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Panamá, Julio 2020.
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Importancia de La Percepción en La Negociación.
(Julio de 2020)
Resumen - La percepción puede entenderse como el proceso de
seleccionar, organizar e interpretar los estímulos. Es el proceso
por el que los individuos organizan e interpretan las impresiones
de sus sentidos con objeto de asignar significado a su entorno. Sin
embargo, lo que uno percibe llega a ser muy diferente de la
realidad objetiva.
Cuando alguien observa un objeto y trata de interpretar lo que
ve, su percepción estará influenciada por las características
personales del receptor, entre las que afectan la percepción se
encuentran las actitudes del individuo, personalidad, motivos,
intereses, experiencias del pasado y expectativas.
Es por ello, que la percepción de cada individuo es muy
importante en todas las facetas de la vida, y puede afectar
positiva o negativamente, nuestra posición o comportamiento en
una situación prevista, en este sentido, una negociación.
Índice de Términos - Palabras Clave
Estímulos: señal externa o interna capaz de causar una reacción.
Estructuras Cognitivas: mapas mentales, que se crean al percibir
algo y dan significado a la existencia e interacciones.
Percepción: proceso de seleccionar, organizar e interpretar los
estímulos.
Teoría de La Atribución: modelo que ayuda a entender cómo el
inferir el motivo de las declaraciones de un comunicador afecta tanto
la aceptación de un acuerdo con esas declaraciones como las
actitudes hacia las personas.
I. INTRODUCCIÓN
Las negociaciones son una parte difícil de la vida cotidiana. Las
percepciones influyen tanto en cómo se evalúa la situación en
general, así como la persona con la cual estamos negociando. El
reconocer cómo las personas influyen en ciertas situaciones puede
ayudarnos a negociar con mayor eficacia.
Las negociaciones exitosas requieren evaluaciones precisas de la
situación. Las percepciones pueden hacer difícil definir el problema,
si las necesidades declaradas de las personas son radicalmente
diferentes a sus necesidades reales.
Nuestras percepciones influyen en la forma como interpretamos los
hechos en una situación y puede ser afectada por el estilo cognitivo y
las características de personalidad, así como por experiencias previas,
sesgos, prejuicios, entre otros, lo que puede influenciar en las
negociaciones, enmascarando las soluciones.
1Documento presentado el 1 de julio de 2020, como proyecto final de la materia Negociación y Resolución de Conflictos, al profesor Luis Pimentel.
II. LA PERCEPCIÓN Y SU COMPLEJIDAD
Tenemos percepciones que se presentan a nosotros de manera natural,
sin embargo, detrás de ellas existe todo un proceso del cual no somos
conscientes, de la misma manera como nosotros observamos una
película, solamente percibimos lo que se nos presenta ante nosotros,
pero no sabemos todo lo que ha ocurrido para poder hacerla.
Como veremos, durante el proceso autonómico, que contempla etapas
de intencionalidad, reconocimiento, sincronización y respuesta, hay
un período de tiempo, reconocimiento en que tiene principal
predominancia el elemento de la sensación, que actúa como refuerzo
del actor de la intencionalidad inicial para el desarrollo continuo y
auto organizativo del sistema neurológico de la percepción.
La percepción puede hacer mención también a un determinando
conocimientos, a una idea, o a la sensación interior que surge a raíz
de una impresión material derivada de nuestros sentidos.
Una percepción, por su parte, es la interpretación de una sensación.
Aquello que es captado por los sentidos adquiere un significado y es
clasificado en el cerebro.
Fig.1 NO TODOS VEMOS LO MISMO. La percepción que tiene cada cual al
observar por primera vez una imagen, objeto, etc. No es exactamente la
misma, cada cual podrá percibir algo diferente.
Hay estudios realizados en torno a este concepto podemos decir que
existen factores biológicos de la percepción, con los cuales nacemos,
y otros aprendidos; esto significa que la forma en la que percibimos
nuestro entorno se modifica a lo largo de nuestra vida a través de las
experiencias.
Las experiencias sensoriales se interpretan y adquieren significado
moldeadas por pautas culturales e ideológicas específicas aprendidas
desde la infancia.
La percepción depende de la ordenación, clasificación y elaboración
de sistemas de categorías con los que se comparan los estímulos que
el sujeto recibe, pues conforman los referentes perceptuales a través
de los cuales se identifican las nuevas experiencias sensoriales
transformándose en eventos reconocibles y comprensibles dentro de
la concepción colectiva de la realidad.
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III. TEORÍA DE LA ATRIBUCIÓN
La teoría de la atribución trata de la forma en la que el perceptor
social utiliza información para llegar a explicaciones causales para
eventos. Examina qué información se recopila y cómo se combina
para formar un juicio de causalidad.
El austriaco Fritz Heider explica los factores que influyen en nuestra
percepción sobre las causas de los acontecimientos.
Heider opinaba que actuamos como ‘científicos ingenuos’:
conectamos los sucesos con causas no observables para entender la
conducta de los demás y para predecir eventos futuros, obteniendo así
una sensación de control sobre el entorno.
Una atribución de disposición se da si la conducta evaluada tiene
