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Fase Planeación
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Actividad de aprendizaje 3
Evidencia 7: Informe “Análisis del Mercado”

Leydi Dayan Barreto Sandoval

Leidy Johanna Marín Pinilla
David Andrés Puentes Prieto

SENA
Negociación Internacional
Bogotá D.C
2019
 Contenido

1: Introducción…………………………………………………………………………………………………………...1
2: Descripción breve del producto o servicio a exportar……………………………………………….2
3: Definir los factores que afectarían la oferta de su producto o servicio en el país
destino de exportación……………………………………………………………………………………….……2-3
4: Investigación a través de fuentes primarias y secundarias, a cuánto ascienden las
Ventas de su sector en el país destino de exportación……………………………………………….3-4
5: Capacidad de producción total de su producto y proyectarla a cinco años…………………4
6: Mencionar cómo el incremento o disminución de precios afecta la oferta…………………4
7: Informar la cantidad de habitantes del país al cual va a exportar su producto o
servicio………………………………………………………………………………………………………………………….5
8: Definir los motivos por los cuales sus consumidores potenciales adquirirán su
producto o servicio……………………………………………………………………………………………………… 5
9: Mencionar los factores que afectarían la demanda de su producto en el país destino.6
10: Determinar la demanda anual de su producto o servicio en el mercado del país
destino y proyéctela a cinco años………………………………………………………………………………..7
11: Mencionar como el incremento o disminución de precios afecta la demanda……8-9
12: Establecer el punto de equilibrio…………………………………………………………………………..10
13: Mapa del país destino de exportación para el cual se realizó la segmentación, en el
que se identifique o señale la ubicación del mercado meta……………………………………….11
14: Imágenes de características comunes de los consumidores………………………………12-13
15: Bibliografía……………………………………………………………………………………………………………14
Introducción

Cuando se incursiona en un negocio de exportación se deben tener en cuenta todos los

datos e información para conocer más profundamente el mercado en el cual nuestro

producto va a ingresar.

Conocer la oferta y la demanda del producto en el mercado es de gran importancia

porque se describe la interacción entre comprador y vendedor en relación con el precio y

las ventas del producto. Por esto se necesita conocer muy bien todos los factores que

tienen estas dos entidades que conforman un mercado.

Con todos los pasos que realizamos anteriormente podemos tener una relación más

cercana con nuestros posibles clientes ya que tenemos el conocimiento de su gusto o

atracción por nuestro producto, mostrando así que increíblemente para nosotros la

exportación de nuestro producto no es nada descabellada y nos abre las puertas a

mercados tal vez inexplorados o de poco interés.

Básicamente hasta ahora hemos comprendido la magnitud de llevar un negocio a gran

nivel y estar comprometido no solo como una compañía exportadora sino también como

un país con grandes capacidades para exportar.

Descripción del producto (aguacate hass)

Fruto del árbol persea más conocido como palta, este tiene una cremosa y suave, están cubiertos

por una piel rugosa, gruesa, verde oscuro. Normalmente crece en ambientes cálidos de fácil

acceso y es muy conveniente para cultivo pues se adapta fácilmente.

Llamado desde el 2014 como el oro verde de Colombia, este producto ha generado grandes

márgenes para el país desde que se denoto su alta demanda en Europa y África. [ CITATION

Cat15 \l 9226 ]

Colombia quinto productor pretende incrementar su exportación, que aunque ya es de 250.000

toneladas anuales puede ser mayor teniendo en cuenta que aunque el país ocupe el quinto lugar

en producción es el único con las condiciones de altura para que este se produzca durante todo el

año. [ CITATION Por18 \l 9226 ]

En el 2014 este producto obtuvo por exportación USD$3.573.365 mientras que en el 2017 vemos

un gran crecimiento que fue de USD $38.458492, este producto muestra gran capacidad de

exportación y va en ascenso.

Oferta
Factores que afectan la oferta
La oferta es el estudio del comportamiento de los compradores y esta se ve afectada

cuando uno de los factores aumenta o disminuye suponiendo que los demás siguen

constantes (ceteris paribus).

A continuación veremos los factores que afectan a la oferta:

Factores productivos: estos son los necesarios para producir el producto y se dividen en

capital, tierra y trabajo. Para producir el aguacate hass primero usamos la tierra y el
trabajo con los que hacemos el producto, seguido a esto para exportarlo usamos el capital

y nuevamente el trabajo (costos de producción), como lo son la manufactura, aranceles

etc.

Tecnología: esta es la que se usa para maximizar la producción de la oferta, en el producto

aguacate hass, seria maquinaria, insecticidas, etc. Al tener avances tecnológicos aumentan

la oferta del aguacate y se reducirá los costos necesarios para producir el aguacate.

