si tiene capacidad
financiera para más. Adicionalmente posee estas bondades:

 Consulta de las solicitudes de cupos de cada cliente para que no halla doble presentación
de patrimonio en diferentes asegurados al mismo tiempo.
 Fácil manejo del aplicativo.
 Cada intermediario de seguros de cumplimiento podrá consultar desde cualquier dispositivo
tecnológico.
 Información complementaria que ayudara a un excelente análisis financiero de cada cliente.
 Las aseguradoras disminuirán sus costos de abogados en procesos de garantías en la
reclamación de siniestros ya que no otorgaran pólizas a clientes que presenten sus
garantías doble vez en contratos en curso.
 Los contratantes garantizaran que los contratistas no incumplan en procesos de
reclamación.
 Se mejorara el proceso de contratación y más contratistas tendrán oportunidades de
presentar sus propuestas en una competencia justa.
 Se podrá identificar las empresas que participen en corrupción de contratos estatales.
 El patrimonio de cada aseguradora se resguardara ya que cuentan con garantías exclusivas
para la subrogación contra los contratistas.
 La economía de COLOMBIA se verá mejorada ya que cada aseguradora no presentara
perdidas.
4. PLAN DE MARKETING:
Nuestro plan de Marketing es terminar el proyecto formativo y en la sustentación
invitar al departamento de investigación y desarrollo de FASECOLDA con algunos
otros miembros del sector asegurador de cumplimiento y exponer el aplicativo, al
finalizar la charla presentar una oferta comercial donde las aseguradoras aporten
económicamente para la compra y el mantenimiento del aplicativo administrado por
FASECOLDA.
(El precio no se ha determinado hasta completar la fase de investigación).
5. FINANZAS Y PROYECCIONES:
Esta aplicación no cuenta con presupuesto de ventas por que se pretende hacer una
oferta de venta una solo vez y entregar los derechos a FASECOLDA, a su vez ellos
determinan el costo de mantenimiento. Por otro lado no hemos determinado el costo
del desarrollo de la aplicación ya que no hemos pasado a la siguiente fase del
proyecto.
6. SEGUIMIENTO Y CONTROL:
El seguimiento y el control del cumplimiento de la estrategia comercial se van dando
a medida que se vaya avanzando en el proyecto.
3.3 Actividades de apropiación del conocimiento.

 Presupuesto comercial y prospección: Mediante un ejemplo, explique los componentes a

tener en cuenta para elaborar un presupuesto de ventas de seguros.

Que es Presupuesto?

Es un de acción dirigido al cumplimiento de una meta prevista, expresada en valores y

que debe cumplirse en determinado tiempo y bajo ciertas condiciones, cuyo objetivo es:

 Planear los resultados de la organización

 Controlar el manejo de ingresos y egresos
 Coordinar y relacionar las actividades de la empresa
 Trabajar en conjunto con las diferentes áreas de la compañía para lograr los resultados
 Normalmente los presupuestos de ventas se proyectan a un año, pero se hace mes a
mes.

Que es Prospección?

Es la búsqueda de información que va a permitir focalizar los esfuerzos comerciales

hacia un público objetivo. La prospección de clientes es una técnica de marketing que

consiste en buscar de forma organizada y sistemática posibles clientes.

El objetivo de la prospección es desarrollar una base de datos de posibles

clientes y luego comunicarse sistemáticamente con ellos con la esperanza de

convertirlos en clientes. Para una prospección se debe tener en cuenta:

 Buscar los clientes más potenciales

 Buscar en ellos una necesitad específica y así saber que producto ofrecer
  Se debe dedicar tiempo a la búsqueda
 Debemos saber dónde buscar los prospectos

Para hacer un presupuesto debemos tener en cuenta:

 Ingresos mensuales.
 Gastos fijos cada mes.
 Gastos que varían cada mes.
 Determinar el flujo de caja.
 Conocer la diferencia entre gastos e ingresos.
 Se deben Clasificar los gastos para ver en qué se va a gastar.

Ejemplo:

Las compañías de seguros, hacen su presupuesto de ventas con proyección a un año,

pero con ejecución y medición mes a mes, con el fin de ir evaluando su cumplimiento.