efectos no comunes con otros comportamientos que podrían haberse
dado, si está mal vista socialmente, si afecta de forma intensa al
actor, relevancia hedónica, y si va dirigida a quien hace la atribución,
personalismo.
La teoría de la atribución determina si un comportamiento observado
fue causado ya sea interna o externamente, los factores que influyen;
distintividad, consenso y consistencia.
La atribución es el proceso de inferir las causas de los
acontecimientos o comportamientos. Algo que todos hacemos
constantemente, sin ninguna conciencia de los procesos subyacentes
y los prejuicios que conducen a nuestras inferencias. Las atribuciones
que hacemos a diario no son algo menor.
En este sentido, somos propensos a hacer atribuciones internas o
externas, dependiendo de nuestra personalidad o de la influencia que
tienen en nosotros diferentes factores. Los sesgos cognitivos, por
ejemplo, desempeñan un papel importante en este aspecto.
IV. NEGOCIACIONES, CULTURA Y PSICOLOGÍA SOCIAL
Por su naturaleza, el proceso negociador es un estudio de psicología
social. No en vano, se manifiesta como interacción de percepción,
procesamiento de información y reacción, todo lo cual se transforma
en imágenes de la realidad (ajustadas o no), sobre presunciones
implícitas a propósito del asunto que se negocia, y sobre una
destacada matriz del saber convencional, las creencias y las
expectativas sociales.
Si el proceso negociador es internacional, esto adquiere aún mayor
relieve en los asuntos funcionalmente culturales.
Tienden a suscitar escasa atención cuando los actores comparten la
misma base cultural, pero salen pronto a superficie cuando se
enfrentan las diferentes predisposiciones psicológicas de dos culturas.
Domésticamente, es típico que el estudio de la negociación tienda a
centrarse sobre todo en lo que pasa entre las partes: tácticas y trucos,
estrategia negociadora, uso de datos de apoyo, nivelación de los
intereses, posiciones retroactivas, etc. Llegados a ese extremo, el
acercamiento queda a veces reducido a un juego de ejercicios teóricos
en el que los negociadores mismos parecen ser casi intercambiables y
en parte pueden serlo, pese a las cualidades individuales y compartir
familiaridad con la misma sociedad y cultura.
Sin embargo, cuando los actores han sido socializados en diferentes
culturas resultan mucho menos intercambiables. En consecuencia,
hay que prestar una atención más específica a lo que llevan en sus
cabezas los negociadores del otro lado de la mesa, ya que perciben
los intereses y asuntos que les son familiares, y de ellos extraen sus
respuestas.
Más allá de las variantes individuales referidas a lo que los
pragmáticos negociadores perciben completamente, habrá variantes
en los modelos de comportamiento psicológico afines a la cultura
compartida. Por esta razón fracasan a menudo los juegos y
simulacros aplicados a las negociaciones internacionales.
V. CÓMO RECONOCER LAS DIFERENTES PERCEPCIONES EN UNA
NEGOCIACIÓN Y EL PAPEL DE LA PERCEPCIÓN EN LOS OBJETIVOS Y
NEGOCIACIONES
Dentro de una negociación, es importante poder entender las
diferentes percepciones de los involucrados dentro de la misma. Estas
vienen a ser: La percepción que tenemos de nosotros mismos y la
percepción de los otros.
En el proceso de percepción juega un papel importante la experiencia
tanto del aprendizaje previo como del contexto y el marco de
referencia. Esto quiere decir que diferentes personas podrán observar
el mismo espacio físico u objeto, y según las diferentes experiencias,
el contexto o marco de referencia que tengan, podrán percibir
diferentes descripciones para el mismo espacio u objeto analizado.
Fig.2 MI, YO MISMO, YO. La teoría de la interacción simbólica de George
Herbert Mead (1934) ofrece una perspectiva útil para entender los aspectos de
la percepción. Mi: actúa de acuerdo con lo que creo que espero; Yo mismo, yo
dentro de un contexto social; Yo, yo como individuo único.
Dicho lo anterior, se deja por entendido que la percepción afecta todo
lo que vemos y, por ende, nuestros objetivos y decisiones. Esto nos
puede llevar a que se fijen objetivos inapropiados o poco realistas a la
vez que es posible que interfiera con nuestra habilidad para ver
aspectos comunes.
Si nuestras actitudes hacia los demás se ven distorsionadas, los
objetos de juicios hacia otras personas pueden hacer que tomemos
decisiones que no nos beneficien.
VI. PERCEPCIONES EN LA NEGOCIACIÓN
¿Cómo afecta nuestra mente a las estrategias de negociación?, esta es
una pregunta que debemos considerar al momento de negociar o
llegar a un acuerdo. Cuando nos enfrentamos a una negociación,
pensamos siempre en el objetivo que se quiere conseguir.
Esa meta se verá afectada por múltiples factores que influyen en el
proceso de negociación y en la percepción de cada una de las partes
durante el intercambio de información. Por consiguiente, no es un
objetivo concreto, no es una meta fija o asegurada, sino que puede ir
cambiando en función de cómo se desarrolle la negociación.
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Las expectativas, en efecto, cambian a medida que experimentamos
el éxito o el fracaso. Con cada demanda, concesión, amenaza,
demora, aplazamiento o cada desliz que los negociadores
intercambiamos entre sí, el objetivo va cambiando, consciente o
inconscientemente.
inevitable comparar el resultado real con el que esperábamos
conseguir. Como consecuencia, un mismo resultado puede ser
considerado de forma muy diferente por cada persona.

