The Secret To Building Rapport

c
Ê

c

!

Webster¶s Dictionary defines rapport as, Y Y Y

Y Y YY . Nice idea, but what does
that really mean and how do you create that?
Is it possible to meet a stranger and within a short period of time,

create a ³relation characterized by harmony, conformity, accord, or
affinity?´ The answer is ³Yes´, but it often requires an intention to
build rapport in order to achieve it.
It¶s true that sometimes we meet someone and almost immediately

feel a ³connection´ with them. Not only do we feel that connection,
but we do so without any effort. We have a natural connection. We
are kindred spirits, of a sort. In other words, we naturally have a
³relation characterized by harmony, conformity, accord, or affinity.´
We have created rapport without even thinking about it.
But more often, we meet a person and feel no connection

whatsoever with them. Even when we want to connect and ³build
rapport´, we are unable to do so.
Why is that? Why are we able to have almost instant rapport with
some people and almost no rapport with others?
There are a number of reasons for this, but the greatest contributor
to rapport lies in our ³social style´ and the ³social styles´ of others.
The secret to building rapport with others depends upon our

understanding of social styles. It rests with our ability to know our
own primary social style, with our ability to read the social styles of
others, and with knowing how to best relate to each social style.
enerally, we tend to best relate to people who share the same
primary social style as our own. To become a more masterful
communicator and to enhance our success, it is critical to become
competent in reading others and then delivering our message in a
way that will be best received.
0"#$

c

% &

% 0"#
0
"
#'

&0

0
( )
c
c

&
$

0

" c c

c
$
#'
c c

c

&

c *

$

&

c

#

%

0 (

'c

c

)

+ ,

+,
0

- .

"

/
0'

0

#'

!

" 0
0

&
! c

/

% '" #'

c

1

0'0

#'

2

%

0

*
.r
rr
rr
r"

0

'

.r
rr
rr

#'

'

&

c

.3 r3rr r
"

(

*

c

0

Ê
V Ê
Ê

Ê ÊÊÊÊ
Ê Ê
ÊÊ
Ê Ê
Ê
ÊÊ Ê
Ê
Ê
ÊÊ
Ê
Ê
ÊÊ
ÊÊ Ê
ÊÊ ÊÊ
Ê
! "Ê ÊVÊ#
Ê
$Ê
% ÊÊ

$&Ê

ÊÊ
ÊÊ

Ê
' $ÊÊ
VÊ
Ê
(
Ê

Ê
$Ê
#Ê Ê
Ê

&Ê $
Ê
Ê
Ê
Ê
Ê
V Ê

Ê
Ê Ê Ê
Ê Ê
) Ê
Ê * "Ê
$
Ê
(ÊV +Ê ) Ê
'
Ê
ÊÊ
! "Ê ÊVÊ#
Ê
$,Ê'
Ê-Ê
ÊÊ
Ê ÊÊ" Ê ÊÊ
Ê Ê.Ê ÊÊ Ê" Ê Ê/ÊÊ Ê $ÊÊ Ê

Ê" Ê
0Ê Ê$ $,Ê
2Ê Ê $ÊÊ+Ê Ê
Ê" Ê Ê
Ê0Ê
2Ê #+Ê Ê1Ê Ê

Ê Ê
Ê
Ê ÊÊ0Ê
2Ê +Ê Ê) Ê Ê

Ê$"1Ê
Ê Ê
Ê Ê1Ê
Ê Ê

$ Ê Ê $Ê
2Ê Ê Ê Ê Ê $ÊÊ ÊÊ+Ê Ê Ê
2Ê Ê" Ê Ê Ê Ê Ê. ÊÊ Ê

Ê/ÊÊ +Ê ÊÊ ÊÊ
2Ê +ÊÊ
ÊÊ Ê" Ê
1ÊÊ
Ê"
Ê
1Ê Ê2 Ê
Ê"
+Ê
Ê Ê+Ê Ê
Ê
Ê
"
+Ê 0Ê
V Ê

ÊÊ Ê Ê
ÊÊ
Ê $
ÊÊ
$
,Ê Ê

Ê Ê
1Ê Ê
ÊÊ Ê
0Ê Ê
1Ê Ê
Ê

Ê Ê Ê $ÊÊÊ
Ê" Ê 1Ê Ê
Ê Ê Ê+Ê Ê 0Ê
Ê
Ê
Ê
è E » Business » Networking
c

By Kimberly lver

1044 [View Summary] Comments (0)
0

A Unique Experience for Any Budget Groups Up to
500 People www.SunBuggy.com
0 0 U Could Live the life you want If you had been shown
THIS... www.the-maya.com/YOUprogram
¦ Persuasion Engineering & More Full International
Schedule www.PureNLP.com
¦ with Dr. John Grinder Co-originator of
NLP www.inspiritive.com.au
Learn the concepts of Project Management and its
benefits here! www.PMI.org.in/Enquiry
0 Ê

!"###
cPanel, Plesk with Full Root Access @ 99.95% Uptime SLA. Check Offers!
Ctrls.in/Dedicated-Hosting-Servers
$% %
Intensive executive education for leaders and senior managers
executive-education.nus.edu

650 million people, India¶s network Move to airtel and win a surprise.
airtel.in/airtelMNP
0
Find Top MCA Colleges in India.Get Info on Admission,Forms,Fees,Dates.
www.Shiksha.com/MCA_Admission_2060

Creative Problem Solving That Works BreakThrough Thinking to Innovate
www.BreakthroughThinking.com
% &
Free to join plus bonus points. 7 different income possibilities.
www.birdtribe.ee/extras
¦%
Intelligent Display Solutions For Airports, Hotels, Board Rooms etc.
Necindia.in/Telephony
¦ '
Develop skills to start & manage new business from SPJIMR, Mumbai
syb.spjimr.org
$ 0
Proven scientifically,it grows hair 3X faster. Learn more !
Parachuteadvansed.com
¦0

Get Trained in Networking From NIIT And Take Your Career Places. Apply
NIIT.com/Networking/Cisco
¦ %
Online program. Enhance your career prospects for business or
diplomacy
www.edu.iebaeurope.com
$

Action + focus = results Design your life, begin now!
www.fastforwardcoach.com
0
MBA with 2 year Work Permit Be in London in a Month!
www.Westbound.org
()0
Start in India finish in UK 2 years post study work permit
www.benthamInstitute.com
0
Find Info about Top Distance MBA Colleges and Courses. Join Now
minglebox.com/Distance-MBA
0*+* $
How to Influence & Win Over The Skills they arent aware of
www.the-maya.com/BusinessTraining
¦
Persuasion Engineering & More Full International Schedule
www.PureNLP.com
Whether you are a teacher, counselor, therapist, doctor, receptionist, sales person or friend,
you know the power of instant rapport. I was recently asked to give a talk about it and it
challenged my thinking. I thought to myself, "I know how to build rapport. I do it quite
naturally, but I'm not sure I can break it down to teach others how to do it."
What I realized is that building rapport comes natural to some and others need to work at it
more. It is a skill like anything else. Some of us are born with certain skills that are more
effortless than others. I have no skill in the area of construction and spatial things but I
know about connecting with people. But, like any skill, if you are someone who wants to get
better at developing instant rapport, you can.
èere are ten steps to get you started:
1.Ê D
This is a mindset. It is difficult to develop rapport with people when
you don't like them. Rapport is not something you can fake. It must be genuine or
the other person will likely see through your attempts. Do a mindset check and
ask yourself, "Is liking other people high on my list of priorities and in line with my
values"?
2.Ê 3anet Elsea did some research to determine the
factors people first notice when they meet someone. The first three factors are
things about us that cannot easily be changed: skin color, gender and age. This is
what you naturally bring to all your interactions with others. The things people
notice that you do have control over, in order are: appearance, facial expressions,
eye contact, movement, personal space and touch. You want to be neat, well-
groomed, and dressed as you would be expected to for the situation. Smile. Use
direct, but not piercing eye contact. ove naturally. Be comfortable in your own
skin. Allow a comfortable distance between you. In the US, this is approximately
18" for casual conversation. And give a firm but not crushing handshake, if
appropriate.
3.Ê All of what was mentioned in #2 are
generalities. As guidelines, they are good to follow. èowever, in order to be good
at developing rapport, you must be tuned in to the non-verbal cues of the person
to whom you are relating. If you are allowing an 18" distance and the person
keeps backing away from you, you may widen the distance or possible pop in a
breathe mint! nly 10% of our communication consists of the actual words we
use. Forty percent is comprised of the tone of our voice and 50% is about our
body language. Attune to the other person's body language and you will learn so
much about the effect you are having on them. When you aren't sure, state the
observation you are making and ask the question, "I notice you keep looking at
my mouth. Do I have something in my teeth"? Another possibility, "I notice you
don't look at me when I talk, does my eye contact with you make you
uncomfortable"? Check out your perceptions if you aren't sure of what's
happening.
4.Ê D
This means more than just hearing what another person is saying, while
politely waiting to insert your two cents into the conversation. This means actually
listening for understanding of what the person is actually saying.
5.Ê `

This means keep the conversation
focused on the other person. I know you may have a witty story to share but for
the most part keep the conversation on the other person. People generally will feel
good about a conversation in which they've had the opportunity to talk about
themselves.
6.Ê ! !
This refers to the skill of listening to the words a person is
saying and identifying the underlying emotion of what they are actually
communicating and then being able to reflect that emotion back to the person.
Ë.Ê D
" Dc
The more knowledgeable you can be
about a variety of subjects, the more opportunities you will have to connect with
people. If you know a little something about current events, politics, sports,
movies, music, celebrities, the economy, culture, people, etc. you will be able to
interject small comments into many conversations and find a point of commonality
with others.
8.Ê # $ ! %&

' ne of the things that
gets us into so much trouble in our human relationships is what I call
righteousness. It's the belief that our way is the "right" way and everyone else is
"wrong." You may have an immediate defense to this statement and think, "I don't
do that" but the reality is, we all do. In rapport building, what's best is to
recognize righteousness when it rears its ugly head and switch it over to curiosity
and become interested in understanding how the other person sees and does
things differently than you instead of wrongly.
9.Ê D " `
iven the vast array of different groups of
people available to you on a daily basis, some degree of cultural sensitivity is
necessary to navigate through the world if building rapport is your goal. You may
want to know that in Asian culture direct eye contact is typically a sign of
disrespect. You may want to know that telling a Black man you didn't even
"notice" his skin color may be offensive. Develop a curiosity and you can learn
these things as you go.
10.Ê (
'

! In Dr. William lasser's Choice Theory,
he speaks of five basic needs that all humans have. I believe you will increase
your likelihood of building instant rapport if you attend to creating ways for people
to get these needs meet within their conversation with you.
The needs are survival, love & belonging, power, freedom and fun. You want people to feel
safe (survival) with you so make yourself as non-threatening as possible. You want them to
feel connected (love & belonging) to you and that you care about their well-being. You want
them to feel listened to, respected and important (power). You want them to have choices
(freedom) and to have some fun and/or learning (fun ) going on with you.
Kim lver is a life, relationship and executive coach. èer mission is to help people get along
better with the important people in their lives. She teaches people how to live from the
inside out by empowering them to focus on the things they can change. She in an
internationally recognized speaker, having worked in Australia and the continent of Africa,
as well as all over the United States. She has consulted with the NBA and other major
league player development specialists. She is the author of Leveraging Diversity at Workand
the forthcoming book, Relationship Empowerment. She co-authored a book with Ken
Blanchard, Les Brown, ark Victor èansen and Byron Katie, entitled 101 reat Ways to
Improve Your Life. She works with individuals, couples, parents, social service agencies,
schools, corporations and the military--anyone who will benefit from gaining more effective
control over their lives. She has consulted on relationships, parenting, self-development,
training, leadership development, diversity, treatment programs and management styles.
For more information about Kim go to Coaching for Excellence
Ê
Ê
Secrets Of Building Rapport
O

O

O
O

! O

" "
#

O

$
O

O%

O

OO

&

!

O

'(

)

O
)

O

O O

(
'&
)

)&

O

*

(
'

O

O

O

(
(
'

OO

O

O
O

$

$

!