En caso tal que en un mes no se cumpla con lo esperado, se tomaran medidas para el

mes siguientes, de esta manera se garantiza el cumplimiento de su proyección al final

del periodo determinado para tal medición. Normalmente, se define como plazo de

ejecución del presupuesto o proyección del 1 de enero al 31 de diciembre de cada año

Que tienen en cuenta las compañías de seguros para elaborar su presupuesto:

 Qué productos ofrece

 En cual producto quiere tener crecimiento durante ese año o en cual quiere decrecer
 Cuál es su mercado objetivo en términos de clientes (empresas o mercado natural)
 Si quiere enfocarse en un producto especial, o un segmento de personas especial
 Se proyectan dependiendo de la siniestralidad que hayan tenido en el año
inmediatamente anterior, con el fin de reducir sus indicadores acumulados o de cierta
manera recuperar lo que hayan tenido que pagar en siniestros.
 Un ejemplo de proyección, es como las compañías han tomado medidas sobre las

pólizas de cumplimiento y el impacto en el análisis de riesgos, de esta manera son más

selectivos en los riesgos que quieren amparar, revisando más en detalle el segmento

(clientes) y el tipo de contrato.

En la siguiente gráfica, vemos el comportamiento del ramo por compañía, comparativo

208 – 2019, sobre esta base las compañías elaboran su presupuesto para el año

siguiente, según las variables antes mencionadas.

ÍNDICES DE GESTIÓN DE LOS RESULTADOS

ÍNDICES
POR RAM
DE GESTIÓN
OS Y POR
DECOM
LOSPAÑÍAS
RESULTADOS POR
ÍNDICES
RAM OSDE
Y GESTIÓN
POR COMDE
PAÑÍAS
LOS RESULTADOS POR RAM OS Y POR COM PAÑÍAS
CUMPLIMIENTO
RESUMEN CUMPLIMIENTO CUMPLIMIENTO
Comparativo diciembre-2018 vs diciembre-
Comparativo diciembre-2018 vs diciembre-2019 Comparativo diciembre-2018 vs diciembre-2019
2019
CIFRAS EN MILLONES DE PESOS CIFRAS EN MILLONES DE PESOS CIFRAS EN MILLONES DE PESOS

PRIMAS EMITIDAS SINIESTROS PAGADOS SINIESTROS INCURRIDOS

COMPAÑÍAS Siniestralidad Cta

Monto Variación Monto Variación % Sin. Bruta Monto Variación
Cía
dic-18 dic-19 dic-18 dic-19 dic-18 dic-19 dic-18 dic-19 dic-18 dic-19
Monto % Monto % Monto %
1 7 7/1 10 10 / 4
ESTADO 184.150 202.125 17.975 10% 47.151 142.866 95.715 203% 26% 71% 86.900 103.704 16.804 19% 73% 84%

