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Die Unternehmensberatung.
Beratung, Coaching und Schulung für Ihren Erfolg in der Hotellerie, Gastronomie und im Tourismus.
Online Marketing & Social Media Marketing für die Hotellerie und Gastronomie
| Tagesagenda
ü Übung Vertriebskosten
ü „Booking“
ü „HRS“
ü „Expedia“
ü Beispiel Vermittlervertrag
ü HolidayCheck
ü TripAdvisor
ü Google
ü Zoover
ü Yelp
ü Trivago
ü Web Reputationssysteme
ü Übung Bewertungsmanagement
ü Sonstiges
ü Unister
ü verschiedene Ratenmodelle
ü Dealportale (bereits angesprochen)
„Aufwärmübung“
ü Wie ist Ihre Einstellung zu unterschiedlichen Preisen und der Mindestnächtegestaltung beispielsweise?
| Umsatzmaximierung
durch Preisdifferenzierung & Kontingentierung
ü Beispiel 1,
wie Sie mit Yield- und Revenuemanagement mehr Umsatz machen können
Preis
Die rote Fläche entspricht dem
„Alle meine Zimmer generierten Umsatz, die weiße Fläche
kosten immer 50,00 €.“ dem verlorenen Umsatz.
Menge
© Jahn & Kollegen UG (haftungsbeschränkt)
Jahn & Kollegen |
Die Unternehmensberatung.
Beratung, Coaching und Schulung für Ihren Erfolg in der Hotellerie, Gastronomie und im Tourismus.
ü Beispiel 1,
wie Sie mit Yield- und Revenuemanagement mehr Umsatz machen können
Preis
Die rote Fläche entspricht dem
„Meine Zimmer variieren generierten Umsatz, die weiße Fläche
im Preis.“ dem verlorenen Umsatz.
Menge
© Jahn & Kollegen UG (haftungsbeschränkt)
Jahn & Kollegen |
Die Unternehmensberatung.
Beratung, Coaching und Schulung für Ihren Erfolg in der Hotellerie, Gastronomie und im Tourismus.
| Spiel
ü 1Ü 200 € Mi-Do
ü 1Ü 250 € Mi-Do
Mo Di Mi Do Fr Sa So
ü 1Ü 300 € Mi-Do
ü 5Ü 200 € Mo-Sa
ü 7Ü 120 € Mo-Mo
ü 2U 200 € Di-Do
ü 2Ü 150 € Di-Do
ü 4Ü 200 € Do-So
ü 3Ü 150 € Mi-Sa
ü 1Ü 250 € Fr-Sa
ü 1Ü 200 € Fr-Sa
ü 2Ü 150 € Fr-So
ü 3Ü 100 € Do-So
| Spiel
ü 1Ü 200 € Mi-Do
ü 1Ü 250 € Mi-Do
Mo Di Mi Do Fr Sa So
ü 1Ü 300 € Mi-Do
ü 5Ü 200 € Mo-Sa 200 200 200 200 200
ü 7Ü 120 € Mo-Mo 120 120 120 120 120 120 120
ü 2U 200 € Di-Do
300 200 200 200 200
ü 2Ü 150 € Di-Do
ü 4Ü 200 € Do-So 150 150 150
ü 3Ü 150 € Mi-Sa 200 200 150 150
ü 1Ü 250 € Fr-Sa
150 150 100 100 100
ü 1Ü 200 € Fr-Sa
ü 2Ü 150 € Fr-So
ü 3Ü 100 € Do-So € Total: 4.690 € ???
ü Beispiel 2,
wie Sie mit Yield- und Revenuemanagement mehr Umsatz machen können
Eigentlich entspricht das Hotel einem typischen Ferienhotelkonzept, mit einer Aufenthaltsdauer von 7
Tagen, leider war eine Messe und es gab keine Restriktionen, vier Anfragen von Urlaubern konnten somit
nicht bedient werden.