)

O

+

O
V Ê
Ê

ÊÊ Ê Ê Ê
Ê
Ê
Ê" Ê
Ê ÊÊ ÊÊÊ ÊÊ
$Ê
Ê $Ê 0Ê
%
Ê Ê+ "Ê Ê
Ê
Ê 1Ê
Ê
Ê3ÊÊÊ Ê Ê

ÊÊ
" Ê 0Ê
% Ê Ê
ÊÊÊ Ê456Ê ÊÊ ÊÊ "Ê Ê Ê Ê ÊÊ

Ê$ ÊÊ
Ê Ê 1Ê Ê

ÊÊ
Ê
Ê Ê2 Ê+ÊÊ
Ê Ê(
0Ê
7ÊÊ
Ê Ê Ê

Ê Ê Ê+Ê Ê" Ê Ê
ÊÊ
+Ê $ÊÊ" Ê Ê

Ê ÊÊ Ê Ê
Ê Ê Ê $ÊÊ
Ê
Ê Ê
Ê" Ê Ê
Ê$
ÊÊÊ $Ê 8Ê
!$Ê Ê$
Ê ÊÊÊ
ÊÊ" Ê Ê

Ê"Ê Ê9Ê
ÊÊ 7$Ê Ê ÊÊ" Ê Ê 1Ê: 1Ê" ÊÊÊ Ê Ê ÊÊÊÊ
(9;Ê
%Ê $ÊÊÊ
8Ê
%Ê $Ê ÊÊÊ

Ê" Ê 7$Ê"Ê ÊÊ) ÊÊ
(Ê" ÊÊ ÊÊ
Ê ÊÊ
Ê
Ê Ê Ê2 ÊÊÊ Ê Ê
1Ê"Ê Ê+ÊÊ

Ê Ê 9Ê! "ÊÊ Ê9Ê
ÊÊ
Ê $Ê ÊÊÊ" Ê 7$ÊÊ Ê Ê
ÊÊ Ê
ÊÊ

Ê"Ê Ê
(8Ê< Ê Ê
8+1Ê Ê7ÊÊ Ê Ê3Ê Ê ÊÊ Ê Ê Ê Ê

0Ê
=0Ê# Ê Ê
Ê
Ê Ê
% ÊÊÊ
ÊÊ Ê ÊÊ

Ê Ê"Ê Ê Ê +ÊÊ+0Ê

Ê" Ê"Ê"
Ê+Ê Ê$ 1Ê
ÊÊ+ Ê 9Ê
%1Ê ÊÊ Ê ÊÊ Ê

0Ê
Ê
Ê Ê
Ê"
Ê Ê Ê
ÊÊ ÊÊ Ê"
>
Ê
ÊÊ
ÊÊ 0Ê
1Ê +Ê Ê
ÊÊ $Ê Ê Ê +Ê
0Ê
?0Ê#

Ê Ê
Ê' Ê
VÊ Ê Ê

Ê
1Ê Ê(
1Ê Ê
1Ê $ÊÊÊ
$Ê
ÊÊ+1Ê"Ê Ê
Ê Ê ÊÊ Ê Ê
ÊÊ ÊÊ
Ê
ÊÊ+Ê8Ê
50Ê# Ê
Ê$ Ê
< Ê Ê Ê Ê 1Ê 1Ê
ÊÊ Ê$ Ê Ê Ê
7Ê$ 0Ê
< Ê Ê Ê+Ê Ê Ê Ê Ê+Ê"

Ê Ê Ê ÊÊ 0Ê
(Ê Ê ÊÊ,Ê:
;1Ê: ;1Ê:< Ê+ "Ê" ÊÊ;Ê
@0Ê# Ê
Ê
Ê
< Ê Ê Ê Ê

Ê
Ê Ê ÊÊ 0Ê# Ê ÊÊÊ ÊÊ

0Ê
A0Ê# Ê "Ê ÊÊ" Ê

Ê
< Ê Ê Ê

Ê!BÊCÊ Ê "Ê ÊÊ" Ê
0ÊÊ

Ê(Ê
Ê ÊÊ
Ê Ê Ê+ÊÊ +ÊÊÊ
0Ê
Ê ÊÊ Ê"

Ê Ê"ÊÊÊ$
Ê ÊÊ Ê Ê

ÊÊ ÊÊ
Ê
Ê"ÊÊ
Ê
Ê
Ê
ÊÊ ÊÊ
Ê
Ê"ÊÊ
ÊÊ"8Ê
30Ê# Ê Ê(

Ê

Ê1Ê" Ê
Ê Ê Ê Ê+Ê 8Ê
ÊÊÊ ÊÊ Ê Ê Ê+Ê 0Ê# Ê(

1ÊÊ

1Ê +
1Ê$ ÊÊ0Ê
Ê Ê Ê
ÊÊÊÊ Ê ÊÊ ÊÊ Ê" Ê Ê
Ê ÊÊÊ

0Ê 7Ê Ê $
Ê Ê 8 Ê "$
1Ê Ê
Ê
Ê"ÊÊ Ê Ê Ê Ê Ê" Ê Ê $Ê ÊÊ
Ê Ê Ê"Ê Ê$Ê 0Ê

ÊÊ Ê"Ê Ê
Ê"
Ê Ê
ÊÊ

Ê" Ê 0Ê
Ê ÊÊ Ê ÊÊ Ê$ Ê

ÊÊ Ê Ê Ê ÊÊ(ÊÊ
Ê Ê ÊÊ ÊÊ 7Ê

Ê Ê 0Ê
Ê Ê
ÊÊ ÊÊ
Ê" Ê" Ê Ê
Ê 1Ê
Ê Ê+Ê ÊÊ

Ê Ê

0ÊÊ
+ÊÊ
Ê
ÊÊ $1Ê Ê Ê
Ê Ê1Ê
ÊÊ $1ÊÊ
Ê" Ê

Ê ÊÊ
0Ê

Ê$Ê Ê

Ê
# Ê# Ê
# Ê Ê
Ê Ê
# Ê
Ê$ Ê
# Ê
Ê
Ê
Ê
# Ê "Ê ÊÊ" Ê

Ê
+ÊDÊ
# Ê Ê(
Ê
#EÊ''Ê88888888 ÊÊÊÊ 8Ê
(ÊÊÊÊ Ê!%ÊÊ#BÊ#ÊBÊ" Ê 8Ê
Ê"ÊÊÊ Ê(
Ê$Ê8Ê
VEÊ''ÊÊ

Ê+ "FÊÊ
.VVVÊ Ê
Ê"
+GÊ
Ê
ÊH?/ÊÊ
%ÊÊ Ê" Ê Ê $Ê Ê

Ê" Ê 1Ê ÊÊ Ê+Ê

DÊ
ÊÊ
0ÊÊÊ Ê Ê Ê

1Ê ÊÊ "ÊÊ
ÊÊ
Ê ÊÊ
ÊÊ
" Ê Ê
0ÊÊ
Ê"ÊÊ(1Ê

Ê ÊÊÊ
Ê
Ê Ê
Ê
Ê Ê
$ 0ÊÊÊÊÊ Ê
Ê Ê ÊÊ

$ 1Ê Ê2 ÊÊÊ Ê
Ê ÊÊ ÊÊÊÊ Ê
0ÊÊ

1Ê

Ê ÊÊ ÊÊ ÊÊ Ê

Ê ÊÊÊ Ê
1Ê
1ÊÊ ÊÊ
$**+0ÊÊV Ê

Ê$ $ÊÊ
$Ê
1ÊÊ Ê Ê $
Ê Ê$Ê Ê Ê" ÊÊ
Ê Ê "Ê

1Ê"
1Ê
Ê
Ê Ê "0ÊÊ
ÊÊ

ÊÊ
Ê
Ê ÊÊ
Ê
Ê Ê
$ 1Ê" Ê ÊÊ+
ÊÊÊ
Ê" Ê"Ê Ê
Ê" Ê Ê

0ÊÊ
Ê
Ê Ê
Ê Ê+
Ê Ê Ê
Ê ÊÊÊÊ.
Ê:
$Ê ;ÊÊ Ê

/ÊÊ

Ê Ê
Ê
Ê ÊÊÊÊ 0ÊÊ ÊÊ
Ê ÊÊ $Ê ÊÊ ÊÊ ÊÊ
+
ÊÊ Ê
Ê $Ê
ÊÊ$
Ê Ê2 Ê $ÊÊ$Ê
Ê Ê" Ê ÊÊ

0ÊÊ
1Ê "$
1Ê Ê
Ê Ê Ê
Ê Ê ÊÊ Ê Ê
Ê
Ê Ê $Ê $
Ê"ÊÊ
Ê 0ÊÊ
Ê
Ê$
Ê
Ê" Ê Ê Ê Ê$ 0ÊÊ
Ê(1ÊÊ
ÊÊ $ÊÊ Ê
Ê ÊÊ
Ê" ÊÊ ÊÊÊ

ÊÊ0ÊÊV Ê Ê Ê$Ê
1Ê Ê
Ê Ê Ê
ÊÊ ÊÊ
(Ê ÊÊÊ
Ê
Ê $
Ê

Ê ÊÊÊ
Ê 0ÊÊÊ Ê(Ê
ÊÊÊ
"ÊÊ
ÊÊÊ
Ê Ê" ÊÊ2 ÊÊ Ê+ "ÊÊ

Ê
0ÊÊ Ê" Ê$ Ê $Ê ÊÊÊ
ÊÊ
ÊÊ" Ê ÊÊ
Ê "ÊÊÊ
0ÊÊ

Ê Ê

Ê ÊÊ
ÊÊ
ÊÊÊÊÊ
Ê Ê
Ê Ê+Ê Ê
Ê ÊÊ $1ÊÊ Ê
Ê Ê"ÊÊÊ

Ê

Ê Ê Ê" Ê Ê
Ê
0ÊÊ
Ê Ê ÊÊ Ê" 1ÊÊÊÊ"

" Ê Ê
Ê Ê Ê "Ê

* Ê

0ÊÊ
#BÊ<ÊÊÊEÊÊ#ÊÊ
Ê Ê Ê

Ê
Ê" ÊÊ"Ê$
Ê Ê $1Ê ÊÊ Ê Ê Ê
Ê$ 1Ê ÊÊ
$ Ê
Ê
Ê"Ê ÊÊÊ ÊÊ
"
Ê $ÊÊ$Ê
Ê$Ê" Ê 0ÊÊ.ÊÊ
Ê
1Ê
Ê
Ê ÊÊ:
DÊ

;/Ê Ê
Ê Ê Ê
Ê" Ê $ÊÊ
(
ÊÊ ÊÊ
$
ÊÊ Ê
Ê
Ê Ê Ê
Ê" ÊÊÊÊ "
Ê 0ÊÊÊÊ
1Ê Ê
Ê"Ê$"Ê ÊÊ Ê"
ÊÊ ÊÊ
Ê" 0ÊÊ
I#',ÊÊÊ
Ê
1ÊÊ ÊÊ
Ê
Ê" ÊJ 0ÊÊ 1ÊJ Ê" Ê
ÊÊÊ Ê ÊÊÊ
0ÊÊ
1ÊÊ
" ÊÊ Ê
Ê
Ê
Ê 7Ê
1ÊJ ÊÊ
ÊÊ" Ê $Ê Ê

ÊÊ
Ê
Ê

0ÊÊÊ
V ÊÊÊ Ê+Ê ÊÊ ÊÊ Ê

1Ê Ê
) Ê Ê

ÊÊ$Ê
Ê
$Ê "
Ê
J 0ÊÊÊ
$
Ê1ÊJ Ê ÊÊ
ÊÊ
Ê Ê$ 0ÊÊÊ
Ê
Ê Ê 1ÊJ ÊÊÊ
"Ê ÊÊÊ Ê Ê Ê Ê ÊÊ2 Ê Ê 0ÊÊ ÊÊÊ
Ê1Ê Ê
Ê1Ê Ê Ê 1ÊÊ+Ê" ÊÊ Ê"+Ê $ÊÊ ÊÊ"Ê
ÊÊ

Ê
"
+0ÊVVVÊ#Ê''Ê%BÊÊ
"""0 0 ÊÊ
#Ê >>

K
>
K?K K

ÊÊ
?Ê
Ê
Ê Ê
Ê"ÊÊ Ê

Ê 1ÊJ Ê
$Ê Ê $Ê ÊÊ" Ê+Ê
Ê Ê Ê Ê ÊÊ
Ê Ê.:

Ê"
ÊÊ 1;ÊÊ Ê
0/ÊJ Ê ÊÊ Ê Ê Ê 0ÊÊ ÊÊ

Ê Ê Ê
Ê ÊÊÊ Ê" Ê0ÊÊ
V ÊÊ+Ê ÊÊ
Ê
Ê
Ê
Ê. ÊÊ Ê Ê" $
Ê ÊÊ
Ê $
/1Ê
J ÊÊ
Ê
Ê Ê" $
Ê ÊÊÊ"
Ê+1Ê Ê $
Ê
ÊÊ
Ê
Ê
Ê
0ÊÊ
Ê
(1ÊÊ
" Ê Ê" Ê"

Ê+Ê Ê7Ê"+Ê Ê( 1ÊJ Ê"Ê ÊÊÊ

Ê ÊÊ
) ÊÊ
* * 0ÊÊJ Ê+"Ê Ê Ê"ÊÊ Ê+Ê

Ê" ÊÊÊ Ê Ê

ÊÊÊ
+Ê $
Ê ÊÊ Ê (Ê Ê Ê $0ÊÊ
I#',ÊJÊÊ
% ÊVÊ2 Ê Ê

Ê 1Ê Ê"ÊÊ Ê"
+Ê Ê" ÊJ ÊÊ

Ê Ê ÊJ 7Ê Ê
$ÊÊ
+0ÊÊ Ê
ÊÊ ÊVÊ ÊJ Ê"Ê
Ê Ê Ê
Ê
Ê Ê Ê
0ÊÊ ÊÊÊ Ê
ÊÊ
VÊ Ê Ê

Ê" ÊJ 0ÊÊ
Ê
1ÊJ Ê Ê
ÊÊÊÊ Ê Ê ÊÊÊ Ê Ê 1Ê
ÊÊ Ê$ 0ÊÊ Ê
ÊÊ
Ê 1ÊVÊ Ê Ê

Ê Ê
ÊÊ" Ê
Ê Ê ÊJ Ê+0ÊÊ 1Ê Ê
$ÊJ Ê
Ê 0ÊÊ
VÊ
"ÊÊ Ê$ ÊÊÊ Ê Ê ÊJ Ê+Ê Ê Ê ÊÊ ÊÊ Ê
1Ê +1Ê2 1ÊÊÊ

0ÊÊ

Ê Ê" Ê Ê
ÊÊ Ê1ÊÊ
Ê ÊJ Ê Ê+Ê Ê Ê+Ê Ê ÊÊÊÊ

Ê"Ê Ê Ê Ê Ê+0ÊÊVÊÊ Ê Ê

ÊÊ Ê Ê ÊJ ÊÊ Ê Ê Ê +ÊÊ
Ê
Ê 0ÊÊÊÊJ ÊÊ 1ÊVÊ"Ê
Ê" Ê
0ÊÊ% ÊJ Ê"Ê1ÊVÊ+Ê ÊÊÊÊ

Ê Ê+Ê ÊÊÊ Ê ÊÊ Ê ÊÊÊ Ê Ê ÊJ Ê Ê
Ê(
1Ê ÊÊÊ

Ê"+ÊÊ Ê 0ÊÊ
ÊÊ"ÊÊ Ê ÊÊ Ê
1ÊJ Ê"ÊÊ Ê ÊVÊÊ
" $
ÊVÊ
Ê Ê
ÊÊ"Ê
Ê
ÊÊÊ
ÊVÊ ÊÊÊ Ê Ê ÊÊ
Ê Ê ÊÊ
$ 0ÊÊ
##,Ê#ÊÊÊÊ''*VEÊÊ
ÊÊÊ(Ê ÊÊ$ Ê" Ê