Esa meta está a merced de una delgada línea que separa el éxito del
fracaso. En otras palabras, las expectativas van evolucionando y
probablemente no tengamos las mismas cuando comenzamos una
negociación, que al terminarla.

Cuando estamos negociando mantenemos una comunicación a través

de la cual nos creamos una imagen positiva o negativa de la
contraparte, según sea lo que percibamos de ella.

Mientras mejor sea nuestra percepción mejor comunicación y

entendimiento tendremos con la contraparte, así como también
mayores elementos de información para liderar la búsqueda de una
solución beneficiosa para ambas partes.

Tome en cuenta las siguientes sugerencias al momento de una

negociación:

 Interiorice que el momento y circunstancias concretas en

que conocemos a otra persona influyen poderosamente en
la imagen que nos formamos de ella.
 Evite negociar cuando se pasa por estados emocionales que
promueven la polarización, como por ejemplo cuando se
está alterado.
 No asuma que el otro va a hacerle lo que usted teme que le
hagan.
 No interprete de la peor forma lo que su contraparte dice o
hace.
 Sea consciente que el otro puede estar pensando
honestamente que usted está equivocado.
 La capacidad, atención y disposición perceptual, tanto del
lenguaje verbal como del no verbal de las personas con que
se negocia, permitirá advertir intenciones y estados de
ánimo lo que puede mejorar la posición negociadora.
 No es fácil hacer una disección únicamente sobre el
comportamiento humano verbal y otra exclusiva del
comportamiento no verbal, separando las palabras de los
gestos.
 El lenguaje verbal, la forma más común de expresión, en
general, es una versión empobrecida y distorsionada de una
representación más rica, almacenada en el cerebro.

