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“Año de la lucha contra la corrupción e impunidad”

Facultad de Ciencias Empresariales

Escuela académico profesional Marketing y Dirección de Empresas.

Tema:

Plan de Ventas.

Autores:

Chaca Lozada, Elías

Elías Rivas, Olga

Farfán Miñan, Katiuska

More Navarro, Luz

Noe Chanduvi, Kiara

Ciclo académico:

VI ciclo

Curso:

Gerencia de Ventas.

Asesor(a):

Mg. Linda Becerra Rojas.

Piura - Perú

(2019)
INDICE

INTRODUCCION: 4
EMPRESA 5
CREA 5
Misión: 5
Visión: 5
Análisis D.A.F.O. 6
Debilidades: 6
Amenazas: 6
Fortalezas: 6
Oportunidades: 6
Segmentación de clientes: 6
Ubicación y Objetivos: 6
Perfil General de nuestro cliente: 6
Segmentación Diferenciada en base a nuestros lineamientos de marca 6
“Consumidores Seguidores” 6
“Grupos Sociales Ecologistas” 6
“Consumidor Personalista” 7
MARKETING MIX 7
PRODUCTO 7
PRECIO 7
PLAZA 7
PROMOCION 7
Política de Precios 8
Margen de contribución 8
Clasificación de clientes 10
Supuesto: 110 distribuidoras 10
Duración de visitas 10
Calcular trabajo total 10
Trabajo disponible por trabajador 11
Dividir el tiempo de trabajo 11
Número total de vendedores 11
¿Cómo medir el desempeño de nuestros vendedores? 11
Calculo de la Cuota 11

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Utilidad Neta: 11
Volumen de Ventas 11
N° de Cuentas 12
EJERCICIO: 12
PROGRAMA DE CAPACITACION 14
DETALLES GENERALES: 14
ACTIVIDAD DE LA EMPRESA 14
JUSTIFICACIÓN 15
ALCANCE 15
FINES DEL PLAN DE CAPACITACIÓN 15
OBJETIVOS DEL PLAN DE CAPACITACIÓN 15
Objetivo general 15
Objetivos específicos 15
METAS 16
ESTRATEGIAS 16
TIPOS, MODALIDADES Y NIVELES DE CAPACITACIÓN 16
Tipo de capacitación 16
Modalidad de la capacitación 16
Nivel de la capacitación 16
ACCIONES A DESARROLLAR 16
TEMAS DE CAPACITACIÓN 16
RECURSOS 17
Humanos: 17
FINANCIAMIENTO 17
PRESUPUESTO 17
CRONOGRAMA 18

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INTRODUCCION:
“El perfil de una persona se justifica en sus acciones y de lo que posee”, alguna vez pensaste en
esta frase, la sociedad se encarga de inculcar que te determinas por cosas comunes o globales,
sea tu ciudad, tu economía, tú estilo de vida, tus gustos, etc.
La libre expresión ahora es un tabú, hablar u opinar diferente del resto es sinónimo de odio o
apatía hacia la sociedad misma, entonces ¿Cómo la gente expresa sus ideas sin ser mal visto por
los demás?, existen muchas salidas, sea la música, el arte, los grupos sociales, etc.
Estas salidas buscan ayudar a salir un poco del estrés social a las personas, como empresa,
nosotros buscamos cubrir necesidades,” Crea” creyó conveniente enfocarse en una necesidad
social plasmada en la pirámide de necesidades de maslow, la cual es la necesidad de estima.
El objetivo de Crea es enfocarse en el arte de las personas y plasmarlo en sus productos, la
identificación de lo que le gusta y ayudarlo a sentirse único o diferente a una sociedad donde la
generalización de algo es común de todos los días.
En el siguiente informe de un plan de ventas, veremos lo que concierne “CREA” , sus productos
,a quien va dirigido y sobre todo como aplicaría su uso a futuro con programas gerenciales ,
sean de fuerza de ventas , cuotas o capacitaciones.