Ê Ê$Ê
Ê" Ê
Ê Ê Ê
$Ê
ÊÊ
+Ê
Ê$ Ê

0ÊÊJ ÊÊÊ(Ê ÊÊ$ Ê" Ê +Ê Ê(
ÊÊ
Ê" Ê
ÊÊ

Ê Ê
$Ê Ê$ Ê Ê Ê+0ÊÊLÊÊ
ÊÊ"ÊÊ

Ê
1Ê Ê
ÊÊJ Ê"Ê 1Ê

Ê Ê"ÊÊ
Ê ÊÊ

Ê ÊÊ

$ÊÊ Ê Ê" Ê Ê Ê Ê $Ê
0ÊÊÊ
Ê+Ê Ê+Ê Ê
Ê
"
+Ê ÊJ ÊÊ 0Ê

1Ê
"
+Ê"ÊÊ $
Ê ÊÊ"
+Ê" ÊÊ
ÊÊ
ÊÊ"
+Ê" ÊJ 0ÊÊJ Ê+Ê
Ê ÊÊ"Ê Ê
ÊÊ 0ÊÊ

1Ê
Ê"
Ê
Ê$ÊÊ
Ê ÊJ Ê Ê"
Ê Ê
Ê ÊÊ
Ê" Ê0ÊÊ Ê Ê Ê Ê" Ê Ê
Ê+ÊÊ" Ê$
ÊÊ
+0ÊÊÊ Ê 1Ê Ê"Ê ÊÊ

Ê Ê
ÊÊÊ$ ÊÊ

Ê
Ê"Ê Ê$ 0ÊÊ
Ê Ê1Ê
$Ê Ê Ê Ê
Ê+Ê" Ê Ê. /0ÊÊ Ê Ê+Ê Ê
ÊÊ
" ÊÊ Ê

Ê Ê

Ê
Ê Ê+Ê
Ê 0ÊÊÊ Ê 1Ê Ê
Ê ÊÊ
Ê Ê"
+ÊÊÊÊ"ÊÊ
0ÊÊ 1Ê Ê
Ê ÊÊ ÊÊ+ "Ê "Ê Ê+Ê
Ê Ê Ê Ê
Ê Ê+ÊÊÊ Ê

ÊÊÊ

0Ê
Ê
Ê 1ÊÊ

Ê Ê"Ê Ê ÊÊ0ÊÊ ÊÊÊ ÊÊÊ
Ê Ê
Ê" ÊÊ Ê
ÊÊ
Ê Ê
Ê Ê" ÊÊ $1Ê
1ÊÊ$ Ê(
ÊÊ
ÊÊ Ê"
Ê
ÊÊ
Ê 0Ê

Ê ÊÊ Ê Ê Ê Ê Ê ÊÊ Ê
ÊÊ

Ê Ê $Ê Ê Ê Ê0ÊÊ
1ÊÊÊÊ
Ê Ê Ê ÊÊ ÊÊ Ê $ÊÊ

Ê" Ê Ê
Ê" Ê0ÊÊ ÊÊ

*
VVVÊ#Ê''Ê%BÊÊ
"""0 0 ÊÊ
#Ê >>

K
>
K?K K

ÊÊ
5Ê
Ê

Ê Ê"Ê2 Ê
Ê Ê+Ê ÊÊÊ Ê0ÊÊ 1Ê"Ê $Ê Ê ÊÊÊ

Ê Ê?Ê
Ê5ÊÊ
ÊÊ Ê0ÊÊÊ
! "Ê"Ê Ê+ "Ê" Ê Ê

Ê 9ÊÊ< Ê"Ê+ "Ê" Ê Ê
Ê Ê
Ê
$Ê Ê 0ÊÊ!Ê
ÊÊ
Ê"Ê +ÊÊ Ê
Ê 1ÊÊ Ê Ê 1ÊÊ Ê Ê
Ê" Ê 1Ê Ê"+Ê"1Ê Ê Ê $ÊÊ

Ê Ê
Ê
0ÊÊ!Ê
Ê Ê"ÊÊ Ê ÊÊ ÊÊ1Ê 1Ê
1ÊÊ$
1Ê+Ê Ê Ê" Ê Ê
ÊÊ

ÊÊ+Ê
Ê Ê" Ê Ê
Ê Ê
0ÊÊÊ
1Ê Ê
Ê"Ê
Ê ÊÊ2 Ê >
Ê
ÊÊ
0ÊÊ
ÊÊ 1Ê
Ê2 ÊÊ 1ÊÊ
ÊÊ
$Ê

Ê 0ÊÊ
Ê ÊÊ
ÊÊ
Ê Ê

0ÊÊ< Ê Ê Ê ÊÊ$Ê ÊÊ $Ê(
0ÊÊ ÊÊÊ
Ê
ÊÊ
Ê Ê$ Ê Ê

Ê" Ê Ê
Ê" ÊÊ (Ê Ê
Ê
ÊÊ
"
Ê $ÊÊÊ

Ê2 Ê Ê
7Ê 0ÊÊ Ê
ÊÊ
+Ê Ê
Ê
ÊÊ: Ê 1;Ê Ê ÊÊ Ê
ÊÊ

ÊÊ ÊÊÊÊ ÊÊ Ê $Ê
0ÊÊ1Ê

Ê ÊÊÊ Ê ÊÊÊ

Ê Ê Ê
$ÊÊÊ
Ê Ê Ê
Ê Ê
Ê
Ê
Ê"ÊÊ
Ê $
Ê
ÊÊ
$Ê
Ê 0ÊÊ

1Ê 1Ê ÊÊ ÊÊ
Ê
Ê Ê

+ÊÊ
Ê ÊÊ Ê

0ÊÊ
+Ê Ê Ê Ê Ê
=0Ê
"Ê ÊÊÊ Ê $ÊÊÊ ÊÊ 1ÊÊÊ Ê Ê $
Ê Ê
Ê

ÊÊÊ
Ê
Ê" Ê" Ê Ê
Ê"
+0Ê. Ê
Ê+ "ÊÊ:$ DÊ

0;ÊÊ
?0Ê'
$Ê Ê

Ê
Ê
0ÊÊ Ê Ê+Ê Ê
Ê Ê"
+Ê
Ê ÊÊ Ê Ê+Ê Ê
ÊÊ
) Ê 0ÊÊ ÊÊÊ Ê2 Ê Ê
Ê Ê Ê

Ê Ê

Ê
Ê Ê
Ê Ê2 ÊÊ
$0ÊÊ
Ê Ê Ê Ê
Ê Ê
Ê
$ Ê
0ÊÊÊ 0ÊÊ
50Ê Ê Ê
$Ê Ê $ÊÊÊ
Ê$
ÊÊ. "$
Ê ÊÊ+/Ê Ê 0ÊÊ ÊÊ
Ê Ê Ê
Ê +ÊÊ Ê" Ê Ê
Ê
1Ê
Ê ÊÊ Ê Ê 1Ê Ê Ê
Ê" ÊÊ
Ê
Ê Ê $Ê
1ÊÊ+Ê Ê ÊÊ Ê
Ê Ê 0ÊÊ Ê ÊÊ Ê Ê
Ê Ê"ÊÊ
ÊÊ Ê" Ê Ê

Ê
ÊÊ
"ÊÊ Ê2 Ê
Ê 0ÊÊ% Ê Ê+1ÊÊ
: Ê;ÊÊÊ
Ê
Ê Ê

Ê ÊÊ 0ÊÊ
#BÊ<ÊÊÊEÊÊ''!ÊÊ#'Ê##Ê
"Ê Ê Ê
Ê" ÊÊÊ ÊÊ Ê Ê 1ÊÊÊÊ Ê
Ê Ê Ê
Ê Ê"Ê
ÊÊ

0ÊÊ< Ê"Ê Ê
Ê Ê
Ê Ê" Ê

ÊÊ Ê Ê Ê" Ê ÊÊÊ"ÊÊ
Ê Ê
Ê Ê 0ÊÊÊ Ê Ê Ê
$ 1Ê Ê
ÊÊ Ê
Ê Ê Ê
Ê Ê Ê Ê ÊÊ

Ê ÊÊ
Ê Ê Ê$ Ê.

/Ê" Ê

Ê Ê
Ê $
0ÊÊ
I#',ÊJÊÊ
% ÊJ Ê Ê

Ê ÊÊ ÊVÊ" $
ÊVÊ
Ê Ê
1ÊVÊ Ê ÊÊ"ÊÊ
ÊJ Ê Ê
Ê ÊÊ
Ê
0ÊÊ
Ê "1ÊVÊ ÊÊÊ Ê

0ÊÊ "1Ê" ÊVÊ
ÊÊ
1Ê Ê" ÊÊAÊ Ê=MÊÊ"Ê
ÊÊ
J ÊÊ"Ê
Ê Ê Ê
0ÊÊÊ
1ÊJ Ê +Ê
ÊÊVÊ ÊÊ Ê $Ê "
Ê 0ÊÊ
Ê Ê
Ê" ÊÊ
1ÊJ Ê ÊÊÊÊ Ê

Ê 0ÊÊVÊÊÊ Ê $0ÊÊÊ Ê 1ÊJ Ê Ê Ê ÊÊ
Ê
ÊÊ"+Ê $
Ê ÊV0ÊÊVÊÊ
ÊÊ$ÊJ Ê Ê ÊÊ +ÊÊ+Ê Ê
ÊÊ
Ê Ê7Ê$0ÊVVVÊ#Ê''Ê%BÊÊ
"""0 0 ÊÊ

#Ê >>
K
>
K?K K

ÊÊ
@Ê
$
Ê Ê(Ê?ÊÊVÊ
Ê Ê

ÊÊÊÊ DÊÊ ÊÊ$
Ê Ê0ÊÊ% ÊJ Ê"Ê
ÊÊ

ÊV1Ê Ê"Ê Ê Ê Ê(Ê,ÊÊ" ÊJ Ê
ÊV1ÊVÊÊ Ê
ÊÊ

0ÊÊ
ÊÊÊ
1ÊJ Ê1Ê:

1;ÊÊ"
Ê ÊVÊ
DÊÊ:
0;ÊÊVÊÊ$ÊJ ÊÊ
Ê ÊÊÊ
Ê+Ê Ê 0ÊÊ
ÊJ Ê Ê Ê Ê 1ÊVÊ"Ê Ê Ê Ê + Ê

Ê"
Ê
( Ê Ê" Ê Ê Ê
0ÊÊÊ

Ê
Ê ÊÊ
Ê
Ê" ÊJ Ê
ÊVÊÊ+Ê
Ê:+1;ÊÊ
( Ê Ê Ê

0ÊÊÊ
1ÊVÊ$ÊJ Ê" Ê Ê"ÊÊ

Ê+Ê Ê Ê Ê Ê$
Ê$
Ê Ê Ê
0ÊÊÊ

Ê Ê(Ê5Ê1ÊVÊ
Ê Ê

Ê$
Ê DÊ0ÊVÊ ÊÊ Ê Ê 1ÊJ Ê"Ê
ÊÊ

ÊVÊÊ ÊÊ Ê Ê"
Ê
( 1ÊÊ$
Ê1Ê Ê
) Ê
Ê ÊÊ $0ÊÊ
J ÊÊ
"Ê Ê Ê"Ê Ê

Ê Ê
Ê"ÊÊ
Ê
Ê"ÊÊ Ê"
Ê.:
;/ÊÊ ÊÊ
Ê ) Ê.ÊÊ

Ê Ê/0ÊÊ
I#',ÊE<ÊÊ
E
7Ê
1Ê#
0Ê1Ê ÊÊ ÊÊÊE
Ê ÊÊ Ê
ÊÊ "Ê Ê"Ê Ê $Ê Ê Ê ÊÊ
(ÊÊ Ê

Ê 0ÊÊ Ê Ê ÊE
Ê Ê
Ê
Ê Ê Ê

Ê2 Ê
Ê
ÊJ 0ÊÊ
% ÊÊ

Ê"Ê ÊÊ Ê"1Ê Ê ÊÊ"ÊÊ Ê
ÊÊ 0ÊÊV ÊE
1Ê
+ÊÊ
J 1Ê Ê+1Ê#

0ÊÊ "Ê
)
Ê ÊE
Ê+Ê
Ê Ê" Ê$Ê Ê" Ê Ê"0ÊÊ
% ÊE
Ê
Ê
ÊÊ +ÊÊ ÊÊ

Ê Ê Ê Ê 1Ê#
0ÊÊÊÊ Ê ÊÊ Ê

$ÊÊ
Ê

0ÊÊ

ÊÊ ÊÊ 1ÊE
Ê1ÊÊÊ Ê$ 1Ê:# 1Ê1;ÊÊ#
0ÊÊÊ Ê Ê ÊÊ

1Ê "Ê Ê Ê ÊÊ Ê$
ÊÊÊÊ0ÊÊ% Ê ÊÊ
1Ê#
0ÊÊÊ Ê" ÊE
ÊÊÊ

Ê+Ê Ê Ê Ê Ê Ê Ê" Ê Ê Ê0ÊÊÊÊ
Ê"Ê
Ê
1ÊE
Ê
Ê Ê
ÊÊ Ê+ Ê" Ê Ê"Ê

Ê 0ÊÊ#
0ÊÊ
Ê" ÊÊ
Ê Ê Ê

1Ê"Ê
ÊE
Ê ÊÊ 0ÊÊ% ÊE
Ê
ÊÊ
Ê Ê5MÊ 1Ê#
0ÊÊÊ
+ÊÊ ÊÊ1Ê:" 9;ÊÊ% ÊE

Ê
Ê Ê1Ê#
0ÊÊ1Ê:
1ÊE
1;ÊÊ Ê
ÊÊ
Ê
1Ê 1Ê 1ÊÊ
+Ê Ê ÊE
Ê Ê+ÊÊ" Ê
Ê 0ÊÊ
Ê(Ê1ÊÊ ÊÊ 1Ê#

0ÊÊÊ Ê $Ê Ê ÊE
Ê Ê+Ê
ÊÊ" 0Ê!Ê ÊÊ
) Ê 0ÊÊ$
Ê Ê(Ê"Ê1ÊE
ÊÊ Ê
) ÊÊ
Ê Ê
Ê Ê
Ê Ê
ÊÊ
Ê Ê
ÊÊ Ê Ê
) 0ÊÊ
##,ÊBEÊ''*VEÊÊ##ÊÊ
' Ê" Ê$ ÊÊ

