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T1-VIRTUAL

PROSPECCION COMERCIAL

Duración: 60 min. Docente: Mg Miguel León V.


Calificación
ESTUDIANTE Yazzuri Violeta Narvarte Sánchez
FECHA: 27 / 04 /
CARRERA Administración y Gestión Comercial
2020

___________________________________________________________________ 1
Según el artículo 13 del reglamento del estudiante, cometer actos en contra de la probidad de las
evaluaciones, entre ellos el plagio, es falta sancionada con inhabilitación en un curso.
Indicaciones:
a. Cualquier plagio o intento de plagio anulará el examen
b. Prohibido copiar
c. No está permitido el uso de hojas auxiliares ni formularios

1.-EXPLIQUE CADA UNA DE LAS TECNICAS DE PROSPECCION QUE EXISTE


2.-EXPLIQUE LOS 5 ERRORES DE LA PROSPECCION COMERCIAL.
3.-EXPLIQUE LAS 6 FASES DE PROSPECCION DEL EMBUDO DE VENTAS.
4.-EN UNA EMPRESA COMERCIAL EXPLIQUE EL FODA (FACTORES EXTERNOS E INTERNOS)
5.- DEFINA Y PONGA1 EJEMPLO DE CADA UNO DE ESTOS METODOS DE PREVICION DE
VENTAS
-Método Histórico
-Método Econométrico
-Método Manual
-Método del Zig zag

Desarrollo:
1. Son:
 La prospección presencial o puerta Fría:
Son las ventas tradicionales, que venden productos o servicios de un valor
moderado a comercios o PYMES, donde no se crea una cita previa y es de
persona a persona. EJM: Sector financiero, universidades, etc.
 La prospección Telefónica:
Son las ventas que se realizan por teléfonos siento esta una herramienta
factible para convencer a los clientes. También nos ayuda a concretar citas
para vender nuestros productos o servicios; todas estas llamadas vienen a la
vez con un speech. EJM: Call Center
 La prospección por Email:
Son las ventas que se realizan a través de correos electrónicos 1 a 1, es decir
de ti a tu posible prospecto, solo la conversación es entre dos personas. EJM:
Movistar,Claro, etc.

2. Son:
 Vender el producto o servicio antes de tiempo.
 La falta de seguimiento.
 El no poder obtener y usar referencias.
 Política de trabajo inconsistentes.
 El enfoque de sonrisas y entusiasmo desmedido.
3. Son:
 Contacto
Sólo se tiene un nombre, estos registros son sólo un simple dato para tí.
Si tú tienes sólo el nombre de la persona, un correo electrónico, un teléfono,
una dirección, simplemente un registro, o un referido, en tu base de datos, lo
que tienes es un “contacto”
 Interesado

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Misión de la universidad: Formar profesionales líderes cuyas decisiones y acciones contribuyan al
bienestar e interés de la sociedad además del suyo propio.
Este estatus se da cuando una persona responde a un campaña de marketing
de entrada y generalmente ha proporcionado su apellido y correo electrónico.
(Teléfono, ciudad)
Por ejemplo, la persona hizo clic en el enlace de una campaña de correos
electrónicos y llenó un formulario de una “página de aterrizaje” pidiendo
alguna información.

 Prospecto
Si la persona cumple con el perfil ideal de un comprador se convierte en una
posibilidad.
Perfiles ideales podría ser determinados por datos demográficos (localización,
título de trabajo) o (industria, tamaño de la empresa, nivel de ingresos).
Una vez más, te sugerimos que utilices un sistema de automatización de
marketing para ayudar a calificar si una persona se convierte en un prospecto.

 Prospecto calificado
Sugerimos el uso de la puntuación generada a partir de tus programas de
calificación de clientes para determinar si uno de los Prospectos llega a la
etapa del Embudo de Ventas con una ventaja de comercialización y es
“calificado”.
Generalmente las etapas del Embudo de Ventas que conducen a este punto,
no requieren de la interacción humana, la interacción se ha personalizado
utilizando la tecnología de la crianza de Prospecto. En el modelo de gestión
propuesto, se utiliza un umbral de puntuación de 65 o superior.

 Cliente potencial
Una vez que se acepta una posibilidad alta de venta y se considera a un
Prospecto Calificado como Cliente Potencial, se convierte en una
responsabilidad de ventas.
Un Prospecto Calificado en esta etapa como Cliente Potencial, por lo general
requiere de alto grado de contacto e interacción personalizada. Ventas le
llamará, escribirá o visitará para confirmar la necesidad o el interés en un
producto / servicio determinado y conducirlo a un resultado.

