Jhana Leadership Practices - 8 Consejos de Escucha para Ayudarte A Sacar Lo Mejor de Los Demás

FranklinCovey Perú / Jhana Leadership Practices: Multipliers
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8 consejos de escucha para ayudarte a sacar lo mejor de

los demás.
"Los multiplicadores son feroces oyentes. Escuchan atentamente porque tratan de aprender y
entender lo que otras personas saben." - Liz Wiseman
Cuando escuchas bien, no sólo aprendes de los conocimientos de los demás, sino que te
comprometes más profundamente con ellos. Y eres capaz de hacer mejores preguntas - las que
invitan a otros a encontrar respuestas y avanzar en su pensamiento y aprendizaje.
Estas prácticas de escucha de FranklinCovey, que generalmente van desde el nivel básico hasta
el más avanzado nivel de escucha empática, pueden ayudarte a ser ese tipo de oyente.
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Escuchar es una herramienta que permite y facilita el crecimiento.
Para obtener más información sobre nuestra metodología de “Los 4 Roles Esenciales del Liderazgo” contacte a su representante en FranklinCovey Perú
o escriba a andres.badra@franklincovey.com.pe. FranklinCovey & Jhana Portal are a copyright for talent development solutions websites guided by our
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1. Toma un momento para prestar toda tu atención a la conversación que vas a tener.
Para los gerentes ocupados, los días de trabajo a menudo requieren rápidos cambios mentales
de una conversación a otra y de un tema a otro, con innumerables interrupciones en el medio. Es
fácil dejar que tu mente se entretenga en un problema difícil o aún por resolver de la última
reunión o que te preocupes por tu próximo compromiso, pero al hacerlo, estás defraudando a la
persona que tienes delante.
Antes de las conversaciones planeadas, tómate un par de minutos para despejar tu mente y
hacer espacio y calma para lo que estás a punto de escuchar. Si tu calendario está muy
apretado, termina la reunión anterior cinco minutos antes o pospón la siguiente cinco minutos. Y
para discusiones improvisadas, simplemente respira un par de minutos profundamente para
reajustar tu mente antes de participar. Luego cierra tu computadora portátil. Voltea tu teléfono.
Deja tu sándwich. Ahora sólo tienes que hacer una cosa: tener esta conversación
2. Demuestra que estás participando plenamente con el contacto visual y tu lenguaje corporal.
El contacto visual mientras escuchas es una forma segura de demostrar calidez y atención,
especialmente en un mundo en el que tanta gente se distrae constantemente. ¿Cuánto contacto
visual es demasiado? Eso depende de tu situación y de las normas culturales. Si sientes que estás
entrando en territorio incómodo de mirada fija (incómodo para todos), intenta tomar descansos
periódicamente cambiando la mirada a las manos del hablante o a otra parte de la habitación
mientras procesas lo que estás escuchando.
En cuanto al resto de tu cuerpo, evita moverte y generar otros gestos de distracción. En su lugar,
envía señales de que estás siguiendo el proceso girándote para mirar al orador o incluso
inclinándote hacia él, asintiendo con la cabeza y mostrando las expresiones faciales apropiadas
(por ejemplo, sonriendo para mostrar ánimo y manteniendo una expresión neutral para un punto
difícil o emocional y evitar parecer impaciente o juicioso).
Y si tomas notas, explica por qué tu atención está cambiando. Por ejemplo, al principio podrías
decir: "Estoy planeando tomar algunas notas, así que si estoy usando mi portátil, es sólo porque
quiero asegurarme de que estoy anotando los puntos clave".
3. No interrumpas con tus propios pensamientos y soluciones. En su lugar, concéntrate en

comprender lo que se está diciendo.
Es fácil para los gerentes bien intencionados cambiar en atuomático al modo de resolución de
problemas en un intento de ser útiles y eficientes. Sin embargo, cuando te lanzas a dar respuestas,
robas a los demás la oportunidad de expresar plenamente sus ideas y flexibilizar y hacer tangibles
sus propias habilidades de resolución de problemas. En lugar de pensar en cómo vas a responder
cuando alguien habla, intenta concentrarte en sus palabras y en lo que realmente significan.
4. Usa el silencio y breves indicaciones para animar al orador a completar sus pensamientos.
Los pensamientos completos rara vez salen de alguien perfectamente formado, especialmente
cuando se trata de temas complejos o difíciles. En lugar de apresurarse a llenar el vacío cuando
deja de hablar, intenta el silencio (espera cinco segundos o más antes de dar la indicación) o un
"Mm-hmm" o "¿Por qué es eso?" bien colocado para animar a la otra persona a seguir adelante.
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5. Después de que el orador haya expresado completamente el pensamiento, parafrasea lo que