Ê Ê Ê
Ê Ê+ÊÊ $Ê
ÊÊ
Ê
Ê "Ê$0ÊÊÊ
ÊÊ
Ê
Ê Ê Ê Ê
Ê ÊÊ Ê
Ê
Ê Ê ÊÊ$0ÊÊ Ê
Ê Ê
$1ÊÊÊ
Ê
Ê Ê ÊÊÊ" Ê
Ê 1Ê 1Ê
Ê
Ê Ê
1Ê
Ê(1ÊÊÊ Ê ÊÊ
ÊÊ
Ê Ê ÊÊ 0ÊÊ
< Ê Ê $Ê Ê ÊÊ$Ê Ê

Ê ÊÊ+Ê
Ê ÊÊÊ
Ê
ÊÊÊ
1ÊÊÊ Ê"
+Ê Ê Ê
Ê Ê" ÊÊ $1Ê$ ÊÊ
Ê 0ÊÊ
% Ê Ê
Ê Ê Ê
Ê Ê
$ 1Ê ÊÊÊ Ê $
Ê
Ê Ê Ê
0ÊÊÊ ÊÊ
1Ê+Ê
ÊÊ Ê
ÊÊ Ê Ê Ê Ê
0ÊÊ
Ê(1ÊVÊ Ê $Ê" Ê
Ê
" ÊÊ
J ÊÊ:
;ÊÊÊ Ê
Ê Ê"
Ê
0ÊÊ Ê" Ê $ÊÊÊ Ê
Ê ÊÊ
" ÊÊ
$ÊÊ ÊÊ" Ê Ê"Ê

Ê Ê 1Ê Ê Ê Ê Ê

ÊÊ Ê
$0ÊÊ
ÊÊ
Ê Ê
$ 1Ê Ê Ê+Ê
ÊÊ Ê Ê
1Ê Ê
Ê "Ê ÊÊÊ Ê
Ê Ê
Ê
Ê Ê Ê
VVVÊ#Ê''Ê%BÊÊ
"""0 0 ÊÊ
#Ê >>

K
>
K?K K

ÊÊ
AÊ
" $
Ê Ê Ê
Ê Ê ÊÊ

Ê Ê Ê 0ÊÊ Ê
Ê Ê Ê
Ê Ê $Ê

ÊÊ
Ê ÊÊ ÊÊ

Ê
Ê $
ÊÊ Ê
0ÊÊ
1ÊÊ" ÊE
1Ê Ê
Ê Ê Ê+Ê
Ê" Ê Ê
Ê Ê"1Ê Ê Ê+ "Ê Ê Ê
Ê+ "ÊÊ
"Ê Ê+0ÊÊÊ Ê Ê$ 1Ê Ê" ÊE

7Ê
Ê0Ê Ê1Ê Ê.
/Ê Ê
Ê Ê+Ê Ê
) 0ÊÊÊ
Ê Ê Ê Ê

Ê$
Ê1Ê "$
1Ê Ê Ê Ê
ÊÊ"Ê"Ê
Ê Ê Ê
$Ê
ÊÊ
Ê Ê Ê$0ÊÊ1Ê"Ê Ê Ê3MÊ Ê

Ê
$Ê Ê
1Ê
Ê
Ê Ê$
Ê Ê
ÊÊ

ÊÊ Ê Ê
ÊÊ Ê+Ê Ê
) 0ÊÊÊ Ê Ê Ê
1Ê Ê
Ê"Ê Ê
Ê ÊÊÊ
Ê
Ê Ê
Ê"Ê Ê Ê ÊÊÊ Ê Ê Ê Ê"Ê Ê 7Ê
Ê
Ê

ÊÊ
Ê Ê$ÊÊ
ÊÊ Ê ÊÊ"ÊÊ Ê0ÊÊ
Ê+ÊÊ
0ÊÊ
Ê Ê"Ê ÊJ Ê Ê"Ê$
Ê
Ê
Ê Ê"Ê ÊE
ÊÊ
0ÊÊÊ Ê
Ê" Ê" Ê Ê
Ê"
+Ê Ê Ê+1Ê Ê ÊÊ
Ê Ê Ê Ê Ê

ÊÊ
0ÊÊ! "$
1ÊÊ Ê"Ê
Ê Ê
Ê Ê Ê 1Ê ÊÊ $Ê Ê Ê
1Ê Ê
>
ÊÊ
1ÊÊÊ 1Ê
Ê
Ê
Ê
Ê "Ê Ê
Ê ÊÊ ÊÊ Ê Ê Ê"
Ê Ê
ÊÊ
2 Ê
Ê $ÊÊ.0+00Ê: Ê;/Ê Ê
Ê ÊÊ Ê
Ê" $
ÊÊ Ê Ê Ê

ÊÊ
ÊÊ Ê 0ÊÊ
! "Ê"Ê Ê+ "ÊÊ Ê

Ê 9ÊÊ Ê"
ÊÊ Ê Ê
Ê"ÊÊ ÊÊ ÊÊ
Ê Ê

) ÊÊ
Ê+Ê
) 0ÊÊ< Ê"Ê
ÊÊ Ê$ Ê ÊÊÊ ÊÊ
$Ê Ê
Ê ÊÊ

Ê 0ÊÊV Ê+Ê
Ê Ê) ,Ê% Ê Ê

ÊÊÊ
Ê ÊÊ Ê 9Ê% Ê Ê

ÊÊÊ
Ê
Ê $Ê Ê
ÊÊ Ê
Ê
Ê ÊÊ
Ê Ê Ê Ê Ê
Ê ÊÊ 9ÊÊÊ
# Ê Ê
Ê Ê
Ê ÊÊ ÊÊÊ
Ê
ÊÊ
Ê
Ê $
0ÊÊÊ ÊÊÊ
ÊÊ
Ê
Ê 1Ê
Ê Ê
+Ê Ê ÊÊ Ê Ê
Ê Ê
Ê$Ê Ê Ê
Ê Ê Ê
0ÊÊÊÊ
1ÊÊ

Ê Ê Ê Ê Ê
$ ÊÊ ÊÊ"ÊÊÊ Ê Ê"Ê $ÊÊ
Ê Ê Ê ÊÊ

$ Ê Ê"Ê
Ê
Ê0ÊÊ
+Ê Ê Ê Ê Ê
=0Ê%Ê
Ê Ê
Ê Ê
Ê Ê
Ê
$Ê
Ê

1ÊÊ Ê Ê

Ê
ÊÊ"ÊÊ
0ÊÊ
?0Ê Ê Ê
ÊÊ
Ê
Ê 1Ê"Ê
Ê Ê Ê=Ê Ê
Ê >
Ê Ê+ÊÊ
) ÊÊ ÊÊ

$Ê Ê

0ÊÊ Ê
Ê Ê Ê
) Ê Ê Ê $Ê ÊÊ GÊÊ ÊÊÊ 1ÊÊ

1Ê'Ê
ÊÊ Ê Ê
Ê Ê 0ÊÊ
50ÊÊ Ê
Ê Ê Ê+ÊÊ
) Ê" Ê=Ê 1Ê ÊÊ
0ÊÊ Ê Ê $
Ê
1Ê Ê
ÊÊ

ÊÊ
Ê>
Ê"Ê Ê Ê=Ê Ê
Ê
$Ê Ê
0ÊÊ
@0Ê#
Ê
Ê 0ÊÊ ÊÊ Ê Ê
ÊÊ
) Ê
Ê Ê Ê+Ê
) 0ÊÊÊ

ÊÊ ÊÊ Ê ÊÊÊ

ÊÊ
Ê Ê*2
ÊÊ
0ÊÊ
!'Ê!Ê'Ê%!ÊVÊÊV#ÊBVÊÊ<ÊÊ

%Ê $ÊÊ Ê Ê"Ê Ê+Ê
Ê+Ê Ê Ê
Ê" Ê0ÊÊÊ) Ê
Ê 1ÊÊ

) Ê $
+1ÊÊ Ê Ê
Ê" ÊÊ ÊÊ+Ê Ê 0ÊÊÊ

Ê
Ê Ê Ê
ÊÊ
1Ê Ê ÊÊÊ
$Ê
0ÊÊ< Ê
Ê Ê+Ê ÊÊ
$ÊÊ Ê Ê Ê+Ê Ê
Ê

0ÊÊÊ
1Ê ÊÊ$ Ê Ê

Ê
Ê"
$
Ê ÊÊ
Ê Ê+Ê Ê Ê
Ê ÊÊ 0ÊÊ Ê
ÊÊÊ
Ê
Ê Ê+Ê
Ê
Ê
ÊÊ 0ÊÊ
Ê
1ÊÊ
ÊÊ
Ê
ÊÊÊ Ê Ê" ÊÊ Ê
$1Ê
1Ê
ÊÊ

0ÊÊÊÊ Ê Ê ÊÊ ÊÊ" Ê Ê(ÊÊ Ê Ê Ê Ê Ê Ê $Ê 0ÊÊ% Ê
VVVÊ#Ê''Ê%BÊÊ
"""0 0 ÊÊ
#Ê >>

K
>
K?K K

ÊÊ
3Ê
ÊÊ(1Ê Ê ÊÊ ÊÊ

Ê Ê$ ÊÊ$Ê
2 0ÊÊ

1ÊÊÊ
Ê ÊÊ Ê
ÊÊ
+ "Ê ÊÊÊ $Ê

Ê 0ÊÊÊ
Ê
1Ê
Ê
Ê ÊÊ ÊÊ

Ê Ê
Ê
ÊÊ
Ê
0ÊÊ

1Ê"Ê"Ê
Ê Ê Ê" Ê
0ÊÊ
I#',Ê'Ê''GÊJÊÊ
J Ê"Ê Ê

$Ê Ê Ê ÊÊ Ê
Ê 0ÊÊ!Ê Ê ÊÊ $1Ê Ê

ÊÊ
ÊÊ Ê
Ê Ê
Ê Ê "ÊÊ
Ê ÊÊ Ê
0ÊÊ
!Ê Ê"Ê $
Ê" Ê ÊÊ Ê
Ê"Ê +0ÊÊJ Ê
) Ê Ê Ê
ÊÊ *Ê
Ê
ÊÊ
"0ÊÊ!ÊÊ
Ê"
Ê
ÊÊ Ê
) Ê Ê Ê Ê Ê ÊÊÊ Ê
0ÊÊÊ$
ÊÊ ÊÊ
ÊÊ Ê Ê Ê ÊÊ ÊÊÊJ Ê Ê
Ê ÊÊ 1Ê Ê"
ÊÊ

Ê" ÊJ ÊÊ Ê
Ê Ê Ê Ê
ÊÊ
Ê 0ÊÊ
Ê"Ê
ÊÊ Ê
Ê Ê
Ê Ê
Ê
Ê ÊJ Ê"
Ê
Ê$Ê Ê$ ÊÊ ÊÊ
Ê Ê ÊÊ 0ÊÊ1Ê Ê

ÊÊ Ê ÊÊ
Ê Ê+Ê $Ê" ÊÊ
( Ê Ê $Ê

Ê Ê
ÊÊ
Ê Ê
Ê Ê" ÊÊ Ê $Ê1Ê
ÊÊ
(Ê
Ê
ÊÊ
$0ÊÊ Ê( Ê Ê ÊÊ Ê
Ê
Ê" ÊÊ Ê Ê
ÊÊ

Ê$ ÊÊ

Ê
ÊJ Ê Ê
Ê Ê" $
Ê Ê Ê" ÊÊ Ê Ê ÊÊ
ÊÊ
ÊÊ
" ÊÊ Ê $Ê0ÊÊÊÊ

Ê

Ê Ê"Ê$ Ê
ÊJ Ê Ê$
Ê0ÊÊ
1ÊÊ Ê Ê Ê"
Ê$Ê"Ê
Ê
0ÊÊÊ
1ÊJ Ê"Ê+Ê

Ê Ê Ê Ê1ÊÊÊ
Ê Ê" ÊÊ
Ê Ê Ê Ê
ÊÊ
0ÊÊÊJ Ê ÊÊ

Ê
ÊÊ1Ê ÊÊ"Ê
0ÊÊÊ 1Ê ÊÊÊ Ê 0ÊÊÊ
Ê Ê Ê Ê Ê"Ê Ê Ê Ê Ê" Ê$ +Ê $Ê Ê
Ê Ê Ê" Ê" ÊJ ÊÊ

Ê0ÊÊÊ Ê Ê Ê ÊÊ ÊÊ" Ê Ê ÊJ Ê Ê Ê Ê Ê
ÊÊ
"

