Jorge Landerer Hernández
Existen diversas maneras de hacernos de clientes nuevos;
entre estas, tenemos las siguientes:
— referidos
— base de datos
— cartera de clientes
— Internet
Debemos recordar que luego de establecer el contacto inicial,
por cualquiera de estos medios mencionados, es necesario
buscar la relación de largo plazo con el cliente.
b. Identificación de necesidades y clasificación del
cliente
— Clasificación (distribución de recursos)
— Desarrollo del proceso de comunicación
— Recolección de informaCión
— Determinar las necesidades de nuestro cliente
— Conocer su proceso de compra
— Detectar e identificar los roles en el proceso de compra
c. Selección de propuesta
— Profundo conocimiento del cliente
— Profundo conocimiento del producto
— Determinación de las ventyjas diferenciales: específicas
— Generación de la propuesta de valor que constituye
el eje de toda la venta.
d. Cierre
— Presentación de la propuesta de valor
— Cuidar la presentación y demostración
Manejo de objeciones
— Negociación y cierre
Zia. Uta ,1£4.e e r ta cerebro ea cía aaC ofda ca rel bridas
El ABC del emprendedor
e.Servicio postventa
— S er v i c i o p e r so n a l i z a d o
— Debe ser una implementación obligatoria"
— Manejo de reclamos Recuerde
— El cierre de ventas tiene temporalidad.
— Nunca prometa lo que no se va a poder cumplir.
— Todos los clientes deben recibir el «mismo precio» por el
mismo producto o servicio que recibirá.
— Es necesario vender sin angustia.
— Recuerde que por encima de todo vendemos confianza. 6.3
CARACTERÍSTICAS DEL PROFESIONAL DE VENTAS
El profesional de ventas es diferente, una raza especial e identificamos
las siguientes características:
— Decidido —Agresiv6 —Luchador
— Inteligente —Vive el presente
—No se rinde nunca
6.4 RECOMENDACIONES PARA EL PROFESIONAL DE VENTAS
a. Primera impresión
Buena presencia: que se note el interés por quedar bien.
— Pulcritud: el que no se aprecia a sí mismo, menos apreciará al
cliente.
— Actitud amistosa; sonriente: nos alegra atenderlo.
18 Quieredecir que toda empresa que quiere ser exitosa debería contar con el servicio
de postventa.
?tal falta acula ea te cerebro ea laa aai erío ea ta édcala _1123