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EMPRESA
CREA
Somos una empresa perteneciente al sector bazar, papelería y utilería, específicamente al rubro
de útiles escolares, nuestro propósito es darle un valor agregado a lo que ya se conoce como
útiles escolares, para captar a nuestro público objetivo (clientes personalizados), actualmente
poseemos 3 lineamientos de marca, los cuales son:
“Masita”
Propiedad de una colaboradora y socia, es una creación artística que expresa distintas
perspectivas de la vida de su autora Noe Chanduvi, Kiara
“Eco-Friend”
Productos dedicados exclusivamente al tema ecológico, buscamos captar un segmento de
mercado que muy pocos sectores toman en cuenta
“Creativity”
La idea original de vender cosas “invisibles”, que el propio usuario desee personalizar acorde a
sus gustos y preferencias

Nuestros productos:

⮚ Cartucheras o estuches
⮚ Lápices
⮚ Marcadores, plumones
⮚ Carpetas
⮚ Cuadernos
⮚ Blogs
⮚ Libretas

Misión:
Somos una empresa que ofrece productos de utilidad artística y educativa , con una
personalización diferenciada para nuestros clientes, ellos son personas que buscan una
autenticidad que los identifique y realce frente a la sociedad, para ello nuestros trabajadores
contaran con una capacitación óptima para que puedan comprenderlos y ayudarlos ,
brindándoles las facilidades para escoger un producto de su agrado y alcance de su bolsillo,
nuestra creación se fundamenta en el ímpetu de la necesidad actual de las personas para
satisfacer la necesidad de afiliación o socialización , nuestra empresa posee el potencial
necesario para sobresalir , por ello nuestros socios , están encantados con nuestras labores.

Visión:
Seremos una empresa reconocida a nivel nacional por brindar una libertad de expresión de parte
de nuestros usuarios pero contextualizándolo en nuestros productos , es decir , generaremos un
sentimiento de pertenencia de un producto hacia su usuario, asimismo, prevemos una
innovación mucho más eco-amigable en nuestros productos , poseeremos trabajadores mucho
más capacitados y con una experiencia ya ganada para una mejor relación cliente-trabajador,

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asimismo implantaremos políticas de expansión para conocer la cultura de otros países para la
creación de nuevos productos.

Análisis D.A.F.O.

Debilidades:
⮚ Falta de diversificación de productos
⮚ Lineamientos de marca desconocidos

Amenazas:
⮚ Falsa competencia o desinformación de nuestro rubro
⮚ Políticas de Copyright desconocidas por la sociedad.

Fortalezas:
⮚ Personalización de nuestros Productos
⮚ Autenticidad

Oportunidades:
⮚ Expansión en redes gracias a nuestras colaboradoras
⮚ Un mercado potencialmente atractivo

Segmentación de clientes:

Ubicación y Objetivos:
Departamento de Piura, ciudad de Piura
Perfil General de nuestro cliente:
Personas que degusten personalizar o no se sientan conformes con el estilo básico o común de
sus objetos que adquiere, pueden ser personas que opten por un estilo propio o que busquen la
aceptación en base a un modelo de persona a seguir (influencer)

Segmentación Diferenciada en base a nuestros lineamientos de marca


Objetivo:
“Consumidores Seguidores”
Perfil:
✔ Personas seguidoras de alguien importante en redes sociales, puede ser una creación
abstracta o una persona real.
✔ Buscan adaptarse o ser igual que su modelo a seguir
✔ Desean adquirir productos que los identifique con el
Selección Estratégica:
Debido a nuestro lineamiento de “Masita”, se busca implementar y reforzar el posicionamiento
de nuestra figura abstracta para obtener un mejor posicionamiento en redes sociales, asimismo
buscar la expansión masiva por este medio.

Objetivo:
“Grupos Sociales Ecologistas”

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Perfil:
✔ Personas que les guste cuidar y preservar su entorno
✔ Buscan perfiles de productos asociados a la naturaleza y su cuidado
✔ Se identifican mucho con la temática “Campañas verdes” o de “Preservación del
medio”
Selección Estratégica:
Nuestros productos Eco-Friend apuntan a este segmento, este segmento suele ser muy poco
concurrido por las empresas, pero la aceptación por parte de este genera un valor muy
importante para la empresa, en temas de responsabilidad social.