0ÊÊ
1ÊJ Ê"Ê+Ê Ê Ê

Ê" Ê

Ê Ê
Ê Ê 1Ê" Ê ) Ê
Ê 0ÊÊ

1ÊÊ

Ê"Ê Ê Ê Ê Ê Ê
ÊÊ ÊJ Ê Ê
Ê Ê Ê$
ÊÊÊ
ÊÊ
Ê"ÊÊ Ê 0ÊÊ "

Ê+Ê"
Ê
Ê
Ê Ê
$ ÊÊ"Ê Ê Ê Ê
0ÊÊ
E
Ê
$ Ê Ê Ê

Ê$Ê ÊÊ

Ê" Ê Ê Ê$ÊJ ÊÊ Ê Ê Ê

0ÊÊÊ
J Ê
Ê Ê
ÊÊ Ê Ê
ÊÊÊÊ Ê

ÊÊ Ê
Ê"Ê Ê
0ÊÊ1ÊÊ
ÊÊ
"Ê$ Ê
Ê
$ÊJ 7ÊÊ
ÊÊ 0ÊÊ
##,Ê'Ê''ÊÊÊÊÊÊ
Ê ÊÊ
2 Ê Ê Ê Ê
Ê
Ê ÊÊ "ÊÊ Ê ÊÊ Ê Ê" ÊÊ

ÊÊ
Ê
Ê Ê Ê$ Ê" Ê0ÊÊ Ê ÊÊÊ+0ÊÊ Ê ÊÊ Ê"Ê Ê Ê $ÊÊ
"
Ê( Ê
Ê
Ê$ Ê2 Ê Ê Ê $Ê0ÊÊÊÊ) $Ê Ê+Ê( Ê
Ê
ÊÊ
$ ÊÊ Ê Ê Ê ÊÊ Ê Ê"Ê Ê

Ê
0ÊÊ
#+Ê( ÊÊ1Ê

$1ÊÊ
0ÊÊÊÊÊ ÊÊÊ Ê" ÊÊ
Ê
Ê
Ê Ê
Ê Ê ÊÊÊ

ÊÊ
Ê Ê
2 0ÊÊ
ÊÊ

$Ê Ê+Ê( Ê
Ê Ê ÊÊ Ê Ê Ê Ê Ê$ Ê Ê ÊÊ

ÊÊ

Ê"Ê
Ê(
ÊÊ Ê Ê Ê
Ê
Ê" Ê
ÊÊ0ÊÊÊVVVÊ
#Ê''Ê%BÊÊ
"""0 0 ÊÊ
#Ê >>

K
>
K?K K

ÊÊ
NÊ
ÊÊ

Ê ÊÊ

Ê Ê $Ê ÊÊ$ Ê" ÊÊ "Ê ÊÊÊ
Ê" ÊÊ
Ê
Ê1Ê

1Ê Ê+Ê Ê$ Ê
Ê+Ê Ê
0ÊÊ
Ê
1ÊÊ
$ÊÊ Ê
Ê Ê ÊÊÊ
Ê+ÊÊ
Ê
Ê Ê Ê
ÊÊ

Ê Ê ÊÊ 0ÊÊ 1Ê
Ê Ê Ê Ê Ê
Ê Ê
Ê Ê Ê
ÊÊ

Ê ÊÊ ÊÊ
0ÊÊ
Ê(1ÊÊ2 Ê Ê Ê Ê" ÊJ ÊÊ Ê ÊÊ
Ê ÊÊ
Ê" Ê Ê Ê Ê Ê"Ê ÊÊ" Ê Ê"Ê

ÊÊÊ
ÊÊ 0ÊÊ
!Ê Ê ÊÊ Ê Ê $

Ê1Ê Ê Ê Ê Ê+1ÊJ Ê
Ê Ê2 ÊÊ Ê
ÊÊ

0ÊÊ
%Ê" Ê+Ê Ê Ê Ê Ê" Ê ÊÊ +ÊJ Ê Ê Ê ÊÊ Ê Ê"Ê 1Ê Ê"
Ê $ÊÊ
Ê Ê
Ê Ê
Ê Ê0ÊÊJ Ê Ê
$ ÊÊ( Ê
Ê Ê Ê 0ÊÊ "1Ê
ÊÊ
"Ê
$Ê" Ê Ê(
Ê Ê ÊÊ Ê Ê1Ê Ê Ê
Ê
1ÊÊ ÊÊÊÊ Ê
ÊÊ
Ê"Ê
1Ê"*
ÊÊ Ê Ê 0ÊÊÊ

1ÊJ Ê(
ÊÊ
ÊÊ
Ê
Ê Ê Ê"Ê+Ê Ê 1Ê
Ê 1Ê" Ê ÊÊ
Ê

Ê"
ÊÊ" Ê
$Ê Ê Ê+Ê0ÊÊJ 7Ê Ê
1Ê Ê Ê Ê Ê
$ÊÊ
1ÊÊ Ê
$Ê ( Ê ÊÊ $Ê Ê Ê Ê Ê Ê
Ê "
Ê 0ÊÊ
Ê
ÊÊ"ÊÊ Ê
ÊÊ ÊÊÊ Ê
Ê Ê
Ê Ê Ê Ê"Ê Ê$"Ê
0ÊÊÊ
!Ê "ÊÊ Ê
Ê+Ê
Ê ÊÊ Ê ÊÊÊ Ê
Ê
$Ê Ê Ê
Ê
ÊÊ
Ê $Ê $