Expectativas: la cantidad de aguacate hass que ofrezcamos para la exportación depende

de las expectativas que como compradores tengamos del futuro por la demanda que los

consumidores requieran.

Numero de vendedores: la oferta del mercado depende del número de vendedores. Si

solo hay una empresa vendiendo el producto (aguacate hass), la oferta bajaría pues él no

puede cubrir toda la cantidad demandada.

Ventas del sector en el país destino. (Estados unidos)

Sector de fruta y derivado / Hortofrutícola

Es el sector compuesto por frutas y sus derivados y se compone por cuatro cadenas en

Colombia: aguacate Hass, mango, papaya y piña, con sus respectivos eslabones:

productores, transformadores, proveedores y comercializadores. [ CITATION Gui13 \l 9226 ]

A continuacion se muestra una tabla con la informacion de ventas del sector hacia estados unidos

unidos extraida de los perfiles economicos y comerciales del mincomercio. [ CITATION Ofi19 \l

9226 ]
Capacidad de producción total de su producto y proyectarla a cinco años

Esta investigación se centra en el constante crecimiento que el producto ha tenido desde

que su auge en el mercado nacional e internacional ascendió, básicamente observando las

cifras de los últimos años en toneladas, podemos calcular estas cifras:

2017: 77,000 ton 2018: 95,250 ton 2019: cerraría 111,101 ton

Según estas cifras observamos un aumento estimado anual de entre 15000 y 18000

toneladas con lo cual podríamos afirmar que para el 2024 aproximadamente habría

190,351 toneladas de capacidad de producción.

Mencionar cómo el incremento o disminución de precios afecta la oferta.

En si el incremento o disminución de precios no afecta directamente la oferta, afecta

directamente la cantidad ofertada es decir como el precio es una variable dependiente solamente

cambiara la cantidad ofrecida del producto porque camia la cantidad demandada de este mas no

afecta toda la oferta en general, recalco solo afecta la cantidad ofertada del producto.
Informar la cantidad de habitantes del país al cual va a exportar su producto o servicio

Estados Unidos hasta el 2018 contaba con 327.2 millones de habitantes, este será nuestro

segmento universal ya que nuestro producto es un alimento muy apetecido por su gran

valor nutricional, calidad, precio y versatilidad.

Por ello nos enfocaremos en ingresar al mercado universal de Estados Unidos para

abarcar toda la población general.

Definir los motivos por los cuales sus consumidores potenciales adquirirán su producto o

servicio

1: Producto alimenticio de gran potencial nutricional, bajo en grasa y con variedad de propiedades

no solo comestibles.

2: Económico y de gran calidad, por su cercanía a nuestro país siempre llegara fresco y sano.

3: Es un producto exótico, los estadounidenses gustan mucho del producto ya que no es común

en su país.

4: con el auge del veganismo y la comida saludable es aguacate es un producto que se ha

convertido en indispensable para las personas de este tipo de vida.

5: por su piel gruesa no se deteriora tan pronto se preserva por varios días en condiciones

ambientales sin peso encima que produzca magulladuras.

Mencionar los factores que afectarían la demanda de su producto en el país destino

Más que nada como en cualquier tipo de exportación que se vaya a realizar se presentan casi los

mismos casos de afectación, ya sea por los tratados limitados o la falta de oportunidad del

producto en su destino. A continuación algunos factores de afectación:

1: Alto precio: como bien se sabe los productos agrícolas no siempre cuentan con excelentes

condiciones climáticas y de cultivo todo depende de la naturaleza, cuando no hay condiciones

óptimas y estas retrasan o afectan la producción habría que subir el precio para cubrir cualquier

tipo de contingencia presentada y correríamos el riesgo de afectar la demanda.

2: Inflación: La carestía en insumos y equipos para su producción podría hacer que las compañías

exportadoras se retrasen, no cumplan con su producción o no puedan ofrecer un producto

óptimo.

3: Aranceles y tratados: los constantes cambios en los aranceles y tratados que muchas veces son

muy inestables por incongruencias entre gobiernos podrían afectar la producción por la falta de

estabilidad de la negociación.

4: Mal embalaje: muchas compañías están en constante investigación para enviar el producto de

la mejor manera, pero en algunos viajes por el mal embalaje o transporte el producto llega

maltratado o pasado de madurez, aunque no se ponga directamente a la venta en esas

condiciones en ese caso ya estaríamos perdiendo inversión a causa de estos productos que serán

desechados.

5: Cambio climático: la alteración del cambio climático en todo el mundo podría a futuro afectar

los cultivos de nuestro producto, obviamente sabiendo que no solo sea el aguacate si no los miles
de productos agrícolas de exportación. Esto a primera escala generaría alzas de precios o ya en un

caso demasiado exagerado no continuar exportándolo por falta de cultivos.