Objetivo:
“Consumidor Personalista”
Perfil:
✔ Personas que aman el arte
✔ Personas creativas para la innovación visual de sus propios productos
✔ Personas que buscan desencajar con los estándares ideales de un producto
Selección Estratégica:
Nuestro lineamiento “Creativity” busca reforzar este medio, el incluir a nuestro consumidor en
el diseño de su producto, le genera un valor de experiencia de compra muy elevado para él.

MARKETING MIX

PRODUCTO
CREA ofrece productos simples, que buscan despertar el lado artístico y personal de las
personas, asimismo ofrece una gama de productos orientados a la responsabilidad del cuidado
del medio ambiente entre los cuales destacan:
⮚ Cartucheras de animales
⮚ Carpetas rediseñadas
⮚ Lápices diseño personal
⮚ Lápiz-Semilla
⮚ Carpeta- Ecológica
⮚ Libretas de trabajo, oficina, etc.
⮚ Carpetas universitarias

PRECIO
El precio variará según los estilos y contextos de los productos, pero se adecuará para todas las
clases socioeconómicas.

PLAZA
En primera instancia lo posicionaremos como un producto de distribución en librerías, bazares o
artículos para fines escolares, asimismo se procederá a la creación de un web site como también
a la de una página referencia en redes sociales (Esto con el fin de independizar la empresa sobre
estos lugares)

PROMOCION
Gracias a nuestras colaboradas en Instagram, (por parte de masita) tendremos un alcance en
redes sociales, se reforzará esto con campañas de marketing de servicios basada en la

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experiencia, esta experiencia constará del tema sobre la personalización destacada de tu propio
producto. Lo cual genera un beneficio con respecto al marketing de boca a boca.

Política de Precios
Margen de contribución
El margen de contribución permite determinar cuánto está contribuyendo un determinado
producto a la empresa. Permite identificar en qué medida es rentable seguir con la producción
de ese artículo.

En nuestros productos más simples (aplica lineamiento masita y creativity)


Cartucheras de animales

Carpetas rediseñadas

Lápices diseño personal

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En nuestros productos más complejos (aplica lineamiento eco-friend)

Lápiz-Semilla

Carpeta- Ecológica

En nuestros otros productos (aplica cualquier lineamiento)

Libretas de trabajo, oficina, etc.

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Carpetas universitarias

Proyecciones a futuro
Determinar el tamaño de fuerza de ventas
Este proceso solo se dará en primera instancia, cuando CREA aun necesite de distribuidores
indirectos, se toma como supuestos que
Ubicación: Solo la ciudad de Piura
Clientes= Son los bazares, librerías y tiendas para artículos escolares

Clasificación de clientes

Supuesto: 110 distribuidoras

Clase A: Bazares y librerías reconocidas: EJ: Del Pacifico, Tai loy, Peña, etc.
Clase B: Librerías y bazares en el mercado no tan reconocidas: EJ: Ubillus, Rivera, Ross Mary,
etc.
Clase C: Pequeñas tiendas o negocios que busquen implementar nuestro producto

A=20
B=30
C=60

Duración de visitas
A= 3 visitas a la semana= 12 visitas al mes =144 visitas al año
A= 30 min/visita*144 visitas anuales = 72 horas anuales
B=2 visitas a la semana = 8 visitas al mes= 96 visitas al año
B=20 min/visita* 96 visitas anuales = 32 horas anuales
C=1 visita a la semana = 4 visitas al mes = 48 visitas al año
C=10 min/visita* 48 visitas anuales = 8 horas anuales

Calcular trabajo total


A=20*72 horas anuales= 1440 horas anuales
B=30*32 horas anuales= 960 horas anuales
C=60*8 horas anuales = 480 horas anuales

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Se estima un total de 2880 horas anuales para cubrir la cuota de mercado

Trabajo disponible por trabajador


3 días= 24 horas * 45 semanas =1080 horas

Dividir el tiempo de trabajo


Horas= 1080
Tareas de venta = 55%= 594 horas
Tareas de no venta= 10%= 108 horas
Viajes =35% =378 horas

Número total de vendedores


Horas totales/ tareas de venta
2880/594= 4.85

Se necesitan 5 trabajadores para trabajos de ventas en campo

¿Cómo medir el desempeño de nuestros vendedores?