En esta etapa, ventas puede mover al Cliente Potencial a uno de tres estados:
Diferido, Reciclado, o al de Oportunidad

 Oportunidad
Cuando el perfil se ajusta al 100% y existe vendedor. Se logra la venta del
producto o servicio
4. Son:
 Factores Internos
Las fortalezas y debilidades de una empresa, son los factores que están dentro
del control de la empresa; contrastan con los factores externos, las
oportunidades y amenazas, las cuales no son alterables por la empresa. En
pocas palabras, los factores internos de FODA son aquellos que la empresa
puede cambiar o mejorar.
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 Factores Externos
Los factores internos están estrechamente relacionados con los factores
externos en un análisis FODA. Una empresa debe tratar de utilizar sus
fortalezas internas con el fin de aprovechar las oportunidades externas.
Paralelamente, necesita estar al tanto de las amenazas externas y cómo pueden
aprovecharse de las debilidades internas.

5. Son:
 Método Histórico
El método histórico o investigación histórica es un proceso de investigación
empleado para reunir evidencia de hechos ocurridos en el pasado y su
posterior formulación de ideas o teorías sobre la historia.

Comprende varias reglas o técnicas metodológicas para analizar datos


relevantes de un tema histórico, permitiendo al investigador sintetizar la
información para construir un relato coherente de los acontecimientos
ocurridos en el episodio que se está estudiando.
Ejemplo:
El sector de las tecnologías de la información y comunicación en España
en el contexto europeo: evolución y tendencias

Los autores son Sandra Sieber y Josep Valor, especialistas en sistemas de


información.
Se realiza una investigación de cómo se encuentra el sector de las nuevas
tecnologías de la información y comunicación en España.
Este estudio forma parte del proyecto Business and Information
Technologies, que ejecuta indicadores globales que describen los cambios
de las empresas en el sector y realiza un estudio de los cambios que se
han experimentado en los últimos años.
Además, a través de este estudio se evalúan los cambios y prevé la
evolución de las tecnologías de la información y comunicación en el
futuro.

 Método Econométrico
Un modelo econométrico es una representación simplificada de la relación
entre dos o más variables que permite estimaciones empíricas.
Un modelo econométrico es un modelo estadístico o matemático que

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representa la relación entre dos o más variables. Su utilización permite hacer
estimaciones acerca del efecto de una variable sobre otra y/o hacer
predicciones acerca del valor futuro de las variables.
Ejemplo:
•Modelo económico: W (educación, educación padre, experiencia)
Modelo econométrico: se podría representar así:
W = B0 + B1 Ed + B2 Edp + B3 Exp + U
Donde:
W= salario por hora
Ed= años de educación
Edp= años de educación de los padres
Exp= Experiencia
B0, B1, B2, B3= Estimadores, indican el efecto de un cambio en la variable
exógena que acompañan sobre la variable endógena.
U= error, recoge efectos no observables como capacidad, habilidades, etc.

*De esta forma, en este modelo lineal simple, si el valor obtenido de B1 es


0.60 por ejemplo, podemos decir que, si se aumenta un año más de
educación, el salario por hora (medido en euros) se verá aumentado en 60
céntimos.

 Método Manual
La dirección marca las acciones y se propagan hacia abajo, siguiendo un flujo
de comunicación por estratos. Es un método rápido de aplicar, sin embargo,
al no ser decisiones consensuadas aquellos que están en la escala inferior (por
lo general los vendedores) pueden sentirse excluidos y desmotivados, algo
peligroso porque son quienes están en contacto directo con el cliente.EJM:
-El director comercial fija sus objetivos y se propagan hacia abajo, siendo el
flujo de comunicación normal:

 Director de ventas.
 Director regional.
 Jefe de equipo.
 Vendedores.

El principal problema del modelo es que al ser una imposición de la dirección


comercial, el vendedor se siente excluido de las decisiones y ello puede
generar frustraciones e incomodidades. Siempre tenemos que tener en
cuenta que el vendedor es el que va a estar en contacto directo con el cliente,
conseguir que el vendedor esté motivado y contento es de vital importancia
en la consecución de nuestros objetivos comerciales.

 Método de Zig Zag


Este modelo combina los objetivos de la dirección comercial y de los
vendedores de manera óptima. Se tiene en cuenta el feedback de todos los
miembros del departamento, algo que potencia el trabajo en equipo y aporta
la motivación extra que el vendedor necesita para aumentar su productividad.
Es más largo de aplicar, pero el más aconsejado de los tres. EJM: Es decir, el
director comercial tiene en cuenta el feedback de los vendedores. Al final es
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bienestar e interés de la sociedad además del suyo propio.
decisión del director comercial pero los vendedores hacen suya la previsión y
se involucran más. Siempre es mejor que el vendedor cumpla los objetivos
que piensa que puede cumplir, de otro modo sería realmente desmotivador y
su nivel de productividad disminuiría estrepitosamente.

El inconveniente de este método es que el proceso de aplicación es más largo


dado que la previsión implica más consenso. Además, en estos métodos es
complejo determinar si la estimación del vendedor es confiable.

Cuadro Comparativo de los Métodos de Previsión de las Ventas:

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