Determinar la demanda anual de su producto o servicio en el mercado del país destino y

proyéctela a cinco años

Sus compras representan una tercera parte de las ventas mundiales y pueden estar cerca

de US$2.000 millones. Ante ese atractivo mercado, Colombia le apunta a fortalecer sus

exportaciones y tiene proyectado colocar en 2020 cerca de US$240 millones de esa fruta,

ese país entre 2005 y 2014 duplicó el consumo de aguacate, siendo el hass el dueño del

96% de esa demanda.

A partir de esta información podemos identificar que Estados Unidos es el primer país

importador de aguacate del mundo ya que por el poder adquisitivo de sus habitantes y el

gusto por consumir productos exóticos permitirá que en cinco años (2024) su demanda o

consumo anual sea del 85% nivel mundial, teniendo en cuanta que desde 2015 tiene una

dinámica creciente alrededor del 7% anual.

Mencionar como el incremento o disminución de precios afecta la demanda

Independientemente de la naturaleza de sus operaciones, las empresas exportadoras e

importadoras constantemente se ven afectadas por las fluctuaciones que se dan en la tasa

de cambio, la revaluación del peso frente al dólar es un factor que afecta principalmente a

los exportadores debido a que representa menores ingresos por sus ventas.
Sin embargo, en el caso de los demás exportadores de productos agrícolas, son muy pocas

las ayudas que se ha destinado para resarcir los mismo daños, se puede decir que la

mayor contribución se ha dado en la política cambiaria a través de intervenciones que

buscan estabilizar la tasa de cambio, según los criterios del Banco de la Republica.

La revaluación del peso ocasiona en los exportadores que esta moneda se torne más

fuerte que el dólar, lo que genera una pérdida de valor para sus exportaciones, debido a

que por cada dólar recibirán menos pesos por los estimados en el momento de la

negociación.

Establecer el punto de equilibrio

P.E. = CF
P - CV

CF: Costos Fijos

P: Precio Unitario
CV: Costos Variables Unitarios

COSTOS $ PRECIO DE VENTA $

FIJOS 7.500.000 POR KILO 6.500
$ CANTIDAD DE $
PRECIO
6.500 EQUILIBRIO 3.750
COSTO $ INGRESO POR $
VARIABLE 8.500 EQUILIBRIO 24.375.000
$
P.E.
3.750
 kg. VENDIDOS COSTO TOTAL INGRESOS X VTAS

0  $       7.500.000  $                                 -  
500  $     12.500.000  $                  6.000.000
1000  $     17.500.000  $               12.000.000
2000  $     27.500.000  $               24.000.000
3000  $     37.500.000  $               36.000.000
4000  $     47.500.000  $               48.000.000
5000  $     57.500.000  $               60.000.000
6000  $     67.500.000  $               72.000.000
7000  $     77.500.000  $               84.000.000
8000  $     87.500.000  $               96.000.000
9000  $     97.500.000  $             108.000.000
10000  $   107.500.000  $             120.000.000

A partir de los 3750 Kilogramos en nuestro P.E., es decir a partir de las cuatro toneladas podemos

empezar a obtener ganancias

Mapa del país destino de exportación para el cual se realizó la segmentación, en el que

se identifique o señale la ubicación del mercado meta

Imágenes de características comunes de los consumidores
 Bibliografía
Catalogo. (2015). Obtenido de http://catalogo.procolombia.co/es/alimentos/frutas-
frescas/aguacate-hass-persea-americana

Guiovanni Zambrano. (2013). Colombia Productiva. Obtenido de

https://www.colombiaproductiva.com/ptp-sectores/agroindustria/frutas-y-sus-derivados

Oficina de estudios economicos . (5 de septiembre de 2019). Obtenido de

http://www.mincit.gov.co/getattachment/estudios-economicos/perfiles-economicos-y-
comerciales/en-este-espacio-encontrara-los-perfiles-economicos/america/america-del-
norte/estados-unidos-belice/oee-espanol-perfil-eeuu-05-09-2019.pdf.aspx

Portafolio. (14 de Junio de 2018). Portafolio . Obtenido de

https://www.portafolio.co/economia/el-aguacate-hass-cerraria-el-ano-con-mas-de-us-90-
millones-en-exportaciones-518106

http://vitela.javerianacali.edu.co/bitstream/handle/11522/11366/Diseno_plan_agregado.pdf?
sequence=1&isAllowed=y

https://www.vanguardia.com/economia/nacional/estados-unidos-demanda-anualmente-us2000-
millones-de-aguacate-hass-MDVL424787