Sa So Mo Di Mi Do Fr
#1 50 €
#2 50 €
#3 50 €
#4 50 €
#5 50 €
ü Beispiel 2,
wie Sie mit Yield- und Revenuemanagement mehr Umsatz machen können
Es wurden Restriktionen eingeführt, eine einzelne Übernachtung ist nicht zum üblichen Preis möglich und
ebenfalls werden nur sehr geringe Mengen an Zimmern an „Nicht-Urlauber“ zur Verfügung gestellt.
Sa So Mo Di Mi Do Fr
#1 200 €
#2 50 € 50 € 50 € 50 € 50 € 50 € 50 €
#3 50 € 50 € 50 € 50 € 50 € 50 € 50 €
#4 50 € 50 € 50 € 50 € 50 € 50 € 50 €
#5 50 € 50 € 50 € 50 € 50 € 50 € 50 €
ü wird ein Unternehmen mit vielen Stärken oder mit weniger Stärken einen höheren Preis / eine höhere
Absatzmenge und ein besseres Yield- und Revenuemanagement am Markt durchsetzen können?
ü wird ein Unternehmen mit vielen Schwächen oder mit weniger Schwächen einen höheren Preis / eine
höhere Absatzmenge und ein besseres Yield- und Revenuemanagement am Markt durchsetzen können?
ü wird ein Unternehmen mit vielen Chancen oder mit wenigen Chancen einen höheren Preis / eine höhere
Absatzmenge und ein besseres Yield- und Revenuemanagement am Markt durchsetzen können?
ü wird ein Unternehmen mit vielen Risiken oder mit wenigen Risiken einen höheren Preis / eine höhere
Absatzmenge und ein besseres Yield- und Revenuemanagement am Markt durchsetzen können?
ü …
ü wird ein Unternehmen mit einem oder mehrerer Alleinstellungsmerkmale einen höheren Preis / eine höhere
Absatzmenge und ein besseres Yield- und Revenuemanagement als ein Unternehmen mit wenigen oder
gar keinen Alleinstellungsmerkmalen am Markt durchsetzen können?
ü wird ein Unternehmen mit einer klaren strategischen Erfolgsposition einen höheren Preis / eine höhere
Absatzmenge und ein besseres Yield- und Revenuemanagement als ein Unternehmen mit keiner klaren
strategischen Erfolgsposition am Markt durchsetzen können?
| Preisuntergrenze(n)
Gewinn Preisuntergrenze
Deckungsbeitrag
ü Booking
ü HRS
ü Expedia
ü HolidayCheck
ü TripAdvisor
ü Google
ü Zoover (stark abhängig vom Quellmarkt: Marktcode)
ü (Yelp)
Soziale
Netzwerke
Webseite
Newsletter OTAs (fremde Marketing-
Unternehmen) Plattformen
Fotoportale & Webseite E-Mail-
Videoportale (eigenes Marketing
Unternehmen)
Google
Blog
AdWords
Onlineportale im
Bereich PR &
Presse
ü Was sind Chancen und Risiken des Multi-Channel-Marketings (onlineperspektive bezogen auf die
Nutzung verschiedener Buchungskanäle)?
Chancen Risiken
ü höhere Marktabdeckung ü Kanalkonflikte (channel war,
ü umfassende Kundenbetreuung Kannibalisierung)
ü Wirtschaftlichkeit: Optimierung der ü Verwirrung der Kunden, zum Teil misfit
Distributionskosten, Risikoausgleich ü hoher Koordinationsaufwand, hohe
ü Cross Selling möglich Komplexität
ü Wettbewerbsvorteil bei positivem ü hohe Set-up-Kosten bei Neu- und
integrativem Image- und Eigenaufbau
Markenaufbau ü Kontrollverlust
Freyer, Walter & Pompl, Wilhelm [Hrsg.] (2008). Reisebüro-Management; Gestaltung der Vertriebsstrukturen im Tourismus. München: Oldenbourg Wissenschaftsverlag GmbH; S. 128-131
Übung Vertriebskosten
ü Preise
ü Verfügbarkeiten
ü Provisionen
Steinhauser, Carolin & Theiner, Barbara (2016). Hotelvertrieb 3.0; Ihr Weg zur besseren Zimmerauslastung. Stuttgart: Matthaes Verlag GmbH, S. 119 ff.
