TIPOS DE NEGOCIACION

Negociación acomodativa

En este tipo de negociación, el negociador adopta una conducta más sumisa y

conciliadora con respecto a la otra parte. Al realizar esta estrategia, el
negociador es consciente de que no se obtendrán los mejores resultados a
corto plazo. En esta técnica lo que prima es la paciencia, esperando recoger
los beneficios en el largo plazo. Es como dejar ganar a la otra parte al
principio. Se utiliza cuando se da importancia a la relación con la otra parte o
cuando es necesario ganarse su confianza con vistas al futuro.
– Negociación competitiva
Es un tipo de negociador agresiva, donde el interviniente espera lograr la
mayor parte de los beneficios en el acuerdo. Aquí cobra menos importancia la
relación con el oponente, pues lo fundamental es obtener el mejor resultado.
Sale victorioso el negociador, perdiendo la otra parte. Existen ciertas
circunstancias en las que esta técnica es recomendable. Por ejemplo, si solo se
va a negociar una vez y no hay necesidad de cuidar la relación con la otra
parte. También en negociaciones donde se reparten varias partes del beneficio,
y lo que gana una parte lo pierden las demás. O aquellas en las que el precio es
lo único que interesa.
 Negociación colaborativa
También conocida como cooperativa o integrativa. Es aquella en la que los
dos negociadores salen ganando. Ambos muestran una conducta asertiva con
el fin de llegar a un acuerdo que aporte más beneficios para los dos con el
negocio o acuerdo. Aquí juega un papel importante el desarrollo la relación
con la otra parte. Los dos ganan. Es la técnica ideal para negociar dentro de
una organización, evitando los conflictos. También se usa cuando se pretende
mejorar la relación con el otro interviniente y a su vez obtener los mejores
resultados. Típicamente, se da si ambas partes tienen metas y objetivos
comunes.
– Negociación distributiva
Con este tipo de técnica de negociación, los integrantes del acuerdo aspiran a
obtener el mayor beneficio de cualquier forma. Aquí ya se sabe de antemano
que hay un claro vencedor y un perdedor en la negociación. Esta es la técnica
de negociación más tradicional. El objetivo último es obtener el máximo
beneficio posible de aquello por lo que se está compitiendo. Todas las partes
saben perfectamente que lo que gane una, lo pierde la otra. Si las partes logran
o no alcanzar sus objetivos, dependerá de las estrategias y tácticas que
empleen. Es típica en las situaciones de «regateo».
– Negociación por compromiso
Con este tipo de negociación, se buscará llegar a un acuerdo superficial, pero
suficiente para que con lo acordado se logren los objetivos. Aunque estos
objetivos no se alcancen de una forma completa. Las dos partes de la
negociación reconocen que puede haber una alguna pérdida, pero que es mejor
llegar al acuerdo antes que perderlo todo por completo. La técnica del
compromiso conlleva a que ambas partes obtengan más o menos lo que iban
buscando al empezar a negociar. En consecuencia, se puede decir que este tipo
de negociación requiere un alto nivel de confianza entre las partes. Es una
negociación ideal para circunstancias en las que hay que actuar con rapidez y
no hay tiempo para seguir extendiéndola.
– Negociación evitativa
Se utiliza cuando el acuerdo va a resultar contraproducente para una o ambas
partes. En este caso los supuestos beneficios que se obtengan en dicho acuerdo
no van a compensar los problemas de llevarlo a cabo. Aquí es cuando el
negociador elige no negociar, dándose una situación de perder y perder para
las partes. Se opta por la evitativa cuando hay más que perder que ganar con el
acuerdo. También cuando se tiene claro que no se sacará ganancia alguna del
acuerdo. O bien cuando hay otras alternativas mejores al no alcanzar el
acuerdo, incluso respecto al resultado previsible de la negociación. En ese
caso, se opta por la alternativa en lugar de seguir negociando. Se puede dejar
la negociación para más adelante, aunque las otras partes no siempre están de
acuerdo.
Interiorizar estos conceptos es de gran utilidad para calibrar los riesgos y salir
victorioso en toda clase de situaciones. Los tipos de negociación son
poderosas herramientas no solo para situaciones de empresas sino para las
relaciones sociales de la gente de a pie. Aprender a dominar cada uno para
aplicarlos según las circunstancias que se presenten, requiere inteligencia,
fortaleza mental e intuición.
¿QUE ES NEGOCIACION?
En este sentido, la negociación supone un proceso de diálogo entre dos o
más personas o partes entre las cuales se ha suscitado un conflicto, por lo
general motivado a que las partes involucradas tienen algunos intereses en
común y otros opuestos. De modo que las conversaciones que se llevan a cabo
con la finalidad de lograr un arreglo satisfactorio para ambas partes,
independientemente de que el acuerdo se alcance o no, se denominan
negociación.
El objetivo de una negociación es lograr un acuerdo que resulte satisfactorio
para ambas partes. En este sentido, la negociación es el camino más
aconsejable para la resolución de conflictos, pues supone la alternativa más
civilizada al uso de la fuerza.
Las negociaciones forman parte de la vida cotidiana de las personas y de
las relaciones sociales en general. Por ejemplo, cuando una madre quiere que
su hijo acabe de comerse el plato principal, negocia el esfuerzo con el chico
sugiriéndole que se ganará un postre estupendo.
Del mismo modo, otros ámbitos de las relaciones sociales se ven determinadas
por la dinámica de las negociaciones a la hora de llegar a acuerdos y encontrar
soluciones. En este sentido, se producen negociaciones en los ámbitos
comerciales, mercantiles, empresariales, laborales, políticos, etc.
Asimismo, la negociación es práctica habitual en las relaciones
diplomáticas entre los países para tratar asuntos económicos, políticos o
militares.
Por su parte, el Derecho concibe la negociación como los tratos cuya finalidad
es llegar a un convenio o pacto entre las partes involucradas en un litigio.