0ÊÊ
1ÊÊ Ê Ê(Ê ÊJ 1Ê ÊÊ"Ê Ê

Ê
$Ê+Ê
Ê Ê
Ê Ê ÊÊ

ÊÊ 0ÊÊÊ ÊÊ ÊÊ$ 7Ê
Ê
ÊÊ Ê ÊÊ ÊÊ

Ê Ê"Ê Ê" Ê"Ê Ê
Ê" Ê >
1Ê Ê ÊÊ"Ê Ê
Ê ÊÊ
Ê
ÊÊ

1Ê Ê
Ê Ê Ê
ÊÊ 0ÊÊ
+Ê Ê Ê Ê Ê
=0Ê
"Ê ÊÊÊ Ê
Ê" Ê Ê Ê Ê"Ê Ê
Ê
Ê" Ê Ê
Ê" Ê0ÊÊ ÊÊÊ
Ê ÊÊ Ê ÊÊ

Ê 1Ê
1ÊÊ Ê 1ÊÊ Ê 0ÊÊ
?0Ê
Ê Ê
1Ê"
Ê "Ê" Ê" ÊÊ Ê ÊÊ

Ê
Ê Ê ÊÊ+Ê
Ê
Ê" ÊÊ
Ê
1Ê
Ê(1ÊÊ Ê
0ÊÊ
50Ê
"Ê ÊÊÊ Ê $Ê Ê 1Ê
Ê(1Ê Ê Ê Ê
Ê Ê "
Ê
Ê $ÊÊ Ê ÊÊ

Ê ÊÊ

Ê0ÊÊ
@0Ê#ÊÊ

ÊÊ
Ê
Ê 0ÊÊ ÊÊ Ê Ê Ê
ÊÊ
Ê ÊÊ
Ê
7Ê Ê
ÊÊ
Ê
Ê Ê
ÊÊ $Ê $

Ê
Ê ÊÊ

0ÊÊÊ 1Ê Ê Ê Ê
$Ê Ê
Ê
$Ê
Ê
Ê ÊÊ
Ê ÊÊÊ
Ê$
Ê0ÊÊ
I#',Ê!ÊGÊE<ÊÊ
E
7ÊÊ Ê +Ê
"
Ê Ê
Ê
Ê
ÊE
Ê Ê Ê Ê Ê$Ê Ê ÊÊ
Ê
ÊÊ
Ê
0ÊÊÊÊ

Ê
1Ê Ê Ê$"ÊE
ÊÊ Ê Ê Ê Ê+Ê
Ê Ê

Ê Ê Ê" Ê" Ê Ê Ê2 ÊÊ
0ÊÊ
E
7Ê
1Ê#
0Ê1Ê Ê +Ê Ê Ê
Ê ÊÊ" Ê Ê 0ÊÊÊVVVÊ#Ê''Ê%BÊÊ
"""0 0 ÊÊ
#Ê >>

K
>
K?K K

ÊÊ
-Ê
Ê1Ê Ê $

Ê Ê" Ê" Ê#
0ÊÊ"Ê"
+Ê Ê Ê Ê
Ê ÊÊ ÊE
ÊÊ

0ÊÊ
Ê Ê 1Ê$
ÊÊ ÊÊ
Ê ÊÊ"Ê
Ê Ê ÊÊ" Ê Ê" Ê Ê Ê
ÊÊ

1ÊÊ Ê
Ê Ê ÊÊ Ê Ê" Ê $Ê Ê ÊÊE
Ê Ê
0ÊÊ
E
7Ê

Ê $Ê
+Ê ÊÊ ÊÊE
1Ê Ê$
ÊÊÊ"+ÊE
ÊÊ Ê

ÊÊ Ê
+Ê ÊÊ

0ÊÊE
7Ê

ÊÊ ÊÊ Ê $ÊÊÊ
Ê ÊÊ"Ê Ê Ê Ê+Ê Ê Ê"0ÊÊE
ÊÊ
Ê Ê

Ê
ÊÊ Ê
ÊÊ2 ÊÊ
1Ê Ê
+Ê
1ÊÊ Ê
Ê ÊÊ

0ÊÊÊÊ
E
7Ê
ÊÊ Ê+Ê
+Ê 1Ê Ê Ê"ÊÊ$Ê2
0ÊÊE
7Ê
Ê Ê Ê Ê Ê" Ê ÊÊ
Ê Ê" Ê Ê"Ê Ê

Ê2 0ÊÊ

1ÊÊÊ
Ê ÊE
ÊÊ Ê
Ê" Ê Ê Ê ÊÊ

Ê
+Ê$
ÊÊÊ"+ÊÊ
Ê
Ê Ê
+0ÊÊ Ê$
7Ê

1ÊE
Ê+Ê Ê $ÊÊÊ
Ê Ê" $

Ê Ê
Ê$Ê Ê Ê Ê Ê Ê
+0ÊÊE
ÊÊ Ê
Ê
ÊÊ Ê
ÊÊÊ
E
Ê
) Ê+Ê Ê Ê2 0ÊÊ!Ê$ Ê
Ê Ê Ê) Ê Ê"Ê Ê" Ê2 Ê
.
ÊÊ

1Ê Ê" 1Ê"
Ê /ÊÊ Ê
ÊÊ Ê" Ê Ê+Ê Ê Ê 0ÊÊÊÊ
#
0ÊÊÊ
Ê
Ê"
Ê Ê
ÊÊ
Ê
+Ê Ê
Ê2 Ê Ê2 Ê"+Ê( Ê Ê ÊÊ
DDÊ

0ÊÊV ÊE
Ê $ÊDDÊ 1ÊÊÊ
Ê Ê Ê" Ê Ê Ê
ÊÊ
Ê Ê
ÊÊ
DDÊ

ÊÊÊ
ÊÊÊ
Ê ÊÊÊ 0ÊÊ% Ê
1ÊE
Ê+Ê Ê Ê ÊÊ ÊÊ
ÊÊ

Ê ÊÊ Ê 0ÊÊ
##,Ê!ÊÊ#<ÊÊ#<Ê'ÊÊÊ

Ê
Ê
Ê ÊÊ
Ê+ÊÊ
Ê Ê Ê" Ê Ê Ê $ÊÊÊ
ÊÊ Ê
ÊÊ
" Ê Ê Ê Ê ÊÊ ÊÊ

Ê$ Ê+ÊÊ
Ê
Ê Ê" Ê Ê $Ê0ÊÊ
ÊÊ
ÊÊ
Ê Ê( Ê
1Ê
1Ê
Ê
ÊÊ Ê
ÊÊ
Ê" ÊÊÊ
" Ê Ê Ê
ÊÊ
Ê" Ê 0ÊÊ% ÊÊÊ
1ÊÊÊ
) Ê Ê ÊÊ$
Ê $Ê ÊÊ

Ê Ê2 ÊÊ Ê Ê
$ÊÊÊÊ
Ê Ê+ÊÊ Ê
0ÊÊÊ 1ÊÊ ÊÊ
(Ê+Ê
1Ê Ê
Ê Ê
$ÊÊÊ

Ê
Ê$ Ê Ê+Ê Ê

ÊÊÊ
Ê Ê Ê

Ê"Ê Ê+Ê 0ÊÊ

Ê
Ê Ê
$ÊÊ

Ê
Ê ÊE
7Ê0ÊÊÊ Ê1ÊE
ÊÊ Ê Ê ÊÊÊ
ÊÊ 1Ê Ê

ÊÊ Ê $0Ê "1Ê ÊÊ
Ê" Ê Ê

1Ê2 ÊÊ ÊÊ

Ê" Ê Ê
1ÊÊ
) Ê Ê ÊDD
Ê" Ê Ê
ÊÊ
0ÊÊ
' ÊÊ Ê ÊÊ Ê

DÊE
ÊÊ
Ê"Ê

Ê$
ÊÊ Ê Ê
0ÊÊ!Ê

7Ê

ÊÊ
+Ê Ê Ê Ê 0ÊÊ Ê

ÊÊ Ê
+Ê
Ê ÊÊ Ê2 Ê" Ê Ê
ÊÊ+Ê "Ê Ê
ÊÊ
"Ê 0ÊÊ 1Ê

Ê Ê" Ê2 ÊE
ÊÊ Ê
1Ê2 Ê Ê" Ê 1ÊÊÊ

ÊÊ

Ê Ê D0ÊÊ
ÊÊÊ ÊDD

ÊÊ"ÊÊ Ê Ê Ê
Ê
ÊÊÊ+Ê" ÊE
1Ê ÊÊ Ê Ê Ê
+ "ÊÊ
Ê
0ÊÊ
ÊÊ
1ÊE
Ê(
Ê

Ê
Ê
0ÊÊ
Ê(1Ê Ê Ê Ê"ÊÊ" Ê Ê

ÊÊÊ
"Ê$ $ÊÊÊ
Ê 0ÊÊ!Ê Ê Ê +Ê Ê2 Ê
Ê ÊÊÊ"ÊÊ
Ê Ê Ê2 ÊÊ

0ÊÊ!Ê Ê Ê Ê Ê ÊÊ ÊDD
Ê$1Ê

Ê Ê 1ÊÊÊ
Ê Ê Ê ÊÊÊÊ

Ê Ê 0ÊÊÊÊ
Ê" ÊJ 1Ê

Ê Ê
$ÊÊ
Ê
ÊÊ
$ Ê
Ê Ê
ÊE
Ê ÊÊ Ê ÊÊ
(Ê ÊÊÊ Ê "Ê Ê Ê(

Ê
Ê
Ê $
Ê Ê0ÊVVVÊ#Ê''Ê%BÊÊ
"""0 0 ÊÊ
#Ê >>

K
>
K?K K

ÊÊ
4Ê
+Ê Ê Ê Ê Ê
=0Ê
"Ê ÊÊÊ Ê $Ê Ê
Ê Ê Ê
Ê Ê Ê
Ê" ÊÊÊ Ê
Ê" ÊÊ
0ÊÊ
?0Ê% $
Ê 1Ê
Ê Ê Ê Ê" Ê Ê Ê Ê Ê
) ÊÊÊ $Ê Ê
Ê ÊÊ
2 0ÊÊ
50Ê Ê Ê

Ê ÊÊ ÊÊÊ
Ê
Ê 0ÊÊ ÊÊ Ê Ê
Ê" ÊÊ
Ê
) Ê
) Ê Ê Ê
Ê
Ê2 Ê Ê
Ê
ÊÊ Ê
Ê $ÊÊ Ê ÊÊ

Ê" ÊÊ
) ÊÊ Ê $Ê 1Ê
Ê Ê Ê Ê 0ÊÊÊÊ
1Ê Ê Ê Ê

Ê
Ê
$Ê
Ê
Ê Ê Ê 1Ê
ÊÊ

Ê
1Ê1ÊÊ
1ÊÊ
Ê$
Ê0ÊÊ
Ê" Ê $Ê Ê

Ê Ê
1Ê ÊÊ
$Ê ÊÊÊ ÊÊÊ"
+ Ê ÊÊ
Ê"Ê ÊÊ

Ê ÊÊ
Ê Ê:
ÊN;0ÊÊ
Ê Ê
DÊÊÊ ÊÊ" Ê ÊÊÊ Ê Ê +ÊÊ Ê
0ÊÊ +Ê 1ÊDÊÊ
.+ "K44O 0 /ÊÊ
Ê Ê Ê
Ê

000ÊÊ
Ê
ÊÊ

Ê ÊVVVÊ Ê
Ê"
+Ê
Ê Ê GÊ"Ê
Ê
Ê
ÊÊ
ÊÊ Ê$
Ê 0ÊÊ
Ê
ÊÊ

Ê +1Ê
Ê
ÊÊ"Ê ÊÊÊ Ê
Ê Ê Ê

0ÊÊ Ê
Ê+ÊÊ
Ê
Ê
Ê"
Ê" Ê
Ê Ê Ê
Ê
Ê Ê Ê Ê
Ê Ê ÊÊ Ê ÊÊ
"1Ê
Ê
ÊÊ Ê +1ÊÊ Ê ÊÊÊ
ÊÊ
Ê Ê 1Ê
Ê ÊÊ

1Ê Ê
Ê +Ê
Ê"0ÊÊ
Ê Ê Ê
Ê Ê ÊÊ
Ê ÊÊÊ
Ê Ê ÊÊ
"ÊÊ
Ê +Ê
Ê Ê Ê
Ê Ê
1ÊÊ Ê
0Ê
Ê
Ê
Ê
Ê
Ê

Ê
-

Ê
ÊY YÊÊ
Ê
Ê
Ê
Ê
Ê
ÊÊ
ÊÊ
ÊÊ Ê

ÊÊ
ÊÊÊ ÊÊÊ
ÊÊ

Ê
ÊÊÊ ÊÊ
ÊÊ
Ê
Ê

Ê Ê
Ê
Ê Ê Ê
Ê
Ê Ê

Ê
Ê Ê
ÊÊ

Ê Ê
Ê
ÊÊ
Ê

ÊÊÊ Ê Ê
Ê ÊÊÊ
Ê
Ê

Ê
!Ê Ê

Ê !Ê Ê
Ê
Ê Ê"
ÊÊ

Ê

Ê
Ê
#
ÊÊ
$Ê %&'Ê
(Ê ÊÊ Ê
#
ÊÊ Ê Ê
ÊÊÊ
Ê ÊÎ
ÊÊ) Ê*
Ê Ê

Ê

Ê

Ê

ÊÊ+Ê, Ê, Ê

Ê
Ê ÊÊ

Ê
Ê
Ê
ÊÊ Ê
Ê ÊÊ Ê
ÊÊ Ê

Ê Ê
Ê Ê
ÊÊ
Ê

#

Ê

Ê

ÊÊ
Ê Ê
Ê

Ê
Ê
Ê
G
Ê Ê
Ê 6ÊÊ

Ê
oÊ 66Ê Ê
Ê ´ÊÊ Ê
Ê âÊ
Ê
Ê ëÊ
ÊÊ
%
'-Ê Ê
-Ê ÊÊ
ÊÊ
ÊÊ
Ê
Ê

ÊÊ
Ê ÊÊ
ÊÊÊ
Ê
Ê
Ê Ê ÊÊ Ê
ÊÊ Ê

ÊÊÊ Ê
Ê
ÊÊ Ê

Ê

Ê
Ê
Ê Ê Ê
ÊÊ
Ê
Ê
Ê Ê
Ê
Ê
%
'

Ê
+Ê
Ê
ÊÊ Ê Ê
Ê
ÊÊ Ê Ê

Ê Ê
%.'Ê
, Ê+Ê$Ê, /Ê Ê

0Ê
Ê
ÊÊ
ÊÊ0
Ê
0Ê1ÊÊ Ê
Ê
ÊÊ
Ê ÊÊ

ÊÊ Ê ÊÊ ÊÊ Ê
ÊÊ
ÊÊ Ê
Ê Ê
Ê
Ê

Ê Ê
Ê
Ê ÊÊÊÊ Ê Ê Ê

Ê
Ê Ê
Ê
ÊÊ

ÊÊ

ÊÊ Ê
Ê
Ê Ê Ê ÊÊ
Ê Ê
Ê(Ê,Ê Ê-Ê2Ê.334 Ê
5
ÊÊ$Ê+ Ê
Ê
ÊÊ Ê
0ÊÊ
ÊÊ Ê
Ê Ê Ê Ê Ê

Ê Ê
ÊÊ ÊÊ
Ê

Ê

ÊÊ
Ê
Ê Ê

Ê

Ê Ê
Ê+Ê+ Ê
Ê
Ê
Ê
Ê Ê
ÊÊ Ê
0Ê
Ê

Ê
6ÊÊÊÊ Ê Ê ÊÊ
ÊÊ
Ê
Ê
ÊÊ Ê%7'Ê
"
Ê
8 ÊÊ
Ê

ÊÊ

ÊÊ
ÊÊÊ Ê Ê
ÊÊ Ê
ÊÊ
Ê
ÊÊ Ê

ÊÊ

Ê ÊÊ ÊÊ
Ê Ê
Ê

Ê
Ê Ê Ê%9'Ê
Ê
c !

Rapport building can be done by matching and mirroring a person¶s expressions such as
physiology that includes breathing, gestures, posture and facial expressions; tonality that
includes quality, speed, pitch and volume; and words that comprise of predicates used.
Ê
Rapport building skills can be used in any area of your life and on any person, as per Neuro-
linguistic courses. Rapport building might be required within your family, for your spouse or
children. You can avoid conflicts with your spouse or better understand the thought
processes of your child once a good rapport is developed. It is very important in
professional life as well, for getting along with superiors, teammates and subordinates.
Rapport building is vital to group meetings, discussions or decision-making, where a good
rapport can avoid conflicts, misunderstandings and arguments. Using Neuro-linguistic
training, you can establish a good rapport with your team leader, or leader of a group.Ê
Ê
After a strong rapport is built, you can better express your ideas and viewpoints to the
leader, and the leader will be able to understand and acknowledge your efforts and skills.Ê
Ê
D
Ê
Ê

Ê
As per Neuro-linguistic courses; in order to establish that a rapport has been built with a
person; you can test and monitor certain indications. After you mirror and match your
physiology, tonality and words to the other person, you might experience an initial
uncomfortable feeling in your stomach. This feeling will later on be replaced with a feeling of
warmth and unity. You will detect a color change in the person, as well as a blushing feeling
within you. You will start to feel comfortable with the other person. Using Neuro-linguistic
training, a connection will be formed through which you will be able to understand the
implicit thoughts of the person. The other person might express a similar feeling in words,
indicating that he too is now feeling at home.
Ê
Finally try to make a change in your position or voice. If you take the lead, find out if the
other person will follow. You can do something different, such as scratching your ear,
shifting into a new position or changing your pitch or tone of voice. nce a good rapport has
been built, the other person will unconsciously follow you. èe will try to match your action,
by shifting position or changing his tone as well. When these tests are successful, it
indicates that a solid rapport has been built.Ê
Ê
ÊÊÊ Ê

Ê ÊÊ
Ê Ê
Ê: ÊÊ

ÊÊ Ê Ê

Ê
Ê
Ê
ÊÊ Ê
ÊÊ8
Ê2Ê
Ê
ÊÊÊ Ê;<ÊÊ

Ê Ê

Ê
Ê=Ê> <Ê Ê
Ê

Ê Ê
ÊÊ
Ê
Ê Ê
?ÊÊ Ê
Ê

Ê
ÊÊ ÊÊÊ
=
Ê Ê
Ê
Ê
ÊÊ Ê

Ê Ê
Ê
Ê
ÊÊ
Ê Ê
Ê ÊÊ>
<Ê Ê
Ê
Ê
Ê
Ê ÊÊ

Ê
ÊÊ Ê

Ê
Ê Ê
Ê
#
ÊÊ Ê Ê Ê
Ê
Ê
Ê1Ê
Ê
Ê Ê
Ê
ÊÊ
ÊÊÊ
ÊÊÊ
ÊÊ
Ê Ê
Ê

ÊÊ
Ê
Ê
ÊÊ
ÊÊ
Ê
ÊÊ
Ê
Ê
Ê

Ê6Ê ÊÊ
ÊÊ

Ê
Ê
6Ê Ê<Ê Ê> Ê

Ê
<Ê ÊÊ
ÊÊ
Ê
Ê Ê
Ê>
<Ê

Ê Ê
Ê

Ê
Ê Ê Ê

Ê
# Ê

ÊÊ ÊÊ
Ê
Ê
ÊÊ
Ê
ÊÊ
Ê
Ê
=
Ê
*

Ê
Ê
ÊÊÊ
ÊÊ Ê

Ê
-

ÊÊ Ê
Ê Ê
Ê
Ê Ê Ê>Ê
<ÊÊ
Ê
Ê Ê
#Ê1Ê
ÊÊ
Ê

ÊÊ Ê
ÊÊ

4
(Ê
Ê
Ê ÊÊ
ÊÊ
Ê ÊÊ
Ê @Ê ÊÊ
Ê> ÊÊÊ ÊÊ ?<ÊÊ
> ÊÊ
Ê

Ê

ÊÊ
Ê ?Ê-

Ê Ê

ÊÊ
@<Ê+Ê

ÊÊ
ÊÊÊÊ Ê

Ê
Ê ÊÊ
ÊÊ
#ÊÊ ÊÊ
ÊÊ>
Ê
Ê
<Ê
ÊÊ
Ê
Ê Ê Ê

ÊÊ
Ê

Ê Ê
Ê
Ê
Ê Ê Ê
> <Ê
Ê<Ê ÊÊ
Ê Ê ÊÊ Ê*Ê ÊÊ
Ê ÊÊ Ê ?<ÊÊ>"Ê
Ê

Ê
Ê Ê Ê ÊÊÊ

Ê

ÊÊ
ÊÊÊ
ÊÊÊÊÊ*Ê ÊÊ
Ê ÊÊ Ê
?<Ê
2

(Ê Ê Ê Ê
ÊÊ

ÊÊÊ
Ê Ê
Ê
Ê
2

Ê
:
Ê
Ê
Ê ÊÊ
Ê
ÊÊ
Ê Ê

Ê ÊÊ><Ê Ê> <Ê Ê
Ê
Ê
(Ê
Ê

ÊÊ Ê Ê
Ê
Ê ÊAÊ
Ê Ê Ê

Ê ÊÊÊ
ÊÊ
Ê
Ê

Ê
Ê
5

B
ÊÊ ÊÊ
Ê
ÊÊ
Ê
Ê

Ê Ê =

ÊAÊ
ÊÊ
Ê
ÊÊ

Ê
Ê
Ê
Ê
ÊÊ
Ê
ÊÊÊ
Ê
Ê Ê

ÊÊ
Ê
Ê Ê

ÊÊ ÊÊ
Ê
Ê
Ê
ÊÊ
Ê
,#
ÊÊ
Ê Ê>
Ê
Ê

Ê
#

<Ê
Ê Ê
Ê
ÊÊ>
#

<Ê Ê
Ê

ÊÊ

Ê Ê
Ê

Ê
ÊÊÊ Ê

Ê
Ê
ÊÊ Ê Ê Ê

Ê
Ê,#
Ê>Ê
Ê Ê ÊÊ Ê

Ê
Ê
Ê

Ê
#

<ÊÊÊ

ÊÊ
Ê Ê>Ê
Ê Ê ÊÊ Ê

Ê
Ê
Ê

Ê <ÊÊÊ
Ê
ÊÊ
Ê

Ê
Ê<Ê Ê> <!Ê
Ê
ÊÊ Ê>
#

<Ê

Ê Ê
Ê
ÊÊ
ÊÊÊ
<Ê
Ê ÊÊ
Ê ÊÊ Ê

Ê ÊÊ
Ê Ê, Ê Ê
Ê ÊÊÊ
Ê Ê Ê>Ê
Ê ÊÊ
<Ê>Ê Ê

Ê

ÊÊ
ÊÊ<Ê> ÊÊ
Ê
ÊÊ
Ê
Ê<Ê>Ê
Ê ÊÊ
Ê Ê Ê <Ê
'