ü Channel Manager Flat für Buchungen in das PMS oder variable Kosten
ü Provisionen Kanal
Booking
ü Problematik der Verfügbarkeiten (365 Tage im Voraus und mehr) sowie Mindestnächte
ü unbezahlte Rechnungen
ü Provisionssatz
Booking 1
Booking 2
Booking 3
Booking 4
Booking 5
HRS
ü LRA-Raten
ü Top Quality Hotel (Kundenzufriedenheit, Ausstattung mit kostenfreien Zusatzleistungen, Flexibilität bis 18 Uhr,
Preissicherheit anhand günstiger Zimmer)
HRS 1
HRS 2
HRS 3
HRS 4
HRS 5
HRS 6
HRS 7
HRS 8
Expedia
Expedia 1
Expedia 2
Expedia 3
Expedia 4
Expedia 5
Expedia 6
Expedia 7
Expedia 8
Expedia 9
ü Auf wie viel Stunden schätzen Sie den einmaligen Optimierungsbedarf in Stunden je Betrieb bei Booking,
HRS und Expedia?
Beispiel Vermittlervertrag
HolidayCheck
ü HolidayCheck RankingAds
ü HolidayCheck BrandingAds
ü Premium Paket
HolidayCheck 1
TripAdvisor
Business Advantage
Sofortbuchungsfunktion
Google 1
Zoover
Anmerkungen
ü Bewertungen beantworten
ü Zoover Gold Award: Unterkünfte mit der höchsten Durchschnittsnote für die betreffende Kategorie / Land
„**** happens“
Yelp
Yelp 1
Trivago
Trivago 1
Web Reputationssysteme
Bewertungsmanagement
ü Nutzen Sie Internetportale als Entscheidungshilfe bevor Sie eine Reise buchen?
n = 1027
70% 65%
60%
50%
40%
30% 28%
20%
10% 6%
1%
0%
immer häufig selten nie
n = 1027
Daten & Fakten 2012 zum Online-Reisemarkt, 7. Ausgabe, S. 39ff
ü Wie sehr lassen Sie sich von Bewertungen bezüglich der Wahl Ihrer Unterkunft beeinflussen?
n = 1027
70%
59%
60%
50%
40% 37%
30%
20%
10% 4%
0%
0%
sehr etwas wenig gar nicht
n = 1027
Daten & Fakten 2012 zum Online-Reisemarkt, 7. Ausgabe, S. 39ff
ü Wie schätzen Sie die Glaubwürdigkeit von Bewertungen auf Internetportalen ein?
n = 1035
100%
89%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10% 6% 4% 1%
0%
sehr glaubwürdig glaubwürdig unglaubwürdig sehr unglaubwürdig
n = 1035
Daten & Fakten 2012 zum Online-Reisemarkt, 7. Ausgabe, S. 39ff
n = 1032
80% 75%
70%
60%
50%
40%
30%
20% 14%
10% 6% 5%
0%
keine Angabe Hotel war Hotel entsprach Hotel war besser
schlechter als Bewertung als Bewertung
Bewertung
n = 1032
Daten & Fakten 2012 zum Online-Reisemarkt, 7. Ausgabe, S. 39ff
n = 1035
Bilder 131
Aktualität 32
n = 1035
Gütesiegel 30
generelle Preisinformationen 14
Preisvergleiche 12
0 5 10 15 20 25 30 35
Daten & Fakten 2012 zum Online-Reisemarkt, 7. Ausgabe, S. 39ff
ü persönliche Kommunikation
ü Hotelgäste durch Gewinnspiele / Gutscheine für den nächsten Aufenthalt im Hotel incentivieren, eine
Hotelbewertung abzugeben
Amersdorfer et al. (2010). Social Web im Tourismus; Strategien – Konzepte – Einsatzfelder. Heidelberg: Springer-Verlag Berlin Heidelberg, S. 154-155
Chancen Risiken
ü erhöhte Angebotstransparenz ü auch negative Bewertungen werden
ü aus Erfahrungen anderer ins Internet gestellt
Rückschlüsse auf das eigene ü Androhung negativer Internet-
Buchungsverhalten ziehen Bewertungen
ü potenzielle Gäste der richtigen ü Flop-Listen
Zielgruppe ü ständiges Kontrollieren notwendig
ü Kundenbindung durch aktives Online-
Beschwerdemanagement
ü kostengünstiges Marketinginstrument,
wenn auf Top-Liste
ü Einbindung positiver Bewertungen auf
der eigenen Webseite
Amersdorfer et al. (2010). Social Web im Tourismus; Strategien – Konzepte – Einsatzfelder. Heidelberg: Springer-Verlag Berlin Heidelberg, S. 162
ü Was sind Möglichkeiten das VERTRAUEN aufzubauen bzw. das Vertrauen in das eigene Portal zu
stärken?