Existe una correlación entre las expectativas de los negociadores y

los resultados que finalmente logran alcanzar. En este sentido se ha
demostrado con frecuencia que cuanto mayores son las aspiraciones,
mejores son los resultados finales. Lógicamente, todo esto es relativo
y en cada negociación influyen muchos factores además de las
aspiraciones de las partes. Por ejemplo, no todos los negociadores se
conformarán con lo mismo, especialmente si ambas partes tienen
expectativas similares.

La gestión de las expectativas, por tanto, es vital para mantener las

opciones en un proceso de negociación. Lo importante es que al
final, ambas partes se sientan satisfechas con el acuerdo. Cuanto más
alta sea la satisfacción global, más posibilidades habrá de
cooperación en el futuro.

Nuestra mente es una pieza clave de cara a la resolución de un

conflicto o negociación. Al finalizar un proceso, resulta casi
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VII. CONCLUSIONES

A diario, el ser humano esta en constante percepción de todo lo que

lo rodea, y la forma como este perciba su entorno definirá como
actuará y se guiara dentro de la sociedad, al igual que como será su
relación con los demás, es decir su forma de percibir las cosas
definirá el comportamiento con que enfrentará las situaciones.

Nuestras experiencias juegan un papel importante dentro de la forma

como percibimos el entorno y las situaciones que se presenten,
dependiendo de estas la percepción que tengamos podrá ser afectada
positiva o negativamente.

La forma en que tomamos decisiones y fijamos objetivos, es afectada

por la percepción, por lo que dentro de una negociación es de
esperarse que la forma como las partes perciban los hechos afecte los
objetivos, la comunicación y las decisiones que se tomen.

Así como nosotros percibimos e interpretamos lo que dice la

contraparte, sus comportamientos, actitudes y reacciones; así también
la otra parte obtendrá información y se formará una imagen nuestra a
través de lo que digamos y hagamos, incluyendo la forma de hacerlo.

Muchas personas opinan que se debe ser natural y mostrarnos ante

los demás tal como somos. El problema aparece cuando esto se
interpreta como exponer nuestros defectos desde el principio. Dada la
gran importancia que parece tener esta primera impresión, lo más
inteligente es tratar de mostrar la mejor imagen posible. Si causamos
una buena impresión inicial ésta tenderá a mantenerse y el impacto de
los defectos posteriores será menor. Por el contrario, si inicialmente
damos una imagen negativa nuestros defectos no harán más que
confirmar la opinión de esa persona, por lo que tenderá a fijarse más
en ellos.

Si bien no podemos cambiar la conducta de las otras personas, si

podemos controlar la nuestra.

Parte negociadora se cree una imagen positiva nuestra y esté

predispuesta a negociar o, por el contrario, que una incorrecta
utilización de ellos haga que esta imagen sea negativa e interfiera en
el buen desempeño del negociador.

REFERENCIAS

[1] Barbara A. Budjac, Técnicas de negociación y resolución de

conflictos, Prentice Hall, Capitulo 9. Pág. 121-135.

[2] Estrategias de negociación: cómo afecta tu mente. (s.f.).

Gamelearn: Game-based learning courses for soft skills training.
https://www.game-learn.com/estrategias-de-negociacion-como-
afecta-mente-objetivos/

[3] Percepción y objetividad - Seminario Negociacion Internacional y

Cierre de Negocios. (s.f.). Sites.Google.
https://sites.google.com/site/seminarionegociacio01/home/culturas-y-
negociacion-internacional/percepcion-y-objetividad