La empresa CREA utilizara un sistema de cuotas combinadas para la medición del desempeño,
la cual constara de:

⮚ Utilidad Neta
⮚ Volumen de Ventas
⮚ N° de Cuentas

Calculo de la Cuota

Utilidad Neta:
Representa el 70% de el volumen de Ventas, adicionalmente se pondrán 1500 soles para cada
trabajador, para cubrir sus gastos mediáticos, el dinero no usado pasara a beneficio de estos en
el programa de cuotas. Se resume como:
El 70% de 25000 = 17500
17500-1500 = 16000
Nota: Si los 1500 no son usados en su totalidad, pasara a beneficio en el programa de cuotas
combinadas por parte de la empresa hacia el trabajador.

Volumen de Ventas
El total obtenido por parte de nuestras cuentas de clientes, mediante nuestros trabajadores, por
los supuestos que tiene la empresa.
Una cuenta A aporta aprox. 3000 al mes
Una cuenta B aporta aprox. 1500 al mes
Una cuenta C aporta aprox. 500 al mes
Cada trabajador por reparto equitativo, consigna de 4 cuentas A, 6 cuentas B, y 12 cuentas C,
por lo que se obtiene que
3000*4=12000

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1500*6=9000
500*12=6000
Lo que hace un total de 27000 de volumen de ventas al mes, por decisión de la empresa los
trabajadores tendrán esta cuota a un redondeo hacia 25000
N° de Cuentas
El número de cuentas se establecerá de acuerdo al número de nuestros clientes (total 110) + 2
posibles clientes potenciales, que el trabajador podría traer, se resume como 110/5 = a 22
clientes por trabajador + los 2 adicionales

Se define la cuota como:


Utilidad Neta = 16000 soles con un peso de 3
Volumen de Ventas =25000 soles con un peso de 3
N° de Cuentas = 24 cuentas con un peso de 4

EJERCICIO:
Vendedora: Patricia Aguirre
Datos:
✔ Tuvo un sobrante de 300 por sus gastos mediáticos
✔ Su volumen de ventas fue de 24000
✔ Solo consiguió 20 cuentas

Cuota Real % Cuota Peso Cuota X Peso

Utilidad Neta S/.16,000.00 S/.17,100.00 106.9% 3 320.7

Volumen De Ventas
S/.25,000.00 S/.24,000.00 96% 3 288
N° De Cuentas 24 20 83.3% 4 333.2

10 941.9

PUNTAJE TOTAL: 941.9/10 = 94.19%

Vendedora: Nicol Atana


Datos:
✔ Tuvo un sobrante de 500 por sus gastos mediáticos
✔ Su volumen de ventas fue de 22000
✔ Solo consiguió 18 cuentas

✔ Cuota Real % Cuota Peso Cuota X Peso

Utilidad Neta S/.16,000.00 S/.15,900.00 99.4% 3 298.2

Volumen De Ventas
S/.25,000.00 S/.22,000.00 88% 3 264
N° De Cuentas 24 18 75% 4 300

10 862.2

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PUNTAJE TOTAL: 862.2/10 = 86.22%

Vendedor: Carlos Ulundi


Datos:
✔ Tuvo un sobrante nulo por sus gastos mediáticos
✔ Su volumen de ventas fue de 15000
✔ Solo consiguió 16 cuentas

Cuota Real % Cuota Peso Cuota X Peso

Utilidad Neta S/.16,000.00 S/.10,500.00 65.6% 3 196.8

Volumen De Ventas
S/.25,000.00 S/.15,000.00 60% 3 180
N° De Cuentas 24 16 66.7% 4 266.8

10 643.6

PUNTAJE TOTAL: 643.6/10 = 64.36%

Vendedora: Elizabeth Caicedo


Datos:
✔ Tuvo un sobrante de 800 por sus gastos mediáticos
✔ Su volumen de ventas fue de 22000
✔ Solo consiguió 20 cuentas

Cuota Real % Cuota Peso Cuota X Peso

Utilidad Neta S/.16,000.00 S/.16,200.00 101.3% 3 303.9

Volumen De Ventas
S/.25,000.00 S/.22,000.00 88% 3 264
N° De Cuentas 24 20 83.3% 4 333.2