SURAMERICANA 94.317 104.336 10.019 11% 59.079 55.879 -3.200 -5% 63% 54% 23.880 21.503 -2.377 -10% 58% 46%

BOLIVAR 70.881 76.526 5.645 8% 25.568 27.553 1.986 8% 36% 36% 24.354 31.514 7.160 29% 42% 46%

CONFIANZA 93.518 74.959 -18.559 -20% 51.445 114.501 63.055 123% 55% 153% 47.418 75.897 28.479 60% 68% 220%

MUNDIAL 56.970 71.993 15.022 26% 9.237 23.252 14.015 152% 16% 32% 10.486 25.563 15.077 144% 33% 67%

LIBERTY 50.616 64.972 14.355 28% 18.559 18.513 -46 0% 37% 28% 18.127 32.328 14.201 78% 38% 57%

NACIONAL 43.931 42.658 -1.272 -3% 474 1.924 1.450 306% 1% 5% 754 1.030 275 36% 39% 37%

CHUBB 32.572 35.299 2.727 8% 6.371 39.357 32.986 518% 20% 111% 1.241 11.509 10.267 827% 80% 1050%

SOLIDARIA 30.400 32.002 1.602 5% 7.667 16.547 8.880 116% 25% 52% 4.047 4.541 495 12% 18% 20%

ZURICH 23.699 23.155 -544 -2% 2.085 3.258 1.174 56% 9% 14% 3.232 1.669 -1.563 -48% 30% 14%

BERKLEY 23.564 18.761 -4.803 -20% 902 2.642 1.740 193% 4% 14% 1.398 1.159 -239 -17% 26% 45%

PREVISORA 15.771 18.151 2.380 15% 30.657 46.564 15.907 52% 194% 257% 23.709 -3.024 -26.733 -113% 338% -112%

EQUIDAD 12.225 17.959 5.734 47% 2.073 1.743 -330 -16% 17% 10% -431 1.893 2.323 540% -10% 33%

JMALUCELLI TRAVELERS 13.823 15.928 2.105 15% 232 2.779 2.546 1095% 2% 17% 647 2.336 1.690 261% 36% 103%

AXA COLPATRIA 15.872 15.110 -762 -5% 928 9.187 8.259 890% 6% 61% 5.804 17.609 11.805 203% 190% 678%

MAPFRE 10.187 8.502 -1.685 -17% 3.237 8.662 5.425 168% 32% 102% 5.376 4.961 -415 -8% 81% 93%

SEGUREXPO 4.764 6.579 1.815 38% 1.033 614 -419 -41% 22% 9% -101 179 280 277% -12% 17%

ALFA 2.252 2.219 -33 -1% 24 199 175 728% 1% 9% 17 -18 -35 -207% 5% -26%

HDI SEGUROS 30 1.273 1.243 4114% 18 -18 -100% 59% 16 28 12 76% 26% 5%

SBS SEGUROS 883 366 -517 -59% 537 212.388 211.851 39488% 61% 57987% 1.553 -2.563 -4.117 -265% 154% -2569%

ALLIANZ 1.335 246 -1.089 -82% 905 -527 -1.432 -158% 68% -215% 2.551 -1.303 -3.853 -151% N.A -1340%

BBVA SEGUROS 182 194 12 7% 2 -2 -100% 1% -11 -5 6 54% N.A -4%

QBE 629 88 -542 -86% N.A N.A 91 2.261 2.170 2373% N.A N.A

SOLUNION 75 -75 -100% 59 720 662 1131% 78% N.A N.A N.A

T O T AL 782.017 833.312 51.295 7% 268.871 728.706 459.835 171,0% 34% 87% 261.058 332.771 71.713 27% 60% 78%
FUENTE: Fasecolda, Estadísticas de la Industria Aseguradora y de Capitalización. Cifras preliminares, Enero - diciembre-2019
  Comercialización y distribución (Use las fuentes de consulta sugeridas en la guía):
Elabore un cuadro comparativo con los canales de distribución usados en el sector
asegurador. (No olvide incluir la distribución digital).
CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE
SEGUROS
AGENTES DE SEGUROS
CORREDORES DE SEGUROS
VENTA DIRECTA
BANCASEGUROS
VENTA POR INTERNET
COMPARATIVO
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓN MEDIADA
Es realizada mediante la intervención de
intermediarios.
Exclusivos: Como su palabra lo indica, son
aquellos que trabajan exclusivamente para
esta compañía
También cumplen con una función de
intermediariación, pero su principal cualidad
en términos de servicio es que cuentan con
gran libertad de decisión y elección
Internet, Teléfono, Mailing
Oficinas propias
Oficinas bancarias
Operadores de Bancaseguros
Utilizado tanto por entidades aseguradoras
como por mediadores de
seguros
Todavía tiene una escasa significación como
canal de venta
La práctica totalidad de las entidades
aseguradoras están presentes en
la red
Se estima en torno a un 5% de las primas
DISTRIBUCIÓN NO MEDIADA O DIRECTA
Es la realizada sin la intervención de
intermediarios
Vinculados: Tienen vinculo comercial,
ofrecen los seguros de esta compañía, sin
tener una exclusividad con ella
Suelen utilizar subcanales de distribución
tales como Auxiliares externos (o auxiliares
asesores) e Internet
Expendedoras, etc.
Acuerdos de distribución (Affinity marketing)
Corredurías de Seguros
Alianzas (estratégicas o de participación)
Canal en desarrollo
Utilización creciente para solicitud de
información
Sólo una parte ofrecen venta “on line”
El mercado online sigue creciendo, ya que
una gran cantidad de clientes están
cambiando la forma de adquirir seguros