FASES DE LA NEGOCIACION

La preparación

No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esta preparación incluye

los siguientes aspectos.

Los aspectos técnicos: Desarrollar una estrategia para la negociación. Esto

incluye el tener claridad en la información que se va a proporcionar, y aquella
que se mantendrá en reserva. El establecimiento de los propios objetivos. La
construcción de argumentos. En lo posible, se debe indagar sobre la
información, objetivos y argumentos de la otra parte.
El aspecto mental: Hay que tener la concentración necesaria durante todo el
proceso de la negociación. Ello permitirá captar adecuadamente una mayor
información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión.

La discusión o desarrollo

Esta es la parte central de la negociación. Se trata de un diálogo por turno, en

forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual
ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias.

Además de utilizar la propia argumentación, hay que escuchar atentamente

para conocer la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta
última hay manifestaciones emblemáticas (como los movimientos de las
manos, la frente o las cejas), otros son reguladores (como movimientos de
cabeza o del cuerpo), o expresiones emocionales (faciales, principalmente).

También es la etapa en que se utilizan tácticas de negociación. Algunas son

muy conocidas y de fácil deducción a partir de su nombre: el bueno y el malo,
la mala fama, el caos, si pero, no negociable, la consulta previa, viudas y
huérfanos, el disco rayado, entre otros.

El cierre

Corresponde a la parte final de la etapa de discusión. Es una decisión difícil,

pues nunca se sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más ventajas.

El cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos al límite de la

negociación, LN. Advertir sobre el cierre, es también dar a la otra parte la
información de que hemos llegado o estamos llegando a tal límite.

Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociación, y expresar esta

decisión de modo que no se entienda como una agresión a la otra parte. Por
eso, el anuncio del cierre debe tener dos características: ser creíble (o firme) y
ser aceptable por ambas partes.

Los acuerdos

Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación. Con la

relación de los asuntos tratados y los preacuerdos, con señalamiento de
variables claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el
momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociación.

Su lectura podría reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo

pues esto revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos.
También hay que considerar en la parte última de los acuerdos, los
mecanismos de su seguimiento. Finalmente, los acuerdos son firmados.