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Nikole Andrades Albornoz

Estrategias de diferenciación para la cadena de valor.


Marketing estratégico
10/02/2020
Introducción

A modo de introducción, se inicia definiendo el concepto de cadena de valor. En primer lugar,


valor, se define como el precio que los consumidores están dispuestos a pagar por los bienes y
servicios ofrecidos por las compañías. A raíz de esto, resulta fundamental que las empresas
agreguen características valiosas a sus productos, de modo que resulten atractivas para los
clientes.
Dicho esto, la cadena de valor es un modelo, creado por Porter, el cual gráfica y permite
describir las actividades de la empresa, desglosando un proceso para la gestión comercial de
los bienes y servicios, a través de la cual se puede analizar la ventaja competitiva de la misma,
e incluso compararla con la competencia y crear estrategias a partir de ello.
En cuanto a las estrategias para generar valor en una empresa, se determina que existen 3:
estrategias por diferenciación, por costos y segmentación.

Desarrollo

En tono a la primera pregunta, sobre cuáles


serían los elementos de la cadena de valor
presentes en la empresa según el modelo de
Porter, puedo iniciar señalando que los elementos
de la cadena de valor se dividen en dos:
- Actividades primarias
- Actividades de soporte o apoyo.

En relación a las primeras, el caso expuesto


cuenta con:
- Sistema de logística de entrada: ya que se menciona que la pequeña empresa, posee
proveedores que abastecen su pyme.
- Operaciones: continuando con la idea anterior, se menciona que la materia prima se
recepciona desde los proveedores y luego, esta debe ser trabajada. En esta etapa se
limpia, almacena, tratan y confeccionan telas.
- Logística de salida: La empresa confecciona y expone sus telas, además de distribuirlas
a las grandes empresas.
- Marketing y ventas: la pequeña empresa, ha hecho acuerdos con cadenas nacionales, a
fin de poder vender en mayor cantidad sus telas. Además, las exhibe en ferias del
sector por lo que utiliza un mix comercial con estrategias de ventas masivas y
particulares.
- Servicio de post venta: El texto no menciona el servicio post venta o la manera en que
la empresa mantiene las relaciones con sus clientes, pero se asume que como es una
empresa que pretende ganar posicionamiento en el mercado, responde por sus
productos, a fin de lograr fidelización y una imagen de empresa con principios de
responsabilidad.

En relación a las actividades de apoyo, estas prácticamente no se mencionan, se asume que la


empresa no tiene instalaciones en donde vende sus productos, debido a que recurre a ferias, y
acerca sus bienes a las multinacionales.
Tampoco ha desarrollado tecnología de compra/ventas, o de sistema CRM, para crear una
gestión de relación con sus clientes.
No menciona cuantos trabajadores tiene a cargo la empresa, por lo que se obvia la sección de
recursos humanos, asumiendo que es una empresa familiar o individual.

Sobre la segunda pregunta, se solicita mencionar elementos de la empresa, que pueden ser
parte de las distintas estrategias.

- Estrategia de diferenciación: El texto menciona que la empresa ha intentado adquirir


producto de mejor calidad, innovando en cuanto a insumos, a fin de conseguir telas
distintas al común del mercado; incluso siendo más prolijos en la confección de las
mismas. Esta estrategia no ha sido eficiente, debido a que es una empresa incipiente,
que aún no logra posicionamiento en el mercado, y que su margen de ganancias es
muy estrecho, por lo tanto, incurrir en gastos que aumenten los costos generales, no es
una metodología eficiente.
- Estrategia de costos: Se menciona que la empresa, también ha intentado una táctica de
precios bajos, utilizando economías a escalas, con el objetivo de producir una mayor
cantidad, pero a menores costos. La desventaja de esta modalidad es que existe una
diferenciación nula con el resto del mercado, debido a que sus telas son iguales al resto
de competidores, y la empresa que aún no logra renombre, no logra destacar entre
ellos.
- Estrategias de enfoque: Esta modalidad no ha sido eficiente según narra el enunciado,
debido a que la empresa ha decidido confeccionar un estilo particular de textiles, que
sea del gusto y preferencia de una sola empresa de retail, pero han tenido problema
con la liquidez del negocio, debido a que los pedidos, son pagados luego de
trascurridos 90 días de realizada la venta.

Finalmente, la estrategia que a mi parecer es más eficiente, es la de modalidad de precios


bajos.
Pese a que no existe diferenciación con los competidores del mercado, la empresa durante sus
3 años de actividades ha logrado ganar posicionamiento y renombre dentro de sus clientes, por
ende, puede utilizar esta estrategia, pero con un servicio que le agregue valor a la cadena de
esta empresa, y con ello me refiero a una experiencia de servicio excelente, de calidad, amena
y eficiente para el cliente, a fin de que, al comprar en esta pyme, se sienta satisfecho y
conforme con la atención recibida.
Añadido a esto, la empresa debe contar con un servicio de post venta y de mantención de
relaciones con sus clientes, con el objetivo de lograr fidelizar a sus consumidores frecuentes,
logando una comunicación directa con ellos, incluso siendo capaces de adelantarse a sus
necesidades.
Con dichas acciones, se logra conseguir una ventaja competitiva a la empresa, destacando
entre el resto de vendedores de telas, pese a que los insumos sean similares, la experiencia de
servicio será el sello diferenciador.

Conclusión

A modo de síntesis, es factible indicar que resulta fundamental utilizar el modelo teórico
propuesto por Porter, sobre la cadena de valor, el cual describe las actividades inherentes de la
empresa, con el fin de visualizar la ventaja competitiva existente y escoger una estrategia que
se adecue tanto a su situación actual, como al escenario donde se desenvuelve.
Las ventajas de utilizar esta metodología, es la ventaja del conocimiento, el cual se describe en
cada una de las etapas analizadas, las que entregan información tanto externa como interna de
la empresa, permitiendo mejorar aquellas secciones que se desvían de la razón de ser de la
empresa, y potenciarlas, a fin de lograr la mayor eficiencia, y consiguiente rentabilidad
comercial.

Bibliografía

 IACC (2020). Contenidos semana 4: “Estrategias de diferenciación para la cadena de


valor”. Consultado el día 10 de febrero de 2020.
https://campus.iacc.cl/ultra/courses/_4869_1/outline/assessment/_461392_1/overview/at
tempt/_628522_1?courseId=_4869_1

 IACC (2020). Recursos adicionales 4. Consultado el día 10 de febrero de 2020.


https://campus.iacc.cl/ultra/courses/_4869_1/outline/assessment/_461392_1/overview/at
tempt/_628522_1?courseId=_4869_1