ü Sicherstellung, dass die Nutzer, die bewertet haben, auch tatsächlich vor Ort waren
ü auf der Plattform sind aktuelle Informationen oder Geheimtipps zu erfahren, die nicht in Reisekatalogen zu
finden sind
ü Webseite frei von Werbung, die die Inhalte der Webseite verdecken
…
Brözel, Claudia & Wagner, Annkathrin (2010). Tourismus und Internet; Reisen und Reisevorbereitung in der neuen Informationswelt. Berlin: uni-edition GmbH, S. 228
ü Freunde oder Bekannte haben bereits gute Erfahrungen mit den Plattformen gemacht
Brözel, Claudia & Wagner, Annkathrin (2010). Tourismus und Internet; Reisen und Reisevorbereitung in der neuen Informationswelt. Berlin: uni-edition GmbH, S. 228
ü in der Regel enthalten auch schlechte Bewertungen trotzdem noch positive Aspekte
ü ca. 80 % der Gäste geben an, dass ein Hotelierkommentar bei einer negativen Bewertung sie beruhige
ü Buchungsentscheidung!
Fritsch, Alexander & Sigmund, Holger (2013). hotel bewertungen richtig nutzen. Stuttgart: Matthaes Verlag GmbH, S. 86 ff.
Empfehlungen 1 / 2
ü auf alte Bewertungen noch reagieren, sofern diese „gut“ sichtbar ist oder womöglich bereits komplett behoben
wurde
Empfehlungen 2 / 2
Fritsch, Alexander & Sigmund, Holger (2013). hotel bewertungen richtig nutzen. Stuttgart: Matthaes Verlag GmbH, S. 86 ff.
Übung Bewertungsmanagement
Beispiel kurzurlaub.de 1
Beispiel kurzurlaub.de 2
Beispiel kurzurlaub.de 3
Beispiel kurzurlaub.de 4
Beispiel kurzurlaub.de 5
Beispiel kurzurlaub.de 6
Beispiel kurzurlaub.de 7
Beispiel kurzurlaub.de 8
Beispiel kurzurlaub.de 9
Beispiel kurzurlaub.de 10
Beispiel kurzurlaub.de 11
Beispiel kurzurlaub.de 12
Beispiel kurzurlaub.de 13
Beispiel kurzurlaub.de 14
Beispiel kurzurlaub.de 15
Beispiel kurzurlaub.de 16
Beispiel verwoehnwochenende.de
Wellnessportale
ü Spa-dich-fit.de
ü weekend4two
ü Mein-Wellnessurlaub.de
ü beauty24.de
ü Wellness Heaven
ü wellnesshotel24
ü Nachteile mindestens 1 Zimmer als Kontingent, Release 3 Tage vor Anreise bei Pauschale mit 2
Übernachtungen, HP und eine Massage sowie allgemeine Nutzung = 20 % Mitgliedschaft zwingend erforderlich
(Basis = kostenlos / Premium = 298 Euro)
ü keine Angaben
ü keine Angaben
ü Kosten Basic Listing: allgemeine Präsentation im Hotel Guide 950 Euro jährlich Premium Listing:
hervorgehobene Präsentation des Hotels mit Testbericht 1250 Euro jährlich zzgl. Kost und Logis sowie
Spesen Banner Kampagne: Sichtbarkeit im gesamten Portal 1790 Euro monatlich Newsletter Kampagne:
65.000 Abonnenten 550 Euro einmalig
ü Nachteile keine Anbindung an DIRS, nur an Viato keine genaue Bekanntgabe der verschiedenen