has oído para asegurarte de que entiendes correctamente.
Empieza con frases como:
"Así que lo que estoy escuchando es..."
"Suena como si..."
"Si te entiendo correctamente, ..."
Y seguir con "¿Acaso se trata de esto?" para que la otra persona tenga la oportunidad de
responder "¡Sí, eso es!" o "En realidad, eso no es lo que quería decir" y aclarar más.
6. Considera el tono y el lenguaje corporal de la otra persona como parte del mensaje que está
tratando de transmitir - y calibra tu respuesta en consecuencia.
¿Tu colaborador está, normalmente abierto y amistoso, al cruzar sus brazos? ¿Tu compañero
normalmente tranquilo está hablando rápidamente? Cuando notes señales no verbales que se
salen del patrón normal de alguien, probablemente sean señales significativas sobre la actitud de
la persona hacia el tema que de otra manera no se mencionarían.
Puedes usar esta información vital para calibrar tu respuesta de manera que muestres
comprensión y animes a compartir aún más.
Por ejemplo, si la persona tiene los brazos cruzados o no está haciendo su contacto visual habitual,
podrías responder con:
"Parece que es difícil hablar de esto. Agradezco que lo saques a colación".
O, si alguien está hablando rápidamente y compartiendo nuevas ideas:
"Suena como si estuvieras realmente emocionado por esta posibilidad. Cuéntame más sobre el
por qué".
O, si algo de lo que has dicho hace que alguien se calle, podrías narrar tu observación como una
forma de provocar una respuesta:
"Pareces más callado desde que mencioné que involucraste a Emilio en este proyecto. Tengo
curiosidad: ¿Qué piensas sobre eso?"
7. Usar preguntas estratégicas de seguimiento para explorar el pensamiento de la gente sobre un

tema.
En los casos en que tu intención es aprovechar la inteligencia de los demás, hay un aspecto
orientador para ser una buena escucha. Esto no significa que los lleves a adoptar tu perspectiva.
Más bien, se trata de sondear de una manera que saques sus ideas y pensamientos a la superficie,
sobre cuestiones importantes.
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Después de escuchar el punto de vista de alguien, pregúntate: ¿Qué es lo siguiente que ellos
necesitan para aportar lo mejor de sí mismos en esta situación? Entonces, formula una pregunta
para ayudarlos, alrededor de:
Aclarar tu perspectiva sobre una idea o situación
Poner en duda las suposiciones o ver los posibles escollos y obstáculos
Ampliar tu visión de posibles ideas o soluciones
Evaluar ideas o soluciones
Pasar de las ideas a la acción
8. Escucha con atención cómo las ideas y opiniones de la gente se superponen y divergen.
En la mayoría de los intercambios, la gente simplemente reacciona al último comentario, un

enfoque lógico y a menudo efectivo. Pero los oyentes del siguiente nivel tienen un don para
procesar y vincular la información dicha anteriormente en la conversación actual o en ocasiones
anteriores.
Esta capacidad de hacer estas conexiones y luego articularlas con una pregunta ayuda a centrar
a todos en los temas más importantes y a tomar mejores decisiones. Por ejemplo:
"Te he oído decir antes que este cliente está impaciente con las tácticas de venta, pero ahora
sugieres ofrecer reaglos y promociones gratuitas como incentivo. ¿Cómo ha evolucionado tu
pensamiento en esto?". Cuéntame más…”
O:
"He estado escuchando mucho sobre la importancia de la publicidad. Victoria, has señalado que
nuestro plan actual no lo aborda lo suficiente. Héctor dice ahora que nuestra asistencia a la
inauguración ha disminuido. Stefano, has tenido preguntas sobre nuestro mercado objetivo.
Entonces, ¿cómo podríamos conectar con los potenciales visitantes, inspirarlos para que nos
visiten y hacer que traigan un amigo o dos?"
Un consejo para construir esta habilidad: Tomar buenas notas. No intentes escribir todo lo que
alguien dice. En vez de eso, escribe las ideas principales. Luego, deja algo de espacio debajo de
cada punto principal para añadir subpuntos con viñetas. Ver todos los puntos en un solo lugar
puede ayudarte a ver las conexiones.
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3. No interrumpas con tus propios pensamientos y soluciones. En su lugar, concéntrate en

5. Después de que el orador haya expresado completamente el pensamiento, parafrasea lo que

Empieza con frases como:

"Así que lo que estoy escuchando es..."

"Suena como si..."

"Si te entiendo correctamente, ..."

"Parece que es difícil hablar de esto. Agradezco que lo saques a colación".

O, si alguien está hablando rápidamente y compartiendo nuevas ideas:

7. Usar preguntas estratégicas de seguimiento para explorar el pensamiento de la gente sobre un

Aclarar tu perspectiva sobre una idea o situación

Poner en duda las suposiciones o ver los posibles escollos y obstáculos

Ampliar tu visión de posibles ideas o soluciones

Evaluar ideas o soluciones

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