10 901.1

PUNTAJE TOTAL: 901.1/10 = 90.11%

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Vendedora: Olga Elías
Datos:
✔ Tuvo un sobrante de 1200 por sus gastos mediáticos
✔ Su volumen de ventas fue de 22000
✔ Solo consiguió 22 cuentas

Cuota Real % Cuota Peso Cuota X Peso

Utilidad Neta S/.16,000.00 S/.16,600.00 103.8% 3 311.4

Volumen De Ventas
S/.25,000.00 S/.22,000.00 88% 3 264
N° De Cuentas 24 22 91.7% 4 366.8

10 942.2

PUNTAJE TOTAL: 942.2/10 = 94.22%

Objetivo: Lograr que todos los trabajadores estén por encima del 90%
Conclusión: Solo 3 de los 5 lo lograron
Recomendación: Capacitarlos

PROGRAMA DE CAPACITACION
El plan de capacitación y desarrollo del talento humano para 2do semestre del año 2019
constituye un instrumento que determina las prioridades de capacitación y desempeño de los
empleados de “CREA”.
La capacitación es un proceso educacional en el cual la empresa “CREA” se enfoca más en dar
conocimientos sobre los objetivos y metas claros que tiene la empresa para los empleados
nuevos a incorporarse a la empresa.
Por otro punto la capacitación que ofrecerá la empresa “CREA” implica una etapa orientada a
lograr una integración completa en la empresa para un mayor empeño y organización de cada
uno de los empleados.
La presentación en este caso siempre será de mucha importancia, porque los empleados
ofrecerán una mayor venta y desarrollo de estrategias óptimas para llegar a un público claro y
objetivo

DETALLES GENERALES:

PERSONAS: 11
LUGAR: Sullana, Piura
DIAS: 7 días de capacitación

ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
La empresa “CREA” es una empresa privada, la cual por ser una empresa recién ingresada al
mercado se dedica a la venta de accesorios momentáneamente del rubro escolar, pero con un
valor agregado de una personalización de acuerdo a los gustos del cliente.

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JUSTIFICACIÓN
El tener un personal capacitado es muy importante para una empresa ya que el rendimiento de
los individuos influye directamente en la calidad y optimización del servicio que brinda la
empresa.
Un personal motivado y trabajando en equipo, son pilares fundamentales en los que las
organizaciones exitosas sustentan sus logros.
En tal sentido se plantea el presente plan de capacitación en el área de ventas de la empresa
CREA.

ALCANCE
El presente plan de capacitación es de aplicación para todo el personal nuevo del área de ventas,
personal administrativo y de atención al cliente de la empresa CREA.

Personal Administrativo: 3 personas


Personal de Ventas: 5 personas
Personal de Atención al Cliente: 3 personas

FINES DEL PLAN DE CAPACITACIÓN

✔ Mejorar la interacción entre los colaboradores.


✔ Generar conductas positivas y mejoras en el clima del trabajo.
✔ Mantener al colaborador al día con los avances tecnológicos.
✔ Mejorar la comunicación e interacción entre el personal de trabajo y el cliente.

OBJETIVOS DEL PLAN DE CAPACITACIÓN

Objetivo general
❖ Preparar al personal que se dirigirá a la ciudad Piura, para la ejecución eficiente de sus
responsabilidades que asumirán en sus puestos.

Objetivos específicos
❖ Proporcionar orientación u información referente a la organización, funcionamiento,
normas y políticas de la empresa.
❖ Demostrar la importancia de la función de la fuerza de venta a nuestro personal.
❖ Modificar o mejorar el comportamiento de nuestros vendedores.
❖ Proveer conocimientos y desarrollar habilidades que cubran la totalidad de
requerimientos para el desempeño de puestos específicos.
❖ Enfocarse en el desempeño de nuestro personal.
❖ Capacitar a nuestro personal cada 6 meses para que cada vendedor se superarse
continuamente y también brindarles actualizada información de algunos cambios.

METAS
Capacitar al personal operativo de ventas y distribución seleccionado, de la empresa CREA.