Vertriebskanäle Reaktionspflicht innerhalb von 4 Stunden / Verfügbarkeiten und Preise müssen permanent
aktuell gehalten werden Texte könnten vom Anbieter verändert werden
ü Kosten Provisionsmodell
ü Nachteile Einstufung zwischen 1 und 5 Sternen Klassifizierungsbogen erst nach Auftrag, welcher dann
ausgefüllt zurück geschickt werden muss reines Anfragemodell
| Unister
Aktueller Stand
http://www.unister.de/faq-insolvenz/
http://www.unister.de/#portfolio
http://www.unister-travel.de
http://www.invia.de
http://www.urlaubstours.de/service/impressum
http://www.n-tv.de/wirtschaft/Unister-Offenbar-Tausende-Kunden-betroffen-article18247846.html
http://www.wiwo.de/unternehmen/dienstleister/unister-insolvenz-insolvenzverwalter-verkauft-kurz-mal-weg-de/14839812.html
https://www.kurz-mal-weg.de/impressum.php3
| Verschiedene Ratenmodelle
Aktueller Stand
| Raten-Modelle
Netto-Rate
Brutto-Rate
(opaque
(retail rate)
rate)
Netto-Rate
(merchant rate)
ü kommissionsfähige Konsumentenraten
ü Beispiele für Raten: rack rate, weekend rate, best price rate / best available rate (BAR)
ü Partner kauft Bruttoraten und erhält für vermitteltes Geschäft eine Provision / Kommission 15 bis ca. 25 %
ü Online- und Offline-Modelle sind ähnlich (OTA / online travel agency versus stationäres Reisebüro / Reisemittler)
| Vorteile | Nachteile
ü Großhändler / Partner definiert nachfrageorientiert einen sogenannten Mark-Up (bis 50 % i. d. R.), um den
Konsumentenpreis festzulegen
ü Gast erhält Voucher zum Bezahlen im Hotel, Hotel übermittelt den Voucher an Großhändler / Partner bzw. stellt
eine Rechnung und Großhändler / Partner zahlt Netto-Rate
| Vorteile | Nachteile
ü besser Listung an ersten Stellen möglich ü eingeschränkte Pflege nur über Vergabe von
Kontingenten
ü Bevorzugung allgemein möglich
ü Gefährdung der Ratenparität
ü mehr Buchungen, Nachfrage wird elektronisch
überwacht und Preis wird angepasst ü Preishoheit bei Großhändler / Partner, nicht bei
Hotelier
ü keine Buchungsgebühren
ü unterstützt Preisdumping
ü zusätzliche Marketing- und
Promotionsmöglichkeiten ü Yield- und Revenuemanagement problematisch
ü Hotelzimmer wird nur in Verbindung mit anderen Leistungen vertrieben (Flug, Mietwagen etc.)
| Beispiel 1
| Beispiel 2
| Beispiel 3
| Vorteile | Nachteile
ü keine Konflikte mit Offline-Partner ü eingeschränkte Pflege nur über Vergabe von
Kontingenten
ü Ratenparität nicht gefährdet
ü Preishoheit bei Großhändler / Partner, nicht bei
ü guter Lückenfüller Hotelier
| Dealportale
Überblick
Beispiele
ü Groupon
ü Travelzoo
ü Travelbird
ü DeinDeal.ch
ü Hotelcard.ch
ü Animod
ü Touridat
Weitere Beispiele
ü HRS Deals
ü Travador
ü Reisehummel
ü Secretescapes