¿De qué manera la cultura puede afectar los negocios internacionales y

cómo se pueden aprovechar y/o mitigar las diferencias culturales entre

países?, ¿cuáles son las herramientas que existen para identificar dichas
diferencias y similitudes?

“Nosotros no vemos las cosas como ellas son, vemos las cosas como
nosotros somos”, Talmud Bavli, antiguo texto de sabiduría de Babilonia 1.

Cada vez el mundo se vuelve más pequeño y son menos las barreras para los
empresarios que realizan gestiones internacionales en pos del crecimiento de su
empresa, las negociones con otros países como importaciones y exportaciones
cada día se han vuelto más factibles debido a los avances tecnológicos, y las
facilidades para conectarse globalmente,

sin embargo hay un factor muy importante a tener en cuenta y en el que muchos
empresarios no se fijan para negociar de manera internacional con empresarios de
otros países “ la cultura” de dicho país; no todo es cifras e indicadores de
rentabilidad, hay algo más allá que permite que una relación de negocios
internacionales se desarrolle y sea duradera en el tiempo, el conocimiento y
respeto de su cultura, este factor es fundamental para hacer cualquier tipo de
acuerdo a nivel internacional , de este depende que el negocio fluya o muera al
instante. Si las dos partes no están de acuerdo, o una de las dos irrespeta alguno
de esos aspectos culturales ( valores, tradiciones, creencias, costumbres) por
medio de su negociación o el ejercicio de su empresa no habrá futuro en dicha
negociación.

Para que entendamos un poco las diferencias culturales y la magnitud de este

factor citamos el siguiente ejemplo: “los saltamontes son considerados una
peste en Norteamérica, mascotas en China y deliciosos bocadillos en
Tailandia” Steers, Sanchez-Runde y Nardon (2010) , este claro ejemplo nos
explica cómo se pueden aprovechar o mitigar las diferencias culturales entre
países para hacer una buena gestión a la hora de negociar. El negociador
internacional debe saber aprovechar este factor cultural para cerrar una
negociación, “Por ejemplo cuando se visita China los manuales señalan que
es muy importante el intercambio de tarjetas, llevar regalos a los anfitriones,
tomarse fotos con ellos. Si no cumples estas reglas es muy probables que
los empresarios chinos no te tomen en serio o se sientan
ofendidos.”(Morales, O. 2010), un empresario astuto, llevaría en este caso al
empresario chino, una buena tarjeta de presentación de su empresa, un brochure
bien elaborado y le regalaría algo típico de la región o algún souvenir interesante
con la marca de su empresa, en caso de ser el anfitrión, llevarlo a diferentes
lugares importantes de la ciudad y tomarse fotos con ellos haciéndolos sentir en
casa, esto lo haría ganar puntos para dicha negociación.

Como estos hay muchos ejemplos más, con diferentes países y culturas en
Estados Unidos, “si llegas tarde a una reunión con empresarios
norteamericanos es probable que te vean como una persona poco fiable
para los negocios” ( Morales, O. 2010), aquí vuelve y juega un papel importante
el negociador, puede que de entrada, el empresario norteamericano no esté tan
convencido de hacer el negocio, pero si durante esa semana de reuniones y citas,
el empresario colombiano llega puntual a sus deberes y habla inglés
perfectamente dará a entender que está muy interesado y que además brinda un
respeto a la empresa extranjera, esto mitigaría las cosas para dicha negociación.

Algunas de las herramientas que podemos emplear para tomar buenas decisiones
que beneficien a la empresa después hacer un análisis profundo e identificar las
diferencias culturales del país con quien vamos hacer tratados de comercio, son
las siguientes:

Datos de páginas confiables (UNESCO, Cámara y comercio del pais)

Matrices como ( DOFA, ANSOFF )

Análisis de entornos
Investigación de mercado

Plan de marketing

Focus group

Bibliografía:

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%C3%B3n%20de%20negocios%20internacionales%20exitosos.&text=Estos%20autores
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