ÊÊ
Ê ÊÊÊÊ
Ê

ÊÊ
ÊÊ
ÊÊÊÊ Ê Ê Ê
ÊÊÊ
Ê
6

ÊÊ
Ê ÊÊ Ê ÊÊÊ=ÊÊÊÊ
ÊÊÊÊ ÊÊÊ Ê Ê
Ê
Ê
ÊÊÊ Ê ÊÊ
ÊÊ
ÊÊ Ê

ÊÊ
ÊB
Ê
Ê Ê Ê
ÊÊ
Ê
Ê
ÊÊ

ÊÊ
Ê

Ê1Ê
ÊÊ ÊÊÊÊ<ÊÊ
Ê Ê
Ê

Ê> Ê<Ê
Ê
Ê
Ê ÊÊ
Ê ÊÊ
Ê
ÊÊ?Ê

-
Ê
ÊÊÊ
ÊÊ
Ê
Ê Ê
Ê ÊÊ
Ê
Ê ÊÊ
Ê

Ê
ÊÊÊ
Ê Ê ÊÊÊ
ÊÊ Ê Ê

ÊÊÊ
<Ê
Ê
ÊÊ Ê
Ê Ê

Ê
Ê
Ê
ÊÊÊÊÊ
ÊÊ
Ê Ê
,=ÊÊ ÊÊÊÊ

ÊÊ Ê
Ê
Ê ÊÊ
ÊÊ ÊÊ ÊÊ

Ê

-

!"

#
$

$

Ê
Ê
Ê
ÊÊ
Ê ÊÊ
Ê(
Ê
*
ÊÊ ÊÊ Ê
<Ê
ÊÊ
Ê Ê
Ê
Ê
Ê Ê ÊÊ
Ê
Ê ÊÊ

Ê
ÊÊ Ê ÊÊ ÊÊ

Ê
Ê Ê Ê Ê*
Ê
Ê
Ê
Ê

ÊÊ Ê

Ê
Ê
Ê Ê
Ê
Ê Ê Ê
=ÊÊ Ê Ê
Ê
*
ÊÊ
Ê

ÊÊÊÊ

Ê Ê

Ê
Ê
Ê Ê
Ê

Ê
Ê
ÊÊ
ÊÊ
Ê Ê

ÊÊÊ
Ê

ÊÊ /@Ê
ÊÊ Ê Ê Ê Ê

ÊÊ Ê
Ê
Ê
Ê ÊÊ
Ê
Ê Ê

Ê

ÊÊ Ê*
ÊÊ
ÊÊÊ
Ê Ê
Ê
ÊÊ Ê

Ê
<Ê
Ê
Ê=Ê
<Ê ÊÊÊÊÊ
Ê
Ê Ê /Ê ÊÊÊ ÊÊ Ê*

Ê
Ê Ê ÊÊ

Ê Ê

Ê Ê

Ê

Ê

ÊÊ Ê Ê ?ÊC
Ê
Ê
Ê5 Ê
@Ê5

Ê
ÊÊÊ
Ê$
Ê
Ê ÊÊ
ÊÊ
Ê Ê

ÊÊÊ
Ê
$Ê
Ê6
Ê6 /
Ê
ÊÊÊÊ Ê
#

ÊDÊ
# Ê
Ê(
Ê Ê
Ê
ÊÊ Ê
Ê

ÊÊ
Ê1Ê<Ê
ÊÊ Ê
Ê ÊÊ ÊÊÊ

Ê
ÊÊ
Ê"Ê

Ê
Ê
*Ê
Ê
Ê

?Ê ÊÊ
Ê
?ÊDÊ
Ê
Ê

Ê ?Ê*ÊÊ
Ê

ÊÊ
Ê

Ê Ê
Ê

?ÊÊ
ÊÊ
Ê Ê
Ê5Ê

ÊÊ
Ê Ê ÊÊÊ
Ê

Ê
Ê
ÊÊÊD

ÊÊ
@Ê
$ÊÊ Ê
6
ÊÊ
Ê Ê Ê
ÊÊÊ
Ê
Ê5

ÊÊ
Ê Ê
ÊÊ
Ê Ê
ÊÊÊÊ <Ê Ê Ê
ÊÊ Ê
Ê Ê
ÊÊ
ÊÊ
Ê
ÊÊÊ ÊÊÊÊ
Ê
Ê ÊÊ ÊÊÊ
Ê
ÊÊÊE
Ê

Ê Ê=Ê
ÊÊ Ê Ê
Ê Ê
Ê<Ê
ÊÊ
Ê ÊÊÊ
Ê ÊÊ Ê

ÊÊÊÊÊÊ

Ê+
Ê
$Ê
Ê Ê
1Ê
Ê
Ê
ÊÊ
Ê
#
ÊÊ Ê

Ê Ê
Ê
Ê(
ÊÊÊ
ÊÊÊ
ÊÊÊ
ÊÊ Ê Ê Ê

ÊÊÊ Ê Ê Ê
Ê
#
Ê
Ê
Ê Ê

Ê ÊÊ ÊÊÊ Ê ÊÊ ÊÊÊ

Ê

Ê
Ê Ê
Ê ÊÊ
$ÊD
Ê Ê
1Ê
Ê
Ê
ÊÊ
Ê
ÊÊ Ê
Ê
Ê
ÊÊ=Ê
Ê
<Ê /Ê

Ê
ÊÊ

Ê
Ê ÊÊ
Ê

ÊÊ
Ê
1Ê

Ê
Ê
ÊÊ Ê

ÊÊ
Ê
ÊÊ Ê
Ê
Ê Ê ÊÊÊ Ê
Ê
Ê
Ê
<Ê

Ê Ê

ÊÊ Ê
Ê Ê Ê
Ê Ê
ÊÊ
Ê Ê

ÊÊ
ÊÊ

ÊÊ
Ê
Ê

Ê Ê
Ê
Ê
ÊÊÊ<Ê

ÊÊ Ê Ê
ÊÊ=Ê
Ê Ê Ê
Ê Ê
Ê
Ê
U

(
'

! "
#

#

$%#

#" &
%

#

% # "

%
% % !

% !
!
# # !
%"
J

-

# " -

!
' #

"

! " - '

! # ' " !! %
(

! "

( '

%

!
#
"

#

# # ' #"

%

%
! "

!
#

' #

"

! %
!
"
`

! "

# ' )
#

#
'
"
& #

( #
!

*
!

#

# !

!

# #

#

# #

" # !
#

#

# !

#
#

"

#

$

#
%
#

#
" -

#

%

#

#

%
% % ! #

# ! #
%

"

! " - !
+

!
%

,(
%" #

# %

"

$%

#

#
!

#"

% #" #
#

%
! #

)
# #
% # #

#

! # #

" -
! #

'

#

#
! "
- #

$

!

#

.
2Ê G! #
# '
2Ê

2Ê

#

#

#

!
" # (
! #

#

!
%

% #

"
#

! # !
' !

!
%
/ 0# ! % 1 ! "

%

! # #
%
!

' !
%"
G G G

%
% %
% #
$

#
%

!

' ( !

#
" %

#
"

' !

$ "

#
#

"

%
% %

# # 234

"
- #
! ! #
%

!

!

! #
# #

#

%
% %"

! #

#

% "
!
# $

!

#

1 !

"
% !

"

!

$

!
" #

#

% "
!

# '

(

#

!
! #
#
#
%

"
Ê
ÊÊ Ê Ê
ÊÊÊ
Ê
Ê
Ê
Ê
ÊÊ
Ê
Ê

Ê Ê
Ê
Ê
ÊÊ

Ê

ÊÊ Ê Ê
Ê F
Ê
Ê Ê
Ê
Ê Ê-Ê
ÊÊÊ Ê ÊÊ
ÊÊÊ
*

Ê
Ê
Ê
Ê

Ê Ê
ÊÊ
Ê
ÊÊE:5Ê5
Ê

ÊÊ
Ê

Ê Ê
Ê
Ê Ê

ÊÊ
ÊB
Ê
Ê
Ê
Ê ÊÊ

Ê

ÊÊ
ÊÊ

Ê Ê
Ê
Ê

Ê

ÊÊ

Ê
Ê

Ê
Ê
ÊÊ ÊÊ
Ê ÊÊ
Ê Ê

ÊÊ
1Ê FÊ ÊÊÊ
Ê
Ê Ê Ê
Ê
Ê( ÊÊ
ÊÊ ÊÊÊ ÊÊ
ÊÊ Ê ÊÊ
ÊÊÊ

Ê Ê1Ê Ê Ê
Ê
Ê Ê
Ê ÊÊÊ Ê Ê Ê
Ê ÊÊ(Ê

Ê ÊÊ
ÊÊ
ÊÊ
ÊÊ
Ê Ê Ê
Ê ÊÊÊ
ÊÊ
Ê
ÊÊÊ
ÊÊ
,
Ê Ê Ê Ê
Ê
ÊDÊ Ê
Ê"
ÊÊ
Ê
ÊÊÊÊ
Ê ÊÊ Ê
Ê
ÊÊÊ
Ê Ê
Ê+
ÊÊ Ê ÊÊ
Ê
Ê

ÊÊ
+ Ê
Ê
Ê ÊÊ
Ê
ÊÊ
Ê
ÊÊÊÊ
Ê
ÊÊÊ
Ê
ÊÊ
Ê
Ê Ê
ÊÊÊÊ
Ê ÊÊ
Ê ÊÊ
Ê
ÊÊ $
Ê
ÊÊ
Ê
Ê ÊÊ
Ê
ÊÊÊ
Ê Ê ÊÊ
Ê
Ê

Ê Ê
Ê ÊDÊÊ
ÊÊ
Ê
Ê=Ê

Ê
Ê Ê
Ê Ê
Ê
ÊÊ
ÊÊ
ÊÊ ÊÊÊ Ê
Ê
Ê ÊÊ
Ê
Ê
Ê Ê ÊÊ
Ê
ÊÊ
(
Ê Ê
Ê
ÊÊ Ê ÊÊ
Ê
ÊÊ
Ê
Ê
Ê
Ê Ê
Ê ÊÊ
Ê
ÊÊÊÊÊ
Ê

Ê Ê
Ê
Ê
ÊÊ
ÊÊÊÊ ÊÊ
Ê Ê
Ê

Ê

Ê
Ê Ê
Ê
ÊÊÊ
Ê
ÊÊÊÊ
ÊÊ
F
ÊÊÊ
ÊÊ
Ê
ÊÊ Ê

?Ê

Ê Ê Ê Ê
Ê
Ê

Ê Ê
Ê
Ê
Ê Ê Ê
Ê
ÊÊ
ÊÊÊ Ê ÊG*
ÊÊ Ê
ÊHÊ"
ÊÊÊÊ
Ê
Ê Ê
Ê
Ê

Ê
Ê
Ê
Ê
Ê
ÊÊÊ

ÊÊ
Ê
ÊÊ Ê
Ê
+
Ê(ÊÊ ÊÊÊ
%

7
"
Ê

Ê=Ê
ÊÊ Ê ÊÊ

Ê Ê Ê
Ê ÊÊ
Ê
Ê

Ê ÊÊ
Ê Ê
Ê Ê
Ê ÊÊ 0Ê
ÊÊ
ÊÊ ÊÊÊÊ
Ê
Ê Ê
Ê

Ê ÊÊ Ê ÊÊ
Ê Ê
Ê?Ê
1Ê Ê ÊÊÊ
Ê ÊÊ
Ê0 0ÊÊ
ÊÊ
Ê Ê
Ê

ÊÊ

Ê
Ê
Ê ÊÊ
Ê

Ê

Ê$ÊÊ

ÊÊ
Ê ?Ê

8Ê
Ê
Ê
Ê
Ê ÊÊ
Ê
ÊÊ0
ÊÊ
Ê
Ê

0ÊÊ0Ê
0Ê Ê
Ê

Ê1Ê
ÊÊ Ê Ê

Ê
ÊÊ ÊÊ
Ê
Ê
Ê Ê Ê

Ê

Ê

Ê
Ê
Ê0Ê0Ê
Ê
Ê
ÊÊ ÊÊ

ÊÊ
Ê
* Ê Ê

ÊÊ
Ê
Ê Ê
Ê
Ê
Ê
ÊÊ
ÊÊ
Ê
Ê Ê Ê
ÊÊ Ê

Ê
-

Ê
1Ê Ê
Ê

Ê0Ê
0Ê
Ê Ê
ÊÊ

ÊÊ ÊÊ Ê(Ê Ê

ÊÊ ÊÊ

Ê
Ê
ÊÊÊ Ê
Ê Ê

Ê0ÊÊ=Ê

Ê
Ê
ÊÊ Ê ÊÊÊÊ Ê
Ê

Ê ÊÊ ÊÊÊÊ ÊÊ
Ê
.