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ESTRATEGIAS
Las estrategias a emplear son:
❖ Brindar información detallada de cómo y a qué se dedica la empresa, para que nuestro
vendedor, tenga claras sus dudas.
❖ Realización de talleres.
❖ Desarrollo de trabajos prácticos que se realizarán al momento de ejercer las ventas
cotidianamente.
❖ Realización de casuísticas reales, para su mayor entendimiento y comprensión.

TIPOS, MODALIDADES Y NIVELES DE CAPACITACIÓN


Tipo de capacitación
Esta capacitación será inductiva ya que los trabajadores son nuevos y necesitan integrarse con
sus compañeros y jefes, también es importante que estén al tanto de cómo se deben desempeñar
en la organización y finalmente necesitan familiarizarse con el ambiente laboral.

Modalidad de la capacitación
La modalidad de esta capacitación será formativa: En el taller que se realizará se les
proporcionará a los trabajadores nuevos conocimientos básicos sobre su labor en ventas de los
productos de la empresa y cómo desenvolverse en el campo.

Nivel de la capacitación
Será en nivel básico ya que este orienta a personal que se inicia en el desempeño de una
ocupación o área específica en la Empresa. Tiene por objeto proporcionar información,
conocimientos y habilidades esenciales requeridos para el desempeño en la ocupación.

ACCIONES A DESARROLLAR
Las acciones para el desarrollo del plan de capacitación están respaldadas por los temarios que
permitirán a los asistentes a capitalizar los temas, y el esfuerzo realizado que permitirán mejorar
la calidad de los recursos humanos, para ello se está considerando lo siguiente:

TEMAS DE CAPACITACIÓN
Conocimiento sobre la empresa “CREA”
Objetivos
Organización
Políticas de venta
Productos y servicios
Participación en el mercado

Conocimiento sobre el producto que vende la empresa


Características
Ventajas
Beneficios

Conocimientos de técnicas de ventas


Identificar, seleccionar y clasificar a los clientes
Preparar las entrevistas

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Dar el debido seguimiento a las ventas realizadas

Conocimiento del mercado


Conocimiento más profundo sobre los clientes
Conocimiento de la competencia

RECURSOS

Humanos:
Lo conforman los participantes, expositores especializados en los puntos a tratar, entre ellos,
contadores, Psicólogos, y los dueños de la empresa.

Materiales

Infraestructura. - Las actividades de capacitación se desarrollarán en ambientes adecuados


proporcionados por la gerencia de la empresa.

Mobiliario, equipo y otros. - está conformado por carpetas y mesas de trabajo, pizarra,
plumones, total folio, equipo multimedia, TV-VHS, y ventilación adecuada.

Documentos Técnico – Educativo. - entre ellos tenemos: certificados, encuestas de evaluación,


material de estudio, etc.

FINANCIAMIENTO
El monto de inversión de este plan de capacitación, será financiada con ingresos propios
presupuestados de la institución.

PRESUPUESTO

Descripción Unid Cantidad Costo Costo


Unitario Total
s
Pasajes, Sullana-Piura (ida/vuelta) Psje 11 per 15 gnrl 165
Hospedaje-Lugar de reunión
Hospedajes (habitaciones) Habitación/dí 11 hbs 150 / 7d 1650
a
Alquiler local local 1 local 4000 /7d 4000
Decoración/ limpieza local Local *día 7 días 40 280
Alquiler de equipos General. - - 4000
Tecnológicos (proyector, PCs,etc)
1Refrigerios Unid 11 per 25 gnral 275
Materiales para los participantes General - - 80
(lápices, plumones, carpetas, etc.)
Gastos por servicios extra General - - 100
Honorarios a exponentes General - - 4000
Certificados Unid 11*2 35 770
TOTAL, PRESUPUESTO 15320

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CRONOGRAMA
DIAS
Actividades que desarrollar 1 2 3 4 5 6 7
Conocimiento: La empresa -
Actividades, informes , sus clientes, etc.
Conferencia: Cultura Organizacional, -
Roles del empleado
Taller: Relaciones inter e intrapersonales -
Curso: Marketing de Servicios, trato -
Directo con el consumidor
Curso: Comportamiento del consumidor, -
Tipos de cliente
Conferencia: Administración en Valores -
Clausura, Obtención de certificados, -
Charla de valores , y palabras del
directorio

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