Ê
ÊÊ $Ê Ê

Ê

ÊÊ Ê
Ê

Ê Ê Ê10Ê Ê
Ê
ÊÊ

Ê Ê
Ê
Ê Ê ÊÊÊ
Ê Ê
Ê

ÊÊ
Ê
Ê
Ê$Ê Ê
Ê
Ê
Ê1ÊÊÊÊ
ÊÊ

Ê
ÊÊ Ê ÊÊÊ Ê

ÊÊ
Ê Ê
Ê
Ô

ÊÊ
ÊÊ
Ê
Ê
#
Ê ÊÊÊÊÊ
Ê

ÊÊÊ Ê
Ê
*ÊÊ-Ê Ê

Ê5

Ê,Ê(Ê,
Ê
Ê Ê
0
Ê
#
9
:
-
Ê
5

Ê
Ê

Ê
Ê

ÊÊ

Ê
Ê

Ê

Ê 0Ê ÊÊÊ0Ê$Ê
Ê
ÊÊ
Ê ÊÊÊ %&'%.'Ê Ê0Ê
Ê ÊÊ Ê ÊÊÊ Ê ÊÊ

Ê Ê
ÊÊÊ
#
Ê

Ê Ê ÊÊ
ÊÊ Ê Ê

Ê
ÊÊ
Ê Ê
Ê
Ê

Ê
ÊÊ
ÊÊ5 Ê Ê

Ê
ÊÊ
Ê

Ê

ÊÊÊ
Ê
Ê
Ê
ÊÊ ÊÊ
Ê
@ %.'Ê

Ê
ÊÊ Ê
Ê
Ê Ê
Ê
Ê
Ê Ê Ê
Ê
ÊÊ

&Ê &Ê

Ê
(ÊÊ6
Ê
-c
$

Ê-
Ê+
Ê

Ê1ÊB
ÊI
@Ê ÊI
Ê

"J
Ê
oÊ 5
F-Ê+

Ê Ê&3Ê
Ê Ê
Ê ÊÊÊÊ
Ê
Ê Ê
oÊ 6

ÊB
Ê
Ê
Ê Ê

Ê
Ê
ÊÊÊ
Ê<ÊÊÊÊ Ê
oÊ Ê,#
Ê+ Ê
Ê Ê
#
Ê ÊÊ
Ê
Ê
Ê

Ê
ÊÊÊ

Ê
Ê
Ê
oÊ *
ÊEÊ
Ê
ÊÊ
Ê
ÊÊÊ ÊÊ Ê

ÊÊ Ê
.Ê .Ê

Ê
Ê
Ê
oÊ (
Ê8Ê
Ê
Ê Ê1Ê<Ê ÊÊ
Ê Ê Ê Ê
ÊÊ
ÊÊ Ê

Ê
ÊÊ+Ê
Ê=Ê
ÊÊ Ê ÊÊ Ê
Ê
ÊÊ
Ê ÊÊ
Ê
Ê Ê
ÊÊÊÊ
Ê+ Ê

ÊÊ Ê ÊÊ
Ê
#
Ê Ê Ê Ê
Ê
ÊÊÊÊ
Ê Ê
Ê Ê
Ê
#
ÊÊ
Ê
Ê

ÊÊÊ
oÊ DÊ
Ê ÊÊÊ?Ê1<Ê ÊÊ Ê Ê
Ê
Ê

Ê Ê Ê
Ê
oÊ +Ê
Ê
ÊÊ
Ê
Ê5

Ê ÊÊ
ÊÊ
Ê Ê Ê
Ê
Ê ÊÊ
Ê
ÊÊÊ<Ê
ÊÊÊ8
Ê
ÊÊ
Ê
Ê
Ê Ê Ê
Ê
ÊÊÊ

Ê Ê
ÊÊ
ÊÊ
Ê
Ê
Ê
mÊ Ê(Ê
Ê Ê
ÊÊÊ ÊÊ2
Ê
ÊÊ
mÊ E
Ê(Ê
Ê Ê Ê Ê
Ê
ÊÊÊ ÊÊ
Ê
<
Ê

Ê
mÊ 8
Ê5

Ê Ê ÊÊ
Ê
Ê ÊÊ
Ê
Ê ÊÊ
7Ê 7Ê
9

Ê ÊÊ

Ê Ê Ê / Ê
9Ê 9Ê

Ê"
Ê

Ê Ê
Ê
Ê Ê Ê
Ê

Ê Ê
Ê$$$$$ÊÊ

Ê ÊÊ ÊÊ Ê Ê <Ê
ÊÊ Ê Ê Ê
ÊÊ

0Ê?ÊB Ê
Ê
Ê
Ê

Ê Ê
Ê
Ê ÊÊ Ê Ê
ÊÊ Ê Ê Ê Ê
Ê
Ê
Ê
ÊÊÊ

Ê
ÊG Ê Ê
Ê
@HÊ
Ê
Ê
Ê
Ê
Ê
ÊÊ ÊÊÊ

Ê Ê
Ê Ê
Ê Ê Ê Ê0
ÊÊ
Ê

Ê(
Ê ÊÊ
ÊÊÊ
Ê

ÊÊ
Ê ÊÊ
Ê
ÊDÊ
Ê
ÊÊ
ÊÊ Ê Ê
Ê ?%.'Ê
KÊ KÊ
Ê ÊÊÊ

Ê
ÊÊ Ê
Ê ÊÊ

Ê
Ê
Ê(
Ê
Ê

Ê
Ê
ÊÊ

Ê Ê
Ê
ÊÊÊ Ê
Ê Ê Ê
Ê
Ê
#

Ê
Ê
/Ê <Ê
# Ê Ê Ê ÊÊ
Ê
Ê
ÊÊ
ÊÊ
Ê

Ê
ÊÊ

ÊÊ
@Ê:
Ê*ÊÊ-
Ê Ê6Ê:

Ê
Ê
Ê
Ê ÊÊ ÊÊ
ÊÊ Ê
LÊ LÊ
0 Ê ÊÊ

Ê
Ê ÊÊ
0
Ê Ê
Ê
Ê ÊÊ

Ê
Ê Ê Ê

ÊÊÊÊÊ ÊÊ Ê
ÊÊÊ
ÊÊÊ Ê
Ê
Ê
Ê
ÊÊ
ÊÊ
Ê
Ê %7'Ê

The Secret To Building Rapport

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

The Secret To Building Rapport

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

c 

c   

Webster¶s Dictionary defines rapport as, Y  Y Y

Is it possible to meet a stranger and within a short period of time,

It¶s true that sometimes we meet someone and almost immediately

But more often, we meet a person and feel no connection

The secret to building rapport with others depends upon our

"     c   c 

0    (    

     

  

"   

%   '  "  #'

"  

0  

2Ê #+Ê  Ê   1Ê  Ê 

2Ê +Ê Ê)  Ê Ê 

2Ê Ê" Ê Ê Ê Ê Ê. ÊÊ  Ê

   

¦0  

   $

èere are ten steps to get you started:

  !  

" Ê 0Ê

+Ê $ÊÊ" Ê Ê

%Ê $Ê ÊÊÊ 

 8+1Ê Ê 7Ê Ê Ê Ê3Ê Ê ÊÊ Ê Ê Ê Ê

%1Ê ÊÊ Ê Ê Ê Ê

ÊÊ  0Ê

VÊ Ê Ê

< Ê Ê Ê+Ê Ê Ê Ê Ê+Ê"

< Ê Ê Ê Ê

A0Ê# Ê "Ê ÊÊ" Ê

< Ê Ê Ê

Ê Ê Ê Ê"

30Ê# Ê  Ê(

 ÊÊÊ ÊÊ Ê   Ê Ê +Ê 0Ê# Ê(

Ê  Ê Ê"Ê Ê$Ê 0Ê

 Ê ÊÊ  Ê ÊÊ Ê$ Ê

 Ê Ê ÊÊ ÊÊ 7Ê

Ê " Ê

# Ê#  Ê

# Ê "Ê ÊÊ" Ê

#EÊ''Ê 88888888 Ê  Ê ÊÊ 8Ê

( Ê ÊÊÊ Ê!%ÊÊ#BÊ #ÊBÊ" Ê 8Ê

%ÊÊ  Ê " Ê Ê $Ê  Ê

  0ÊÊÊ Ê Ê Ê

$** +0ÊÊV  Ê

 Ê  Ê "Ê

 Ê" ÊÊ Ê ÊÊ

Ê  Ê ÊÊ Ê " 1Ê ÊÊÊ"

#BÊ< ÊÊÊ EÊÊ#ÊÊ

Ê Ê  Ê

V  ÊÊÊ Ê+Ê ÊÊ ÊÊ Ê

"""0 0 ÊÊ

#Ê  >>

" Ê Ê " Ê"

% ÊVÊ2 Ê Ê

VÊ Ê  Ê

Ê  1ÊVÊ Ê Ê

##,Ê #ÊÊ  ÊÊ''*VEÊÊ

ÊÊÊ(Ê ÊÊ$ Ê" Ê 

c

c

Webster¶s Dictionary defines rapport as, Y Y Y

" c c

0 (

"

% '" #'

"

0

2Ê #+Ê Ê1Ê Ê

2Ê +Ê Ê) Ê Ê

2Ê Ê" Ê Ê Ê Ê Ê. ÊÊ Ê

¦0

$

!

" Ê 0Ê

+Ê $ÊÊ" Ê Ê

%Ê $Ê ÊÊÊ

8+1Ê Ê7ÊÊ Ê Ê3Ê Ê ÊÊ Ê Ê Ê Ê

%1Ê ÊÊ Ê ÊÊ Ê

ÊÊ 0Ê

VÊ Ê Ê

< Ê Ê Ê+Ê Ê Ê Ê Ê+Ê"

< Ê Ê Ê Ê

A0Ê# Ê "Ê ÊÊ" Ê

< Ê Ê Ê

Ê ÊÊ Ê"

30Ê# Ê Ê(

ÊÊÊ ÊÊ Ê Ê Ê+Ê 0Ê# Ê(

Ê Ê Ê"Ê Ê$Ê 0Ê

Ê ÊÊ Ê ÊÊ Ê$ Ê

Ê Ê ÊÊ ÊÊ 7Ê

Ê" Ê

# Ê# Ê

# Ê "Ê ÊÊ" Ê

#EÊ''Ê88888888 ÊÊÊÊ 8Ê

(ÊÊÊÊ Ê!%ÊÊ#BÊ#ÊBÊ" Ê 8Ê

%ÊÊ Ê" Ê Ê $Ê Ê

0ÊÊÊ Ê Ê Ê

$+0ÊÊV Ê

Ê Ê "Ê

Ê" ÊÊ ÊÊÊ

Ê Ê ÊÊ Ê" 1ÊÊÊÊ"

#BÊ<ÊÊÊEÊÊ#ÊÊ

Ê Ê Ê

V ÊÊÊ Ê+Ê ÊÊ ÊÊ Ê

"""0 0 ÊÊ

#Ê >>

" Ê Ê" Ê"

% ÊVÊ2 Ê Ê

VÊ Ê Ê

Ê 1ÊVÊ Ê Ê

##,Ê#ÊÊÊÊ''*VEÊÊ

ÊÊÊ(Ê ÊÊ$ Ê" Ê

+0ÊÊÊ Ê 1Ê Ê"Ê ÊÊ

" ÊÊ Ê

Ê Ê Ê ÊÊ ÊÊ Ê $ÊÊ

"""0 0 ÊÊ

#Ê >>

! "Ê"Ê Ê+ "Ê" Ê Ê

Ê Ê

Ê Ê$ Ê Ê

Ê ÊÊ Ê

+Ê Ê Ê Ê Ê

ÊÊ Ê" Ê Ê

#BÊ<ÊÊÊEÊÊ''!ÊÊ#'Ê##Ê

Ê Ê Ê$ Ê.

% ÊJ Ê Ê

Ê "1ÊVÊ ÊÊÊ Ê

1ÊJ Ê ÊÊÊÊ Ê

Ê Ê7Ê$0ÊVVVÊ#Ê''Ê%BÊÊ

"""0 0 ÊÊ

1ÊJ Ê1Ê:

Ê+Ê Ê 0ÊÊ

ÊJ Ê Ê Ê Ê 1ÊVÊ"Ê Ê Ê Ê + Ê

1ÊVÊ$ÊJ Ê" Ê Ê"ÊÊ

"Ê Ê Ê"Ê Ê

Ê ) Ê.ÊÊ

J 1Ê Ê+1Ê#

+ÊÊ ÊÊ1Ê:" 9;ÊÊ% ÊE